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1、销售主管苦不苦？销售主管苦不苦？背井离乡泪飞舞！背井离乡泪飞舞！销售主管累不累？销售主管累不累？为了销量心操碎！为了销量心操碎！销售主管烦不烦？销售主管烦不烦？事情总也忙不完！事情总也忙不完！销售主管好不好？销售主管好不好？先苦后甜最自豪！先苦后甜最自豪！不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦，肯定吃一辈子苦！第1页/共56页销售主管背景简介销售主管小刘已负责某片区已负责某片区1年，年，有一定工作经验有一定工作经验工作业绩非常不错，工作业绩非常不错，已经翻了一番已经翻了一番该片区有一分销商，该片区有一分销商，已做圣元多年已做圣元多年因为销量不错，刚因为销量不错，刚刚配了一名理货员刚配了一名理货员第2页/
2、共56页销售主管每天做什么？终端拜访终端拜访最重要工作！没有拜访就没有销售！早上早上1件事件事经销商/办事处报到！晨会沟通。晚上晚上3件事件事1.落实走访问题2.登陆M2日志3.做好第二天计划第3页/共56页销售主管每周做什么？第一件：营养顾问周例会信息沟通促销培训进度分析第二件：一场场外促销活动品牌推广赶圩日？店庆日？第三件：周工作计划确定拜访路线表工作进度跟进及分解每每周周三三件件事事第4页/共56页销售主管每月做什么？日一二三四五六12345678910111213141516171819202122232425262728293031上报月度工作排期表/工作计划在M2上录入（终端费用预
3、算、进货和销售数据）费用投入分析、分销商对账（非必须项目）M2上做差旅、终端及其他费用报销做营养顾问工资，并上报营养顾问月报表盘点分销商库存、规律性安排订货诀窍：见缝插针，提前完成！销售主管工作月度计划表第5页/共56页销售主管的工作特点主管管人员管费用管销量n特点特点多多杂杂靠自觉靠自觉如何做好，提高效率？如何做好，提高效率？时间管理时间管理第6页/共56页时间管理要诀（1 1）目标导向原则）目标导向原则（2 2）80/2080/20原则原则（3 3）整合处理原则）整合处理原则围绕目标订围绕目标订计划计划象限管理象限管理定取舍定取舍三大原则三大原则两种方法两种方法第7页/共56页管理时间的第
4、一原则目标导向目标和计划的关系现状现状目标目标计划计划计划管理是实现目标的重要方法！计划管理是实现目标的重要方法！第8页/共56页管理时间的第一原则目标导向解决解决最最损失销量的问题损失销量的问题把握把握最最增加销量的机会增加销量的机会解决解决最最浪费费用的问题浪费费用的问题把握把握最最节省费用的机会节省费用的机会销量销量费用费用投入产出比投入产出比销售人员永恒的目标销售人员永恒的目标如何在有限的费用下，实现最大的销量！如何在有限的费用下，实现最大的销量！永恒目标永恒目标第9页/共56页时间管理的第一方法计划 销售主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行，销售主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行，终端
5、、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求终端、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求要满足，要满足，面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会使自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间使自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间去考虑重要的事情。去考虑重要的事情。公司对年计划、月计划、周计划都有统一的公司对年计划、月计划、周计划都有统一的要求，而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。要求，而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。所以，每天请用百分之一的时间来计划一天所以，每天请用百分之一的时间来计划一天的工作！的工作！计划计划对工作的预先安排第10页/共56
6、页时间管理的第一方法计划做好计划磨刀不误砍柴功！做计划所用时间执行所用时间做计划所用时间执行所用的时间赢得的自由时间总总的的时时间间花花费费之前之前之后之后磨刀功第11页/共56页管理时间的第二原则80/20原则80/20原则：世界上80%的财富由20%人占有。但，现实中却常常被忽视，往往只花20%的时间在你最重要的顾客和产品上。所以，要进行全面的量化分析，简化业务，抓住那影响80%结果的20%的关键因素。也就是要做一个把握自己的人，而不被杂事分心。当时间不足的情况下，80/20意味着选择和放弃。第12页/共56页时间管理的第二方法象限管理重要紧急重要但不紧急重要且紧急不重要，紧急不重要且不紧
