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1、 产品销售是营销活动具有决定性意义产品销售是营销活动具有决定性意义的环节，之前所有的活动都是为此而准备的。的环节，之前所有的活动都是为此而准备的。作为一名营销员，需要在访问顾客、商务洽作为一名营销员，需要在访问顾客、商务洽谈、试行订约和货品管理谈、试行订约和货品管理4个方面具备实际个方面具备实际操作能力。操作能力。一一 访问顾客访问顾客 访访问问顾顾客客是是销销售售活活动动过过程程中中为为达达成成最最终终销销售售而而与与顾顾客客直直接接进进行行接接触触与与交交流流的的环环节节。访访问问顾顾客客及及其其准准备备工工作作主主要要包包括括分分析析顾顾客客心心理理、匹匹配配销销售售方方格格与与顾顾客客
2、方方格格、接接近近潜潜在在顾顾客客、认认定定顾顾客客资资格格、引引起起顾顾客客兴兴趣趣、激激发发购购买欲望等。买欲望等。一一 访问顾客访问顾客o分析顾客心理分析顾客心理 心理学家帮助我们将顾客按心理特征分为心理学家帮助我们将顾客按心理特征分为9种类型种类型：内向型：内向型：随和型：随和型：刚强型：刚强型：神经质型：神经质型：虚荣型：虚荣型：好斗型：好斗型：顽固型：顽固型：怀疑型：怀疑型：沉默型：沉默型：一一 访问顾客访问顾客o接近潜在顾客接近潜在顾客 接近顾客包括两个层次的含义：一是接近顾客包括两个层次的含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；
3、二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。阂，逐步趋于同一目标。一一 访问顾客访问顾客o接近拜访顾客有以下几种方法：接近拜访顾客有以下几种方法：商品接近法商品接近法 介绍接近法介绍接近法 社交接近法社交接近法 馈赠接近法馈赠接近法 赞美接近法赞美接近法 反复接近法反复接近法 服务接近法服务接近法 利益接近法利益接近法 好奇接近法好奇接近法 求教接近法求教接近法 问题接近法问题接近法 调查接近法调查接近法一一 访问顾客访问顾客o认定顾客资格认定顾客资格 一种常用的认定顾客资格的方法是一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法法则则”。销售对象
4、成为合格的顾客，必须同时具备以。销售对象成为合格的顾客，必须同时具备以下三个条件：下三个条件：具有商品购买力（具有商品购买力（Money）具有商品购买决定权（具有商品购买决定权（Authority）具有对商品的需求（具有对商品的需求（Need）一一 访问顾客访问顾客o引起顾客兴趣引起顾客兴趣解答解答5个个“W”：1.你为何来（你为何来（Why）2.产品是什么（产品是什么（What is it）3.谁谈的（谁谈的（Who says so）4.谁曾这样做过（谁曾这样做过（Who did it）5.顾客能得到什么（顾客能得到什么（What do I get）一一 访问顾客访问顾客o把握兴趣集中点把握
5、兴趣集中点 1.商品的使用价值商品的使用价值 对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。2.流行性流行性 流行性是爱慕虚荣的顾客的一个重要的兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出流行性是爱慕虚荣的顾客的一个重要的兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。这一集中点。3.安全性安全性 安全性对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。安全性对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。4.美观性美观性 青年顾客及年轻夫妇多重视商品的美观性，女性顾客对男性顾客更重视这一点。青年顾客及年轻夫妇多重视商品的美观性，女性顾客对男性顾客更重视这一
6、点。5.教育性教育性 随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。6.保健性保健性 如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点。7.耐久性耐久性 它作为使用价值中的一种特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调它作为使用价值中的一种特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性。其耐久性。8.经济性经济性 强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受能力加强。强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受能力加
7、强。一一 访问顾客访问顾客o激发购买欲望激发购买欲望 适度沉默，让顾客说话适度沉默，让顾客说话 挖掘对方的需求挖掘对方的需求 用语言说服顾客用语言说服顾客 1.引用别人的话试试引用别人的话试试 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 4.使用顾客语言使用顾客语言二二 商务洽谈商务洽谈o运用让步策略运用让步策略 在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要作出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所作出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担
