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1、商务谈判与推销技巧说课商务谈判与推销技巧说课汇报人汇报人：说课大纲Part 01 / 课程简介 Part 02 / 课程目标Part 03 / 教学内容Part 04 / 教学设计Part 05 / 教学手段与方法Part 06 / 课程考核1 12 23 34 4基本信息学情分析选用教材课程联系Part 01 课程简介 v 1.1.基本信息基本信息课程名称：商务谈判课程性质：专业核心课课程对象：旅游管理方向大二学生课程学时：54学时v 感兴趣，有求知欲望有一定的知识积累不喜欢理论说教的课堂容易受影响、自我约束能力不强2.2.学情分析学情分析选用教材：选用教材：商务谈判与推销技巧 范忠、陈爱国
2、 中国财经经济出版社参考教材：参考教材：1、商务谈判石宝明 大连理工大学出版社2、商务谈判刘文光 高等教育出版社3、商务谈判庞爱玲 大连理工大学出版社 3.3.选用教材选用教材针对高职高专学针对高职高专学生特点，内容的生特点，内容的深度、广度合适深度、广度合适理论与实践紧密理论与实践紧密结合，以培养技结合，以培养技能型人才为导向能型人才为导向具有较强的系统具有较强的系统性、灵活性、实性、灵活性、实用性用性教材优缺点分析教材优缺点分析实训内容稍少实训内容稍少参考多本教材，多渠道收集案例、完善实训内容商务谈判商务谈判 消费者行为学消费者行为学商旅游电子商务商旅游电子商务 前导后续 与社会心理学、市
3、场营销学、组织行为学、与社会心理学、市场营销学、组织行为学、传播沟通学、商务礼仪学、逻辑学等学科联系密切传播沟通学、商务礼仪学、逻辑学等学科联系密切 4 4. .与其他课程联系与其他课程联系Part 02 课程目标 能力目标能力目标能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。消除谈判僵局；会拟定谈判合同。素质目标素质目标培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培
4、养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。知识目标知识目标了解商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉商务谈判了解商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略过程的四个阶段；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略Part 03 教学内容1 1课课 程程 内内 容容2 2教学重点与难点教学重点与难点1.1.课程内容课程内容商务谈判概论商务谈判概论商务谈判准备商务谈判准备商商务务谈谈判判理论篇理论篇实务篇实务篇礼仪篇礼仪篇 商务谈判策略商务谈判策略 商务谈判的技巧商务谈判的技巧 推销心理与推销模
5、式推销心理与推销模式技巧篇技巧篇推销与推销人员推销与推销人员推销接近推销接近推销洽谈推销洽谈顾客异议顾客异议推销成交与管理推销成交与管理 国际商务谈判国际商务谈判 商务谈判礼仪与商务谈判礼仪与禁忌禁忌2.2.教学重难点教学重难点重点重点 难点难点商务谈判的涵义、商务谈判的涵义、原则、类型；原则、类型；商务谈判的沟通商务谈判的沟通技巧与策略；技巧与策略；商务谈判的前期商务谈判的前期准备和过程准备和过程 商务谈判过程的商务谈判过程的四个阶段（准备四个阶段（准备开局、磋商、签开局、磋商、签约）的内容和要约）的内容和要求以及在每个阶求以及在每个阶段的谈判策略与段的谈判策略与技巧。技巧。 Part 04
6、 教学设计 1.设计思路2.设计原则1.1.教学设计思路教学设计思路提出问题提出问题启发指导启发指导解决问题解决问题归纳总结归纳总结教师教师 以以“学生为主体学生为主体”突出体现学生专业职业能力的培养，突出体现学生专业职业能力的培养，理论知识的讲授以理论知识的讲授以必备必备和和够用够用为准为准. .在教学过程中实现在教学过程中实现“教教”、“学学”、“做做”一体化、一体化、“角色角色”“”“岗位岗位”一体化。一体化。对问题（项目）对问题（项目）的回答的回答调研调研实践实践报告报告设计思路要掌握商务谈判基础理论和基本技能，并通过要掌握商务谈判基础理论和基本技能，并通过主动主动探索探索（完成某项工
7、作任务），使学生逐步学会实际工作（完成某项工作任务），使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力，提高职业素养中所需要的职业能力，提高职业素养2.2.教学设计原则教学设计原则采用多种教采用多种教学方法，展学方法，展开讲解本节开讲解本节课的重点难课的重点难点内容。点内容。结合课后思结合课后思考题回顾本考题回顾本节课内容，节课内容，同时给出案同时给出案例，让大家例，让大家分析讨论。分析讨论。以学生感兴以学生感兴趣的案例或趣的案例或经典故事来经典故事来引入概念，引入概念，导入新课导入新课案例导入讲授新课分析讨论对前章所学对前章所学知识做简要知识做简要梳理与回顾梳理与回顾知识回顾原则模式Part 05
8、教学方法与手段教学方法教学手段A AB B1.1.教学方法教学方法案例分析法案例分析法角色扮演法角色扮演法 分组讨论法分组讨论法 实景教学法实景教学法 4教学方法2.2.教学手段教学手段网络资源视频课件课件板书教学手段Part 06 课程考核 以理论为指导，以实践为途径，推进以理论为指导，以实践为途径，推进“学训结合学训结合”的的学习模式。学习模式。 重能力、考素质，实行理论与实践相结合的多种考重能力、考素质，实行理论与实践相结合的多种考核方式。核方式。 考核原则考核原则六六 课程考核设计课程考核设计v理论与实践相结合的多种考核方式：理论考核60%课堂活动20%平时考核20%期末考试自我评价 5%小组评价5%老师评价10%考勤C l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .