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1、营营销销管管理理手手册册北京九略管理顾问有限公司北京九略管理顾问有限公司前前言言一管理手册制定的基础某公司近期组织结构设计框架某公司现有岗位划分及职能界定情况某公司现有管理制度、业务流程、管理表格二编制过程1.现有资料收集、整理2.市场科、销售公司、运输科、供应科、打假办员工自行编写岗位说明书3.根据以上资料，及前期诊断结果，进行组织结构框架再造4.与某公司营销部各级管理层沟通确认5.根据经确认的组织结构框架进行部门及岗位设置，职能界定，编制岗位说明书6.对销售业务的核心作业流程进行重组7.编写营销业务的核心管理制度及程序8.收集整理上述工作涉及的管理表格9.与某公司营销部各级管理层及员工沟通
2、确认10.营销管理手册定稿目目录录第一部分部门职能及岗位职责营销部的职能4岗位职责说明书营销部长市场科的职能 10组织机构图10岗位职责说明书市场科科长 10岗位职责说明书市场科科长 11岗位职责说明书广告设计指导岗位职责说明书广告设计岗位职责说明书产品经理16192123147岗位职责说明书促销管理督导岗位职责说明书市场研究督导销售公司的职能组织机构图2626岗位职责说明书销售公司经理岗位职责说明书大区经理岗位职责说明书省经理 37岗位职责说明书大卖场主管 40岗位职责说明书区域经理综合办公室职能组织结构图5050423426岗位职责说明书客户服务主管岗位职责说明书行政内勤主管岗位职责说明书
3、订单管理员 60岗位职责说明书结算管理员 62岗位职责说明书发货管理员 64岗位职责说明书发票管理员 66岗位职责说明书库房管理员 68535557岗位职责说明书人力资源管理主管岗位职责说明书广告促销合同主管供应科部门职能供应科组织结构7272757770岗位职责说明书供应科科长 73岗位职责说明书采购主办岗位职责说明书内勤主管岗位职责说明书内勤77岗位职责说明书运输科科长 82岗位职责说明书打假办主任 84营销部的职能1.根据公司战略规划，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。2.积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的占有率，及时做好应收
4、款项回笼的工作。3.负责建立营销网络，遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚经销商和销售队伍。4.负责广告的费用预算、策划、委托设计、制作和发布，评估广告效果，并及时作出调整。5.负责市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导。6.负责各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。7.负责公司客户资料的建立、保存和分类管理，以及包装装潢、商标设计、使用管理。8.作为企业内部各职能引领者，对生产供应、物流运输、打击假冒产品等工作进行综合管理。调动企业的相应资源，建设以客户为中心的现代营销企
5、业。9.提升产品品牌和企业品牌的价值、以及企业的其它无形资产。营销部组织结构图营销部组织结构图打假办主任营销副总营销常务副部长营销副部长市场科科长（兼）综合办主任销售公司经理供应科长（兼）运输科长广告设计指导广告设计市场研究督导产品经理广告促销合同主管人力资源主管客户服务主管销售内勤主管华北大区经理东北大区经理华南大区经理西北大区经理华东大区经理西南大区经理外贸主管促销管理督导XX 省经理大卖场主管订单管理员发货管理员结算管理员发票管理员库房管理员XX 区域经理XX 城市主管XX 销售代表岗位职责说明书营销部长岗位名称直接主管工作目的工作目的:营销部长副总经理所属部门 营销部直接下属 下属科室
6、经理以企业整体的销售业绩、市场份额、企业及品牌价值的增长为主要目的，统一领导公司的销售和市场队伍；制定公司的营销战略、营销计划并负责执行；按时、按预算完成公司的销售任务；根据公司战略计划要求树立公司在市场上的形象，建立公司的知名度和美誉度；建立和完善公司营销管理制度。工作职责：工作职责：1组织公司营销战略的制定和实施，组织年度市场推广计划的制定和实施，指导、监控、组织公司营销战略的制定和实施，组织年度市场推广计划的制定和实施，指导、监控、考核市场科科长的工作考核市场科科长的工作1.1组织相关部门制定和实施营销战略，并进行年度审视和调整。1.2根据竞争分析，审批年度市场推广计划1.3根据市场竞争
