《嘉禾人寿保险公司新人培训课程模板演示文档幻灯片资料—专业化增员概述.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《嘉禾人寿保险公司新人培训课程模板演示文档幻灯片资料—专业化增员概述.pptx（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、课程大纲q增员的重要性增员的重要性q专业化增员流程专业化增员流程q增员开拓增员开拓q电话约访电话约访q借势脉冲增员的创说会及复试借势脉冲增员的创说会及复试q借势公司的新培体系借势公司的新培体系q选择的重要性选择的重要性q增员轮廓增员轮廓第1页/共30页 假若你拿走我所有的金钱和所有的厂房，但是请为我留下所有的工作人员，有了他们，我可以在几年之内，赚回你拿走的一切。安德鲁.卡耐基 要成为一名业务主任最重要的职责之一，要成为一名业务主任最重要的职责之一，就是就是发掘、增选及训练推销人寿保险的业发掘、增选及训练推销人寿保险的业务人员务人员增员的重要性第2页/共30页增员的重要性增员的重要性增员是晋升
2、主任的必由之路增员可以提升团队的士气增员可以提升绩效增员可以提升收入增员可以提升管理水平第3页/共30页专业化的增员流程专业化的增员流程缘故介绍直接媒介电话约访增 员 开 拓首次面谈公司复试上岗前培训入司留存再次面谈促成面谈创说会三三增员法第4页/共30页增员流程中的衰减示意图增员流程中的衰减示意图增员对象准增员开拓首次面谈再次面谈促成面谈培训追踪入司后的陪同、辅导增员流程增员流程电话约访选选择择如同将准客户变为客户中的衰如同将准客户变为客户中的衰减一样，准增员要成为增员，减一样，准增员要成为增员，衰减是再正常不过的事衰减是再正常不过的事没有足够量的准增没有足够量的准增员开拓就谈不上选员开拓就
3、谈不上选择择第5页/共30页增员开拓增员开拓 增员的来源增员的来源 亲戚朋友中适合的人亲戚朋友中适合的人 保险成交或未成交客户中合适的人保险成交或未成交客户中合适的人 单位内退的人单位内退的人 正在找新工作的人正在找新工作的人 私营小业主私营小业主 夕阳行业中的人夕阳行业中的人 家庭主妇家庭主妇第6页/共30页增员开拓增员开拓 增员的方法增员的方法 缘故增员法缘故增员法缘故增员法缘故增员法 直接增员法直接增员法直接增员法直接增员法 介绍增员法介绍增员法介绍增员法介绍增员法 媒介增员法媒介增员法媒介增员法媒介增员法1.3-7第7页/共30页缘故法增员名单来源 亲戚亲戚 朋友朋友 老同学老同学 老
4、战友老战友 原同事原同事 邻居邻居 保险客户保险客户 配偶的人脉配偶的人脉1.3-8第8页/共30页发表分享发表分享发表分享发表分享 你的缘故增员当中，哪个渠道的来源最多？分享你的理由和感受。请3-53-5位学员发表和分享，每人位学员发表和分享，每人3 3分钟分钟第9页/共30页电话约访自我介绍提出邀约约定时间成功促成 问候准增员对象，做自我介绍问候准增员对象，做自我介绍 寒暄赞美寒暄赞美 说明意图说明意图面谈邀约面谈邀约 运用二择一法约定面谈时间和地点运用二择一法约定面谈时间和地点 异议处理异议处理 再次约定面谈时间和地点再次约定面谈时间和地点第10页/共30页电话约访案例案例：案例：业务伙
