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1、第一章第一章 开题人开题人 “开题人开题人”设计用于口头设计用于口头 的文字介绍或插入一个话的文字介绍或插入一个话题。这些培训游戏可以使你仅仅使用一段简短的介绍题。这些培训游戏可以使你仅仅使用一段简短的介绍即达到快速而自然地介入一个交互谈话或合作练习当即达到快速而自然地介入一个交互谈话或合作练习当中。中。培训目的：培训目的：培训程序：培训程序：参加培训的人以两人一组或以小组的方式进行讨论。参加培训的人以两人一组或以小组的方式进行讨论。他们可以把答案写在活动挂图上，然后交回来。随他们可以把答案写在活动挂图上，然后交回来。随后，可以在恰当的时候进行大范围的讨论。后，可以在恰当的时候进行大范围的讨论
2、。游戏列表：游戏列表：帮助顾客购买商品帮助顾客购买商品 销售陈述销售陈述“应该做的与不应该做应该做的与不应该做的的”以顾客为中心的销售以顾客为中心的销售 冷淡电话病冷淡电话病 销售工厂销售工厂 何以赢得销售何以赢得销售 销售才是核心销售才是核心第第 一一 章章第第 三三 章章帮助顾客购买商品帮助顾客购买商品 游戏概要游戏概要在这个游戏中参训人员将试着从顾客的角度，探索各在这个游戏中参训人员将试着从顾客的角度，探索各种销售办法。这是一种同情心训练，它强调对顾客期种销售办法。这是一种同情心训练，它强调对顾客期望推销方式的理解，多使用望推销方式的理解，多使用“头脑风暴头脑风暴”（Brainstorm
3、ing）的方式找答案。而且，它也强）的方式找答案。而且，它也强调采用专业和轻松销售方式的重要性，因为这些方式调采用专业和轻松销售方式的重要性，因为这些方式可以帮助顾客以最舒服的方式购买商品。可以帮助顾客以最舒服的方式购买商品。游戏目标游戏目标充分考虑顾客的想法充分考虑顾客的想法所需材料所需材料提供的印刷材料提供的印刷材料 活动挂图活动挂图时间限制时间限制连讨论在内，总共连讨论在内，总共15分钟分钟第第 一一 章章游戏程序游戏程序1、要求受训人员从顾客的角度来销售，、要求受训人员从顾客的角度来销售，并思考顾客希望哪一种推销方式。并思考顾客希望哪一种推销方式。2、把所有人员按两人分组，或分成一个、
4、把所有人员按两人分组，或分成一个个小组，然后分发印刷材料。所有人员都个小组，然后分发印刷材料。所有人员都有有15分钟的时间爱你来回答问题，回答完分钟的时间爱你来回答问题，回答完之后，大家要在小组讨论中分享观点。之后，大家要在小组讨论中分享观点。分发印刷材料，并限时分发印刷材料，并限时15分钟（适当的时候可以延长）。分钟（适当的时候可以延长）。3、当大多数人都回答完后，要轮流审视一下每、当大多数人都回答完后，要轮流审视一下每个问题，在开始新的项目之前要对这些问题进个问题，在开始新的项目之前要对这些问题进行认真充分的讨论。确保每个组都有所贡献，行认真充分的讨论。确保每个组都有所贡献，并在活动挂图上
5、总结这些问题的要点。在讨论并在活动挂图上总结这些问题的要点。在讨论中，你可以用下面的问题来引导讨论受训者：中，你可以用下面的问题来引导讨论受训者：第第 一一 章章你以前是否考虑过你在顾客眼中的印象是什么样子？你以前是否考虑过你在顾客眼中的印象是什么样子？你愿意从你那里买东西嘛？你愿意从你那里买东西嘛？我们怎样确保顾客所希望的商品品质呢？我们怎样确保顾客所希望的商品品质呢？如果这些都是顾客希望我们做的，为什么我们或者其他如果这些都是顾客希望我们做的，为什么我们或者其他销售人员现在没有做呢？销售人员现在没有做呢？怎样从顾客的角度看待我们自身的形象的改变？怎样从顾客的角度看待我们自身的形象的改变？第
6、第 一一 章章游戏资料游戏资料 假设现在你的商品和服务的购买者，请描述一下假设现在你的商品和服务的购买者，请描述一下你希望以说明方式卖给自己商品。也就是说，你想让你希望以说明方式卖给自己商品。也就是说，你想让销售人员怎样来所，以及怎样来对待你。请在另外一销售人员怎样来所，以及怎样来对待你。请在另外一张纸上做好笔记，为训练结束时进行的小组讨论准备张纸上做好笔记，为训练结束时进行的小组讨论准备好分享的意见。好分享的意见。假如你是一个顾客。假如你是一个顾客。1、你希望销售人员怎样进行、你希望销售人员怎样进行“第一次接触第一次接触”2、你希望销售人员的形象是说明？、你希望销售人员的形象是说明？3、对于
