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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 1 集体拜访一般有 C 参与； 单项题 A3 至 5 人 B6 至 7 人 C8 至 10 人 D10 人以上2 A 是培训人员最常使用的数据收集工具； 单项题 A 问卷调查法 B 观看法 C 面谈法 D 测试法3 C 有助于收集深层次的信息； 单项题 A 问卷调查法B 观看法 C 面谈法 D 测试法4 D 是确定被培训人把握培训内容程度最有效的一种方法； 单项题 A 问卷调查法 B 观看法 C 面谈法 D 测试法5 B对于培训人来说是最有价值的评判手段之一； 单项题 A 问卷调查法 B 观看法C 面谈法 D 测试法6 成本一收益评判法、机会成
2、本法、边际分析法、假设检验法等属 于 A ； 单项题 A 定量评判方法 B 观看法C 面谈法 D 定性评判方法7 D 是一种由受训人员亲自参与并具有肯定实战感的培训方法,为越来越多的企业所采纳； 单项题 A 课堂培训法B 会议培训法 C 实地培训法 D 模拟培训法1 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 8 C 是一种在工作岗位上练兵的培训方法； 单项题 A 课堂培训法B 会议培训法 C 实地培训法 D 模拟培训法9 A 的作用打算了人员销售决策在企业整个营销治理决策中的位置和 作用； 单项题 A 销售人员
3、B 财务人员 C 出纳人员 D 经理10 传统观念认为,人员销售的目标就是追求 C ； 单项题 A 最小的成本 B 最大的利润 C 最大的销售额 D 最大的净现金流11 销售人员必需全面明白所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、修理与保养等,这表达了销售人员必需把握 A 企业学问 B 产品学问 C 市场学问 D 用户学问 B ； 单项题 12 销售人员应把握本企业的历史背景、在同行业中的位置、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业进展战略、定价策略等,这表达了销售人员必需把握 A ； 单项题 A 企业学问B 产品学问C 市场学问D 用户学问13 销售人员应明白谁是产品的购买决策者、其购
4、买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等,这表达了销售人员必须把握 D ； 单项题 A 企业学问B 产品学问C 市场学问D 用户学问14 销售人员应明白市场所在地区的经济地理学问和社会风土人情,以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的学问；这表达了销售人员必须把握 C ； 单项题 2 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - A 企业学问 B 产品学问 C 社会学问 D 用户学问15 A 是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件 等信息； 单项题 A 刊出方式 B 聘请
5、方式 C 出版方式 D 登报方式16 单项题 利用 C 进行聘请是企业最常用也是较简洁实行的一种途径；A 广告 B 电视 C 报纸 D 电台17 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件,甚至说明条件不适者请勿前来应聘；这是 B ； 单项题 A 培训式聘请广告 B 说明式聘请广告 C 销售式聘请广告D 隐藏式聘请广告18 不写明聘请企业名称及职位的广告是D ； 单项题 A 培训式聘请广告B 说明式聘请广告 C 销售式聘请广告D 隐藏式聘请广告19 B 一般是组织销售人员就某一特地议题进行争论,会议由主讲老 师或销售专家组织； 单项题 A 课堂培训法 B 会议培训法C 实地培训法
6、D 模拟培训法20 资料处理的四个步骤：编辑、转换、编码、验收,排序正确选项 D ； 单项题 A B C D 3 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 21 将资料输入并储备在运算机的过程叫 A 资料的编辑 B 资料的编码 C 资料的验收 D 资料的转换D ； 单项题 22 销售队伍的目标不包括 B ； 单项题 A 传播信息 B 评判客户 C 收集信息 D 供应服务23 确定销售队伍规模的方法不包括 C ； 单项题 A 销售百分比法B 销售才能法 C 市场潜力法 D 工作量法24 销售组织的职责不包括 D ；
7、 单项题 A 查找客户 B 信息沟通 C 客户关系治理 D 客户服务治理25 影响销售组织设计的因素不包括 D ； 单项题 A 治理跨度 B 内部分工 C 客户性质和规模 D 高级治理人员素养26 最简洁的销售组织结构设计的方法是 A 地域型销售组织结构 B 客户型销售组织结构 C 综合型销售组织结构 D 产品型销售组织结构27 A ； 单项题 以下关于地域型销售组织结构的说法中,不正确选项 B ； 单项题 A 地域型销售组织结构是一种最简洁的销售组织结构设计的方法 B 不有利于调动销售人员的积极性C 有利于销售人员与顾客建立长期关系 D 有利于节约交通费用28 有利于销售人员与顾客建立长期关
8、系,节约交通费用,调动销售人员积极性的销售组织结构形式是 A ； 单项题 A 地域型销售组织结构4 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 客户型销售组织结构 C 综合型销售组织结构 D 产品型销售组织结构29 像 IBM这种产品类型较多,且技术性较强、产品间无关联的公司,适用于 D ； 单项题 A 地域型销售组织结构 B 客户型销售组织结构 C 综合型销售组织结构 D 产品型销售组织结构30 以下关于销售组织结构的说法错误选项 A ； 单项题 A 在产品技术性强 生产工艺复杂的情形下,不同产品线的销售人员
