《2023年《推销策略与艺术》复习题.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年《推销策略与艺术》复习题.pdf（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 推销策略与艺术复习题（对的的在题后的括号内划“V”,错误的划“X”.）推销的核心是说服（V）推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采用什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X）推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系,可以说，推销的是自己的人格。（V）现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（V）客户导向型推销是以达成交易为主旨,以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V）只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程
2、。（V）公司利益与客户利益不也许同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）产品形象、公司形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以互相促进。（V）为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X）仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X）推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V）根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。（X）名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最佳要积极直言相告规定对方给自己名片。（X）推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）组织购买
3、者的购买行为一般属于专家型购买。（V）为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应当的。（X）当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X）推销活动的主体是被推销的产品。（X）一名优秀的推销员，不仅应具有敬业精神、自信心等，还应当具有较强的语言表达能力、观测判断能力和丰富的商品知识。（V）人员推销的重要缺陷是开支大、费用高。（X）同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X）在推销员与顾客采用站立姿势交谈时，双方的距离应当不超过1尺。（X）在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情是微笑。（V）在为别人作介绍时，应当先向年轻者介绍年
4、长者。（X）假如想索要别人名片，一般不宜直言相告，可以积极递上自己的名片。（V）动机是一种推动人们为到达特定目的而采用行为的特定需要，是行为的直接因素。（X）在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。（X）布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格可以取得最佳的推销效果。（X）寻求答案型顾客是最成熟的购买者。（V）对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（V）在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（V）推销人员在推销活动中只有一个目的，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完毕推销任务。（X）推销人员的心理态度愈是趋向于
5、（9.9）型，就愈也许收到抱负的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X）只要顾客有钱，推销人员就可以让他们购买商品。（X）个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V）运用个人观测法寻找潜在客户,关键在于培养推销员的职业素质。（V）市场质询法重要合用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V）接近阶段的特定目的在于引起客户的职业和爱好，从而顺利地转入推销洽谈阶段。（V）所有的潜在顾客都是公司的现实顾客。（X）寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行具体分析的过程。（V）个人观测法的优点在于接触面大，不会漏掉任何有价值的客户。（X）接近客户的方式重要
6、有:电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。（X）约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（X）赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达成接近顾客的目的。（V）在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺陷只字不提。（X）当你拜访的一位新顾客拒绝了你，对的的态度应当是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V）积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要积极打招呼。（X）FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X）.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（V）赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相称普遍（V）
7、鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（V）在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（X）客户说：“我历来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）客户:我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。（V）57.推销员对顾客说:“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言可以有效地诱发看顾客的从众心理，从而采用购买行动。（V）58.顾客说：“这款洗衣机还可以，但假如坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（X）59.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使其解决。（V）60.在推销过程中，要善于将产品利益数字化
8、，这会为你带来意想不到的收获。（V）61.在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。（X）6 2.面对顾客的价格异议，你可以说:“我们这里从不打折”,这是一种很好的解决异议的方法。(X)63.成交的规定应当由客户提出，推销人员不应当一方面提出成交。（X）6 4.成交最基本的条件就是所推销的商品能充足满足客户的某种需要。（V）65.在成交阶段，推销员可以向客户提供尽也许多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（X）66.假如推销员是与个人签协议，协议的形式应十分简短、明确。（V）6 7.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。（X）68.今天，自我
9、服务日益普及，顾客不再需要服务。（X）69.积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要积极打招呼。（X）7 0.产品种类和品种较少的公司适宜采用职能式组织。（X）7 1.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（X）7 2.及时兑现是激励推销人员的重要原则。（X）73.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（X）7 4 .一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候.（V）75.转移标的物的所有权，是买卖协议的重要法律性质。（V）7 6.买卖协议必须采用书面形式。（V）7 7 .买卖协议当事人必须按照协
10、议约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（V）7 8 .协议的变更不仅指协议内容的变更，也涉及协议主体的变更。（X）7 9.售后服务会加大公司的成本,因而不必太多关注。（X）80.推销人员在使用电话约见时，应以保证约见成功为首要原则,而不是推销。（V）81.原则上拜访客户的日期、时间应当由客户积极决定。（X）82.假如你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。（X）8 3.推销人员不能只会介绍产品，并且要善于提问，通过高质量的提问获取尽也许具体的客户信息。（V）8 4 .推销员在概述产品益处时，要尽也许用专业术语。（X）8 5 .