7、这种唱片和服务，在你做出正确的购买、对于这种唱片和服务，在你做出正确的购买决定之前，所面临的问题是说明？决定之前，所面临的问题是说明？4、详细描述牛理想中的销售人员所应具备的销、详细描述牛理想中的销售人员所应具备的销售技能，并售技能，并5、详细说明其中哪些方面对你印象、详细说明其中哪些方面对你印象最深，以及你购买商品的动机是什么？最深，以及你购买商品的动机是什么？第第 一一 章章5、什么会促使你推迟与一名销售人员或一家公司进行交、什么会促使你推迟与一名销售人员或一家公司进行交易呢？易呢？6、你希望销售人员询问你什么问题呢？、你希望销售人员询问你什么问题呢？7、为了做出一个自信的购买决定，你希望
8、能从销售人员、为了做出一个自信的购买决定，你希望能从销售人员那儿获得什么信息？或者你希望他们能提供哪些信息？那儿获得什么信息？或者你希望他们能提供哪些信息？8、销售人员所说或所做的哪些事对你的印象最深？、销售人员所说或所做的哪些事对你的印象最深？9、销售人员所说或所做的哪一类事难以给你留下印象？、销售人员所说或所做的哪一类事难以给你留下印象？10、与其他考虑因素相比，商品价格的重要性任何？并、与其他考虑因素相比，商品价格的重要性任何？并请说明什么会说服你愿意支付比原来期望值高的价格呢请说明什么会说服你愿意支付比原来期望值高的价格呢？第第 一一 章章游戏概要游戏概要游戏目标游戏目标所需材料所需材
9、料时间限制时间限制游戏程序游戏程序以顾客为中心的销售以顾客为中心的销售参加培训以小组的形式，采用头脑风暴法，对参加培训以小组的形式，采用头脑风暴法，对那些招致不能结束交易的问题，想法想出解释那些招致不能结束交易的问题，想法想出解释方案。方案。产生主意和拓展想法、讨论结束交易的关键产生主意和拓展想法、讨论结束交易的关键技巧、强化学习的要点、进行自我分析技巧、强化学习的要点、进行自我分析活动挂图活动挂图连讨论在内，总共连讨论在内，总共30分钟。分钟。1、强调培训的目标，介绍培训的内容，这是一、强调培训的目标，介绍培训的内容，这是一种非常高效的培训方式，它能使你与组内的人员种非常高效的培训方式，它能
10、使你与组内的人员共同分享那些具有丰富经验或成功的形式人员所共同分享那些具有丰富经验或成功的形式人员所具有的知识、想法和专业技能。具有的知识、想法和专业技能。第第 一一 章章2、将下面的问题写在活动挂图上，或者大声读给受、将下面的问题写在活动挂图上，或者大声读给受训人员听，并让他们写下来。训人员听，并让他们写下来。是什么原因促使销售人员不能要求顾客订货，或者结是什么原因促使销售人员不能要求顾客订货，或者结束交易呢？束交易呢？你是怎样在结束交易之后没有使顾客产生被你是怎样在结束交易之后没有使顾客产生被“卖给卖给”的感觉，而恰恰相反，使他们感到是自己期望购买的。的感觉，而恰恰相反，使他们感到是自己期
11、望购买的。3、把所有人员分成、把所有人员分成4-8人的几个小组，比较理想的做法人的几个小组，比较理想的做法是在不同的房间内进行讨论，所需时间最少是是在不同的房间内进行讨论，所需时间最少是20分钟。分钟。进行分组，限时进行分组，限时20分钟。分钟。4、要求受训人员总结讨论的主要结果，并思考他、要求受训人员总结讨论的主要结果，并思考他们作为销售人员的意义。必要的时候可以延长们作为销售人员的意义。必要的时候可以延长5分分钟。钟。第第 一一 章章5、让每组选一个人，让他来陈述本组的主要讨论结、让每组选一个人，让他来陈述本组的主要讨论结果，这大概需要用果，这大概需要用10分钟，必要的时候也适当延长。分钟
12、，必要的时候也适当延长。你可以用下面的原因来解释为什么有些销售你可以用下面的原因来解释为什么有些销售人员不能完成交易：人员不能完成交易：不知道怎样来完成交易不知道怎样来完成交易不知道何时来完成交易；销售人员没有觉察到顾客的购不知道何时来完成交易；销售人员没有觉察到顾客的购买信号买信号出于善意，过于友好出于善意，过于友好不想使顾客为难不想使顾客为难操之过急操之过急害怕失败害怕失败害怕遭到拒绝害怕遭到拒绝 第第 一一 章章1.游戏资料（一）游戏资料（一）花时间想一想下面这些问题，可以做一些笔花时间想一想下面这些问题，可以做一些笔记，并为下面的小组讨论做好准备。记，并为下面的小组讨论做好准备。1.从
