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1、IYB 课程 企业计划 学习目的：学习目的：一、明确什么是计划，做计划的重要性；一、明确什么是计划，做计划的重要性；二、掌握制定销售与成本计划的方法；二、掌握制定销售与成本计划的方法；三、学会制定现金流量计划的方法。三、学会制定现金流量计划的方法。教学重点：教学重点：一、销售与成本计划的制定；一、销售与成本计划的制定；二、现金流量计划的制定；二、现金流量计划的制定；三、做出自己改进企业计划的行动计划三、做出自己改进企业计划的行动计划。第一章 为未来做计划一、什么是计划一、什么是计划头脑风暴法讨论，请学员作答。头脑风暴法讨论，请学员作答。1、什么是计划、什么是计划 本书定义本书定义:计划是指一件
2、事情发生之计划是指一件事情发生之前考虑和谋划如何去做这件事情。前考虑和谋划如何去做这件事情。有的专家讲：有的专家讲：计划是在科学预测的基础计划是在科学预测的基础上为实现组织目标，对未来一定时期内的上为实现组织目标，对未来一定时期内的工作作出安排的活动。它包括对组织所拥工作作出安排的活动。它包括对组织所拥有的和可能拥有的人力、物力和财力所进有的和可能拥有的人力、物力和财力所进行的设计和谋划，找到一条合适的实现组行的设计和谋划，找到一条合适的实现组织目标的途径。织目标的途径。如、大计划 国家计划在 2020 年全面建成小康社会，实现六大目标：第一，第一，GDP2010 年在年在 2000 年的基础
3、上翻两番，年的基础上翻两番，2020 年在年在 2010 年的基础上再翻两番；年的基础上再翻两番；第二，人均第二，人均 GDP3000 美元；美元；第三，基本实现工业化；第三，基本实现工业化；第四，城镇化；第四，城镇化；第五，农村劳动力由第五，农村劳动力由 2000 年的年的 50%（现农村有（现农村有 4.8 亿亿劳动力）下降到劳动力）下降到 30%;第六，外贸达第六，外贸达 2 万亿美元。万亿美元。如、小计划如、小计划家庭购房计划；家庭购房计划；个人发展计划；个人发展计划；节日玩耍计划；节日玩耍计划；请客计划。请客计划。企业计划是指考虑和设计在未来做那些事情来企业计划是指考虑和设计在未来做
4、那些事情来改善你的企业。改善你的企业。如在 SYB 的学习中我们熟知的黄亮和李燕:第一，需要多大厂房？第一，需要多大厂房？第二，需要什么设备？第二，需要什么设备？第三，需要什么原材料？第三，需要什么原材料？第四，这些工艺品到哪里去卖？第四，这些工艺品到哪里去卖？第五，这些工艺品的成本是多少？第五，这些工艺品的成本是多少？2、什么是预测、什么是预测 教材教材P1P1的定义的定义:预测即预计在未来预测即预计在未来会发生哪些事情。会发生哪些事情。有的专家讲：有的专家讲：预测是人们对客观事预测是人们对客观事物未来发展的预料、估计、分析、判物未来发展的预料、估计、分析、判断和推测。断和推测。如，气象预测
5、。当我们知道天气预报，我们如，气象预测。当我们知道天气预报，我们就可以提前做计划。就可以提前做计划。请翻到教材请翻到教材P2，见图，看这些企业人士是如，见图，看这些企业人士是如何未雨稠缪，为销售、成本、现金流量和利何未雨稠缪，为销售、成本、现金流量和利润做预测的润做预测的 启示：启示：一个企业老板可以预测企业预期的销售量。一个企业老板可以预测企业预期的销售量。一个企业老板可以预测材料的成本可能是一个企业老板可以预测材料的成本可能是多少。多少。一个企业老板可以预测企业预计会需要多一个企业老板可以预测企业预计会需要多少现金。少现金。一个企业老板可以预测价格和企业预期利一个企业老板可以预测价格和企业
6、预期利润润。二、一定要做企业计划吗？二、一定要做企业计划吗？请翻到教材请翻到教材P3，见图，看看这些企业，见图，看看这些企业发生了什么事情发生了什么事情1、顺达自行车店的企业出现了什么事情？、顺达自行车店的企业出现了什么事情？顺达老板发现，去年因成本太高，没有赢利。顺达老板发现，去年因成本太高，没有赢利。2、马兰太太到银行贷款，但拿不出明年企业的、马兰太太到银行贷款，但拿不出明年企业的销售、成本、利润和现金流量是什么情况的计划销售、成本、利润和现金流量是什么情况的计划，银行不了解马特特太太企业的情况，不给她贷，银行不了解马特特太太企业的情况，不给她贷款。款。做做P3练习练习请翻到教材请翻到教材