7、形势的变化，市场费用分析、管理表格、分析报告为基础，合理、及时地调配资源，以保证市场目标的实现工作时间百分比：30%2 2监督、指导、支持销售工作，审批销售政策、年度监督、指导、支持销售工作，审批销售政策、年度/季度季度/月度销售计划，并辅助实施。月度销售计划，并辅助实施。指导、监控、考核销售公司经理的工作指导、监控、考核销售公司经理的工作2.1根据企业及市场发展水平，审批年度销售计划2.2分析市场环境，审批全国性销售政策2.3指导销售经理制订地方性销售政策，并负责审批、检查，保证各项销售政策能贯彻实施2.4根据销售计划、销售进度、和销售分析数据，指导资源配置(人,财,物等)2.5以管理报表、
8、分析报告和实地调研为基础，及时提供纠偏指导。2.6协助销售公司搞好客情关系工作时间百分比：30%3 3组织制订营销业务流程和有关规章制度组织制订营销业务流程和有关规章制度3.1组织制订营销业务流程、各级销售人员的权利与义务3.2及时发现营销部内部管理中存在的问题，组织制订和完善营销部的规章制度工作时间百分比：15%4 4统筹营销部内各科室的工作统筹营销部内各科室的工作协调销售和市场部门的关系，平衡资源配置（人、财、物）。工作时间百分比：10%5 5协调营销部与其他部门的工作协调营销部与其他部门的工作5.1 协调营销部与技术发展部、生产部、供应科（部）、财务部，组织新产品的研发、上市和推广工作5
9、.2 根据销售计划和销售进度协调营销部与供应科（部）、生产部，保证产品的供给5.3 根据营销部资金使用计划和资金使用情况，协调财务部，保证资金的供给5.3 协调劳工科，做好营销部的人力资源管理工作，保证营销部人员的合理流动。工作时间百分比：15%工作权限工作权限对直接下属（综合办主任、销售公司经理、市场科科长等）有任免的建议权对间接下属（大区经理、综合办、市场科、打假办等科室的普通职员）有任免权。对年度的媒介计划和销售计划、促销计划的制定和实施在营销副总的授权下有决策权重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部销售公司信息信息销售额完成情况销售报表销售回款促销费、返利信息综合办市场科组织外部组织
10、外部经销商媒介公司物流公司副总经理副总经理营销部部长打假办销售人员市场科生产部技术发展部组织外部组织外部技监部门卫生部门法律部门信息信息市场反馈信息销售政策，业绩考核广告、促销、情报，品牌发展营销计划新品推出计划信息信息产品质量合格证明产品维权，业务纠纷组织内部组织内部管理报表、分析报告媒介投放计划、调研报告、促销计划信息信息客户需求、投诉广告投放信息物流信息各科室负责人各科室负责人任职者资格要求任职者资格要求1.所需知识技能：1.11.21.31.41.5营销专业知识人际交往及沟通能力应变能力及谈判能力准确把握市场信息和及时全局判断能力非常强的团队合作能力及领导能力2.教育背景及工作经验：从
11、事相关营销工作 5 年以上，大本（含）以上文化程度。3.所需相关培训：营销管理及监控、人力资源管理、财务分析、计算机应用、英语市场科的职能1.2.3.编制市场营销计划、目标责任和考核指标并落实执行。负责相关的市场调研与分析预测工作。全面负责公司产品或服务的广告业务，对一般广告的制作、投放、监控、效果评估及合同管理具有决策权。重大广告合同具有建议权。4.5.6.7.8.负责国内外先进的营销理念和营销技巧的引进、分析及推广应用。负责对公司商标、专利和品牌的管理，CI 体系的应用和管理研究行业发展趋势及消费者需求变化，负责新产品开发的前期调研及后期市场推广工作。负责产品包装的设计和改进。负责促销活动
12、的策划、组织、督导和执行。组织机构图市场科科长广告设计指导广告设计促销管理督导市场研究督导产品经理岗位职责说明书市场科科长岗位名称直接主管工作目的工作目的市场科科长营销部部长所属部门 市场科直接下属 市场科成员为实现公司战略目标，制订近、远期的市场营销战略及实施方案，不断提升某公司品牌及产品的知名度及市场占有率。工作职责工作职责1 1发掘产品概念，协助技术部进行新产品开发，为确定产品开发提供方向发掘产品概念，协助技术部进行新产品开发，为确定产品开发提供方向1.1提出新产品开发概念1.2组织新产品开发的可行性研究工作1.3组织制订新产品上市的全面推广计划1.4指导、审核新产品的包装设计及老产品的
