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1、京龙江水湾福地I期开盘前营销策略一、营销推行阶段划分 本工程分三期开发，18号楼为一期，计774户；916号楼为二期；1721号楼为三期。总的销售周期计划三年，其中一期又分三个批次推出，一批次推多层；二批次推临江房源；三批次推靠雄州大道的房源。 通过充分的市场调研及对入市时机的选择，结合本工程的实际，现将一期推行阶段划分如下：推行阶段 时间划分蓄水期 2007年5月初2007年9月初开盘期 2007年10月1日2007年11月底强销期 2007年11月底2008年2月底续销期 2008年2月底2008年6月底尾盘期 2008年6月底2008年8月底合计 10个月（从开盘日起计）注：暂定开盘时间
2、为10月1日。二、开盘前各阶段工作安排（一）征询前期（时间：2007年7月7日7月20日）【本阶段的营销工作重点】第一、主要作好工程现场的根底形象包装工程。第二、各方面工作安排预备到位，开场接受客户的征询。【销售现场的预备工作】1、认真做好日常征询接待预备及区域和工程熟悉工作，为正式征询做好预备。2、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的分析意向性客户，做好客户维系。3、对销售说辞的修正及完善；4、加强销售现场治理工作：包括工程现场销售环境、销售道具的治理和现场工作人员工作状态的治理（包括着装、礼仪、接听过程等）。5、加强营销团队的内部治理工作，树立销售人员决心，增加营销技巧，标准销售行为
3、。6、周末全城DM大派送，扩大工程区域妨碍力。7、依照销售现场搜集的市场信息及面临的征询题，向筹划部提出推行建议。【现场物料预备】1、加强和完善工程区域内工程的形象展示系统大型户外彩幅 大型户外广告牌 道旗 导示系统2、销售材料的预备DM材料 吊旗 沙盘、单体模型 总平、立面效果图 （二）征询期（时间：7月21日9月21日）【本阶段的营销工作重点】第一、逐步扩大工程的宣传渠道，完善工程户外广告与导示系统广告。第二、尽最大可能，把握每一位莅临销售现场征询的客户，通过销售现场对客户的细致讲解以及销售气氛对客户的感染，使意向性客户转变为排号准客户，为“排号期”客户排号蓄积大量准客户。【现场销售工作】
4、1、认真做好本阶段日常征询接待工作。2、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的组织转签工作。3、加强销售现场治理工作，包括工程现场销售环境、销售道具的治理和现场工作人员工作状态的治理（包括着装、礼仪、接听过程等）。4、加强营销团队的内部治理工作，树立销售人员决心，增加营销技巧，标准销售行为。5、通知征询登记的客户工程详细排号时间及进展排号的事项。6、依照销售现场搜集的市场信息及面临的征询题，向筹划部提出推行建议。7、追踪潜在客户，针对重点客户定期发放小礼品、邮寄征询卷及工程进展简介等。【现场物料预备】1、五证的预备 2、销售材料的预备（DM材料、楼书材料）3、优惠券制造（三）排号期（时间：
5、9月22日9月30日）【本阶段的营销工作重点】第一、加强工程的推行力度，配合媒体的宣传，提升工程的形象与公众认知度。第二、户外广告结合电视广告炒作，以新闻作为媒子，加强社会妨碍力和吸引消费者对本案的留意。第三、前期征询期有一定蓄水量，再通过本期广告推行的力度加大，争取为“开盘期”的销售实现比例为3：1左右的预定客户。第四、工程配合：应加快工程建立进度来配合工程营销周期的安排争取在“开盘期”前可以获得工程预售许可证。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常征询接待工作及排号客户的预订工作。2、加强对来访客户和本期已交订金客户的情况进展归类、整理。3、接着加强销售现场治理工作：包括工程现场销售环境、
6、销售道具的治理和现场工作人员工作状态的治理（包括着装、礼仪、接听过程等）。4、加强营销团队的内部治理工作，树立销售人员决心，增加营销技巧，标准销售行为。5、做好开盘期定价系统修正。6、通知客户开盘签约日期及其预备、考前须知。7、协助财务部办理订金的收取。（四）开盘期工作安排计划（时间：10月1日10.20）【本阶段的营销工作重点】第一、掌握内部认购客户材料作先期成交。 第二、运用电视、户外广告、网络等媒体，炒作工程、扩大认知，大力拔升工程的形象质量。第三、开盘期的营销工作目的：在本期争取客户签约量到达30 %（即到达 250 余户左右）。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常征询接待工作。2、
