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1、L o g o商务谈判商务谈判说课说课 职业技术学院人文管理系职业技术学院人文管理系 课程介绍课程介绍课课 程程 简简 介介1课课 程程 设设 计计 2教教 学学 内内 容容3 教学方法与手段教学方法与手段4教教 学学 特特 色色5 一、课一、课 程程 简简 介介123课课程程定定位位课课程程目目标标与相与相关课关课程的程的联系联系一、课一、课 程程 简简 介介v 专专业业拓拓展展课课程程文秘专业文秘专业综合学科：融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、综合学科：融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。多方面知识为一体，具有较强的理论
2、性、系统性和实用性。旅游专业导游方向旅游专业导游方向课课 程程 定定 位位一、课一、课 程程 简简 介介v 与相关课程的联系与相关课程的联系商务谈判商务谈判旅游礼仪旅游礼仪 旅游旅游心理心理 饭店管理饭店管理工学结合工学结合 顶岗实习顶岗实习 前导后续 与旅游心理学、旅游礼仪、与旅游心理学、旅游礼仪、饭店管理以及今后的顶岗实习等课程联系密切饭店管理以及今后的顶岗实习等课程联系密切 一、课一、课 程程 简简 介介v 课课 程程 目目 标标能力目标能力目标能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和
3、气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。消除谈判僵局；会拟定谈判合同。素质目标素质目标培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。知识目标知识目标了解商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉商务谈判了解商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略过程的四个阶段；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略采用多种教采用多种教学方法，展学方法，展开讲解本节开讲解本节
4、课的重点难课的重点难点内容。点内容。结合课后思结合课后思考题回顾本考题回顾本节课内容，节课内容，同时给出案同时给出案例，让大家例，让大家分析讨论。分析讨论。二、课二、课 程程 设设 计计以感兴趣的以感兴趣的案例或经典案例或经典故事来引入故事来引入概念，导入概念，导入新课新课案例导入讲授新课分析讨论三、教三、教 学学 内内 容容v 1 1教材及参考资料教材及参考资料 2课课 程程 内内 容容 3教学重点与难点教学重点与难点三、教三、教 学学 内内 容容 杨雪青杨雪青 编著编著北京交通大学出版社北京交通大学出版社 高职高专精品规划教材高职高专精品规划教材商务谈判商务谈判三、教三、教 学学 内内 容
5、容1 1教材及参考资料教材及参考资料优点：优点：针对高职高专学生特点，内容的深度、广度合适针对高职高专学生特点，内容的深度、广度合适理论与实践紧密结合，以培养技能型人才为导向理论与实践紧密结合，以培养技能型人才为导向具有较强的实践性和应用性具有较强的实践性和应用性不足：不足：实训内容仍有所欠缺实训内容仍有所欠缺三、教三、教 学学 内内 容容1 1教材及参考资料教材及参考资料三、教三、教 学学 内内 容容1 1参考资料参考资料网站：中国谈判网：网站：中国谈判网：http:/ 社交礼仪网社交礼仪网 中国职业教育网中国职业教育网图书馆资源：课下参考阅读商务谈判相关书籍图书馆资源：课下参考阅读商务谈判
6、相关书籍三、教三、教 学学 内内 容容 2课课 程程 内内 容容任务一 商务谈判概论任务二 商务谈判的准备阶段任务三任务三 商务谈判的开局阶段策略任务四任务四 商务谈判的磋商阶段策略任务五任务五 商务谈判的成交策略任务一 商务谈判口才训练 （课堂讨论 即兴演讲 时事评论）任务二 商务谈判礼仪训练任务三 模拟商务谈判训练商商务务谈谈判判理论篇理论篇实务篇实务篇三、教三、教 学学 内内 容容商务谈判过程的四商务谈判过程的四个阶段（开局、报个阶段（开局、报价、磋商、签约）价、磋商、签约）的内容和要求以及的内容和要求以及在每个阶段的谈判在每个阶段的谈判策略与技巧。策略与技巧。技技 培养良好的口才、培养
7、良好的口才、诚信做人的品质、诚信做人的品质、人际交往能力、心人际交往能力、心理素质等综合职业理素质等综合职业素养素养 道道 3教学重点与难点教学重点与难点重点重点 难点难点四、教学方法与手段四、教学方法与手段3 13 2教学方法教学方法教学手段教学手段教教 学学 方方 法法1 12 2案例分析法案例分析法3 3角色扮演法角色扮演法 分组讨论法分组讨论法 实景教学法实景教学法 4（一）案例分析法（一）案例分析法（二）分组讨论法（二）分组讨论法（商务谈判概论）分组讨论：发生在自己身边的谈（商务谈判概论）分组讨论：发生在自己身边的谈判活动，指出为什么成功或为什么失败，将谈判双判活动，指出为什么成功或
8、为什么失败，将谈判双方的身份、谈判过程记录下来，互相交流。方的身份、谈判过程记录下来，互相交流。（商务谈判的计划）实训（商务谈判的计划）实训题：学院计划建一个实训题：学院计划建一个实训室。假定你是此项目的负室。假定你是此项目的负责人，和自己的小组成员责人，和自己的小组成员共同拟一份关于购买多媒共同拟一份关于购买多媒体设备的谈判方案。体设备的谈判方案。（三）角色扮演法（三）角色扮演法v模拟谈判模拟谈判 1、设置教学情境，比如：某公司发生材料采购业务设置教学情境，比如：某公司发生材料采购业务买卖谈判。买卖谈判。谈判团队谈判团队团队成员团队成员 A A主谈人主谈人商务人员商务人员技术人员技术人员财务
9、人员财务人员法律人法律人员员 B B主谈人主谈人商务人员商务人员技术人员技术人员财务人员财务人员法律人法律人员员 2、将学生分成团队小组，确定双方谈判组成员：将学生分成团队小组，确定双方谈判组成员：3 3、先完成商务谈判准备策划（谈、先完成商务谈判准备策划（谈判目标、谈判双方的背景分析、判目标、谈判双方的背景分析、制定谈判方案），然后分角色进制定谈判方案），然后分角色进行模拟谈判。行模拟谈判。（四）实景教学法（实践锻炼）（四）实景教学法（实践锻炼）v带领学生进入商场及企业，（或学生利用顶岗实习）接触真实的谈判环境，实现理论与实践的统一。教教 学学 手手 段段多媒体教学体系多媒体教学体系网络资源视频课件课件板书教教 学学 手手 段段五、教五、教 学学 特特 色色 以理论为指导，以实践为途径，推以理论为指导，以实践为途径，推进进“学训结合学训结合”的学习模式。的学习模式。重能力、考素质，实行理论与实重能力、考素质，实行理论与实践相结合的多种考核方式。践相结合的多种考核方式。五、教五、教 学学 特特 色色v理论与实践相结合的多种考核方式：理论考核50%实践训练30%平时考核20%期末考试小组评价50%老师评价50%考勤