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1、如何撰写商业计划书如何撰写商业计划书主讲人：赵爱琴主讲人：赵爱琴经管学院工商管理学科部教师经管学院工商管理学科部教师核心内容核心内容n如何理解商业计划书如何理解商业计划书n商业计划书的核心内容商业计划书的核心内容n商业计划书的撰写要领商业计划书的撰写要领n范例讲解范例讲解如何理解商业计划书如何理解商业计划书n n何谓商业计划书何谓商业计划书 英文名称为英文名称为Business PlanBusiness Plan，是包括企，是包括企业筹资、融资、企业战略规划与执行等一业筹资、融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。动
2、纲领和执行方案。n n商业计划书的作用：商业计划书的作用：1 1 1 1、为投资者人提供一份、为投资者人提供一份、为投资者人提供一份、为投资者人提供一份创业创业创业创业的项目介绍，向他们的项目介绍，向他们的项目介绍，向他们的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。投资。投资。投资。2 2 2 2、对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企、对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企、对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企、对已建的风险企业来说，商业
3、计划书可以为企业的发展确定比较具体的方向和重点，从而使员业的发展确定比较具体的方向和重点，从而使员业的发展确定比较具体的方向和重点，从而使员业的发展确定比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和
4、经以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。的进一步发展提供资金。的进一步发展提供资金。的进一步发展提供资金。美国的一位著名风险投资家曾说过：美国的一位著名风险投资家曾说过：“风险企业邀人投资或加盟，就像向风险企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋，离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋，双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事双方各有打算，仅靠空
5、口许诺是无济于事的的”。商业计划书商业计划书 作者作者-创业者创业者 读者读者-投资人投资人 核心目的核心目的-那把钱投到我这个项那把钱投到我这个项目肯定赚钱目肯定赚钱商业计划书的核心内容商业计划书的核心内容n n封面与目录封面与目录n n商业计划书摘要商业计划书摘要n n公司概述公司概述n n管理团队管理团队n n产品与服务产品与服务n n市场与竞争分析市场与竞争分析n n营销策略营销策略n n生产经营计划生产经营计划n n财务分析与融资需求财务分析与融资需求n n风险与控制风险与控制n n投资退出的方式投资退出的方式n n附录附录商业计划书摘要商业计划书摘要n n商业计划书的概要是向忙碌的
6、读者提商业计划书的概要是向忙碌的读者提供他必须了解的关于项目独特价值及供他必须了解的关于项目独特价值及可以获得成功的所有信息可以获得成功的所有信息.n n并不是商业计划的前言与引言并不是商业计划的前言与引言n n篇幅为篇幅为1-31-3页页,是整个商业计划高度精是整个商业计划高度精炼的概括炼的概括 一个好的概括能让我了解这个新一个好的概括能让我了解这个新公司的吸引力所在。我希望在那里看公司的吸引力所在。我希望在那里看到对公司长期使命的明确论述，以及到对公司长期使命的明确论述，以及对人员、技术与市场的总体情况。对人员、技术与市场的总体情况。-来自一个风险投资家来自一个风险投资家商业计划书摘要包含
