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1、总 纲序号序号时间节点时间节点工作项目工作项目应用工具应用工具备注备注18:308:45早会早夕会纪要早夕会应用管控表28:459:00展厅5S核检经销商设施5S日常点检表经销商销售服务人员仪容仪表标准39:0010:00跟/访/订/交/邀应用指导三表一卡410:0015:00销售现场指导销售流程管控表515:0016:00前日三表一卡分析三表一卡616:0016:20每日例行总经理汇报沟通716:2017:15每日例行展厅经理指导及沟通经销商设施5S日常点检表、经销商销售服务人员仪容仪表标准、销售流程管控表、三表一卡817:1517:45夕会三表一卡917:4518:00当日各项报表汇总分析
2、发送区域经理及总经理销售经理日报表第1页/共38页8:308:45 早会早会说明：1、区域经理进行早会指导应提前10分钟到达早会现场（具体时间根据经销商作息时间确认）2、早会应用时间以15分钟为宜，不超过半小时；3、早会核心以激励为主，提升工作激情，创造良好的工作氛围；严禁早会宣布负面讯息或打压员工；4、区域经理在早会指导过程中发现销售经理或展厅经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；第2页/共38页经销商早会应用流程图考勤团队激励基础接待礼仪训练仪容仪表互检最新政策及市场讯息通报当日跟/访/订/交/邀预报第3页/共38页早会照片第4页/共38页早夕会记要早夕会记要早夕会记要
3、早夕会记要销销售售 顾顾问问早会早会夕会夕会考考勤勤最新政最新政策策/市市场信息场信息通报通报跟跟踪踪回回访访订订单单预预报报交交车车预预报报邀邀约约预预报报现现场场培培训训内内容容其他其他政策建政策建议议/市场市场信息收信息收集集跟跟踪踪回回访访验验收收交交车车验验收收订订单单验验收收邀邀约约验验收收经经验验分分享享三三表表一一卡卡抽抽检检其他其他 第5页/共38页早会应用表格 早会项目内容早会项目内容管控标准（管控标准（P P）达标情况（达标情况（D D）整改环节整改环节（C C）三日复核（三日复核（A A）达标达标未达标未达标达标达标未达标未达标一、考勤：一、考勤：销售经理或展厅经理通过
4、点名方式，了解今日员工出勤情况。节点时间：1分钟 节点标准：销售经理或展厅经理主持，标准站姿两排对站；（无人主持或人员散乱即为未达标）二、最新政策及市场二、最新政策及市场讯息通报：讯息通报：1.传达长安铃木公司以及经销商营销/服务部门最新的商务策、营销动向等信息；2.通报竞争对手最新的营销动向。节点时间：1分钟 节点标准：展厅经理主持，通报正面讯息，严禁早会通报负面、消极讯息；(传递负面、消极讯息即为未达标）节点时间：1分钟 节点标准：展厅经理主持，通报竞品促销、新品讯息和负面报导，并鼓励销售顾问；（未做竞品讯息通报即为未达标）三、仪容仪表互检：三、仪容仪表互检：销售服务人员相互进行仪容仪表检
5、查，进行调整改进节点时间：2分钟 节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,相互检查；标准详见经销商销售服务人员仪容仪表标准（2人以上不合格即为未达标）四、基础接待礼仪训四、基础接待礼仪训练：练：由展厅经理带领进行服务接待基础训练节点时间：5分钟 节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,实施训练；详见经销商销售服务人员基础接待礼仪训练标准（2人以上不合格即为未达标）五、当日跟五、当日跟/访访/订订/交交/邀预报：邀预报：销售顾问汇报今日预计的跟踪/回访/预订/交车/邀约数量。节点时间：4分钟 节点标准：展厅经理主持，销售顾问依次汇报，只汇报KPI数据，不做详解，并使用早夕会记要进行记录（2人
6、以上无汇报KPI数据即为未达标）六、团队激励：六、团队激励：1.表扬本周/月任务达成率最高或有突出表现的销售顾问，并请其做经验分享；2.团队激励活动。节点时间：1分钟 节点标准：激励方式可根据各公司实际情况实际调整，整体达成-振奋精神、创造热情、鼓励士气（未做团队激励动作即为未达标）早会项目管控表早会项目管控表早会项目管控表早会项目管控表 第6页/共38页销售服务人员仪容仪表标准销售服务人员仪容仪表标准销售服务人员仪容仪表标准销售服务人员仪容仪表标准男员工标准男员工标准是否符合要求否1、头发清洁整齐、不留长发、无头皮屑2、无眼屎、双眼有神、精神饱满3、鼻毛不外露，无胡须或修理整齐、指甲短且洁净
