《企业经营运营营销培训资料 销售培训资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业经营运营营销培训资料 销售培训资料.ppt（109页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、佛山普纬销售精英魔鬼训练营黎红华黎红华,中国管理研究院营中国管理研究院营销研究所副所长销研究所副所长,深圳培训深圳培训师联合会理事，实战派营销师联合会理事，实战派营销培训专家。美国国际训练协培训专家。美国国际训练协会（会（AITAAITA）认证的）认证的PTTPTT国际国际职业培训师。专精培训领域：职业培训师。专精培训领域：销售行为学、项目型销售策销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训谈判技巧、管理技能提升训练等。练等。讲师简介讲师简介:佛山
2、普纬销售精英魔鬼训练营决胜巅峰决胜巅峰-销售精英魔鬼训练销售精英魔鬼训练黎红华主讲黎红华主讲佛山普纬销售精英魔鬼训练营为了达到最佳学习效果为了达到最佳学习效果 1.组建团队：组建团队：p选出队长选出队长p写出本队名称、队呼（口号）写出本队名称、队呼（口号）p由组长上台进行成员介绍由组长上台进行成员介绍2.限时限时15分钟分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我们宣誓我们宣誓:p我们是光荣而又自豪的销售精英我们是光荣而又自豪的销售精英p我们一定严格要求自己我们一定严格要求自己,勇于接受挑战勇于接受挑战p我们忠诚敬业，尽职尽责我们忠诚敬业，尽职尽责p我们承诺我们承诺:我们将全身心投入学习与训练我们将全身
3、心投入学习与训练,为为不断超越自我而拼搏不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人幸为自己和所爱的人幸福而全力以赴福而全力以赴!训练营誓词训练营誓词:佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（上）：目录（上）：一一.树正心树正心二二.找对人找对人三三.足准备足准备四四.做对事做对事佛山普纬销售精英魔鬼训练营 什么叫做销售什么叫做销售?佛山普纬销售精英魔鬼训练营 从事销售能带给我们什么好处从事销售能带给我们什么好处?佛山普纬销售精英魔鬼训练营 我们一辈子都在做同一样事情我们一辈子都在做同一样事情推销自己推销自己销售金句1 1佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.识别销售的两大陷阱识别销售的两大陷阱2.2.成功销售必
4、备的成功销售必备的4 4种心态种心态3.3.成功销售从自我分析与成功销售从自我分析与定位开始定位开始4.4.顶尖销售的顶尖销售的6 6“自自”诀诀佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.恐惧心理恐惧心理p.逃避心理逃避心理佛山普纬销售精英魔鬼训练营自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的精神坚持不懈的意志佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我的优点与缺点我的优点与缺点p我目前的现状我目前的现状p我的目标是什么我的目标是什么p我需要做什么我需要做什么p我需要怎么做我需要怎么做佛山普纬销售精英魔鬼训练营 积极的心态积极的心态通用通用知识知识专业专业知识知识客户拓展技巧客户拓展技巧有效展示技巧有效展示技巧电话营销技巧电
5、话营销技巧交流沟通技巧交流沟通技巧价格谈判技巧价格谈判技巧业务成交技巧业务成交技巧销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪商务礼仪时间管理时间管理目标管理目标管理财务财务/法律法律公司、产品公司、产品或服务、行或服务、行业、竞争对业、竞争对手、客户手、客户自我分析自我分析佛山普纬销售精英魔鬼训练营知知 足足知知 不不 足足不不 知知 足足 工作环境 职位名利 生活待遇 人生机遇 。工作能力 拼搏激情 进取精神 人格品质 。学习劲头 钻研态度 综合素质 人生境界 。l 培养知足的涵养l 提升知不足的勇气l 塑造不知足的品格 欲不可纵、志不可满、乐不可极！佛山普纬销售精英魔鬼
6、训练营处理好处理好“窗户窗户”和和“镜子镜子”的关系的关系每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态 面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人则在自己面前放一面镜子，只看见自己。则在自己面前放一面镜子，只看见自己。面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。佛山普纬销售精英魔鬼
