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1、消费者品牌选择的心理过程与行为模式分析(2),消费者行为心理学论文针对前文划分的五个需求层次，设消费者的需求效用函数为U=X1X2X3X4X5,x1、x2、x3、x4、x5是消费者对5个层次需求的心理期望知足数量，p1、p2、p3、p4、p5表示5个层次需求消费者心理支付价格，pi越大，表示清楚消费者愿意用更多的钱来知足本身特定的需求，代表对第i层的需求偏好就越强烈；I表消费者的心理收入。那么，消费者对品牌产品5个层次需求效用函数及其最优解可从下面步骤得到： 数，如公式ai=al+am+an,由品牌功能效用系数al、品牌象征效用系数am和品牌情感效用系数an组成。其他各层次品牌效用系数以此类推
2、。pi=pl+pm+pn,pl、pm、pn分别表示消费者为获得品牌功能效用、品牌情感效用、品牌象征效用所愿意支付的价格。I=Im+In,Im表示当下实际收入，In表示消费者愿意花费的透支部分。 三结论 只要在最优解的情况下，消费者的心理需求才得到真正知足，其需求效用才最大，这也是消费者选择品牌的根据。在最优解中消费者各层次的心理需求是由消费者的品牌需求效用系数、心理价格和心理收入所决定的。这与前面所提到边际效用价值理论及消费者剩余与选择的关系具有一致性；即品牌产品知足消费者心理需要的程度越高，消费者的主观心理评价也会越高，其效用也就越大。由此可见，消费者心理对消费者的品牌选择行为至关重要。因而
3、，要促使消费者作出品牌选择，就应注重分析影响消费者品牌选择的心理因素，洞察消费者品牌选择的心理形式，提供符合消费者心理的品牌，并有针对性地施行有效的品牌策略。 四、基于消费者选择的品牌策略 根据前文研究与所得结论以及消费者的个性、购买动机类型、需求层次、自我概念类型有针对性地提出相应的品牌策略，供企业在营销实践中借鉴。 一塑造与消费者个性相一致的品牌个性 Goldberg1992提出的人格理论 大五 模型将各种个性特征划分为神经质、外向性、开放性、和悦性以及慎重性五大个性维度。消费者的个性特征不同，他所偏爱的品牌个性也会有所差异不同。因而，企业在品牌建设时，应塑造同目的消费群体个性相近的品牌个
4、性。神经质型的消费者，个性表现为易愤怒、焦虑、沮丧、比拟自我、冲动且易受伤。对于这类消费者，营销管理者应塑造真诚实在、真诚、值得信赖和坚固的品牌个性特征，提供高质量有保障的品牌，使消费者对该品牌产生信任感。如 诺基亚 手机的品牌个性突出它的人性化、高品质且耐用的特点，必然博得该类消费群体的喜欢。而外向性的消费者，个性表现出为人热情、热衷介入社交活动、比拟活泼踊跃和喜欢寻求刺激的特点。对于这类消费群体，营销管理者应塑造出具有魅力、迷人、精神充沛而又时髦的品牌个性，让消费者以为该品牌比拟时髦、高档而又具有活力。故 苹果 手机品牌所拥有的时髦、精致华美而又高档次的品牌个性，获得这类消费群体的认可和追
5、捧也就缺乏为奇了。详细来讲，品牌个性能够通过品牌生产者与使用者的形象，如高层管理人员或单位员工的形象，以及品牌推荐者的形象来表示出；可以以通过与品牌产品相关要素，诸如商标、品牌名称、品牌定价、分销渠道、广告方式等来表现，如 宝马 汽车的品牌名称能向消费者传达一种优秀驾控性能， 戴比尔斯 钻石通过一句广告词 钻石恒长远，一颗永流传 很好地表示出了该钻石品牌的个性。 二针对购买动机类型制定品牌策略，避免动机冲突 消费者详细的购买动机类型包括：务实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机、求便动机、模拟动机、求速购买动机、好奇购买动机、好癖购买动机。由于消费者购买某一品牌产品具有多重动机，因而，
6、营销者要确定影响目的市场的动机组合，以便围绕相应的动机类型组合制定相应的品牌策略。如对于求便和务实动机组合的消费者，企业能够通过采取扩大品牌产品的销售辐射范围，与更多的品牌产品经销商、渠道供给商开展联合营销活动，分享营销利润和共担营销成本的方式方法，为消费者购物带来便利。如小米公司研发的小米手机是一款高性能发烧级智能手机，价格实惠，功能齐全，且公司建立了网站，实行消费者网上注册账号购买手机，采用第三方物流快递运送商品，网上提供售后问题解答，不设置实体店等。这大大降低了企业的营销成本，也给消费者带来实惠，自然而然能获得求便和务实动机组合消费者疯狂抢购。对于求新和好奇购买动机组合的消费者，企业应采
