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1、市场营销底子现状理解阐发市场营销市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。交易时交换活动的底子单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销关系营销可以定义为：是指企业与顾客、分销商、经销商、供给商等相关组织或成立、保持并较强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。所谓营销网络是指企业及与之成立起来安稳的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。在营销网络中，企业可以找到战略伙伴并与之联合。以获得一个更广泛、更有效的地舆占有。简答交易营销与关系营销之间的联系与区别别离是什么？交易营销与关系营销之间的联系与区别别离是什么？1
2、 交易是交换活动的底子单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供给商等相关组织或个人成立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。2 两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大要念的一局部。3 关系营销与交易营销存在着必然的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客代替不再购置的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。市场营销与推销或者促销的关系是什么市场营销与推销或者促销的关系是什么1 市场营销是指以满
3、足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。2 市场营销不同于推销或促销。现代企业市场营销活动包罗 市场营销研究、市场需求预测、新产物开发、订价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、发卖促进、售后效劳等，而发卖仅仅是现代企业市场营销活动的一局部，而且不是最重要的局部。阐述市场营销在企业中的地位有了怎样的变化？谈谈你对这些变化的感想。市场营销在企业中的地位有了怎样的变化？谈谈你对这些变化的感想。1 市场营销本能机能在企业中的地位不竭发生变化，大致可分为五个阶段。2 最初，市场营销本能机能与其他部分同等重要，处于平等地位。3 在需求缺乏的情况下，企业高层办理人员意
4、识到市场营销本能机能要比其他部分的只能重要。4 高度重视市场营销的企业高层办理人员提车，没有顾客也就意味着企业的小王，所以市场营销应是企业的主要本能机能。他们将市场营销置于中心位置，而将其他本能机能当做市场营销的辅助本能机能。5 这种创新激起了其他本能机能部分的不满，他们不甘心做市场营销部分的配叫。热心于顾客效劳的企业高层办理人员主张，公司中心应当是顾客，而不是市场营销。6 因此有人提出必需采纳顾客导向，而且所有本能机能性业务不猛都必需协同配合，以便更好地为顾客效劳，是顾客需要得到满足。最后，随着营销实践的开展和市场竞争的加剧，越来越多的企业高层办理人员达成共识：市场营销部猛于其他本能机能不猛
5、不同，它是连接市场需求与企业反映的桥梁、纽带，要想有效的满足顾客需要，就必需将市场营销置于企业的中心地位。绿色营销绿色营销是指企业以环境庇护为经营指导思想，以绿色文化为价值不雅念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销不雅念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原那么关系营销，关系营销，是把营销活动当作是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、当局机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是成立和开展与这些公众的良好关系。1.市场营销不雅念市场营销不雅念：市场营销不雅念认为，实现企业各工程标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，而且比竞争者更有效
6、的传送目标市场所期望的物品和效劳，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。市场营销不雅念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销办理中的表达。顾客让渡价值2.顾客让渡价值顾客让渡价值是顾客总价值与总成本之间差额。顾客总价值是指顾客购置某一产物与效劳所期望获得的一组利益。包罗 产物价值，效劳价值，人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购置某一产物所消耗的时间。精神。体力以及所支付的货币资金的等，因此，顾客总成本包罗 货币成本。时间成本，精神成本和体力成本等。3.客户不雅念客户不雅念:是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息。人口统计信息。心理活动信息。媒体习惯信息以