9、应有特地 学问相互关联的产品肯定应由同一销售人员同时销售,以便于顾客购买B 顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售 C 大规模的公司往往需要大规模的销售人员,而不同职能之间常常不便于协 调,因此,必需采纳职能型结构 D 综合型销售组织结构中,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部 门负责31 当谈判陷入僵局时,假如肯定双方的利益差距已在合理限度内,就我方应实行 A 策略来打破僵局； 单项题 A 釜底抽薪 B 借题发挥 C 决不退让D 舍弃谈判32 不论谈判中的何种僵局,其形成都是有肯定缘由的,谈判显现僵局的最主要缘由是 D ； 单项题 A 谈判者的素养不同 B 谈判过程不合理
10、C 谈判地点不妥 D 谈判者的利益动身点不同33 在可能导致谈判僵局的主题中,最敏锐的一种是B ； 单项题 A 标准 B 价格C 违约责任 D 技术要求34 以下对谈判僵局这一现象的几种判定中, C 是正确的； 单项题 A 谈判僵局是坏事5 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 谈判僵局是好事 C 谈判僵局既有好影响,又有坏影响 D 谈判僵局的显现是不常常的35 谈判过程中对方有无理要求时,我方应实行的行动是 A ； 单项题 A 据理力争 B 附合对方 C 中止谈判 D 直接交锋36 假如谈判过程中对方显
11、现漏洞,我方应 C ； 单项题 A 无视漏洞 B 严格自责 C 借题发挥 D 纵容对方37 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是A ； 单项题 A 双方利益要求的差距不超过合理限度 B 本方实力强于对方 C 本方实力弱于对方 D 双方实力相当38 各种商务活动中,谈判双方 是合作的基础； A单项题 A 存在共同的利益 B 生产相同的产品C 生产互补的产品 D 存在相同的问题39 在谈判实践中,产生僵局的首要缘由常常在于 A ； 单项题 A 立场观点的争执 B 有意无意的强迫C 人员素养的低下 D 信息沟通的障碍40 纵观商务谈判,在全部可能导致谈判僵局的谈判主题中,A 是最为敏锐的一种； 单项题
12、A 产品价格B 产品质量 C 付款方式D 运输工具6 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 41 当谈判陷入僵局时,假如双方的利益差距在合理限度内,有意将合 作条件肯定化,并把它放到谈判桌上,明确地说明自己无退路,期望对方能让步,这种谈判策略是 C ； 单项题 A 无理要求 B 借题发挥 C 釜底抽薪 D 适度退让42 单项在开头时寸步不让,态度非常强硬；到了最终时刻,就一 次让步到位,促成和局；这种让步策略是 A ； 单项题 A 坚决的让步策略 B 一次性让步策略C “ 色拉 M” 香肠式让步策略B 单项题
13、 D 先高后底然后又拔高的让步策略43 一开头就拿出全部可让利益的让步策略是A 坚决的让步策略 B 一次性让步策略 C “ 色拉 M” 香肠式让步策略D 先高后底然后又拔高的让步策略C ； 单项题 44 等额地让出可让利益的让步策略是A 坚决的让步策略 B 一次性让步策略C “ 色拉 M” 香肠式让步策略 D 先高后底 然后又拔高的让步策略45 在谈判过程中,当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时,在我方看来,其要求的的确有肯定道理的,而且对方又不情愿在这个问题 上作出实质性的让步,这时,可以实行 C ； 单项题 A 予远利谋近惠的让步策略 B 互利互惠的让步策略 C 己方丝毫无损的让
14、步策略D 制约策略46 卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点,来与对手讨价仍价,最终再做出让步,达成协议的谈判策略,被称为 A 吊筑高台策略 B 车轮战策略 C 软硬兼施策略 D 制约策略A ； 单项题 47 先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图第一去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己目的,这种策略被称为 B ； 单项题 7 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略 C 软硬兼施策略 D 制约策略48
15、在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“ 红脸” 和“ 白脸” 的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,成效更好；这种策 略被称为 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略 C 红脸白脸策略 D 制约策略49 一种捕获和制造有利的时机,趁对手之隙,攻击其短处或漏洞,变对方的疏忽为我方的利益,从而在谈判中处于有利位置的策略被称为 D ； 单项 题 A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略 C 红脸白脸策略 D 趁隙击虚策略50 谈判者为了达到肯定的谈判成效,利用消耗对方精力、麻木对方神经的方法,使之在谈判中失利；这种策略被称为 D ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略
16、C 红脸白脸策略 D 疲惫轰炸策略51 在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时,借口自己不能打算或其它理由,转由他人再进行谈判；这种策略被称为 D ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略 C 红脸白脸策略 D 走马换将策略52 在谈判中,有意搅乱正常的谈判秩序,将很多问题一古脑儿地摊到桌面上,使人难以应对,借以达到使对方慌乱失误的目的；这种策略被称为 D ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略8 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - C 红脸白脸策略 D 混水摸鱼策略53 在
