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1、IYB培训课程市场营销1第一章第一章 了解你的顾客了解你的顾客2一、什么是市场营销3 市场营销是指你尽一切努力去了解谁是市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。市市场场营营销销就就是是如如何何通通过过以以下下方方式式让让顾顾客客满满意意并并使使企业赢利：企业赢利：提供顾客需要的产品或服务；提供顾客需要的产品或服务；制定顾客愿意接受的价格；制定顾客愿意接受的价格；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。4请见教材请见教材P1P2 看
2、图，看图，请两位学员角色扮演，读！请两位学员角色扮演，读！做练习做练习讨论讨论回答。回答。5二、什么是市场 1 1、市场指大家去买卖产品或服务的地点、市场指大家去买卖产品或服务的地点如如菜菜市市场场、超超市市、商商店店、地地摊摊、干干洗洗店店、理理发发店、修理店、餐馆、糕点房店、修理店、餐馆、糕点房6 2 2、市场指需要你的产品或服务并愿意为此、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包括个人或其它企业。花钱的顾客，包括个人或其它企业。你的市场是什么呢？这是最要搞清楚的。你的市场是什么呢？这是最要搞清楚的。你现有的顾客；你现有的顾客；你希望在今后能争取到的顾客；你希望在今后能争取到的顾客
3、；你已经失去但是希望再争取回来的顾客。你已经失去但是希望再争取回来的顾客。73 3、讨论：市场、讨论：市场交通运输的市场是什么？交通运输的市场是什么？所所有有需需要要交交通通运运输输的的企企业业；所所有有并并且且愿愿意意花花钱钱乘乘车的客人。车的客人。校服产品校服产品学生家长（学生只穿校服，不是市场）。学生家长（学生只穿校服，不是市场）。电脑产品电脑产品个个人人；公公司司、企企事事业业单单位位老老板板（员员工工只只使使用用，不不是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。8启示：启示：钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。发纸，
4、请学员写出自己企业的市场！发纸，请学员写出自己企业的市场！9三、了解你的市场顾客购买产品是为了满足不同的需要。顾客购买产品是为了满足不同的需要。为为什什么么人人们们要要买买自自行行车车？因因需需要要交交通通工工具具，出出行行方便。方便。为为什什么么要要买买漂漂亮亮衣衣服服？因因想想使使自自己己看看上上去去有有魅魅力力、时尚。时尚。作作为为老老板板，一一旦旦你你清清楚楚地地知知道道了了顾顾客客的的需需要要，你你就可以决定为他们提供那些产品或服务。就可以决定为他们提供那些产品或服务。10怎样了解市场呢？按照以下步骤怎样了解市场呢？按照以下步骤第一，了解清楚谁是你的市场第一，了解清楚谁是你的市场第二
5、，了解清楚你的市场有多大第二，了解清楚你的市场有多大第第三三，确确保保你你的的市市场场能能让让企企业业获获得得够够高高的的利润利润111 1、了解清楚谁是你的市场、了解清楚谁是你的市场做到六问做到六问 见教材见教材P6P6打算向哪类顾客销售产品？打算向哪类顾客销售产品？他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些 产品或服务？产品或服务？他们愿意接受多高的价格？他们愿意接受多高的价格？顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？他们多长时间买一次东西？每次买多少？他们多长时间买一次东西？每次买多少？谁是我们的竞
