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1、行销管理新课题行销管理新课题(国际行销、网络行销国际行销、网络行销)讲师讲师:李秉萱李秉萱20012001年年国际行销1.1.1.1.本质上是国内市场的延伸u国内市场是原动力，国外市场是整体的提升。u从内销机构发展成外销国际组织，多国公司。u全球市场倾向的国际组织。国际行销2.必须先充分了解世界各国经济，政治，法律，文化，社会，宗教，人民的生活习惯和商业方面的关系，以掌握各国的行销环境，然后才能制订行销计划。3.必须具备专门的技术和知识，灵通的情报，深远的眼光，正确的判断，冒险的精神，以及要按部就班地，持续地经营。国际行销4.组织贸易代表访问团5.国际行销管理策略u中央集权式。u地区分权式。国
2、际行销6.世界性市场的眼光u全球行销计划（Global Marketing Program GMP）u三级市场（北美洲；西欧；亚太）u七大工业国（7G美加英德法意日）国际行销的主要决策评估国际评估国际行销环境行销环境A行销行销规划规划决策决策E市场市场进入进入决策决策D市场市场选择选择决策决策C决定是否决定是否进入进入国外市场国外市场B行销行销组织组织决策决策FMicheal:五个不同的阶段会隔三秒三秒飞出来.你也可以用 mouse click 使它出现.A.评估国际行销环境 1.)国际行销环境的变化国际行销环境的变化1.国际间贸易与投资的快速成长，显示世界经济形态日趋国际化。2.美国在世界上
3、的主导地位逐渐动摇，以及美国国际贸易逆差严重。3.日本与远东地区国家在世界市场的经济力量日渐增强。4.许多国际知名品牌兴起。A.评估国际行销环境 1.)国际行销环境的变化国际行销环境的变化 -cont.5.易货贸易(barter)与相对贸易 (countertrade)日益普及，以促进国际间的交易。6.各国为保护国内市场，应付外来竞争者，日渐增加国与国之间的贸易障碍。7.国际著名公司之间策略性结盟越来越多。A.评估国际行销环境 1.)国际行销环境的变化国际行销环境的变化 -cont.8.中国大陆，东欧与阿拉伯产油国等新兴市场已逐渐开拓。9.墨西哥，波兰等国家严重的外汇负债，带给国际金融体系越来
4、越沉重的压力。10.国际之间的运输，通讯与金融往来的速度加快。A.评估国际行销环境 1.)国际行销环境的变化国际行销环境的变化 -cont.11.许多国家将国营公司私有化，以提高效率。12.区域性贸易，如北美洲共同市场，欧洲统一市场，亚细安联盟。A.评估国际行销环境 2.)国际市场新趋势国际市场新趋势1.全世界人口老化。2.职业妇女人数增加。3.年轻人追求“新，速，小”。3.)国际贸易体系国际贸易体系限制和障碍；关税；配额；禁运；货币兑换率；外汇管制。A.评估国际行销环境 4.)经济环境经济环境1.人口2.产业结构a.自足经济b.原料出口经济c.工业发展中经济d.工业化经济3.所得分配贫富悬殊
5、问题A.评估国际行销环境 5a.)政治法律环境政治法律环境1.对国际贸易的态度。2.政治稳定程度。3.金融管制。4.政府官僚体系。A.评估国际行销环境 5b.)国际行销面临的政治风险国际行销面临的政治风险a.般政治风险-政治制度改变带来的风险。b.控制风险-地政府没收，剥夺控制外国企业的可能性。c.外汇转移风险-当地政府限制外国企业将利润或资金汇出的可能性。A.评估国际行销环境6.)文化环境文化环境各国都有其独特的民情风俗，道德规范与禁忌，须先调查消费者的偏好与使用习惯。需考虑的因素有语言，宗教，观念，教育，社会组织，等等。7.)商业环境商业环境各国道德规范与商业行为有异，须先掌握特点。A.评