7、P4见图，看看另外两家没有提见图，看看另外两家没有提前做计划的企业又发生了什么事情前做计划的企业又发生了什么事情1、顾客讲再也不从美味面包店买面包了，他们总是没、顾客讲再也不从美味面包店买面包了，他们总是没有小圆面包，只卖长面包。老板说我真不明白，为什么有小圆面包，只卖长面包。老板说我真不明白，为什么我的长面包价格很低，但卖得却很少。我的长面包价格很低，但卖得却很少。2、现代家具店生产部门讲，没有木材用来生产顾客订、现代家具店生产部门讲，没有木材用来生产顾客订购的桌子了。老板回答上周给办公室买了一部新打字机，购的桌子了。老板回答上周给办公室买了一部新打字机，这部打字机很贵，因此现在没有足够的现
8、金购买原材料这部打字机很贵，因此现在没有足够的现金购买原材料了。了。做做P4练习练习 启示：启示：企业一定要做计划，企业通过做计划可以预测企业一定要做计划，企业通过做计划可以预测销售、成本、现金开支和利润的情况，从而销售、成本、现金开支和利润的情况，从而可以提前发现问题，采取措施，规避风险，可以提前发现问题，采取措施，规避风险，改善企业。改善企业。三、如何通过做计划改善你的三、如何通过做计划改善你的企业企业你为什么应该为企业制定计划？你为什么应该为企业制定计划？制定企业计划的四个重要原因制定企业计划的四个重要原因 1、计划告诉你，你的企业预计在未来、计划告诉你，你的企业预计在未来是否能够赢利。
9、是否能够赢利。如，顺达自行车店通过制定计划从而可以预如，顺达自行车店通过制定计划从而可以预测到的销售和成本，看自己的企业是否赢利。测到的销售和成本，看自己的企业是否赢利。如果成本太高，就要考虑提高价格。如果成本太高，就要考虑提高价格。2、计划告诉你，你能够对企业的哪、计划告诉你，你能够对企业的哪些方面进行改进。些方面进行改进。如，制定计划迫使你要考虑企业的很多问如，制定计划迫使你要考虑企业的很多问题。美味面包店制定计划时，在认真考虑题。美味面包店制定计划时，在认真考虑会对企业产生影响的方方面面时，看出顾会对企业产生影响的方方面面时，看出顾客想买不同的面包，自己应该开始生产小客想买不同的面包，自
10、己应该开始生产小圆面包。圆面包。3、计划告诉银行，你的企业在未来预、计划告诉银行，你的企业在未来预计能够做成什么样子。计能够做成什么样子。如，在申请贷款时，你制定一份计划给银行如，在申请贷款时，你制定一份计划给银行看，银行就可以从你提供的计划中看出你的看，银行就可以从你提供的计划中看出你的企业明年将做得不错。企业明年将做得不错。马兰五金店做出计划提交给银行，商业银行马兰五金店做出计划提交给银行，商业银行信贷经理看后了解到马兰五金店明年的销售、信贷经理看后了解到马兰五金店明年的销售、成本、利润和现金流量状况都很好，认为可成本、利润和现金流量状况都很好，认为可以考虑给其贷款。以考虑给其贷款。4、计
11、划告诉你，你能够预计流入和流、计划告诉你，你能够预计流入和流出你的企业现金情况。出你的企业现金情况。如，现代家具店制定计划显示，在如，现代家具店制定计划显示，在9月份之月份之前都没有足够的现金来购买设备，必须等到前都没有足够的现金来购买设备，必须等到9月份之后才有现金用于购买设备。月份之后才有现金用于购买设备。制定计划可以帮助企业合理使用资金，不要制定计划可以帮助企业合理使用资金，不要用光现金。用光现金。四、有用的企业计划IYB企业计划教给你制定对企业企业计划教给你制定对企业有用的两种计划有用的两种计划1、销售与成本计划、销售与成本计划作用：作用：为明年每个月的销售与成本做预测；为明年每个月的
12、销售与成本做预测；使你既看到销售，也看到成本；使你既看到销售，也看到成本；显示企业是否会赢利，且什么时候赢显示企业是否会赢利，且什么时候赢利？什么时候亏？什么时候保本；利？什么时候亏？什么时候保本；帮助你预计明年的赢利额。帮助你预计明年的赢利额。2、现金流量计划、现金流量计划这种计划的作用：这种计划的作用：预先计算出明年每个月会有多少现金流入和流预先计算出明年每个月会有多少现金流入和流出企业；出企业；让你知道企业需要多少钱才能正常运转；让你知道企业需要多少钱才能正常运转；显示企业是否缺钱？且什么时候缺？缺多少？显示企业是否缺钱？且什么时候缺？缺多少？显示企业什么时候资金比较富裕；显示企业什么时
13、候资金比较富裕；帮助你保证企业在任何时候都不要用光现金。帮助你保证企业在任何时候都不要用光现金。3、制定企业计划的五个要点、制定企业计划的五个要点 尽可能制定简单的计划尽可能制定简单的计划为你的企业计划选择最合适的期限为你的企业计划选择最合适的期限将计划按月划分将计划按月划分 请见教材请见教材P7P7第第3 3幅图，该老板将账簿和销售与成本幅图，该老板将账簿和销售与成本计划对照发现，计划上预测能够卖出计划对照发现，计划上预测能够卖出12001200元的产品，元的产品，但账簿记录只卖了但账簿记录只卖了950950元产品。于是可以分析原因，元产品。于是可以分析原因，问题出在哪里？问题出在哪里？在你
