房地产营销.pdf

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1、关于房地产营销策略与案例分析的文献 综述 摘要：房地产作为一个地区甚至一个国家的支柱性产业，一直受到国 家、政府以及消费者的广泛关注，而房地产销售中占重要地位的市场 营销策略，在帮助开发商确定投资方向，作出正确的投资决策和解决 房地产开发及今后发展方向及房地产销售有关问题的决策和技巧等 方面有着不可代替的作用。近几年来,随着房地产行业快速的发展，行业的竞争、资源的整 合、国家各种政策法规相继的出台，使房地产行业逐渐成熟。特别是 国家新政限购令的出台，让房地产开发商必须度势审时、占领先机，以求在激烈的市场竞争中站稳脚跟。本文主要以成都地区的二十一世 纪不动产为例，来说明当前新环境下房地产企业基本

2、的营销策略，并 找出其中不足的地方及改进措施。关键词：房地产 营销策略 成都 限购令 一、前言：房价的上涨在全国都是普遍的，成都地区作为西部最大的城市，房价一直居高不下，持续上涨，老百姓对降低房价的呼声越来越高。在我看来，房价的降低是必然的趋势，政府的政策（如限购令）的出 台，对抑制房价的上涨有一定的作用，但作用不大，房价在未来的几 年内，仍将保持持续上涨的趋势。开发商与民众的矛盾越来越激化，近期相关的冲突不断升级，影响到了社会的稳定发展，导致政府出台 法律法规进行干预，必将抑制房价的上涨，使房价趋于一个合理的位 高房价体现出的问题是房地产市场的不规范，近两年，疯涨的房 价，成为越来越热门的话

3、题，而国家政府对于房地产方面的法律法规 缺失，也是导致房价上涨的一大因素，但这毕竟是暂时的，中国经济 要持续稳定健康的发展，必然要一个规范的房地产市场，因为房地产 是一个地区甚至一个国家的支柱性产业，对经济的贡献是占相当大一 部分的，房地产市场的规范发展，对于经济的可持续发展才能做出更 大的贡献。二、国内外研究现状 1、房地产的概念 根据百度文库所述房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑 物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特 点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以 有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在

4、形态，即土地(或土地使用权)、建筑 物和房地合一状态下的物质实体及其权益。2、营销的意义 美国西北大学凯洛格管理学院国际营销学 S.C.庄臣荣誉教授菲 利普科特勒(Philip Kotler)在市场营销原理中这样说：“市场 营销是创造顾客价值和关系。”在一项关于世界一流的市场营销者的 调查表明，他们都有一个共同的目标：将顾客放在市场营销的中线。今天的市场营销完全围绕创造顾客价值和建立盈利性顾客关系展开。它始于理解消费者的需要和欲望，觉得组织能够最好的服务市场目 标，制定有说服力的价值主张并借此吸引、维持和发展目标顾客。如 果组织能很好的做到这些，就可以得到以市场份额、利润和顾客权益 等形式表现

5、的回报。他还认为市场营销应该围绕五个主要的价值主题，分别是：（1）获得来自顾客的价值回报，要首先为顾客创造价值。今天 的市场营销必须善于创造顾客价值和管理客户关系。杰出的市场营销 公司理解市场和顾客的需要，设计创造价值的营销战略，制定整合市 场的营销计划来传递顾客价值和顾客愉悦，建立牢固的客户关系。作 为回报，它从顾客那里收获以销售、利润和顾客忠诚为表现形式的价 值。（2）建立和管理创造价值的优势品牌。拥有强势品牌权益的、准确定位的品牌为建立顾客价值和盈利性客户关系提供了坚实基础。当今的市场营销者必须有力的定位自己的品牌，并妥善的管理它们。它们必须与顾客建立紧密的品牌关系和体验。（3）测量和管