13、统计学的角度看，每个电话都可能促成一笔交易从统计学的角度看，每个电话都可能促成一笔交易即使是那些很即使是那些很“不成功不成功”的电话（销售依旧是一种的电话（销售依旧是一种“数字游戏数字游戏”）。那么，为什么几乎所有的人都不愿意打）。那么，为什么几乎所有的人都不愿意打这类的电话呢？是什么原因促使我们不打这些本身具有这类的电话呢？是什么原因促使我们不打这些本身具有前景的电话呢？前景的电话呢？2.为了打更多的电话，克服我们的为了打更多的电话，克服我们的“勉强勉强”心理，我们能做心理，我们能做些什么？些什么？第第 一一 章章2.游戏资料（二）游戏资料（二）1、组织不善、组织不善精力被分散于一些不重要的
14、领域，如文书工作精力被分散于一些不重要的领域，如文书工作过多的准备和计划工作，但没有足够的行动过多的准备和计划工作，但没有足够的行动过于复杂的过程过于复杂的过程太多的行话，等等太多的行话，等等没有建立多所打电话的跟踪和进一步服务的体系没有建立多所打电话的跟踪和进一步服务的体系 2、自尊心不够强、自尊心不够强没有将销售的成功与自己的期望联系起来没有将销售的成功与自己的期望联系起来过分重视对方（或冷淡电话）过分重视对方（或冷淡电话）认为电话销售认为电话销售“不够专业不够专业”或者意义不大或者意义不大认为自我形象不好，或者没有把自己看做销售人员认为自我形象不好，或者没有把自己看做销售人员 由于敏感或
15、某个人的态度而犹豫不决由于敏感或某个人的态度而犹豫不决涉及太多感情因素涉及太多感情因素自己首先已经拒绝自己了自己首先已经拒绝自己了缺少他人的支持，以至感到自我动力不足缺少他人的支持，以至感到自我动力不足 第第 一一 章章3、技术水平不高、技术水平不高喜欢面对面的交谈和接触喜欢面对面的交谈和接触缺少使用电话的技巧缺少使用电话的技巧感到用电话联系比较困难感到用电话联系比较困难缺少联系名单缺少联系名单对潜在的优势或成功频率意识不够对潜在的优势或成功频率意识不够 4、采取消极的态度、采取消极的态度一些消极的态度，如一些消极的态度，如“没人会感兴趣没人会感兴趣”之类之类对打扰别人感到不舒服对打扰别人感到
16、不舒服难以专注于电话交谈难以专注于电话交谈托词托词总是寻找借口，从没有检讨过是什么原因总是寻找借口，从没有检讨过是什么原因第第 一一 章章何以赢得销售？何以赢得销售？游戏概要游戏概要游戏目标游戏目标所需材料所需材料时间限制时间限制游戏程序游戏程序提供一个销售故事，受训人员应该能从中提供一个销售故事，受训人员应该能从中明白促成成功销售的因素是什么，并能从明白促成成功销售的因素是什么，并能从中获得启发。中获得启发。注重实力以及培养实力的方法。注重实力以及培养实力的方法。提供的印刷材料、活动挂图。提供的印刷材料、活动挂图。连上讨论在内，总共连上讨论在内，总共30-40分钟。分钟。1.首先，介绍一系列
17、销售故事。要求销售人首先，介绍一系列销售故事。要求销售人员运用自己的洞察力和分析技能，从中发现员运用自己的洞察力和分析技能，从中发现为什么那一次的销售会很成功，并从这个例为什么那一次的销售会很成功，并从这个例子中总结经验教训。子中总结经验教训。第第 一一 章章2、分析材料，把受训人员分成两人一组，让他们仔细地、分析材料，把受训人员分成两人一组，让他们仔细地回答所有问题，并要求每人都要用回答所有问题，并要求每人都要用15分钟的时间。分钟的时间。分发材料，限时分发材料，限时30分钟分钟3、3分钟后，重新集合所有人员，让每个人都对例子和分钟后，重新集合所有人员，让每个人都对例子和结论进行评价，然后，
18、让每个人依次完成其中的四个问结论进行评价，然后，让每个人依次完成其中的四个问题。题。4、通过提问下面的一些问题，进行全体讨论。你还可、通过提问下面的一些问题，进行全体讨论。你还可以在活动挂图上写下其中销售人员应该注意的几点问题。以在活动挂图上写下其中销售人员应该注意的几点问题。你学到的教训或要点是什么？你学到的教训或要点是什么？采用这种方式对销售进行分析容易吗？采用这种方式对销售进行分析容易吗？第第 一一 章章游游 戏戏 资资 料料 这项训练的目的是帮助销售人员实现自我改进和自这项训练的目的是帮助销售人员实现自我改进和自我发展。我发展。挑选一个曾经（或目前）做的非常成功的一次销售，挑选一个曾经
19、（或目前）做的非常成功的一次销售，或一次非常出色的电话销售。或一次非常出色的电话销售。顾客：顾客：简短的细节：简短的细节：在另外一张纸上，以小组的形式，考虑一下下面在另外一张纸上，以小组的形式，考虑一下下面的问题。随后将你的分析结果与大家共同分享。的问题。随后将你的分析结果与大家共同分享。第第 一一 章章1、顾客与你保持进一步联系的原因是什么？、顾客与你保持进一步联系的原因是什么？2、客观地说，你认为是什么原因促使你的电话销、客观地说，你认为是什么原因促使你的电话销售很成功，或者是什么原因促使顾客购买你所提售很成功，或者是什么原因促使顾客购买你所提供的商品？把你认为适用的理由都列出来，并在供的