7、及分销偏好信息等。按照 由此确认的不同客户终生价值。别离为每一个客户提供各自不同的产物和效劳。传布不同的信息。通过提高客户忠诚度。增加每一个客户的购置量，从而确保企业的利润增长。社会市场营销不雅念社会市场营销不雅念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益。即企业利润。消费者需要的满足和社会利益。简答题：1.简述市场营销不雅念的含义和推销不雅念的区别简述市场营销不雅念的含义和推销不雅念的区别1 市场营销不雅念认为,实现企业各工程标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望。而且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品和效劳，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。市场营销不
8、雅念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销办理中的表达。推销不雅念注重卖方需要；市场营销不雅念那么注重买方的需要。推销不雅念以卖主需要为出发点。考虑如何把产物变成现金；而市场营销不雅念那么考虑如何通过制造。传送产物以及与最终消费产物有关的所有事物。来满足顾客的需要。；市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念。意思是说市场需求在某种程度上会受到“营销变量|营销要素的影响，为了达到既定的市场营销目标，企业需要对这些要素进行有效地组合市场营销组合的特点包罗：1市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素(2)市场营销组合是一个复合布局3市场营销组合又是一个动态组合4市场营销组合
9、要受企业市场定位战略的制约，即按照 市场定位战略的设计。安排相应的市场营销组合。阐述题：结合我国当前的情况，阐述市场营销在非盈利组织中的运用。阐述题：结合我国当前的情况，阐述市场营销在非盈利组织中的运用。1 非盈利组织是指除了盈利机构和当局机构以外的一切社会组织的全体。其底子特征是：正规性。民间性。非营利性。自治性和自愿性。2 过去：市场营销只在营利性的企业中广泛应用。但在比来。许多非营利组织也开始在其战略制定中越来越多地考虑市场营销的问题3 非营利组织与企业的一个重要区别在于它们受到“无利润分配机制的作用。这决定了它们一些独特的行为方式和准那么。同时也意味着它们开展市场营销活动将不成防止地带
10、有其独特性。非营利组织市场营销实践的开展与理论研究的深入。将会给既有的市场营销哲学带来新的思考1.逆向营销逆向营销：按照 逆向营销这一理论，战略应当自上而下地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术开展为战略。换言之，逆向营销意味着战术应当配合战略，然后战略鞭策战术。：就是企业尽量增加产物种类，跨行业出产经营多种产物和效劳，扩大企业的出产范围和市场范围，使企业的特长得到充实阐扬，人力无力财力等资源得到充实操纵，从而提高经营效益。定点超越：指企业将其产物效劳和其他业务活动与本身行业内最强的竞争敌手或某一方的领先者进行持续比照衡量的过程。：在现代市场经济条件下，某种市场时机能否成为某企业的
11、企业时机，不仅要看到操纵这种市场时机能否与该企业的任务和目标相一致，而且取决于该企业是否具备操纵这种市场时机，经营这种业务的条件。如果企业能够操纵并比其他企业有更大优势，这时候所享受的利益就是差别利益。简答简答:1.企业怎样进行定点超越？企业怎样进行定点超越？、方案的奉献有哪些方案的奉献有哪些数据库营销作用数据库营销作用1、更加充实地了解顾客的 2、对顾客的价值进行评估。3、阐发顾客需求行为，预测顾客需求趋势。4、市场查询拜访和预测。实施绿色营销的步调实施绿色营销的步调 1.1.树立不雅念 2、搜集信息 3、制定方案 4、开发资源 5、制订价格 6、选择渠道 7、开展促销活动 8、事实办理电子
12、商务电子商务 通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/效劳器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合效劳活动的一种新型的商业运营模式。网络营销网络营销 On-line Marketing 或 E-Marketing 就是以国际互联网络为根底，操纵数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。威柏认为网络营销最直不雅的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。1.市场营销环境市场营销环境：指影