5、伴赵嘉禾，最近经自己的客户王大海介绍，业务伙伴赵嘉禾，最近经自己的客户王大海介绍，获得了一个新的增员名单，其基本情况如下：获得了一个新的增员名单，其基本情况如下：姓名：田秀芳姓名：田秀芳年龄：年龄：4242岁岁职业：市第一中学的生物老师职业：市第一中学的生物老师性格：乐观开朗，深受学生的尊敬与欢迎性格：乐观开朗，深受学生的尊敬与欢迎家庭状况：丈夫是一家企业的技术人员，儿子家庭状况：丈夫是一家企业的技术人员，儿子1515岁即将考高中岁即将考高中第11页/共30页约访剧本约访剧本赵：您好，请问是田老师吗？田：是的，您是？赵：田老师您好，我是王大海的朋友，嘉禾人寿的赵嘉禾。请问现在方不方便和您聊几句
6、呢？田：哦，是王先生的朋友啊。您有什么事吗？赵：是这样的田老师，王先生经常和我提起您，说您是他孩子的老师，他的孩子和他们的同学最喜欢上您的课了，生动又有趣儿！王先生也非常尊敬您，他知道我在公司也准备当讲师，也建议我和您认识，还能讨教很多讲课的艺术呢！田：过奖了。王先生在我的公开课时来过几次，他很重视孩子的教育，我们聊得也很投缘。赵：那我们定个时间见个面吧，不知您是周三下午方便呢还是周四下午方便？田：那就周三下午吧。赵：那好，田老师，我周三下午两点准时去拜访您。您的地址是第12页/共30页角色扮演将学员两两分组，分别扮演赵嘉禾和田秀芳将学员两两分组，分别扮演赵嘉禾和田秀芳演练时间为演练时间为3
7、35 5分钟分钟讲师点评讲师点评第13页/共30页增员面谈首次面谈首次面谈再次面谈再次面谈促成面谈促成面谈第14页/共30页 在脉冲增员的飓风行动中公司会安排请机在脉冲增员的飓风行动中公司会安排请机构一把手或机构最优秀的内勤讲师主讲新人创构一把手或机构最优秀的内勤讲师主讲新人创业说明会，标准地展示行业、公司及寿险营销业说明会，标准地展示行业、公司及寿险营销的魅力，以保证讲解的权威性和吸引力。的魅力，以保证讲解的权威性和吸引力。借势脉冲的创说会及复试 增员人必须学会借助公司集中创说会的机增员人必须学会借助公司集中创说会的机会，充分强调季度举办一次难得机遇，包装会，充分强调季度举办一次难得机遇，包
8、装主讲人的行业资历及专业性，强化之前与新主讲人的行业资历及专业性，强化之前与新人面谈的内容。人面谈的内容。第15页/共30页借势脉冲的创说会及复试复试环节就是通过公司组织的正式面试环节，对新复试环节就是通过公司组织的正式面试环节，对新人进行甄选，确定可以参加人进行甄选，确定可以参加“新人职前培训新人职前培训”的学的学员员增员人要借助复试环节展示公司的专业程度，树增员人要借助复试环节展示公司的专业程度，树立新人在公司的发展信心立新人在公司的发展信心第16页/共30页借势公司的新培体系嘉禾的新人一年培训体系专为新人量身嘉禾的新人一年培训体系专为新人量身定制培养计划，是新人成长的定制培养计划，是新人
9、成长的“梦工厂梦工厂”第17页/共30页1个月个月3个月个月6个月个月9个月个月12个月个月新人一年培训体系1、职前、职前培训培训2、代理、代理人考试辅人考试辅导导3、岗前、岗前培训培训4、新人、新人衔接训练衔接训练5、主顾、主顾开拓技能开拓技能训练训练7、新人整、新人整体产品销售体产品销售训练训练9、服务行、服务行销训练销训练10、新人、新人增员训练增员训练11、新人、新人辅导训练辅导训练第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段上岗前上岗前准备阶段准备阶段13、主、主任晋升任晋升培训培训新人销售技能培养阶段新人销售技能培养阶段新人成长生涯规划定位阶段新人成长生涯规划定