20、商品？把你认为适用的理由都列出来，并在恰当的地方给出相关的细节和解释。恰当的地方给出相关的细节和解释。3、假如你有一根魔杖，能使你重新开始销售，你、假如你有一根魔杖，能使你重新开始销售，你现在所做的将会与过去有什么不同？要求回答应现在所做的将会与过去有什么不同？要求回答应尽可能的详细充分。尽可能的详细充分。4、从这一次销售中，你学到了哪些能对你将来的、从这一次销售中，你学到了哪些能对你将来的销售起帮助作用的东西？销售起帮助作用的东西？参考资料参考资料积极的自我形象积极的自我形象 时常提醒自己销售对本公司和经济繁荣的重要性，是非常有用时常提醒自己销售对本公司和经济繁荣的重要性，是非常有用的。这种
21、做法有利于强化自己的销售人员角色。自尊是销售得以成的。这种做法有利于强化自己的销售人员角色。自尊是销售得以成功的重要因素。用些时间考虑下面的问题，然后回答这些问题。功的重要因素。用些时间考虑下面的问题，然后回答这些问题。1、你的公司中，销售人员占全部员工的比你的公司中，销售人员占全部员工的比例是多少？（即相对每位销售人员，你要例是多少？（即相对每位销售人员，你要同时雇佣多少其他的人员。）同时雇佣多少其他的人员。）2、列出你的顾客通过从你这儿购买商、列出你的顾客通过从你这儿购买商品，所能获得的三项好处。品，所能获得的三项好处。1、2、3、列出你成为一名成功的销售人员，、列出你成为一名成功的销售人
22、员，你所在的公司可以从中得到的三项好处。你所在的公司可以从中得到的三项好处。1、2、3、4、列出当你成为一名成功的销售人员、列出当你成为一名成功的销售人员后，你能从中得到的三项主要好处。后，你能从中得到的三项主要好处。1、2、3、第第 一一 章章 5、你在销售过程中，是如何、你在销售过程中，是如何增加商品和服务的价值的？（可增加商品和服务的价值的？（可能的话，请给出具体的例子）能的话，请给出具体的例子）6、如果没有销售人员，你的、如果没有销售人员，你的公司会有多少业务？公司会有多少业务？7、你喜欢顾客如何描述你呢、你喜欢顾客如何描述你呢？8、列出作为专业销售人员，、列出作为专业销售人员，你喜欢
23、的五件事情：你喜欢的五件事情：1、2、3、9、完成下面的句子：、完成下面的句子：“一名专一名专业销售人员应该是业销售人员应该是”第第 一一 章章之销售涂鸦第第 一一 章章游戏概要游戏概要 受训人员经过考虑之后，将受训人员经过考虑之后，将 “销售涂鸦销售涂鸦”（即销售涂墙广（即销售涂墙广告告 译者注）画到屋内四周的译者注）画到屋内四周的 活动挂图上。活动挂图上。游戏目标游戏目标 打破沉默；打破沉默；强化。强化。所需材料所需材料 数份活动挂图。数份活动挂图。时间限制时间限制 1520分钟。分钟。第第 一一 章章游戏程序游戏程序 1.首先，通过询问受训人员最近在 什么时候看到过销售涂鸦来引出 本次训
24、练内容。接着，需告知受 训者，大多数销售涂鸦的通病是 它们都非常令人讨厌，并且没有 什么新意。2.你所要做的就是创造自己的销售 涂鸦来装扮整个教室，但要求这 些图画都必须充满灵感和活力，并且能起到提醒人们关键销售技 巧的作用。3.将所有人员分成23人的小组，第第 一一 章章 每个都分发几张活动挂图。要求他们将涂鸦每个都分发几张活动挂图。要求他们将涂鸦画在纸上，然后将它们钉在墙上画在纸上，然后将它们钉在墙上(或者是你把或者是你把活动挂图钉在墙上，每组分配一块地方，让他活动挂图钉在墙上，每组分配一块地方，让他们直接在上面作画们直接在上面作画)。4.接下来要把画好的挂图围着教室贴好，并强接下来要把画
25、好的挂图围着教室贴好，并强调它们要能在整个培训课程中充调它们要能在整个培训课程中充 分吸引人们的注意力。你可以使用下面的分吸引人们的注意力。你可以使用下面的示例词语来制作涂鸦：示例词语来制作涂鸦：拨电话时的微笑。拨电话时的微笑。那些用感情购物，但用事实判断的顾客。那些用感情购物，但用事实判断的顾客。第第 一一 章章态度是能相互感染的态度是能相互感染的你的态度是否很你的态度是否很 有有感染力呢？感染力呢？顾客并不总是正确，但他们始终是顾客。顾客并不总是正确，但他们始终是顾客。顾客总能等到发薪的那一天，而销售人员总顾客总能等到发薪的那一天，而销售人员总能等到顾客。能等到顾客。不要总是坐在那儿，要卖