13、响企业与目标顾客成立并保持互利关系等营销办理能力的各种因素和动向，可分为宏不雅市场营销环境和微不雅市场营销环境2.市场营销微不雅黄精：指对企业效劳其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包罗 企业本身及其市场营销渠道企业，市场，竞争者和各种公众，这些城市影响企业为其目标市场效劳的能力3.市场营销宏不雅环境市场营销宏不雅环境：指哪些给企业造成市场时机和环境威胁的主要社会力量，包罗 人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律旱井以及社会和文化环境。这些主要力量是企业不成控制的变量4.常识经济：是以常识的开展，文明，研究和缔造为根底，以常识的扩散和应用为经济增长的主要动力，是一种常识密集型，智慧
14、型的新经济简答题1.阐发营销环境的重要意义阐发营销环境的重要意义每个企业都和市场营销环境的某个局部彼此影响，彼此作用，我们将这局部环境称为相关环境。企业的相关环境总是处于不竭变化的状态之中，在一按时期内，经营最为成功的企业，一般是能够适应其相关环境的企业。企业得以保留的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节能力，适应性枪的企业总是随时注释环境的开展变化，通过实现制定的方案来控制变化，以包管现行战略对环境变化的适应2.简述环境威胁与市场营销时机简述环境威胁与市场营销时机市场环境开展趋势底子上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销时机。所谓环境威胁，是指环境中一种不利的开展
15、趋势所形成的挑战，如果不采纳果断的市场营销行为，这种不利趋势将损害企业的市场地位。一夜市场营销经理应长于识别所面临的威胁，并按其严重性和呈现的可能性进行分类；之后，为哪些严重性打且可能性也大的威胁制定应变方案所谓市场营销时机，是指对企业营销办理富有吸引力的我而且具有竞争优势的领域或动向，这些时机可以按其吸引力以及每一个时机可能获得成功的概率来加以分类，企业在每一特按时机中成功的概率，取决于其企业业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合阐述题：阐述当今社会宏不雅环境的变化与开展阐述当今社会宏不雅环境的变化与开展市场营销宏不雅环境是指哪些给企业造成市场时机和环境威胁的主要社会力量，包罗 人口环境
16、，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境以及社会和文化环境，这些主要社会力量是企业不成控制的变量1.人口环境。职业必需比且注意企业的人空环境方面的动向，因为市场是由哪些想买东西而且有购置力的人构成的，而且这种人越多，市场的规模就越大。2.经济环境，企业还必需密切注意其经济环境方面的动向，进行经济环境阐发是，要这种阐发一下主要经济因素：A,消费者收入的变化B，消费者指出模式的变化，C 消费者储蓄和信贷情况的变化。3.自然环境，自然环境的开展变化也会给企业造成一些环境威胁和市场时机，所以，企业还要阐发研究其环境方面的动向 4.技术环境，企业还要密切注意其技术环境的开展变化，了解技术环境和常识
17、经济的开展变化对企业营销办理的影响，以便及时采纳适当的对策A 新技术是一种“缔造性的消灭力量B 新技术革命有利于企业改善经营办理 C 新技术故名将影响零售商业布局和消费者购物习惯 D 常识经济带来的时机和挑战 5.政治法律环境。基业营销办理还要受其政治和法律环境的强制和影响，政治和法律环境是哪些强制和影响社会上各种组织和个人的法律，政治机构和压力集团 A 与企业市场营销办理有关的经济立法B 公众礼仪团体开展情况 6.社会文化环境。社会文化是指一个社会的名族特征，价值不雅念，生活方式，风俗习惯，伦理道德，教育程度，予以按蚊子，社会布局等的综合，理解一下方面：A 教育程度 B 语言文字 C 价值：
18、某个产物的市场需求是指必然的顾客在必然的地舆区域、必然的营销环境和必然的营销方案下购置的总量。2 总时长前两是指一按期间内，必然程度的行业营销力量下，在必然的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大发卖量。3 可达市场是指企业产物可达并可吸引到得所有购置者。4 市场最小量与市场潜量之间的距离暗示需求的市场营销灵敏度，即暗示行业市场营销对市场需求的影响力。1 1 什么是市场需求？它与营销力量之间存在着什么关系？什么是市场需求？它与营销力量之间存在着什么关系？需求对产物价格、产物改良、促销和肥效等一般都暗示出某种程度的弹性，因此，预测市场需求必需掌握产物价格、产物特征以及营销预算等的假设。我们