17、谈判中以做出实际的退让为条件,以达到进一步的目的；这种策略被 称为 D ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 抛放低球策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略54 谈判一方在谈判室或走廊上有意遗失他的备忘录,这种策略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 故布疑阵策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略55 在谈判显现危难局面,或对方坚不相让时,实行软的手法来迎接对方硬的态度,防止正面冲突,从而达到制胜目的；这种策略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 以软化硬策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略56 在谈判中,谈判者摸索着前进,不断地巩固阵地,不动声色地推行自己的方案,让人难以察觉,收
18、到以小换大、得寸进尺之功效；这种策略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 步步为营策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略57 谈判的一方锁定一个最终条件,期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法；这种策略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 最终通牒策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略58 谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,奇妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己谈判目标；这种策略是 A 吊筑高台策略B 声东击西策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略9 / 16 B ； 单项题 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 16 页精选学习资料 - - -
19、 - - - - - - 59 在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将 自己的急迫心情掩盖起来,好像只是为了满意对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“ 纵” 后“ 擒” 的目的；这种策略是 B ； 单 选题 A 吊筑高台策略 B 欲擒故纵策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略60 欲痛故纵策略是 D ； 单项题 A 要给对方以期望 B 要给对方以礼节 C 要给对方以诱饵 D 要给对方以利益61 谈判中处于劣势的一方,运用让对方为谈判付出更大的代价的方法,从而变被动为主动,达到转劣势为优势的目的；这种策略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 反客为主
20、策略C 红脸白脸策略 D 以退为进策略62 谈判的一方有意装出糊里糊涂、慌张失措、徘徊不决,反应迟钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的；这种策略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 大智如愚策略 C 红脸白脸策略D 以退为进策略63 买主在谈判中为了摸清对方的虚实,把握对方的心理,通过不断地问来明白直接从卖方那儿不简洁获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料,以便在谈判中做出正确的决策；这种策略是 A 吊筑高台策略 B 投石问路策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略 B ； 单项题 64 谈判的一方,在整体工程不好谈的情形下,将其工程分成如干 块,分块议价,最终达成交易；这种策
21、略是 B ； 单项题 A 吊筑高台策略 B 化整为零策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略10 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 65 在业务谈判中,谈判双方你让我一步、我让你一步,以平摊分歧 的份量,共同向对方靠拢缩小谈判差距,最终达成协议；这种策略是 B ； 单 选题 A 吊筑高台策略 B 折中调和策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略66 在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的沟通,使分歧得到解决,从而达成协议；这种策略是B ； 单项题 A 吊筑高台策略
22、B 旁敲侧击策略 C 红脸白脸策略 D 以退为进策略67 销售组织中的人员可称为ABCD 等； 多项题 A 销售员 B 销售人员 C 销售代表 D 业务经理和销售工程师68 销售人员的作用有 ABCD ； 多项题 A 打算企业运营的关键 B 买卖关系的桥梁 C 应付竞争的砝码 D 信息传递的使者69 销售人员的职责主要有 ABCD； 多项题 A 收集信息资料 B 制定销售方案 C 进行实际销售 D 做好售后服务70 人员销售是一种面对面的沟通方式,与其他促销方式相比,具有 ABCD的特点； 多项题 A 敏捷性 B 完整性 C 选择性 D 长远性71 人员销售决策的内容包括 ABCD ； 多项题