7、训练营1.1.练习练习:找出自己的找出自己的1010个优点与个优点与5 5个缺点个缺点p请每位学员在一张纸上列出自己的请每位学员在一张纸上列出自己的1010个优点个优点p然后再在另一张纸上列出自己可能有的然后再在另一张纸上列出自己可能有的5 5个缺点个缺点p请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论佛山普纬销售精英魔鬼训练营p自信自信p自发自发p自省自省p自律自律p自强自强p自始至终自始至终佛山普纬销售精英魔鬼训练营故事与讨论：态度决定一切故事与讨论：态度决定一切p请每组学员共同讨论：请每组学员共同讨论：p1.1.刘伟的故事给予我们怎样的启示刘伟的
8、故事给予我们怎样的启示p2.2.态度真的能决定一切吗？态度真的能决定一切吗？p请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感受和体会受和体会佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.开发客户前要思考的开发客户前要思考的8 8个个问题问题2.2.开发客户的开发客户的1010种渠道种渠道3.3.选择客户选择客户3 3大标准大标准4.4.建立客户资料库建立客户资料库佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我在卖什么我在卖什么p哪些才是我的客户哪些才是我的客户p客户会在哪里客户会在哪里p我们产品与客户有哪我们产品与客户有哪些关联些关联p我该与客户怎么发生我该与客户怎么发生
9、联系联系p客户为啥要买我的客户为啥要买我的佛山普纬销售精英魔鬼训练营2.2.练习练习:找出自己产品与客户相关的找出自己产品与客户相关的1010个点个点p请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的1010个点个点p请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论佛山普纬销售精英魔鬼训练营p随时交换名片随时交换名片p主动结识同行主动结识同行p参加培训与学习参加培训与学习p请客户介绍请客户介绍p请关键人推荐请关键人推荐p参加行业活动参加行业活动p114114查询查询p网络查询网络查询p报刊杂志收集报刊杂志收集p与别人交换资
10、料与别人交换资料佛山普纬销售精英魔鬼训练营p有钱有钱.m(moneym(money)p有权有权.a(authortya(authorty)p有需要有需要.n(needn(need)man（人）（人）佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户基本资料客户基本资料p客户组织架构图客户组织架构图p关联关键人关联关键人佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户资料的收集客户资料的收集 1.1.搜集客户组织资料搜集客户组织资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等 2.2.竞争对手的资料竞争对手
11、的资料 产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等 3.3.项目的资料项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 4.4.关键人的个人资料关键人的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标 个人发展计划和志向等 佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.客户基本情况表客户基本情况表客户公司名客户公司名称称公司成立日期公司成立日期公司地址公司地址省省 市市 县（区）县（区）路路 号（邮编：
12、号（邮编：）联系人姓名联系人姓名联系人职位联系人职位联系电话联系电话传真传真法人代表法人代表法人代表联系方法人代表联系方式式企业性质企业性质历史背景历史背景股东组成股东组成员工数量员工数量采购负责人采购负责人财务负责人财务负责人主要产品主要产品上缴税上缴税利利营业额营业额账号账号开户行开户行税票地税票地址址税号税号电话电话佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户组织架构图客户组织架构图佛山普纬销售精英魔鬼训练营关联关键人关联关键人佛山普纬销售精英魔鬼训练营 寻找寻找“关键人关键人”地图地图M A PMony“钱钱”Product“产品产品”Authority“权力和权威权力和权威”佛山普纬销售精英魔鬼训
13、练营资源问题资源问题兑换问题兑换问题谁谁谁谁谁谁谁谁谁谁谁谁批准批准/不批准使用这个预算不批准使用这个预算控制使用这个预算控制使用这个预算给出理由去使用给出理由去使用/不使用不使用这个预算这个预算批准批准/不批准买你的产品不批准买你的产品建议建议/不建议买你的产品不建议买你的产品使用使用/管理使用你的产品管理使用你的产品上述问题的答案上述问题的答案“关键人关键人”所有销售都在竞争着采购者的所有销售都在竞争着采购者的“钱钱”所有采购都会影响着介入的人所有采购都会影响着介入的人“关键人关键人”问题问题佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.形象准备形象准备2.2.礼仪准备礼仪准备3.3.心理准备心理准备