19、可用市场营销力量来描述企业所有刺激市场需求的活动。其影响力可分为4 个层次：1 市场营销支出程度，即所有花费在营销上的支出2 市场营销组合，即在特按期间内企业所用市场营销东西的类型和数量 3 市场营销配置，即企业市场营销力量在不同顾客群体及发卖区域的配置 4 市场营销效率，即企业运用市场营销资金的故障2 2 市场潜力与企业潜力之间的区别是什么？市场潜力与企业潜力之间的区别是什么？潜力是指必然的营销环境下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求达到极限值，企业前两是当企业的市场营销力量相对于竞争者不竭增加时，企业需求所达到的极限。企业需求的绝对极限是市场潜量。如果企业的市场占有率为 100%，企业前
20、两就等于市场潜量。但这只是一中极端状况。在大大都情况下，企业发卖量小于市场潜量。1.1.参照群体参照群体:是指个人在形成其购置或消费决策时用以作为参照，比拟的个人或群体。2.2.知觉知觉:是指感觉器官与大脑对刺激做出解释，阐发和整合的缔造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖与刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。3.3.动机动机:是一种差遣人满足需要，达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时的引导人们去探求满足需要的目标。4.4.消费者市场消费者市场:是指所有为了满足个人消费而购置产物和效劳的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是市场体系的根底，是起决定作用的市场，是
21、现代市场营销理论研究的主要对象。简答题简答题购置行为中的作用是什么？购置行为中的作用是什么？答：参照群体是指个人在形成其购置或消费决策时用以作为参照，比拟的个人或群体。参照群体对消费者购置行为的影响暗示在三个方面：参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式；由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向，因而消费者对某些事物的看法和对某些产物的态度也会受到参照群体的影响；参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响消费者对某些产物和品牌的选择。企业长于运用参照群体对消费者施加影响，扩大产物发卖。2 2 人们在购置决策中可能扮演的角色是什么？人们在购置决策中可能扮演的角色是什么？答：人们在购置决策过
22、程中可能扮演不同的角色，包罗：1.倡议者，即首先提出或有意想购置某一产物或效劳的人。2.影响者，及其看法或建议对最终决策具有必然的影响的人。3.决策者，即对是否买，为何买，如何买，何处买等有关决策作出完全或局部最后决定的人。4.购置者，即实际采购人。5.使用者，即实际消费或使用产物或效劳的人。阐述题阐述题影响消费者购置行为的因素有哪些影响消费者购置行为的因素有哪些 他们别离是怎么影响消费者的购置行为的？他们别离是怎么影响消费者的购置行为的？人们的消费行为，购置决策在河大程度撒谎阿谁受到社会，文化，个人和心理等因素的影响。1.文化因素:1.文化。文化是人类欲望和行为最底子的决定因素，对消费者的行
23、为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购置，还作用于消费者的信息收集和价值判断.2.亚文化，对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包罗 民主与种族文化，因为许多消费者都强烈的认同本身身上所具有的遗传特质，并受到表达这些特质的产物的影响。1参照群体。2家庭。3 1春秋和性别。消费者的春秋通常是决定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差别导致了不同的心理和行为，使两性的消费产物及购置决策过程差别显著。2职业与经济状况。不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承当并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值不雅和行为准那么，对商品的需求和兴趣各不不异。经济状况的好坏，收入程度的上
24、下对消费者的购置行为有着更为直接的影响。(3)生活方式，个性及自我不雅念。不同的生活方式显然有着不同的购置需求。比来的研究说明个性与产物的选择确实有着某种联系，人们越来越倾向于购置不同风格的产物来展示本身的独特个性。1动机 动机一种差遣人满足需要，达到目的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够即使引导人们去探求满足需要的目标。2知觉 处于不异鼓励状态和目标情况下的两个人。其行为可能大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。3学习，由于市场营销环境不竭变化，新产物，新品牌不竭涌现，消费者必需颠末多方收集有关信息之后，才能做出购置决策，这本身就是学习的过程 4信念和态度 人们按照 本身的信念采
