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1、营销部经营与营销部经营与团队辅导团队辅导1课程目标课程目标v寿险营销与组织成长寿险营销与组织成长v团队的发展与经营团队的发展与经营v团队辅导概述团队辅导概述2成功要素成功要素v细节决定成败细节决定成败v态度决定一切态度决定一切v性格决定命运性格决定命运3选择与努力选择与努力做正确的事，做正确的事，比正确地做事更重要！比正确地做事更重要！彼得彼得杜拉克杜拉克4成功的营销团队：政通人和成功的营销团队：政通人和v政通：政通：高效的组织高效的组织营销机制的建立营销机制的建立组织发展与运作组织发展与运作v人和：人和：充满活力的团队充满活力的团队和谐的个人与群体和谐的个人与群体持久的团队经营持久的团队经营
2、5政通：组织规划政通：组织规划6营销发展营销发展v人人海海战战术术v精精兵兵路路线线v团团队队营营销销v社社区区经经营营7为什么发展组织为什么发展组织v规避风险规避风险v永续经营永续经营v规模效应规模效应8发展步骤发展步骤1.掌握组织特色掌握组织特色2.确立运作核心确立运作核心3.建立共同愿景建立共同愿景4.形成团队文化形成团队文化9发展思路发展思路v规划方案规划方案团队达到的理想模式团队达到的理想模式v具体办法具体办法分阶段的目标设定分阶段的目标设定v优化绩效优化绩效保障措施及催化手段保障措施及催化手段10规划方案规划方案v成立基本组织成立基本组织v制订经营理念制订经营理念v确立发展方向确立
3、发展方向v订立进度指标订立进度指标11必要条件必要条件有人未必有业绩，但是，有人未必有业绩，但是，没有人，绝对没有业绩！没有人，绝对没有业绩！12核心内容核心内容v价值标准价值标准v组织规模组织规模v人员数量人员数量v整体素质整体素质v人均收入人均收入v品质要求品质要求13组织管理阶段组织管理阶段v小型团队（组小型团队（组分处）分处）情感管理（情感笼络人）情感管理（情感笼络人）v中型团队（处中型团队（处分部）分部）制度管理（制度约束人）制度管理（制度约束人）v大型团队（分部大型团队（分部部）部）文化管理（文化造就人）文化管理（文化造就人）14人和：主管作为人和：主管作为15营销团队的特点营销团
4、队的特点v自律强于纪律自律强于纪律v魅力强于权力魅力强于权力v榜样强于命令榜样强于命令v需要强于给予需要强于给予16如何达成管理意图如何达成管理意图17优秀主管的特质优秀主管的特质v团队榜样团队榜样v善于倾听善于倾听v同流去污同流去污v积极乐观积极乐观v细心周全细心周全v荣誉感强荣誉感强v知识广博知识广博v善于积累善于积累18重要理念重要理念不在于你如何表现，不在于你如何表现，重要的是别人感受到的是重要的是别人感受到的是什么。什么。19思路思路v了解你（自我展示）了解你（自我展示）v认同你（达成共识）认同你（达成共识）v信任你（团队核心）信任你（团队核心）v离不开你离不开你20自我展示自我展示
5、v魅魅 力力吸引别人在你身边吸引别人在你身边v智智 力力帮助别人做得更好帮助别人做得更好v能能 力力自己的事比别人做得好自己的事比别人做得好21 管理者的素质是管理者的素质是靠多种力量支持的！靠多种力量支持的！22展示渠道展示渠道1v主管支持主管支持明确需求明确需求新人：如何销售新人：如何销售老人：何处销售老人：何处销售老人心态：英雄无用武之地老人心态：英雄无用武之地老人心态：英雄无用武之地老人心态：英雄无用武之地主管：如何帮助下属主管：如何帮助下属23展示渠道展示渠道2v主管支持主管支持支持方式支持方式新人：解决问题的方法新人：解决问题的方法老人：解决问题的思路老人：解决问题的思路主管：发现