23、 A 确定销售目标11 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 确定销售规模 C 安排销售任务 D 组织和掌握销售活动72 企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有 ABCD； 多项题 A 企业营销目标 B 企业促销策略 C 顾客购买行为 D 市场供求局势73 针对不同类型的客户,销售人员可实行与顾客接触的方式有 ABCD； 多项题 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议和销售研讨会74 销售人员的来源主要包括 AD ； 多项题 A 内部选拔 B 托付猎
24、头公司聘请 C 校内聘请 D 外部聘请75 人员销售决策的内容尽管很多,但大体上可分为 AC ； 多项题 A 战略决策 B 财务决策 C 治理决策 D 人事决策76 战略决策主要包括 ABCD等决策； 多项题 A 销售目标的设计 B 销售队伍的确定 C 销售区域的选择 D 销售政策的制定77 人员销售决策中的治理决策主要包括对销售人员的 酬劳、鼓励和掌握等决策； ABCD多项题 A 培训 B 聘请 C 调配 D 选择78 报纸聘请信息的构成包括 及其他留意事项等； ABCD多项题 A 内容 B 刊出方式12 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 16 页精选学习资
25、料 - - - - - - - - - C 聘请期限 D 应聘方式79 报纸广告刊出方式包括 AC ； 多项题 A 说明式 B 聘请式 C 隐藏式 D 应聘式80 报纸广告一般的应聘方式主要有A 先寄回函,再支配面试B 不定期面试C 见报即来面试D 电话联系即来面试 ACD ； 多项题 81 在通过报纸进行聘请工作时,仍应留意的事项有ABCD ； 多项题 A 预备要充分,各项事宜应支配得井井有条,以免给应聘者留下不良的印象 B 场地的选择多以应聘者来企业面试为宜 C 面试室的布置要使人有舒服高雅的感觉 D 每次刊登聘请广告要做好资料的收集及各项记录82 一项胜利的培训工作必需坚持 ABCD的原
26、就； 多项题 A 价值B 规模效应 C 重点 D 连续性83 销售人员培训依培训地点的不同可分为 AC ； 多项题 A 集中培训B 连续培训 C 分开培训 D 间断培训84 销售培训人员的主要来源有 A 公司的外部培训专家 B 公司的专职培训人员 C 校内老师 D 正规的销售机构人员85 销售人员培训的方法主要有 A 课堂培训法 B 会议培训法 C 实地培训法 D 模拟培训法 ABD ； 多项题 ABCD ； 多项题 86 唐纳 . 克柏屈格的“ 四阶层评估模型” ,培训评估分为ABCD方面； 多项题 13 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 16 页精选学习资
27、料 - - - - - - - - - A 反应 B 行为 C 学习 D 效益87 规范的销售会议名称一般由 ACD 组成； 多项题 A 会议范畴 B 会议名称 C 会议性质 D 会议内容88 初定销售会议步骤包括会议的BCD 等； 多项题 A 性质 B 议程 C 日程 D 程序89 销售会议材料主要有 ABD ； 多项题 A 会议文件 B 讲话材料 C 会议性质 D 会议主持词90 销售会议的组织可以分为会议的 等阶段； ACD多项题 A 开头阶段 B 会议预备 C 会议期间 D 会议终止91 分析评判销售培训成效的详细方法很多,大致分为 AD ； 多项题 A 定量测量 B 定期测量 C 不
28、定期测量 D 定性测量92 在资料验收过程中验收人员应检查的问题有 ABCD； 多项题 A 资料是否完全清晰 B 资料是否真实可信 C 资料是否存在明显的错误 D 调查员的工作质量是否有问题93 在资料的编码分类时,编码人员应着重把握以下哪些原就： ABCD； 多项题 A 正确把握分类的尺度 B 为保证每一类回答都有类可归,防止分类过细,可设置一个“ 其他” 的分类14 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - C 每一个问题中的分类应含义明确,防止与其他分类产生交叉 D 对错误或疏漏的回答可作为特别的分类,并
29、指定一个特别的数字或字符代 表,而不应将其归入其他类中94 一般在资料验收中,对不同的资料应做如何处理： BC ； 多项题 A 陈旧的资料作废 B 接受基本正确的资料 C 将问题较多的资料作废 D 对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查95 反映平均水平的统计量有 BCD ； 多项题 A 标准差 B 均值 C 众数 D 中位数96 反映离散趋势的统计量有ACD ； 多项题 A 离差 B 众数 C 方差 D 全距97 留置调查法的特点有 CD ； 多项题 A 不受调查地域范畴的限制 B 调查费用低 C 调查问卷回收率高 D 被调查者填写问卷的时间充裕便于摸索98 邮寄调查的优点有 BCD ； 多项题 A 调查的空间范畴小 B 样本数目较多,而费用支出少 C 调查者有充裕的时间来考虑 回答 D 可以防止面谈中受到的调查人员倾向性看法的影响99 实地调查的方法有 BCD ； 多项题 A 估量法 B 拜访法 C 观看法 D 试验法100 电话调查的特点是 ABD ； 多项题 A 节约时间 B 节约费用支出 C 母体很完整 D 通话时间不宜过长15 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 16 / 16 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 16 页