7、4、牙齿干净、不得有异物，口中不得有异味5、着统一制服，大方得体，衬衫下摆须放入裤腰中6、制服熨烫平整，整体干净整洁；外侧口袋不放置任何物品；领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上7、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品；胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方8、领带节不宜过小，领带不宜松垮，长度应以领带三角处盖过皮带扣为宜9、裤线笔直，松紧适度，不要用怪异的皮带扣；皮带黑色为宜，严禁挂钥匙、手机等物品10、皮鞋光亮无灰尘、搭配深色的袜子,夏季不得穿皮凉鞋女员工标准女员工标准是否符合要求否1、发型文雅端庄、梳理整齐，如是长发必须盘起并包覆2、无眼屎、双眼有神、精
8、神饱满3、化淡妆，不化眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽的口红，指甲不宜过长、不得染色4、着统一制服，大方得体；应使用统一的丝巾或者领结5、制服干净，熨烫平整，领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上6、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品7、胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方8、衬衫口袋或西装外侧口袋不得放置物品9、着裙装的长度约在膝上3-5厘米，一律搭配肤色长丝袜，不可破洞、脱丝或有花样图案10、皮鞋光亮无灰尘、鞋跟不宜过高过厚，夏季禁穿露趾鞋类第7页/共38页项目项目标准标准鞠躬鞠躬1、男员工：左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂，双脚分
9、开，比肩略窄，上身前倾15，面带微笑，目光注视顾客。2、女员工：双手交握放于腹前，双脚并拢，脚尖分开呈V字形，上身前倾15，面带微笑，目光注视顾客。礼貌用语礼貌用语1.您好，欢迎光临！2.欢迎下次光临！3.您好，长安铃木*店。4.有什么可以帮您的？5.请问您有预约的销售顾问吗？微笑微笑1.发自内心，真诚自信。2.在开口说话之前主动微笑。3.双眼与顾客交流，眼神不可高于或低于顾客视线。坐姿坐姿1.从左侧入座，严禁靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰。2.坐沙发应坐前端，不仰靠沙发，女员工双膝自然并拢，男员工可略分开。3.对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。行姿行姿1、男员工：抬头挺胸收腹、手臂自
10、然摆动、步履稳健、充满自信。2、女员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步伐轻柔自然、避免做作。站姿站姿1.目视前方、挺胸直腰、平肩、双臂自然下垂、收腹、表现自信。2.男员工：双脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂。3.女员工：双脚并拢，脚尖分开呈V字形，双手交握放于腹前。手势手势1、指引方向要五指并拢，掌心向上，用邀请的态度，搭配眼神交流。2、引导客户介绍车辆时，亦可使用。视线视线1.与客户交谈时，眼神游移在顾客的两眼与鼻尖的小三角区。2.不可直视过久，避免出现针锋相对的感受。3.切勿斜视或环顾他人他物，避免让顾客感到心不在焉。销售服务人员
11、基础接待礼仪训练标准销售服务人员基础接待礼仪训练标准销售服务人员基础接待礼仪训练标准销售服务人员基础接待礼仪训练标准第8页/共38页8:459:00 展厅5S核检经销商运营标准（硬软件）经销商运营标准（硬软件）经销商运营标准（硬软件）经销商运营标准（硬软件）第9页/共38页经销商日常设施点检表经销商日常设施点检表经销商日常设施点检表经销商日常设施点检表第10页/共38页9:0010:00 跟/访/订/交/邀应用指导实战演练实战演练指导注意事项：1、经销商销售顾问未分组的情况：销售经理或展厅经理对销售顾问进行一对一指导（根据展厅人员应用情况进行，一般23人，无需全员）2、经销商销售顾问分组的情况
12、：销售经理或展厅经理主要针对轮休组的销售顾问进行一对一指导（需全组员指导）第11页/共38页10:0012:00 针对性培训TTTTTT训练训练第12页/共38页潜客开发实战指导；充分准备实战指导：展厅接待实战指导：需求分析实战指导；选车介绍实战指导；试乘试驾实战指导；报价成交实战指导；完美交车实战指导；售后跟踪实战指导；13:0015:00 销售现场指导第13页/共38页15:0016:00 前日三表一卡分析“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”应用分析训练：应用分析训练：应用分析训练：应用分析训练：通过本训练达到应用通过本训练达到应用通过本训练达到应用通过本训练达到应用“三表一卡三表一卡三表
