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1、课程名称课程名称:采购商务谈判采购商务谈判采购认证管理部2005年5月版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判过程、谈判过程 2、谈判时机、谈判时机 3、谈判行为、谈判行为 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组
2、研讨、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判概要谈判概要定义：定义：谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。要要 素：素：1、两个以上关系方 2、为某种需要或利益，而不是无的放矢 3、要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）4、谈判双方都具备一定的决策权特特 点：点：1、期望 2、自愿 3、让步、妥协 4、合作版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判类型谈判类型类类 型：型：1、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果 往往不会令人满意。2、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难 达成协议，有摊牌的可能。3、折衷型：原则坚定
3、性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常 能达成较理想的协议，且避免不必要 的麻烦。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究对谈判者的素质要求对谈判者的素质要求1、丰富的专业知识2、熟练的技巧3、成熟的经验4、应变能力5、人际关系处理能力版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判过程、谈判过程 2、谈判时机、谈判时机 3、谈判行为、谈判行为
4、 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组研讨、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判过程谈判过程1、准备阶段2、试探阶段3、报价阶段4、还价/僵持阶段5、拍板定案阶段6、签约生效阶段版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究一、准备阶段一、准备阶段：1、内容：A、确定议题 B、设定谈判目标（最低目标、最高目标）C、确定双方的谈判人员 D、谈判议程表时间、地点、人员 E、收集情报、准备材料 F、评估已方的实力（知已）G、评估对方的实力（知彼）H、多种解决方案 J、角色分工及谈判策略的
5、筹划 K、场地环境及人员着装谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究2、知已知彼 A、对方人员的构成及背景/授权分析 B、谈判截止日期（DEADLINE）C、需求的迫切性 D、是否多家供货 E、是否有潜在的替代选择 F、双方公司的规模 G、让对方了解我司的规模及情况，居高临下 H、谈判地点的选择 I、了解供应商的成本构成 J、买方市场/卖方市场 K、供应商的库存状况 L、供应商的财务年度及销售状况 M、供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究二、试探阶段二、试探阶段：旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整
6、谈判策略三、报价阶段三、报价阶段 向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪四、还价四、还价/僵持阶段僵持阶段 讨价还价，解释各自的立场五、拍板完善阶段五、拍板完善阶段 经过讨价还价，相互妥协，达成一致 结果：我赢，你输；我输，你输；我输，你赢；我赢，你赢。谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究六、签约生效阶段六、签约生效阶段 将达成一致的谈判结果书面化、法定化 *谈判中注意事项：A、有理、有利、有节 B、团队配合、协调一致 C、自信、沉着、良好的心理素质 D、集中注意力 E、精力充沛、精神饱满 F、避免人际冲突，不掺杂私人感情 G、跨文化的理解能力、思维
7、方式 H、建立互信关系：塑造诚实的形象 I、不议论竞争对手 J、保密与安全 K、对等原则 L、会议纪录 M、注意言谈举止，接人待物谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判时机谈判时机1、产品的选择设计阶段2、新供应商的进入阶段3、供应商出现问题的阶段4、市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判行为谈判行为1、观察、观察：对于善于观察的人来说，面部表情、手势及身体 语言都能反应出一个人的内心世界 面部表情 身体语言 手势 眼神2、提问、提问：高明的谈判者都是高明的提问题者 封闭式问题 开放式问题 明确式问题 追根究底式问题 假设性问题
8、版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究3、倾听、倾听 准确理解 摘记要点 显示你在倾听4、陈述、陈述 果断、理智 避免模糊语言 保持冷静 尊重对方谈判行为谈判行为版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判策略谈判策略1、控制谈判过程与节奏、控制谈判过程与节奏 A、谈判要围绕着利益与目标，避免感情因素（对方、我方）；B、选择对已方有利的地点与时间；C、争取时间，并给予对方以时间；D、果断、直接切题，不要在枝节问题上纠缠；E、注意谈判的顺序；F、对谈判结果的预见性，设定撤退策略；G、谈判不是辩论，谈判追求的不是我赢你输；H、对事不对人（对问题强硬，对人较弱）；I、请对方先出牌；J、针对对方的弱
9、点提问，将回答的问题转入我方强项；K、需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议；L、使谈判集中于主题，让对方围着你的观点转，把握谈判方向；M、适当转移话题；N、确保双方理解对方的立场；O、适度妥协，原则立场不让步；P、对方对我有利的止步，要及时记入会议纪录，并要对方签字；Q、限制谈判者的权力，使谈判有回旋余地；R、确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究2、从谈判中获得信息、从谈判中获得信息 -每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与 供应商谈判的每次机会。3、关注长期合作关系，全局利益、关注长期合作关系，全局利益 A、长
10、期利益 B、共同利益 C、综合成本4、建立和谐友好工作关系、建立和谐友好工作关系5、向前看，不要让过去的事阻碍了谈判、向前看，不要让过去的事阻碍了谈判6、可以让供应商评价其对手及其产品、可以让供应商评价其对手及其产品谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究7、确立优势地位、居高临下、确立优势地位、居高临下 -调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心8、团队协作、角色分工、团队协作、角色分工 A、优势地位：时间、情报、权力 B、制造竞争气氛 C、允许对方发泄情绪，树立宽容、大度，但绝非软弱的形象 D、白脸、红脸、老好人9、避免个人争执，气氛不对时可以：、避免个人争执，气氛
