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1、说说销售和营销的区别很多人不明白销售跟营销的区别。举个例子，某电视节目中，主持人对台上的销售说：“你能把我手上这个 手机卖出去吗？”销售问他，你的意思是我把你这种手机卖给所有人，让尽可能多的人来 买，还是说让我把这个手机卖给某个人，或者某几个人中的价高者得？主持人很纳闷：“你把我绕晕了，这有区别吗？ ”注意！主持人晕的地方，就是营销跟销售的区别。之所以主持人听不太 懂，就是因为现在基本上所有的行业和媒体，对这两个概念都是混淆的。鉴于此，我会先给你们一个定义作为参考，帮助你更好地理解这两个词。乔布斯对营销的定义：营销就是输出价值观。而我对销售的定义是：价值的交换。我们先来谈谈营销是怎样输出价值观
2、的，举个例子，耐克是个卖鞋的， 但我们很少看到耐克的广告是在介绍他的鞋本身，告诉大家它的鞋气垫比阿迪 的好，比锐步的要潮，比李宁的要轻，这些从来没有。他的广告从始至终都是运动名将在赛场挥洒汗水，满屏的肌肉、力量、速 度、健美、伤痛、汗水、一次次的重复这就是耐克的价值观，他在向大家输出一种：向伟大的运发动精神致敬， 向伟大的竞技体育精神致敬的价值观。被这种价值观冲击的观众，会不由自主地拿起耐克的鞋子，这时候，标价 1-2千的价格，在这样伟大的价值观面前，简直不值一提，买耐克的鞋子，就 是一种身份认同、价值观认同。唯有买单，才是对伟大的运动精神的致敬，你 们这些运动渣是不会懂的。看到没有，这种单项
3、的输出价值观卖东西的方式，被定义为营销。而销售，是另外一种方式的存在，比方耐克在输出价值观的同时，阿迪也 在输出价值观，各家品牌都学会输出价值观了。面对一众输出价值观竞争对手，和被价值观击中的客户，销售出场了，假 设这个销售代表的是李宁的品牌，面对同样喜欢耐克的客户，他会说：“运动精神诚可贵，那代表着向上的，永不停歇、永不放弃的精神,我也时第1页共3页 常以此勉励自己。但人生不是永动机，激情不代表永恒，持续打鸡血只会加速 生命的凋零；张弛有度的人生，才是力量的源泉；适时地向下沉淀，会换来更 大的飞跃。而这些，正是李宁所倡导的，也是李宁这款鞋的设计理念，所以它 接近990的亲民价格，即满足了赛场
4、上各项指标，又兼顾了平时休闲散步对脚 的呵护，一双鞋，带给您两种人生体验。”当然，上面这些是我编的，我没查过李宁的Slogan是怎样的，也不知道它 的价格，只是举例。这就是销售，销售就是在做价值交换。运动精神被贴上价值标签，但那是 竞争对手的价值，我不光有这个价值，我还有享受生活的价值，还有1000- 990=10性价比上的价值，所以我拿三个价值跟你换，而耐克只有一个价值， 你还不跟我换吗？有人说了，三个比一个，低价比高价，这有什么难的？换我也行。这当然不难！真正牛掰的销售是，有朝一日，他又跳槽到了耐克的公司， 结果又碰到了这个客人，客户笑眯眯的看着他：小伙子，三年了，我又打算买 鞋了，你又什
5、么好建议吗？牛掰销售整理好心情，握住客户的手，告诉客户：“大哥，三年了，跟我说实话，一个人是那么容易变的吗？我们每个人心 中所坚守的价值观，是那么容易变的吗？是，我们有时候会懈怠，有的时候真 的想撒手不管了，可那能代表我们的人生吗？享受生活永远只是调味品，而生 命的主旋律，耐克一直都在告诉我们，那就是竞技体育中追求更高、更远、更 快的极致精神品质。能支撑这些品质的，能匹配您这样对工作、对生活都高标 准的，只有耐克，只有耐克能做到这么极致，因为他宣扬的就是这种极致精 神，这种精神是印在我们骨子里的，每一个穿过别的品牌的男人，最终都会回 归耐克的。”上面这些，同样是我想象出来的，我刻意渲染是为了帮
6、助大家理解，真实 销售场景的措辞会更朴实，因为销售还要考虑信任等其他的因素，但这些，应 该足够帮助你理解什么是销售了。其实上面那个例子还不能尽显销售的作用，因为是个To C的案例，如果 是To B的场景，面对甲方数位不同角色、不同价值观的决策人，那才是销售 大显身手的战场。第2页共3页今天的两个例子，是不是能帮大家更好的理解销售跟营销了？相信那位主 持人看到今天这篇，应该不会再犯迷糊了。最后我们做个总结：1、营销是将某一产品赋予固定的价值观，一炮到底，而销售是为不同的 价值观匹配不同的价值；营销是企业宏观广告，销售是微观变现。2、To C只需要营销广告即可，ToB更能表达销售的价值，因为面对复 杂的决策链条和竞争态势，人的作用不可替代。3、个人主观看法：价值的交换比价值观的输出更复杂，因为价值随时需 要替换成人、事、物，只要涉及到人，就变得复杂；而价值观，只需要好的洞 察和创意，单项且纯粹。第3页共3页