25、纳步履，如果一些信念阻碍了购置行为，企业就要运用促销手段去影响或修正这些信念。态度能使人们对相视的事物发生相当一致的行为。1 1 组织市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购置产物和效劳的组织机构所构成的市场。它可分为三种类型：财产市场、中间商市场和当局市场。2 2 中间商市场中间商市场，是指那些通过购置商品和效劳以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。3 3 修正重购修正重购即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变采购的某些财产用品的规格价格等条件或供给商。4 4 供给商营销：供给商营销：20 世纪 90 年代以来，越来越多的企业开始倾向于把供给商看作合作伙伴，设法帮忙他们
26、提高供货质量、供货及时性，搞好经营办理。这种做法被称为供给商营销，也称为反向营销。简答题简答题 1 1 企业采购中心通常包罗企业采购中心通常包罗 五种成员：五种成员：1.使用者，即具体使用欲购置的某种财产用品的人员。使用者往往是最初提出购置某种财产用品定见的人，他们在方案购置产物的品种、规格中起着重要的作用。2.影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购置决策的人员。他们通常协助企业的决策者决定购置产物的品种规格等.企业的技术人员是最主要的影响者.3.采购者,即在企业中有组织采购工作(如选择供给商和供给商谈判等)的正式职权人员.在较复杂的采购工作中,采购者还包罗 参加谈判的公司高级人员.4.决
27、定者,即在企业中有批准购置产物权力的人.在尺度品的例行采购中,采购者常常是决定者;而在较复杂的采购中,公司带领人常常是决定者.5.信息控制者,即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者使用者的人员,如企业的购置代办署理商技术等.当然,并不是任何企业采购任何产物都必需有上述五种人员参加购置决策过程.企业采购中心规模的大小和成员多少会随着欲采购产物的不同而有所不同.当局采购应遵循如下底子原那么当局采购应遵循如下底子原那么:(1)公开公平公正和效益原那么.当局采购应遵循公开公平公正和效益原那么,维护社会公共利益,促进和保障国家有关法律法规和社会经济政策的贯彻执行.(2)那么.当局采购应遵循勤俭节约的
28、原那么,制定采购物资和服(3)勤俭 节约原准,不(6)务的标(4)准,并严格执行标(5)得超标(7)准采购.(8)方案原那么.当局采购应遵循方案原那么,按方案方案编制和发布采购方案.什么是供给商营销什么是供给商营销(1)20世纪90年代以来,越来越多的企业已开始倾向于把供给商看作合作伙伴,设法帮忙它们提高供货质量供货及时性,搞好经营办理,这种做法被称为“供给商营销.(2)供给商营销主要包罗 两方面的内容:一是确定严格的资格尺度以选择优秀的供给商,这些尺度可以包罗 技术程度财政状况创新能力质量不雅念等;二 是积极争取那些成就做主的供给商使其成为本身的合作者,因这种营销活动与产物流动标的目的是相反
29、的,故也称为反向营销.(3)事实上,这种做法虽然能使企业节约成本费用,但却隐藏着很大的风险,比方供货质量参差不齐主要的供给商因价格竞争过度而破产等.1 1 所谓行为细分所谓行为细分，就是企业按照消费者个购置或使用某种产物的实际、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产物的使用率、消费者对品牌或商店的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产物的态度鞥行为变量来细分消费者市场。2 2 所谓品牌忠诚所谓品牌忠诚，是指由于价格、质量等诸多应诉的引力，使消费者对某一品牌的产物情有独钟，形成偏爱并持久的购置这一品牌产物的行为。3 3 所谓目标市场所谓目标市场，就是企业拟投其所好，为之效劳的具有相似需要的
30、顾客群。在市场细分的根底上，正确选择目标市场，是目标市场营销成败的关键环节。4 4 集中型营销集中型营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的字市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。5 5 对峙定位对峙定位指企业靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场为之，争夺同一个顾客群体，彼此在产物、价格、分销及促销的各个方面差别不大。1 1 市场细分对于企业而言有哪些利益？市场细分对于企业而言有哪些利益？1 首先，市场细分有利于企业发现最好的市场时机提高市场占有率。因为，企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解不同购置者群体的需要情况和目前满足情况，在满足程度较低的子市场上
