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1、个性消费心理分析第1页，本讲稿共69页 知识目标：知识目标：1 1、理解并掌握顾客的感觉、知觉的基本特征和在营销活动中的运用；、理解并掌握顾客的感觉、知觉的基本特征和在营销活动中的运用；2 2、掌握增强记忆的方法和记忆的阶段或过程和想象的种类；、掌握增强记忆的方法和记忆的阶段或过程和想象的种类；3 3、掌握有意注意与无意注意的关系和对注意的理解和注意在营销活动中的运用；、掌握有意注意与无意注意的关系和对注意的理解和注意在营销活动中的运用；4 4、掌握对情绪与情感的种类的理解；、掌握对情绪与情感的种类的理解；5 5、掌握气质的类型；、掌握气质的类型；6 6、掌握顾客的性格、能力差异及其对顾客在购
2、买行为中的表现的理解。、掌握顾客的性格、能力差异及其对顾客在购买行为中的表现的理解。能力目标：能力目标：1 1、运用感觉与知觉于营销活动中的能力；、运用感觉与知觉于营销活动中的能力；2 2、利用记忆规律提高消费者对产品的记忆的能力；、利用记忆规律提高消费者对产品的记忆的能力；3 3、锻炼和提高自己的情商水平；、锻炼和提高自己的情商水平；4 4、培养良好的性格，善于利用气质优势谋求符合自己需要的事项和行为、培养良好的性格，善于利用气质优势谋求符合自己需要的事项和行为所熟悉的。所熟悉的。第2页，本讲稿共69页开篇案例：马路售货的议论开篇案例：马路售货的议论某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售
3、冰箱、冰柜。某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临街道的一排由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临街道的一排由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临街道的一排由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临街道的一排简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售还搞门市销售，简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售还搞门市销售，简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售还搞门市销售，简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售还搞门市销售，每天在路旁
4、便道商摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价每天在路旁便道商摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价每天在路旁便道商摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价每天在路旁便道商摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。格牌。格牌。格牌。一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员甲说：一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员甲说：一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员甲说：一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负责，本地许多听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负责，本地许多听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负责，本地许多听说
5、你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负责，本地许多家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边销售，家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边销售，家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边销售，家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边销售，太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢.”.”.”.”事后供销事后供销事后供销事后供销员甲把顾客的话在科务会上重复了一边，引起一番议论。员甲把顾客的话在科务会上重复了一边，引起一番议论。员甲把顾客的话在科务