6、争对手？竞争对手的实力如何？谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？寻找六问的过程也就是市场调研。寻找六问的过程也就是市场调研。12掌掌握握市市场场和和竞竞争争对对手手的的信信息息越越多多，你你在在营营销的四个方面做出的决策就越好。销的四个方面做出的决策就越好。销售什么样的产品或服务；销售什么样的产品或服务；制定什么样的价格；制定什么样的价格；如何让顾客买得到你的产品；如何让顾客买得到你的产品；如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。13了解市场的方法了解市场的方法与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，
7、还想要什么？倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。了解为什么不买你的产品，而去另外一家？了解为什么不买你的产品，而去另外一家？研究竞争对手，研究竞争对手，4P4P怎样做的。怎样做的。询问询问供供应应商哪些商哪些产产品比品比较畅销较畅销；对对你的你的产产品和品和竞竞争争对对手手产产品有什么意品有什么意见见或想法。或想法。查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或服务比较畅销。服务比较畅销。阅读报纸阅读报纸、产产品目品目录录、贸贸易期刊和易期刊和杂杂志，收集有关新型志，收集有关新型产产品或服
8、品或服务务的信息和想法。的信息和想法。142 2、了解清楚、了解清楚 你的市场有多大你的市场有多大教材教材P10 P10 看图看图 阅读阅读温温馨馨建建议议：用用可可信信裁裁缝缝店店市市场场调调查查的的方方法法了了解解的的你的产品或服务的市场有多大。你的产品或服务的市场有多大。153 3、确保你的市场能让企业获得利润、确保你的市场能让企业获得利润怎怎样样才才能能赚赚钱钱甚甚至至赚赚比比较较多多的的钱钱？扩扩大大市市场场，产产品或服务卖得越多越好！品或服务卖得越多越好！所所有有的的企企业业都都需需要要了了解解顾顾客客和和市市场场，经经常常和和定定期期进进行行市市场场调调研研，有有助助于于你你在在
9、销销售售什什么么产产品品或或服服务务、制制定定什什么么价价格格、如如何何让让顾顾客客买买得得到到你你的的产产品品、如如何何让让顾顾客客了了解解你你的的产产品品并并吸吸引引他他们们前前来来购购买买做做出出决策。决策。16小小 结结市市场场营营销销是是指指你你尽尽一一切切努努力力去去了了解解谁谁是是你你的的顾顾客客，他他们们想想要要什什么么，需需要要什什么么。市市场场营营销销就就是是如如何何通通过过提提供供顾顾客客需需要要的的产产品品或或服服务务，制制定定顾顾客客愿愿意意接接受受的的价价格格，让让顾顾客客买买得得到到你你的的产产品品或或服服务务，让让顾顾客客了了解解并并吸吸引引他他们们购购买买你你
10、的的产产品品或或服务。服务。你你的的市市场场是是指指需需要要你你的的产产品品或或服服务务并并愿愿意意为为此此付付钱钱的的顾顾客客，包括个人和其他企业。包括个人和其他企业。通通过过市市场场调调研研了了解解你你的的市市场场谁谁是是你你的的市市场场？你你的的市市场场有多大？确保你的市场能让企业获得利润。有多大？确保你的市场能让企业获得利润。重重要要概概念念：顾顾客客是是你你企企业业最最重重要要的的人人，满满意意的的顾顾客客会会成成为为你你的的回回头头客客，会会从从你你的的企企业业购购买买更更多多的的产产品品；企企业业的的销销售售量会越大，企业的利润也就越大。量会越大，企业的利润也就越大。17第二章
11、让你的顾客满意 18市场营销的基本理论市场营销的基本理论4P4P理论理论4P4P这这4 4个要素的英文单词都以字母个要素的英文单词都以字母P P打头：打头：产品：产品：Product Product 价格：价格：Price Price 地点：地点：Place Place 促销：促销：Promotion Promotion 为为了了接接触触到到更更多多的的顾顾客客，需需要要组组合合这这4 4个个要要素素，所所以以4P4P理论也叫理论也叫4P4P，S S策略。策略。19一、产品什么是产品？你计划向顾客销售的东西。什么是产品？你计划向顾客销售的东西。产品是你接触顾客的第一个踏脚石！201 1、了解顾
