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1、 车展前期技巧培训车展前期技巧培训课程内容课程内容车展的目的车展的目的车展前期准备及接待技巧车展前期准备及接待技巧车展客户类型及应对技巧车展客户类型及应对技巧车展产品介绍要诀车展产品介绍要诀尝试缔结与尝试缔结与异议处理异议处理客户留档及后续追踪客户留档及后续追踪123456车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点7车展时容易出现的问题车展时容易出现的问题u整个车展下来，没有多少意向客户。整个车展下来，没有多少意向客户。u车展上基本没有成交车辆。车展上基本没有成交车辆。u销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。u车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，
2、客户接待不过来，容易出错。车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。u。车展概述车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做做品牌，做形像。品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机错失良机”。向消向消费费大家大家传传达达比亚迪比亚迪造造车车理念和造理念和造车车工工艺艺水准水准建立建立比亚迪比亚迪品牌形象和广告宣品牌形象和广告宣传传扩扩大品牌知名度大品牌知名度车展的目
3、的车展的目的 厂家目的厂家目的我们的目的我们的目的第一第一:第二第二:第三第三:卖车！卖车！卖车！卖车！还是卖车！还是卖车！仪容仪表的准备，以体现专业性仪容仪表的准备，以体现专业性特别强化车展展出车型的产品知识特别强化车展展出车型的产品知识检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料足够的热情及自信足够的热情及自信名片（一盒以上）、笔、计算器名片（一盒以上）、笔、计算器小记事本、预算单（含保险）小记事本、预算单（含保险）潜客的激约及竟品资料的准备潜客的激约及竟品资料的准备车展前期应做的准备车展前期应做的准备客户属性分析客户属性分析
4、 短期关系短期关系长期关系长期关系刻意追求刻意追求自然而来自然而来I I IIII IV内部情报内部情报VIP转介绍转介绍展示会展示会特定开拓特定开拓来店来店来电来电保有基盘保有基盘车展观众的特质车展观众的特质大量涌入，不易判断购买力大量涌入，不易判断购买力美女车模、表演成为瞩目焦点美女车模、表演成为瞩目焦点手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年轻观众只问不买，理直气壮年轻观众只问不买，理直气壮没时间听品牌业务接待人员详细介绍没时间听品牌业务接待人员详细介绍业务接待人员介绍时聚集旁听业务接待人员介绍时聚集旁听一人尝试操作，多人跟进一人尝试操作，多人跟进表演开
5、始即涌向舞台表演开始即涌向舞台不回应购买意愿或留地址不回应购买意愿或留地址现场高度兴趣，回家立即冷却现场高度兴趣，回家立即冷却车展观众分类车展观众分类游览型游览型陪宾型陪宾型专家型专家型采购型采购型销售顾问必须有效筛选，促成销售！销售顾问必须有效筛选，促成销售！车展销售工具的准备车展销售工具的准备 展车的准备与清洁展车的准备与清洁展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊准备擦拭抹布、汽车腊、工具准备擦拭抹布、汽车腊、工具展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态服装仪容依规范执行服装仪容依
6、规范执行着公司正装，干净平整着公司正装，干净平整头发、领带、皮鞋整洁头发、领带、皮鞋整洁充满自信心及旺盛的战斗力充满自信心及旺盛的战斗力车展的接待技巧车展的接待技巧 1.礼貌的礼貌的/热忱的热忱的以以“好客好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚站立、双手握置腹部，面带微笑站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具）手拿销售工具）主动热忱，招呼客户主动热忱，招呼客户商谈桌上切勿放置饮料及其它物品商谈桌上切勿放置饮料及其它物品切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援每台车需安排
7、适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替人员，视情况轮替大量的流动人潮，应更注重接待方式大量的流动人潮，应更注重接待方式车展客户类型及应对技巧车展客户类型及应对技巧2.敏敏锐锐的的/专业专业的的确确认顾认顾客来客来访访目的及目的及应对应对咨咨询询、目、目录录提供与提供与实车实车介介绍绍3.车辆车辆演示注重广度，而非深度演示注重广度，而非深度4.在与在与顾顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户户，敏，敏锐锐而准确的抓住有望客而准确的抓住有望客户户，演示符合其需求的冲，演示符合其需求的冲击击式介式介绍绍5.大众化的大众化的问问
8、候候语语、祝愿、祝愿词词句句车展的接待技巧（续）车展的接待技巧（续）大量的流动人潮，应更注重接待方式大量的流动人潮，应更注重接待方式车展中过滤客户信息车展中过滤客户信息如何发掘有望客户如何发掘有望客户 敏锐观察敏锐观察提问提问第一时间作出判断第一时间作出判断利用调查表和小礼品留下客户信息利用调查表和小礼品留下客户信息仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息客户类型判断及应对技巧客户类型判断及应对技巧特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来应对技巧：先拿目录给他（她），比较应对技巧：先拿目录给他（她）
9、，比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）后再商谈（然后，把引擎盖关上）走马观花型走马观花型特征：目前已有车，有意无意炫耀其车特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：赞美一下，请其推荐客户应对技巧：赞美一下，请其推荐客户有意炫耀型有意炫耀型特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品取赠品应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取其至公司索取索取赠品型索取赠品型主动询问型主动询问型特征：询问油耗、问性能、后续特征：询问油耗、问性能、后续保养保养应对技巧：有意愿但不见得立即应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存购