7、急危机、急迫问题，有期限的任务、会议；准备事项客户、资料、计划准备，建立关系等干扰、一些电话、邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话全力以赴，马上做有条不紊，稍后做请人代办，或不做有空再做，或不做20%65%15%1%第13页/共56页时间管理的第二方法象限管理圣元销量门店容量重点门店一周两-三次一周两次一周一次两周一次优势门店一般门店潜力门店抢占店内资源提升营养顾问水平垄断店内资源打压主要竞品双营养顾问针对性大力度促销一般店内ISP管理第14页/共56页象限管理的具体应用第15页/共56页象限管理的具体应用门店名称门店容量圣元销量圣元份额门店容量判断门店份额判断门店类型百盛百盛760
8、001536320%小容量小容量高份额高份额优势门店优势门店华联金寨店华联金寨店2800004200015%大容量大容量高份额高份额重点门店重点门店鼓楼鼓楼255000234649%大容量大容量低份额低份额潜力门店潜力门店广场合家福广场合家福4250005010012%大容量大容量低份额低份额潜力门店潜力门店好又多长江路店好又多长江路店1100001600015%小容量小容量低份额低份额一般门店一般门店好又多望江路店好又多望江路店1200001600013%小容量小容量低份额低份额一般门店一般门店合家福安居苑店合家福安居苑店700001138816%小容量小容量高份额高份额优势门店优势门店合家
9、福高新店合家福高新店2000003533318%大容量大容量高份额高份额重点门店重点门店合家福南苑店合家福南苑店55000850015%小容量小容量高份额高份额优势门店优势门店合家福卫岗店合家福卫岗店800001100014%小容量小容量低份额低份额一般门店一般门店红府一店红府一店253000211558%大容量大容量低份额低份额潜力门店潜力门店亲子家园金寨路店亲子家园金寨路店550001500027%小容量小容量高份额高份额优势门店优势门店日之惠西七店日之惠西七店700002694838%小容量小容量高份额高份额优势门店优势门店日之惠雄风店日之惠雄风店800001000013%小容量小容量低
10、份额低份额一般门店一般门店商业大厦商业大厦1250002500020%大容量大容量高份额高份额重点门店重点门店商之都商之都3850004533712%大容量大容量低份额低份额潜力门店潜力门店曙光商厦曙光商厦2000002500013%大容量大容量低份额低份额潜力门店潜力门店四牌楼合家福四牌楼合家福3600004875914%大容量大容量低份额低份额潜力门店潜力门店喜客多双岗店喜客多双岗店600001107618%小容量小容量高份额高份额优势门店优势门店易初莲花开发区店易初莲花开发区店1500003000020%大容量大容量高份额高份额重点门店重点门店中位数中位数1200002115515%第1
11、6页/共56页=昨天昨天已经作废的支票！明天明天不可信赖的借条！今天今天可以运用的现金！提示提示今天今天是你余生开始的第一天！是你余生开始的第一天！请珍惜、把握、管理今天请珍惜、把握、管理今天时间管理箴言第17页/共56页0707：3030销售主管的一天日工作计划失败的计划就是计划着失败1.报到是例行工作7.M2日志是每天必须的工作8.营养顾问周保表是每周六的例行工作以上工作都很重要，但已经形成习惯！不紧急！1.每天报到是例行工作7.M2日志是每天必须的工作8.营养顾问周保表是每周六的例行工作以上工作都很重要，但已经形成习惯！不紧急！2.力天超市招标；3.惠而多谈广告都很重要！都已经有了初步的
12、电话沟通确认！好处是跟力天超市客情非常好；但惠而多的采购非常牛！不好沟通！4.180产品很重要！但不紧急，可以授权或委托给分销商进行调换货！然后计划在周末场外活动是消化掉！5.城市经理突然要求盘点库存；10.营养顾问说没促销品了很紧急，但重要程度一般，可以授权给理货员进行处理！9.场外活动的准备，已经形成惯例，包括电话通知、促销品等准备，可以委托他人负责处理6.既定的6家门店走访，是在周计划中就计划好的，其实，销售主管拜访的数量多少，取决于交通等状况，平原地区每天可以拜访更多！这包括了惠而多超市，也是因为有既定的计划，才约的惠而多超市谈店内广告问题！第18页/共56页拜访片区划分小刘把整个片区
13、分成5条线周一上/下午营养顾问周例会周二周二2线线周一周一1线线周六周六3线线周四周四4线线周五周五5线线周五5线第19页/共56页日拜访线路图3线把片区分成了5条线，涵盖了所有网点其中3线如图：根据计划周六走访3线本周六必须在10点到力天超市参加投标0707：3030宿舍办事处A店B店惠而多超市甲镇D店乙镇E店丙镇F店拜访第3线（东南线）力天超市10：0015：00第20页/共56页早上第一件事分销商处报到根据日计划，准时报到同分销商沟通（借助外力）听取分销商关于市场的意见委托分销商换回阳光超市的2听180产品委托分销商一起准备周末的场外促销活动沟通拜访行程，包括力天招标、惠而多谈判等同理货