7、取品牌延伸策略，注重产品的创新和品牌产品的多样化。如三星手机产品向多样化发展，不断的对手机产品进行升级换代和创新，三星公司实行的这种品牌延伸策略十分能知足以求新和好奇为购买动机的消费者需求。对于模拟动机的消费者，营销管理者在进行品牌产品广告宣传中，应突出当时偶像明星使用该种品牌产品产生的效果，以带动消费者购买这种品牌产品。 三激发消费者的品牌联想，知足消费者需求 营销者要着重了解消费者的需要层次和利益偏好，以便针对不同需要层次组合与利益的消费者施行营销策略。对于偏好安全和生理需要的消费者，品牌建设者应不断提升产品质量，提高消费者对产品质量的价值认知度，进而促进消费者的品牌选择行为。对于偏好归属
8、和爱的需求的消费者，在品牌建设的经过中，应让消费者从心理上觉得自个的品牌是可靠而亲切的，且品牌形象很容易让人联想到某个群体或组织。对此，企业能够通过参加公益活动和注重承当社会责任等措施来博得消费者的认同和喜欢。如加多宝在汶川地震后捐款1亿元，这让该品牌被消费者感悟是有爱心的和对社会负责的。对于偏好自尊需求的消费者，就要使品牌与消费者的个人荣誉感严密联络，让人很容易联想到该品牌使用者具有独立、自信、自由、地位、声誉等特征。对于偏好自我实现需求的消费者，要加强品牌体验设计，让消费者积极地介入到品牌消费的经过中，使消费成为一种享受，并在品牌体验的经过中到达自我实现的目的，知足消费者的自我表现利益。除
9、此之外，把握好消费者的情感需求，使消费者内心得到知足。如 欧米茄手表 的成功在于它代表成就与完美，固然我们都知道即便佩戴了 欧米茄手表 也未必变得成功和完美，但消费者购买它只是由于心中向往成功和完美，是为了追求和享受心理上成功和完美的感觉，使内心得到情感知足。 四区分消费者的自我概念类型，提供与其匹配的品牌 消费者通常会选择那些与自我概念相一致的产品与服务，避免选择与自我概念相抵触的产品和服务。在营销实践中，企业应设法使产品代言人形象、产品或品牌形象与目的受众的自我概念相匹配。为此，能够用美国学者马赫塔发展的语言差异不同量表来对消费者进行调查和研究。如张婷森2007对高档卷烟消费者的测量结果能
10、够得出消费者的自我概念构造大致能够分为家庭生活型、精神追求型、时髦引领型，事业成功型和名利追随型12. 那么，企业应针对不同类型自我概念的消费者采取不同的营销策略。家庭生活型自我概念的消费者，以家庭自我为主，但情感自我也比拟突出，这类消费者比拟理智，购物慎重。对这类消费者，企业应向其提供稳重、平实的群众品牌。而精神追求型自我概念的消费者，注重情感自我与交际自我，追求情感的知足和社交的和谐。对这类消费者，营销者应注重塑造品牌形象和广告信息的推广。时髦引领型自我概念的消费者，权利自我比拟显着，但以交际自我为主，热衷于参加各种社交活动，期望成为时髦的引领者。对于这类消费群体，营销者应向他们提供比拟时
11、髦和独特的品牌产品或一些象征权利与地位的品牌。事业成功型自我概念的消费者，家庭自我较为明显，但以事业自我为主。这类消费群体喜欢兼顾事业成功和家庭美满，品牌忠实度高。营销者应向其提供一些质量好，上档次且历史长远的品牌。名利追随型自我概念的消费者，尽管事业自我比拟发达，但以权利自我为主。这类消费群体争强好胜、渴望名利享受，注重产品的品牌和档次，期望通过品牌来显示自个的社会地位，忠实度也很高。营销者应向其提供具有权利、尊贵豪华且象征意义显着的高档次品牌。 以下为参考文献： 1陈宁。广告信息对消费者品牌决策加工的影响J.商业研究，1999,3。 2李东进。消费者搜索信息努力与影响。因素的实证研究J.南开管理评论，2000,4. 3王晓辉。基干消费者认知视角的品牌选择行为研究D.济南：山东大学，2018. 4段鑫传。产地认知效应对消费者品牌选择影响的研究D.马鞍山：安徽工业大学，2020. 5佘玲玲。消费者学习效应的心理因素对两种不同销售促进工具效果的影响研究D.武汉：华中农业大学，2018. 6黄亚均。微观经济学M.北京：高等教育出版社，2005.