13、包装改进工作。工作时间百分比：20%2 2指导促销计划、方案的制订和实施指导促销计划、方案的制订和实施2.1审核年度促销计划2.2审批常规促销活动计划2.3审批促销品品种及预算2.4监控促销活动的实施进程2.5组织评估促销活动效果工作时间百分比：20%3 3制订产品长、中、短期的宣传、媒介投放策略，进行品牌管理，提升品牌价值制订产品长、中、短期的宣传、媒介投放策略，进行品牌管理，提升品牌价值3.1确定宣传方式，把握宣传方向，审批宣传内容3.2审批年度、季度、月度的宣传计划3.3指导下属与专业媒体策划公司配合，制订年度媒体投放计划3.4负责指导媒体的洽谈、投放工作时间百分比：10%4 4收集、分
14、析国家的产业政策和同行业或同类产品的信息，提出合理化建议，为企收集、分析国家的产业政策和同行业或同类产品的信息，提出合理化建议，为企业决策提供依据业决策提供依据4.1制定内部信息收集制度，指导下属整理分析，提交分析报表4.2制订年度、季度及专项市场调研计划4.3组织评估市场调研结果工作时间百分比：15%5 5负责市场科内部的制度化建设及人员管理负责市场科内部的制度化建设及人员管理5.1建立、健全市场科内部管理制度5.2监督、检查制度的执行情况5.3组织市场科内部员工的业务培训5.4负责市场科内部员工的绩效考核工作时间百分比：15%6 6负责公司对外公关活动计划、联络、实施工作，提升公司及品牌形
15、象负责公司对外公关活动计划、联络、实施工作，提升公司及品牌形象工作时间百分比：10%7 7保持与上级领导及其它部门的有效沟通，保障市场各项工作的顺利开展保持与上级领导及其它部门的有效沟通，保障市场各项工作的顺利开展工作时间百分比：10%工作权限工作权限1、市场科内部的人事任免建议权2、促销合同（零售）计划内 5000 元以上和促销合同（渠道）的审批权3、媒介计划计划内的审批权重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部广告管理广告管理促销管理督导合同管理产品经理市场研究督导组织外部组织外部专业媒介公司信息信息平面/包装设计稿广告合同促销计划合同新品推广计划市场调研计划信息信息媒介计划营销部部长营销
16、部部长市场科科长组织内部组织内部销售公司市场研究督导组织外部组织外部信息信息年度媒体计划市场调研需求信息信息市场科科员市场科科员任职者素质要求任职者素质要求1.所需知识技能具有较强的市场调研分析能力及丰富的品牌产品推广策划经验，能够独立对营销、广告、促销、公关进行企划的能力2.教育背景及工作经验本科以上学历，经济类或管理类等相关专业。3 年以上相关工作经验3.所需相关培训国际知名公司市场营销部门运作模式/原理/方法岗位职责说明书广告设计指导岗位编号：岗位名称直接主管工作目的工作目的在公司相关政策规划和制度的指导下，对企业的 CI 体系建设进行全方位的推广和应用，对公司的广告宣传工作进行管理及指
17、导。广告设计指导市场科科长所属部门 市场科直接下属 无同时不断完善广告管理制度，使之规范化、制度化。探索广告管理的新办法，不断提高广告管理水平，从而适应企业规模化发展的需要。工作职责工作职责1 1品牌及品牌及 CICI 体系管理体系管理1.1与相关应用部门沟通，指导正确的创意、设计工作，保证与公司及品牌形象的统一性。1.2协助并指导广告设计人员完成新产品开发中的美术设计工作。1.3对 CI 体系应用设计方案进行审核。1.4协助总经理办公室进行公司内部刊物的编辑、设计工作。1.5主要负责广告设计（印刷品的设计，电视广播宣传素材设计，包装的改进和设计）的指导。促销品的设计，终端促销工具的设计。1.
18、6制定终端陈列的标准和手册，（放到品牌形象管理中去。）工作时间百分比：30%2 2无形资产管理（商标的有效期、新商标的注册、）无形资产管理（商标的有效期、新商标的注册、）2.1负责与工商管理部门的衔接，切实保护好企业商标的合法权益2.2经常盘点企业的商标注册情况，保障重要商标正常续展2.3研究产品包装中的重要内容，及时提出注册要求，报市场科经理审批后执行2.4负责与知识产权部门的衔接，切实保护好企业专利的合法权益2.5强调积极配合新产品的推出，提前申请产品条码注册2.6深入研究和学习商标法、专利相关的法律、法规和最新动态。工作时间百分比：45%3展会的宣传布置工作展会的宣传布置工作3.1收集展
19、会信息，制定并执行参展计划，负责展位的设计和布置。3.2协调相关部门的关系，组织人力、物力，保障会展的正常进行。3.3及时对参展活动进行总结和宣传，提高活动的影响力。工作时间百分比：10%工作权限工作权限有权退回不符合企业 CI 规划的设计作方案和宣传计划。重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部经理办公司技术开发部广告设计组织外部组织外部工商局知识产权局中国物品编码中心专业广告/设计公司信息信息刊物组稿新产品开发方案宣传设计方案信息信息广告、商标专利条码创意/设计方案市场科科长市场科科长广告设计指导组织内部组织内部公司各部室包装印刷市场科经理组织外部组织外部广告媒介广告/设计公司商标专利所条
