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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案房地产全员营销培训培训讲师：谭小芳培训时间：2 天培训收益：1、掌握销售基本技巧；2、了解全员营销的价值；3、提高全体员工的营销意识；4、掌握网络营销的基本技巧；5、掌握客户投诉处理的基本技巧；6、了解非营销人员的综合销售技巧；7、培养全员进取精神，纠正全员销售态度。培训背景：世界著名营销专家菲利普科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个房地产管理者也都刻骨铭心地知道：“市场营销是房地产的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个房地产的集体活动
2、。”营销是房地产的龙头，营销工作需求全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销部的事，与自己无关！很多员工根本就不理解房地产的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能部门进行配合时，很难达到预期的效果！现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别。房地产经营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障人员都是营销战的实际参与者。“一生只做一件事情，人人都在做营销”。“营销”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“营销”。欢迎进入谭小芳老师房地产全员营销培训课程，寻求房地产全员
3、营销的系统解决方案！培训大纲：第一部分：房地产全员营销的课程导入篇一、何谓“全员营销”呢？1、全员参与与全程营销2、全员营销的 AIDA 公式1 1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案3、全员营销向左走？向右走？案例：真功夫 VS 肯德基案例：买空调 VS 买饮料案例：第三个销售员的故事分享：炮声应该让全员都听得到！分享：房地产全员营销的十大误区！第二部分：房地产全员营销“总动员”篇一、全员营销的“六”化1、制度化2、系统化3、规范化4、创新化5、营销生活化6、生活营销化讨论：“假如我是营销总经理”案例：迪斯尼的全员营销与全员创新案例：创维电视“麦霸促销员”走红的背后案例：
4、浙江某房地产依靠全员营销策略逆市走强！二、全员营销要注意的4 方面1、树立全员营销观念2、完善全员营销职能3、规范、充实“全员营销”项目4、完善激励机制，全面促进全员营销的落实案例：太极集团闻名全国的“全员营销”案例：佳能中国总裁小泽秀树依靠“全员营销”战略超过索尼三、全员营销就要“更进一步”1、“安全更进一步”2 2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案2、“服务更进一步”3、“管理更进一步”4、“协作更进一步”5、“形象更进一步”6、“环保更进一步”7、“节能更进一步”分享：我给荣事达“全员营销”提点建议案例：某房地产以竞赛模式“搞活”全员营销！四、怎么整合全员营销的力量
5、？1、体现集团的整合营销能量，看到需完善的环节2、从现场学感悟，认同整个房地产价值的每一个环节3、提升全员营销的段位水平和综合实力案例：某房地产的全员营销案例第三部分：房地产全员营销素养全面提升篇一、全员营销的基本技能1、商务礼仪促成销售2、专业的营销形象管理3、产品价值传递的 FABE法则4、电话沟通 4 步骤5、网络传播的 7 个主要途径6、销售沟通的 SPIN 法则7、品牌故事与全员营销互动：电话销售模拟练习练习：学会讲房地产品牌的故事案例：统一润滑油的全员营销二、全员营销的有效激励1、员工激励要点3 3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案2、赢家用人之道3、管理者的
6、激励手段4、有效激励要分六步走正负激励改变行为激励机制团队激励问题预防理想境界5、激励体系构建与操作6、中国房地产激励的高级原则案例：永生难忘的激励案例：日本东芝土光敏夫的改革案例：奥克斯空调郑宏伟3380 计划三、全员服务营销与客户心理分析1、客户心理的基本分析人的一般心理现象分析客户购买心理的循环过程2、客户心理与动机分析客户需要的形成客户需要的一般特征客户不同层次需要的分析影响客户购买需要的因素客户购买动机的形成常见的客户购买动机分析3、客户类型分析客户的人际风格类型分析客户购买行为中的人际风格判断赢得不同人际风格客户信任的方法说服不同人际风格客户的方法4 4K2MG-E专业技术人员绩效
7、管理与业务能力提升练习与答案不同类型客户的不同表现4、与客户打交道的基本要求5、沟通中有哪些因素影响客户签单?6、如何设计销售的提问？7、销售过程中如何倾听？8、如何踢好成交的临门一脚？分组演练：观察分析客户需求第四部分：房地产全员服务营销意识篇一、优质服务是全员营销的基础1、顾客与厂商的关系2、服务的创新价值3、ERGAP 矩阵服务满意理论4、“三心”服务技巧结论：优质服务是全员营销的基础二、全员服务营销意识1、主动服务，赢取客户2、服务营销意识面面观时时刻刻的客户意识时时刻刻的结果意识时时刻刻的效率意识时时刻刻的质量意识时时刻刻的成本意识时时刻刻的问题意识分享：孟子里的两只羊三、全员营销的
8、目标客户满意度、忠诚度1、满意度分析如何评估客户满意度？5 5K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案物流客户满意度现状分析如何改善客户满意度？2、内部协作达致客户满意树立内部客户的观念内部协作对客户的影响3、从客户满意到客户忠诚客户满意的心理机制影响客户满意度的核心要素客户服务质量的 RATER指数模型获得客户持续忠诚的核心策略四、客户投诉处理技巧1、透视顾客心2、我为什么要投诉你？3、分析产生投诉的原因4、处理顾客投诉的程序5、处理顾客投诉的技巧6、给顾客一个再来的理由互动：顾客投诉案例模拟演练第五部分：房地产全员团队营销协作篇一、组建高绩效的营销团队2、现代营销经理人的事
9、业危机和事业远景3、现代营销经理人的沉重压力4、营销部门的作用、构成及关系5、营销团队中的角色定位6、营销团队中的角色胜任要求7、营销团队建立的组织模式8、现代高绩效团队管理模式9、打造销售团队的团队精神6 6K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案头脑风暴：如何提高销售业绩？案例：某寿险公司销售员丢单二、学习营销组合，创造一流业绩1、认清营销组合的基础战略2、营销渠道战略案例：一次“窜货”事件案例：“三株口服液”销售渠道模式3、促销竞争战略什么是房地产促销？如何分类？间接促销的设计直接促销的设计如何进行有效的广告？如何进行有效公关？如何进行销售促进？促销工具创新世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的7 7