6、会上重复了一边，引起一番议论。员甲把顾客的话在科务会上重复了一边，引起一番议论。供销员甲说：供销员甲说：供销员甲说：供销员甲说：“这个顾客真多事，我们的产品销售这么红这个顾客真多事，我们的产品销售这么红这个顾客真多事，我们的产品销售这么红这个顾客真多事，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢？儿卖呢？儿卖呢？儿卖呢？”第3页，本讲稿共69页 供销员乙有不同看法供销员乙有不同看法供销员乙有不同看法供销员乙有不同
7、看法:“:“:“:“我和这位顾客有同感，我我和这位顾客有同感，我我和这位顾客有同感，我我和这位顾客有同感，我们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱，们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱，们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱，们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱，好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾客好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾客好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾客好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾客到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情到这儿觉
8、得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是处理品绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是处理品绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是处理品绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建设一个销售大厅。设一个销售大厅。设一个销售大厅。设一个销售大厅。”供销副科长沉思了一会说：供销副科长沉思了一会说：供销副科长沉思了一会说：供销副科长沉思了一会说：“马路边售货有他的优马路边售货有他的优马路边售货有
9、他的优马路边售货有他的优点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感觉好不不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感觉好不不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感觉好不不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感觉好不好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格，常言道好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格，常言道好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格，常言道好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格，常言道人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住人叫
10、人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里的冰箱价格合理，节省电能，外观漂亮就行，这里的冰箱价格合理，节省电能，外观漂亮就行，这里的冰箱价格合理，节省电能，外观漂亮就行，这里的冰箱价格合理，节省电能，外观漂亮就行，建不建销售厅无所谓。建不建销售厅无所谓。建不建销售厅无所谓。建不建销售厅无所谓。”第4页，本讲稿共69页 销售科长听了大家的发言，最后说：销售科长听了大家的发言，最后说：销售科长听了大家的发言，最后说：销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年大家在这这些年大家在这这些年大家在这这些年大家在这样差