20、码信息信息内部刊物供应科参展计划信息信息广告发布合同创意/设计需求商标专利条码中心无无任职者素质要求任职者素质要求1.所需知识技能1.1熟悉广告设计创意理念，有丰富的社会阅历1.2丰富的想象力和与众不同的个性1.3了解、掌握电脑美术设计的应用。1.4熟悉掌握广告制作行业中的市场成本情况1.5熟悉广告法、商标法、专利法等法规1.6具备熟炼的人际交往技巧、能力；2.教育背景及工作经验2.1学历：大专以上学历2.2专业：美术设计专业2.3工作经验：五年以上的设计工作经验3.所需相关培训3.1艺术设计和创作专业知识和技能的更新3.2营销知识和理念的培训3.3相关法律、法规的培训岗位职责说明书广告设计岗
21、位编号：岗位名称直接主管工作目的工作目的广告设计市场科科长所属部门 市场科直接下属 无为了树立企业和产品品牌形象，在市场科科长管理和公司广告策略的指导下，负责相关广告的平面设计及产品包装的设计与改进工作。工作职责工作职责1 1传播素材（电视广告片、广播、传播素材（电视广告片、广播、POPPOP、报刊杂志等）的设计和创作、报刊杂志等）的设计和创作1.1根据公司年度广告计划，制定广告传播素材的年度创作计划。1.2在市场科科长授权下，甄选广告代理公司。提供广告宣传素材的创意需求和简报。1.3参与传播素材的制作合同谈判及验收付款事宜。1.4整理、总结和分析广告作品的经验教训，为今后工作提供指导。1.5
22、跟踪了解各地业务员对印刷品的领用情况，制定印刷品的月度/季度需求计划，交供应科及时生产，保障供应工作时间百分比：20%2 2广告宣传和品牌形象塑造。广告宣传和品牌形象塑造。2.1管理公司视觉识别系统（VI）设计、应用及日常管理2.2促销品、陈列架等终端宣传品的设计2.3协助艺术指导制定终端陈列的标准和管理手册。工作时间百分比：25%3 3负责产品外包装的更新及改进设计负责产品外包装的更新及改进设计3.1了解消费者及客户对包装的反馈信息，提出包装设计的改进意见3.2了解新产品的功能、市场定位、目标客户等信息，提出新产品外包装的初设概念3.3甄选代理公司并提供包装设计需求和简报，并完成设计稿。工作
23、时间百分比：5%4 4协助经理办公室进行网站的制作和维护协助经理办公室进行网站的制作和维护4.1参与前期网络的整体规划设计4.2协助经理办公室完成网站的美术设计工作工作时间百分比：10%5 5负责中央电视台的广告计划和投放负责中央电视台的广告计划和投放5.1掌握中央电视台各频道的特色、各时段/栏目的收视状况和价格状况5.2执行中央电视台全年广告投放计划5.3负责中央电视台的广告代理公司的日常联络的接洽工作5.4参与合同的谈判，并就合同条款报请市场科科长和销售公司经理审批5.5向广告促销合同管理员提交广告播出表5.6依据央视广告实际播出情况办理发票付款工作时间百分比：35%6 6其它（广告设计岗
24、位）其它（广告设计岗位）广告带、MO、VCD、图书等宣传品的借用及帐务管理工作时间百分比：5%工作权限工作权限对中央台的媒介计划提出建议重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部广告管理督导信息信息广告计划市场科科长市场科科长广广组织内部组织内部市场科科长信息信息传播素材创意央视广告投放合同广告代理合同促销管理督导销售公司广告管理督导组织外部组织外部广告播放表信息信息促销品设计方案宣传品设计方案告告设设计计促销管理督导销售公司产品经理技术发展部组织外部组织外部促销品设计需求宣传品设计需求新产品上市计划新产品开发进度信息信息广告代理商媒介公司广告策划案媒介状况无无广告代理商广告策划案审核意见广告代
25、理合同任职者素质要求任职者素质要求1.所需知识技能1.1广告设计及平面设计相关知识1.2丰富的想象力和与众不同的个性1.3熟练的电脑辅助设计技能1.4对纸张及印刷工艺有一定的研究1.5相关营销知识2.教育背景及工作经验大学本科及以上学历，广告设计及相关设计专业。一年以上相关工作经验3.所需相关培训商业设计知识培训，计算机辅助设计培训、营销知识和理念培训岗位职责说明书产品经理岗位名称直接主管工作目的工作目的:产品经理市场科科长所属部门 市场科直接下属分析市场需求，了解市场发展方向，制定产品策略，把握产品发展方向。工作职责工作职责1 1开发产品的长期的、竞争性战略、制定年度营销计划和销售预测开发产
