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1、一、目标：建立一支初具规模、相对标准化团队，提高营销队伍的整体素质，使营销活动进入正常的良性循环。第1页/共27页二、主线（基调）：始终围绕“未做保险先做人”的理念，在整个育成体系的始末，任何一环都以正确的思想教育作为引导。讲师、组训、主管、经理的一言一行直接影响整个团队的基础建设。因此，整个培训体系的所有参与者，尤其是主导者、策划者，一定首先端正思想，提高认识，把保险工作的重要意义和对社会的深远影响，以及保险营销员工作的神圣性，随时随地传达给我们的新人。从而使新生力树立正确的思想观念，乐于从事保险工作，逐步改观人们对保险营销工作的误解。第2页/共27页二、主线（基调）：从而使新生力树立正确的
2、思想观念，乐于从事保险工作，逐步改观人们对保险营销工作的误解。第3页/共27页三、重点三、重点：整个培训体系的重点在于整个培训体系的重点在于-步伐统一、协步伐统一、协调一致。调一致。整个新人的育成过程一环紧扣一环，所以整个新人的育成过程一环紧扣一环，所以要求各层级做好协调工作，每个环节一定要要求各层级做好协调工作，每个环节一定要跟进及时，否则，功亏一篑。跟进及时，否则，功亏一篑。第4页/共27页四、难点-执行力：简单的事情重复做，恰恰是最难的事。所以，在执行整套循环体系的过程中，必须有一位执行力非常到位的组训或经理起到主导作用。第5页/共27页五、细节 （一）培训课程（精细化）整个育成体系的课
3、程设置一定是层层递进的，例如：“公司介绍”，在入职培训、基础培训、衔接培训、转正培训四个阶段都要讲，但课程内容不能一样，应该将课程分开层次，使新人每次听都有不同的收获。其他课程也是同样，比如：寿功、推销流程、技能、条款。第6页/共27页 孕育期（成人期）分娩期成长期（二）分阶段细化第7页/共27页 （二）分阶段细化A、孕育期：第一阶段，增员启动、培训，原则上由市公司负责 组织安排。第二阶段，增员过程（两周时间），重点在于配合 前期的启动和培训，及时跟进，进行日常化管理（辅导、督导），管理准主管和小主管。实施者：组训、大主管 第8页/共27页 方 法：1、制定晋升目标（两周内3个准增员）细化目标
4、（一日三访）2、制定阶段性激励方案（物质奖励、PK赛等）3、每日电话追踪（若开早会，效果更好），明确告知其距离目标还有多远，对手情况如何，（语气：非常关心、替他着急、随时可以提供支援）。第9页/共27页4、开晨会的团队，一定要树立标杆。找出团队当中 成长最快的人，让他们去增这样的人。（重质）5、后一周开始强调培训的时间，及时提醒增员人 不可错过这样的好机会，培训会给他们带来很大的利益，正在犹豫的新人也许听完培训就会留下来，毕竟讲师讲得比我们介绍的到位。一定要让我们的新人能够跟大家一起参加入职培训，进入公司的氛围中。（谁带来的人多，谁成功的机会就越大,但我们的参训名额有限。所以，大家都会抢着去增
5、员）第10页/共27页B、分娩期：第一阶段，职前教育：课程设置由市公司统一，讲师选最有实力的，给新人良好的第一印象非常重要。（由县公司来执行，市公司支援）第二阶段，市场调研：是整个体系的重中之重，该 期对于准主管和小主管，是莫大的考验。能否让新人在此期间顺利开单直接影响其留存问题，因此，作为培训体系的主导者一定在这时起到支撑和支援的作用。实施者：组训、大主管第11页/共27页方 式：适时督导，灵活追踪（不要给新人和小主管 太大的思想压力）1、配合前期培训，提前做好第二天的第二天的拜师会拜师会准备，（没条件的也要想办法召开，无论是以早会、二早的形式还是夕会、座谈会的形式，总之，一定要开）与增员人