6、估国际行销环境8.)技术环境技术环境一国技术水平影响行销者所销售产品与服务的种类。9.)地理环境地理环境产品需适应不同地形和气候。自然资源是一国生产潜能的主要决定因素。B.进入国外市场前的决策1.外销比例2.行销少数或多数国家3.行销对象国的类型C.市场评选决策1.估算目前的市场潜能2.预测未来的市场潜能与风险3.预测销售潜能4.预算成本与利润5.估算投资报酬率D.市场进入决策进入国入国际市市场的五种模式的五种模式间接出口直接出口技术授权直接投资合资投资金额，风险，控制程度，获利潜量低高E.行销规划决策1.准化行销组合(Standardizedmarketingmix)2.顾客导向的行销组合(
7、Customizedmarketingmix)E.行销规划决策3.五种国际行销的产品/促销策略：1。直接延伸策略3。产品适应策略2。沟通适应策略4。双重适应策略5。产品创新策略不改变产品修改产品开发新产品产产 品品不改变促销方式促销调整促销方式E.行销规划决策4.模组行销以当地单位或模组为其准的中央化，一致化策略。模组其础可以是人口统计或地理区划。E.行销规划决策5.定价策略注意倾向问题和汇率变动问题。“公平价格”要考虑的三种情况：I.出口国的国内价格II.产品的生产成本、运费及其他费用，加上利润III.出口国输往他国的最高价格E.行销规划决策6.通路策略制造厂商到最终购买者的配销通路，应是一
8、种整体通路。制造厂商的行销部门出口商地主国进口商批发商零售商最终购买者国国际行行销整体通路整体通路E.行销规划决策6.促销策略标准化的广告，因地而异的广告。F.行销组织决策1.设立出口部门2.设立国际行销部门3.设立多国性组织多元化行销时代，国际行销应注意的问题1.制造商与消费者都有更多的选择目标；2.类似产品在消费者心目中的认知差异越来越小；3.消费者对产品的诉求重点各有不同；4.消费者对资讯的吸收会更有选择性；多元化行销时代，国际行销应注意的问题5.弹性制造的标准化，使针对目标市场的制造作业与大量生产一样具有经济性；6.规模经济(Economicsofscale)将被知识经济(Econom
9、icsofknowledge)取代。知识经济是对顾客，技术发展趋势，竞争环境，新产品发展及服务的知识。7.大企业应调整组织结构，以灵活适应环境需求；8.企业只有小赢的机会，难有鲸吞市场，获超利润的机会。发展国际市场的诱因1.长期利益长期利益掌握原料市场开拓产品市场维持领导地位争取首先进入产品生命循环策略的运用 购买本国产品的刺激发展国际市场的诱因1.长期利益长期利益-cont.国际市场较本国市场大，成长比本国市场迅速，竞争较缓和随竞争进军国际市场，以抵消对手国际化带来的优势外国竞争者进入国内市场，企业以进入该竞争者的母国市场来牵制其 行动服务也为了追求综效服务业随所服务的公司进入国际市场发展国
10、际市场的诱因2.国际行销环境变化国际行销环境变化多边主义的发展(Multiliteralism)美国之国外援助共产集团的瓦解发展国际市场的诱因3.管理的利得管理的利得i.关税；ii.法律限制；iii.劳工成本；iv.自己向前整合；v.追随领导者；vi.长期计划；vii.当地政府的邀请；viii.免税；iv.减税发展国际市场的诱因行行销利得利得统统一一行行销销策策略略；配配额额；运运费费成成本本；较较低低存存货货；服服务务；市市场场研研究究；计计划划与与广广告告活活动动；较少对抗；全盘行销计划。较少对抗；全盘行销计划。生生产利得利得厂房的利用；厂房的利用；工资成本；工资成本；品质控品质控制；制；
11、R&DR&D；工程标准；工程标准；产品当地消产品当地消费；费；当地采购零件；当地采购零件；当地原料；当地原料；运运费。费。发展国际市场的诱因财务利得利得 省税再投资；研究发展费用；高折扣；资金流动，母国纳税义务；再投资的方便，不经母国，有买有卖。国际投资的评估投资冷热国1.政治稳定性2.市场机会3.经济成长及成就4.文化一元化5.法令阻碍6.实质阻碍7.地理，文化与投资国的差距史氏投资环境评估史氏投资环境评估(RobertB.Stobaugh,JrRobertB.Stobaugh,Jr罗勃史徒保教授罗勃史徒保教授)1.简单法法直觉；货币；大环境。2.风险报酬法酬法资本撤回(Capitalrep