10、买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪资料作后续追踪1234客户类型判断及应对技巧（续）客户类型判断及应对技巧（续）特征：观察许久，因个性保守，不特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，找应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车关系，拉关系，不直接谈车被动撩拨型被动撩拨型特征：即将作最后决定，但不知买特征：即将作最后决定，但不知买何种车何种车应对技巧：用试乘试驾，诱发其决应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）定（探询其中意车种）三心二意型三心二意型特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人
11、反对，多看几眼以满足一下内心需求对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明欲走还留型欲走还留型蓄意抬杠型蓄意抬杠型特征：收集资料、目录，专问机械常特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明有专门技术人员为他作更详细的说明5678发掘有望客户发掘有望客户车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间车展人潮汹涌，
12、首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间一般观众有望客户对汽车有高度兴趣对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女闲逛、看热闹、看美女陪同亲友看车展陪同亲友看车展将在本次车展中做决定将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参考新车信息替家人或公司参考新车信息发掘有望客户（续）发掘有望客户（续）同一款车停留同一款车停留3分钟以上分钟以上 重复欣赏车头车尾重复欣赏车头车尾同时试坐前座与后座同时试坐前座与后座注意后座腿部空间注意后座腿部空间与同行者深度讨论与同行者深度讨论手持同级车目录手持同级车目录再回来看第二次再回来看第二次一
13、旁倾听商品介绍一旁倾听商品介绍有望客户的观察要点有望客户的观察要点 车展产品介绍要诀车展产品介绍要诀简要介绍要诀简要介绍要诀车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机以把握商机只说：这是最新款式只说：这是最新款式只介绍车款名称只介绍车款名称只说：全配备及报价只说：全配备及报价介绍车款名称与排气量介绍车款名称与排气量直接提供目录供参考直接提供目录供参考介绍一项最大卖点，介绍一项最大卖点，探询客户兴趣探询客户兴趣介绍优于同级车之三项特色介绍优于同级车之三项特色介绍五大特色介绍五大特色作作30秒介绍秒介绍多位客户合并执行介绍多位客户合并执行介绍简要介绍要诀简要介绍
14、要诀针对针对某某顾顾客关心的某客关心的某项项特性作介特性作介绍绍 发发掘及抓住有望客掘及抓住有望客户户，继续继续交交谈谈及使用及使用建立互信关系建立互信关系 心理舒适区的建立心理舒适区的建立发发掘掘顾顾客需求客需求 提提问问建建议议解决方法解决方法 提供提供专业专业的建的建议议寻寻求承求承诺诺确定确定顾顾客客满满意意期望达到成交目的或留存客期望达到成交目的或留存客户户信息信息车展中绕车介绍车展中绕车介绍 尝试缔结与异议处理尝试缔结与异议处理掌握车展成交气氛掌握车展成交气氛车展会场的特别促销案的实施车展会场的特别促销案的实施对外对外消费客户消费客户目标拟定目标拟定目标设定应合乎车展价值目标设定应
15、合乎车展价值个人目标的分配个人目标的分配成效预估成效预估战术应用战术应用条件利诱（当场订购有别于展厅购买）条件利诱（当场订购有别于展厅购买）限时限量：某车型、车色限几台特惠限时限量：某车型、车色限几台特惠价（促销看板搭配）价（促销看板搭配）对内对内销售顾问奖励销售顾问奖励滞销车型、车色的奖励滞销车型、车色的奖励当场收订，且当月交车的奖励当场收订，且当月交车的奖励个人及团队达标及未达标的奖惩个人及团队达标及未达标的奖惩小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动）小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动）对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。
16、以营造车展的订车气氛如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮掌握车展成交气氛（续）掌握车展成交气氛（续）车车展当展当场场成交机会成交机会虽虽然不大，然不大，业务员业务员仍仍应尝试应尝试促成促成以以购车为购车为参参观观最佳最佳纪纪念品念品建建议议把握展把
17、握展览览特价特价 抽抽奖奖机会机会先先买买先先赢赢 第一位第一位订车订车拔得拔得头头筹筹今天好日今天好日 以幸运作以幸运作诉诉求求以特以特别赠别赠品要求品要求签约签约尝试缔结尝试缔结节节省省时间时间 以交以交车车快快诱导签约诱导签约以决定以决定颜颜色要求色要求签约签约以有以有缘认识缘认识要求要求签约签约以气氛以气氛难难得要求把握机会得要求把握机会以慧眼以慧眼识识名名车车建建议议尽快尽快订购订购更好的策略更好的策略 限量供限量供应应尝试缔结（续）尝试缔结（续）成效面对异议需注意：面对异议需注意：1.不掉头回避，不说不知道不掉头回避，不说不知道2.不提高分贝争论不提高分贝争论3.不直接纠正客户错误
18、不直接纠正客户错误4.不对他人批评客户不对他人批评客户异议处理异议处理车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况异议处理（续）异议处理（续）掌握掌握“异议处理异议处理4原则原则”：站在客户立场思考站在客户立场思考重复客户所言重点重复客户所言重点客观简要响应问题客观简要响应问题态度轻松不急促态度轻松不急促对客户善意批评，转达改善建议对客户善意批评，转达改善建议蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况客户留档及后续追踪客户留档及后续追踪取得客户姓
19、名、电话数据是最首要任务取得客户姓名、电话数据是最首要任务常用话术：常用话术：1.留个联系方式吧，有礼品相送！留个联系方式吧，有礼品相送！2.方便惠赐名片吗？方便惠赐名片吗？3.现场太吵，留电话再谈好吗？现场太吵，留电话再谈好吗？4.人多不好谈价格，留个电话一会联系？人多不好谈价格，留个电话一会联系？5.请留个地址，我寄详细资料给您！请留个地址，我寄详细资料给您！留客户资料留客户资料6.留个资料，我们约时间试驾！留个资料，我们约时间试驾！7.您住哪里？您住哪里？我们就近为您服务！我们就近为您服务！8.您留个电话，我们约时间看二手车！您留个电话，我们约时间看二手车！9.您留个电话，有促销优先通知