11、推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（X）8 6.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（X）8 7.直接否认法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（X）8 8.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”,这是一种很好的解决异议的方法。（X）8 9.客户说：“我历来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）9 0.寻找客户就是寻找潜在客户的过程。（V）91.使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（V）9 2.个体客户的接近准备与团队客户的接近准备是同样的。（X）93.客户提出异议是其对推销品不感爱好的标志。（X）9 4 .由于店面陈列的丰富性是提
12、高店面业绩的一个很重要因素,所以货品越多越好。（X）95.为了使店里的商品不断档，商店应当尽也许多地储存商品。（X）96.一 定要等逛商店的人在同样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（V）9 7.一般来说在销售某种商品时,售货员的努力限度与客户的忠诚度成反向关系。（X）98.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（X）99.顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（V）100.薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。（V）1 0 I.地区式组织重要合用于产品种类和品种较少的公司采用。（V）1 0 2.运用
13、推销配额完毕率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（X）103.薪金制有较强的刺激性，有助于调动推销人员的工作积极性。（X）地区式组织重要合用于产品种类和品种少的公司采用。（V）每题只有-项是最优答案,请将最优答案的序号填在括号内）关于推销以下哪项的描述是对的的（C）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术,不是一门科学2.推销活动的主体是（C）A.推销员B.推销品C.推销信息D.产品制造商3 .在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象的重要媒体。A.推 销 人 员 B.推销对象C.推销商品D.推销信息4.在现代推销中，推销员应当持有下列那
14、一种观念？（C）A.以达成交易为主旨,说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”满足客户需要D.关注“物”使用一切技巧卖出产品5.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思绪,注重好奇、敏锐、进取等发明性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B）A.观 测 能 力 B.发明能力 C.社交能力 D.应变能力6.心理学相关研究表白，初次见到一个人后想再次与其会面受（A）影响最大？A.个人外表魅力B.个性C.爱好D.爱好7 .在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。A.推销产品 B.开 发 客 户 C.提供服务 D.沟通信息8.在推销员的知识体系中
15、，（C）排在第一位，是最重要的。A.公司知识B.产品知识C.客户知识D.市场知识9.推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，涉及向客户提供征询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运送手段等，这属于推销员职责的那一项职责？（C）A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息10.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）A.5秒钟 B.2 秒钟 C.3 秒钟 D.4 秒钟.11.在推销活动中，当有与某人结识的愿望时，积极上前,在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（B）A.别人介绍B.自我介绍C.简朴介绍D.引荐介绍12.推销员与客户交流过程中，用(A)的时间与对
16、方目光交流是最适宜的？A.6 0%-7 0%B.50%6 0%C.5 0%以下 D.70%以上13.“买梗还珠”这个故事反映楼在消费者购买行为中哪一种消费现象?(B)A.从众行为B.晕轮效应C.时尚D.名人效应1 4.以下哪一点不是推销员应具有的态度?(B)A.成 功 的 欲 望 B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神1 5.在为别人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？(A)A.先向年轻者介绍年长者 B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者 D.对身份相称的同性者介绍后到者16.推销员千方百计说服客户购买，发动积极的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风
17、格属于(C)A.解决问题导向型 B.客户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型1 7.客户对推销人员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采用防卫的态度。这种客户的购买心态属于(C)A.漠不关心型B.干练型C.保守防卫型D.寻求答案型18.“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于(A)A.美国 B.英国 C.日本 D.德国19.以下哪项不是推销活动的优势？(C)A.双向沟通B.培养友谊C.传播广泛D.反映及时2 0.一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力,以下哪一项不是对推销员容貌的规定？(A)A.时髦B.健康C.整洁D.卫生21.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种