11、的条件下，为公司作出很大贡献，现在消费者要求样差的条件下，为公司作出很大贡献，现在消费者要求样差的条件下，为公司作出很大贡献，现在消费者要求样差的条件下，为公司作出很大贡献，现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，直接影响顾客对我们公司的产品的感觉，长此的印象，直接影响顾客对我们公司的产品的感觉，长此的印象，直接影响顾客对我们公司的产品的感觉，长此的印象，直接影响顾客对我们公司的产品的感觉，长此以往，我们的产品的知名度会降
12、低，销售不容乐观。南以往，我们的产品的知名度会降低，销售不容乐观。南以往，我们的产品的知名度会降低，销售不容乐观。南以往，我们的产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三方一家产品行销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三方一家产品行销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三方一家产品行销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，的
13、企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从从从从感觉、知觉感觉、知觉感觉、知觉感觉、知觉与认识商品、与认识商品、与认识商品、与认识商品、记忆、注意记忆、注意记忆、注意记忆、注意与商品知名与商品知名与商品知名与商品知名度、度、度、度、想象、情绪、情感想象、情绪、情感想象、情绪、情感想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购与消费者购物等方面，说明购与消费者购物等方面，说明购与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，肯请公司领导拨款，物环境对促进冰箱销售的重要作用，肯请公司领
14、导拨款，物环境对促进冰箱销售的重要作用，肯请公司领导拨款，物环境对促进冰箱销售的重要作用，肯请公司领导拨款，装修改造销售科门市装修改造销售科门市装修改造销售科门市装修改造销售科门市”第5页，本讲稿共69页 问题：问题：（1）那位顾客的意见对你有何启发？那位顾客的意见对你有何启发？（2）你同意供销科副科长的意见吗？你同意供销科副科长的意见吗？（3）你同意销售科长的意见吗？你同意销售科长的意见吗？（4）你同意供销员乙的意见吗？你同意供销员乙的意见吗？（5）请代销售科长拟一份装修改造销售科请代销售科长拟一份装修改造销售科门市的申请报告。门市的申请报告。第6页，本讲稿共69页第一节第一节 感觉与知觉在
15、营销中的运用感觉与知觉在营销中的运用一、感一、感 觉觉 1 1、感觉的含义、感觉的含义、感觉的含义、感觉的含义感感感感觉觉觉觉是是是是人人人人脑脑脑脑对对对对直直直直接接接接作作作作用用用用于于于于感感感感觉觉觉觉器器器器官官官官的的的的客客客客观观观观外外外外界界界界事事事事物物物物的的的的个个个个别别别别属属属属性性性性的的的的反反反反映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。2 2、感觉分类、感觉分类、感觉分类、感觉分类（1 1）外部感觉（视觉、听
16、觉、嗅觉、味觉和触觉）外部感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）外部感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）外部感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）（2 2）内部感觉（平衡觉、运动觉、痛觉）内部感觉（平衡觉、运动觉、痛觉）内部感觉（平衡觉、运动觉、痛觉）内部感觉（平衡觉、运动觉、痛觉）3 3、感觉的适应性（视觉、听觉、嗅觉、触觉、痛觉）、感觉的适应性（视觉、听觉、嗅觉、触觉、痛觉）、感觉的适应性（视觉、听觉、嗅觉、触觉、痛觉）、感觉的适应性（视觉、听觉、嗅觉、触觉、痛觉）4 4、感觉的补偿性、感觉的补偿性、感觉的补偿性、感觉的补偿性5 5、感觉的联系性、感觉的联系性、感觉的联系性、感觉的联系性 6
17、6、感觉的意义、感觉的意义、感觉的意义、感觉的意义（1 1）感觉是一种最简单的心理现象是认识世界的开端）感觉是一种最简单的心理现象是认识世界的开端）感觉是一种最简单的心理现象是认识世界的开端）感觉是一种最简单的心理现象是认识世界的开端 （2 2）进行感觉剥夺，会使动物和人的产生严重缺陷和幻觉）进行感觉剥夺，会使动物和人的产生严重缺陷和幻觉）进行感觉剥夺，会使动物和人的产生严重缺陷和幻觉）进行感觉剥夺，会使动物和人的产生严重缺陷和幻觉 第7页，本讲稿共69页二、知觉二、知觉1、知觉的概念、知觉的概念知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性反映。2、正确理解知觉（1 1）孤立的感觉很少单