31、，就可能存在着最好的市场时机。2.其次，市场细分还可以是企业用最少的经营费用取得最大的经营下一。因为，通过市场细分和目标市场选择，企业可以按照 目标市场需求变化，即使、正确地调整产物机构和市场英西哦组合，使产物产物适销杜鲁，扩大发卖哦，还可以集中使用企业字眼，一最少的经营费用取得最大的经营效益。3.最后，细分市场有利于提高企业的竞争能力。因为，在市场细分后，每一个字市场上竞争者的优势和劣势就明显地表露出来。企业只有看准市场时机，操纵竞争者的弱点，同时有效的开发本企业的资源优势，用相对较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业产物的购置者，提高市场占有率，增强竞争能力。2 2 市场定位的主要依
32、据包罗市场定位的主要依据包罗：1产物特色定位。突出具体产物特色，如某企业推出酒味浓醇、苦味适度的啤酒，用来满足那些不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需要。2顾客利益定位。突出产物能赐与顾客某一方面更多的利益，如一些连锁超市强调“天天平价，吸引了更多精于计算的顾客。3使用者定位。针对不同的产物使用者进行定位，从而把产物引导给某一特定顾客群。比方有的企业将性质温和的婴儿洗发精保举个留长发而且天天洗头的年轻人。4使用场所定位。一些产物可以有多种不同的使用场所，如小苏打可以作为冰箱除臭剂，以可以作为调味汁和卤肉的配料，不同的企业可以据此进行不同的定位。5竞争场面地步定位。突出本企业产物与竞争者同当产物的不同
33、特点，通过评估选择，确定本企业最有利的竞争优势加以开发。阐述市场细分的有效标识表记标帜。阐述市场细分的有效标识表记标帜。从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是财产市场，并非所以的子市场都有意义。有效的市场细分，必需是细分后的市场具备如下条件：1可测量性。即细分后的字市场的大小及其购置力的数据资料应能够加以测量和推算，否那么，将不克不及作为制定市场营销方案的依据。比方在我国电冰箱市场上，在重视产物质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外不雅，或兼顾几种特性。2 可进入性。即企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到静茹的目的，企业的营销组合策略等能够在该市场上阐
34、扬作用。譬如，通过适当的营销渠道，产物可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产物信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购置到产物等。3可盈利性。即细分后的市场有足够的需求潜量且有必然的开展潜力，其规模足以使企业有利可图。这是因为消费者的数量与企业利润密切相关。4可区分性。指在不同的子市场之间，在概念上可去除地加以区分，比方女性扮装品市场可依据春秋层次和肌肤的类型等变量加以区分。商标商标：上暗示产物文字名称、图案记号，或两者相结合的一种设计，经向有关部分注册登记后，经批准享有其专用权的标识表记标帜。产物产物：所谓产物，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，
35、包罗 食物、效劳、场所、组织、思想、注意等。核心产物核心产物：是指消费者购置某种产物时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产物整体概念中也是最底子、最主要的局部。附加产物附加产物：是指顾客购置有幸产物时获得的全部附加效劳和利益，包罗 提供信贷、免费送货、包管、安装、售后效劳等。1 1 怎样从整体上来理解产物？整体上产物包含那几个层面的内容？怎样从整体上来理解产物？整体上产物包含那几个层面的内容？所谓产物，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包罗 实物、效劳、场所、组织、思想、注意等。产物整体概念包罗 三个底子层次：1核心产物。是指消费者购置某种产物时所追求的利益，是顾
36、客真正要买的东西，因而在产物整体概念中也是最底子、最主要的局部。消费者购置某种产物并不是为了占有或获得产物本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。2有形产物。是指核心产物的载体，即向市场提供的实体和效劳的可识此外形象暗示。如果有形产物是实体物品，那么它在市场上通常暗示为产物质量程度、外不雅特色、式样、品牌名称和包装等。产物的底子效用必需通过某些具体的形式才能得以实现。营销者应首先着眼于顾客购置产物时所追求的利益，以求更完美的满足顾客需要，从这一点出发再去追求利益得以实现的形式，进行产物设计。3附加产物。是指顾客购置有幸产物时获得的全部附加效劳和利益，包罗 提供信贷、免费送货、包管、安装、