8、的义务。让步，无可非议，也是不可避免必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的洽谈高的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的洽谈高手往往以很小的让步就可换取双方较大的让步，并手往往以很小的让步就可换取双方较大的让步，并且还会使双方感到心满意足，愉快地接受。且还会使双方感到心满意足，愉快地接受。洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此，必须把握好让步的尺度和时机。果，为此，必须把握好让步的尺度和时机。二二 商务洽谈商务洽谈 总的来讲，我方作出让步给对方的影响和反总的来讲，我方作出让步给对方的影响和反应不外乎有应不外
9、乎有3种情况：一是对方很看重我方所作出种情况：一是对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报；二是对方对我方所作的些松动和让步来作为回报；二是对方对我方所作的让步不以为然，因而在态度上及其方面没有任何改让步不以为然，因而在态度上及其方面没有任何改变或松动的表示；三是我方的让步使对方认为，我变或松动的表示；三是我方的让步使对方认为，我方报价中有很大水份，甚至认为只要他们再经过一方报价中有很大水份，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大的让步。番努力，我方还会作出新的重大的让步。二二 商务洽谈商务
10、洽谈 下面介绍常见下面介绍常见的的8种让步策略：种让步策略：让步策略限定让步值初期让步二期让步三期让步四期让步118元0元0元0元18元218元18元0元0元0元318元4.5元4.5元4.5元4.5元418元2.4元0.9元5.1元9.6元518元9.6元5.1元0.9元2.4元618元7.8元5元3.4元1.8元718元14.7元0.3元0元3元818元15元3元3元-3元二二 商务洽谈商务洽谈 第一种让步策略第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人
11、称之为该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。坚定的让步策略。第二种让步策略第二种让步策略 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。略。第三种让步策略第三种让步策略 这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。第四种让步策略第四种让步策略 这是一种先高后低，然后又拔高的让步策略。这是一种先高后低，然后又拔高的让步策略。二二
12、 商务洽谈商务洽谈 第五种让步策略第五种让步策略 这是一种从搞到低的，然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显这是一种从搞到低的，然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束洽谈。洽谈。第六种让步策略第六种让步策略 这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让
13、出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。逐期减让，到最后一期让出较小的利益。第七种让步策略第七种让步策略 这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益，以表示自己方的诚意的一种技巧。出绝大部分可让的利益，以表示自己方的诚意的一种技巧。第八种让步策略第八种让步策略 这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈种是最具有特殊性的一种让步策略，利相让部分的洽谈策略
14、。此种策略在洽谈种是最具有特殊性的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。也是最富有戏剧性的一种策略。二二 商务洽谈商务洽谈o阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略 利用限制性因素 限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，也有其他方面的一些限制性因素。o在某种意义上讲，一个在权力上受到限制的在某种意义上讲，一个在权力上受到限制的洽谈人员要比大权独握、一个人即可拍案签洽谈人员要比大权独握、一个人即可拍案签约的洽谈人员处于更有利的地位。在商务洽约的洽谈人员处于更有利的地位。在商务洽谈中，受到限制的权力才是真正的权力。谈中，受到限制的权力才
15、是真正的权力。二二 商务洽谈商务洽谈o以攻对攻以攻对攻 洽谈实践告诉我们：只靠防守是不能有效地洽谈实践告诉我们：只靠防守是不能有效地阻止对方的进攻的，因此，有时还需要以进攻来对阻止对方的进攻的，因此，有时还需要以进攻来对付对方的进攻，从而达到阻止对方进攻的目的。付对方的进攻，从而达到阻止对方进攻的目的。运用以攻对攻的策略来阻止对方进攻的基本运用以攻对攻的策略来阻止对方进攻的基本做法是：当对方就某一个问题逼我方让步时，我们做法是：当对方就某一个问题逼我方让步时，我们可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步，从而达到以攻对