14、需要使用计划之前制定计划在你需要使用计划之前制定计划收集信息并在制定计划时利用信息收集信息并在制定计划时利用信息请见教材请见教材P8第第3幅图幅图 制定销售与成本计划，当预测材料或商品制定销售与成本计划，当预测材料或商品的成本时，一定要去的成本时，一定要去了解了解市场，向供应商市场，向供应商询问明年的价格询问明年的价格行行情。情。小结小结本章讲了四点内容：什么是计划；为什么本章讲了四点内容：什么是计划；为什么要做计划；通过做计划改善企业；对企业要做计划；通过做计划改善企业；对企业有用的两种计划。有用的两种计划。企业一定要做计划，这是因为企业通过做企业一定要做计划，这是因为企业通过做计划可以预测
15、销售、成本、现金开支和利计划可以预测销售、成本、现金开支和利润的情况，从而可以提前发现问题，采取润的情况，从而可以提前发现问题，采取措施，规避风险，改善企业。措施，规避风险，改善企业。计划可以告诉你你的企业预计在未来是否能够赢利；你的企业预计在未来是否能够赢利；你能够对企业的哪些方面进行改进；你能够对企业的哪些方面进行改进；你的企业在未来预计能够做成什么样子；你的企业在未来预计能够做成什么样子；你能够预计流入和流出你的企业现金情况。你能够预计流入和流出你的企业现金情况。制定企业计划有五个要点制定企业计划有五个要点尽可能制定简单的计划尽可能制定简单的计划为你的企业计划选择最合适的期限为你的企业计
16、划选择最合适的期限将计划按月划分将计划按月划分在你需要使用计划之前制定计划在你需要使用计划之前制定计划收集信息并在制定计划时利用信息收集信息并在制定计划时利用信息第二章第二章 销售与成本计划销售与成本计划杜杜晓晓雅雅太太太太开开了了一一个个都都佰佰商商店店，做做商商品品的的零零售售。由于开店不久，没经验，她很担心由于开店不久，没经验，她很担心自己的企业明年会做成什么样子；自己的企业明年会做成什么样子；知知道道坚坚持持记记账账很很重重要要，但但不不知知道道如如何何利利用用记记账账和其它信息来制定计划。和其它信息来制定计划。杜晓雅太太很明智，不懂就去问经验丰富的开杜晓雅太太很明智，不懂就去问经验丰
17、富的开金属店的柯万利老板。金属店的柯万利老板。一、何时制定销售与成本计划1、制定销售与成本计划是企业的需要、制定销售与成本计划是企业的需要如如果果你你的的产产品品成成本本和和价价格格经经常常变变化化，你你就就可可以每六个月制定一次销售与成本计划。以每六个月制定一次销售与成本计划。2、在在你你需需要要销销售售与与成成本本计计划划之之前前制制定定该该计划计划在老计划结束之前制定下一个计划。在老计划结束之前制定下一个计划。二、如何制定销售与成本计划 见教材见教材P12柯柯万万利利老老板板说说：我我为为自自己己的的企企业业做做了了四四种种不同的预测不同的预测间接成本预测间接成本预测销售预测销售预测总直
18、接材料成本预测总直接材料成本预测总直接人工成本预测总直接人工成本预测为为了了制制定定销销售售与与成成本本计计划划，你你还还需需要要做做以以下下事情事情预测明年每个月的间接成本预测明年每个月的间接成本预测单位产品的直接材料成本预测单位产品的直接材料成本预测单位产品的直接人工成本预测单位产品的直接人工成本预测明年每月的销售量预测明年每月的销售量计算明年每个月的总直接材料成本计算明年每个月的总直接材料成本计算明年每个月的总直接人工成本计算明年每个月的总直接人工成本完成销售与成本计划。完成销售与成本计划。1、预测间接成本、预测间接成本间接成本是除直接成本以外用于经营企间接成本是除直接成本以外用于经营企
19、业的所有其它成本。业的所有其它成本。1 1、讨论讨论：企业都有哪些间接成本？企业都有哪些间接成本？2 2、分为两个组，每组选一个代表分为两个组，每组选一个代表上台发言上台发言。如，如，租金租金 运输运输 文具文具 水电水电 间接人工间接人工 执照执照 保险保险 设备维修设备维修 折旧折旧 贷款利息贷款利息 员工培训员工培训 清洁用品清洁用品 茶叶茶叶 邮资邮资 做预测遵循四个步骤做预测遵循四个步骤 步骤步骤1：获得去年的信息获得去年的信息从从企企业业的的记记录录中中，如如去去年年的的账账簿簿、凭凭证证、发发票和收据中获得过去所发生的事情的信息。票和收据中获得过去所发生的事情的信息。步骤步骤2：