12、客的需要、了解顾客的需要顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。见教材见教材P15P15，请三位学员角色扮演：请三位学员角色扮演：一位扮演顾客郭琳太太，一位扮演顾客郭琳太太，一位扮演第一个餐厅的老板，一位扮演第一个餐厅的老板，一位阳光餐厅的老板。一位阳光餐厅的老板。讨论讨论练习练习思考思考212、顾客的需要发生变化、顾客的需要发生变化见教材见教材P16，学员读。学员读。做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。223、提供顾客想要的产品我我有有哪哪些些产产品品卖卖得得不不好好？我我销销售售什什么么样样的的产品或服务？产品或服务？
13、我我有有没没有有卖卖得得不不好的积压品？好的积压品？我我为为什什么么决决定定销销售售这些产品或服务？这些产品或服务？我我有有顾顾客客想想要要的的产品或服务吗？产品或服务吗？23 见教材P18，现代家具店图示。一个真正的好产品是一个完整的产品244 4、寻寻找新的想法找新的想法 寻寻找找新新顾顾客客。扩扩展展产产品品，原原做做居居家家家家具具，可可以以做学校、写字楼办公家具、课桌；做学校、写字楼办公家具、课桌；寻寻找找更更多多的的顾顾客客。制制作作面面包包，可可以以到到医医院院、学学校旁边去卖。校旁边去卖。想想你能生产哪些新品种。如，一调味品老想想你能生产哪些新品种。如，一调味品老板，推出家庭秘
14、制无公害蕃茄产品：板，推出家庭秘制无公害蕃茄产品：如蕃茄如蕃茄酱酱、蕃茄汁、蕃茄、蕃茄汁、蕃茄汤汤、蕃茄、蕃茄调调味品。味品。25二、价格价格是帮助你接触到顾客的第二个踏脚石！当你已知道了顾客需要什么产品，当你已知道了顾客需要什么产品，26 1 1、价格是市场营销的第二个要素、价格是市场营销的第二个要素什么是价格？你的产品要换回的货币数。什么是价格？你的产品要换回的货币数。定价有两种方法定价有两种方法定定价价需需要要知知道道成成本本、价价格格和和利利润润三三者者之之间间的的关关系系 成本成本+利润利润=价格价格 价格价格成本成本=利润利润 成本加价法成本加价法竞争价格比较法竞争价格比较法27你
15、从销售中获得的利润取决于你从销售中获得的利润取决于你从单位产品或服务中获得多少利润？你从单位产品或服务中获得多少利润？单位产品或服务销售多少数量？单位产品或服务销售多少数量？见见教教材材P22，美美味味蛋蛋糕糕店店在在定定价价时时高高端端价价格格和和低低端价格尝试端价格尝试阅读阅读讨论讨论启示：对微小企业薄利多销是条生意经。启示：对微小企业薄利多销是条生意经。282 2、如何制定价格、如何制定价格定定价价原原则则：高高到到足足以以吸吸引引顾顾客客购购买买；低低到到足足以使你的企业赢利。以使你的企业赢利。定价步骤：定价步骤：知道你的成本知道你的成本总总成成本本=材材料料+人人工工+租租金金+水水
16、电电+交交通通+企企业业经经营中所有其它成本营中所有其它成本产品价格产品价格产品总成本产品总成本=赢利赢利见见教教材材P23，阅阅读读阳阳光光快快餐餐店店产产品品价价格格讨讨论论29知道顾客愿意接受的价格知道顾客愿意接受的价格顾顾客客愿愿意意接接受受你你制制定定的的价价格格，你你的的产产品品或或服服务务才能卖出去。才能卖出去。见教材见教材P24，阅读阅读讨论讨论如如果果调调查查发发现现顾顾客客愿愿意意接接受受的的价价格格比比你你的的成成本本还还低低，你你就就要要想想办办法法降降低低成成本本。如如果果无无法法降降低低成成本本，就就寻寻找找新新的的想想法法，做做另另外外一一种种产产品品或或服服务来