13、一卡三表一卡”进进进进行销售管理，达成提升行销售管理，达成提升行销售管理，达成提升行销售管理，达成提升“成交率成交率成交率成交率”的核心目的核心目的核心目的核心目的。的。的。的。第14页/共38页真实性真实性有效性有效性完整性完整性延续性延续性三表一卡遵循原则第15页/共38页演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日跟踪4个客户、邀约4个客户（其中2个邀约失败）、回访1位客户销售顾问日报表销售顾问日报表销售顾问日报表销售顾问日报表(空白练习表空白练习表空白练习表空白练习表)开始练习了开始练习了开始练习了开始练习了第16页/共38页换位互检换位互检注意事项：换位互检注意事项：1、互
14、检需一对一进行，核检表格的真实性、有、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注、问题点用蓝笔进行标注第17页/共38页销售顾问日报表讲解销售顾问日报表讲解销售顾问日报表讲解销售顾问日报表讲解(标准应用表格标准应用表格标准应用表格标准应用表格)讲解时学员的注意事项：讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格、需用红笔修改、完善自己的表格第18页/共38页展厅客流统计表展厅客流统计表展厅客流统计
15、表展厅客流统计表(空白练习表空白练习表空白练习表空白练习表)开始练习了开始练习了开始练习了开始练习了演练场景（具体客户内容自行编写）：销售演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问顾问XXX，今日展厅接待，今日展厅接待4个客人（其中个客人（其中1个个为第三方调查公司神秘客户）为第三方调查公司神秘客户）第19页/共38页换位互检换位互检注意事项：换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注、问题点用蓝笔进行标
16、注第20页/共38页展厅客流统计表讲解展厅客流统计表讲解展厅客流统计表讲解展厅客流统计表讲解(标准应用表格标准应用表格标准应用表格标准应用表格)讲解时学员的注意事项：讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格、需用红笔修改、完善自己的表格第21页/共38页有望客户等级推进表有望客户等级推进表有望客户等级推进表有望客户等级推进表(空白练习表空白练习表空白练习表空白练习表)开始练习了开始练习了开始练习了开始练习了演练场景（具体客户内容自行编写）：销售演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问顾问XXX，今日客户推进，今日客户
17、推进5个（其中个（其中3个电话个电话促进、促进、1个个DM、1个登门拜访）个登门拜访）第22页/共38页换位互检换位互检注意事项：换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注、问题点用蓝笔进行标注第23页/共38页有望客户等级推进表讲解有望客户等级推进表讲解有望客户等级推进表讲解有望客户等级推进表讲解(标准应用表格标准应用表格标准应用表格标准应用表格)讲解时学员的注意事项：讲解时学员的注意事项：1、对相关核
18、心内容的应用进行记录、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格、需用红笔修改、完善自己的表格第24页/共38页客户信客户信客户信客户信息卡息卡息卡息卡(空白空白空白空白练习表练习表练习表练习表)开始练习了开始练习了开始练习了开始练习了演练场景（具体客户内容自行编写）：演练场景（具体客户内容自行编写）：XXX成交客户信息卡，男，个人客户；成交客户信息卡，男，个人客户；第25页/共38页换位互检换位互检注意事项：换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示
19、；、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注、问题点用蓝笔进行标注第26页/共38页客户信息卡讲解客户信息卡讲解客户信息卡讲解客户信息卡讲解(标准应用表格标准应用表格标准应用表格标准应用表格)讲解时学员的注意事项：讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格、需用红笔修改、完善自己的表格第27页/共38页“三表一卡”套表练习&互检训练演练场景（具体客户内容自行编写）：销售演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问顾问XXX，今日电话跟踪，今日电话跟踪5个客户、邀约个客户、邀约3个个客户（其中客户（其中
