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1、集体访问一般有（C）参与。（单选题）A3至5人B6至7人aC 8至10人D 1 0人以上（A ）是培训人员最常使用的数据收集工具。（单选题）A问卷调查法B观测法C面谈法D测试法（ C）有助于收集深层次的信息。（单选题）A问卷调查法从B观测法C面谈法D测试法（ D）是拟定被培训人掌握培训内容限度最有效的一种方法。（单选题）MA问卷调查法a B观测法MC面谈法D测试法2 （ B）对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。（单选题）A问卷调查法B观测法C面谈法aD测试法成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检查法等属于B抛放低球策略C红脸白脸策略MD制约策略会4 9一种捕获和发明有利的时机，趁
2、对手之隙,袭击其短处或漏洞,变对方的疏忽为我方的利益,从而在谈判中处在有利地位的策略被称为（D ）。（单 选题）A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略a D趁隙击虚策略5 0谈判者为了达成一定的谈判效果，运用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中败北。这种策略被称为（D）o （单选题）A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D疲劳轰炸策略51在谈判桌上的一方碰到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由别人再进行谈判。这种策略被称为（D） o （单 选题）aA吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D走马换将策略a圈2在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，
3、将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达成使对方慌乱失误的目的。这种策略被称 为（D ）o （单选题” A吊筑高台策略MB抛放低球策略C红脸白脸策略D混水摸鱼策略53在谈判中以做出实际的退让为条件，以达成进一步的目的。这种策略被称为（D ）。（单选题）A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D以退为进策略5 4谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（B） o （单选题）KA吊筑高台策略MB故布疑阵策略C红脸白脸策略aD以退为进策略55在谈判出现危难局面,或对方坚不相让时，采用软的手法来迎接对方硬的态度,避免正面冲突，从而达成制胜目的o这种策略是（B）。（单选题）式
4、A 吊筑高台策略B以软化硬策略a C红脸白脸策略D以退为进策略5 6在谈判中，谈判者试探着前进,不断地巩固阵地,不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是（B）o （单选题）A吊筑高台策略a B步步为营策略a C红脸白脸策略aD以退为进策略5 7谈判的一方锁定一个最后条件,盼望对方被迫接受这个条件而达成 协议的一种方法。这种策略是（B ）0 （单选题）A吊筑高台策略MB最后通牒策略从口红脸白脸策略D以退为进策略5 8谈判过程中，当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线，从而实现自己谈判目的。这种策略是（B）。（单选题）式A吊筑高台策 略B声
5、东击西策略C红脸白脸策略D以退为进策略59在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈 判，积极让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。这种策略是（B）。（单选题）aA 吊筑高台策略B欲擒故纵策略aC红脸白脸策略D以退为进策略6 0欲痛故纵策略是（D）o （单选题）MA要给对方以希望会 B要给对方以礼节C要给对方以诱饵ND要给对方以利益61 谈判中处在劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为积极,达成转劣势为优势的目的。这种策略是（B ）。（单选题） A吊筑高台策略B反客为主策略MC红脸白
6、脸策略D以退为进策略62 谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊恐失措、踌躇不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达成后发制人的目的。这种策略是（B）。（单选题吊 筑高台策略MB大智若愚策略C红脸白脸策略a D以退为进策略6 3买主在谈判中为了摸清对方的虚实,掌握对方的心理,通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽也许多的资 料，以便在谈判中做出对的的决策。这种策略是（B） o （单选题）A吊筑高台策略aB投石问路策略C红脸白脸策略MD以退为进策略6 4谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目提成若干块，分块议价，最终达成交易。这种策略是（B）。（单选题）A吊筑高台策