18、独存在）孤立的感觉很少单独存在(美丽的街心花园、汽车行美丽的街心花园、汽车行驶驶)（2 2）感觉反映个别属性，但知觉反映整体反映（盲人摸象）感觉反映个别属性，但知觉反映整体反映（盲人摸象）（3 3）感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入 第8页，本讲稿共69页3、知觉的特征、知觉的特征（1）、整体性）、整体性（2）、理解性）、理解性（3）、选择性）、选择性（4）、恒常性）、恒常性第9页，本讲稿共69页（1）、整体性）、整体性 第10页，本讲稿共69页（1）、整体性）、整体性第11页，本讲稿共69页（1）、整体性）、整体性第12页，本讲稿共69页（2）、理解性）、理解性第13页，本讲稿共69页（3）
19、、选择性）、选择性第14页，本讲稿共69页（4）、恒常性）、恒常性第15页，本讲稿共69页 知觉案例：为什么会有这样的知觉结论？知觉案例：为什么会有这样的知觉结论？过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格米过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格米过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格米过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格米（PygmiPygmiPygmiPygmi）人居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家）人居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家）人居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家）人居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家科林科林科林科林特恩布尔曾经描述过这些人及其生活方式，有特恩布尔曾
20、经描述过这些人及其生活方式，有特恩布尔曾经描述过这些人及其生活方式，有特恩布尔曾经描述过这些人及其生活方式，有些人从来没有离开过森林，没有见过开阔的视野，当些人从来没有离开过森林，没有见过开阔的视野，当些人从来没有离开过森林，没有见过开阔的视野，当些人从来没有离开过森林，没有见过开阔的视野，当特恩布尔带着一位名叫肯克的人第一次离开居住地大特恩布尔带着一位名叫肯克的人第一次离开居住地大特恩布尔带着一位名叫肯克的人第一次离开居住地大特恩布尔带着一位名叫肯克的人第一次离开居住地大森林来到一片高原时，他看见远处的一群水牛时惊奇森林来到一片高原时，他看见远处的一群水牛时惊奇森林来到一片高原时，他看见远处
21、的一群水牛时惊奇森林来到一片高原时，他看见远处的一群水牛时惊奇地问：地问：地问：地问：“那些是什么虫子？那些是什么虫子？那些是什么虫子？那些是什么虫子？”当告诉他是水牛时，他当告诉他是水牛时，他当告诉他是水牛时，他当告诉他是水牛时，他哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔细凝视着，说细凝视着，说细凝视着，说细凝视着，说“这是些什么水牛会这样小。这是些什么水牛会这样小。这是些什么水牛会这样小。这是些什么水牛会这样小。”当越来当越来当越来当越来越近，这些
22、越近，这些越近，这些越近，这些“虫子虫子虫子虫子”变得越来越大时，他感到不可理变得越来越大时，他感到不可理变得越来越大时，他感到不可理变得越来越大时，他感到不可理解，说这些不是真正的水牛。解，说这些不是真正的水牛。解，说这些不是真正的水牛。解，说这些不是真正的水牛。第16页，本讲稿共69页4、知觉分类一、空间知觉（1）形状知觉（2）大小知觉（3）方位知觉（4）深度知觉 二、时间知觉 三、运动知觉（1）真动知觉（2）似动知觉 第17页，本讲稿共69页三、错觉 错觉是对客观事物的不正确的知觉。1错觉的种类 错觉的种类很多，最常见的是视错觉。如水平错觉、垂直错觉、还有时间错觉、恐惧错觉、方位错觉、声
23、音错觉等。在视错觉中最多的是几何光学错觉。2错觉产生的原因 错觉产生的原因十分复杂，往往是由生理和心理等多因素引起的。第18页，本讲稿共69页第19页，本讲稿共69页第20页，本讲稿共69页第21页，本讲稿共69页第22页，本讲稿共69页第23页，本讲稿共69页第24页，本讲稿共69页第25页，本讲稿共69页第26页，本讲稿共69页那个女人是真实的还是拼图里的？第27页，本讲稿共69页看着黑点身体前后移动第28页，本讲稿共69页不可能的楼梯第29页，本讲稿共69页 四、感觉与知觉在营销活动中的运用四、感觉与知觉在营销活动中的运用四、感觉与知觉在营销活动中的运用四、感觉与知觉在营销活动中的运用1
