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1、 培培 训训销售部培训课程销售部培训课程一一.酒店销售部的主要工作是什么？酒店销售部的主要工作是什么？二二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？做一个称职的销售人员应具备什么条件？三三.销售人员拜访客户的技巧销售人员拜访客户的技巧四四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？户沟通？五五.销售人员每天的工作安排是怎么样？销售人员每天的工作安排是怎么样？六六.销售客户如何划分，市场如何定位？销售客户如何划分，市场如何定位？七七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？一一.酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部主要的工作是什
2、么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作作是划分对内及对外的工作(A)(A)对外的工作：对外的工作：.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜房及餐饮事宜.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动传酒店有关餐饮，客房等各项活动.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对
3、酒店有一个良好的印象工作，让外界对酒店有一个良好的印象(B)(B)对内的工作：对内的工作：.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排餐饮的服务，以及客人召开会议的安排.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作工的工作.欢迎及欢送酒店贵宾欢迎及欢送酒店贵宾.代表酒店应酬有生意来往的客户代表酒店应酬有生意来往的客户二做一个称职的销售人员应具备什么条件二做一个称职的销售人员应具备什么条件？.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格.说话灵活，能言善变说话灵活，能言善变
4、.有不怕失败，不怕气馁的心态有不怕失败，不怕气馁的心态.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点藏你的缺点.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔要有一张奸诈的面孔.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈及时的跟进，反馈.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你的方式；有些客户是比较
5、平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系就需要采用朋友的方式与其交往，联系.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住征，爱好，要求记住多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息与同行业的销售人员互相交流信息.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上笑容常常挂在脸上.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满酒店的售后服务要及时的跟进，让客
6、户满意意三三.销售人员拜访客户的技巧？销售人员拜访客户的技巧？(一一)新客户：新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数是否是有影响力的人，能否说话算数熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况况了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少.d)d)弄清楚什么地方的客源最多弄清楚什么地方的客源最多e)e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食
7、，住宿）入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？都是需要什么？f)f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人饼屋自制的蛋糕送给客人注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价为什么？（举例）价为什么？（举例）g)g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来尽量不要把缺点说出来h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，么菜色，酒店
8、的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数宴会厅可以容纳多少人数i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访j)送上酒店的卡送上酒店的卡(二二)老客户：老客户：a.酒店每隔天或个星期给客户打电话问候酒店每隔天或个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户或亲自拜访客户b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见询客人关于酒店的服务，设施等意见c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的即处理并向你的上级领导
9、请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情投诉，不要再重复发生类似的投诉事情d.d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐接待办主任，处长等来酒店用餐e.e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源的筹备人员联系，沟通，争取客源f.f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物中秋晚会，并赠送礼物g.g.在宴请老客户时
10、，应告诉总经理让总经理与在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识客人打招呼，介绍客人与总经理认识h.h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人他酒店最新的活动，及时打电话通知客人四四.销售人员拜访客户时需要自带什么销销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？售工具与客户沟通？酒店的简介酒店的简介餐饮新推出的菜牌或有特色的菜餐饮新推出的菜牌或有特色的菜酒店最新活动的消息酒店最新活动的消息房价价目表房价价目表(普通普通).客户协议（合同）客户协议（合同）给客人协议房价表（内含：普通散客，
11、旅行给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）团队，或会议团队等客户的报价）酒店客房的照片（各种类型的客房），以及酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等游泳馆，康乐活动的场所照片等如果酒店有卡，可考虑根据客户的生意如果酒店有卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征的象征你的名片或者销售总监或者总经理的名片你的名片或者销售总监或者总经理的名片五销售人员每天的工作安排是怎样做？五销售人员每天的工作安排
12、是怎样做？u早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好u早上早上:308:45 分准备出发拜访客户分准备出发拜访客户u提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间天出发的时间u把拜访客户的当天时间编排好，如：把拜访客户的当天时间编排好，如：u上午上午:09:3010:00 (A)客户客户 下午下午:13:3014:30(A)客户客户 u10:0011:00 (B)客户客户 14:3015:30(B)客户客户u当天拜访的
13、客户回到酒店后，立即把当天拜访当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见例会时向销售总监报告，由销售总监给意见u把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是天或者是天第二次可能是天或者是天u对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实当天前往拜访前再给客户打电话落实u销售人员前往拜访
14、时，应准备好一切销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售销售工具工具”，与客人沟通谈话的内容注，与客人沟通谈话的内容注:)谈谈话内容不要漫无目的话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4)你第二次来拜访他的主要目的是什么你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户要用亲切诚恳的态度对待客户u在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他会感到很开心，因