12、atriation)准许外商股权(Foreignownershipallowed)差别待遇和管制-外资，自资比较(Discriminationandcontrols,foreignversusdomesticbusiness)货币稳定性(Currencystability)政治稳定性(Politicalstability)给予关税保护的意愿(Willingnesstogranttariffprotectin)当地资本可用性(Availabilityoflocalcapital)近五年的通货膨胀率(Annualinflationforlast5years)史氏投资环境评估史氏投资环境评估(Rob
13、ertB.Stobaugh,JrRobertB.Stobaugh,Jr罗勃史徒保教授罗勃史徒保教授)3.利利润因素估因素估计法法影响利润的未来因素资金变动的敏感性4.风险分析法分析法大量的作业研究货币情况景气复苏时期国际行销策略1.目目标市市场策略策略复苏时期，工业化国家的购买力最先恢复，发展中国家在其次。宜注意逐渐扩张中的所得市场，调整自身的产品、定价策略。2.产品策略、定价策略品策略、定价策略J重视产品的便利性J产品式样趋于繁复J包装讲求变化，逐渐华丽J推出新产品，增加副品牌J建立自有品牌J旧产品逐步转移市场J以中级产品低廉价格打入市场J工业机器设备可向耐用年限普通、产能较大的方向去制造景
14、气复苏时期国际行销策略3.通路策略，推广策略通路策略，推广策略间接出口(初级阶段)；积极出口或利用专利授权方式(第二阶段)；设立驻外代表或分支机构(第三阶段)；在当地投资/合资、设厂(第四阶段)；进行多国性行销(第五阶段)复苏时期：可考虑向高一级阶段进军，停留于原阶段者应检讨销售对象，争取新销售对象。推广策略推广策略：酌增广告费用；广告主题转向便利性和服务；加派人员出国推销，收集商情，巩固通路的关系；打入市场所在地社会，做好公共关系。景气复苏时期国际行销策略4.竞争策略争策略首先，做好市场区隔化，避实就虚，针对小市场做深入耕耘。其次，发挥团队精神，以加强小企业竞争力。5.努力提高自身生努力提高
15、自身生产力力包括广告生产力、通路生产力、实体分配生产力等等。行销国际化行销国际化国国际化化历程程行行销销国国际际化化第四阶段 本国本国导导向向第一阶段偶偶尔尔外外销销第二阶段积积极外极外销销第三阶段Micheal:四个不同的阶段会隔三秒三秒飞出来.你也可以用 mouse click 使它出现.行销国际化行销国际化国国际化行化行销类别授授权权管理契管理契约约契契约约生生产产合合资资子公司子公司国国际行行销:讨论问题讨论问题(新加坡新加坡)在可口可乐不堪印度政府百般刁难，而退出市场之后，百事可乐吸取前车之鉴，开始进攻这一广大的市场。首先百事可乐取得当地一家企业的合作，以符合印度外资申请的法规，此外
16、，百事可乐更提出令人不可抗拒的合作条件，使印度政府别无他求，满口承诺；百事可乐同意协助印度输出大宗农产品，金额远超过进口浓缩可乐香料的金额，提供广大的就业机会，以促进该国的经济法展；除此之外，百事可乐也应允转让食品制程，包装水质处理等技术。很显然，百事可乐提供的这一系列好处，早使印度各有关单位，芳心默许，自是可在印度无往不利。试评述巨行销试评述巨行销（Mega marketing）在三角地带的使用技巧。并举在三角地带的使用技巧。并举例说明。例说明。国国际行行销:讨论问题讨论问题(中国中国)1.中国应如何进行国际行销？2.试述你对目前中国货金融国际市场的看法，及其改进方法。3.市场是无国界的，试评述之。