7、略M B 化整为零策略C红脸白脸策略D以退为进策略65在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。这种策略是（B）。（单选题） A吊筑高台策略B折中调和策略C红脸白脸策略D以退为进策略此6在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是（B）。 （单选题”A吊筑高台策略B旁敲侧击策略C红脸白脸策略aD以退为进策略67 销售组织中的人员可称为（ABCD ）等。（多选题）A销售员a B销售人员C销售代表MD业务经理和销售工程师销售人员的作用有（ABCD ）。（多选
8、题）A决定公司运营的关键B买卖关系的桥梁C对付竞争的祛码D信息传递的使者68 销售人员的职责重要有（ABCD）。（多选题）A收集信息资料MB制定销售计划MC进行实际销售M做好售后服务人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比,具有（ABCD）的特点。（多选题）a多灵活性a B完整性aC选择性D长远性人员销售决策的内容涉及（ABCD ）。（多选题）MA拟定销售目的M B 拟定销售规模MC分派销售任务D组织和控制销售活动69 公司在拟定人员销售目的时应考虑的因素有（ABCD）。（多选题）A公司营销目的B公司促销策略C顾客购买行为aD市场供求局势73针对不同类型的客户，销售人员可采用与顾客接
9、触的方式有（ABCD）o （多选题）a A单个销售人员对单个顾客a B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议和销售研讨会74销售人员的来源重要涉及（AD）o （多选题）A内部选拔委托猎头公司招聘从C校内招聘D外部招聘75 人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为（AC）O （多选题）M A 战略决策B财务决策MC管理决策a D人事决策战略决策重要涉及（ABCD）等决策。（多选题）A销售目的的设计KB销售队伍的拟定C销售区域的选择aD销售政策的制定76 人员销售决策中的管理决策重要涉及对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策。A BCD （多选题）A培训B招聘C调配a D挑选报纸招
10、聘信息的构成涉及（）及其他注意事项等。A BCD （多选题）A内容B刊出方式C招聘期限D应聘方式77 报纸广告刊出方式涉及（AC）。（多选题）A表白式aB招聘式a C隐蔽式aD应聘式78 报纸广告一般的应聘方式重要有（ACD） o （多选题）KA先寄回函，再安排面试4B不定期面试NC见报即来面试从D 电话联系即来面试研1在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（ABCD ）。（多选题）A准备要充足,各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象B场地的选择多以应聘者来公司面试为宜C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录a 8 2一项成功的培训工作
11、必须坚持（ABCD）的原则。（多选题）A价值B 规模效应MC重点M D 连续性83 销售人员培训依培训地点的不同可分为（AC）o （多选题）A集中培训IB连续培训：分开培训从口间断培训销售培训人员的重要来源有（ABD）。（多选题）A 公司的外部培训专家a B公司的专职培训人员C校园老师D正规的销售机构人员8585销售人员培训的方法重要有（ABCD）。（多选题）kA课堂培训法B会议培训法KC实地培训法D模拟培训法唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为（ABCD）方面。（多选题）A反映aB行为aC学习D效益规范的销售会议名称一般由（ACD）组成。（多选题）A会议范围B会议名称A EC会议
12、性质D会议内容初定销售会议环节涉及会议的（BCD ）等。（多选题）4A性质MB议程aC日程D 程序销售会议材料重要有（ABD）。（多选题）A会议文献B发言材料会议性质从口会议主持词销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段。ACD（多选题）A 开始阶段MB会议准备aC会议期间ND会议结束分析评价销售培训效果的具体方法很多，大体分为（AD） o （多选题）A定量测量B定期测量C不定期测量D定性测量在资料验收过程中验收人员应检查的问题有（ABCD） o （多选题）A资料是否完全清楚B资料是否真实可信从C资料是否存在明显的错误从D调查员的工作质量是 否有问题86 在资料的编码分类时,编码人员应着重把握以