20、分析过去的情况分析过去的情况认认真真考考虑虑企企业业去去年年的的每每项项间间接接成成本本，是是否否有有办法降低这些成本。办法降低这些成本。步骤步骤3：获得明年的信息获得明年的信息考考虑虑未未来来会会影影响响你你的的间间接接成成本本的的一一切切事事情情，获获得得有有关关明明年年间间接接成成本本可可能能发发生变化的信息。生变化的信息。步骤步骤4：做明年的预测做明年的预测利利用用你你从从步步骤骤1、2、3中中得得到到的的信信息息，按按月月制制定定计计划划，并并将将计计划划的的金金额额填填写写在在销销售售与与成成本计划上。本计划上。预测明年的租金预测明年的租金四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租
21、金步骤步骤1：获得去年的信息获得去年的信息利利用用你你记记的的账账找找出出去去年年每每个个月月企企业业支支付付了了多多少租金。少租金。柯柯万万利利老老板板从从记记账账上上查查到到去去年年1月月份份租租金金320元，元，4月份租金涨到月份租金涨到360元。元。四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况查查看看金金额额，根根据据去去年年的的租租金金，想想想想能能够够降降低低企企业租金的方法，多问自己一些问题：业租金的方法，多问自己一些问题：我我是是否否很很好好地地利利用用了了去去年年租租用用的的所所有有面面积积空间？空间？我我能能不不能能改改进进利利用用面
22、面积积空空间间的的方方法法？（更更合理布置和充分利用）合理布置和充分利用）柯柯万万利利老老板板分分析析后后认认为为自自己己租租用用的的空空间间对对于于其其企业来说够大了，而且租金不算高企业来说够大了，而且租金不算高。四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤3；获得明年的信息获得明年的信息考考虑虑企企业业明明年年将将在在租租金金上上花花多多少少钱钱？寻寻找找企企业业可可以以租租用用的的其其它它地地方方，询询问问房房主主明明年年租租金金变变化化的的信信息，问自己一些问题：息，问自己一些问题：我的租金明年会涨吗？我的租金明年会涨吗？我的企业明年还要留在原来的地方吗？我的企业明年还要留在原
23、来的地方吗？我的企业是不是可以找到更好更便宜的地方？我的企业是不是可以找到更好更便宜的地方？我是否需要更大的空间？我是否需要更大的空间？柯柯万万利利老老板板询询问问房房东东我我明明年年的的租租金金有有变变化化吗吗？房房东告诉，明年四月份店铺租金将涨到东告诉，明年四月份店铺租金将涨到400元。元。四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤4：做明年的预测做明年的预测利利用用步步骤骤1、2、3中中得得到到的的所所有有信信息息，预预测测明明年你认为每个月会发生的租金额。年你认为每个月会发生的租金额。柯柯万万利利老老板板预预测测明明年年1至至3月月份份的的租租金金是是360元元，4月月至至1
24、2月月是是400元元。柯柯万万利利把把自自己己的的预预测测记记下下来。来。1.预测间接成本预测间接成本月月 项目项目 123456789101112总计总计租金租金 360360360400 400 400 400 400 400 400 400 400 4680 间接人工成本间接人工成本 电电 水水文具文具 运输运输 总计总计 预测明年的间接人工成本预测明年的间接人工成本 间间接接人人工工成成本本是是企企业业支支付付给给非非生生产产性性员员工工的的工工资资或或薪薪金金（非非生生产产性性员员工工指指不不直直接接从从事事产产品品或或服服务务生生产产工工作作的的企企业业主主或或员员工工。如如，销销
25、售售人人员员、保安人员、清洁工等）。保安人员、清洁工等）。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤1：获得去年的信息获得去年的信息利利用用你你的的记记账账找找出出你你每每个个月月花花在在雇雇用用非非生生产产性员工身上的工资金额。性员工身上的工资金额。柯柯万万利利老老板板一一查查记记账账，去去年年给给办办公公室室一一个个员员工每月工资工每月工资480元。元。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况想想想想去去年年的的间间接接人人工工成成本本上上花花了了多多少少钱钱？能能否降低这些金额？问一些问题：否降低这些金额？问一些问题：去年