18、有关握手的情形中，那一项是不符合礼仪规定的？(B)A.长者先伸手B.戴手套握手C.见面和离别时握手D.女士先伸手22.十分关心顾客但不关心销售的推销员属于(B)A.事不关己型 B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型2 3.以下哪项不是市场征询法的优点?（D）A.方便迅速B.费用低廉C.信息可靠D.排除干扰2 4.小李在一次给经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的社区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了那一种寻找顾客的方法？（C）A.向导协助法B.中心开花法C.个人观测法D.链式引荐法2 5.在约见对象不具体、不明确或者约见开花太多的情况下，采用哪种方式比较可靠
19、？（C）A.信函约见B.直接拜访C.广告约见法D.电话约见法2 6.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念?（C）A.以达成交易为主旨,说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品2 7.把仅仅也许购买产品或服务的客户成之为也许的潜在客户或称之为（B）A.潜 在 客 户 B.准客户C.目 的 客 户 D.常客户28.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商公司名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D）A.市 场 征 询 法 B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查询法29.小 李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋
20、友张总所在的社区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（D）A.向 导 协 助 法 B.中心开花法C.个人观测法D.连锁介绍法30.小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于（B）A.连锁介绍法B.向导协助法C.中心开花法D.走访法31.现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（D）A.信函约见B.直接拜访C.广告约见D.电话约见3 2 .对于很有特色的产品，最适合采用的接近方法是（C）A.自己介绍法B.别人介绍法C.产品开路法D.利益接近法33
21、.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适 理解成为（B）A.产品的特性B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势34.哪种因素引起的需求异议，推销员应立即停止推销?（C）A.客户结识不到堆推销品的需求，因而表达拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C.客户的确不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的积极权3 5.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系“，这种异议，通过称之为（B）A.需求异议B货源异议C.产品异议D.价格异议3 6.一位推销员向一位中年女士推
22、销一种高级护肤霜。顾客:“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么,我只想保护皮肤可不像小年轻那样要美丽。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤品。”这个推销员运用的异议解决方法，通常称之为（C）A.迂回否认法B.直接否认法C.转化解决法D.优点补偿法37.客户在观测某种产品时,对于它的某种品种或特性格外清楚明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特性的知觉，这种现象就是（B）在购买行为当中的反映。A.名人效应B.晕轮效应C.从众行为D.追逐时尚3 8.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商公司
23、名录查询自己需要的潜在客户，这种方法属于（D）A.市场征询法B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查询法3 9 .以下哪一项不是约见的重要内容？（A）A.解决客户异议B.拟定约见对象C.拟定约见时间D.拟定约见地点40.以下哪一项不适合作约见地点？（D）A.工作地点B.社交场合C.公共场合D.客户家里42.以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（D）A.专心专意B.坐姿对的C.简洁明了 D.详谈细节4 3.注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是（D）A.产品开路法B.好奇接近法C.戏剧接近法D.利益接近法4 4.以下哪一项不适合作开场白的题材？（D）A.客户的个人爱好B.时事
24、性的社会话题C.天气与自然环境D.客户的家庭情况45.以下哪种情形适合使用重述的策略?（A）A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.当客户对产品价格提出异议的时候C.当客户结识不到对产品的需求的时候D.当客户对推销员缺少信任的时候4 6 .有登记表白，假如潜在客户可以在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采用哪种成交方法？（D）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法47.一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用F A B 法则推销时把它理解成一种（A）A.产品的特性
25、B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势4 8.“我们的产品在几家大零售店里的售价都是9 8 元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？（C）A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择式提问4 9.哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表达，问题看上去已经解决，客户非得以积大的努力才干阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）A.积极假设促成法B.逼迫选择促成法C 特 别 优 惠 促 成 法 D.建议促成法50.当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种法的目的是促成客户直截了本地做出肯定的购买决策。这种方法
