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1、店长基础培训l明确店长的角色定位明确店长的角色定位l明确店长的工作职责明确店长的工作职责目的目的课程大纲店长角色的定位店长角色的定位店长的工作职责店长的工作职责店务管理店务管理店员管理店员管理销售管理销售管理讨论：讨论：l西游记中五个角色是如何分工、如何协西游记中五个角色是如何分工、如何协作的？作的？l五个人物各自的长处和缺点是什么？五个人物各自的长处和缺点是什么？l店长在店铺中应该扮演哪个角色？为什店长在店铺中应该扮演哪个角色？为什么？么？店长角色定位店长角色定位l问题一问题一:你认为合格的店长应具备的能力你认为合格的店长应具备的能力是什么是什么?l问题二问题二:你认为店长在店铺中应该承担什
2、你认为店长在店铺中应该承担什么责任？么责任？（执行决定成败，执行决定成败，店长是团队的店长是团队的脊柱！脊柱！定位定位:作为店长作为店长,我不能仅仅做我不能仅仅做吩咐做的事吩咐做的事,要做要做需要做的事！需要做的事！用心做事店长工作职责店长工作职责店务管理店务管理店员管理店员管理销售管理销售管理店务管理店务管理陈列管理陈列管理货品管理货品管理账目管理账目管理 店务管理店务管理 陈列管理决定陈列的五大要素决定陈列的五大要素1.陈列品目陈列品目2.陈列数量陈列数量3.陈列面向陈列面向4.陈列位置陈列位置5.陈列形态陈列形态保持清新是店铺陈列的生命，每保持清新是店铺陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮
3、的姿态日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客来迎接顾客 店务管理店务管理 货品管理目的：目的：提升货物周转率降低滞销品的产生提升货物周转率降低滞销品的产生第一步第一步订货：订货：1.公式公式旺季该产品一周销量旺季该产品一周销量*1.5倍倍=要货的数量要货的数量最大的要货量不超过上周销量的最大的要货量不超过上周销量的2.5倍倍2.关注季节以及促销活动的主推产品关注季节以及促销活动的主推产品l第二步第二步分析产品滞销原因分析产品滞销原因：根据销根据销售情况进行分析，再找出相应的解决方售情况进行分析，再找出相应的解决方法法店务管理店务管理 货品管理滞销品的产生原因滞销品的产生原因l1.陈列方式：陈列方
4、式：l陈列位置不佳陈列位置不佳lPOP广告设计不良广告设计不良l不易接触不易接触2.2.销售人员方面：销售人员方面：l对该产品不熟悉对该产品不熟悉l很少推荐给顾客很少推荐给顾客l对库存数量不了解对库存数量不了解店务管理店务管理 货品管理l解决滞销品的方法：解决滞销品的方法：1.调整陈列，摆放在吸引的地方调整陈列，摆放在吸引的地方2.主动提出促销方案主动提出促销方案3.让导购回顾对该产品知识，并设为本让导购回顾对该产品知识，并设为本店铺短期内的主推品，制定激励计划，店铺短期内的主推品，制定激励计划，鼓励导购积极销售鼓励导购积极销售4.加强导购对产品库存的认识加强导购对产品库存的认识店务管理店务管
5、理 货品管理店务管理 账目管理目的：目的：按公司要求做到货账清晰按公司要求做到货账清晰规范操作：规范操作：1、店长负责店头货品、库存，安排、店长负责店头货品、库存，安排当班店员核对实点数、台账数、电脑结存数，当班店员核对实点数、台账数、电脑结存数，三账须日日相符三账须日日相符2、每天营业开始前、交接班时及结、每天营业开始前、交接班时及结束后，安排当班店员对店内所有库存进行查点束后，安排当班店员对店内所有库存进行查点店务管理 账目管理账目不清的原因：账目不清的原因：l配单接收出现问题配单接收出现问题串货或借出借进无书面凭证串货或借出借进无书面凭证l销售未及时输入电脑（因忙或电脑故障）销售未及时输
6、入电脑（因忙或电脑故障）l两班交接不清（未充分利用交接本良好沟通）两班交接不清（未充分利用交接本良好沟通）等等等等店务管理 账目管理发现盘存不符时解决方法：发现盘存不符时解决方法：1、店长查出不符原因与予解决，充分利用电脑、店长查出不符原因与予解决，充分利用电脑信息查询功能信息查询功能2、无法解决须及时告知厂商和主管、无法解决须及时告知厂商和主管3、发现短款或短缺货现象时应及时在盘点表上、发现短款或短缺货现象时应及时在盘点表上注明原因，告知厂商和主管注明原因，告知厂商和主管店务管理 账目管理记住！记住！店长有责任、权利和义店长有责任、权利和义务守护店铺及公司的财产务守护店铺及公司的财产防患于未