11、不对时可以：A、沉默 B、暂时休息 C、声明 D、转换话题谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究10、显露自己的专业能力和背景、显露自己的专业能力和背景 A、有利于停止争论 B、有机会发表意见，益于掌握谈判节奏 C、但要防止弄巧成拙（对于不了解的情况，不要乱发言，不清楚就问）11、交换原则、交换原则 A、不轻易让步，让步必须有回报；B、不过快止步。12、原则性谈判（社会习惯、标准、先例）、原则性谈判（社会习惯、标准、先例）13、采用公平的程序、采用公平的程序14、有意泄密，假情报、有意泄密，假情报15、设置最后期限（、设置最后期限（DEADLINE）16、拖延时间，坚持自己的
12、立场、拖延时间，坚持自己的立场谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究17、分头摸底、各个击破、分头摸底、各个击破18、防止供应商联手、防止供应商联手19、开放式提问、开放式提问20、建议比威胁更有效、建议比威胁更有效21、兵不厌诈、兵不厌诈22、统一口径，防止分而治之、统一口径，防止分而治之23、摊牌的掌握、摊牌的掌握 A、处于主动地位时，可缩短谈判进程 B、谈判容易破裂 C、准备好替代方案谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究24、虚张声势、虚张声势 -关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持25、出价要掌握分寸、出价要掌握分寸 -过低易使谈判破裂 -过
13、高会使我方受到损失26、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程同时不让对方了解我方的决策过程27、欲擒故纵，以退为进、欲擒故纵，以退为进28、谈判升级，施加压力、谈判升级，施加压力29、出价不当，由上级出面收回、出价不当，由上级出面收回谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究讨价还价技巧讨价还价技巧1、打有准备之仗、打有准备之仗 A、没有准备好，永远不商谈；B、价格谈判前应进行价格调查；C、预期目标不能太低，你得到的绝不会比你预期的多。2、保持耐心、保持耐心 -耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，
14、很多事情要靠 时间来解决。3、对新产品、专用产品杀价要狠、对新产品、专用产品杀价要狠 -新器件、新产品往往利润空间较高，开始阶段要多家询价。4、冷漠、冷漠 -不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于 对满意的结果立即作出满意的表示。5、沉默是金、沉默是金 -必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其 当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究6、察言观色、避实就虚、察言观色、避实就虚7、成本牌、成本牌 A、价格由市场而不是成本决定 B、当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判 C、当成本分析对我方不利时，指出由市场定价8、防止虚报低价
15、、防止虚报低价9、妙用说服，动之以情，晓之以理、妙用说服，动之以情，晓之以理10、设定压力（最后期限），时效原则、设定压力（最后期限），时效原则11、胡萝卜加大棒、胡萝卜加大棒 -抓住对方的要害，恩威并用讨价还价技巧讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究12、通过高层谈判、通过高层谈判13、降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价、降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价14、对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价、对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价 -采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信 买的越多价格越便宜15、防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图
16、、防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图16、要求供应商提供详细的成本分析报告、要求供应商提供详细的成本分析报告17、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货18、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场讨价还价技巧讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究19、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展 核心战略供应商核心战略供应商20、供应商产品的短处，质量、供应商产品的短处，质量/质量剩余质量剩余 -价格高的厂家喜欢谈性能和质量 -价格低的厂家喜欢谈省钱21、对
17、代理商进行价格控制，锁定利润空间、对代理商进行价格控制，锁定利润空间22、限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场、限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场 争取眼前的价格实惠争取眼前的价格实惠23、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由 讨价还价技巧讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈
18、判技巧与方法 1、谈判过程、谈判过程 2、谈判时机、谈判时机 3、谈判行为、谈判行为 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组研讨、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究案例与研讨案例与研讨采购案例（具体案例逐步补充）采购案例（具体案例逐步补充）、研发阶段 、新供应商进入 、价格谈判 、供货谈判 、质量谈判 、售后服务谈判 、战略合作 、招标及竞争性评估 、高层沟通 、异常事件版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究小组研讨小组研讨 、共享心得 、研讨模式、任务、成果发布 、答疑与总结案例与研讨案例与研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究祝工作顺利！祝工作顺利！