14、4.4.专业准备专业准备佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.如何与客户建立融洽的如何与客户建立融洽的关系关系2.2.获得好感的获得好感的4 4个诀窍个诀窍3.3.建立信任的建立信任的4 4个关键要素个关键要素4.4.赢得信任的赢得信任的8 8个原则个原则佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.接近客户的接近客户的3 3种方式种方式p.规划即将进行的会谈规划即将进行的会谈p.设计一个开场白设计一个开场白佛山普纬销售精英魔鬼训练营接近客户的接近客户的3 3种方式种方式信件信件信件信件/方案方案方案方案电话电话电话电话/网络网络网络网络亲自拜访亲自拜访亲自拜访亲自拜访佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户初次见你前会想
15、什么客户初次见你前会想什么?p1.1.你是谁你是谁?p2.2.你为什么要找我你为什么要找我?p3.3.我为什么要听你讲我为什么要听你讲?p4.4.这跟我有什么关系这跟我有什么关系?p5.5.我为什么要相信你我为什么要相信你?佛山普纬销售精英魔鬼训练营p情景：今天你通过电话约见了新客户中新集情景：今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备哪些准备p各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果结果3.3.练习：拜访
16、客户前要做哪些准备练习：拜访客户前要做哪些准备佛山普纬销售精英魔鬼训练营pWhyWhy：为了什么目的而拜访？：为了什么目的而拜访？pWhoWho：准备拜访谁？：准备拜访谁？pWhatWhat：想和他谈什么：想和他谈什么?pWhere:Where:在哪里谈？在哪里谈？pWhenWhen：什么时机谈？：什么时机谈？pHowHow：怎么去（用什么策略或技巧）谈？：怎么去（用什么策略或技巧）谈？拜访客户的拜访客户的5W1H5W1H：佛山普纬销售精英魔鬼训练营一个良好的开场白包括一个良好的开场白包括:p1.1.问候及自我介绍问候及自我介绍p2.2.有效的拜访理由有效的拜访理由p3.3.时间时间p4.4.
17、征询同意征询同意p5.5.避免太早介绍产品或方案避免太早介绍产品或方案佛山普纬销售精英魔鬼训练营p请列出最令客户讨厌的请列出最令客户讨厌的5 5种业务员类型。种业务员类型。p请列出最让自己讨厌的请列出最让自己讨厌的5 5种顾客类型。种顾客类型。p分别请选派分别请选派1 1名学员上台说说为什么。名学员上台说说为什么。4.练习：谁是最讨厌的人练习：谁是最讨厌的人佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.营造氛围的诀窍营造氛围的诀窍p.称呼的诀窍称呼的诀窍p.推崇的诀窍推崇的诀窍佛山普纬销售精英魔鬼训练营5.5.练习：面对面赞美练习：面对面赞美p要要求求：请请每每位位学学员员观观察察自自己己的的右右手手边边的的
18、学学员员，每每人人分分别别找找出出TATA的的3 3个个优优点点；然然后后写写在在纸纸上上，然然后后抽抽选选5 5名名赞赞美美别别人人的的和和5 5名名被被赞赞美美的的学学员员亲亲自自上上台台谈谈自己的结论或感受。谈谈自己的结论或感受。佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.专业形象专业形象p.专业能力专业能力p.共同点共同点p.真诚真诚佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.微笑微笑p.记住别人的名字记住别人的名字p.多谈别人感兴趣的多谈别人感兴趣的话题话题p.给予别人真诚的赞给予别人真诚的赞美与欣赏美与欣赏p.关心别人所关心的关心别人所关心的p.乐于分享与助人乐于分享与助人p.使别人觉得自己很使别人觉得自己很
19、重要重要p.不抱怨不抱怨佛山普纬销售精英魔鬼训练营p情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机正在打着手机p面对此情此景，你该怎么做面对此情此景，你该怎么做?p各组分别选一名代表上来演练各组分别选一名代表上来演练7.7.模拟演练：初次拜访客户模拟演练：初次拜访客户佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（中）：目录（中）：五五.说对话说对话佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.激发兴趣激发兴趣2.2.提问提问3.