26、点东西。不要总是坐在那儿，要卖点东西。销售人员总是需要持之以恒地搞销售。销售人员总是需要持之以恒地搞销售。我更喜欢卖东西。我更喜欢卖东西。如果你不知道我为什么喜欢卖东西，那么你如果你不知道我为什么喜欢卖东西，那么你就不能理解我。就不能理解我。第第 一一 章章你从不会知道下一份订单来自哪里。你从不会知道下一份订单来自哪里。你正在与你最好的顾客做生意。你正在与你最好的顾客做生意。倾诉并不是销售。倾诉并不是销售。将那些非常珍贵的商品销售给那些经常将那些非常珍贵的商品销售给那些经常光顾你的顾客。光顾你的顾客。谈论最多的人主宰着谈话的内容，而谈论最多的人主宰着谈话的内容，而 问题最多的人则控制着谈话的方
27、向。问题最多的人则控制着谈话的方向。当什么都不起作用的时候，毅力就会起当什么都不起作用的时候，毅力就会起作用。作用。没有人计划失败没有人计划失败但他们失败于计划。但他们失败于计划。第第 一一 章章没有人喜欢向他推销东西，但每没有人喜欢向他推销东西，但每个人都喜欢买东西。个人都喜欢买东西。销售就是当你敞开衣服时还可以销售就是当你敞开衣服时还可以最亲近地接近另外一个人的东西。最亲近地接近另外一个人的东西。代理商买的是顾客，而不是产品。代理商买的是顾客，而不是产品。第第 一一 章章销售的重要性销售的重要性要点（参考答案）要点（参考答案）销售人员同全体员工的比例大约是销售人员同全体员工的比例大约是1：
28、40.你所采用方法，拥有的技能、知识、专业才能，特有你所采用方法，拥有的技能、知识、专业才能，特有的个性和热情，所有的这一切都会给你的顾客带来好的个性和热情，所有的这一切都会给你的顾客带来好处。处。公司的将来取决于未来的顾客。一名成功的销售人员公司的将来取决于未来的顾客。一名成功的销售人员应能创造、会工作、能成长、有安全感、能开辟自己应能创造、会工作、能成长、有安全感、能开辟自己的事业，并能抓住出现的机遇。的事业，并能抓住出现的机遇。销售的奖励可以有多种方式，如荣誉、金钱、自主权、销售的奖励可以有多种方式，如荣誉、金钱、自主权、工作的安全感、工作的多样性、挑战、同其他人一起工作的安全感、工作的
29、多样性、挑战、同其他人一起工作工作你每天都要不断提醒自己这些内容。你每天都要不断提醒自己这些内容。第第 一一 章章一个产品（或服务）的一个产品（或服务）的50%是指它是什么，另外的是指它是什么，另外的50%是指它能做什么，而它的是指它能做什么，而它的100%则是销售它的方法。则是销售它的方法。你就是商机你就是商机你争取到顾客，你就能每天都有报酬。你争取到顾客，你就能每天都有报酬。考虑你想以什么方式来搞好销售考虑你想以什么方式来搞好销售以崇高的道德和以崇高的道德和严格的专业标准。销售是一个真正的职业。它需要数严格的专业标准。销售是一个真正的职业。它需要数年的努力，不断完善自己和增进技巧，以便实现
30、更卓年的努力，不断完善自己和增进技巧，以便实现更卓越的销售业绩。你永远要为自己是一名销售人员而自越的销售业绩。你永远要为自己是一名销售人员而自豪。豪。在工作的同时推销自己在工作的同时推销自己这将使一切变得很容易：这将使一切变得很容易：“你所作的第一笔销售就是推销自己。你所作的第一笔销售就是推销自己。”“一名专业销售人员就是那种在销售完商品后，不会一名专业销售人员就是那种在销售完商品后，不会让顾客再次找上门的人。让顾客再次找上门的人。”第第 一一 章章第第 二二 章章新客户开发-销售始于拒绝销售始于拒绝第第 四四 章章 1、新客户开发的心理准备、新客户开发的心理准备所谓的客户开发就是从尚处于潜在
31、的客户中排列出预期客户，说服他们使之成为真实的客户。本来发掘预期客户已是难事。相比之下开发新客户则是费钱，耗时，操心劳神难以预测。因此，在活动中要有足够的心理准备，有计划，有韧劲地开展活动。经营的出发点经营的出发点营销员的本业营销员的本业费时费时费钱费钱费神费神难以预测难以预测 计划性计划性韧劲韧劲第一印象第一印象准确的商业知识准确的商业知识老到的谈判技巧老到的谈判技巧 开发客户的特征开发客户的特征2、广告效应 广告媒体包括电视、收音机、报纸、杂志、建筑物、交通工具、网站等。通过这些媒体传播信息，就会有客户来询。此时可视为预期客户。此时应该做好预约工作。广告的宣传面广，但所费不菲，尤其是报纸、