17、销售。务来销售。30 知道竞争对手的价格知道竞争对手的价格 一一般般地地讲讲，如如果果同同样样的的产产品品或或服服务务，你你的的价价格格低低于于竞竞争争对对手手的的价价格格，你你就就会会吸吸引引更更多多的的顾顾客客。如如果果你你的的价价格格高高于于竞竞争争对对手手的的价价格格，你你的的顾顾客客就就会会到竞争对手那里去购买。到竞争对手那里去购买。31 知道使你的价格更具吸引力知道使你的价格更具吸引力教材教材P26，图，图，可见顾客的反应和满意。可见顾客的反应和满意。为为了了吸吸引引顾顾客客到到你你的的企企业业购购买买产产品品，有有时时你你还还可可以以采采取取特特价价促促销销的的方方法法。这这样样
18、做做特特价价产产品品会会使使该该产产品品的的利利润润减减少少，但但是是一一当当顾顾客客买买特特价价产产品品时时，往往还会买些其它产品。往往还会买些其它产品。特价促销技巧上注意要经常变换特价产品。特价促销技巧上注意要经常变换特价产品。打折也意味着更低的价格。打折也意味着更低的价格。见教材见教材P27P27图，阅读。图，阅读。32三、地点 你已经知道了哪些产品和什么价格合适，你已经知道了哪些产品和什么价格合适，市场营销组合的第三个要素是地点。市场营销组合的第三个要素是地点。什么是地点？两种含义什么是地点？两种含义指地理位置，你的企业所在地；指地理位置，你的企业所在地；指让顾客买得到你的产品或服务的
19、各种方法，指让顾客买得到你的产品或服务的各种方法，我们称之为分销。我们称之为分销。地点是你接触到顾客的第三块踏脚石！33 1 1、地理位置、地理位置你的企业所在地你的企业所在地讨论：谭博美太太的阳光快餐店开在那里最容易讨论：谭博美太太的阳光快餐店开在那里最容易 吸引到顾客？吸引到顾客？小区、商业区、汽车站、学校、电影院、小区、商业区、汽车站、学校、电影院、工厂旁边、人多的地方？工厂旁边、人多的地方？快餐店开在哪里最好呢？34对对于于零零售售商商和和服服务务商商，理理想想的的地地点点是是有有很很多多人来往或者居住的地方。人来往或者居住的地方。见见教教材材P3839图图片片，进进一一步步理理解解零
20、零售售商商或或服服务商对地点的选择。务商对地点的选择。35 2 2、分销、分销让顾客买得到你的产品让顾客买得到你的产品对对于于制制造造商商而而言言，企企业业位位置置是是否否设设在在靠靠近近顾顾客的地点并不是很重要，重要的往往是：客的地点并不是很重要，重要的往往是：制制造造商商的的企企业业不不是是设设在在企企业业所所在在地地，制制造造商商的产品怎样卖出去呢？的产品怎样卖出去呢？便宜的租金或土地便宜的租金或土地优质便捷的原材料供应优质便捷的原材料供应36 直销直销把你的产品直接卖给使用该产品把你的产品直接卖给使用该产品 的顾客。的顾客。见教材见教材P31：欣华制衣厂、现代家具厂、永固金属加工厂欣华
21、制衣厂、现代家具厂、永固金属加工厂 生产产品生产产品 使用产品使用产品制造商制造商顾客顾客（直销流程图）（直销流程图）37直销的利：直销的利：有机会与顾客交谈，了解顾客要什有机会与顾客交谈，了解顾客要什 么，能出多少钱？么，能出多少钱？直销的弊：直销的弊：比较费时间，单件生产企业成本比比较费时间，单件生产企业成本比 较高，为顾客送货交通成本比较高。较高，为顾客送货交通成本比较高。什么企业采用直销呢？什么企业采用直销呢？a a、生产专用产品，如防尘服、会议桌生产专用产品，如防尘服、会议桌：b b、顾客数量较少的产品，如旗袍服装顾客数量较少的产品，如旗袍服装；c c、价格昂贵，顾客不常购买的产品，
22、如大理石家具价格昂贵，顾客不常购买的产品，如大理石家具；d d、你生产的产品需提供配套服务，如防盗门（厂家保你生产的产品需提供配套服务，如防盗门（厂家保 安装）。安装）。38 零售零售把你的产品卖给店铺和商店，再由把你的产品卖给店铺和商店，再由 他们把产品卖给使用该产品的顾客。他们把产品卖给使用该产品的顾客。见教材见教材P33，可信服饰。可信服饰。生产产品生产产品 购买和销售产品购买和销售产品 使用产品使用产品制造商制造商零售商零售商（零售流程图）（零售流程图）顾客顾客39零售商的利：零售商的利：a a、零售商与顾客保持联系，使你腾出更多的零售商与顾客保持联系，使你腾出更多的 时间从事生产和其