10、位阶段6、新人、新人简易产品简易产品训练训练8、销售技、销售技能强化训练能强化训练12、主任、主任养成培训养成培训3-63-6个个个个月后月后月后月后第18页/共30页3分钟说新培剧本分钟说新培剧本1、体现当今培训界最前沿的三E（易）理念：Easy to learn(易学)、Easy to apply(易用)、Easy to transfer（易授）2、贯穿思想及行为同步改变的训练思想：每天都有保险的意义和功用的学习，每天都有“最伟大的推销员”学习，使新人的技能提升与寿险理念树立同步进行，深刻理解“传播爱与责任”的从业意义新人一年培训体系介绍剧本：新人一年培训体系介绍剧本：注：允许学员有适度发
11、挥第19页/共30页新人一年培训体系介绍剧本：新人一年培训体系介绍剧本：3、突出案例式教学设计的特点：更符合成人学习特性，同时体现了以训练为主的教学模式，通过新人一阶、二阶长达6个月的主顾开拓训练、需求导向销售技能训练、整体产品销售方法训练等，可以让新人熟练掌握寿险产品的销售方法，从一个寿险“门外汉”转变为行业的销售精英；三阶、四阶的课程则教会新人增员辅导、管理经营的基本技能，帮助新人确立初步的职涯规划 总之，嘉禾的新人一年培训体系，就是新人成长的“梦工厂”！第20页/共30页不做选择的恶性循环不加选择不加选择不加选择不加选择滥竽充数滥竽充数滥竽充数滥竽充数意愿不强意愿不强意愿不强意愿不强能力
12、不足能力不足能力不足能力不足加大辅导加大辅导加大辅导加大辅导效果不佳效果不佳效果不佳效果不佳信心下降信心下降信心下降信心下降出勤率底出勤率底出勤率底出勤率底加强管理加强管理加强管理加强管理要求出勤要求出勤要求出勤要求出勤心生抱怨心生抱怨心生抱怨心生抱怨牢骚增多牢骚增多牢骚增多牢骚增多渐失耐心渐失耐心渐失耐心渐失耐心决定放弃决定放弃决定放弃决定放弃业绩人员业绩人员业绩人员业绩人员双重压力双重压力双重压力双重压力万般无奈万般无奈万般无奈万般无奈再凑滥竽再凑滥竽再凑滥竽再凑滥竽第21页/共30页选择的好处选择的好处易于启动意愿降低辅导难度便于日常管理团队氛围良好组织持续壮大业绩稳步提升第22页/共3
13、0页我增员的最佳营销人员我增员的最佳营销人员讨论与分享讨论与分享越具体越好越具体越好越具体越好越具体越好随机请5 5位学员分享发表，每人3 3分钟第23页/共30页-客观条件客观条件 1 1、年龄、年龄 2 2、学历、学历 3 3、经历、经历 4 4、性别、性别 5 5、婚姻状况、婚姻状况 6 6、社会背景、社会背景 7 7、形象、形象你想增员什么样的人你想增员什么样的人第24页/共30页1 1 1 1、愿望愿望愿望愿望2 2 2 2、热情、热情、热情、热情3 3 3 3、坚持、坚持、坚持、坚持4 4 4 4、行动力、行动力、行动力、行动力-主观条件（人格特质）你想增员什么样的人你想增员什么样
14、的人第25页/共30页 增员的过程也是选择的过程，有效的选择不仅可以事半功倍，而且能大大降低新人上岗后的辅导难度，提高留存率。第26页/共30页可以被金钱激励可以被金钱激励具有旺盛的精力具有旺盛的精力具有较强烈的企图心具有较强烈的企图心 具有较好的抗挫折的性格特征具有较好的抗挫折的性格特征 具备适合寿险业的客观条件具备适合寿险业的客观条件 优秀准增员对象的特质第27页/共30页课后行动计划课后行动计划1 1、立足缘故增员市场，不断拓宽增员渠道，立足缘故增员市场，不断拓宽增员渠道，增加准增员对象的积累；增加准增员对象的积累；2 2、整理准增员名单，进行电话约访；、整理准增员名单，进行电话约访；3 3、借势公司脉冲，踏准节奏，集中体现增员、借势公司脉冲，踏准节奏，集中体现增员 成果；成果；4 4、依据优秀准增员对象的特质进行选择，确、依据优秀准增员对象的特质进行选择，确 保增员成效。保增员成效。第28页/共30页课程结束课程结束第29页/共30页首期组训育英班感谢您的观看。第30页/共30页