20、3.聆听聆听4.4.说说佛山普纬销售精英魔鬼训练营p介绍的策略介绍的策略p推荐人的策略推荐人的策略p提供利益的策略提供利益的策略p好奇的策略好奇的策略p赞美的策略赞美的策略p产品策略产品策略p赠品的策略赠品的策略1.1.引起注意的策略引起注意的策略：佛山普纬销售精英魔鬼训练营8.8.演练：展现自信的我演练：展现自信的我p 分别请所有学员上讲台作自我介绍。分别请所有学员上讲台作自我介绍。p 每位学员自我介绍的时间长度为不超过每位学员自我介绍的时间长度为不超过2 2分钟。分钟。p 具体要求：自我介绍时间至少须满具体要求：自我介绍时间至少须满1 1分分3030秒，不满秒，不满 1 1分分3030秒的
21、需站足秒的需站足2 2分钟，然后才能回座。分钟，然后才能回座。佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我们为啥要向客户提问我们为啥要向客户提问p有哪些提问方式有哪些提问方式p我们应该怎么提问我们应该怎么提问佛山普纬销售精英魔鬼训练营请各组学员分别讨论：请各组学员分别讨论：p我们为什么要向客户提问？我们为什么要向客户提问？p请每组选一名代表上台说明你们组的讨论请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为结果及理由，时间总共为1515分钟。分钟。9.9.分组讨论：为啥要向客户提问分组讨论：为啥要向客户提问?佛山普纬销售精英魔鬼训练营目标目标现状现状目标目标现状现状满意满意差距差距佛山普纬销售精英
22、魔鬼训练营价值等式RMB12，000解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）问题的严重性,危害性和迫切性 天平天平结论：结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与解决的代价。买不买零件耐用兑现兑现易易难难佛山普纬销售精英魔鬼训练营隐含需求的意义RMB12，000买不买零件耐用问题的严重性,危害性、迫切性解决问题所花的人力物力、财力（解决的代价）天平天平兑现兑现易易难难佛山普纬销售精英魔鬼训练营隐含需求的意义RMB12RMB12，000000买不买售后服务完善零件耐用量身订造问题的严重性,危害性和迫切性解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）天平天平免费培训兑现兑现易易难难佛山普纬销售精英魔
23、鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营需求是需要被激发和引导的需求是需要被激发和引导的几乎是完几乎是完美的美的我有一点点我有一点点不满意不满意我的问题越我的问题越来越大来越大了了我需要立我需要立刻改变刻改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求佛山普纬销售精英魔鬼训练营.两种提问的方式两种提问的方式p封闭式封闭式p开放式开放式佛山普纬销售精英魔鬼训练营SSITUATION 背景问题背景问题背景问题背景问题PPROBLEM难点问题难点问题难点问题难点问题IIMPLICATION暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题NNEED PAYOFF 需求需求需求需求效益问题效益问题效益问题效益问题.4.4种提问的技巧种提
24、问的技巧佛山普纬销售精英魔鬼训练营SPINSPIN策略是一种可以策略是一种可以用于说服任何人的思用于说服任何人的思维模式维模式佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.感感应应式的聆式的聆听听2.2.了解对了解对方感方感觉觉的聆的聆听听佛山普纬销售精英魔鬼训练营耹听的技巧.非言非言辞辞性的技巧性的技巧.言言辞辞性的技巧性的技巧.定位定位/环境技巧境技巧佛山普纬销售精英魔鬼训练营言辞性的技巧.对准对准焦距的探焦距的探询询.言言辞辞性的提示性的提示.运运用言用言辞辞的表的表达达.和藹的和藹的声调声调.重复关键语重复关键语.澄清澄清疑问疑问佛山普纬销售精英魔鬼训练营 .眼神接眼神接触触-方法方法:前額前額其
25、他部位其他部位臉臉眼眼前額前額-避免把避免把视线离开对视线离开对太久太久.非言非言辞辞性的提示性的提示-鼓励鼓励.点头点头 -偶而使用偶而使用.脸脸部表情部表情,适时皱适时皱眉眉.緘默緘默.开开放的交放的交谈谈姿勢姿勢.正直正直面面對對.不要交錯手臂不要交錯手臂.上身稍上身稍为为前前倾倾非言辞性的技巧佛山普纬销售精英魔鬼训练营环境/定位的技巧.轻松的谈话环境.尽可能确保隐私性.排除沟通障碍.环境气氛佛山普纬销售精英魔鬼训练营聆 听 四 要 领 1.1.接接触触 -身身体语体语言言,目光接目光接触触 2.2.确认确认 -用用对对方方/自己的語言再自己的語言再重复刚重复刚才客戶所言才客戶所言 3.