23、他经营活动；时间从事生产和其他经营活动；b b、零售商存储你的产品，使你的企业减少存零售商存储你的产品，使你的企业减少存 货占用的资金；货占用的资金；c c、零售商通过广告帮助促销你的产品。零售商通过广告帮助促销你的产品。40零售商的弊：零售商的弊：a a、你给零售商的价格必须要比你直接给最终顾你给零售商的价格必须要比你直接给最终顾 客的价格低；客的价格低；b b、可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；c c、零售商同时也销售你竞争对手的产品，对你零售商同时也销售你竞争对手的产品，对你 的产品促销力度可能不够。的产品促销力度可能不够。41什么企业采用零售呢？什么企
24、业采用零售呢？a a、生产标准化产品。如洗发水、牛奶、方便面生产标准化产品。如洗发水、牛奶、方便面 等；等；b b、生产顾客经常购买的低价产品。如肥皂、矿生产顾客经常购买的低价产品。如肥皂、矿 泉水、等；泉水、等；c c、使用你产品的顾客比较多的产品。如杯子、使用你产品的顾客比较多的产品。如杯子、碗、盘子等；碗、盘子等；d d、使用你产品的顾客分布范围比较广泛。如农使用你产品的顾客分布范围比较广泛。如农 机设备、饲料等。机设备、饲料等。42 批发批发把你的产品以很大批量卖给批发商，把你的产品以很大批量卖给批发商，再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。见
25、教材见教材P34，迷人的服装设计店迷人的服装设计店 生产产品 使用产品制造商制造商顾客顾客零售商零售商批发商批发商（批发流程图）（批发流程图）从制造商那里购买产品卖给零售商从批发商那里购买产品卖给顾客43批发的利：批发的利：a a、批发商与零售商保持联系；批发商与零售商保持联系；b b、存储和运输你的产品；存储和运输你的产品；c c、促销你的产品。促销你的产品。批发的弊：批发的弊：a a、你可能会与使用你的产品的顾客失去直接联系，可你可能会与使用你的产品的顾客失去直接联系，可 能无法随时掌握顾客的喜好和需要；能无法随时掌握顾客的喜好和需要；b b、批发商同时还销售你竞争对手的产品，对你的产品批
26、发商同时还销售你竞争对手的产品，对你的产品 促销力度可能不够。促销力度可能不够。什么企业采用批发呢？什么企业采用批发呢？a a、产量大、标准化的低价产品。如餐巾纸、纸杯等大产量大、标准化的低价产品。如餐巾纸、纸杯等大 众化产品；众化产品；b b、使用你产品的顾客分布范围非常广泛。使用你产品的顾客分布范围非常广泛。443 3、哪种分销形式最适合你的企业、哪种分销形式最适合你的企业当当确确定定自自己己企企业业采采用用哪哪种种分分销销方方式式时时，请请考考虑虑产品产品a a、你是生产标准化产品还是按定单生产？你是生产标准化产品还是按定单生产？b b、你是生产低价产品还是生产高价产品？你是生产低价产品
27、还是生产高价产品？c c、你为产品提供特别的服务吗？你为产品提供特别的服务吗？顾客顾客a a、你的顾客数量是多还是少？你的顾客数量是多还是少？b b、你的顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？你的顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？c c、他们通常买多少？他们通常买多少？45 企业企业a a、你的企业在哪些方面有困难？（人力、仓储、你的企业在哪些方面有困难？（人力、仓储、促销、时间等）如果由其他人做，你的企业促销、时间等）如果由其他人做，你的企业 会有所改善吗？会有所改善吗？b b、如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况 下能够做到什么程度？如果你把产品卖给
