采购商务谈判vqy.pptx

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1、采采 购购 商商 务务 谈谈 判判谈判谈判 A谈判的定义谈判的定义 B准备谈判准备谈判 C谈判技巧谈判技巧 F后续工作后续工作 1.当当你你刚刚进进入入一一个个新新行行业业，对对所所负负责责采采购购的的零零部部件件不不是是很很了了解解时时，应应该该怎怎样样跟跟供供应应商商进进行行商务谈判？商务谈判？2.2.当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？技巧，达成自己预期的目标？3.3.当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果

2、？结果？4.4.当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？怎样的谈判策略？4什么是谈判？什么是谈判？谈判 是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。每个人并非生来就是优秀每个人并非生来就是优秀的谈判者的谈判者有效谈判可以带来的效果1.更低的供应总成本2.更好的品质,耐用性及性能3.缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务6.减少同供应商的争执。一个典型制造企业的成本构成一个典型制造企业的成本构成采采购原材料购原

3、材料60%管理费用管理费用15%劳动力劳动力15%10%利润利润采采购原材料购原材料54%管理费用管理费用15%劳动力劳动力15%利润利润16%通过更好的谈判实现节约之后通过更好的谈判实现节约之后通过更好的谈通过更好的谈判判实现节约之前实现节约之前 分为两个步骤：准备：花费80的时间 谈判：花费20的时间谈判的步骤 准备谈判准备谈判准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:1.市场调查2.对供应商状况作详细调查3.回顾以前谈判的情况4.列出要谈判的内容

4、;5.设定谈判的目标；6.制定谈判的策略和战术；7.最好的可供供应商选择的方案8.如何让步；9.供应商的长处和弱点；10.整个谈判的时间进度表。一、市场调查所采购产品或服务的全球供应情所采购产品或服务的全球供应情况况 技术进步和替代产品技术进步和替代产品 价格和价格走向价格和价格走向 价格以外的主要成本因素价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制影响市场的政府政策和规制 二、对供应商状况作详细调查 1、该公司的财务状况如何？2、是否有内部问题？3、该供应商的诚信度？4、该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？5、参加谈判的人员素质和性格怎样

5、，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？6、是否有时间上的压力，为什么？7、该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？8、谁是对方的最终决策者？三、回顾以前的谈判情况1.过去的谈判是否顺利2.你对谈判的结果是否满意3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进4.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧5.该供应商是不是值得信任6.在前期谈判时双方在哪些方面作了让步清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助四、列出要谈判的内容：1.价格2.交易条件3.付款条件；4.交货时间5.最小包装6.最小订单7.品质要求、违约责任8.检验方法和标准9.环保要求10.重工、特采、退货11.对账、付款12.加

6、急订单13.Costdown目标14.消化处理库存15.采购自身操作失误造成的问题16.。五、设定谈判要达到的目标明确目标明确目标1.罗列我方关注的“利益”；2.区分立场和利益，将立场转变成利益；3.明确理想目标和底线目标；4.理想目标：最令你满意的目标；5.底线目标：你可以接受的最低目标。分析双方的利益分析双方的利益我方利益对方利益共同利益差异化利益买方卖方$10$15$11$17 比较指标:单价 决定谈判区决定谈判区 谈判区针对针对“共同利益共同利益”的策略的策略1.寻找共同利益 我们共同关注的结果是什么？如果合作我们可以实现什么 我们维系关系是否有共同利益？如果谈判破裂我们有什么共同的损

7、失？2.明确共同利益；3.强调共同利益。针对针对“差异利益差异利益”的策略的策略我方看中我方看中对对方方看看中中A:严防死守严防死守B:决不白给决不白给C:贪得无厌贪得无厌主动让步主动让步 六、制定谈判策略和战术 1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么 23SWOTSWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略择最佳经营战略的方法。的方法。S

8、 S（strengthsstrengths）-指企业内部的优势指企业内部的优势W W（weaknessesweaknesses）-指企业内部的劣势指企业内部的劣势O(opportunities)-O(opportunities)-指企业外部环境的机会指企业外部环境的机会T(Threats)T(Threats)指企业外部环境威胁。指企业外部环境威胁。他们可能把我们限定在某一个供应商的单他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上一供应源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤如果失败他们可能从我们的市场中撤出出 在第一个合同结束