16、在其他问题上要求对方作出让步，从而达到以攻对攻的效果攻的效果二二 商务洽谈商务洽谈o商务活动风险分析商务活动风险分析 商务活动中的非人员风险商务活动中的非人员风险 非人员风险包括政治风险、市场性风非人员风险包括政治风险、市场性风险等。险等。商务活动中的人员风险商务活动中的人员风险 在商务活动中，人员风险主要有素质在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险等。性风险、技术性风险等。二二 商务洽谈商务洽谈o预测与控制商务风险预测与控制商务风险 所谓风险的回避并不意味着完全消灭风所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险，我们所要回避的是风险可能给我们的商险，我们所要回避的是风险可能给我们的商务活
17、动所造成的损失。这一方面要降低这种务活动所造成的损失。这一方面要降低这种损失发生的几率，即主要是指采取事先控制损失发生的几率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面降低损失程度，包括事先的措施；另一方面降低损失程度，包括事先控制和事后补救两个方面的内容。控制和事后补救两个方面的内容。二二 商务洽谈商务洽谈o对风险的预测与控制对风险的预测与控制 对商务风险的预测与控制是商务活动的重要对商务风险的预测与控制是商务活动的重要组成部分。我们对商务风险的评价主要应集中在对组成部分。我们对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方
18、面。方面。不难得出一个结论，即不难得出一个结论，即风险越不容易被预见，风险越不容易被预见，就越难以得到应有的控制就越难以得到应有的控制；相反，风险一经被识别；相反，风险一经被识别和衡量，相应的对策和措施也就会很容易地被找到。和衡量，相应的对策和措施也就会很容易地被找到。二二 商务洽谈商务洽谈o驾驭谈判进程驾驭谈判进程 o准备阶段的驾驭准备阶段的驾驭 为了能够避免不良现象的出现，应抓好为了能够避免不良现象的出现，应抓好以下两项工作：以下两项工作：始终抓住谈判对手，以保证信息畅通；始终抓住谈判对手，以保证信息畅通；请对方将具体要求写成请对方将具体要求写成“正式的文字正式的文字”二二 商务洽谈商务洽
19、谈o首场开场的驾驭首场开场的驾驭 首场开场要努力制造友好、合作的气氛；首场开场要努力制造友好、合作的气氛；首场开场白的内容要依谈判繁简而定，时间首场开场白的内容要依谈判繁简而定，时间一般是可长可短，切忌给人以松垮懈怠之感。一般是可长可短，切忌给人以松垮懈怠之感。二二 商务洽谈商务洽谈o续场开场的驾驭续场开场的驾驭 对于正常情况下的续场，其开场往往比对于正常情况下的续场，其开场往往比较容易，也比较轻松。对于双方紧张情况下较容易，也比较轻松。对于双方紧张情况下的续场，其开场时要讲求技巧。首先应缓和的续场，其开场时要讲求技巧。首先应缓和一下紧张的气氛，然后再进行下一步的内容。一下紧张的气氛，然后再进
20、行下一步的内容。针对如何缓和气氛这一话题，大致有两种，针对如何缓和气氛这一话题，大致有两种，即设问式和列账单式。即设问式和列账单式。二二 商务洽谈商务洽谈o谈判过程的驾驭谈判过程的驾驭 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握以下几个方面的策略和技巧：需要掌握以下几个方面的策略和技巧：1.明确达到目标需要解决多少问题；明确达到目标需要解决多少问题；2.抓住分歧的实质是关键；抓住分歧的实质是关键；3.不断小结谈判成果，并能够提出任务；不断小结谈判成果，并能够提出任务；4.掌握谈判的节奏。掌握谈判的节奏。二二 商务洽谈商务洽谈o收尾阶段的驾驭收尾阶段的驾驭 谈判
21、收尾主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判的结束方谈判收尾主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。式和整个谈判的结束方式。o每场谈判的结束方式可据实践、内容和气氛来定。每场谈判的结束方式可据实践、内容和气氛来定。整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂；一种是达成协整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂；一种是达成协议而成文。主谈在把握整个洽谈结束的策略与技巧时就该注意：谈判议而成文。主谈在把握整个洽谈结束的策略与技巧时就该注意：谈判的气氛和可能的转机。的气氛和可能的转机。当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈
22、判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为日后最后谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为日后最后的谈判做好准备。的谈判做好准备。最后，应将所有谈判的结果形成文字，即包括技术附件和合同最后，应将所有谈判的结果形成文字，即包括技术附件和合同文本。并约定好签约的时间与方式等具体操作性问题。文本。并约定好签约的时间与方式等具体操作性问题。二二 商务洽谈商务洽谈o合同纠纷的谈判合同纠纷的谈判 分析经济合同纠纷产生的原因分析经济合同纠纷产生的原因经济合同纠纷的协商经济合同纠纷的协商经济合同纠纷的调解经济合同纠纷的调解经济合同纠纷的仲裁经济合同纠纷的仲裁经济合同纠纷