26、品的长期的、竞争性战略、制定年度营销计划和销售预测1.1在周密分析的基础上、制订产品发展战略1.2协同销售公司进行销售预测1.3协同市场科其它人员，制订产品年度营销计划，并协助实施工作时间百分比：40%2 2研究本领域的发展动态，及时提出产品项目的建议研究本领域的发展动态，及时提出产品项目的建议2.1会同市场研究督导一起收集市场、竞争对手情况等信息2.2通过技术部门及时了解技术政策、技术动态2.3通过销售人员及客户服务部门了解客户对产品的反馈意见2.4定期汇总以上信息，提出产品项目建议工作时间百分比：20%3 3完成新产品的需求分析、产品定义等工作；完成新产品的需求分析、产品定义等工作；3.1
27、组织新产品需求分析阶段的市场调研工作；3.2协助技术开发部完成新产品的可行性研究工作；3.3与相关部门共同定义产品概念和功能。工作时间百分比：20%4 4制订并组织实施新产品上市的市场推广计划制订并组织实施新产品上市的市场推广计划4.1起草新产品市场推广计划，报市场科或营销部审批4.2监督市场推广计划各部分内容的实施进度4.3组织对公司内部人员的产品功能及销售技巧培训工作时间百分比：10%5 5负责与知识产权保护相关的事务处理，加强品牌管理负责与知识产权保护相关的事务处理，加强品牌管理完成与新产品相关的商标、专利及产品条码注册工作。组织广告设计人员按进度完成产品包装的设计和改进工作。负责知识产
28、权的保护工作工作时间百分比：10%工作权限工作权限对新产品的开发和老产品的退出市场有建议权重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部客户服务中心技术开发部销售公司组织外部组织外部信息信息产品改进建议产品研发信息市场信息信息信息市场科经理市场科经理产产品品经经理理组织内部组织内部市场科科长促销督导广告管理组织外部组织外部信息信息产品发展战略草案新产品推广计划新产品推广计划信息信息1.1.所需知识技能：所需知识技能：精益求精的态度以及敏锐的观察力，能够从事情的表象中分辨出真正症结所在。产品经理必须具有渊博的知识，熟悉产品，了解自己及竞争对手以及全球产品的发展市场营销学及经济学知识，熟悉市场运作，能够
29、合理安排资源。很强的管理协调能力及成熟的表达技巧。2.2.教育背景及工作经验：教育背景及工作经验：大学本科以上，市场营销或相关技术专业，五年以上市场营销工作经验3.3.所需相关培训：所需相关培训：生产过程、技术研发、市场营销知识全面培训岗位职责说明书促销管理督导岗位编号：岗位名称促销管理督导直接主管市场科科长工作目的工作目的所属部门市场科直接下属帮助客户和销售人员快速动销，促进销售短期增长。对公司的市场推广活动进行计划、指导和评估。工作职责工作职责1制订年度促销计划，并负责全国性的促销活动的规划和督导制订年度促销计划，并负责全国性的促销活动的规划和督导1.1总结历年的促销活动，以及对竞争对手促
30、销活动的分析，结合公司营销策略，制订年度促销计划1.2协助销售公司完成年度、月度短期销售目标，进行富有吸引力的促销策划，形成强大的销售拉力1.3广泛征集业务员和专业公司的促销策划方案，甄选并完善其中的有潜力的策划案报市场科科长审核1.4负责全国性的促销活动的计划、组织、督导、和总结工作1.5协助、指导大区经理和省经理开展区域促销活动工作时间百分比：40%2 2审批各地上报的促销计划，并进行登记存档；审批各地上报的促销计划，并进行登记存档；2.1在授权范围内审批各地上报的促销计划，避免各地盲目地进行促销活动2.2及时将审批后的促销品申请单传至供应科、综合办发货主管处2.3将各地促销计划分类整理存
31、档工作时间百分比：35%3 3收集各地促销活动的相关数据，进行系统分析收集各地促销活动的相关数据，进行系统分析3.1监督各地区按照促销计划及实施程序开展工作，及时上报管理报表3.2利用计算机辅助管理工具对数据进行录入、整理、分析。3.3定期向市场科科长提交促销效果、促销费用使用情况的分析报告工作时间百分比：10%4拟定促销管理的相关规定和制度报市场科科长审批工作时间百分比：15%工作权限工作权限审批计划内金额 5000 元以下的终端促销活动申请重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部市场调研督导省经理综合办销售人员销售公司组织外部组织外部专业策划公司经销商促销品供应商信信息息竞争对手促销信息促