26、称为（B）A.积极假设促成法B.询问停顿促成法.C.特别优惠促成法D.建议促成法51.“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3,假如需要购买的话,必须立即做出决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。（C）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法5 2.有登记表白，假如潜在客户可以在实际承诺购买之前，先行拥有该产品,交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采用哪种成交方法?（D）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法51“王总，你好！我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步结识。从这几次同您的
27、沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，由于有很多功能字您的平常工作中用的几率很少。我建议您不防买另一款K 8 8 电脑试试,K8 8 从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢?”这位推销员使用的是什么成交方法。（B）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法52.在买协议中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务互相相应，所以，买卖协议又叫（A）A.双务协议B.有 偿 协 议 C.要 物 协 议 D.不要物协议53.强调标的物的不可替代性的原则就是（A）A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则53.为了及时、全额回收
28、货款，减少公司经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）A.产品调查 B.资 信 调 查 C.规模调查 D.市场调查54.最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是（A）A.电话约见 B.当面约见 C.信函约见 D.电子邮件55.在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（A）A.准备阶段B.接通阶段C.引起爱好阶段D.诉说理由阶段56.说明潜在客户需要付出多少费用时，你应当尽量以（D的方式表达。A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.极小化5 7.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（B）A.孤独型 B.踌 躇 不 决 型 C.谨小慎微型 D.擅长交际型5 8.善于分析,喜欢收集
29、信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（D）客户。A.孤独型B.踌躇不决型C.谨小慎微型D.理智型5 9.购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（B）A.拥有模式等同寻求模式B.拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.拥有模式等同寻求模式6 0.在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（B）,可以更好地实现交易？A.给客户较大的空间B.采用积极法为客户介绍商品C.采用松动模式D.多向客户提问题以了解基本情况61.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最佳的时机应当是（C）A.在商品买卖成交前B.在客户完毕购买准备离开前C.在包装商品和收
30、款前D.客户购买商品付款后62.以下哪种类型的客户，接待工作是最容易的?（A）A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式63.公司可先把推销力量集中在公司的重要产品、重要市场上，然后根据公司退销量的增长,市场范围的扩大。逐步增长推销人员。这种拟定推销人员量的方法叫做（C）A.工作量法 B.估 量 法 C.增 量 法 D.减量法64.哪种报酬形式缺少灵活性和激励性，还也许导致推销成本失控,以致公司出现亏损?（A）A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.奖励制65.当公司的产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式？（B）A.地
31、区式组织B.产品管理式组织C.市场管理式组织D.职能式组织66.对推销人员进行业绩评估时,最重要的资料来源是（B）A.推销记录B.推销报告C.客户意见D.同事意见（每题有2 个 或 2 个以上对的选项，请将对的选项的序号填在括号内。选错、多选、少选均不得分）1 .推销洽谈前应做好哪些准备？（ABC D）A.了解洽谈对手B.了解推销产品C.拟定洽谈要点D.准备洽谈资料2.直接否认法的优点有（AD）A.有助于消除客户疑虑，增强购买信心B.有助于保持良好的人际关系，发明和谐的谈话气氛 C.不伤客户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率3.对推销过程论述对的的是（ABCD）A.向市场提供商品的供应
32、过程B.激发客户的需求的过程C.满足客户需求的过程D.解决客户问题的过程4.通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是对的的？（AC）A.好的销售人员必须适应社会环境B.推销仅对卖主有利C.推销是一项事业D.推销就是高.5.推销人员的基本素质重要涉及（A B C D）A.优良的精神素质B.良好的品格修养C.合理的知识构成D.纯熟的推销技巧6.推销员培养和提高自己的社交能力可以从以下几方面着手：（A B C D）A.对人真诚热情B.了解对方C.要讲究交际方式D.常联络进行情感保持7.仪态指的是一个人的身体语言，涉及：（ABC）A.手势B.行为举止C.站坐姿态D.服饰8.根据“尊者优先了解情况法则”的
33、礼仪规定，为别人介绍的先后顺序应当是：（ABCD）A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女士介绍男士 D.先向客户介绍本公司同事9.关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是对的的?（AB CD）A.要诚信坦白B.要有积极的态度C.要善解人意、学会倾听D.恪守诚信10.以下哪几项是进行自我介绍时必须做到的？（ABCD）A.实事求是B.力求简洁C.态度自然大方D.不要过度谦虚11.推销是很多要素互相作用的一种综合性活动，这些要素重要涉及下列哪几个方面?（ABCD）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息12.在进行自我介绍时，以下那几个方面是必须说明的（ABC）A.本