9、后他们可能提高价在第一个合同结束后他们可能提高价格格 我们我们他们他们:我们我们:相对小的采购价值相对小的采购价值 缺乏谈判技巧缺乏谈判技巧 他们他们:缺少我们市场的经验缺少我们市场的经验 生产能力过剩生产能力过剩 产品无差别产品无差别 长期合同长期合同保证供应保证供应 他们为我们的产品设计人员提供他们为我们的产品设计人员提供培训培训一些产品返销的可能性一些产品返销的可能性 SWO T是他们新市场中的第一个是他们新市场中的第一个顾客顾客规模小但业务在增长规模小但业务在增长 国内市场的领导者国内市场的领导者 经营原材料和产成品经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道有良好的市场信息渠道 良好的技

10、术支持能力良好的技术支持能力 SWOT分析 谈判的技巧1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是另一方的利益，最多是“一锤子买卖一锤子买卖”；第三种结果是；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢成双赢互利互惠，这是双方通力合作的结果。互利互惠，这是双方通力合作的结果。2.在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列在谈判之前，一定要根据

11、自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢赢”第一优第一优先；有时候以先；有时候以“和和”为贵，有的时候想为贵，有的时候想“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”，所以把，所以把“输输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂先破裂”看看：看看：a.如果我们处于强势地位，可能想如果我们处于强势地位，可能想“赢赢”想想“和和”或者不或者不怕怕“破裂破裂”，但不能，但不能“输输”b.如果出于弱势地位，那就可能想如果出于弱势地位，那就可能想“和和”或宁可

12、或宁可“输输”也也不敢不敢“破裂破裂”。谈判阶段谈判阶段（1）准准时时到到会会，营营造造一一个个宽宽松松的的谈谈判判环环境境和和热热烈烈礼礼貌貌友友好好的的气气氛氛；一一开开始始便便强强调调达达成成共共识识、实实现现双双赢赢的必要性。的必要性。用用咨咨询询的的方方式式获获知知他他们们在在市市场场上上的的竞竞争争对对手手及及同同行行团团队队的的情情况况，以以便便以以子子之之矛矛，攻攻子子之之盾。盾。辨辨清清对对方方的的权权限限，避避免免与与无无权权决决定定人人的的无无效效谈谈判判。既既浪浪费费了了时时间间，客客观观上上又又透透露露了了公公司司某某些信息。些信息。做做好好谈谈判判记记录录，存存档档

13、备备案案。保保持持谈谈判判的持续性。的持续性。尽尽可可能能在在本本公公司司谈谈判判。心心理理上上，资资料料寻寻找找方方面面占占有有优优势势并并节节约约费费用用。谈谈判判一一般般在在预预约约下进行。下进行。谈谈判判时时有有计计划划的的、有有目目的的提提问问，注注意意倾倾听听对对方方的的谈谈话话，站站在在换换位位的的角角度度分分析析对对方方在在谋谋求求什什么么，以以便便以以退退为为进进。谈谈判判中中中中尽尽量量少少使使用用肯肯定定式式语语言言，不不要要过过早早亮亮出自己的出自己的“底牌底牌”不不轻轻易易讲讲明明我我方方的的最最终终目目标标条条件件，也也要要避避免免把把对对方方逼逼得得无无退退路路宣

14、宣告告他他们们的的原原则则立立场场而而造成谈判失败。造成谈判失败。坚坚持持原原则则，但但不不对对抗抗，真真诚诚相相待待，不不卑卑不不亢亢，营营造造和和谐谐的的谈谈判判气气氛氛。避避免免因因态态度度，个个人人因因素素造造成成谈判破裂。谈判破裂。以守为攻，对一些原则和以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优去