26、我用了多少非生产性员工？去年我用了多少非生产性员工？我需要所有这些非生产性员工吗？我需要所有这些非生产性员工吗？柯柯万万利利老老板板分分析析去去年年企企业业确确实实需需要要一一名名员员工工做办公室的工作并接听电话。做办公室的工作并接听电话。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤3：获得明年的信息获得明年的信息明明年年你你的的间间接接人人工工成成本本会会是是什什么么状状况况？多多问问自己一些问题：自己一些问题：明年我还需要这么多非生产性员工吗？明年我还需要这么多非生产性员工吗？我需要更多的员工吗？我需要更多的员工吗？我我应应该该提提高高工工资资吗吗？我我应应该该什什么么时时候
27、候提提高高工资，提高多少？工资，提高多少？柯柯万万利利老老板板预预测测企企业业明明年年仍仍需需要要一一名名办办事事员员，且在且在5月份将办事员的工资提高到月份将办事员的工资提高到530元。元。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤4：做明年的预测做明年的预测利利用用从从步步骤骤1、2、3中中获获得得的的所所有有关关于于间间接接人人工工成成本本的的信信息息，对对明明年年每每个个月月你你将将花花费费在在间间接人工成本上的金额做预测。接人工成本上的金额做预测。柯柯万万利利老老板板很很快快做做出出了了明明年年自自己己企企业业间间接接人人工成本的预测。工成本的预测。月月 项目项目 1
28、23456789101112总计总计租金租金 360360360400 400 400 400 400 400 400 400 400 4680 间接人工成间接人工成本本 480 480 480 480530 530 530 530 530 530 530 530 6160 电电 水水文具文具 运输运输 总计总计 1.预测间接成本预测间接成本做教材做教材P25练习练习1、预测间接成本、预测间接成本2、总间接成本是、总间接成本是5611元。元。月月 项目项目 123456789101112总计总计租金租金 300 300 300 315 315 315 315 315 315 315 315 3
29、15 3735 电电 100 100 100 100 1201201201201201201201201360 水水 232323232323232323232323276文具文具 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 240 总计总计 443443443458 478 478 478 478 478 478 478 478 5611 2、预测单位产品的直接材料成本对对生生产产商商或或服服务务经经销销商商，直直接接材材料料成成本本是是指指你你的的企企业业为为购购买买生生产产产产品品的的原原材材料料或或出出售售的的服服务务而支付的费用。而支付的费用。注注意意：生
30、生产产商商或或服服务务经经销销商商是是预预测测生生产产每每件件产产品品的单位直接材料成本。的单位直接材料成本。对对零零售售商商或或批批发发商商，直直接接材材料料成成本本是是你你的的企企业业为购买产品用于转销而支付的费用。为购买产品用于转销而支付的费用。注注意意：零零售售商商或或批批发发商商是是预预测测每每件件产产品品的的单单位位直接材料成本。直接材料成本。4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤1：获得去年的信息获得去年的信息利用记账了解去年企业花费在直接成本上的钱。利用记账了解去年企业花费在直接成本上的钱。柯柯万万利利用用金金属属材材料料生生产产水水桶桶和和其其它它产产品品，去
31、去年年生生产产一一个个水水桶桶的的金金属属板板的的成成本本是是13元元，一一个个水水桶桶提提手手铁铁丝丝成成本本是是1元元，去去年年生生产产一一个个水水桶桶的的直直接接材材料料成本是成本是14元。元。杜杜晓晓雅雅太太太太的的都都佰佰商商店店的的直直接接材材料料成成本本则则可可以以从从供供应应商商的的发发票票中中弄弄清清楚楚每每件件产产品品的的直直接接材材料料成成本本。即即 采购价采购价=直接材料成本。直接材料成本。见教材见教材P22。4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况想想企业的直接材料成本，问自己一些问题：想想企业的直接材料成本，问自己一些问