34、人姓名B.供职单位C.担负的职务或从事的具体工作D.个人爱好和爱好13.地毯式寻找法的重要优点是（BCD）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客14.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具有的条件有（BCD）A.对商品的认知力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿1 5.使用地毯式搜寻法的过程中，要注意一下问题（ABCD）A.减少盲目性B.提高有效性C.从熟人开始D.锁定一米16.推销接近一般涉及（ABC）A.接近客户准备B.约见客户C.正式接近客户D.推销洽谈17.约见的内容一般涉及（A BCD）A.拟定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时
35、间D.选择约见地点18.推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）A.了解洽谈对手B.了解推销产品C.拟定洽谈要点D.准备洽谈资料19.建立良好的第一印象的要素有（AB C）A.良好的外表B.身体语言C.开场白D.丰厚的礼物20.洽谈中常用的提问方式有（A B C D）A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择性提问21.迂回否认法的优点有（BC）A.有助于消除客户疑虑，增强购买信心B.有助于保持良好的人际关系，发明和谐的谈话气氛C.不伤客户自尊，客户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率22.回避法通常在哪几种情况下使用？（ABD）A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒唐
36、的异议C.客户提出理由合法的意见D.客户提出显然站不住脚的借口2 3.在推销过程中，小的共识会引发大的决定。假如你能让客户在一些小的问题上达成共识你就可以理清对方的思绪，这样当你准备让对方作出重大决定期，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪种方法?（ACD）A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法24.使用逼迫选择促成法时，提供的法案不应过多，一般而言提供几项方案比较合适？（AB）A.2 项 B.3 项 C.4项 D.5项2 5.多种接受方案促成法的对的描述有（BCD）A.提供多种方案供客户选择B.运用一连串的肯定方案,引导客户批准
37、推销员的见解C.这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的见解表达赞许D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品2 6.买卖协议的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则重要有（ACD）A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则27.推销成交后，推销员应当（ABC）A.始终保持情绪的安静B.给客户一颗“定心丸”C.选择适当时机和客户道别D.尽快与客户道别,以免夜长梦多28.电话具有哪些特点?（ABC）A.即时性B.简洁性C.双向性D.礼仪性29.介绍产品时常用的策略有（A B C D）A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.将
38、利益极大化30.打电话前，必须做好不要的准备，重要涉及以下内容（ABC）A.对方信息的搜集了解B.要说明的内容C.环境和物资准备D.辩驳的准备3 1 .培训推销人员的方法重要有以下几种（A BCD）A.“师傅带徒弟”方法B.公司集中培训法C.学校代培法D.模拟法3 2.地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特性？（ABCD）A.如各区域是否易于管理B.各区域推销潜力是否易于估计C.用于推销的所有时间可否缩短D.每个推销员的工作量和推销潜力是否均等1.简述推销的含义与特性。推销是指公司的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品,使消费者或用户结识商品或服务
39、的性能、特性，以达成促进销售目的的活动过程。推销活动的特性：（1）面对面交谈，灵活机动。（2）培养友谊，密切买卖双方关系。（3）反映及时。2.影响推销工作的因素有哪些？（1）推销人员素质。作为一名卓有成效的推销员，至少应具有两项基本素质:一是善于从顾客角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。（2）推销环境。涉及人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作的组织管理水平。3.“推销人员的责任重要表现在完毕销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否对的？为什么？不对的。这是“推销导向 观念，是传统的推销思想，在商品经济进一步发展的
40、今天，已经不适应客观需要了。假如一味强调推销而不顾顾客购买后的感受，虽然可以一时成交，却有也许断送未来前程，毁坏自己和公司的声誉。对的的做法是“顾客导向 以满足顾客的某种需要为中心的推销观念，是一种现代的推销思想，遵循这种观念，必然会赢得顾客的信赖和忠诚，对提高推销工作的质量和效益具有重要意义。4.一个合格的推销员应具有哪些素质和能力？推销人员是推销活动中的主体，要成为一名称职的推销人员，必须具有相应的素质。推销员的职业素质即推销员从事商品推销活动的内在条件的综合。一个成功的推销人员的职业素质必须要有四个基本特性:对的的态度、合理的知识构成、纯熟的推销技巧和良好的身体素质。一个成功的推销员除具
41、有上述素质外还必须具有多种能力。推销人员能力是其在完毕商品推销任务中所必必备的实际工作能力。重要涉及：观测能力、发明能力、交际能力、表达能力和应变能力等。5.推销员为什么必须了解客户知识?客户知识重要涉及哪几方面的内容？在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、积极地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，并且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，一方面要了解客户知识,另一方面才是产品知识和公司知识。客户知识重要涉及:家庭状况、爱好爱好、自然情况、职业、需求、购买能力、购买决定权等。6.对推销员的容貌有哪些基本规定？一