6、可以解决的问题主管：发现可以解决的问题24展示渠道展示渠道3v提供资讯提供资讯专业资讯专业资讯有关下属爱好的资讯有关下属爱好的资讯地区或行业资讯地区或行业资讯资讯分析与运用资讯分析与运用25展示渠道展示渠道4v会议管理会议管理例会（晨会、二度晨会）例会（晨会、二度晨会）研讨会研讨会会议记录会议记录会议绩效会议绩效26达成共识达成共识v成员间优势互补成员间优势互补v共同的目标愿望共同的目标愿望v共同的价值取向共同的价值取向v个人利益和团队利益统一个人利益和团队利益统一27达成共识达成共识v相互理解相互理解 因为因为 目标统一目标统一v相互支持相互支持 因为因为 互知过程互知过程28团队核心团队核
7、心v各种团康的带动者各种团康的带动者v协助而不代替协助而不代替v授权管理授权管理v规划区域经营规划区域经营29工作比重工作比重职务收入与威信个人展业个人展业组织运作组织运作30工作比重工作比重v组经理：组经理：个人业绩个人业绩 70%增员新人增员新人 30%v分处经理分处经理个人业绩个人业绩 40%增员新人增员新人 30%育成主管育成主管 30%v处经理处经理个人业绩个人业绩 30%育成主管育成主管 30%增员新人增员新人 20%组织规划组织规划 20%31三种角色三种角色团队团队主管讲师组训32三种角色三种角色相同的是工作的对象，不同相同的是工作的对象，不同的是工作的思路和方法！的是工作的思
8、路和方法！33主管与组训主管与组训对个体的辅导对个体的辅导对整体的服务对整体的服务重问题的解决重问题的解决重问题的疏导重问题的疏导对计划的执行对计划的执行对计划的安排对计划的安排34主管与讲师主管与讲师贵在身教贵在身教重在言传重在言传机会教育机会教育系统教育系统教育陪同协作陪同协作团队学习团队学习35 最重要的是不要去看最重要的是不要去看远处模糊的，而要去做手远处模糊的，而要去做手边清楚的事！边清楚的事！36业务推动业务推动37业务推动的驱动力业务推动的驱动力v为什么业务可以被推动？为什么业务可以被推动？氛围氛围情绪的叠加情绪的叠加v推动的驱动力：推动的驱动力：情绪、氛围：共同的意愿情绪、氛围
9、：共同的意愿38业务推动的关键因素业务推动的关键因素v之所以之所以准客户可以积累准客户可以积累保单可以促成保单可以促成业绩可以提升业绩可以提升是因为是因为“意愿意愿”在驱在驱动动39情绪与业绩变动情绪与业绩变动情绪业绩40业务推动的规律业务推动的规律v真正的推动力来自于真正的推动力来自于“情绪情绪”与与“氛围氛围”v情绪变化是业务变化的前兆情绪变化是业务变化的前兆v变推动业务为推动情绪变推动业务为推动情绪4120/80定律定律梯次梯次38天天28天天精英精英2067.2566.18骨干骨干6031.0832.45追赶者追赶者201.671.3842情绪与氛围情绪与氛围v推动与拉动推动与拉动推动
10、精英；推动精英；拉动骨干；拉动骨干；v营造营造“注意力注意力”职场布置职场布置引导话题引导话题动用各种可影响感观器官的工具动用各种可影响感观器官的工具43推动的节奏：两大因素推动的节奏：两大因素v层次：层次：20/80定律定律精英、骨干精英、骨干v周期：情绪变化周期：情绪变化冲动、反复、重振、激奋冲动、反复、重振、激奋44业务推动的节奏业务推动的节奏45业务推动的阶段设定业务推动的阶段设定梯次梯次阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段3阶段阶段4精英精英骨干骨干追赶者追赶者46企划、培训与推动企划、培训与推动v企划是方向企划是方向战略管理战略管理v培训是资源培训是资源人力资源管理人力资源管理v推动是手段