15、为你关心他六销售客户如何划分，市场如何定位？六销售客户如何划分，市场如何定位？客户的主要划分：客户的主要划分：.普通散客普通散客().政府单位客人，团体客人政府单位客人，团体客人.旅行社团体旅行社团体.会议团体会议团体.公司散客公司散客.长租客人长租客人.钟点客人钟点客人客户的分种类管理及服务：客户的分种类管理及服务：由销售总监分配各销售人员专一管理客户范由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围，例如围，例如:.派某销售人员服务政府单位派某销售人员服务政府单位.派某销售人员服务旅行社团队派某销售人员服务旅行社团队.派某销售人员服务公司散客派某销售人员服务公司散客分配专责服务范围，各司其职责，可
16、避免混分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力乱，从中能看出销售人员的能力销售人员的分区或分片销售销售人员的分区或分片销售.销售人员专责分区来为客提供销售服务销售人员专责分区来为客提供销售服务.销售人员专责分片来为客提供销售服务销售人员专责分片来为客提供销售服务其好处是销售人员对自己管的片或区的范其好处是销售人员对自己管的片或区的范围围比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，不集中不集中市场如何定位市场如何定位.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的市场定位是根据酒店的档次而划分定出的例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招例如：酒店在
17、四星级或以上的档次，酒店招待待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的价格是高档的.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的
18、酒店为交通不便不是散客入住的酒店七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域 由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报纸等打广告餐饮要以特色主打菜来吸引客人把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来多主动拜访政府单位接待办的人员多联系客户团体多联系客户团体,举办不同的培训课程举办不同的培训课程,增加客增加客房房,餐饮餐饮,会议会议差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团各单位，争取他们的会议团淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，
19、不要在淡季开始时才开始做备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪应未雨绸缪海量管理资源免费下载：1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。10-1月-2313:071月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/1
20、/10 会。2023/1/10 13:07:05不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。13:07:05 13:071月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。1月-2313:07利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。
21、管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。1月-2313:0713:07:05失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。10-1月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。13:07:05 19:111月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。1月-231月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一
22、大批与他一样热爱微软事业的人。2023/1/10 13:07:05一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.18 1月-2313:0713:07:05 1月-231月-2313:0719:09:5820.2.18 1月-2313:0713:07:05 13:07:05在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。1:07:05 下午1月-23细节的不等式
23、意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。1:07 下午2023/1/10 13:07失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2023/1/10 13:07:0
24、5将合适的人请上车，不合适的人请下车。2023/1/10 13:07:05授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。1月-231月-23Tuesday,January 10,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。13:07:0613:07:0613:071/10/2023 1:07:06 PM11、以我独沈久，愧君相见频。1月-2313:07:0613:07Jan-2310-Jan-2312、故人江海别，几度隔山川。13:07:0613:07:0613:07Tuesday,January 10,202313、乍见翻疑
25、梦，相悲各问年。1月-231月-2313:07:0613:07:06January 10,202314、他乡生白发，旧国见青山。10 一月 20231:07:06 下午13:07:061月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。一月 231:07 下午1月-2313:07January 10,202316、行动出成果，工作出财富。2023/1/10 13:07:0613:07:0610 January 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:07:06 下午1:07 下午13:07:061月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。1月-231月-
26、23Tuesday,January 10,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。13:07:0613:07:0613:071/10/2023 1:07:06 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。1月-2313:07:0613:07Jan-2310-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。13:07:0613:07:0613:07Tuesday,January 10,202313、不知香积寺，数里入云峰。1月-231月-2313:07:0613:07:06January 10,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥
27、块一样任意揉捏。10 一月 20231:07:06 下午13:07:061月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。一月 231:07 下午1月-2313:07January 10,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/1/10 13:07:0613:07:0610 January 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:07:06 下午1:07 下午13:07:061月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。1月-231月-23Tuesday,January 10,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:07:0613:07:0613:071/10/2023 1:
28、07:06 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2313:07:0613:07Jan-2310-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:07:0613:07:0613:07Tuesday,January 10,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-231月-2313:07:0613:07:06January 10,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10 一月 20231:07:06 下午13:07:061月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。一月 231:07 下午1月-2313:07January 10
29、,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/10 13:07:0613:07:0610 January 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:07:06 下午1:07 下午13:07:061月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