26、3.鼓励鼓励 -点头点头/表示表示赞许赞许,让让客戶多說客戶多說 4.4.总结内总结内容容,建立良好印象建立良好印象 佛山普纬销售精英魔鬼训练营销售陈述的核心：销售陈述的核心：p“于我（客户）何用？于我（客户）何用？”pWIFMWIFM（what what s in it for me?)s in it for me?)佛山普纬销售精英魔鬼训练营FABFAB：属性、作用和利益：属性、作用和利益p属性属性描述事实、数据、特点描述事实、数据、特点p作用作用表明产品，服务或它们的特征如何表明产品，服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户使用或如何帮助客户p利益利益表明产品或服务如何满足客户表达表明产品
27、或服务如何满足客户表达出来的明确需求出来的明确需求佛山普纬销售精英魔鬼训练营10.10.练习：练习：FABFAB：产品属性、作用、利益的分析：产品属性、作用、利益的分析p请每组自选本公司的一种产品，然后将它的属请每组自选本公司的一种产品，然后将它的属性、作用、利益分析写下来；性、作用、利益分析写下来；p各组各选一名代表上来阐述，别组评判；各组各选一名代表上来阐述，别组评判；p限时限时2020分钟分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么销售金句2 2佛山普纬销售精英魔鬼训练营 1.停止說話 2.设法
28、让说话者轻松 3.提示对方你想倾听他说的話 4.去除涣散的精神 5.与说话者一同融入他的话中 6.要有耐性 7.控制你的脾气 8.批萍的态度要轻松一点 9.提問題10.停止說話有效倾听的建议佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（下）：目录（下）：六六.塑价值塑价值七七.防异议防异议八八.促成交促成交九九.立口碑立口碑佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.塑造客户脑里的价值塑造客户脑里的价值2.2.影响别人的影响别人的6 6大原则大原则3.3.塑造产品价值的塑造产品价值的8 8种介绍种介绍方法方法佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.客户为什么要购买客户为什么要购买p.客户会怎么购买客户会怎么购买佛山普纬销售精英
29、魔鬼训练营客户是怎么想的客户是怎么想的客户究竟要什么客户究竟要什么1决定客户购买的决定客户购买的8 8大要素大要素23佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户只关心自己与自己的客户客户只关心自己与自己的客户p你有什么不重要，重要的是你能为你有什么不重要，重要的是你能为我做什么我做什么p怎样才能花最少的钱买最好的东西怎样才能花最少的钱买最好的东西p凭什么相信你凭什么相信你佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户并非要你的产品或服务客户并非要你的产品或服务p客户要他期望的结果客户要他期望的结果佛山普纬销售精英魔鬼训练营p问题问题p重要性重要性p紧迫性紧迫性p兑现性兑现性p差距感差距感p代价代价p信任信任p情绪情绪
30、佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户的购买客户的购买心路历程心路历程客户客户的的购买购买流程流程12佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户对购买过程的认识客户对购买过程的认识p组织与个人的购买流程组织与个人的购买流程p购买过程中的购买过程中的“惯性购买惯性购买”行为行为佛山普纬销售精英魔鬼训练营需求需求意识意识控制控制评估评估最终最终认可认可选择选择评估评估需求需求定义定义数据库数据库1 1佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.互惠互惠p.承诺与一致承诺与一致p.社会认同社会认同p.喜好喜好p.权威权威p.短缺短缺佛山普纬销售精英魔鬼训练营11.11.练习练习:说出我们产品能给客户带来的好处说出我们产品能给客户带
31、来的好处p请每位学员列出自己公司产品或服务的请每位学员列出自己公司产品或服务的1010个优点个优点p然后思考这然后思考这1010个优点分别都能满足客户的哪些需求，并个优点分别都能满足客户的哪些需求，并把它们写下来把它们写下来p将每组分别抽将每组分别抽1 1个学员的练习来点评个学员的练习来点评佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.表演示范法表演示范法p.体验参观法体验参观法p.典型案例法典型案例法p.用户旁证法用户旁证法p.FAB.FAB法法p.故事法故事法p.利害分析法利害分析法p.对比呈现法对比呈现法佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.常见客户异议类型常见客户异议类型2.2.客户异议的因何产生客户异议