24、 1、感觉在营销活动中的运用、感觉在营销活动中的运用（1 1）、使消费者获得对商品良好的第一印象。）、使消费者获得对商品良好的第一印象。（2 2）、给消费者以适宜的刺激。）、给消费者以适宜的刺激。(3)(3)、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。2 2、知觉在营销活动中的运用、知觉在营销活动中的运用、知觉在营销活动中的运用、知觉在营销活动中的运用（1 1）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。（2 2）、利用错觉诱发消费者的购买欲望）、利用错觉诱发消费者的购买欲望 （3 3）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传）、利用整体性与理
25、解性原则进行广告宣传（4 4）、营业员利用错觉原理推销商品。）、营业员利用错觉原理推销商品。第30页，本讲稿共69页课业任务任务一:自己给班上同学授课：第三节“注意规律在营销中的运用”任务二:怎样利用错觉推销商品？（例举至少例举至少10个典型事例个典型事例）第31页，本讲稿共69页提 示图形错觉图形错觉图形错觉图形错觉对比错觉对比错觉形重错觉形重错觉空间错觉空间错觉时间错觉时间错觉品牌错觉品牌错觉颜色错觉颜色错觉情绪错觉情绪错觉第32页，本讲稿共69页小案例：品牌的力量试验把把可口可乐可口可乐倒进非常可乐的瓶子里，把倒进非常可乐的瓶子里，把非常可乐非常可乐倒进可口可乐的瓶子里，在王府井大街做测
26、试倒进可口可乐的瓶子里，在王府井大街做测试结果：95%95%的人觉得前者不太好喝，理由是这个可乐味的人觉得前者不太好喝，理由是这个可乐味道不正，而多数人在后者倒入杯中时就说：你看道不正，而多数人在后者倒入杯中时就说：你看人家的颜色都不一样，待喝完时都说好人家的颜色都不一样，待喝完时都说好本试验给你什么样的启示？本试验给你什么样的启示？本试验给你什么样的启示？本试验给你什么样的启示？第33页，本讲稿共69页小案例：咖啡店老板的错觉试验日本东京三叶咖啡屋老板曾做过一次视错觉试验：日本东京三叶咖啡屋老板曾做过一次视错觉试验：老板邀请了老板邀请了3030多名朋友，每人都各自喝了多名朋友，每人都各自喝了
27、4 4杯完全相同杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色分别为咖啡色、红色、青色和的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色分别为咖啡色、红色、青色和黄色四种。黄色四种。试饮的结果，居然对完全相同的咖啡得出迥异的结论。试饮的结果，居然对完全相同的咖啡得出迥异的结论。对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人说对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人说“太差太差了了”，用青色杯子的人则异口同声地说用青色杯子的人则异口同声地说“太淡了太淡了”，用黄色杯子的人大部分认为用黄色杯子的人大部分认为“不浓，刚好不浓，刚好”，用红色杯子的顾客却说用红色杯子的顾客却说“太浓了太浓了”。你作为咖啡店老板能从这个视错觉试验中获得什你作为咖啡店老板
28、能从这个视错觉试验中获得什你作为咖啡店老板能从这个视错觉试验中获得什你作为咖啡店老板能从这个视错觉试验中获得什么经营灵感吗么经营灵感吗么经营灵感吗么经营灵感吗?第34页，本讲稿共69页小案例：牙科诊所一个小城里有三个牙科诊所，他们的条件都很先进，环境优雅一个小城里有三个牙科诊所，他们的条件都很先进，环境优雅洁净，大夫的医术很高明。他们的不同则在于应酬病人的方法。洁净，大夫的医术很高明。他们的不同则在于应酬病人的方法。第一个，根本不和病人说话，他板着脸，病人用手一指，他便不第一个，根本不和病人说话，他板着脸，病人用手一指，他便不由分说把坏牙拔了。由分说把坏牙拔了。第二个：第二个：“怕痛怕痛?拔牙
29、总是要痛的吧，没办法的事，坏牙要不拔牙总是要痛的吧，没办法的事，坏牙要不拔掉，以后更痛拔掉，以后更痛!”!”一面说，一面就动手拔病人的坏牙。一面说，一面就动手拔病人的坏牙。第三个：第三个：“很痛吧，我想您稍微忍耐一下，好吗很痛吧，我想您稍微忍耐一下，好吗?一会儿就好了。一会儿就好了。”他是同情者，一面讲，一面拔牙，他的诊室里，放了台电视机，他是同情者，一面讲，一面拔牙，他的诊室里，放了台电视机，在病人对面，总是放一些比较轻松幽默的节目。在病人对面，总是放一些比较轻松幽默的节目。这三个大夫都没有拔错过牙，但是，一年之后，第一个和第二个这三个大夫都没有拔错过牙，但是，一年之后，第一个和第二个诊所相
30、继关门。诊所相继关门。你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？你从本案例中获得什么启示？你从本案例中获得什么启示？你从本案例中获得什么启示？你从本案例中获得什么启示？第35页，本讲稿共69页小案例：错误的产品开发 国外某知名高档车品牌，希望占领更多的市场，推出了一系列低档车，结果不但没有扩大市场份额，还失去了原来的高端用户。试图分析高端消费者拒购的原因？能否再举出类似产品开发的一些成功和失败的案例。第36页，本讲稿共69页 同样