32、销品制作申请表产品销售计划/进度促销策划方案/构想销售月报表信信息息促销策划方案对促销品的构想和要求促销品款式及成本等信息市场科科长市场科科长组织内部组织内部信息信息年度促销规划促销工具/促销品促销品制作要求促销活动总结产品促销装计划信息信息促销策划需求信息大区/省经理促销管供应科理督市场科经理导生产部组织外部组织外部专业策划公司无无任职者素质要求任职者素质要求1所需知识技能1.1 丰富的营销理论知识1.2 统计分析能力1.3 熟练的计算机应用能力2教育背景及工作经验大学本科以上学历、市场营销工作经验3所需相关培训3.1 营销企划技能培训3.2 产品企划知识培训岗位职责说明书市场研究督导岗位编
33、号：岗位名称直接主管工作目的工作目的市场研究督导市场科科长所属部门市场科直接下属无为了提供制定公司发展战略和营销策略的参考依据，在市场科科长的管理和公司营销策略方针的指导下，从事与公司营销、市场、媒介、产品等有关的市场调研项目的督导或研究工作。同时，为加强媒介投放的科学性和有效性，使媒介投资获得最大的投入产出比，提供公司相关资料，协助专业媒介机构为公司进行专业媒介策划，并作好媒介计划执行情况和媒介投放费用的动态监控工作。工作职责工作职责1 1制订年度调研工作计划。制订年度调研工作计划。1.1收集各部门的调研需求，进行整理分析后，提出立项建议1.2拟订市场研究（消费者研究/渠道研究/媒介研究）工
34、作年度计划及费用预算1.3报市场科科长及营销部部长审批1.4对年度调研工作计划进行分解，制订阶段性工作计划1.5每季度确定不少于一次的调研课题工作时间百分比：5%2 2协助专业媒介机构，为公司进行有效的媒介策划协助专业媒介机构，为公司进行有效的媒介策划2.1根据专业的媒介策划流程，提供公司与媒介策划有关的销售数据、广告费用预算、销售区域、年度市场拓展计划（需销售公司提供）等2.2对专业媒介机构提交的方案、报告及重要文件报市场科科长审核后，给予回复2.3与专业媒介机构的日常接洽和沟通工作时间百分比：25%3 3监督各地对专业媒介公司所作媒介计划的实际执行情况监督各地对专业媒介公司所作媒介计划的实
35、际执行情况3.1负责各地媒介建档工作3.2将专业公司所作的并经公司领导确认的“媒介计划播出表”及时传送到各地媒介购买执行人员3.3将各地销售员（媒介购买人员）的实际播出表存档，并与专业媒介策划公司所作的媒介计划播出表相比较后，填写“备注意见”3.4作好公司媒介投放从“合同播出表监测表”的核实、动态监控与管理工作时间百分比：10%4 4贯彻“营销信息收集奖惩制度”，对持续收集的资料进行常规性统计分析贯彻“营销信息收集奖惩制度”，对持续收集的资料进行常规性统计分析4.1收集、整理行业二手资料，形成分析报告4.2指导各销售地区品管部开展市场信息收集、分析工作4.3审核各销售地区提交的“市调项目申请表
36、”及“市场调研方案”等4.4督促各销售地区定期提交相关数据资料，并形成统计分析报告5 5广告定位、品牌个性、广告效果等方面的诊断和研究广告定位、品牌个性、广告效果等方面的诊断和研究工作时间百分比：15%6 6运用统计学知识，协助其它岗位人员完成统计分析工作运用统计学知识，协助其它岗位人员完成统计分析工作工作时间百分比：5%工作权限工作权限市场研究工作的立项申请权招聘、培训临时访问员，对访问员调查工作的监督权拥有访问员调查劳务费的建议权内部操作市调项目时，具有项目总费用的建议权重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部研发部销售促销主管相关领导销售员组织外部组织外部传业媒介公司专业市调公司牙膏工业
37、协会信息信息新产品调研调研需求调研需求媒介需求信息信息媒介资料需求调研方案等行业报表市场科科长市场科科长组织内部组织内部销售促销主管相关领导销售主管组织外部组织外部媒介公司市调公司公司领导信息信息调研报告调研报告调研报告媒介计划信息信息销售数据审核信息行业概况分析开发部市场研究督导下属职位下属职位任职者素质要求任职者素质要求1知识技能1.1扎实的营销知识、熟悉营销策划流程1.2敏锐的市场观察能力、统计分析能力和高超的文字表达能力1.3熟练的计算机应用2教育背景及工作经验大学本科以上学历，市场营销、统计、广告等相关专业，2 年以上市场调研工作经验3所需培训3.1系统的营销知识、市场研究专业知识培