32、题：我是否浪费了材料？我是否浪费了材料？我是否得到了折扣？我是否得到了折扣？我是否使用了最便宜的材料？我是否使用了最便宜的材料？我是否找到了最好的供应商？我是否找到了最好的供应商？4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤3：获得明年的信息获得明年的信息弄清楚明年你的直接材料成本将会出弄清楚明年你的直接材料成本将会出现现什么情况什么情况.问自己一些问题：问自己一些问题：我是否能够批量购买，以便降低成本？我是否能够批量购买，以便降低成本？我是否能够使用更便宜的材料？我是否能够使用更便宜的材料？我是否能够以折扣价买到材料？我是否能够以折扣价买到材料？涨价涨价降价降价稳定稳定折扣折扣4个
33、步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤4：做明年的预测做明年的预测利利用用步步骤骤1、2、3中中获获得得的的信信息息，预预测测单单位位产产品品明年的直接材料成本。明年的直接材料成本。柯柯万万利利金金属属店店预预测测明明年年生生产产每每只只水水桶桶的的直直接接材料成本将涨到材料成本将涨到16元。元。3、预测单位产品的直接人工成本如如果果你你是是一一名名生生产产商商或或服服务务经经销销商商，直直接接人人工工成成本本是是在在你你企企业业中中直直接接从从事事产产品品生生产产或服务的员工或服务的员工的工资、薪金和福利。的工资、薪金和福利。如如果果你你是是一一名名零零售售商商或或批批发发商商，
34、你你就就没没有有直直接接人人工工成成本本，你你就就把把所所有有的的人人工工成成本本记记在间接成本里去。在间接成本里去。4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤1：获得去年的信息获得去年的信息柯柯万万利利去去年年制制作作一一只只水水桶桶需需要要用用1小小时时的的时时间间，支付给员工的工资是支付给员工的工资是1天天16元，也就是元，也就是1小时小时2元。元。去去年年一一只只水水桶桶的的直直接接人人工工成成本本：制制作作每每只只水水桶桶1小时，付工资小时，付工资2元元 4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况柯万利在分析去年的情况时想柯万利
35、在分析去年的情况时想我的员工制作一只水桶的时间是否太长了？我的员工制作一只水桶的时间是否太长了？从事生产的员工是否得到了充分利用？从事生产的员工是否得到了充分利用？4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤3：获得明年的信息获得明年的信息弄弄清清楚楚明明年年的的工工资资是是否否会会提提高高，你你能能够够做做些些什什么么来来降降低低明明年年单单位位产产品品的的人人工工成成本本？问问自自己己一一些问题：些问题：我能够减少生产一件产品需要的时间吗？我能够减少生产一件产品需要的时间吗？我明年会提高工资吗？我明年会提高工资吗？我明年会发资金吗？我明年会发资金吗？4个步骤预测直接人工成本个步骤
36、预测直接人工成本步骤步骤4：做明年的预测做明年的预测利利用用从从步步骤骤1、2、3中中获获得得的的信信息息，预预测测单单位位产产品明年的直接人工成本。品明年的直接人工成本。柯柯万万利利预预测测明明年年工工资资将将涨涨到到一一天天18元元，因因此此制制作作一只水桶的直接人工成本明年将提高到一只水桶的直接人工成本明年将提高到2.25元。元。4、预测销售、预测销售 在在SYB第第三三步步中中我我们们学学过过有有关关销销售售预预测测的的方方法法 你的经验你的经验 与同类企业进行比较与同类企业进行比较 实地测试实地测试 “预定单预定单”或或“购买意向书购买意向书”进行调查进行调查按照按照4个步骤做销售预
37、测个步骤做销售预测步骤步骤1：获得去年的信息获得去年的信息利利用用记记账账弄弄清清楚楚去去年年每每件件产产品品每每个个月月销销售售了了多多少？少？用用单单位位产产品品或或服服务务的的销销售售价价格格乘乘以以每每个个月月的的销销售数量。售数量。把把所所有有产产品品的的销销售售额额相相加加得得出出每每个个月月的的总总销销售售额。额。按照按照4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况在分析销售额时要问自己一些问题：在分析销售额时要问自己一些问题：产品产品工工你出售的是顾客需要的产品或服务吗？你出售的是顾客需要的产品或服务吗？哪些产品卖得好？为什么？哪些产品卖得好？为什
