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1、访前准备与客户约访新人育成创业启航班新人育成创业启航班课程目标 通过本课程的学习，使收展新人掌握孤单资源分析方法，了解收展孤单工具的使用并掌握初次约访客户的逻辑。让收展新人能够独立对收展孤单客户进行分析和开拓。万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究新人育成创业启航班目录访前准备孤单分析1 1访前准备孤单工具2 2客户约访逻辑3 3万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究新人育成创业启航班 资源的意义与重要性240件保单件保单10年客户积累年客户积累2400准客户准客户240件保单件保单公司的资料自己的财富源客
2、户经营之道收展员240件保单件保单10年客户积累年客户积累2400准客户准客户保单 客户经营之道保单客户积累准客户访前准备孤单分析新人育成创业启航班尽量多了解未曾谋面的客户最好的学习条款的方法预演未来，演练面见流程为二次开发客户作准备期待面见孤单客户孤单客户分析孤单分析的目的访前准备孤单分析新人育成创业启航班看看 查查判判望望闻闻问问切切1 12 23 34 4荐荐访前准备孤单分析新人育成创业启航班看保单号码看保单号码看生效日看生效日看地址看地址看险种看险种看保费算保额看保费算保额看交费方式看交费方式看关系看关系看访前准备孤单分析新人育成创业启航班看保单号码-2001101087S770152
3、54064看保单生效日期看保费算保额-17998（保额10000元）看保费算年龄-被保险人投保年龄32周岁（男性）看险种学习条款-鸿鑫保险的保险责任看投保人与被保险人姓名-推算二者之间的关系看投保人投保时的家庭住址看投保人的缴费方式 看访前准备孤单分析新人育成创业启航班查客户经济状况客户投保偏好客户社会地位访前准备孤单分析新人育成创业启航班StepStep 保费当时收入查访前准备孤单分析新人育成创业启航班经济适用型豪华投资型查访前准备孤单分析新人育成创业启航班家庭住址电话号码查访前准备孤单分析新人育成创业启航班客户的工作：行业属性 工作习惯 收入水平客户的消费偏好：日常消费地 休闲安排 问访前
4、准备孤单分析新人育成创业启航班客户保险匹配度：客户保险匹配度：保对人、保适量客户保障完善度：客户保障完善度：人生七张保单客户保障规划设计客户保障规划设计 保对匹配完善计划保全保足荐访前准备孤单分析新人育成创业启航班目录访前准备孤单分析1 1访前准备孤单工具2 2客户约访逻辑3 3新人育成创业启航班收展员在进行孤儿单服务时常用的工具1、客户服务卡2、索引卡3、服务查询卡4、家庭三卡5、工作手册/经营手册6、专员活动日志7、展业资料夹8、保单体检表、保单存折9、客服专员年度计划书访前准备孤单工具新人育成创业启航班什么是客户服务卡？客户服务卡是收展员日常工作通用工具，用于准客户积累、客户信息收集、客
5、户服务过程记录、准增员对象积累、客户转介绍情况记录等，客户服务卡贯穿于收展员客户服务日常工作的始终！访前准备孤单工具新人育成创业启航班18客户服务卡的作用掌握库存，充分利用资源有的放矢，提高拜访质量运用资料做好寿险规划掌握讯息，创造成功契机树立专业形象，提升服务品质索引分析，做好客户经营访前准备孤单工具新人育成创业启航班19客户服务卡正面新人育成创业启航班20客户服务卡反面新人育成创业启航班什么是家庭保障分析什么是家庭保障分析“三表三表”1、家庭保障分析表用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况。2、家庭保障需求一览表紧密结合投保三原则，客观、科学、完整的向客户展示科学家庭
6、保障的标准，为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据3、家庭保单分析报告细化了各类保障的需求和保障金额，通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，更加直观访前准备孤单工具新人育成创业启航班家庭保障分析表保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次交费时间姓名性别年龄意外保险健康保险养老保险理财保险子女教育保险访前准备孤单工具新人育成创业启航班家庭保障需求一览表人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推荐理由意外保障健康保障养老保障投资理财单身期：参