38、训3.2心理学知识培训3.3媒介、广告效果评估方法销售公司的职能1.负责完成公司下达的年度销售指标及诸如销售额、销售计划完成率、销售费用、利润和回款速度等考核指标。2.根据公司年度销售计划，分解计划，并指导、监控计划的执行。3.落实、执行公司销售政策，对商业客户进行有效的服务和管理。4.保持与公司相关部门的有效沟通。5.销售网络的开拓与合理布局。6.建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。7.协同市场科做好推广、促销活动及市场调研工作。8.对各种企业的营销战略、营销传播计划、新品开发等具有建议权。组织机构图组织机构图东北大区经理华北大区经理华东大区经理销售公司华南大区经理西南大区经理西
39、北大区经理外贸主管省经理1区域经理1城市主管1销售代表大卖场主管省经理N区域经理N城市主管N促销主管岗位职责说明书销售公司经理岗位名称直接主管工作目的工作目的:销售公司经理营销部部长所属部门营销部销售公司直接下属外贸主管及大区经理、大卖场主管执行公司决策，全面完成公司下达的年度销售指标及回款指标；维护全国市场秩序，保障销售网络畅通；密切客户与某公司的关系。工作职责工作职责1 1执行公司的销售政策，完成公司各项销售指标及货款回笼执行公司的销售政策，完成公司各项销售指标及货款回笼1.1根据公司下达的销售任务，结合市场分析,制订年度、月度销售计划1.2结合公司下达的销售指标，制定相应的销售政策1.3
40、根据销售额计划,进行资源配置(人,财,物等),并将销售指标合理分解至各大区1.4要求各大区定期提交货款回笼进度报告及货款回笼预期报告工作时间百分比：30%2 2客户、渠道管理客户、渠道管理2.1对各销售区域的人口状况、经济收入、生活水平及顾客的消费能力进行分析，与各大区经理共同确定工作重点方向以寻求新的销售突破2.2开拓海外市场，建立外贸业务运作模式，增加销售渠道2.3配合公司的销售策略，搞好销售网络建设工作，合理布局2.4检查销售渠道障碍，预测渠道可能发生的危机并采取相应的解决措施2.5定期拜访重点客户，密切客情关系工作时间百分比：20%3 3负责销售公司制度建设负责销售公司制度建设3.1制
41、订岗位职责，进行岗位描述，明确工作流程、各级销售人员的权利与义务3.2及时发现销售公司管理中存在的问题，制订和完善销售管理制度工作时间百分比：10%4 4费用管理费用管理4.1根据各市场成长性及开发潜力，合理匹配广告费用预算并加以控制4.2根据各市场的销售计划及促销计划，配以相应的促销费用并加以监控4.3其它营销费用的审核及监控工作时间百分比：5%5 5市场信息的处理市场信息的处理5.1制定和执行信息收集、分析、上报、决策制度5.2收集整理向重要的市场反馈信息、产品信息、竞争对手信息等，并及时传递给市场科5.3加强各层次及层次间的信息沟通，及时发现通路中存在的信息传递障碍，并加以解决工作时间百
42、分比：15%6 6组织及人员管理组织及人员管理6.1设计并搭建大区销售组织架构6.2制订大区经理、省经理的考评细则，完善激励机制6.3负责本部门的人事考评管理工作，并具体负责大区经理的月度考评工作6.4合理评估人员素质，定期培训大区经理、省经理及区域主管6.5根据销售公司管理制度和绩效标准对下属进行激励,选拔,晋升,淘汰，以合理配置人力资源进行工作时间百分比：10%7 7与其它部门协调沟通及其它事务与其它部门协调沟通及其它事务7.1与市场科紧密配合，共同做好市场营销工作7.2与综合办密切配合，做好销售的后勤保障工作7.3协调销售公司与财务部，生产综合部，技术发展部业务联系，做好对销售的支持工作
43、7.4其它事务的处理工作时间百分比：10%工作权限工作权限审批 20 万元以内的经销商信用额度；审批计划内的广告合同审批省级经理、大区经理员工的差旅费用报销；审批开箱费及客户返利；对大区经理有建议任免权，对省经理有任免权。对大区经理、省级经理有绩效考核的权利。重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部综合办信息信息销售人员工资表销售报表促销费、返利信息质管部大区经理市场科组织外部组织外部经销商媒介公司物流公司营销部部长营销部部长组织内部组织内部信息信息市场反馈信息销售政策业绩考核广告、促销、情报信息信息质检报告销售计划、广告计划媒介投放计划信息信息客户需求、投诉广告投放信息物流信息打假办销销销售
44、人员售售公公市场科司司经经理理组织外部组织外部技监部门卫生部门法律部门外贸主管外贸主管/大区经理大区经理/大卖场主管大卖场主管任职者资格要求任职者资格要求1.所需知识技能：1.1 营销专业知识1.2 人际交往及沟通能力1.3 应变能力及谈判能力1.4 准确把握市场信息和及时全局判断能力1.5 较强的团队合作能力2.教育背景及工作经验：从事相关销售工作 5 年以上，大本以上文化程度。3.所需相关培训：客户管理、人力资源管理、促销管理及监控、计算机应用、英语岗位职责说明书外贸主管岗位职责说明书外贸主管岗位名称直接主管工作目的工作目的:为了完成公司外贸业务目标，不断扩大公司外贸业务规模，在公司总的经