7、然防患于未然才是最有效的管理才是最有效的管理方法方法店员管理店员管理店员培训店员培训形象管理形象管理店铺带教店铺带教团队激励团队激励店员管理店员管理 店员培训l培训内容培训内容促销活动促销活动商品知识商品知识销售技巧知识销售技巧知识化妆知识化妆知识。店员管理店员管理 形象管理规范导购形规范导购形象以提升品象以提升品牌形象牌形象 店员管理店员管理 形象管理l l要求与规范：要求与规范：l l工作时必须按照规定妆面全妆上岗。工作时必须按照规定妆面全妆上岗。l l保持妆面的完整性及整洁性，随时检查妆保持妆面的完整性及整洁性，随时检查妆容着色情况并及时补妆容着色情况并及时补妆。店员管理店员管理 形象管
8、理l l发型：发型：l l头发头发保持头发整洁不可有头保持头发整洁不可有头屑，不得染浅色头发。屑，不得染浅色头发。l l发型发型长发：束起、盘发、光滑长发：束起、盘发、光滑无散发，纯黑色发圈和发夹无散发，纯黑色发圈和发夹l l短发：干净利落不披肩，光滑无散短发：干净利落不披肩，光滑无散发，散发夹于耳后。发，散发夹于耳后。店员管理店员管理 形象管理l l制服：制服：l l工作时必须穿着统一工装工作时必须穿着统一工装l l注意：注意：l清洁无污垢，无破损，熨烫整齐，纽扣扣清洁无污垢，无破损，熨烫整齐，纽扣扣全，无丢失现象全，无丢失现象l其他：其他：l不佩戴任何饰品不佩戴任何饰品 人的惰性就像上坡的
9、球！人的惰性就像上坡的球！要攀越颠峰，就要不断要攀越颠峰，就要不断地推动自己！地推动自己！销售带教 店员管理店员管理一致的理念一致的理念双赢的目标双赢的目标 店员管理店员管理 销售带教l带教最终带教最终目的目的：提高店铺销售！：提高店铺销售！l带教内容带教内容：工作态度工作态度商品知识商品知识化妆知识化妆知识销售技巧销售技巧售后服务售后服务会员发展会员发展。店员管理店员管理 销售带教l带教的过程：带教的过程：你做我看你做我看我问你答我问你答我做你看我做你看你问我答你问我答我我告诉你告诉你如何做如何做你你告诉告诉我你要我你要怎样做怎样做你做我看你做我看并反馈指并反馈指导导你按你按正确正确的方法去
10、的方法去做做 店员管理店员管理 团队激励l激励的方法激励的方法 店员管理店员管理 团队激励l客观激励的方法客观激励的方法1.业绩进度表业绩进度表2.公布相关信息公布相关信息3.渲染竞赛活动渲染竞赛活动4.公开大声的表扬，私下小声的批评公开大声的表扬，私下小声的批评 店员管理店员管理 团队激励l主观激励的方法主观激励的方法1.引导导购在工作遇到问题时，向积极的方引导导购在工作遇到问题时，向积极的方向思考问题向思考问题2.引导导购理性思考引导导购理性思考 店员管理店员管理 团队激励l结论：结论：态度决定一切！态度决定一切！85%的成功原因是正确的态度，的成功原因是正确的态度，只有只有15%是由于技
11、术卓越。是由于技术卓越。l要让导购拥有良好的工作态度，首先自要让导购拥有良好的工作态度，首先自己有积极的心态，去感染和带动导购。己有积极的心态，去感染和带动导购。销售管理销售管理报表管理报表管理目标分解目标分解 销售管理销售管理 报表管理l每月主要报表：工资表每月主要报表：工资表竞争品表竞争品表排班表排班表员工业绩表员工业绩表月报月报落单率落单率销售明细销售明细时间段分析表时间段分析表会员统计。会员统计。l上交的时间上交的时间:每月每月3日之前日之前 销售管理销售管理 报表管理报表管理 销售周报日期星期销售额增长率重购率占比（日销售/周目标）本月累计关注导购的会关注导购的会员跟进工作员跟进工作
12、关注整家店铺关注整家店铺的销售规律的销售规律关注销售实际关注销售实际完成完成 销售管理销售管理 报表管理报表管理 落单率表日日期期入入店店人人数数当天销当天销售额售额成成交交笔笔数数落落单单率率单比单比金额金额销销售售件件数数记记录录人人1.120200010 50%20012 XX关注导购的关注导购的落单情况落单情况关注导购的关注导购的连带销售能连带销售能力力了解导购主了解导购主推的产品的推的产品的单价单价2000121200012167(67(元元元元)销售管理 报表管理l l汇总、统计与分析销售数据的目的：汇总、统计与分析销售数据的目的：汇总、统计与分析销售数据的目的：汇总、统计与分析销售数据的目的：清楚地掌握每位导购的销售清楚地掌握每位导购的销售情况，根据分析可以合理地安排情况，根据分析可以合理地安排导购的排班等导购的排班等l练习练习:分析表格中的数据分析表格中的数据,讲出事例中的店铺的讲出事例中的店铺的问题点及有效的解决方法问题点及有效的解决方法销售管理销售管理 报表管理做好基础，做好细节做好基础，做好细节合格的店长就是你！合格的店长就是你！