23、的审理经济合同纠纷的审理二二 商务洽谈商务洽谈o正确运用常见谈判策略与技巧正确运用常见谈判策略与技巧红脸白脸策略红脸白脸策略欲擒故纵策略欲擒故纵策略抛放低球策略抛放低球策略旁敲侧击策略旁敲侧击策略浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略二二 商务洽谈商务洽谈化整为零策略化整为零策略大智若愚策略大智若愚策略故布疑阵策略故布疑阵策略声东击西策略声东击西策略寻找临界价格寻找临界价格把利益摆在明处，把压力塞给对方把利益摆在明处，把压力塞给对方二二 商务洽谈商务洽谈以漏斗方式获取更多的信息以漏斗方式获取更多的信息保全对手的面子保全对手的面子利用时间的紧迫性利用时间的紧迫性勇于认错会转危为安勇于认
24、错会转危为安三三 试行订约试行订约o 处理顾客异议处理顾客异议 一一般般来来说说，在在处处理理顾顾客客异异议议时时应应遵遵循循以以下下程程序：序：认真听取顾客提出的异议认真听取顾客提出的异议 适时回答顾客的异议适时回答顾客的异议 收集、整理和保存各种异议收集、整理和保存各种异议三三 试行订约试行订约o当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：时，应注意以下
25、几点：1.有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。受，而不要强词夺理。2.无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。3.在回答顾客的异议时，要尽量简要扼要。在回答顾客的异议时，要尽量简要扼要。三三 试行订约试行订约o建议成交建议成交：请求成交法请求成交法 请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。也叫直接成交法。局部成交法局部成交法 局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交局部
26、成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促使整体成交的一种策略。来促使整体成交的一种策略。假定成交法假定成交法 假定成交法也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方假定成交法也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。要求其购买的一种策略。三三 试行订约试行订约o选择成交法选择成交法 选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。选择的购买方案来促成交易的策略。o限期成交法限期成交法 限期成交法是指销售人员通过限
27、制购买期限从限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。而敦促顾客购买的方法。o从众成交法从众成交法 从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。进顾客购买的方法。三三 试行订约试行订约o保证成交法保证成交法 保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。保证来促成交易的方法。o优惠成交法优惠成交法 优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。件来促成交易的方法。o最后成交法最后成交法 最后成交法是指销售人员通过
28、告知顾客现在是最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有力的时机来促成交易的方法。购买最为有力的时机来促成交易的方法。三三 试行订约试行订约o激将成交法激将成交法 激将成交法指销售人员用激将的语言刺激激将成交法指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。顾客购买，来促成交易的方法。o让步成交法让步成交法 让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。退让一步来促成交易的方法。o饥饿成交法饥饿成交法 饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。的状态来促成交易的方法。
29、三三 试行订约试行订约o签订交易合同签订交易合同 巧用场外交易巧用场外交易 场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的某些场合，如酒宴上、娱乐场所等，对谈判某些场合，如酒宴上、娱乐场所等，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进和中的某些问题取得谅解和共识，从而促进和完成交易。完成交易。三三 试行订约试行订约o规范合同的条款规范合同的条款 在销售人员与顾客达成协议并签订合在销售人员与顾客达成协议并签订合同后，销售做就基本完成了。在与顾客签同后，销售做就基本完成了。在与顾客签订合同时，销售人员千万不要掉以轻心。订合同时，销售人员千万不要掉以轻心。谈判的成果要靠严密的协
30、议来确认和保证。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。三三 试行订约试行订约o成交以后的注意事项成交以后的注意事项 为了使成交更为圆满，在正式达成交易，为了使成交更为圆满，在正式达成交易，即签订合同后，销售人员还应做好几项工作。即签订合同后，销售人员还应做好几项工作。1.为双方庆贺为双方庆贺 2.留住人情留住人情 3.寻求引见寻求引见三三 试行订约试行订约o成交失败的注意事项成交失败的注意事项 销售人员在经过种种销售努力后，并不是每次销售人员在经过种种销售努力后，并不是每次都会成功，大多数销售努力都是以失败告终的。因都会成功，大多数销售努力都是以失败告终的。因此，销售人员不但要学会在成交成功情