38、么？哪些产品卖得不好？为什么？哪些产品卖得不好？为什么？价格价格 去年你是如何定价的？去年你是如何定价的？顾客愿意按你定的价格买东西吗？顾客愿意按你定的价格买东西吗？你定的价格低到足以使企业赢利吗？你定的价格低到足以使企业赢利吗？按照按照4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况地点地点你的企业所处的地段好吗？你的企业所处的地段好吗？你直接向顾客出售你的产品或服务吗？你直接向顾客出售你的产品或服务吗？你向零售商或批发商出售产品吗？你向零售商或批发商出售产品吗？按照按照4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤2：分析过去的情况分析过去的情况促销促销 去年你是如何
39、对产品或服务进行促销的？去年你是如何对产品或服务进行促销的？你使用广告和促销方法了吗？你使用广告和促销方法了吗？你做宣传了吗？你做宣传了吗？你像推销员那样改进你的推销技巧了吗？你像推销员那样改进你的推销技巧了吗？哪哪种种促促销销方方法法给给你你的的企企业业带带来来了了最最高高的的销销售售量量和和最佳利润？最佳利润？柯万利分析过去的情况发现去年没有卖出柯万利分析过去的情况发现去年没有卖出多少水桶，因为没有做促销。多少水桶，因为没有做促销。按照按照4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤3：获得明年的信息获得明年的信息就明年如何提高销售量问自己一些问题：就明年如何提高销售量问自己一些问题：产品产
40、品顾客想要什么产品或服务？顾客想要什么产品或服务？你能够出售一些新服务或产品吗？你能够出售一些新服务或产品吗？你如何提高质量、改进设计和顾客服务？你如何提高质量、改进设计和顾客服务？价格价格 你需要提高价格吗？你需要提高价格吗？明年你如何改变价格来提高销售量？明年你如何改变价格来提高销售量？你能够提供折扣或特价使你的价格更具有吸引力吗？你能够提供折扣或特价使你的价格更具有吸引力吗？按照按照4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤3：获得明年的信息获得明年的信息地点地点是否有其它方法销售你的产品或服务？是否有其它方法销售你的产品或服务？你能否找到一个更好的地点来出售你的产品或服务？你能否找到一
41、个更好的地点来出售你的产品或服务？企业的最佳销售方法是什么？企业的最佳销售方法是什么？促销促销明年促销产品或服务的最佳方法是什么？明年促销产品或服务的最佳方法是什么？你怎样才能使人们对你的企业有好的口碑？你怎样才能使人们对你的企业有好的口碑？你能够像推销员那样提高自己的技能吗？你能够像推销员那样提高自己的技能吗？按照按照4个步骤做销售预测个步骤做销售预测 步骤步骤4：做明年的预测做明年的预测利利用用从从步步骤骤1、2、3中中获获得得的的信信息息，为为明明年年每每个个月的销售做预测。月的销售做预测。柯柯万万利利老老板板预预测测明明年年每每只只水水桶桶卖卖30元元，销销售售量量在在明明年年1月月份
42、份就就达达到到20个个。那那么么明明年年如如每每月月销销售售20个个水水桶桶，则则每每月月销销售售额额是是600元元，全全年年的的销销售售额额7200元。元。见教材见教材P33柯万利金属店对明年总销售额的预测。柯万利金属店对明年总销售额的预测。4.预测总销售额预测总销售额月月 项目项目 123456789101112总计总计水桶水桶600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 7200 进料器进料器500 500 500 600 600 600 700 700 700 700 700 700 7500 水槽水槽65006500650065006
43、5006500650065007000 7500 8000 8000 82500 总计总计 7600 7600 7600 7700 7700 7700 7800 7800 8300 8800 9300 9300 97200 5、计算总直接材料成本、计算总直接材料成本 计算公式计算公式 预测单位产品的预测单位产品的月总直接材料成本月总直接材料成本预测单位产品预测单位产品的直接材料成本的直接材料成本预测单位产品预测单位产品的月销售数量的月销售数量5.预测总直接材料成本预测总直接材料成本 月月 项目项目 123456789101112总计总计水桶水桶320 320 320 320 320 320 3
44、20 320 320 320 320 320 3840进料器进料器300 300 300 400 400 400 5005005005005005005100水槽水槽4900 4900 4900 4900 4900 4900 4900 4900 5200 5600 6000 6000 62000 总计总计 5520 5520 5520 5620 5620 5620 5720 5720 6020 6420 6820 6820 70940 6、计算总直接人工成本、计算总直接人工成本 生生产产商商或或服服务务经经销销商商直直接接人人工工成成本本的的计计算算公公式式 预测单位产品的预测单位产品的月总直