31、的鸡蛋为何有不同的销售结果？从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生计，一天，秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将计，一天，秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将计，一天，秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将计，一天，秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然后买回大自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然
32、后买回大自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然后买回大自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然后买回大米来，过了响午，秀才提着一个也没有卖出的鸡米来，过了响午，秀才提着一个也没有卖出的鸡米来，过了响午，秀才提着一个也没有卖出的鸡米来，过了响午，秀才提着一个也没有卖出的鸡蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，于是自己提着鸡蛋到集市上去卖，秀才妻子的鸡于是自己提着鸡蛋到集市上去卖，秀才妻子的鸡于是自己提着鸡蛋到集市上去卖，秀才妻子的鸡于是自己提着鸡蛋到集市上去卖，秀才妻子
33、的鸡蛋很快被抢购一空，然后买回大米回家，秀才非蛋很快被抢购一空，然后买回大米回家，秀才非蛋很快被抢购一空，然后买回大米回家，秀才非蛋很快被抢购一空，然后买回大米回家，秀才非常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，而妻子很常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，而妻子很常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，而妻子很常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，而妻子很快就卖出去呢？快就卖出去呢？快就卖出去呢？快就卖出去呢？请你解释其中的原因？请你解释其中的原因？请你解释其中的原因？请你解释其中的原因？第37页，本讲稿共69页 小李应该去哪家饭店吃饭？2008200820082008年我国取消五一长假，增加了清明、端午、中秋
34、三个传统节日年我国取消五一长假，增加了清明、端午、中秋三个传统节日年我国取消五一长假，增加了清明、端午、中秋三个传统节日年我国取消五一长假，增加了清明、端午、中秋三个传统节日的小长假，五一只放假一天形成一个小长假，这几个小长假带来了各的小长假，五一只放假一天形成一个小长假，这几个小长假带来了各的小长假，五一只放假一天形成一个小长假，这几个小长假带来了各的小长假，五一只放假一天形成一个小长假，这几个小长假带来了各个地方游客本地游热情，个地方游客本地游热情，个地方游客本地游热情，个地方游客本地游热情，“十十十十一一一一”长假就作为众多工薪阶层长途旅游长假就作为众多工薪阶层长途旅游长假就作为众多工薪
35、阶层长途旅游长假就作为众多工薪阶层长途旅游的不二选择，小李是某上市公司的进出口部经理，他、几个同事和要好的的不二选择，小李是某上市公司的进出口部经理，他、几个同事和要好的的不二选择，小李是某上市公司的进出口部经理，他、几个同事和要好的的不二选择，小李是某上市公司的进出口部经理，他、几个同事和要好的朋友约定朋友约定朋友约定朋友约定“十十十十一一一一”自驾车游桂林，这天他和八个好朋友共计开着自驾车游桂林，这天他和八个好朋友共计开着自驾车游桂林，这天他和八个好朋友共计开着自驾车游桂林，这天他和八个好朋友共计开着3 3 3 3辆辆辆辆小车从广州出发，路线是小车从广州出发，路线是小车从广州出发，路线是小
36、车从广州出发，路线是“广三高速广三高速广三高速广三高速怀集怀集怀集怀集贺州贺州贺州贺州桂林桂林桂林桂林阳阳阳阳朔朔朔朔”，在行进途中不知不觉到了中午十二点，决定找一个饭店吃饭，在行进途中不知不觉到了中午十二点，决定找一个饭店吃饭，在行进途中不知不觉到了中午十二点，决定找一个饭店吃饭，在行进途中不知不觉到了中午十二点，决定找一个饭店吃饭并作稍事休息后再出发，一路上大家一起找合适的饭店，但他们发并作稍事休息后再出发，一路上大家一起找合适的饭店，但他们发并作稍事休息后再出发，一路上大家一起找合适的饭店，但他们发并作稍事休息后再出发，一路上大家一起找合适的饭店，但他们发现路上许多饭店都人满为患，他们没
