《市场营销（张晋光第4版） 习题及答案习题7、8.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销（张晋光第4版） 习题及答案习题7、8.docx（6页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第七章习题一、名词解释1 .分销渠道2 .广泛分销策略3 .选择性分销策略4 .独家分销策略5 .中间商6 .代理商7 .直复营销二、单项选择1 .产品由厂商卖给中间商，再由中间商出售给消费者的渠道类型是（）A.直接渠道 B.间接渠道 C.宽渠道 D.窄渠道2 .消费品中的便利品（香烟、牙膏、糖果、小吃等）适合采用的分销方式是（ ）A.密集式分销 B.选择性分销 C.独家分销3 .渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（）的数量。A.渠道类型B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次4 .生产资料分销渠道中最重要的类型是（ ）A.生产者一批发商一用户B.生产者一用户C.生产者一代
2、理商一用户D.生产者一代理商一批发商一用户三、多项选择1、消费品中的选购品和特殊品最宜于采取（）A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.差异分销2、按经过的流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道分为（）A.宽渠道 B.窄渠道 C.长渠道 D.短渠道3、按每一个层次（购销环节）参与的中间商数量的多少，可将分销渠道划分为（ ）A.宽渠道 B.窄渠道 C.长渠道 D.短渠道4、下列产品中宜选择短渠道分销的是（A.机器设备B.建筑材料C.鲜活商品D.日用百货E.瓶装饮料5、企业的分销策略通常有（）A.密集分销B.差异分销C.无差异分销D.选择分销E.独家分销6、分销渠道管理的主要内容是（）A.选择渠道
3、成员 B.激励渠道成员 C.评估渠道成员D,调整分销渠道 E.渠道成员间的矛盾协调四、判断题1 .间接渠道是工业品分销的主要方式。（）2 .选择性分销是指制造商在某一地区选择众多的中间商为其推销产品。（）3 .在传统渠道中，各成员均各自为政，为追求其自身利益最大化而与其他成员短期合作或展开激烈竞争。（）4 .如果顾客经常地少批量购买，则需要采用较长的分销渠道。（）5 .麦当劳快餐在全球的发展就是连锁经营的成功范例。（）6 .直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。（）7 .代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。（）五、简述题1 .试比较消费品市场与组织机构市场分销渠道的不
4、同？2 .企业选择分销渠道时应考虑的因素有哪些？3 .密集分销、独家分销和选择分销各适合什么样的产品和企业目标？举例说 明。第九章参考答案：一、名词解释L沟通生产与消费的一系列购销活动及其参与组织组成的链条，称为分销渠 道。2 .是指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品。该策略常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。3 .指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的 产品。通常适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后 才能决定购买的产品。4 .指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间
5、商销售 本企业的产品。这种策略主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特 殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。5 .中间商是指在制造商与最终顾客（消费者或用户）之间参与交易业务，促使 买卖行为发生和实现的组织和个人。6 .指接受生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理商的 收益主要是从委托方获得佣金或者按销售收入的一定比例提成。代理商一般不承 担经营风险。7 .直复营销是一种将广告活动和销售活动统一在一起的销售方式，营销者通过 一定的媒体把相关的商业广告信息传达给可能对其有兴趣的消费者，同时提供一 种便利的回应工具（如免费电话、可直接邮寄的订单等）方便消费
6、者的订货。主 要的形式有直接邮寄、电话营销、电视营销、网络营销。二、单项选择1. B 2.A 3.D4.B三、多项选择1. BC2. CD 3. AB 4. ABC 5. ADE6. ABCDE四、判断题.1. X2. X3. V4. V 5.V 6. x7. X五、简述题（略）第八章习题一.名词解释1 .促销2.促销组合3.人员推销4.拉式策略5.广告 6.营业推广7.公共关系8.联合促销二、单项选择1 .促销的目的是引发刺激消费者产生（）A.购买行为 B.购买兴趣 C.购买决定 D.购买倾向2 .旨在鼓励购买的各种短期激励手段称为（）A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系3 .
7、商场、超市搞的“赠优惠券”、“送赠品”等活动属于哪种促销方式？（）A.公共关系B.人员推销C.营业推广D.广告4 .对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。（ ）A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的 反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最 终促成交易。这说明人员推销具有（）A.公关性 B.针对性 C.广泛性 D.复杂 性5 .公共关系是一项（）促销方式。A. 一次性 B.偶然性C.短期的D.长期的三、多项选择1.“促销组合”包括以下主要方式（）A.广告B.人员推销E.四、C.公共关系D.营业推广E.产品
8、2.促销组合和促销策略的制定的主要应考虑以下几个因素A促销目标E.促销方式B.产品因素C.市场条件D.促销预3.人员推销活动的基本要素有（A推销人员E.推销对象)oB.推销手段C推销品D.推销目4.新媒体主要包括下列哪些媒体（A.网络媒体B.手机媒体)oC数字电视D.邮寄媒体5.企业在选择广告媒体时，需考虑如下因素（A.目标沟通对象的媒体习惯C.消费水平D.媒体的影响力6.以下属于营业推广的促销方式是（A.订货会B.优惠券)oB.产品特性E.成本五、2.3.4.C.赠品促销D.上门推销E .义销判断题员促销适合于消费者数us. 夕里多.般说来，在消费者市场更多营业推广与广告、公共关系简述题地采
9、用拉式一样，需要一个较长时期才能见效。选择和制定促销组合及促销策略时应考虑哪些因素？主要的促销方式有哪些？各有何优缺点？企业应如何选择广告媒体？“推销产品本身”与“推销产品所带给顾客的利益”有何不同？请举例加以说明。5 .在日常生活中，你接受过哪些营业推广活动？有何感受？6 .企业公关活动的主要形式有哪些？第十章参考答案：一、名词解释1 .是促进销售的简称。指企业的营销人员采用各种有利于销售的沟通方式， 向目标顾客以及对目标顾客的消费行为有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤 起需求，以促成购买的活动。2 .是指企业根据促销工作的需要，对人员推销、广告、营业推广、公共关系 等促销手段的有机结合，
10、综合运用。3 .就是通过推销人员深入到企业用户、中间商或消费者中间，进行直接的宣 传介绍活动，说服顾客购买产品的一种促销方式。4 .拉式策略是以最终顾客为推销对象，可通过广告等手段激发消费者的兴趣 和需求，由最终顾客向中间商询购该产品，中间商自然就会向制造商进货。5 .指组织或个人（即广告主）为了推销产品或达到某种宣传的目的，而支付 一定的费用，通过大众传播媒体向公众广泛传递信息的一种促销方式。6 .是指企业在某一特定时期内，采取一些刺激措施，鼓励购买或销售企业产 品或服务的促销活动。7 .是一个企业或组织为了搞好与公众的关系，增进公众对企业的信任和支持， 树立企业良好的声誉和形象而采取的各种活动和策略。公共关系也被称为“塑造 企业形象的艺术”。8 .指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以 使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独 促销无法达到的目的。二、单项选择1. A 2.C3.C4.B 5.B 6.D三、多项选择6.ABC1. ABCD 2. ABCD 3. ACE 4. ABC 5. ABDE四、判断题1. V 2. X 3. V 4, X五、简述题（略）