6、做好交流，制定“师徒协议书”，内容一定要符合本县团队实际情况，目标设置得现实可行。2、拜师会拜师会的目的：激发增员人的责任心，调动新人的感恩之心，使他们紧密团结起来，为着一个共同的目标而努力奋斗。3、明确告知增员人代资考培训时间，在此之前就是开单期限。第12页/共27页 拜师会上应该有很多对师徒，捉对PK，看看谁先达成目标，组训、大主管分组负责，加入PK赛，让大家有同乘一条船的感觉，这样在调度的时候，就会让人感觉非常亲切。例：（张姐：怎么样？今天情况如何？小王有进步吗？咱们可要加油啊！一定不能落到二部的后面呀！需要我帮忙您说话，我一定全力支持，我始终认为您是最有潜力的，加油！成功一定首先属于你
7、！）第13页/共27页 4、适时给新人打个电话（或在二早）沟通一下，了解一下增员人的辅导情况，是否有不当之处，是否需要别人的帮助，他们之间的关系如何等等。（有必要的情况下，大主管帮扶陪访）5、开早会的机构，一定要注意这一时期的职场氛围，千万不要让职场中的不正之风影响到新人，所以一定要加强纪律、出勤的管理与要求（需要经理的配合），让新人有种非常正式的感觉。6、帮新人养成良好的工作习惯，让增员人督导新人晚上记录拜访成果和第二天的拜访计划，第二天早会上检查。重点：增员人的工作得由组训和大主管提醒第14页/共27页 7、时常强调代理人资格考试的重要意义，考试的严格、严肃正是对保险保险营销员工作的尊重。
8、使新人在顺利参加代资考辅导的同时，更增添了一份对工作的尊重。8、每个团队长都要对新人的第一单非常重视，开早会的单位，一定在早会上及时恭贺，组训做好喜庆的流程，让新人信心倍增，成为万众瞩目的焦点。对其它未开单的新人产生映射效应，开单速度会迅速提升。第15页/共27页C、成长期：第一阶段，代资考辅导（由县公司培训），只要前期的思想工作做到位了，对于初中以上文化程度的人，认真学习三天基本上都能通关.第二阶段，400C新人培训（由市公司来做）第三阶段，衔接培训期，这是培训体系的一个关键，也是一个难点。各机构情况不同，所以实施起来，肯定效果不同，但只要坚持，一切都会好起来的。这一时期是新人能否生存下来、
9、成长起来的关键时期。实施者：组训、大主管第16页/共27页方法：定期辅导、督导（每周至少两次早会）内 容：1、课程设置固定（准客户开拓、销售技能、条款讲解、答疑解惑、核保核赔，分阶段分层次课程内容由市公司提供）2、计划工作：增员人要制定自己的工作计划；并帮助新人制定转正计划（推广当月转正）.细化到每周，强调每天三访。3、陪访：要增员人安排适时的陪访，新人提高独立展业的能力，逐渐脱离拐杖。第17页/共27页 4、日常督导：增员人必须每天询问拜访情况，检查工作日志。（开早会的机构，在早会后组训、大主管要再次检查新人的工作日志，并找12个新人谈心，每周至少轮一遍，让他们感到集体的存在，大家的关心，他
10、不是在孤军作战，适时给予鼓励表扬）5、率先开单：增员人一定要做好工作计划，率先开单，起到带头作用，同时也让新人认识到你不仅仅是纸上谈兵。（组训和大主管的主要工作是督促增员人先开单，强调意义，电话联系激励语气）第18页/共27页 6、强调转正的重要意义，对于个人成长的利益，基本法的讲解。7、在参加转正培训之前，组织一次大早会恭贺已经转正的伙伴，祝贺他们晋升的同时，获得了一次培训的资格。进一步强调培训的重要性。第19页/共27页衔接循环周人脉拓展时间管理活动管理压力舒解企业文化专业形象保险法与展业-第20页/共27页D、成人期：转正培训（市公司组织）启动增员意愿，提升销售技能，学习辅导技能 课程：注重实用性第21页/共27页 孕育期（成人期）分娩期成长期新人育成体系流程第22页/共27页第23页/共27页第24页/共27页第25页/共27页谢谢各位！谢谢各位！第26页/共27页感谢您的观看。第27页/共27页