13、下哪些原则：（ABCD） o （多选题）A对的掌握分类的尺度B为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设立一个“其他”的分类 MC每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉D对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表, 而不应将其归入其他类中a 9 4一般在资料验收中，对不同的资料应做如何解决：（BC）。（多选题）MA陈旧的资料作废aB接受基本对的的资料C将问题较多的资料作废D对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查95 反映平均水平的记录量有（BCD）。（多选题）MA标准差均值aC众数MD中位数96 反映离散趋势的记录量有（ACD ）0 （多选题）
14、A离差MB众数MC方差AD全距97留置调查法的特点有（CD ）o （多选题）式A不受调查地区范围的限 制aB调查费用低C调查问卷回收率高aD被调查者填写问卷的时间富余便于思考98 邮寄调查的优点有（BCD）。（多选题）MA调查的空间范围小B样本数目较多，而费用支出少C调查者有富余的时间来考虑回答nD可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响实地调查的方法有（BCD ）。（多选题）A估计法a B访问法C观测法a D实验法1 0 0电话调查的特点是（ABD） o （多选题）A节省时间B节省费用支出从口母体很完整D通话时间不宜过长（A）o （单选题）NA定量评价方法B 观测法MC面谈法D定性评价方
15、法7 （ D）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的公司所采用。（单选题）MA课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法（ C）是一种在工作岗位上练兵的培训方法。（单选题）A课堂培训法B会议培训法C实地培训法MD模拟培训法（A）的作用决定了人员销售决策在公司整个营销管理决策中的地位和作用。（单选题）会A销售人员B财务人员aC出纳人员会D经理8 传统观念认为，人员销售的目的就是追求（C）。（单选题）A最小的成本B最大的利润C最大的销售额D最大的净钞票流销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、 维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握（B）。（单选题
16、）MA公司知识产 品知识aC市场知识aD用户知识1 2销售人员应掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、公司发展战略、定价策略等，这体现了销 售人员必须掌握（A ）。（单选题）A公司知识B产品知识C市场知识MD用户知识1 3销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么规定等，这体现了销售人员必须 掌握（D）。（单选题）A公司知识aB产品知识C市场知识MD用户知识销售人员应了解市场合在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须 掌握（C）。
17、（单选题）A公司知识KB产品知识虱C社会知识D用户知识（ A）是指在广告中是否载明公司名称及职位、应聘者须具有的条件等信息。（单选题）aA刊出方式a B招聘方式a C出版方式D登报方式14 运用（C）进行招聘是公司最常用也是较容易采用的一种途径。（单选题）MA广告B电视C报纸D电台刊登的广告文词上载明公司名称及职位、应聘者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是（B）。（单选题）A培训式招聘广告MB表白式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告15 不写明招聘公司名称及职位的广告是（D ）。（单选题）虱A1培训式招聘广告B表白式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告（ B）一般是组
18、织销售人员就某一专门议题进行讨论,会议由主讲老师或销售专家组织。（单选题）MA课堂培训法B会议培训法从C实地培训法D模拟培训法资料解决的四个环节:编辑、转换、编码、验收，排序对的的是（D）o （单选题）乳Aa BMCD16 （将资料输入并存储在计算机的过程叫（D ） o （单选题）A资料的编距B资料的编码从C资料的验收MD资料的转换17 销售队伍的目的不涉及（B ）。（单选题）A传播信息乳B评价客户C收集信息D提供服务18 拟定销售队伍规模的方法不涉及（C）o （单选题）A销售比例法B销售能力法a C市场潜力法aD工作量法销售组织的职责不涉及（D）o （单选题）A寻找客户a B信息沟通C客户关
19、系管理D客户服务管理影响销售组织设计的因素不涉及（D）。（单选题）A管理跨度a B内部分工C客户性质和规檄D高级管理人员素质19 最简朴的销售组织结构设计的方法是（A）o （单选题）A地区型销售组织结构B客户型销售组织结构C综合型销售组织结构aD产品型销售组织结构20 a下列关于地区型销售组织结构的说法中，不对的的是（B ）。（单选题”A地区型销售组织结构是一种最简朴的销售组织结构设计的方法MB不有助于调动销售人员的积极性C有助于销售人员与顾客建立长期关系D有助于节省交通费用2法有助于销售人员与顾客建立长期关系，节省交通费用，调动销售人员积极性的销售组织结构形式是（A ）。（单选题”A 地区型