7、的主要内容：商业计划书摘要包含的主要内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市公司介绍；主要产品和业务范围；市场与竞争状况描述；营销策略与计划；生场与竞争状况描述；营销策略与计划；生产管理计划；管理团队；财务计划；资金产管理计划；管理团队；财务计划；资金需求状况；风险与控制等。需求状况；风险与控制等。公司概述公司概述核心内容：核心内容：公司过去的历史、现在的情况、未来的公司过去的历史、现在的情况、未来的发展规划。发展规划。具体要点如下：具体要点如下：n n公司基本情况说明公司基本情况说明n n公司的核心业务、经营历史、经营现状与公司的核心业务、经营历史、经营现状与未来发展目标与方向未来发展目标与方
8、向n n现行的盈利模式及可持续性现行的盈利模式及可持续性n n公司与众不同的竞争优势或独特性公司与众不同的竞争优势或独特性管理团队管理团队“我是因为人而投资，而不是创意我是因为人而投资，而不是创意”-风险投资家风险投资家 公司的组织架构；各部门的功能与责任；公司的组织架构；各部门的功能与责任；各部门的负责人及核心成员；公司的报酬各部门的负责人及核心成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。的背景资料。n n投资者对管理团队最关注的问题投资者对管理团队最关注的问题 团
9、队成员是否有合作经历及相关经验团队成员是否有合作经历及相关经验 团队成员是否有明确的角色分工，股权利团队成员是否有明确的角色分工，股权利益分配是否已明确并达成共识益分配是否已明确并达成共识 核心成员的能力及对项目成功的影响核心成员的能力及对项目成功的影响 团队是否有共同的目标团队是否有共同的目标 团队成员是否会全力以赴团队成员是否会全力以赴 产品和服务产品和服务n n创业计划的核心是一项创新性的产品与服创业计划的核心是一项创新性的产品与服务，以及他对最终客户的价值务，以及他对最终客户的价值 “如果你不知道客户价值是什麽，这整如果你不知道客户价值是什麽，这整件事情就纯粹是浪费时间件事情就纯粹是浪
10、费时间”-一个创业者一个创业者 在进行投资项目评估时，投资人最关在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品生活中的问题，或者，风险企业的产品(服服务务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。能否帮助顾客节约开支，增加收入。n n产品与服务分析的要点产品与服务分析的要点 产品的概念、功效产品的概念、功效产品的概念、功效产品的概念、功效、客户价值、客户价值、客户价值、客户价值 产品的独特性、与同类产品的比较优势产品的独特性、与同类产品的比
11、较优势产品的独特性、与同类产品的比较优势产品的独特性、与同类产品的比较优势 产品的市场前景与竞争力如何产品的市场前景与竞争力如何产品的市场前景与竞争力如何产品的市场前景与竞争力如何 产品的开发过程产品的开发过程产品的开发过程产品的开发过程 产品处于生命周期的哪一阶段产品处于生命周期的哪一阶段产品处于生命周期的哪一阶段产品处于生命周期的哪一阶段 产品技术改进与更新换代的计划与成本产品技术改进与更新换代的计划与成本产品技术改进与更新换代的计划与成本产品技术改进与更新换代的计划与成本 产品的品牌与专利产品的品牌与专利产品的品牌与专利产品的品牌与专利 产品介绍必须回答以下问题：产品介绍必须回答以下问题
12、：产品介绍必须回答以下问题：产品介绍必须回答以下问题：顾客希望企业产品能解决什么问题，顾客能从企业顾客希望企业产品能解决什么问题，顾客能从企业顾客希望企业产品能解决什么问题，顾客能从企业顾客希望企业产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？的产品中获得什么好处？的产品中获得什么好处？的产品中获得什么好处？企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？顾客为什么会选择
