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1、赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：添加Q群340180654，可享受每两日免币与优惠资料、纯干货实时推送精 准 定 价（上）Precision pricing中区项目管理中心 2014.09?精 准 定 价Precision pricing前 提Precision pricing 适于万达 限于住宅精 准 定 价Precision pricing策 略 思 考Precision pricing目标、范围、流程Precision pricingPrecision pricing策 略 思 考一、如何体现定价的“精准”？1、去化速度符合预期，销售
2、金额最大化；2、准确反映房源性价比关系；3、房源去化平衡符合预期；4、价格策略利于竞争，吻合推售节奏。?何谓精准Precision pricingPrecision pricing策 略 思 考二、定价的相关核心工作1、利润和指标测算；2、竞争力分析和产品研究；3、客户意向及购买力探测；4、价格表和优惠方案制定；5、推售和报价策略；6、价格体系分析和修正。Precision pricingPrecision pricing策 略 思 考三、定价流程 核心均价 水平调差 垂直调差 特别调差 折扣优惠 价格体系 策略平衡 敏感性分析 反馈及修正 报价策略精 准 定 价Precision prici
3、ng 核 心 均 价Precision pricing全业态核心均价、本期区核心均价、本批次核心均价Precision pricingPrecision pricing核 心 均 价一、前期准备1、指标文件决策文件面积、单价和金额；预测报告建筑和套内面积。2、图纸及规划文件本案总平图销售物业施工图四至现状及规划Precision pricingPrecision pricing核 心 均 价一、前期准备3、市场及项目研判整体趋势近2月市、区住宅每周成交套数和均价；近2月典型(样本和竞争)住宅每周成交套数和均价；竞品趋势新开盘竞品开盘前蓄客量；开盘当日均价、优惠、推量、销量；开盘后续销速度；项目
4、及产品优劣势分析；同期竞争将开盘竞品开盘节点；蓄客量及报价策略；后期竞争后2月区内竞品取证、开盘节点；蓄客量及拟推盘量；竞争力分析本案SWOT；与竞品对比的优劣势。Precision pricingPrecision pricing核 心 均 价二、技术要点1、研判市场及本案量、价关系市场量价趋势根据市场和典型项目量价规律，研判量价趋势；本案量价关系结合本案竞争力、蓄客状况，及潜在竞争，预判本案开盘量价关系及续销能力。2、速度和价格、市场和指标、风险和利润的平衡决策文件总销售额实现决策文件指标；年度指标推盘节奏、去化速度和销售额满足年度指标；市场风险产品性能、量价关系、推盘安排规避市场风险；企
5、业利润最大化实现企业利润。3、客观决策获得授权与中心营销部沟通：客观陈述、细致研判、统一目标、建立互信、精准决策、实时审视、承担责任。精 准 定 价Precision pricing 水 平 调 差Precision pricing内部面积、得房率、赠送、布局、暗间外部朝向、采光、噪音、通风、景观、视野、安全、隐私、风水、电梯间、设备间Precision pricingPrecision pricing水 平 调 差一、前期准备1、水平价差的市场敏感度市场调研典型或竞品房源水平（即同层）价差和水平去化比例情况。2、图纸及规划文件本案总平图销售物业施工图四至现状及规划Precision pric
6、ingPrecision pricing水 平 调 差二、实现思路 通过对所有影响价值的因素进行打分，得到各分户分值；选出最高和最低分值并计算最大分差；按市场和经验判定标准层最优与最差户型之间的最大价差；通过最大价差除以最大分差计算出每分价值；用分户分值乘以每分价值最终得到与产品价值关系吻合的分户价格。Precision pricingPrecision pricing水 平 调 差三、实现步骤1、确定影响价值的因素和权重，明确不同状态评分标准调差因素根据影响水平性能差异的因素选定;如朝向视线遮挡等；因素权重A根据对购买决策的影响大小设定因素权重,设置值0-100%，所有因素权重总和为100%
7、；如朝向=20%视线遮挡=10%70%；权重分值根据调差因素可能的状态分别设定；设置值0-5分，最差设0分，最优设5分；如东南/南=5西南/东=4东北=3西北=2西/北=0。因素1因素2因素N30%25%45%Setp 1?三步设定因素权重选因素定权重设状态5432105432105-状态14-状态23-状态32-状态41-状态50-状态6Precision pricingPrecision pricing水 平 调 差三、实现步骤2、按实际情况为各调差因素评分因素评分B根据户型实际状态，按标准分值评分；多人分别评分，集体修正，避免因个体喜好产生偏差。3、汇总所有因素的得分，为分户计分 分户计
8、分C按所有因素权重A与因素评分B乘积的和计算 如因素1权重因素1评分+因素N权重因素N评分Setp 2-3评分/计分5432105432105432103030%2525%4545%2.252.25 2 2 =4.5?换算10分制Precision pricingPrecision pricing水 平 调 差三、实现步骤4、通过最大分差和价差推导每分价值，计算分户价格最大分差D按最优分户计分-最差分户计分计算，反映标准层最优与最差户型分值差异；最大价差E根据本案分户价值差异大小，并结合典型或竞品 水平价差和去化比例判定。反映标准层最优与最 差户型价格差异。通常标准层套数越多或最优与 最差户型