37、售后效劳等。2 2 企业在进行包装设计时应该注意哪些问题？企业在进行包装设计时应该注意哪些问题？企业在进行包装设计时应该注意以下几点：1包装应与商品的价值或质量相适应。“一等产物，三等包装或“三等产物，一等包装都不利于产物的发卖。2包装应能显示商品的特点或风格。对于不测性和色彩暗示其特点的商品，如服装。装饰品、食品等，包装应向购置者直接显示商品本身，以便于选购。3包装应便利消费者购置、携带和使用。这就要求包装有不同的规格和分量，市营不同消费者的需要，而且说明使用说明及本卷须知。4包装上的文字说明应实事求是。如产物成分、性能、使用方法、数量、有效期限等要符合实际，应增强顾客对产物的信任。5包装设
38、计应给人以美感。设计时要考虑消费者的审美习惯，使消费者能从包装中获得美得享受，并发生购置欲望。6包装上的文字、图案、色彩等不克不及喝目标市场的风俗习惯、宗教崇奉发生抵触。怎样划分产物生命周期的不同阶段？每一个阶段别离具有什么特点？怎样划分产物生命周期的不同阶段？每一个阶段别离具有什么特点？1.导入期。新产物投入市场，便进入导入期。此时，顾客对产物还不了解，只有少数追求别致的顾客可能购置，发卖量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产物进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产物不克不及多量量出产，因而成本高，发卖额增长迟缓，企业不单得不到利润，反而可能吃亏。产物也有待进一步完善。2.成持
39、久。这时顾客对产物已经熟悉，大量的新顾客开始购置，市场逐步扩大。产物多量量出产，出产成本相对降低，企业的发卖额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产物供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，发卖额增长迟缓直至转而下降，标识表记标帜着产物进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产物售价降低，促销费用增加，企业利润下降。4.衰退期。随着科学技术的开展，新产物或新的代用品呈现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产物，从而使本来产物的发卖额和利润额迅速下降。新产物新产物
40、:所谓新产物是指与旧产物比拟具有新功能新布局和新用途，能在某方面满足顾客新需求的产物。领先型产物开发策略：领先型产物开发策略：是指企业首先研制开发新产物，并率先将产物投入市场，从而在行业中确立技术领先和产物领先的战略。创意：创意：是指开发新产物的设想。虽然并不是所有的设想和创意都可变成产物，但寻求尽可能多的创意却可为开发新产物提供较多的时机。创新：创新：被人们认为是新事物的思想 活动 产物或效劳。按照 对原有消费模式的影响程度，可把创新分为持续创新 非持续创新和动态持续创新1 1、企业为什么要鼎力开发新产物？、企业为什么要鼎力开发新产物？1，产物生命周期的客不雅存在要求企业不竭开发新产物。企业
41、同产物一样，也存在着生命周期。如果企业不开发新产物，那么当产物走向衰弱时，企业也同样走到了生命周期的重点。一般而言，当一种产物投放市场时，企业就应当着手设计新产物，使企业在任何时期都有不同的产物除在周期的各个阶段，从而包管企业利润的不变增长。2：消费需求的变化需要不竭开发新产物，随着出产的开展的开展和人们生活程度的提高，消费需求也在发生很大变化，这一方面给企业带来威胁。使之不得不裁减难以适应消费需求的老产物：另一方面也给企业提供了开发新产物适应市场变化的时机。3：科技的开展鞭策企业不懂开发新产物，科学技术的开展导致许多高科技新型产物的呈现，并加快了产物更新换代的速度，如光导纤维的呈现，对电报，
42、互联网终端等信息处置设备的更新换代起到了巨大的鞭策作用。4：市场竞争的加剧迫使企业不竭开发新产物。在市场竞争日趋剧烈的今天，企业想要在市场上保持优势，必需不竭创新，开发新产物，此外，企业按期推出新产物，可以提高企业在市场上的信誉和地位，并促进新产物的市场发卖。2 2、定见领袖的作用有：、定见领袖的作用有：1：告知他人有关新产物的信息2：提供定见以减轻别人的购置风险3：向购置者提供积极的反响或证实其决策。阐述新产物的开发过程阐述新产物的开发过程：新产物开发过程有八个阶段构成，寻求创意，甄别创意，形成产物概念，制定营销策略，营业阐发，产物开发，市场营销，批量上市。1：寻求创意，新产物开发过程是寻求
43、创意开始的，所谓创意，就是开发新产物的设想，虽然并不是所有的设想或创意都可变成产物，但寻求竟可能多的创意却可为开发新产物提供较多的时机。2：甄别创意，取得足够创意之后，要对这些创意加以评估，研究其可行性，并挑选出可行性较强的创意，这就是甄别创意，甄别创意的目的就是裁减那些不成行或可行性较低的创意，使公司有限的资源集中于成功时机较大的创意上。3：形成产物概念：颠末甄别后保留下来的产物创意还要进一步开展成产物概念，企业在确定最正确产物概念，进行产物和品牌的市场定位后，就应当对产物概念进行尝试，所谓产物概念尝试，就是用文字，丹青描述或者用实物将产物概念兵士与目标顾客面前，不雅察他们的反响。4：制定营