31、况下的做法，此，销售人员不但要学会在成交成功情况下的做法，而且要清楚成交失败后需要注意的一些事项：而且要清楚成交失败后需要注意的一些事项：1.避免失态；避免失态；2.请求指点；请求指点；3.分析原因；分析原因；4.吸取教训。吸取教训。四四 货品管理货品管理 货品管理是企业销售管理的重要组成部货品管理是企业销售管理的重要组成部分。比如，订货和发货流程是否通畅，会影分。比如，订货和发货流程是否通畅，会影响到产品能否及时达到顾客手中；商品检验响到产品能否及时达到顾客手中；商品检验是否合格，关系到对顾客产品质量的承诺；是否合格，关系到对顾客产品质量的承诺；终端管理是否规范，直接影响着商品能否有终端管理
32、是否规范，直接影响着商品能否有效地吸引消费者。效地吸引消费者。四四 货品管理货品管理o订购决策订购决策 订单的报价方式 在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但不外户以下两种报价方式：1.直接报价法 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。2.估价报价法 如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。四四 货品管理货品管理o库存的分类管理库存的分类管理ABC分类管理方法分类管理方法 ABC分类管理方法就是将库存物资按重要成分类管理方法就是将库存物资按重要成都分为特别重要的库
33、存（都分为特别重要的库存（A类库存）、一般重要的类库存）、一般重要的库存（库存（B类库存）和不重要的库存（类库存）和不重要的库存（C类库存）类库存）3个个登记，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。登记，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。ABC分类管理方法包括两个步骤：一是如何进行分分类管理方法包括两个步骤：一是如何进行分类，二是如何进行管理。类，二是如何进行管理。四四 货品管理货品管理o订货方式的选择订货方式的选择 1.定量订货方式定量订货方式 定量订货方式是指当库存量下降到预定的最定量订货方式是指当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库低库存数量时，按规定数量
34、进行订货补充的一种库存管理方式。存管理方式。2.定期订货方式定期订货方式 指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。企业根据过去的经验或库存的一种库存管理方式。企业根据过去的经验或经营目标预先确定一个订货间隔期间。每经过一个经营目标预先确定一个订货间隔期间。每经过一个订货间隔期间就进行订货。订货间隔期间就进行订货。四四 货品管理货品管理 商品检验是指供方、需方或第三方按照商品检验是指供方、需方或第三方按照合同、标准或国际、国家的有关法规，对商合同、标准或国际、国家的有关法规，对商品的质量、规格、重量、数量以及包装等方品的质量、规格、重量
35、、数量以及包装等方面进行的检查，并作出合格与否与验收与否面进行的检查，并作出合格与否与验收与否的结论的业务活动。的结论的业务活动。四四 货品管理货品管理o感官检验法感官检验法 感官检验法是指借助于人的感觉器官感官检验法是指借助于人的感觉器官对商品体的外形、色泽、气味、滋味、透对商品体的外形、色泽、气味、滋味、透明度、在外力作用下商品体发出的声音和明度、在外力作用下商品体发出的声音和软硬感觉等的审查，来判断商品质量的方软硬感觉等的审查，来判断商品质量的方法。法。四四 货品管理货品管理o理化检验法理化检验法 理化检验法是利用各种一般的仪器、器理化检验法是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或
36、生物学的方法检测具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法。理化检验法的结果较商品质量特性的方法。理化检验法的结果较感官检验法可观而准确，可有有量纲数据来感官检验法可观而准确，可有有量纲数据来表示。表示。四四 货品管理货品管理o现代检测技术检验法现代检测技术检验法 现代检测技术检验法是指采用现代仪现代检测技术检验法是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量、其内容器分析法对商品体的成分和含量、其内容结构和表面状态，以及混入的微量或限量结构和表面状态，以及混入的微量或限量杂质进行检验的方法。杂质进行检验的方法。四四 货品管理货品管理o终端管理决策终端管理决策 1.选择适宜的终端类型
37、选择适宜的终端类型 2.争取店方的合作争取店方的合作 3.增加人力的支持增加人力的支持 4.提高促销的整体配合提高促销的整体配合四四 货品管理货品管理o终端人员管理终端人员管理 由于销售工作的特殊性，终端人员由于销售工作的特殊性，终端人员70%以上以上的工作是在办公室以外进行的，因此，企业对终端的工作是在办公室以外进行的，因此，企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。企业对终端人员的管理表现在以下几个方面：企业对终端人员的管理表现在以下几个方面：1.严格报表管理严格报表管理 2.对终端人员进行培训对终端人员进行培训 3.进行终端管理进行终端管理 4.搞好终端协调搞好终端协调