7、加工作到结婚前（2-52-5年）3 3万收入8 8万10%10%以内意外保障、健康保障、投资理财、养老保障先本人后父母（为父母投保重疾或养老，以减轻未来自身负担）303080805 51010根据自身经济状况 适当考虑此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，在个人理财中应遵循“开源节流、防范风险、积极投资”的原则。在保险规划方面应注重个人意外保障，在此基础上可根据自身经济情况购买重疾医疗或理财分红保险。8 8万收入1515万20%20%以内8080150150101020201515万收入3030万150150300300202030305 510103030万收入100100万30030010
8、001000303010010010103030100100万收入10001000以上100100以上30305050家庭形成期：结婚到新生儿诞生 （1-51-5年）3 3万收入8 8万15%15%以内夫妻双方中收入高者303080805 51010根据自身经济状况 适当考虑此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭理财最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外，这个时期家庭资产还不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、疾病、再教育及变换工作带来的风险。因此，保险理财应首先考虑风险防范。8 8万收入1515万20%20%以内8080150150101020201515万收入3030
9、万150150300300202030305 510103030万收入100100万30%30%以内30030010001000303010010010103030100100万收入10001000以上100100以上3030以上子女成长期：孩子从小学到大学 （9-129-12年）3 3万收入8 8万15%15%以内健康保障、养老保障、投资理财、意外保障先家长后子女303080805 51010根据自身经济状况 适当考虑此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增
10、值。8 8万收入1515万20%20%以内8080150150101020201515万收入3030万150150300300202030305 510103030万收入100100万30%30%以内30030010001000303010010010103030100100万收入10001000以上100100以上3030以上家庭成熟期：子女工作到自己退休前 （约1515年）3 3万收入8 8万15%15%以内夫妻双方中保障缺乏者151540405 510105 51010此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，因此，理财重点应侧重于扩
11、大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分红理财型保险。8 8万收入1515万20%20%以内4040757510102020101020201515万收入3030万7575150150202030303030以上3030万收入100100万30%30%以内15015050050030301001005050以上100100万收入500500以上100100以上100100以上访前准备孤单工具新人育成创业启航班家庭保单分析报告 年 月 日保障 类别主要保障功能家庭成员建议 保额保障 状况保障 缺口健
12、康 保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无养老 保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无投资 理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用510年；解决家庭负债：车子、房子、生意等有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无意外 保障当突发意外造成收入中断时，确生活水平不下降；支付大额意外伤害医疗费用有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无财产 保障预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水有_万 无有_万 无有_万 无