9、价值差异越大，取值越大。每分价格F按最大价差E 最大分差D计算。水平分户价格G按分户计分C 每分价值F计算，反映分户间性价比差异。Setp 4评分/计分9.0房源一7.0房源三4.5房源二4.0房源四-5.0最大分差=每分价值?填空完成公式1000最大价差2004.5房源二分户计分=900水平分户价格Precision pricingPrecision pricing水 平 调 差三、专业要点5、反向修正根据水平分户价格的结果，结合直观性价比感受，对维度权重维度分值维度评分最大价差进行反复修正，直至水平分户价格的结果与直观性价比感受相吻合。精 准 定 价Precision pricing 垂
10、直 调 差Precision pricing内部非标准层结构外部视野、噪音、设备层、顶层、底层、转换层心理数字忌好Precision pricingPrecision pricing垂 直 调 差一、前期准备1、垂直价差的市场敏感度市场调研典型或竞品房源垂直（即同户型同位置）价差 和垂直去化比例情况；对楼层数字的喜好与忌讳。2、图纸及规划文件本案总平图销售物业施工图四至现状及规划Precision pricingPrecision pricing垂 直 调 差二、实现思路 按市场经验、单元总层数判定总层差及层差基本形态；根据单元总层数、数字喜好与避讳、垂直影响因素 （不同水平位置具有的共性），
11、进行层差微调。Precision pricingPrecision pricing垂 直 调 差三、实现步骤1、判定总层差及层差基本形态总层差根据单位总层数和市场经验判定总层差;通常楼层越高总层差越大；层差基本形态根据景观视野，结合市场经验判定基本形态；鼓形、腰形、梭形、复合形鼓 形梭 形腰 形单 边 鼓腰+梭鼓+梭?左 or 右单价更低ACBED前提：套数和总销售额相等 梭形 鼓形套数均为：17套累计层差均等于：16920元平均层差均等于：995元/层单层层差 累计层差单价?左 or 右单价更低?左 or 右单价更低ACBED前提：套数和总销售额相等Precision pricingPrec
12、ision pricing垂 直 调 差三、实现步骤2、仔细调整各层层差层差根据景观、视线、数字忌好、垂直去化设想等确定。Precision pricingPrecision pricing垂 直 调 差Precision pricingPrecision pricing垂 直 调 差Precision pricingPrecision pricing垂 直 调 差精 准 定 价Precision pricing 特 别 调 差Precision pricing视线遮挡光污染噪音异味辐射安全性Precision pricingPrecision pricing特 别 调 差一、前期准备1、收集
13、需特别调差的因素，通常涉及局部房源视线遮挡裙房女儿墙、小区门头、建筑挑梁、裙房广告位光污染大型LED、泛光照明噪音停车场坡道、空调冷却塔、道路减速带、集中性广场异味垃圾站、裙楼屋面烟道辐射高压线、微波通道、通讯基站、变电站安全性空中连梁Precision pricingPrecision pricing特 别 调 差二、案例视线遮挡按实际视线遮挡情况分级调差。隔离带车道车道精 准 定 价Precision pricing 折 扣 优 惠Precision pricingPrecision pricingPrecision pricing折 扣 优 惠精 准 定 价Precision prici
14、ng价 格 体 系Precision pricingPrecision pricingPrecision pricing价 格 体 系一、实现思路 累加所有调差因素（水平、垂直、特调），得到各房源单价；设定基准数，将所有房源单价同步加上基准数；调整基准数，使所有房源单价同步增减，实现目标总销额，并确保房源间相互性价比关系不变。基 准水平垂直特调水平垂直特调水平垂直特调水平垂直特调30000=+800070006000900032000目标+2000Precision pricingPrecision pricing价 格 体 系二、Excel技术要点1、条件格式用途通过颜色快速判断价格高低；方
15、法开始条件格式色阶。Precision pricingPrecision pricing价 格 体 系二、Excel技术要点2、设定有效性下拉用途水平调差时，以下拉形式选择标准分；示例数据有效性序列来源中输入5,4,3,2,1,0，间隔符必须为英文逗号。Precision pricingPrecision pricing价 格 体 系二、Excel技术要点3、锁定行标或列标用途用于批量复制公式（如层差累加）时，锁定行标或列标；方法在行标或列标前加$;示例锁定行标：A$1A$1:C$5 锁定列标：$A1$A1:$C5 锁定行标和列标：$A$1$A$1:$C$5Precision pricingP
16、recision pricing价 格 体 系二、Excel技术要点4、查找一组数中的最大值或最小值用途计算分差时，返回最高分户计分和最低分户计分；函数Max(取值范围)、Min(取值范围)；示例Max(A1:Z1)、Min(A1:Z1)5、数值取整用途计算表价时，四舍五入数值；函数Round(数值,取整位数)示例Round(A1,0)6、数值计数用途统计时，计算套数；函数Count(统计范围)示例Count(A1:C10)Precision pricingPrecision pricing价 格 体 系二、Excel技术要点7、单变量求解用途推导符合价格体系关系，且吻合总销目标的价格表；原理通过与所有房源关联的单一变量的变化，实现在保持性价比关系 前提下，实现总销售目标；方法选定目标单元格价表与决策文件金额差异数据 假设分析单变量求解输入目标值例如无差异输入0 可变单元格点击总体基准价回车回车。Precision pricingPrecision pricing价 格 体 系二、Excel技术要点7、单变量求解?价格体系核心流程价格体系示例?表价结果是否相等每房源实收单价 平均折扣率 基准价 平均折扣率 =？THEENDTHANKS