11、推动是手段销售管理销售管理47管理是一种实践，其管理是一种实践，其本质不在于本质不在于“知知”而而在于在于“行行”；其验证；其验证不在于逻辑，而在于不在于逻辑，而在于成果成果现代管理大师现代管理大师现代管理大师现代管理大师彼得彼得彼得彼得德鲁克德鲁克德鲁克德鲁克“First Class Plan+First Class Plan+Second Class Second Class Execution”is not as Execution”is not as good as“Second good as“Second Class Plan+First Class Plan+First Clas
12、s Execution”Class Execution”一流的计划一流的计划一流的计划一流的计划+二流的执行二流的执行二流的执行二流的执行不如二流的计划不如二流的计划不如二流的计划不如二流的计划+一流的一流的一流的一流的执行执行执行执行巴顿将军巴顿将军巴顿将军巴顿将军执行：现代企业制胜的法宝执行：现代企业制胜的法宝48团队辅导概述团队辅导概述49销售与增员销售与增员v寿险行业的两大收入来源寿险行业的两大收入来源销售：及时的效益销售：及时的效益客户购买带来收入（点）客户购买带来收入（点）增员：持续的效益增员：持续的效益市场发展带来收入（面）市场发展带来收入（面）50增员的困惑增员的困惑v增不到员
13、增不到员v增来了留不住增来了留不住v增来了留不久增来了留不久v？51增员最大的困难增员最大的困难v无法留存无法留存何谓留存何谓留存“我我”不离开，不离开，他就一直在！他就一直在！52不可低估的日积月累不可低估的日积月累3 34 45 553经营团队是发展的方向经营团队是发展的方向v收入的原因收入的原因从个人到团队从个人到团队v发展的原因发展的原因从自己做到众人做从自己做到众人做v持续的原因持续的原因从现在到未来从现在到未来54增员系统：招募与甄选增员系统：招募与甄选v增员是一个系统：增员是一个系统：v招募流程：招募流程：吸引准增员对象加盟寿险事业吸引准增员对象加盟寿险事业v甄选流程：甄选流程：
14、分析辨别准增员对象是否合适从事寿分析辨别准增员对象是否合适从事寿险事业险事业55增员流程增员流程准增员开拓准增员开拓准增员开拓准增员开拓新人辅导新人辅导新人辅导新人辅导入司资料入司资料入司资料入司资料新人培训新人培训新人培训新人培训代资考代资考代资考代资考甄选面谈甄选面谈甄选面谈甄选面谈招募沟通招募沟通招募沟通招募沟通接洽接洽接洽接洽筛选筛选筛选筛选56增员的第一步增员的第一步v成功者心态成功者心态v自我形象的塑造自我形象的塑造57最好的职业形象最好的职业形象58增员成败分析增员成败分析v失败的原因失败的原因59增员对象增员对象v不仅仅要考虑不仅仅要考虑“增增”，还要考虑，还要考虑“育育”要有
15、市场资源的要有市场资源的要有意愿和能力要有意愿和能力60增员与育成增员与育成v两者密不可分两者密不可分高意愿高意愿缺资源缺资源缺意愿缺意愿缺资源缺资源高意愿高意愿高资源高资源缺意愿缺意愿高资源高资源意意 愿愿资资 源源61育成的最佳方法育成的最佳方法v辅导辅导独立销售独立销售找客户找客户活动管理活动管理讲保险讲保险做增员做增员62最重要的事最重要的事v准客户开拓准客户开拓转介绍是最好的方式转介绍是最好的方式帮助获得转介帮助获得转介v持续地准客户开拓持续地准客户开拓督导活动量最好的就是督导准客户数督导活动量最好的就是督导准客户数量量63组织发展与增员组织发展与增员v组织发展要像打天下组织发展要像打天下一个好汉三个帮一个好汉三个帮武可兴国，文可安邦武可兴国，文可安邦v增员要像带孩子增员要像带孩子帮助他学会帮助他学会帮助他独立帮助他独立持续地关爱持续地关爱64成功的主管成功的主管将者，将者，智、信、仁、勇、严。智、信、仁、勇、严。孙子兵法孙子兵法65九层之台，起于垒土九层之台，起于垒土合抱之木，生于毫末合抱之木，生于毫末66