13、本企业的产品？企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？成了哪些协议？成了哪些协议？成了哪些协议？为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购
14、买企业的产品？润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。业对发展新产品有哪些计划等等。业对发展新产品有哪些计划等等。业对发展新产品有哪些计划等等。市场与竞争分析市场与竞争分析n n行业分析行业分析 行业规模、增长情况、发展前景、发展趋势行业规模、增长情况、发展前景、发展趋势 行业动态、竞争态势与格局、行业所处发展阶段行业动
15、态、竞争态势与格局、行业所处发展阶段 经济形势对其发展的影响程度经济形势对其发展的影响程度 政府及相关产业政策是否对其有影响政府及相关产业政策是否对其有影响 影响该行业发展与成功的关键要素影响该行业发展与成功的关键要素 有无行业壁垒及如何克服有无行业壁垒及如何克服n n目标市场的分析目标市场的分析 市场细分、目标消费者是谁？他们的特征市场细分、目标消费者是谁？他们的特征 目标市场的规模与未来趋势目标市场的规模与未来趋势 目标市场的需求偏好与消费特点目标市场的需求偏好与消费特点 目前消费品牌的选择、态度与评价目前消费品牌的选择、态度与评价 接收本产品的理由与可能性分析接收本产品的理由与可能性分析
16、 本产品未来的销售规模与增长预测本产品未来的销售规模与增长预测n n竞争者分析竞争者分析 主要竞争者的识别（现有竞争者、潜在竞主要竞争者的识别（现有竞争者、潜在竞争者、替代品等争者、替代品等)竞争者的能力与竞争策略分析竞争者的能力与竞争策略分析 与竞争者相比的优势与劣势与竞争者相比的优势与劣势 竞争者可能的反应及应对竞争者可能的反应及应对营销策略营销策略n n营销机构与营销队伍n n营销渠道的选择与营销网络的建设n n价格策略n n广告与促销策略n n市场渗透与开拓计划 生产经营计划生产经营计划 生产经营计划主要阐述创业者新生产经营计划主要阐述创业者新产品生产制造与经营过程。要让投资产品生产制
17、造与经营过程。要让投资者了解原料采购、供应商选择、劳动者了解原料采购、供应商选择、劳动力与雇员的配备、资金、厂房、设备力与雇员的配备、资金、厂房、设备等运营要素的组合配备与实施安排。等运营要素的组合配备与实施安排。重点说明重点说明 新产品的生产经营计划新产品的生产经营计划 公司现有的生产技术能力公司现有的生产技术能力 现有生产设备与将要添置的设备现有生产设备与将要添置的设备 品质控制与质量改进能力品质控制与质量改进能力 现有的生产工艺流程现有的生产工艺流程 财务分析与融资需求财务分析与融资需求 财务分析是需要花费较多时间与精力来财务分析是需要花费较多时间与精力来编写的部分。投资者将从你的财务分
18、析来编写的部分。投资者将从你的财务分析来判断你未来经营的财务损益情况，进而判判断你未来经营的财务损益情况，进而判断自己的投资能否获得预期的理想回报。断自己的投资能否获得预期的理想回报。分析要点分析要点n n公司性质公司性质公司性质公司性质 个人独资公司、合伙制公司、有限责任公司、个人独资公司、合伙制公司、有限责任公司、个人独资公司、合伙制公司、有限责任公司、个人独资公司、合伙制公司、有限责任公司、股份有限公司股份有限公司股份有限公司股份有限公司 n n投资额预测投资额预测 固定资产投资固定资产投资固定资产投资固定资产投资 无形资产投入无形资产投入无形资产投入无形资产投入 开办费开办费开办费开办
19、费 流动资金垫支流动资金垫支流动资金垫支流动资金垫支 n n资金来源资金来源 投资者投入投资者投入 股本规模：股本总额几个投资者出资额股本规模：股本总额几个投资者出资额 股本结构：各投资者出资在总额中的比例股本结构：各投资者出资在总额中的比例 风险投资风险投资(是否需要与可能是否需要与可能)银行贷款（是否需要与可能：长期或短期银行贷款（是否需要与可能：长期或短期)pp 注意利用公司所在地的优惠政策注意利用公司所在地的优惠政策注意利用公司所在地的优惠政策注意利用公司所在地的优惠政策pp 注意利用大学生创业优惠政策注意利用大学生创业优惠政策注意利用大学生创业优惠政策注意利用大学生创业优惠政策 销售