6、理市场营销回报。市场营销经理必须确保自己的 市场营销投入是明智的。以往市场营销者在大规模、高成本的市场营 销计划上挥金如土，常常不仔细考虑其指出带来的财务回报。但如今 发生了巨大的变化。“市场营销责任”测量和管理市场营销回报 已经成为战略营销决策的重要组成部分。4）利用市场营销新技术。新的数字和其他高科技营销技术极 大地改变了消费者和市场营销中相互联系的方式。（5）全球范围内可持续发展的市场营销。由于技术的发展使世 界越来越小也越来越脆弱，市场营销者必须善于在全球市场上营销其 品牌，并承担社会责任和社会伦理道德。满足消费者和企业当前的需 要，同时也保护和加强未来后代满足他们需要的能力。3、房地

7、产营销的发展 胡娟（2010）指出，房地产营销经历了地段营销、规划营销、概 念营销、品牌营销四个阶段，品牌营销是指以品牌的创建、管理、价 值拓展为基础，以品牌个性、价值为核心，进行品牌传播与销售的行 为。武能尧（2010）指出，我国房地产品牌营销的现状是：（1）多数 企业的品牌营销只是短期行为，品牌形象模糊；（2）功利化营销痕迹 明显，误以为做项目精品就是做品牌；（3）呈现出靠炒作进行品牌营 销的异常现象。李珊（2006）指出，房地产整合营销需要企业通过市 场渠道，利用各种人才优势，并对资金、职能、品牌、社会关系等营 销相关要素进行整合。谢静、钱旭潮（2008）指出，品牌这一无形资 产所形成的

8、企业核心竞争优势，由于其隐含性和较高的模仿成本，称 为企业长期的根本优势，表现为一种对市场长期的控制权。4、房地产营销概述 Robert Lauteerborn（1990）提出以顾客为中心的4C营销组合，即顾 客、成本、便利、沟通，成为整合营销的理论基础。Neil Carn、Joseph Rabianski（2001）指出：（1）精准的市场定位是房地产品牌营销的 基础；（2）对品牌进行整合，简历品牌管理系统；（3）以优秀的企业 文化助推企业品牌营销的进行。Kenneth W.Edwards（1997）认为品牌 需要与营销相结合，品牌提升要注意应用物业的差性，并注意挖掘物 业的附加值。综上所述，

9、现有文献已分析阐述了房地产企业营销经历四个阶段，最 终将步入品牌营销阶段这一趋势，并为房地产企业提供了通过整合营 销传播理论进行品牌塑造的理论依据及实现可能。但多数房地产企业 依然停留在例如为项目树品牌而不是为公司树品牌，或者因企业的趋 利性而将更多的注意力投入到短期获利而非长期的品牌塑造，并缺乏 长远规划。对此，多数文献研究没有涉及。5、房地产整合营销（1）整合营销形成机理概述 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境 进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销 理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客 户关系，而对品牌进行计划、实施和监

10、督的一系列营销工作。整合就 是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的 营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。（2）整合营销形成背景 整合营销理论是由整合营销传播演进而来的，整合营销传播最早 是由美国的舒尔茨在20世纪90年代提出的。舒尔茨认为整合营销传 播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可 测度的、有说服力的品牌传播计划。整合营销传播理论实际强调以消 费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合地、协调地使用各种形式 的传播方式，以实现统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品 信息,实现与消费者的双向沟通，迅速树

11、立产品品牌在消费者心目中 的地位,建立长期关系，更有效地达到广告传播和产品销售目标。整合 营销传播从根本上讲属于传播理论，关注的主要是传播什么样的信息 以何种渠道传播，传播给什么样的人。（3）整合营销理论概述 西奥多舒尔茨提出的整合营销的 5R思想认为消费者是商品的 最终使用者，他们的选择决定了营销的方向。企业要持续发展，就必须 得到消费者的支持，企业进行内外整合，目的是要为消费者提供更为 完善的服务，更好地满足消费者的需求，企业也在服务消费者的过程 中,不断发展壮大，从而达到双赢的结果，因此企业应以消费者导向为 自己的营销方向。美国营销专家劳特朋教授（1990）提出营销整合4C理论，认为 企