20、您！您留个电话，有促销优先通知您！当天晚上整理全部搜集资料当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级依客户资料分级H.A级客户立即联络、确认级客户立即联络、确认B.级客户二天内确认级客户二天内确认筛选后重新分级筛选后重新分级客户追踪管理客户追踪管理车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键建立客户数据卡建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送约定寄送数据立即寄送依据客户管理原则定期追踪依据客户管理原则定期追踪针对车展客户做统计分析针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户注意：不轻易放弃远程客户车展实践技巧及重点车
21、展实践技巧及重点快：快：车车展展现场现场人人头攒动头攒动，潜客是被，潜客是被动动的，如何快的，如何快速速筛选筛选是重点。从眼神，移是重点。从眼神，移动动路路线线，停留，停留时间时间，看看车车位置等判断客位置等判断客户户，再运用利，再运用利诱诱法有助于潜客法有助于潜客的浮的浮现现。准：准：准确辨准确辨别别客客户户是否打算在是否打算在车车展展买车买车，买买什什价位的价位的车车，要以最快的，要以最快的时间时间判断出客判断出客户户大体情况。大体情况。狠：狠：就是逼客就是逼客户户下下订单订单，只有我，只有我们们的的车让车让客客户户心心动动了，感了，感觉觉价格便宜，机不可失，客价格便宜，机不可失，客户户才
22、会才会订订车车。车展三字决车展三字决车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点商谈的核心是商谈的核心是“价格价格”“价格价格”是指什么？是指什么？讨价还价的讨价还价的“价价”车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点所以，价格的本质是所以，价格的本质是价值价值我们卖的是我们卖的是价值价值不是不是价格价格让步的技巧让步的技巧开价时给自己谈判空间开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步让对手做第一次让步不急于让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报每次让步都要对方回报注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合
23、注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点运用反问法运用反问法客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否是否 反问句反问句型引导客户承诺。型引导客户承诺。场外法场外法外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于客户进入舒适区，可以拉回客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高店试驾，签单成交高追踪策略活化
24、法追踪策略活化法H级客户把握好时间原则，级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同级客户接触要活用短信，电话，试车等不同手法，追踪时尽量方法灵活多样化。手法，追踪时尽量方法灵活多样化。车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点谈判容易犯的错误谈判容易犯的错误1.争吵代替说服争吵代替说服2.短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系3.对人不对事对人不对事4.进入谈判却没有特定目标和底线进入谈判却没有特定目标和底线5.让步却没有要求对方回报让步却没有要求对方回报6.让步太容易太快让步太容易太快7.没找出对方的需求没找出对方的需求8.接受对方的第一次开价接受对方的第一次开价9.自以为对
25、方知道你的弱点自以为对方知道你的弱点10.为了赶快解决问题而创下恶例为了赶快解决问题而创下恶例11.把话说死了把话说死了12.接受对方提出接受对方提出“不卖就算了不卖就算了”的恐吓的恐吓13.客户追踪不到位客户追踪不到位大部分的人皆会犯左边大部分的错大部分的人皆会犯左边大部分的错小部分的人会犯左边少部分的错小部分的人会犯左边少部分的错而没有人不会犯错而没有人不会犯错车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点团队合作默契，服务制胜营销团队合作默契，服务制胜营销无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管主管-金融金融-顾问。顾问。销售人员气焰高
26、涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！成员关系决定团队效率成员关系决定团队效率车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点重点重点客户为什么要客户为什么要今天订车？今天订车？给客户一个给客户一个今天订车今天订车的理由！的理由！车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点促单过程中需要注意的几点促单过程中需要注意的几点l体现出自足够信。抱着体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得的信念，相信一定能够取得成功，并把这种信念体
27、现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信成功，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信心。心。l掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。l灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取的签单策略也要有所变化。的签单策略也要有所变化。l守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等
28、到客户要求再做守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。谢谢观看！1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：成人学习的特点：如何上好一堂培训课 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员了解学员 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦
29、的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员了解学员培训前的准备培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备培训前培训前-课程设计课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前培训前-课程设计课程设计动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时