32、电视等。因此，打完广告以后应该对来询、来访的客户数量进行跟踪调查。从广告到销售的过程从广告到销售的过程本公本公司司来访邮购店头预约见面邮递资料接待顾客客户3、分发广告单的秘诀夹入报纸夹入报纸投递到各家邮箱中投递到各家邮箱中不仅为了分发，还有熟悉地不仅为了分发，还有熟悉地理位置理位置不能投入禁止投入的地方不能投入禁止投入的地方街头分发考虑行人走路节奏考虑行人走路节奏附以纸巾等赠品附以纸巾等赠品被拒绝不要灰心被拒绝不要灰心 店头分发店头分发选择本公司客户经常光顾的商选择本公司客户经常光顾的商店店定期访问、补充广告单定期访问、补充广告单选好地点选好地点 选好时间选好时间 4 4、不速之访的秘诀不速之
33、访的秘诀1 艰辛预期客户是无穷的艰辛预期客户是无穷的2 注意切入话题的方式注意切入话题的方式3 有计划的达到一定量有计划的达到一定量4 被拒绝也不气馁被拒绝也不气馁5 要意识到对方对自己的低估要意识到对方对自己的低估6 与其与其 推销商品，不如推销自己推销商品，不如推销自己7 努力弄清客户的现状努力弄清客户的现状8 不完全放出手中的牌不完全放出手中的牌9 找出对方的决策者找出对方的决策者10 为下次访问创造机会为下次访问创造机会不速之访的成功十要5、电话推销小技巧、电话推销小技巧编制应酬谈话手册，随时携带编制应酬谈话手册，随时携带根据振铃次数改变说法根据振铃次数改变说法在在DM又邮到以后一、两
34、天内联系又邮到以后一、两天内联系开宗明意开宗明意6、建立人际关系的四个秘诀、建立人际关系的四个秘诀1.出席前制定目标出席前制定目标2.坚持倾听坚持倾听3.给见过的人发问候语给见过的人发问候语4.从事干事之类的服务性工作从事干事之类的服务性工作绘制人际关系图工业人际关系图工业人际关系图集团人际关系图集团人际关系图山下氏山下氏专务专务寺田氏寺田氏分店长分店长大田氏大田氏营业科长营业科长铃木氏铃木氏营业课长营业课长松本氏松本氏工业部长工业部长野田氏野田氏产业常务董事产业常务董事原田氏原田氏董事长董事长小川氏小川氏副董事长副董事长7 、介绍信息善用法成功率高商谈时间短成本小有轻松感1.树立信誉、扩大业
35、绩2.成为人人喜欢的人3.广交朋友4.积极请求5.专攻热心肠6.真诚对待投诉、纠纷7.勿忘想介绍人报告进展8.签约勿忘回报介绍人四大优点获取介绍信息的八条原则8 、研讨会发掘客户以有冲击力的标题激发听讲兴趣讲师语言要通俗易懂请填写调查问卷在两天之内打电话，同时感谢听讲1.客户住址、姓名、年龄、电话号码2.家庭成员构成3.年收入额、储蓄额4.购买预计金额5.兴趣爱好6.讲座感想（好懂、一般、难懂）7.对讲师的话最感兴趣的地方8.讲座时间（太长、正好、太短）9.如何知道讲座开办（报纸广告单或朋友介绍）四个方面需要注意问卷问题示范9、巧用名册搞到名册后，可用电话、DM、FAX。FAX 大多只能发送文
36、字信息，切不可忘记要使用对方的纸。也可利用NTT等统样服务。高中、大学的毕业纪念册、每个行业的工会、协会、商工会议等为对象的集体性名册都有利用价值，包括号码、地址等。10、促销广告单的制作方法、促销广告单的制作方法1.确定尺码 制作广告单的第一步，是决定大小应结合分发方式来决定尺码 折入报纸 (一般可用A 4纸为佳)人工分发 (一般用B5或A5)邮递 (一般用A4或B5)2、手写还是打印手写还是打印手写手写有两三只粗细不同的笔和涂改液就可。有两三只粗细不同的笔和涂改液就可。手写的文字让人会感到亲切、温暖。但是手癖、臭手写的文字让人会感到亲切、温暖。但是手癖、臭字可令文字雅读，大幅内容及图案难以
37、变更字可令文字雅读，大幅内容及图案难以变更打印打印文字图形轻松搞定，还可嵌入图形、符号、照片，文字图形轻松搞定，还可嵌入图形、符号、照片，变更、删除、插入、修改等都很简单。但要有相变更、删除、插入、修改等都很简单。但要有相关的技术，质感相同，缺乏亲近感的独特性。关的技术，质感相同，缺乏亲近感的独特性。3、文字制作的注意事项、文字制作的注意事项 1.确认可印刷的范围确认可印刷的范围2.保持只用黑色保持只用黑色3.采用便于订正的方法采用便于订正的方法 1、捕捉视线、捕捉视线 可以使用图片、图案吸引人可以使用图片、图案吸引人 2、主题要能唤起兴趣、主题要能唤起兴趣 广告单上最强调的部分尽量简洁短、大