37、有办法，只有继续寻找合适饭现路上许多饭店都人满为患，他们没有办法，只有继续寻找合适饭现路上许多饭店都人满为患，他们没有办法，只有继续寻找合适饭现路上许多饭店都人满为患，他们没有办法，只有继续寻找合适饭店，最后终于找到连排一起的三家饭店，车刚刚停下，众多的服务店，最后终于找到连排一起的三家饭店，车刚刚停下，众多的服务店，最后终于找到连排一起的三家饭店，车刚刚停下，众多的服务店，最后终于找到连排一起的三家饭店，车刚刚停下，众多的服务人员纷纷介绍自己饭店如何如何的好或方便或快捷，细心的小李观人员纷纷介绍自己饭店如何如何的好或方便或快捷，细心的小李观人员纷纷介绍自己饭店如何如何的好或方便或快捷，细心的
38、小李观人员纷纷介绍自己饭店如何如何的好或方便或快捷，细心的小李观察了这三家饭店，一家就餐人数很多基本没有位置，一家环境不错察了这三家饭店，一家就餐人数很多基本没有位置，一家环境不错察了这三家饭店，一家就餐人数很多基本没有位置，一家环境不错察了这三家饭店，一家就餐人数很多基本没有位置，一家环境不错但基本没有顾客，一家环境一般有少数人正在就餐，小李他们无所但基本没有顾客，一家环境一般有少数人正在就餐，小李他们无所但基本没有顾客，一家环境一般有少数人正在就餐，小李他们无所但基本没有顾客，一家环境一般有少数人正在就餐，小李他们无所适从，不知去哪家好。适从，不知去哪家好。适从，不知去哪家好。适从，不知去
39、哪家好。问题：假如你是小李，你应该选哪家饭店？问题：假如你是小李，你应该选哪家饭店？第38页，本讲稿共69页第二节：第二节：表象规律在营销中的运用表象规律在营销中的运用情景案例：你的短时记忆如何？情景案例：你的短时记忆如何？下面列出下面列出3行数字，三个数字为一组，每行行数字，三个数字为一组，每行4组。你任意选一行，在组。你任意选一行，在30秒内读完，然后秒内读完，然后把记住的数字写出来（可以颠倒位置）把记住的数字写出来（可以颠倒位置）73 49 64 83 41 27 62 29 38 93 74 9773 49 64 83 41 27 62 29 38 93 74 9757 29 32 4
40、7 94 86 14 67 75 28 49 3557 29 32 47 94 86 14 67 75 28 49 3536 45 73 29 87 28 43 62 75 59 93 6736 45 73 29 87 28 43 62 75 59 93 67第39页，本讲稿共69页结果评价结果评价如果你把一行如果你把一行4组全部数字都正确地记下来，组全部数字都正确地记下来，说明你记忆力很好。如果能记下说明你记忆力很好。如果能记下3组可以得优，组可以得优，如果只有记下如果只有记下1-2组，那只算一般，如果不能组，那只算一般，如果不能记住一组则说明你记忆力很不理想，需要找记住一组则说明你记忆力很
41、不理想，需要找原因，并需要好好锻炼了。原因，并需要好好锻炼了。第40页，本讲稿共69页一、记忆一、记忆记记忆忆是是人人脑脑对对过过去去经经验验的的保保持持和和再再现现 (回回忆忆和和再再认认 )的的心心理理过过程。程。1 1 1 1、记忆的心理过程、记忆的心理过程、记忆的心理过程、记忆的心理过程记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节。记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节。2 2 2 2、记忆的分类、记忆的分类、记忆的分类、记忆的分类形象记忆形象记忆形象记忆形象记忆 以感知过的事物形象为内容的记忆称为形象记忆。以感知过的事物形象为内容的记忆称为形象记忆。词语逻辑记忆词语逻辑记忆词语逻辑记忆词语
42、逻辑记忆 用词的形式，在人们头脑中以思想、概念或命题为内容用词的形式，在人们头脑中以思想、概念或命题为内容的记忆（可以是公式、定律、规则）的记忆（可以是公式、定律、规则）情绪记忆情绪记忆情绪记忆情绪记忆 以个体体验过的某种情绪或情感为内容的记忆。以个体体验过的某种情绪或情感为内容的记忆。运动记忆运动记忆运动记忆运动记忆 运动记忆是以人们操作过的动作为内容的记忆。运动记忆是以人们操作过的动作为内容的记忆。第41页，本讲稿共69页3、记忆的三个阶段、记忆的三个阶段即瞬时（感觉）记忆、短时记忆和长时记忆即瞬时（感觉）记忆、短时记忆和长时记忆 4 4、增强记忆的手段方法、增强记忆的手段方法、增强记忆的
43、手段方法、增强记忆的手段方法（1 1）、有明确的目的有助于记忆。）、有明确的目的有助于记忆。（2 2）、理解有助于记忆。）、理解有助于记忆。（3 3）、联想活动对记忆的影响。）、联想活动对记忆的影响。（4 4）、不同系列位置对记忆的影响。）、不同系列位置对记忆的影响。（5 5）、重复有助于材料的记忆。）、重复有助于材料的记忆。第42页，本讲稿共69页联想谐音记忆法山巅一寺一壶酒（山巅一寺一壶酒（3.141593.14159），），儿乐（儿乐（2626），），我三壶不够吃（我三壶不够吃（535897535897），），酒杀尔（酒杀尔（932932）！）！杀不死（杀不死（384384），），乐而乐