30、间表培训前培训前-课程设计课程设计发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前培训前-课程设计课程设计撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前培训前-课程设计课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前培训前-课程设计课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲
31、：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前培训前-课程设计课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前培训前-课程设计课程设计提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前培训前-课程设计课程设计制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验
32、，你的时间表越要订的详细！培训前培训前-课程设计课程设计课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲
33、教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度
34、要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察
35、现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境
36、与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法
37、与技巧编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式培训前培训前-场地布置场地布置v鱼骨式鱼骨式v马蹄形马蹄形v课桌式课桌式v会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放 鱼骨式鱼骨式讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前培训前-场地布置场地布置 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培
38、训前培训前-场地布置场地布置 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前培训前-场地布置场地布置合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前培训前-场地布置场地布置 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品
39、。培训前培训前-物料准备物料准备测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前培训前-设备检查设备检查 器架器架培训前培训前-自我准备自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点
40、评剖析：价值u 改善指导：实践产生紧张情绪的原因产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为“怯怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软正面应对压力的方法正面应对压力的方法压压 力力 转转 换换 法法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登登 台台 恐恐 惧惧 及及 其其 破破 解解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制上场与下场上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场影响训练效果的因素影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何
41、时说u 对谁说对谁说有效导入及其注意事项有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式专业表达的三大要素专业表达的三大要素专业表达的思路与方法专业表达的思路与方法专业提问技巧专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的形式回应学员问题的形式直接式报告式附和式
42、描述式反问式拒绝式了解点评的作用了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径点评的关键要点点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题非常态非常态学员及学员及其应对其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教有效收结及其注意事项有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调激发学员参与的技法激发学员参与
43、的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务吸引学员的方法吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励职业形象的基本要求形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋职业形象的自我检视职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？塑造职业风范的四大要素塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神职业风范的四大要求职业风范的四大要求六种常用标准手势六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情语言的六大要素语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她眼神的作用眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示课堂行为禁忌课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板课堂中，谨慎涉及以下内容课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