14、员沟通（安排授权）安排准备明天的场外促销活动收集营养顾问周报表、消费者资料，上报促销督导处理营养顾问没有促销品的问题，上午解决盘点分销商库存，发短信给小刘0808：3030第21页/共56页零售店拜访流程跟零售店负责人打招呼2分钟彬彬有礼，面带微笑简单寒暄几句，说明来意店内检查8大项10分钟分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、竞品现场改进5分钟对ISP的观察、分析，并制定ISP改进方案现场能改进的立即进行改进同营养顾问或店老板沟通5分钟了解圣元销售、促销执行、竞品动态、其他意见及建议第22页/共56页拜访经验增加拜访频率销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速。销售额销
15、售额拜访次数拜访次数第23页/共56页1010：10109：40赶到力天超市招标该超市我们销量排第二，月销售额1.6万元一共8个厂家参加伊利、三鹿、明一、太子乐、圣元、雅士利、味全圣元原先位置5、7号圣元目标：2、3号明标1号，1000元起2号，800元起3号，700元起其余，500元起12345678910大门口第24页/共56页投标体会明标（暗标）联合几个厂家故意压低价格联合几个厂家伤害某个厂家密谋采购陷害个别厂家本次投标最终按照1500元顺利拿下2、3号位1号位标到了2000元/月明一共花了3200元！中午力天超市因为招标成功，中午邀请厂家吃饭，小刘考虑到下午还有事情，便委婉拒绝，匆匆离
16、开！11 11：3030有时候，跟采购的客客情情很重要，投标一定要提前准备，提前沟通！第25页/共56页午餐走完A店，时间已经到了12：30，小刘匆匆赶到车站买了一张13：30去甲镇（15：00-惠而多超市谈店内广告）的车票（到甲镇需要1个小时）！距离乘车还有大概1个小时的时间，这才意识到自己该吃午饭了，在车站附近找了一家快餐店，匆匆吃就午餐！小刘一边吃，一边庆幸上午的投标，内心还是非常高兴！但他也知道下午惠而多超市的谈判一定会很辛苦，因为惠而多的超市采购向来比较牛！为了下午的谈判，小刘陷入了又一次深深地思考1212：4040第26页/共56页谈判进程小刘准时出现在了惠而多超市采购的办公室，但
17、是，采购却说有事，让他先等等这时正好收到关于库存的短信，他又转发给城市经理不知觉间，已经过了半个多小时了等了40分钟，小刘有些着急，这时采购过来，说这两天几个厂家都过来谈店内广告，伊利说要出价5000元把店内所有店内广告做下来！小刘一下子慌了，赶紧说已经向公司申请了，而且已经被总部批了，如果拿不下来怎么行？在给城市经理打电话汇报后，最终以4000元成交！1515：0000第27页/共56页零售商的谈判哲学心理战术冷淡！让他们等（就是让你烦、紧张）！他们还能做得更好！情绪化的大喊大叫！讨价还价永远要求不可能的事！永远要求回报！（即是跌倒了，也要抓把沙子！）逐条论价，能咬几口算几口！谈判策略第二决
18、策人80/20原则（80%的让步在最后20%的时间里做出）夸大事实第28页/共56页谈判的基本技巧有备无患充分数据准备80/20原则尊重承诺要积极争取不轻易承诺，不出价！哭穷、装傻、抱怨第29页/共56页改善后乡镇门店更需要勤！两句话：改善，改善，再改善！助销，助销，再助销！1616：5050第30页/共56页第5站E店1717：4040第31页/共56页来到E店后来到该店，店老板非常热情，并说截止到今天销售额已经达到12000多元了！看店内形象不错，小刘终于从谈判的阴影当中走了出来！这一家店是小刘颇为得意的一家店！因为该镇是在去年接手该片区时，原销售主管说此镇市场不值得开发！谁都没有想到才过
19、了半年，该店已经做到2万元了！这让小刘想起青蛙的故事。1818：3030第32页/共56页 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛。比赛的终点是一座非常高的塔的塔顶！老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：“这太难了！他们肯定到不了塔顶！这太难了！他们肯定到不了塔顶！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了。除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！这太难了！没有谁能爬上顶的！”青蛙的故事第33页/共56页越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只青蛙却越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其它所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，他费了很大的