44、销策略：形成产物概念之后，需要制定营销策略，企业的有关人员要拟定一个将新产物投放市场的初步营销策略陈述书。5：营业阐发。新产物开发过程的第五个阶段时进行营业阐发，在这一阶段企业营销办理者要复查新产物未来的发卖额，成本和利润的估计，看看他们是否符合企业的目标。如果符合，就可以进行新产物开发。6：产物开发：如果产物概念通过了营业阐发，研究与开发部分及工程技术部分就可以把这种产物概念转变成为产物，进入试制阶段。只有在这一阶段，文字，图表及模型等描述的产物设计才变为实体产物。7 市场营销：如果企业的高层办理者对某种新产物开发试验成果感到对劲，就着手用品牌名称，包装和初步营销方案把这种新产物装扮起来，把
45、产物推上真正的消费者舞台进行尝试，这是新产物开发的第七阶段。8：批量上市：在这一阶段企业高层办理者需要作出以下决策：何时推出新产物，何地推出新产物，像谁推出新产物，如何推出新产物。是一个主不雅范畴,它取决于顾客对效劳的预期质量同其实际感受的效劳程度(即体验质量)的比照。2 2 定点超越法定点超越法是指企业将本身的产物，效劳和市场营销过程等同市场上的竞争敌手尤其是最强的竞争敌手的尺度进行比照，在比拟和查验的过程中逐步提高自身的程度。3 流程阐发流程阐发是指通过分解组织系统和架构，辨别顾客和效劳人员的接触点并从这些接触点出发来改良企业效劳质量的一种方法。4 4 效劳便当效劳便当是消费者对购置和使用
46、一项效劳所付出的时间和努力的感知。1 1 简述效劳市场营销与产物市场营销的差别简述效劳市场营销与产物市场营销的差别。效劳具有无形性，相连性，易变性和时间性等四个底子特征，这些特征决定了效劳市场营销同产物市场营销有着本质的不同。具体暗示为以下几个方面：1产物特点不同。如果说有形产物是一个物体或一样东西的话，效劳那么暗示为一种行为，绩效或努力。2顾客对出产过程的参与。由于顾客直接参与出产过程，如何办理顾客就成为效劳营销办理的一个重要内容。3人是产物的一局部。效劳的过程是顾客同效劳提供者广泛接触的过程，效劳绩效的好坏不仅取决于效劳提供者的本质，也与顾客的行为密切相关。4质量控制问题。由于人是效劳的一
47、局部，效劳的质量很难像有形产物那样用统一的质量尺度来衡量，因而其错误谬误和缺乏也就不易发现和改良。5产物无法储存。由于效劳的无形性以及出产和消费的同时进行，使得效劳具有不成储存的特性。6时间因素的重要性。在效劳市场上，既然效劳出产和消费过程是由顾客同效劳提供者面对面进行的，效劳的供给就必需及时，快捷，以缩短顾客等待效劳的时间。7分销渠道不同。效劳企业不像出产企业那样通过物流渠道把产物从工厂运送到顾客手里，而是借助电子渠道，如播送，或是把出产，零售和消费的地址连在一起来提供产物。2 2 效劳便当有哪些类型？效劳便当有哪些类型？效劳便当的类型包罗：1决策便当。决策便当是指消费者在决定效劳购置时所感
48、受到的时间和努力成本。2渠道便当。渠道便当涉及消费者在启动一项效劳时所感知的时间和努力的成本。3交易便当。交易便当涉及消费者完成一笔交易所感知的时间和努力的成本。(4)获益便当。获益便当是指消费者所感知的为获得效劳的核心收益而付出的时间和努力。5购后便当。购后便当包罗 消费者在效劳的获益阶段之后再次与企业接触时所感知的时间和努力成本结合实际，谈谈效劳特征对效劳订价的影响结合实际，谈谈效劳特征对效劳订价的影响对订价造成影响的效劳特征主要涉及:1 效劳的无形性使得效劳产物的订价远比有形产物更难。在购置效劳时，顾客不克不及客不雅，准确的查抄无形无质的效劳，只能猜想效劳产物的大要特色，然后同价格进行比
49、拟，但对结论却缺乏信心。这就是效劳商品价格的上，下限之间的订价区域比有形商品宽，最低价和最高价差距极大的原因。2 效劳的时间性及效劳的需求波动大，导致效劳企业必需使用优惠价及降价等方式，以充实操纵残剩的出产能力，因而边际订价政策得到了遍及应用 如航空旅行和旅游团订价。但这么做又会加强顾客的等候心理，即成心不用费某种效劳，因为他们预期必然会降价。为防止这种现象，效劳企业需要给提前订购效劳的顾客以优待性特价。3 越是独特的效劳，卖方越可以自行订价，只要买主愿意支付。这种情况下，价格可能用来当作质量指标，而提供效劳的个人或公司的声誉，那么可能形成相当的价格杠杆；同时效劳质量具有很大的差别性，效劳与效
50、劳之间没有统一的质量尺度做比拟，往往是顾客要求的越多，得到的越多，价格那么不变。基于这种原因，一些顾客往往偏爱于某个企业，这为企业选择目标市场和制订价格策略提供了决策依据。4效劳于提供效劳的人的不成分开性，使得受地舆因素或时间的限制。同样，消费者也只能在必然的时间和区域内才能接受到效劳，这种限制不仅加剧了企业之间的竞争，而且直接影响其订价程度。：品牌知名度是指品牌被公众知晓、了解的程度，它说明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，反映的是顾客关系的广度。2.2.品牌态度：品牌态度：品牌态度是最高层次也是最抽象的品牌联想。它是指消费者对品牌的总体评价和选择。品牌态度通常成立在品牌属性和品牌利益上。