32、的因何产生3.3.分析客户异议的类别分析客户异议的类别4.4.应对客户异议的方法应对客户异议的方法佛山普纬销售精英魔鬼训练营高手对策：防范异议高手对策：防范异议p异议基本上在两个范畴内异议基本上在两个范畴内p价格异议：买方对你销售的产品的价格、价价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。值或用途提出异议。p能力异议：买方看到了解决的价值，但是对能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。正在销售的产品或服务持怀疑态度。佛山普纬销售精英魔鬼训练营异议的例子异议的例子p这对我来说没有
33、什么用。这对我来说没有什么用。p太贵了太贵了p我不需要我不需要p我认为你不了解我们的业务我认为你不了解我们的业务p我确信它不是你说的那样简单我确信它不是你说的那样简单p你们的售后服务的记录不好你们的售后服务的记录不好佛山普纬销售精英魔鬼训练营异议的出现异议的出现p异议不是购买信号异议不是购买信号卖方接到许多异议，并不会反应卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中到销售的成功中p大部分异议都是由卖方造成的大部分异议都是由卖方造成的p许多异议的出现是由于卖方过早提供对策许多异议的出现是由于卖方过早提供对策p高手防范异议的出现高手防范异议的出现p初学者注重解决异议的能力初学者注重解决异议的能力佛山
34、普纬销售精英魔鬼训练营异议的原因异议的原因p可能不受你的控制：没有能力异议可能不受你的控制：没有能力异议p是由你引发的：有能力异议是由你引发的：有能力异议佛山普纬销售精英魔鬼训练营p拒绝改变拒绝改变p情绪处于低潮情绪处于低潮p没有意愿没有意愿p客户需求太大客户需求太大p预算不足预算不足p借口或推托借口或推托p有隐藏异议有隐藏异议异议是由于客户产生的异议是由于客户产生的佛山普纬销售精英魔鬼训练营p举止态度无法赢得好举止态度无法赢得好感，取得信任感，取得信任p做了夸大的陈述做了夸大的陈述p使用过多的专门术语使用过多的专门术语p客户需求开发失败客户需求开发失败p沟通不当沟通不当p展示失败展示失败p姿
35、态过高，让客户理姿态过高，让客户理屈词穷屈词穷异议是由销售人员产生的异议是由销售人员产生的佛山普纬销售精英魔鬼训练营没有能力异议的策略没有能力异议的策略p定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的的需求时出现的p策略策略p承认你不能满足需求承认你不能满足需求p增加你现有能力的价值，通过使用需求效益增加你现有能力的价值，通过使用需求效益问题来强化你现有能力的价值问题来强化你现有能力的价值p目标：推进目标：推进佛山普纬销售精英魔鬼训练营有能力异议的处理策略有能力异议的处理策略p定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力定义：当你的确有
36、一种能力，但买方不认为你有这种能力p策略策略p承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注合情合理的关注p证实你的能力，解释你能如何提供这种能力证实你的能力，解释你能如何提供这种能力p在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求明你可以满足这种需求佛山普纬销售精英魔鬼训练营防范异议的有效方法防范异议的有效方法p证实能力阶段的对策和手法证实能力阶段的对策和手法p现有客户引证法现有客户引证法p媒体报道引证法媒体报道引证法p理性逻辑推理理性逻辑推理佛山普纬销售精英
37、魔鬼训练营客户拒绝的后续工作要求客户拒绝的后续工作要求p保持跟进保持跟进p获得进展的可能获得进展的可能p保持通告保持通告p信息的分享信息的分享p保持参与保持参与p邀请客户的持续参与邀请客户的持续参与佛山普纬销售精英魔鬼训练营12.12.演练游戏：客户的异议演练游戏：客户的异议 p 每组学员共同讨论并列出客户最常提出的每组学员共同讨论并列出客户最常提出的6 6种异议种异议p 然后将己方列出的异议交由另一组解答（己方解答对然后将己方列出的异议交由另一组解答（己方解答对方）方）p 每两组各轮流选派一人（每人至少轮一遍）上台回答每两组各轮流选派一人（每人至少轮一遍）上台回答p 由老师根据双方的答案及表