20、销售组织结构B客户型销售组织结构C综合型销售组织结构D产品型销售组织结构像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，合用于（D） o （单选题）A地区型销售组织结构a B客户型销售组织结构C综合型销售组织结构MD产品型销售组织结构29 下列关于销售组织结构的说法错误的是（A）。（单选题）A在产品技术性强生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知 识互相关联的产品绝相应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买顾客式 组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售aC大规模的公司往往需要 大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构 a D综合型销
21、售组织结构中,一个销售人员也许要同时对数个产品经理或几个 部门负责30 当谈判陷入僵局时，假如断定双方的利益差距己在合理限度内，则我方应采用（A）策略来打破僵局。（单选题）a A釜底抽薪B借题发挥C决不退让a D放弃谈判31 不管谈判中的何种僵局，其形成都是有一定因素的，谈判出现僵局的最重要因素是（D）o （单选题）A谈判者的素质不同B1谈判过程不合理C谈判地点不妥D谈判者的利益出发点不同3 3在也许导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是（B ）。（单选题）心标准加价格A C违约责任D技术规定下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，（C）是对的的。（单选题）A谈判僵局是坏事B谈判僵局是好事C谈判僵局
22、既有好影响，又有坏影响D谈判僵局的出现是不经常的谈判过程中对方有无理规定期，我方应采用的行动是（A） o （单选题）A据理力争B附合对方C中止谈判MD直接交锋34 假如谈判过程中对方出现漏洞，我方应（C）。（单选题）虱A无视漏洞aB严厉自责C借题发拊D 纵容对方运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是（A ）。（单选题）A双方利益规定的差距不超过合理限度3838B本方实力强于对方aC本方实力弱于对方a D 双方实力相称各种商务活动中，谈判双方（）是合作的基础。A（单选题）a A存 在共同的利益B生产相同的产品C生产互补的产品A D存在相同的问题在谈判实践中，产生僵局的首要因素经常在于（A）o （单选题
23、）A立场观点的争执B故意无意的逼迫C人员素质的低下D信息沟通的障碍39 纵观商务谈判，在所有也许导致谈判僵局的谈判主题中，（A ）是最为敏感的一种。（单选题）KA产品价格B产品质量a EC付款方式D运送工具40 当谈判陷入僵局时，假如双方的利益差距在合理限度内，故意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表白自己无退路,希望对方能让步， 这种谈判策略是（C ）。（单选题）虱A无理规定MB借题发挥C釜底抽薪D适度退让41 （单选在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是（A ）。（单选题）A坚定的让步策略B 一次性让步策略MC “色拉米”香肠式让步
24、策略虱D先高后底 然后又拔 高的让步策略43一开始就拿出所有可让利益的让步策略是（B ）（单选题）A坚定的让步策略M B 一次性让步策略C “色拉米”香肠式让步策略D先高后底然后又拔高的让步策略44等额地让出可让利益的让步策略是（C ）。（单选题）A坚定的让步策略B一次性让步策略C “色拉米”香肠式让步策略D先高后底然后又拔高的让步策略4 5在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件规定我方作出让步时，在我方看来，其规定的的确有一定道理的，并且对方又不乐旨在这个问题上 作出实质性的让步，这时，可以采用（C）。（单选题）A予远利谋近惠的让步策略MB互利互惠的让步策略C己方丝毫无损的让步策略MD制
25、约策略卖方提出一个高于己方实际规定的谈判起点，来与对手讨价还价,最后再做出让步，达成协议的谈判策略,被称为（A ）。（单选题）a A吊筑高台 策略MB车轮战策略MC软硬兼施策略D制约策略先提出一个低于己方实际规定的谈判起点，以让利来吸引对方，试图一方面去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈 判,迫使其让步，达成自己目的，这种策略被称为（B ）0 （单选题）A吊筑高台策略a B抛放低球策略MC软硬兼施策略a D制约策略46 在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏,效果更好。这种策略被 称为（B） o （单选题）虱A吊筑高台策略