15、冲劲时，充分发挥我方优势）势）谈谈判判的的激激情情，沉沉默默要要把把握握好好尺尺度度，注注意意导导向向谈谈判判的的走走势势，节节奏奏，做做到到“激激情情”而而不不是是“急急切切”，“沉沉默默”而而不不是是“退退却却”，强强势势而而不不“霸霸道道”。谈谈判判认认真真，耐耐心心，尤尤其其对对方方意意见见严严重重对对峙峙时时，不不大大声声喧喧哗哗，注注意意对对人人的的尊尊重重，不不带带脏脏话话，注注意意因因个个人人形形象象而而影影响响企企业业形形象象。其其实实对对方方不不怕怕你你言言情情激激动动，就就怕怕你你思思路路清楚，点击要害。清楚，点击要害。谈谈判判越越诚诚信信，越越艰艰苦苦，对对方方越越感感

16、兴兴趣趣，对对我我方方越越有有信信心心。谈谈判判的的目目标标越越有有希希望望。质量可能越高。质量可能越高。和和同同事事、助助手手与与对对方方谈谈判判时时内内部部观观点点要要一致，配合要默契。一致，配合要默契。主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。“举重若轻举重若轻”，不要因斤斤计，不要因斤斤计较而影响公司的原较而影响公司的原则和重点利益。则和重点利益。五要、五不要五要、五不要 五要：五要：1.专心致志，集中精力地听专心致志，集中精力地听2.通过记笔记来集

17、中精力通过记笔记来集中精力3.要要有有鉴鉴别别地地倾倾听听对对手手发发言言，去去伪伪存存真真，抓抓住住重点重点4.要克服先入为主要克服先入为主5.要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要：五不要：1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论不要使自己陷入争论3.不要为了急于谈判问题而耽误听不要为了急于谈判问题而耽误听4.不要回避难以应付的话题不要回避难以应付的话题5.不不要要逃逃避避交交往往的的责责任任不不明明的的对对方方的的话话硬硬要对方明白要对方明白 促成签约的策略促成签约的策略提出诱饵提

18、出诱饵：强化对方可以获得他想要的东西展示价值展示价值：让对方意识你对他的重要；增加压力增加压力：如果谈判不成，你可能要真的按“威胁”行动暗示对方暗示对方：你还有其他的选择期限策略期限策略：借助谈判期限的力量向对方施压；优惠劝导优惠劝导：向对方提供某种特殊的优待，以尽快签约；暗示法暗示法：以一种合同的主要条款已经谈妥的姿态，向对方征求 意见，促使对方签定合约。应对情绪爆发应对情绪爆发原则：不要跟着对方的情绪走。方法：q 理解对方的情绪q 从针对人，到针对事q运用提问的策略探究背后的原因，避免升级q 运用“摆在我们面前”的方式探讨解决方案打破僵局打破僵局沟通策略沟通策略q将产生僵局的议题放在一边；

19、q重提双方的利益和已达成的共识；q从个人共识重新开始谈。打破僵局打破僵局权力不足权力不足q总结需要，并表示理解；q表型愿意争取，但不要抱太高期望；q适当让步，以示诚意；q封口：这已经是最大的努力了！q与上司保持一致。*不要频繁的使用。打破僵局打破僵局让步策略让步策略基本原则：绝不单方面让步方法：1.分析对方的利益；2.寻找对你方不重要，但对客户重要的条款予以让步；3.让步缓慢，并一定要求对方回报；4.运用“如果。怎样？”提出交换条件；47打破僵局打破僵局-休会休会q双方有机会冷静q给双方时间去想新点子或重新包装q有时间消化q重新调整团队q让双赢有机会打破僵局打破僵局-暂时终止谈判暂时终止谈判q

20、表明对客户请求的理解；q巩固双方已经达成共识的地方；q请求客户共同寻找其他的解决方法。方法方法.双赢双赢 单赢单赢 重点：重点：合作合作 竞争竞争 基础基础:共同的利益和目标共同的利益和目标 敌对的态度和对峙敌对的态度和对峙 假设假设:灵活性 不变性 导向导向:合作解决问题 較大可能的争论 最终结果最终结果:双方实现满足他们双方实现满足他们目标的协定目标的协定 一方“击败”另一方 适合的情况适合的情况:长期合同 重复交易 合作的供应商 一方失利，短期交易，和 敌对的供应商 双赢与单赢双赢与单赢501.当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行商务谈判？2.当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？3.当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？4.当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？