38、现评分，高分者胜（满分由老师根据双方的答案及表现评分，高分者胜（满分为为1010分）分）p 限时限时3030分钟分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.客户的购买信号客户的购买信号2.2.促进成交的时机促进成交的时机3.3.促进成交的促进成交的4 4个有效方法个有效方法佛山普纬销售精英魔鬼训练营当客户说出当客户说出“不错不错”、“的确能解决这个问题的确能解决这个问题”时；时；当客户询问当客户询问售后服务事宜时售后服务事宜时；当客户询问当客户询问付款方式付款方式时；时；当客户询问当客户询问曾购买产品的客户曾购买产品的客户时；时；当客户当客户关注的问题，得到圆满解决关注的问题，得到圆满解决时；时；当
39、你感觉客户对您有当你感觉客户对您有信心信心时；时；当客户当客户同意你总结产品价值同意你总结产品价值时；时；当客户觉得当客户觉得“划算时划算时”；当客户询问当客户询问产品相关费用产品相关费用时；时；当客户商讨具体当客户商讨具体价格时价格时佛山普纬销售精英魔鬼训练营2.2.促进成交的时机促进成交的时机p客户心理变化过程客户心理变化过程p注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议p当准客户当准客户p有支付能力的时候有支付能力的时候p与你的看法一致的时候与你的看法一致的时候p关注的问题得到圆满的解决的时候关注的问题得到圆满的解决的时候p信任你的时候信任你的时候佛山普纬销售精英
40、魔鬼训练营3.3.促进成交的促进成交的4 4个方法个方法p.利益汇总法利益汇总法p.T.T字法字法p.前提条件法前提条件法p.询问法询问法佛山普纬销售精英魔鬼训练营.利益汇总法利益汇总法p总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展展签单签单p要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确的问题的利益要准确佛山普纬销售精英魔鬼训练营.T.T字法字法p在纸上画一个大的在纸上画一个大的“T T”字型字型p在左边写下，准客户同意了的利益，右边写在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因下准
41、客户犹豫的原因p对比两边对比两边p引导进展：我们是否可以开始收集企业资料引导进展：我们是否可以开始收集企业资料佛山普纬销售精英魔鬼训练营.前提条件法前提条件法p提出一个特别的优惠条件，获得进展提出一个特别的优惠条件，获得进展p如果您的公司都使用微软办公套件，微软免如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训识培训p要点：配合公司的销售战略要点：配合公司的销售战略佛山普纬销售精英魔鬼训练营.询问法询问法p强调需求利益问题获得进展强调需求利益问题获得进展p要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针要点：需求利益问题的涉及一定
42、要非常强的针对性对性佛山普纬销售精英魔鬼训练营p讨论讨论:p1.1.老板运用了哪些销售技巧老板运用了哪些销售技巧?p2.2.销售为啥成功销售为啥成功13.13.观摩分析观摩分析:为啥促销成功为啥促销成功佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.保持与客户沟通保持与客户沟通2.2.让客户有赢的感觉让客户有赢的感觉3.3.不逃避责任不逃避责任4.4.增进客户的信任增进客户的信任佛山普纬销售精英魔鬼训练营13.13.演练游戏：售后客户的责难演练游戏：售后客户的责难 p 每组学员共同讨论并列出客户最常提出的每组学员共同讨论并列出客户最常提出的5 5种售后责难种售后责难p 然后将己方列出的异议交由另一组解答（己方解答对方）然后将己方列出的异议交由另一组解答（己方解答对方）p 每两组各轮流选派一人（每人至少轮一遍）上台回答每两组各轮流选派一人（每人至少轮一遍）上台回答p 由老师根据双方的答案及表现评分，高分者胜（满分为由老师根据双方的答案及表现评分，高分者胜（满分为1010分）分）p 限时限时3030分钟分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营p一一.树正心树正心p二二.瞄对客瞄对客p三三.足准备足准备p四四.做对事做对事p五五.说对话说对话p六六.塑价值塑价值p七七.防异议防异议p八八.促成交促成交p九九.立口碑立口碑总结回顾：佛山普纬销售精英魔鬼训练营培训结束,感谢各位的参与!