7、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的组织转签工作。3、加强销售现场治理工作，包括工程现场销售环境、销售道具的治理和现场工作人员工作状态的治理（包括着装、礼仪、接听过程等）。4、加强营销团队的内部治理工作，树立销售人员决心，增加营销技巧，标准销售行为。5、加强催收客户购房应缴款、按揭材料等。6、协助财务部及银行的办理按揭手续。7、配合筹划部做好本月的营销推行活动，依照销售现场搜集的市场信息及面临的征询题，向筹划部提交推行建议。【营销推行手段】1、户外广告（彩绘、单立柱、导旗、车身等） 2、开盘促销计划开盘公关活动抽奖活动（奖旅行计划、奖奖品计划）优惠政策（一次性付款和按揭付款的优惠）送礼活
8、动（开盘期签约送物管、送装修、送家电等）三、工程开盘前广告企划1、阶段性广告策略：工程在扎实做好产品规划，加快工程进度的同时，在开盘前应作持续不断的媒体宣传。基于“京龙江水湾福地”的现实情况即工程进度、销售进度，本阶段为销售预备期，营销推行工作主要围绕工程开盘展开，以硬广告（电视、电台、户外、DM等）、软新闻、公关活动等促销手段为主，在开盘前加大主流媒体广告投放力度，让市场的目光聚焦、关注，并逐步建立工程品牌形象和到达较高的预定率。2、广告投放目的：前期以开盘前预热为主，提高工程知名度，并让目的客户产生期盼的潜导心理，并进而让目的客户认识到“京龙江水湾福地”的品牌价值，吸引他们到工地现场参观，
9、或、现场垂询楼盘信息；在临近开盘前四周，重点突击，塑造品牌形象，制造高预定率。3、广告企划原则：精准掌握产品定位，明确理解产品特质，同时说明“京龙江水湾福地”总体优势，包括独特优越的自然环境、享有新城滨江的区位优势找到产品的独特利益点，依照如今的市场反响，选择最贴切的广告策略。4、广告策略：（1）差异化定位战略：基于周边楼盘竞争态势和本工程工程进度情况，以中高档价位及工程规模和环境等优势，进展市场细分，施行差异化竞争策略，细分客源。（2）借势策略： 简阳市在“三城同建”施行过程中，东城主要是以加快行政区东移和南北干道建立为发动机，以沱三桥和水环境治理为助推器，迅速拉大城市骨架。 在营销过程中，
10、我们将充分借助城市规划建立将带动区域房产经济飞速开展，宣传工程的区位优势及开展前景、增殖潜力。（3）重点打破策略：首期以多层住宅为主，以此作为打破点带动整个楼盘的销售，反复强调地块的区位、环境优势及综合优势，以此作为重点打破。（4）全面攻击策略：待工程品牌认知到达一定程度后，以区位、环境、产品规划、物业治理、建筑风格等优势作全面出击。（5）促销性策略（SP、PR活动）：结合开盘前主题活动工程推介会、一期开盘活动等，以新颖、有效的公关活动作进一步促销。对市场销售有阻力的户型采取一定的优惠措施迅速清盘，回笼资金。四、媒介组合广告计划（暂定7.7日进场）1、5月份日 一 二 三 四 五 六 1 2
11、3 4 56 7 8 9 10 11日起道旗/围墙 1213 14 15 16 17 18 1920 21 22日起人民政府网 23 24 25 2627 28 29日起单立柱 30 31 2、6月份日 一 二 三 四 五 六 1日起 道旗（扩增） 23 4 5 6 7 8 910 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 2324 25 26 27 28 29 日起电台广告 303、7月份日 一 二 三 四 五 六1 2 3 4短信 5 6 7售楼部开放8 9 10 11 12 13 1415 16 17 18 19 20日起巨幅彩绘 2122 23 24 25 26 27 2829 30 31 4、8月份日 一 二 三 四 五 六 1 2 3 45 6 7 8 9 10 1112 13 14 15 16 17 日起电视广告 1819 20 21 22 23 24日起车身广告 2526 27 28 29 30 31 5、9月开展大型公关活动，同时媒介组合广告接着投放。