20、劲，终于成为“唯一”一只到达塔顶的胜利者第34页/共56页很自然，其它所有的青蛙都想知道“他是怎样成功的？”他发现：这只青蛙竟然是个聋子!！有一只青蛙跑上前去问那只胜利者：“你哪来那么大的力气跑完全程呀？”第35页/共56页这个故事的寓意是：永远不要听信那些消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！梦想与希望！当有人告诉你，梦想不能成真时，你要变成“聋子”，充耳不闻！要积极、乐观要积极、乐观 我一定能做到！我一定能做到！第36页/共56页1919：1010愉快的晚餐在跟店老板沟通了一些市场问题后，已经晚上7点！店老板执意要留下小刘吃饭，小刘也想，下一步要如何把这家店再上一个
21、新台阶，朝着本镇第一品牌的目标努力，于是就想请店老板随便吃个晚餐，顺便聊一下下一步的促销活动！在聊天过程中，小刘帮助店老板分析生意，分析数据，指导客户如何把生意做大，把店老板“忽悠”的特兴奋！并表示坚决把圣元作为第一品牌去主推！简单的晚饭后，小刘高高兴兴地返回市区了！小刘知道，这次成功的沟通，很大一部分受益于自己对一些基本数据的掌握！前几天刚刚上了一堂数据营销的培训！第37页/共56页销售主管必须清楚以下数据 行业数据行业数据圣元数据圣元数据经验数据经验数据第38页/共56页行业发展迅速！婴幼儿奶粉每年以20%以上的速度增长！2005年 160亿元2006年 200亿元2007年 260亿元
22、600亿?未来5-10年婴儿奶粉三大发展趋势产品高档化品牌国产化品牌集中化第39页/共56页圣元快速发展n增长速度一年更比一年高！39%67%76%80%第40页/共56页婴幼儿奶粉投入产出定律 就某终端而言，在有一基本投入后，销售额会随着有效投入的增加而增加，但增到一定程度后，达到最佳投入点！再后，投入产出效益降低！第41页/共56页投入产出说明此时为基本此时为基本投入，一般投入，一般为进场费为进场费/陈陈列费等。列费等。此时的投入此时的投入产出比最不产出比最不合理！合理！第42页/共56页投入产出说明此时一般为此时一般为人员费用，人员费用，上了营养顾上了营养顾问，销量明问，销量明显上升！显
23、上升！投入产出得投入产出得到缓解！到缓解！第43页/共56页投入产出说明此时一般为此时一般为促销、陈列促销、陈列改善等费用，改善等费用，适当的促销适当的促销也会大大提也会大大提升销量！升销量！投入产出比投入产出比进一步改善进一步改善！第44页/共56页投入产出说明促销达到一促销达到一定程度，即定程度，即直线同曲线直线同曲线相切时达到相切时达到最佳投入产最佳投入产出比！出比！此时费用最此时费用最合适！合适！销售人员，就是要找到这个点！第45页/共56页定律应用1.盲目铺市不行！铺市后必须跟上人员和促销！2.促销门店一定要上营养顾问，否则白投费用！（非促销门店例外，但一定要让店老板推！）3.分销后
24、一定要跟上促销和维护，争取最佳点！一般来讲，最佳点会在特殊陈列和适量促销上！第46页/共56页返回宿舍从E店赶回市区已经晚上9点多了。小刘觉得，今天的收获特别大，需要写一份走访报告，把今天的得失都记录下来！同时报给城市经理！回到宿舍，先完成了“三件事”，然后就开始写走访报告了！报告是一种书面沟通形式。2020：3030书面沟通有诀窍吗？第47页/共56页基本思路 书面沟通基本思路书面沟通基本思路提出问题分析问题解决问题困难和问题原因和根源措施和建议第48页/共56页书面沟通三大诀窍书面沟通三大诀窍言简意赅言简意赅事不过三事不过三图表并茂图表并茂第49页/共56页简单回顾书面沟通技巧基本思路三大
25、诀窍时间管理三大原则两种方法基本工作每天每周/月第50页/共56页销售主管的一天回顾A店营养顾问非常重要终端拜访流程宿舍办事处A店B店惠而多超市甲镇D店乙镇E店丙镇F店拜访回顾力天超市7：308：309：109：4011：3016：5018：3021：00力天超市招标建立终端客情很重要；要熟悉终端谈判规则B店有的超市，陈列位置也很重要惠而多超市零售谈判哲学不断学习谦虚的心态D店乡镇门店一定要勤！改善改善再改善！助销助销再助销！E店自信基本数据沟通投入产出定律第51页/共56页“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”一只火鸡和一头公牛在聊天。一只火鸡和一头公牛在聊天。“
26、这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。最后，送大家一则故事和一个字第52页/共56页这个故事的寓意是牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿！所以，扎扎实实做市场吧！从终端做起！别期望运气和机遇，天道酬勤，付出必有收获！简单的事情重复做，你就是销售尖兵、销售冠军！第53页/共56页最后送大家一个字脑勤脑勤眼勤眼勤耳勤耳勤手勤手勤腿勤腿勤口勤口勤第54页/共56页第55页/共56页感谢您的观看！第56页/共56页