45、营方针、业务战略及各项制度的指导和约束下，负责对公司出口业务、国外市场信息等方面进行计划、组织、和控制等管理工作。工作职责工作职责1.1.制订公司外贸业务的长中短期计划制订公司外贸业务的长中短期计划1.1.协助市场科调研公司外贸业务发展的外部环境和内部情况1.2.主持制订公司外贸业务中长期发展规划和年度业务计划，报销售公司经理审批工作时间百分比：20%2.2.负责国外客户的联系沟通与外销合同的洽谈负责国外客户的联系沟通与外销合同的洽谈2.1.2.2.2.3.联系国外经销商、大型连锁超市、连锁药房对潜在客户提供详尽的产品介绍、报价单及样品客户所要求的特殊规格、形态、颜色、包装、品质、订购数量等，
46、均应详细记录,并作相应答复2.4.与达成业务往来意向的客户，就品质数量要求、交货条件、付款条件等贸易条款进行协商2.5.在销售公司经理授权下签订外贸合同外贸主管销售公司经理所属部门 营销部销售公司直接下属工作时间百分比：40%3 3建立国外客户的档案资料建立国外客户的档案资料3.1登记详细客户资料，如地址，电话，公司网页，联系人并归档3.2做好客户的信用调查工作时间百分比：10%4 4收集国外市场信息收集国外市场信息4.1掌握我国对外经贸的方针、政策、法规以及有关的国别、地区政策4.2了解产品销往国家或地区的政治、经济、文化、地理及风土人情、消费水平以及有关出口方面的条例和规定4.3了解产品的
47、全球产销情况，贸易量，主要生产、进出口国家或地区的贸易差异及价格变动情况，及时给公司反馈信息，指导生产工作时间百分比：15%5 5出口产品的报关及结汇出口产品的报关及结汇5.1熟悉外贸业务的交易程序，能独立审证、改证、报关，进行业务查询5.2能够合理使用计价货币，汇率换算、成本核算5.3熟悉处理合同异议、索赔、理赔等业务5.4熟悉出口结汇的有关规定及操作程序工作时间百分比：15%工作权限工作权限重要工作联系重要工作联系组织内部组织内部生产部技术开发部组织外部组织外部国外客户外运公司信息信息生产能力新品开发能力信息信息客户需求、投诉运输条款及能力销售公司经理销售公司经理组织内部组织内部组织外部组
48、织外部海关检疫法律部门信息信息结汇的单据信息信息报关规定产品检疫要求涉外法律事务财务部外贸主管任职资格要求任职资格要求1.所需知识技能1.1.具有外贸业务的相关知识1.2.具有企业管理的有关知识1.3.具有较好的外语听、说、写能力1.4.具有较强的市场意识和国外市场开拓能力2.教育背景及工作经验大学本科及其以上学历，外贸专业、外语专业专业，从事外贸进出口业务三年以上3.所需相关培训3.1.组织文化与组织规范3.2.外贸专业知识和技能3.3.管理知识和技能岗位职责说明书大区经理岗位名称直接主管工作目的工作目的:大区经理销售公司经理所属部门 营销部销售公司直接下属 省经理执行公司决策，完成所辖片区
49、各项销售指标；维护市场秩序，保障销售网络畅通；密切客户与某公司的关系。工作职责工作职责1 1执行公司的销售政策，完成所辖大区的各项销售指标执行公司的销售政策，完成所辖大区的各项销售指标1.1根据销售公司经理下达的销售任务，结合市场分析,制订本区年度、月度销售额计划1.2根据销售额计划,进行资源配置(人,财,物等),并将销售指标合理分解致片区下各省级市场1.3对销售过程的各个环节进行监督,控制,确保计划执行工作时间百分比：20%2 2客户、渠道管理客户、渠道管理2.1随时掌握所辖大区的销售进度及需求情况，作好客户管理与沟通2.2对各销售区域的人口状况、经济收入、生活水准及顾客的消费能力进行分析，
50、协助各省区确定工作重点方向以寻求新的销售突破2.3配合公司的销售策略，搞好销售网络建设工作，促进本地区市场向纵深发展2.4通过执行网络建设奖、建立合理的价格体系来全面管理二级市场，保证与客户间这种战略伙伴关系的稳定，最大限度地提高我们的市场份额工作时间百分比：20%3 3费用、资金管理费用、资金管理3.1合理使用公司分配的各项市场费用，对大区内各项费用进行有效分配、使用、跟踪、监控3.2定期拜访辖区内客户，了解经营状况，积极防范资金风险，保证货款回笼工作时间百分比：5%4 4市场信息收集、传递市场信息收集、传递4.1执行信息收集、分析、上报、决策制度4.2收集、整理并及时向公司反馈重要的市场信