20、或劳务收入预测销售或劳务收入预测 产品或劳务的定价产品或劳务的定价 产品或劳务的销量产品或劳务的销量 （预测期一般不少于（预测期一般不少于3 3年）年）n n成本费用预测成本费用预测 说明成本费用的构成与性质说明成本费用的构成与性质 按照产品或劳务类别列表反映按照产品或劳务类别列表反映n n利润预测（利润表）利润预测（利润表）根据根据“收入预测收入预测”与与成本费用预测成本费用预测，通，通过编制利润表的方式预测过编制利润表的方式预测n n项目投资现金流量预测项目投资现金流量预测（现金流量表，包括三类活动：筹资、投资、（现金流量表，包括三类活动：筹资、投资、经营）经营）现金流入量现金流入量:一般
21、依据销售收入预测一般依据销售收入预测 现金流出量现金流出量:一般依据成本费用预测和其他一般依据成本费用预测和其他支出预测支出预测 现金净流量现金净流量 n n项目投资的收益分析（财务评价）项目投资的收益分析（财务评价）投资回收期投资回收期=投资额投资额/平均现金净流量平均现金净流量 投资回报率投资回报率 净现值：现金流的现值之和净现值：现金流的现值之和 内部收益率内部收益率n n盈亏平衡点分析盈亏平衡点分析 如果成本费用项目可分为变动成本与固定如果成本费用项目可分为变动成本与固定成本，则可进行此项分析。成本，则可进行此项分析。n n盈亏平衡点分析盈亏平衡点分析 盈亏平衡点产销量盈亏平衡点产销量
22、=（固定成本（固定成本+目标目标利润）利润）/（单价（单价-单位变动成本）单位变动成本）如果成本费用项目可分为变动成本与如果成本费用项目可分为变动成本与固定成本，则可进行此项分析。固定成本，则可进行此项分析。风险与控制风险与控制n n详细说明项目实施过程可能遇到的风险，详细说明项目实施过程可能遇到的风险，提出有效的风险控制手段提出有效的风险控制手段n n投资者最关注的风险投资者最关注的风险 项目是否具有独特价值项目是否具有独特价值 盈利模式是否可靠及持续盈利能力盈利模式是否可靠及持续盈利能力 技术风险技术风险 市场风险市场风险 管理风险管理风险 财务风险财务风险投资退出方式投资退出方式n n股
23、票上市股票上市n n股权转让股权转让n n股权回购股权回购n n利润分红利润分红项目吸引投资者的关键点项目吸引投资者的关键点n n项目本身是否有较大的市场容量和较强的项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力盈利能力n n项目在技术、产品与服务、管理、生产、项目在技术、产品与服务、管理、生产、研究开发和营销等方面有独特性与优势研究开发和营销等方面有独特性与优势n n是否有完整、务实和能够操作的项目实施是否有完整、务实和能够操作的项目实施计划计划n n管理团队是否具备成功实施项目的能力与管理团队是否具备成功实施项目的能力与信心信心如何产生一份好的商业计划书如何产生一份好的商业计划书n n简洁。
24、全文不超过简洁。全文不超过简洁。全文不超过简洁。全文不超过30303030页页页页n n完整。要涵盖全部项目成功运作实施的必要信息。完整。要涵盖全部项目成功运作实施的必要信息。完整。要涵盖全部项目成功运作实施的必要信息。完整。要涵盖全部项目成功运作实施的必要信息。n n撰写原则：简明扼要，条理清晰，内容完整，语撰写原则：简明扼要，条理清晰，内容完整，语撰写原则：简明扼要，条理清晰，内容完整，语撰写原则：简明扼要，条理清晰，内容完整，语言通常易懂，意思表达准确到位。言通常易懂，意思表达准确到位。言通常易懂，意思表达准确到位。言通常易懂，意思表达准确到位。n n开门见山，直奔主题。开门见山，直奔主题。开门见山，直奔主题。开门见山，直奔主题。n n有充分可靠的调研数据有充分可靠的调研数据有充分可靠的调研数据有充分可靠的调研数据n n评估自己的商业计划评估自己的商业计划评估自己的商业计划评估自己的商业计划n n有战斗力的管理团队有战斗力的管理团队有战斗力的管理团队有战斗力的管理团队n n组织具有战斗力过人的写作智囊团组织具有战斗力过人的写作智囊团组织具有战斗力过人的写作智囊团组织具有战斗力过人的写作智囊团