13、有_万 无专家分析及建议访前准备孤单工具新人育成创业启航班“三表三表”的使用顺序的使用顺序step1step1step 2step 2step 3step 3家庭保障分析表紧跟客户服务卡，在完善客户信息、基础投保信息的基础上，迅速跟进整体保障情况，对客户的投保信息进行丰富和完善。家庭保障需求一览表在充分了解客户资料的基础上，配合投保三原则分析客户保障需求并提供理论参考值家庭保障分析报告细化保障需求，开分保障各单元缺口，为最后制作产品组合方案和计划书做准备访前准备孤单工具新人育成创业启航班目录访前准备孤单分析1 1访前准备孤单工具2 2客户约访逻辑3 3新人育成创业启航班专业化销售流程的五大步骤
14、 准客户开拓准客户开拓 约访约访 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 递送保单及转介绍递送保单及转介绍准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化专业化销售流程销售流程新人育成创业启航班纯陌生客户刚刚相识微信来源问卷开拓缘故转介绍亲友介绍同学介绍老客户介绍熟人介绍 公司资源孤单客户靶向客户 常见陌生客户分类：新人育成创业启航班约访陌生客户的目的见 面见 面见 面世上本没有客户，电话打的多了，便成了客户！重要的事说三遍！我没说过新人育成创业启航班万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 约见陌生客户的顾虑如何解决？u不要去想象还未遇到的事u有随时激
15、励自己的方法，建立心锚。u利用深呼吸舒缓情绪u体会拒绝背后的心理故事u不好情绪发泄，适当转移p他对你不熟悉，拒绝很正常p现在拒绝你，并不代表永远拒绝你p下一个电话才是更精彩（概率决定论）p所有的客户都在等着我去帮助，我要赶快打电话把他们挖出来（积极的正能量）常用方法心理暗示新人育成创业启航班约访陌生客户前的准备 理解客户的拒绝 放松、微笑电话邀约记录表 约访逻辑尽量安静的环境心理准备物资准备环境准备完善的准备工作就是成功的开始 信心来自对电话约访技巧的掌握、来自对拒绝的理解心态及时将了解的客户信息进行记录，提前熟练掌握逻辑并演练选择安静舒适的环境，保证注意力集中、沟通顺畅新人育成创业启航班约访
16、时间客户姓名性别电话认识途径客户类型其他信息约访结果记录备注陌生客户约访记录表注：约访结果一定要详尽记录：1、成功件：记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等；2、缓和件：记录客户缓和的理由和时间点，下次再约，如出差回来等；3、拒绝件：记录客户异议的问题，及时总结提升。新人育成创业启航班步骤一：自我介绍步骤二：道明来意步骤三：“二择一”法确定见面时间步骤四：异议处理步骤五：（结束语）最后重申见面的 日期、时间、地点电话约访的步骤新人育成创业启航班1、电话约访资源客户之上门服务u自我介绍业：陈先生，您好！我是*的服务专员，我叫张xx，代码XXXXX。u道明来意业：您是我们公司的老客户了，
17、感谢您一直以来的信任和支持，为答谢您，我将于近期为您做一个上门服务，为您做一下保单整理和咨询。u二择一法确定见面时间及地点业：您看这周三或周四哪天方便呢？u异议处理客：我已经买过保险了，不需要你的服务业：我非常理解您的想法，您购买了我们*的保险，我们公司有义务为您提供优质的服务，您也应该享受到公司给您的这项服务。我上门就是为了以后能为您服务得更好，您看明天是到您家里还是到您单位比较方便？u结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天晚上到我家吧。业：好，那我明天晚上7点半准时到您家里来，祝您愉快，再见！u孤单客户u靶向客户 公司资源要点：以服务切入获得面见机会！新人育成创业启航班1、电话约
18、访资源客户之平台邀约（1/2）u自我介绍业：陈先生，您好！这里是*VIP客户理财中心，我是小张，代码XXXu道明来意业：为庆祝公司保费突破4000亿，公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物。u二择一法确定见面时间及地点业：你看明天上午10点还是下午3点方便，我受公司委派把请柬给您送过去？u孤单客户u靶向客户 公司资源新人育成创业启航班1、电话约访资源客户之平台邀约（2/2）u异议处理客：你们这是什么样的活动？业：陈先生，是这样的，我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户，公司重金聘请了著名的理财专家XXX解析在当前经
19、济环境下，如何进行优质理财、资产保全。这个专家讲的非常好，很务实，客户反响都很热烈，所以公司这次邀请到他，机会难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？u结束：确定会面的日期、时间、地点客：那好吧，到时我来听听。业：那好，你看明天上午10点还是下午3点方便，我把请柬给您送过去？客：明天上午好了。业：好的，明天我会和你联系，祝您愉快，再见。u孤单客户u靶向客户 公司资源要点：重点在于对平台的推广，可以根据职场平台做相应逻辑更改！新人育成创业启航班2、电话约访纯陌生客户（1/4）u自我介绍业：陈先生，您好，我是*的小张。u道明来意 业：还记得我吗？上周五在您店铺里，和您聊得很高兴，感谢您对我工作的