20、1个邀约失败、个邀约失败、1个当日下午到店）个当日下午到店）、回访、回访1位客户（老客户推荐位客户（老客户推荐1个客户当日上个客户当日上午到店）、展厅接待午到店）、展厅接待5个客户、建卡个客户、建卡2张、推张、推荐客户当日成交；荐客户当日成交；换位互检注意事项：换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性、延续性；效性、完整性、延续性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注、问题点用蓝笔进行标注第28页/共38页经销商“三表一卡”资料核检训练经销商资料核检注意
21、事项：经销商资料核检注意事项：1、分小组进行，核检表、分小组进行，核检表格的真实性、有效性、完格的真实性、有效性、完整性、延续性；整性、延续性；2、小组讨论、分析表格、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；中的问题，进行公示；3、问题点用红笔进行标、问题点用红笔进行标注；注；4、公司领导或培训师抽、公司领导或培训师抽检已分析过的经销商检已分析过的经销商“三三表一卡表一卡”，检验效果；，检验效果；第29页/共38页三表一卡管控流程三表一卡管控流程三表一卡管控流程三表一卡管控流程销售顾问日报表邀约项目 跟踪项目 展厅客流量统计表 展厅客户跟踪 跟踪记录 有望客户推进表回访记录 销售信息 客户信息卡
22、 第30页/共38页一、当日销售进度及KPI二、当日库存情况三、当日销售运营问题点及解决方案16:0016:20 每日例行总经理汇报及沟通第31页/共38页当日销售应用指导1、展厅客户分析指导2、展厅客户议价指导当日管理应用指导1、展厅硬件管理指导2、展厅软件管理指导16:2017:15每日例行展厅经理指导及沟通第32页/共38页夕会说明：1、夕会应于下班前15分钟召开，应用时间以30分钟为宜，无特殊情况不得超过一小时；2、夕会核心以分析、总结为主，提出问题、解决问题，激励与批评机制可同时采用；3、区域经理在夕会指导过程中发现销售经理或销售经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指
23、正；17:1517:45 夕会第33页/共38页经销商夕会应用流程图政策建议/市场信息收集销售计划达成情况通报经验分享跟/访/订/交/邀及当日销售情况核检分析“三表一卡”的抽检第34页/共38页夕会项目管控表 夕会项目内容夕会项目内容管控标准（管控标准（P P）达标情况（达标情况（D D）整改环节整改环节（C C）三日复核（三日复核（A A）达标达标未达标未达标达标达标未达标未达标一、政策建议一、政策建议/市场信市场信息收集：息收集：1.销售顾问可对现行实施的各项政策结合工作实际情况做出有效建议2.销售顾问应对当天工作收集到的各项有效讯息做通报分享节点时间：4分钟 节点标准：以围坐的方式，由展
24、厅经理主持，确保每个销售顾问都能传递1个对销售成交有帮助的讯息或建议；（2个以上不能提供任何讯息为未达标）二、跟二、跟/访访/订订/交交/邀及邀及当日销售情况核检分析：当日销售情况核检分析：销售顾问汇报今日的跟踪/回访/预订/交车/邀约以及展厅经理对当日销售情况核检分析节点时间：15分钟 节点标准：展厅经理主持，销售顾问逐个汇报，根据汇报内容检核对应相关有效记录，订车及交车需出具相关有效文件证明；（2个以上不能提供任何有效记录或证明讯息为未达标）三、经验分享：三、经验分享：当日销售情况分析，总结、分享经验和教训节点时间：5分钟 节点标准：展厅经理根据销售顾问的跟/访/订/交/邀及当日销售情况中
25、有代表性的事例进行分析、总结；（展厅经理未做分享或未进行分析、总结动作即为未达标）四、四、“三表一卡三表一卡”的抽的抽检：检：销售经理每日抽查一名销售顾问的“三表一卡”，并对其行分析点评节点时间：5分钟 节点标准：销售经理进行“三表一卡”抽检应从表卡规范性、完整性、有效性、延续性4方面进行，并应进行分析点评；（销售经理未抽检或未从表卡的4个方面进行点评分析，缺一项即为未达标）五、销售计划达成情况五、销售计划达成情况通报：通报：销售经理或展厅经理对当月销售计划达成情况进行通报。节点时间：1分钟 节点标准：销售经理应对当日整体情况做总结分析，通报当月计划达成情况，然后鼓励结束（销售经理未通报或未做鼓励动作即为未达标）第35页/共38页整理、编写、分析当天各项报表，并报送区域经理及总经理表格如下：销售经理日报表17:4518:00当日各项报表汇总分析并发送区域经理及总经理第36页/共38页祝各位 马到成功！第37页/共38页谢谢您的观看！第38页/共38页