28、零下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零 售商或批发商，企业会有所改善吗？怎样改售商或批发商，企业会有所改善吗？怎样改 善？善？46 销售、成本和利润销售、成本和利润a a、在不同的分销形式下，你的产品销售量会有在不同的分销形式下，你的产品销售量会有 多大？多大？b b、你产品的产量和销售量是否能够满足零售商你产品的产量和销售量是否能够满足零售商 或批发商要求的数量？或批发商要求的数量？c c、哪种分销方式能够使你的企业实现最高销售哪种分销方式能够使你的企业实现最高销售 量？获得最大利润？量？获得最大利润？47四、促销你已经知道了哪些产品和什么价格合适，你的你已经知道了哪些产品和什么价格合适，
29、你的企业地点也合适企业地点也合适,促销是你接触到顾客的最后一块踏脚石481 1、广告、广告广广告告就就是是向向市市场场提提供供信信息息，使使大大家家对对购购买买你你的的产产品或服务产生更大的兴趣。品或服务产生更大的兴趣。请看教材请看教材P38P383939，讨论：在图中看到了什么？讨论：在图中看到了什么？广告牌广告牌 招贴画招贴画 宣传单宣传单 名片名片 价格单价格单 这这些些都都是是企企业业使使用用花花钱钱少少、效效果果好好的的广广告告方方法法。但但在在具具体体选选取取时时，注注意意遵遵守守广广告告法法对对做做广广告告的规定。的规定。49广告形式广告形式广告牌广告牌制作广告牌注意：制作广告牌
30、注意：要要巧巧妙妙地地利利用用词词句句吸吸引引更更多多的的人人来来你你的的企企业业购购买买产品。产品。要要用用醒醒目目、简简洁洁的的文文字字，鲜鲜艳艳的的图图画画或或有有特特色色的的符符号号；安安放放在在窗窗户户上上、门门上上、墙墙上上、房房顶顶上上、送送货自行车或汽车车身上。货自行车或汽车车身上。50在细节上用足脑子篡改成语的几则广告：完美无“汗”（空调）一“明”惊人（眼镜）默默无“蚊”（蚊香）“咳”不容缓（止咳药）“饮”以为荣（饮料）随心所“浴”（热水器）百“衣”百顺（服装）“骑”乐无穷（摩托车）脱“影”而出（摄影）“饰”不可挡（饰品）有争议的好广告词51宣传板、招贴画和宣传单宣传板、招贴
31、画和宣传单a a、宣传板尺寸要足够大，放在店门口让顾客都能看见；宣传板尺寸要足够大，放在店门口让顾客都能看见；b b、招招贴贴画画贴贴在在店店墙墙面面，有有关关商商场场当当天天或或近近期期的的销销售售信信息息全部公开；让顾客心中有数且口碑相传；全部公开；让顾客心中有数且口碑相传；c c、广广告告单单可可以以散散发发或或放放在在商商店店进进门门处处让让顾顾客客索索取取。如如家家乐乐福福、好好又又多多、麦麦德德隆隆、伊伊藤藤等等经经常常随随报报广广送送广广告告单单。广告单注意反应有关特价、打折、新产品等信息。广告单注意反应有关特价、打折、新产品等信息。名片、价格单、信函和照片名片、价格单、信函和照
32、片报纸、广播和电视报纸、广播和电视52广告内容广告内容a a、你销售什么产品或服务；你销售什么产品或服务；b b、你的产品或服务的质量如何；你的产品或服务的质量如何；c c、你的产品价格和各种购买条款；你的产品价格和各种购买条款；d d、他们在哪里能够买得到你的产品；他们在哪里能够买得到你的产品；e e、你企业的营业时间；你企业的营业时间；f f、你企业的产品或服务有什么与众不同你企业的产品或服务有什么与众不同 的地方。的地方。532 2、销售促销、销售促销销销售售促促销销是是指指你你尽尽一一切切努努力力，使使光光顾顾企企业业的的顾顾客购买更多的产品。客购买更多的产品。产品展示产品展示产品展示
33、是指你摆放产品的方法。产品展示是指你摆放产品的方法。理理想想的的产产品品展展示示能能够够使使顾顾客客更更容容易易看看到到你你的的产产品品，更更容易拿到你的产品，从而方便他们挑选和购买。容易拿到你的产品，从而方便他们挑选和购买。54其他销售促销方法其他销售促销方法方法方法1 1，让顾客尝试新产品，免费品尝。如，新品让顾客尝试新产品，免费品尝。如，新品 咖啡上市，新品牛奶上市，新品饮料上市，咖啡上市，新品牛奶上市，新品饮料上市，新品糕点上市；新品糕点上市；方法方法2 2，有奖购物。买得多的顾客有机会得奖品，有奖购物。买得多的顾客有机会得奖品，促使顾客花更多的钱购物；促使顾客花更多的钱购物；方法方法