38、广告单上最强调的部分尽量简洁短、大胆、突出。说明部分要凝练、简洁。胆、突出。说明部分要凝练、简洁。3、设计直观、设计直观 可通过变换来增加冲击力和重点。可通过变换来增加冲击力和重点。4、流畅自然、流畅自然 根据若你的视觉感可把文字排成根据若你的视觉感可把文字排成Z型型4、设计时要注意一目了第第 三三 章章营销员的必备知识营销员的必备知识n n灵感总是在努力思考时人们出现灵感总是在努力思考时人们出现 媒体媒体电视广播报纸杂志网络交通广告1、广告媒体知识、广告媒体知识媒体媒体电视电视特色特色机会多机会多可在短期内提高知名度可在短期内提高知名度有亲切感有亲切感成本成本费用高费用高但平均到每一个人较便
39、宜但平均到每一个人较便宜目标目标所有人所有人效果测定依效果测定依据据视听率视听率使用方式使用方式推出新产品；适于食品、日用品等推出新产品；适于食品、日用品等;可可采用电视直销法；还有形象广告采用电视直销法；还有形象广告媒体媒体广播广播报纸报纸特色特色有节目广告和间隙有节目广告和间隙广告；只有听觉；广告；只有听觉；可边干其它事；可边干其它事；用途多样；严格、用途多样；严格、信誉度高；可保存、信誉度高；可保存、有底稿有底稿成本成本制作便宜；制作便宜；与面积有关与面积有关目标目标司机、自营业者司机、自营业者与报纸性质有关与报纸性质有关可在一定程度区别可在一定程度区别利用利用效果测定依据效果测定依据收
40、听率收听率发行套数、阅读率、发行套数、阅读率、广告注目率广告注目率使用方式使用方式对于和汽车有关的对于和汽车有关的事、食品、等事、食品、等适用于老年人的商适用于老年人的商品、可在限定区域品、可在限定区域时折入广告单时折入广告单媒体媒体网络网络特色特色在上涨；以自己的网址为在上涨；以自己的网址为主主成本成本相对廉价相对廉价目标目标学生、工薪族、家庭主妇、学生、工薪族、家庭主妇、白领女性白领女性效果测定依据效果测定依据可根据点击率正确计量可根据点击率正确计量使用方式使用方式不是简单的广告，可以与不是简单的广告，可以与网上销售网上销售2、电报在商务中的应用电报在商务中的应用商务可以用于结婚、悼念、升
41、职、乔迁、商务可以用于结婚、悼念、升职、乔迁、周年纪念、促销活动等周年纪念、促销活动等电报有非日常性、意外性，可灵活利用于电报有非日常性、意外性，可灵活利用于商务中，他不同于明信片、传真，不会被商务中，他不同于明信片、传真，不会被埋没在同类之中埋没在同类之中电报需要注意语言修辞凝练、独特。而且电报需要注意语言修辞凝练、独特。而且要有独特格式要有独特格式3、手写明信片的运用、手写明信片的运用可给人特别的感觉，有出人意料之感；可给人特别的感觉，有出人意料之感；应该养成下面的习惯：名片交换后、访应该养成下面的习惯：名片交换后、访问后致谢、约定确认、签约后致谢、汇问后致谢、约定确认、签约后致谢、汇款后
42、致谢、获赠礼物后致谢款后致谢、获赠礼物后致谢较为廉价较为廉价信息有限，因此语言要凝练，突出主题信息有限，因此语言要凝练，突出主题4、商务文书的书写法、商务文书的书写法遵循一定的规则、格式遵循一定的规则、格式商务文书有自己的格式，不可胡乱按照自己商务文书有自己的格式，不可胡乱按照自己意愿去写意愿去写严禁笔误严禁笔误在文中不能有错字，尤其是名字、职位不可在文中不能有错字，尤其是名字、职位不可出错出错说明题目，先写结论说明题目，先写结论正文中应首先写明公司的想法，即先写结论正文中应首先写明公司的想法，即先写结论简洁、谦卑、易懂简洁、谦卑、易懂不要有杂语，要求精炼，基本上要使用敬语不要有杂语，要求精炼
43、，基本上要使用敬语致致词词、讲讲话话的的顺顺序序会场及听众调查决定话题写出要传递的信息构思结构底搞创作考虑回答可预见的问题反复练习正式开讲6、调查问卷的利用、调查问卷的利用主要问题是如何提高回收率。客人没有回主要问题是如何提高回收率。客人没有回答的义务，如何让顾客乐意回答：答的义务，如何让顾客乐意回答：1、表达谢意、表达谢意不必考虑大小，只要一点小意思就可不必考虑大小，只要一点小意思就可2、问题勿多、问题勿多保持保持A4纸内就可以，过多使人厌烦纸内就可以，过多使人厌烦3、回答可分为选择栏和自主栏、回答可分为选择栏和自主栏选择更轻松，自主栏更自由选择更轻松，自主栏更自由4、注意语言表现、注意语言
44、表现注意不要使用专业术语，和诱导语言注意不要使用专业术语，和诱导语言7、合同的注意事项合同的注意事项签合同的目的目的签合同的目的目的1.提供法律上的证据提供法律上的证据2.在精神上给对方以强制感在精神上给对方以强制感3.可加追罚则，以加强强制效果可加追罚则，以加强强制效果4.可用于监督签约可用于监督签约8、明信片募集客户法、明信片募集客户法强调发信人的个人信息强调发信人的个人信息少量：只限于充分了解客户；少量：只限于充分了解客户；针对性：内容上对个别客户不同，哪怕是针对一小部针对性：内容上对个别客户不同，哪怕是针对一小部分的客户分的客户即时：即时：不要缠在一起有动态就马上出发明信片的使用不要缠