42、个人的五官长相是天生的，但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。(1)健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。(2)整洁。一方面，男子的头发不宜太长，也不要留胡子,否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说，最佳不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后,对女士来说，可作一点必要的化妆，化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。(3)卫生。要注意自己的卫生习惯,当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人,避免出
43、大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。7.在进行自我介绍时应注意哪些问题？自我介绍是一种自我推销，一定要注意语言的艺术。一是必须镇定而充满自信,切不可模糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根据需要把握介绍用语的繁简；三是自我评价要掌握分寸，不宜自吹自擂。从首因效应的意义上讲，自我介绍是成功的导向和钥匙。8.根据推销方格理论，持有何种类型的推销心理才干成为推销专家？解决问题导向型即推销方格图中的(9型,这类推销员既关心推销效果，也关心顾客，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。具体表现为针对顾客的问题提出解决方案，然后再完毕自己的推销任务。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销
44、员、了解推销环境,有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，乐于帮助顾客，可以把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。他们善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真实需要，把握顾客的问题，然后展开有针对性的推销，运用自己所推销的产品或服务，帮助顾客解决问题、消除烦恼，最大地满足顾客的需要，同时取得最佳的推销效果。根据现代推销观念,这种心态是最佳的推销心态，这类推销人员是在抱负的推销专家。9.简述寻找客户的途径？(1)资料查阅法：公司内部资料，涉及财务部门的资料、推销部门的资料、服务部门的资料。公司外部资料，涉及工商公司名录、记录资料和各类年鉴、产品名录、样本、工商管理公告、信息书报杂志、专业团队会员
45、名册、公司公告和广告、电话簿、邮政编码等。(2)广告开拓法：涉及函询、邮荐、电话、(3)网络搜寻法(4)市场征询法(5 )无限连锁介绍法(6)向导协助法(7)中心开花法(8)竞争替代法(9)个人观测法(1 0)全户走访法(1 1)停购顾客启动法1 0.简述地毯式寻找法的优势和劣势。全户走访法也称普遍寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定市场区域内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗憾地进行寻找与确认的方法。优势：(1)范围广，地毯式铺开不会漏掉任何有价值的客户；(2)接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反映都也许收集到；(3
46、)同时进行市场调查；(4)挖掘潜在顾客；劣势：(1)成本高、费时费力；(2)容易导致客户的抵触情绪。由于客户没有思想心理上的准备，感觉忽然无所适从,进而对推销员产生冷漠感和戒心，这会加重推销员的精神承担和心理压力，从而影响推销工作的顺利进行。12.简述推销接近工作的重要内容。在这个阶段的特定目的在于引起顾客的注意和爱好，顺利地转入推销面谈阶段。重点要做好以下工作：(1)明确主题(2)选择接近客户的方式(3)掌握必要的信息1 3.简述约见的重要内容。(1)拟定约见对象(2)明确约见事由(3)安排约见时间(4)选择约见地点14.洽谈的重要内容涉及哪几方面？(一)建立良好的第一印象(1)有效使用开场
47、白，可作为开场白的话题有:客户的个人爱好、客户所在行业的探讨、对客户的赞美、时事性的社会话题、与客户相关的行业信息或令人振奋的消息、天气与自然环境。(2)使客户感到轻松，说话声音的大小要适度,话不要太多或太少、保持相同的谈话方式。(3)善于转移话题。(二)有效讲解的策略（1）概 述产品益处（2）F A B法则:F即产品的特性。是指产品设计上给予的特性及功能。A即产品特性中的优势。B即产品优势会给客户带来的利益。（3）重述的运用。（三）面谈中的现场演示（四）面谈中的心理战术（1）调动顾客的竞争心理（2）运用顾客的从众心理（3）充足发挥暗示的作用（4）强调购买商品的最佳时机（5）运用顾客的逆反心理
48、声东击西1 5.如何对的结识客户异议？对的结识顾客异议需要从以下几方面考虑：（1）提出异议是消费者应有的权力（2）顾客异议是公司信息源之一（3）顾客异议是顾客对商品发生爱好的标志1 6 .转化客户异议应掌握哪几项原则？（-）事前做好准备。具体程序是：（1）把大家天天碰到的客户异议写下来；（2）进行分类记录,依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面;（3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理文章;（4）大家都要记熟；（5）由老推销人员扮演客户,大家轮流练习标准应答语；（6）对练习过程中发现的局限性，通过讨论进行修改和提高；（7）对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿
49、备用。最佳是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达成运用自如、脱口而出的限度。（二）选择恰当的时机。（1 ）在客户异议尚未提出时解答（2）异议提出后立即回答（3）过一段时间 再 答（4）不回答（三）争辩是推销第一大忌。不管客户如何批评我们，推销人员永远不要与客户争辩屈于，争辩不是说服客户的好方法。（四）要给客户留“面子”。推销人员要尊重客户的意见。无论是对是错、是深刻还是幼稚,推销人员都不能表现出轻视的样子，要双眼正视客户,面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。1 7.简述“迪伯达”模式的六阶段。（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望(2)把推销的商品和顾客的需要、愿望结合起来(3)证实推销的商品符
50、合顾客的需要和愿望(4)促使顾客接受所推商品(5)刺激顾客购买欲望(6)促使顾客采用购买行动18.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的爱好，重要有什么技巧？当潜在客户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的爱好。为此，要注意做到以下几点；要精心设计开场白，激起对方足够的爱好或好奇心，使他们希望继续交谈。约见事由的叙述要充足，口齿清楚、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。说话的时候要充满笑意，说话的声音应当表白:我是和谐的、善解人意