45、接人工成本月总直接人工成本预测单位产品的预测单位产品的直接人工成本直接人工成本预测单位产品预测单位产品的月销售数量的月销售数量6.预测总直接人工成本预测总直接人工成本 月月 项目项目 123456789101112总计总计水桶水桶45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 进料器进料器45 45 45 45 45 45 50 50 50 50 50 50 570 水槽水槽250 250 250 250 250 250 250 250 270 300 330 330 3230 总计总计 340 340 340 340 340 340 345 345 365 3
46、95 425 425 4340 7、完成你的销售与成本计划、完成你的销售与成本计划 我们已经完成了成本预测工作我们已经完成了成本预测工作预测间接成本预测间接成本预测总销售额预测总销售额预测总直接材料成本预测总直接材料成本预测总直接人工成本预测总直接人工成本下下面面利利用用这这些些预预测测计计算算出出企企业业明明年年的的毛毛利润和净利润。利润和净利润。第一步，将第一步，将P27“预测的总销售额数据预测的总销售额数据”过渡到销售成本计划；过渡到销售成本计划；第第二二步步，将将P29“预预测测的的总总直直接接材材料料成成本本”过过渡渡到到销销售售成成本本计计划；划；第第三三步步，将将P30“预预测测
47、的的总总直直接接人人工工成成本本”过过渡渡到到销销售售与与成成本本计划；计划；第四步，将第四步，将P18“预测的间接成本预测的间接成本”过渡到销售与成本计划；过渡到销售与成本计划；第五步，给每个项目编一个序号；第五步，给每个项目编一个序号；第六步，第六步，计算毛利润计算毛利润毛利润毛利润 销售销售直接材料成本直接材料成本第七步，第七步，计算净利润计算净利润净利润净利润 毛利润毛利润（直接人工成本（直接人工成本间接成本间接成本）销售与成本计划表销售与成本计划表月月 项目项目 123456789101112总计总计销售销售 7600 7600 7600 7700 7700 7700 7800 78
48、00 8300 8800 9300 9300 97200 直接材料直接材料成本成本 55205520 552056205620 5620 5720 5720 6020 6420 6820 6820 70940 毛利润毛利润 2080 2080 2080 2080 2080 2080 2080 2080 2280 2380 2480 2480 26060 直接人工直接人工成本成本 340 340 340 340 340 340 345 345 365 395 425 425 4340 间接成本间接成本 1215 1215 1215 1255 1305 1320 1350 1350 1350 13
49、50 1350 1350 15625 净利润净利润 525 525 525 485 435 390 385 385 365 635 705 705 6295 注注意意：如如果果你你是是一一名名零零售售商商或或批批发发商商，你你就就没没有有任任何何直直接接人人工工成成本本，你你所所有有的的人人工工成成本本记记在在间间接接成成本本项项目目下下。在在销销售售与与成成本本计计划划表表中中，直直接接人人工工成成本本不填写。不填写。注意：注意：预测的利润必须留有余地，但最低也预测的利润必须留有余地，但最低也要低到足以允许一些地方出差错或出问要低到足以允许一些地方出差错或出问题。题。换言之：换言之：你的实际
50、销售也许会低于你预期的销售；你的实际销售也许会低于你预期的销售；机器可能出故障；机器可能出故障；材料可能供应不上。材料可能供应不上。注注意意：我我们们的的企企业业必必须须备备有有足足够够的的现现金金来来应应对对你你没没有有想想到到的的这这些些问问题题；我我们们的的企企业业保险柜永远要有钱，现金不能出现负值。保险柜永远要有钱，现金不能出现负值。三、利用销售与成本计划改善你的企业利用销售与成本计划检查你的企业是否在按照你利用销售与成本计划检查你的企业是否在按照你的预期经营的预期经营1、该该月月的的销销售售是是否否有有预预期期的的那那么么高高？如如果果不不是是，弄弄清楚为什么实际销售低于预期。清楚为