34、3 3，产品功能演示。如电磁炉、水果榨汁机、产品功能演示。如电磁炉、水果榨汁机、拖布；拖布；方法方法4 4，销售配套使用产品。如，电筒与电池放在销售配套使用产品。如，电筒与电池放在 一起，锅、锅盖与铲子放在一起等。一起，锅、锅盖与铲子放在一起等。55 3 3、公众宣传、公众宣传什什么么是是公公众众宣宣传传？是是通通过过报报纸纸或或杂杂志志的的报报道道来来向向大大家家介介绍绍你你的的产产品品或或服服务务，是是一一种种免免费费的的促促销方法。销方法。对对一一些些理理智智的的消消费费者者来来讲讲，公公众众宣宣传传具具有有很很好好的的促促销销效效果果。因因为为他他们们通通常常不不看看广广告告或或不不太
35、太相相信信广广告告，他他们们更更愿愿意意相相信信关关于于报报道道你你企企业业的的内内容。容。对对于于微微小小企企业业，小小胜胜靠靠智智，建建立立良良好好声声誉誉的的一一个重要方法，是提高自己的销售技巧。个重要方法，是提高自己的销售技巧。564 4、提高销售技巧、提高销售技巧通通过过广广告告和和各各种种促促销销方方法法，已已经经把把顾顾客客吸吸引引到到了了你你的的企企业业，接接下下来来销销售售的的好好坏坏，就就要要靠靠你你自自己己了了。你的销售技巧将决定你的成本。你的销售技巧将决定你的成本。你企业是哪种类型的销售人员你企业是哪种类型的销售人员小品麦先生买灯的经历（P49-51）57 怎样做一个成
36、功的销售人员怎样做一个成功的销售人员第一，了解你的顾客和他们的需要第一，了解你的顾客和他们的需要第二，了解对待顾客的方法第二，了解对待顾客的方法a a、亲切问好，打招呼，注意微笑；亲切问好，打招呼，注意微笑；b b、有礼貌，衣着要整洁、干净利索；有礼貌，衣着要整洁、干净利索；c c、主动提供帮助，倾听顾客的要求；主动提供帮助，倾听顾客的要求；d d、诚实可信，把产品或服务的优缺点都告诉你诚实可信，把产品或服务的优缺点都告诉你 的顾客；的顾客；e e、决不与顾客争吵；决不与顾客争吵；f f、记住对顾客说谢谢、欢迎光临、下次再来、记住对顾客说谢谢、欢迎光临、下次再来、请慢走等礼貌话。请慢走等礼貌话
37、。58第三，了解你的产品和销售产品的方法第三，了解你的产品和销售产品的方法企企业业销销售售人人员员应应进进行行专专门门的的培培训训，要要了了解解产产品品的的性性能能、主主要要技技术术标标准准、主主要要特特点点，介介绍绍产产品品好好，好在哪里，要能说出好在哪里，要能说出1 1、2 2、3 3几点。几点。见教材见教材 P54 阅读阅读讨论。讨论。通过对收音机这样的介绍，顾客满意吗？通过对收音机这样的介绍，顾客满意吗？59促销是市场营销组合的第四个要素，是企业接触促销是市场营销组合的第四个要素，是企业接触到顾客的最后一块踏脚石，到顾客的最后一块踏脚石，这这4 4个个方方面面是是保保证证企企业业接接触
38、触到到顾顾客客的的踏踏脚脚石石，因因此此都都要要做做好好并并配配合合使使用用。如如果果其其中中有有一一个个方方面面做做得得比比较较差差或或没没做做到到，你你都都很很难难接接触触顾顾客客，你你的的企企业就会处在危险之中，甚至可能倒闭。业就会处在危险之中，甚至可能倒闭。60小 结市市场场营营销销就就是是指指你你尽尽一一切切努努力力去去了了解解谁谁是是你你的的顾顾客客，他他们们想想要要什什么么？需需要要什什么么？围围绕绕顾顾客客的的需需要要做做生生意意，围围绕绕你你的的产产品品、价价格格、地地点点、促促销销，踏踏踏踏实实实实地地去去做做，把把4P4P玩玩转转。从从而而生生产产和和提提供供顾顾客客想想要要的的产产品品和和服服务务，制制定定顾顾客客愿愿意意接接受受的的价价格格，确确定定能能接接触触到到顾顾客客的的地地点点，不不断断变变化化促促销销方方式式吸吸引引顾顾客客来来购购买买你你的的产产品品或或服服务务。最最后后为为改改进进自自己己企业的市场营销做出营销计划。企业的市场营销做出营销计划。温温馨馨提提示示：千千万万不不要要盲盲目目地地匆匆匆匆地地凭凭着着感感觉觉进进入入一个新市场。一个新市场。61