44、（乐而乐（626626），），死了算罢了（死了算罢了（4338343383），），儿弃沟（儿弃沟（279279）。）。前前3030位位 接着设想接着设想接着设想接着设想“死死死死”者父亲得知儿者父亲得知儿者父亲得知儿者父亲得知儿“死死死死”后的心情：后的心情：后的心情：后的心情：吾疼儿（吾疼儿（502502），），白白死已够凄矣（白白死已够凄矣（88419718841971），），留给山沟沟（留给山沟沟（6939969399）。）。第43页，本讲稿共69页联想谐音记忆法山颠一寺一壶酒，山颠一寺一壶酒，(3.14159)(3.14159)尔乐苦煞吾。尔乐苦煞吾。(26535)(26535)把酒吃
45、，酒杀尔，把酒吃，酒杀尔，(897932)(897932)杀不死，乐尔乐。杀不死，乐尔乐。(384626)(384626)思再三，不杀尔，吃酒！思再三，不杀尔，吃酒！(43383279)(43383279)吾同尔爸爸是要酒吃，吾同尔爸爸是要酒吃，(502884197)(502884197)邀六舅三舅舅再吃。邀六舅三舅舅再吃。(16939937)(16939937)吾邀同吾爸、尔同舅吃。吾邀同吾爸、尔同舅吃。(510582097)(510582097)赐酒寺，赐吾酒。赐酒寺，赐吾酒。(494459)(494459)尔再同七爸一乐，是同乐：尔再同七爸一乐，是同乐：(2307816406)(2307
46、816406)尔爸乐，尔同八舅舅、爸乐。尔爸乐，尔同八舅舅、爸乐。(2862089986)(2862089986)尔爸同三四爸尔爸同三四爸 (280348)(280348)而吾三四儿而吾三四儿 (25342)(25342)要一起同乐吃酒！要一起同乐吃酒！(1170679)(1170679)第44页，本讲稿共69页第45页，本讲稿共69页二、想二、想 象象1 1、想象的概念、想象的概念、想象的概念、想象的概念想想象象是是指指用用过过去去感感知知的的材材料料来来创创造造新新形形象象或或者者说说想想象象是是头头脑脑改改造造记记忆忆中中的的表表象象而而创创造造新新形形象象的的过过程程，是是想想象象的的
47、表表象象，由由此此可可以以知知道道想想象象活活动要具备三个条件：动要具备三个条件：（1 1）、必必须须要要有有过过去去已已经经感感知知过过的的经经验验，这这种种经经验验不不一一定定是是想想象象者者个个人人的第一手资料，也可以是前人或他人积累的经验。的第一手资料，也可以是前人或他人积累的经验。（2 2）、想想象象必必须须依依赖赖于于人人脑脑的的创创造造性性，需需要要对对表表象象进进行行加加工工，而而不不是是简简单的表象。单的表象。（3 3）、想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。）、想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。2 2、想象的分类、想象的分类、想象的分类、想象的分类按有无
48、目的分可以分为：有意想象和无意想象按有无目的分可以分为：有意想象和无意想象按有无目的分可以分为：有意想象和无意想象按有无目的分可以分为：有意想象和无意想象无无意意想想象象是是没没有有特特点点的的目目的的，不不自自觉觉的的想想象象，也也叫叫不不随随意意想想象象，是是想象中最初级的形式想象中最初级的形式有有意意想想象象是是带带有有一一定定的的目目的的性性和和自自觉觉性性的的想想象象，又又叫叫随随意意想想象象，他他又又可可以以分分为为再再造造性性想想象象和和创创造造性性想想象象（是是按按照照想想象象内内的的新新颖颖性性、独独立性和创造性的不同进行划分的）立性和创造性的不同进行划分的）。第46页，本讲
49、稿共69页三、记忆规律和想象规律在营销三、记忆规律和想象规律在营销中的运用中的运用1、记忆规律在营销中的运用、记忆规律在营销中的运用（1）明确的目的有助于记忆明确的目的有助于记忆（2）理解有助于记忆理解有助于记忆（3）活动对记忆的影响活动对记忆的影响（4）不同系列位置对记忆的影响不同系列位置对记忆的影响（5）重复有助于材料的记忆重复有助于材料的记忆（6）提问提问第47页，本讲稿共69页2、想象规律在营销中的运用、想象规律在营销中的运用（1）想象对认识具有补充作用。想象对认识具有补充作用。（2）想象具有超前认识的作用。想象具有超前认识的作用。（3）想象具有满足需要的作用。想象具有满足需要的作用。
50、第48页，本讲稿共69页案例分析：谁偷走了中国儿童的想象力案例分析：谁偷走了中国儿童的想象力幻想空间曾是爱迪生、爱因斯坦、比尔幻想空间曾是爱迪生、爱因斯坦、比尔盖茨的少年乐园。在发达国盖茨的少年乐园。在发达国家，想象力作为发明创造的基础家，想象力作为发明创造的基础,被认为是被认为是2121世纪竞争力的一种。但在世纪竞争力的一种。但在我国，想象力丰富往往被斥为我国，想象力丰富往往被斥为 异想天开异想天开，而遭到冷眼。，而遭到冷眼。在现实生活中，中国儿童的想象力却被严重幽闭。在现实生活中，中国儿童的想象力却被严重幽闭。目前，应试教育仍是阻碍想象力和幻想力发展的主要因素。专家认为，在这目前，应试教育