45、在一起有动态就马上出发明信片的使用方法方法 1、两面可用、两面可用 2、可贴照片、可贴照片 3、划线后再写、划线后再写注意事项注意事项1、目的明确、目的明确 2、解释清楚、解释清楚3、表现简洁、表现简洁 4、内容值得信任、内容值得信任 5、重视个人关系、重视个人关系之缩略语测验游戏概要游戏概要 在这个充满竞争的游戏中，各组在这个充满竞争的游戏中，各组 要努力说出这些缩写词所代表的要努力说出这些缩写词所代表的 正确含义。正确含义。游戏目标游戏目标 活跃气氛；团队协作。活跃气氛；团队协作。所需材料所需材料 活动挂图。活动挂图。时间限制时间限制 10分钟。分钟。游戏程序游戏程序 1.把下面所建议的把
46、下面所建议的 缩写词写在挂图上，你也缩写词写在挂图上，你也 可以添加自己所知道的任何其他缩略词。可以添加自己所知道的任何其他缩略词。IBM SWOT HP WTO RAM SARS INTEL CDROM WYSIWYG FOB APEC FOC 2.将所有人员分成两组和更多的组。将所有人员分成两组和更多的组。3.每次随意叫一个人，然后指着表中的词，让他每次随意叫一个人，然后指着表中的词，让他 大声说出它所代表的意思。如答对了则得大声说出它所代表的意思。如答对了则得2分，比分，比 较接近则得较接近则得1分。他不能回答的词则请其他人员回分。他不能回答的词则请其他人员回 答。为了增加测验的趣味性，
47、我们还可以增加一答。为了增加测验的趣味性，我们还可以增加一 些哄骗性的词语，如些哄骗性的词语，如IDK（I dont know 我不我不 知道）、知道）、NKC(Not a clue 并非线索并非线索)之类。当之类。当 然，你也可以包括一些培训课程中所能用到的词语。然，你也可以包括一些培训课程中所能用到的词语。第第 四四 章章独特的营销阶梯独特的营销阶梯1、建立良好的第一印象建立良好的第一印象第一次印象有什么决定第一次印象有什么决定 第一、第一、外表成稳可信外表成稳可信第二、语言明快有力、自然谦逊第二、语言明快有力、自然谦逊第三、第三、动作举止大方、潇洒、不动作举止大方、潇洒、不回避对方的视线
48、、不能太小气回避对方的视线、不能太小气建立良好的第一印象第一印象第一印象 =初次见面的感觉初次见面的感觉 营销人员鸡蛋是被审视的营销人员鸡蛋是被审视的对于被审视的人而言，第一印象有决定意义对于被审视的人而言，第一印象有决定意义因此，营销员是有客户的一印象决定因此，营销员是有客户的一印象决定 建立良好第一印象建立良好第一印象1.表情、服饰（沉稳、可信）表情、服饰（沉稳、可信）2.语言（明快、简洁、有礼）语言（明快、简洁、有礼）3.动作、举止（干净、利落）动作、举止（干净、利落）2、找出真正的关键人物、找出真正的关键人物抓住关键人物，是营销员铁的法则在住宅营销方面，签约是男人，但关键人在住宅营销方
49、面，签约是男人，但关键人不一定是决策者，又是女主人才是关键人物不一定是决策者，又是女主人才是关键人物企业里决策人是部长，但关键人物比一定是企业里决策人是部长，但关键人物比一定是部长部长如果短视的吧决策者是为关键人物，专供这如果短视的吧决策者是为关键人物，专供这个人，最终不免失败，因此要在日常交往中个人，最终不免失败，因此要在日常交往中找到正真关键人物找到正真关键人物3、客服访问的恐惧症、客服访问的恐惧症要克服恐惧症因注意以下几点1.准备营销手册，对营销活动有基本了解2.从反向思维考虑问题而“积累失败”4、走出低谷、走出低谷走出低谷地方法因人而异，可分为三段1.当有哎时，是不是到了低谷状态的感觉
50、时，不要把他当回事。2.找好友、亲戚、家人寻求帮助，把烦恼说出，心情会好些3.在损失较为严重时，能请个假，放松心情第一阶段第一阶段不要看得太重、不要看得太重、继续工作继续工作第二阶段第二阶段1倾述、倾述、2相信不我一个止相信不我一个止第三阶段第三阶段1请个假换个心情、请个假换个心情、2鸟瞰鸟瞰人人生人人生5、巧妙的道歉方法道歉把握好语言还可以令对方很满意道歉把握好语言还可以令对方很满意1.一定要先道歉，主动承认错误，即是误解也要道歉一定要先道歉，主动承认错误，即是误解也要道歉2.如果是对方故意找麻烦也要诚恳的道歉，再次道歉如果是对方故意找麻烦也要诚恳的道歉，再次道歉3.对客户表示感谢对客户表示