20、支持。明天我刚好到您店铺附近送保单，想顺路来看看您。u二择一法确定见面时间及地点业：您看明天上午还是下午在店铺里呢？u异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我刚好要到您店铺附近办事，不会打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢？u结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快，再见！新相识的客户u消费购物（小店）u运动休闲（广场舞）u社交活动（车友会）。要点：强调顺路，最好选择第一次认识的地点见面！新人育成创业启航班要点：前期通过微信有一定沟通，见面地点选择两人附近！2、电话约访纯陌生客户（2/4）u自我介绍业：陈先生，您好
21、，我就是上次跟您微信聊过的*的小张。u道明来意 业：一直以来跟您还是很投缘的，也看得出您是一个很有责任心的人，您上次关于保险的一些问题提的非常好！很希望能与您面见交谈，我想请您喝个茶。u二择一法确定见面时间及地点业：您看明天下午还是晚上有空呢？u异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我们住的这么近也是一种缘分，就当交个朋友吧。您看是明天下午还是晚上方便呢？u结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点就到咱们小区门口的幸会茶室，不见不散！u通过微信附近的人加的好友微信来源的客户新人育成创业启航班2、电话约访纯陌生客户（3/4）u自我介绍业：王女士，您好，
22、我是*的小张。u道明来意 业：恭喜您喜得贵子！上个月在妇幼您填写了健康宝宝问卷，希望获得对宝宝美好未来规划的资讯，正好我们公司目前对新生宝宝有祝福活动，每个妈妈可以免费获得一份精美的宝宝成长计划，帮您为可爱的孩子规划美好的未来，相信一定对您非常实用。u二择一法确定见面时间及地点业：您看明天我能为您送上这份计划吗？是约您家门口茶室还是到您家比较方便？问卷调查开拓的客户u妇幼（母婴问卷）u商场（消费问卷）u学校（家长问卷）。新人育成创业启航班2、电话约访纯陌生客户（4/4）u异议处理客：什么计划啊？我有用吗？业：很多妈妈都非常认同我们的计划，宝宝们美好的未来也需要规划。明天见面后只要5分钟我可以为
23、您做个讲解，就在您方便的地方。u结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点左右你到百合小区，到了再打我电话吧！业：好的，明天下午3点我会准时到达并致电。祝您生活愉快，再见！问卷调查开拓的客户u妇幼（母婴问卷）u商场（消费问卷）u学校（家长问卷）。要点：问卷拓客，直接切入对方需求！重点在见面地点的确定。新人育成创业启航班3、电话约访转介绍陌生客户u自我介绍业：您好，是陈xx先生吗？客：哦，我是，你是？u道明来意 业：我是*的小张，您的朋友刘xx是我的同学，前几天我向他推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,他说您也是一个很有责任心的人，可能您也会感兴趣，如果能和您见一面是我的荣幸
24、，所以您看哪天方便见个面,用5分钟的时间给您介绍一下这个计划。u二择一法确定见面时间及地点业：您看这周三或周四哪天方便呢？u异议处理客：过段时间再说吧业：您看，我只需要5分钟向您做个简单的介绍。如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？u结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，周三晚上见个面吧。业：那就周三晚6点在您公司楼下的茶楼吧，祝您愉快，再见！缘故转介绍u亲友介绍u同学介绍u老客户介绍u熟人介绍 要点：称呼介绍人姓名用全称，并肯定对方有责任心，根据情况可以约介绍人一起面见。新人育成创业启航班约访陌生客户的注意事项对拒绝正确看待，及时调整心态语气要真诚、谦和对客户表示理解，尽量留有余地对异议不做过多处理，绝不争执新人育成创业启航班演练说明u演练角色演练角色角色角色A：伙伴：伙伴角色角色B：客户：客户u演练要求演练要求分别对不同类型陌生客户进行分别对不同类型陌生客户进行模拟逻辑演练，认真投入模拟逻辑演练，认真投入每轮每轮3分钟分钟 角色互换角色互换AB角色完成一种类型后再进行角色完成一种类型后再进行下一个类型的演练下一个类型的演练上台演练上台演练演练点评优点、待改进新人育成创业启航班谢谢聆听！新人育成创业启航班