12、业应以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要 素：即消费者（Consume）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中 的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消 费者为中心实施有效的营销沟通。（4）房地产整合营销内涵 唐黎标（2008）认为在房地产开发的整合营销的价值传递机制中，价值将不再通过产品本身而体现，它将取决于消费者从价值供应链中 获得的让渡价值和消费者满意。所谓消费者让渡价值是指消费者获得 的整体价值与

13、消费者支付的整体成本之间的差额部分，而消费者获得 的整体价值是指消费者从给足的产品和服务中所期望得到的所有利 益，包含产品品质、服务、开发商信誉与社会形象等。而消费者支付 的整体成文则远不止货币支出，它同时包含由于信息不对称所带来的 消费者在购买过程中预期花费的时间、体力、精力等。通过开发商的 整合营销，各种相关信息有望便捷地传达到潜在消费者所收集的信息 里，帮助他们降低整体成本，做出正确的决策，由此，消费者会获得 一定程度的预期计渡价值。消费者的满意则从效用最大化出发，来自 于对某产品的质量及服务所设想的效用与人们的期望所进行的比较，是消费者对决策的总结与学习过程；他不仅影响到消费者的行为，

14、还 直接影响到开发商的信誉与利益。而追求消费者满意的过程就是不断 了解，反应和反馈消费者信息的过程；通过消费者的动态信号，使信 息从不对称趋于对称。房地产企业要获得持续发展并取得最大化的经 营利润，必须结合新的市场营销需要，对企业的内外部资源进行有效 整合，为消费者提供增值服务，实现企业、消费者与社会之间的价值 创造与传递。房地产市场营销将进入发展的第四阶段一一整合营销阶 段。而刘毅杰（2008）认为房地产本身以及房地产营销的特殊性促使 整合营销的顺利运用，这促进全程营销理念和成本领先战略的树立，提咼核心竞争力。结束语 在信息科技革命和全球大众文化浪潮的双重挑战下，房地产营 销必将进入整合营销

15、时代，而我国的整合营销尚处于起步阶段，远未 达到完善的程度，随着竞争加剧，消费者掌握信息能力的不断提高，整合营销理论必将在中国房地产企业中应用的越来越充分。参考文献 1 Philip Kotler、Gary Armstrong,市场营销原理（第 13版）中国人民大学出版社，20 1 0-04出版。2 于坤章，论现代营销理论4C对传统营销理论4P的导向J,北京工商大学学报（社会科学版）,2003（1）。3 赵剑英,房地产营销理念研究 J,内蒙古财经学院学报（综 合版）,2010。4 孙兆儒,体验营销在房地产营销中的运用 J,商场现代 化,2010（10）。5 唐黎标,略论房地产整合营销之策略 J

16、,中国房地产金 融,2008（4）。6 刘毅杰,房地产整合营销初探 J,合作经济与科技,2008.08。7 姜新超,“我国房地产品牌营销策略研究”J,现代商 贸工业,2009年第 22期。8 武能尧,“房地产品牌营销的理性思考”J,东方企业 文化,2010年第 3期。9 胡娟,“中国房地产品牌营销策略”J,企业导报,2010年第 3期。10 张启振,“论房地产品牌打造”J,山西大学学报（哲 学社会科学版）,2006年 3月。11 唐黎标,“略论房地产整合营销之策略”J,中国房地 产金融,2008年第 4期。12 刘毅杰,“房地产整合营销初探”J,合作经济与科技,2008年第 16期 13 郭嶙嵘,“房地产整合营销传播新思路”J,东南置业,2006年第 12期 14 Robert Lauteerborn，4F退休，4C登场，1990年。15 Neil Carn、Joseph Rabiansk,i Real estate market analysis,中信出版社,2005年7月。