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1、电话制胜电话制胜 销售技巧销售技巧照片课程安排：课程安排：电话销售的一些关键点电话销售的一些关键点成功电话销售应具备的特征成功电话销售应具备的特征聆听聆听有效拿到时间有效拿到时间产品推荐技巧产品推荐技巧异议处理技巧异议处理技巧恰当的促成恰当的促成电话营销电话营销 鹰的眼睛鹰的眼睛 狼的耳朵狼的耳朵 豹的速度豹的速度 熊的力量熊的力量 电话营销电话营销-必备素质必备素质听的技巧：第一印象中有第一印象中有38%38%来自于来自于“听听”，客户也会给，客户也会给我们留下第一印象，同样可以通过听来获得客户我们留下第一印象，同样可以通过听来获得客户更多的信息。在整个营销过程中，听占据很大的更多的信息。在
2、整个营销过程中，听占据很大的比重。比重。倾听是一种尊重，能建立客户的信任。人人都倾听是一种尊重，能建立客户的信任。人人都有表现的欲望，这点在说话的时候最能体现。人有表现的欲望，这点在说话的时候最能体现。人们都喜欢让别人听自己讲，认真地聆听就会给客们都喜欢让别人听自己讲，认真地聆听就会给客户一种被认同、肯定的感觉，就可以让客户在开户一种被认同、肯定的感觉，就可以让客户在开心的环境中完成营销行为。聆听海会降低客户的心的环境中完成营销行为。聆听海会降低客户的抵触情绪。抵触情绪。认真聆听、认同客户感受认真聆听、认同客户感受乔乔吉拉德失败的案例吉拉德失败的案例听的注意事项：聆听的时候要表现出积极的态度。
3、聆听的时候要表现出积极的态度。(顾客开始说话的时候要注意注视客户，同时配合微笑，身体微微顾客开始说话的时候要注意注视客户，同时配合微笑，身体微微前倾，表示对他的话很感兴趣，愿意听他说话。前倾，表示对他的话很感兴趣，愿意听他说话。)聆听要有耐心，不要打断客户的话题。聆听要有耐心，不要打断客户的话题。(客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。谈得越多，越感到愉快，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。谈得越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，客户更不例外。就越会感到满意。人人都喜欢好听众，客户更不例外。)聆听的时候头部可以微侧，并在恰当的时候点聆听的时候头部可以微侧，并在恰当的时候点头和应声，
4、以表明你在认真地听。头和应声，以表明你在认真地听。从产品和服务说起从产品和服务说起 客户购买是一个什么样的过程客户购买是一个什么样的过程购买是一个购买是一个“追求快乐、逃避痛苦追求快乐、逃避痛苦”的的过程过程购买时客户关注的是购买时客户关注的是“舒服舒服”要知道对所有人而言要知道对所有人而言“拒绝拒绝”是正常，是正常，购买是我们的购买是我们的“福气福气”销售技巧销售技巧 提问技巧提问技巧-SPIN-SPINQuestioning Skills获取客户基本信息的询问获取客户基本信息的询问封闭式提问或选择性提问封闭式提问或选择性提问请问你有储蓄的习惯吗？请问你有储蓄的习惯吗？您对股票有了解吗？您对
5、股票有了解吗？销售技巧销售技巧 背景问题背景问题销售技巧销售技巧 难点问题难点问题引发现有问题的询问引发现有问题的询问开放性提问开放性提问您觉得现有的证券公司的服务能够符合购买前您觉得现有的证券公司的服务能够符合购买前的期望吗？的期望吗？哪些事情令你很头疼呢？例如开户的手续等？哪些事情令你很头疼呢？例如开户的手续等？销售技巧销售技巧 暗示问题暗示问题激发需求的询问激发需求的询问 您刚刚谈及随时关注行情，是不是曾经有过不平您刚刚谈及随时关注行情，是不是曾经有过不平在这方面吃亏的经历？在这方面吃亏的经历？您在理财的过程中是否出现过一些问题呢？您在理财的过程中是否出现过一些问题呢？销售技巧销售技巧
6、暗示问题暗示问题探询客户具体需求的询问探询客户具体需求的询问 (您最重视哪一方面的保障内容呢您最重视哪一方面的保障内容呢？)(除了除了No claim bonus(NCB)No claim bonus(NCB)这方这方面之外，还有没有其它面之外，还有没有其它方面是你考虑的因素呢？方面是你考虑的因素呢？销售技巧销售技巧 需求需求 利益问题利益问题帮客户算帐抛出解决方案帮客户下决帮客户算帐抛出解决方案帮客户下决心的询问心的询问(您有没有算过在我们的公司开户可您有没有算过在我们的公司开户可以为您省下以为您省下300300还是还是500500元？）元？）(如果有财神通这个服务免费送给您，如果有财神通这
7、个服务免费送给您，您觉得对您会有什么好处？）您觉得对您会有什么好处？）销售技巧销售技巧 产品推荐技巧产品推荐技巧 （FABFAB）销售技巧销售技巧 产品推荐技巧产品推荐技巧 （FABFAB-F）一一.产品的特性产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样性。我们在推销时要说明产品具有那些不
8、一样的特性。的特性。销售技巧销售技巧 产品推荐技巧产品推荐技巧 （FABFAB-A）二二.产品的功效产品的功效：说明产品的特性会发挥什：说明产品的特性会发挥什么用处。么用处。功效是在说明特性所具有的作用功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。说其功用。销售技巧销售技巧 产品推荐技巧产品推荐技巧 （FABFAB-B）三三.产品的利益产品的利益：说明产品的功效能替客户带：说明产品的功效能替客户带来什么好处。来什么好处。顾客购买商品是为了得到解决问题顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，业务员必须或满足需求的好处，因此
9、，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。转化成满足顾客需求的利益。销售技巧销售技巧 不同的人有不同的想法不同的人有不同的想法喜欢被重视及赞赏喜欢被重视及赞赏不爱求变不爱求变喜欢有人认同他的意见喜欢有人认同他的意见喜欢拖延喜欢拖延销售技巧销售技巧 没时间、没钱、没兴趣、没信任、没没时间、没钱、没兴趣、没信任、没需要需要Yes-But判断真假判断真假销售技巧销售技巧 异议处理技巧异议处理技巧1.1.用心聆听用心聆听 LISTENLISTEN2.2.尊重理解尊重理解 SHARESHARE3.3.澄清事实澄清事实 CLARIFYCLARIFY4.4.提出方案提出方案 PRESENTPRESENT5.5.请求行动请求行动 ASKASKp异议处理的步骤异议处理的步骤LSCPALSCPA销售是什么销售是什么 销售是对话，而不是说话。成交销售是对话，而不是说话。成交的关键是问话，句号要变成问号，陈的关键是问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。述要变成诱导。平日里大多数人都太愿意陈述了，平日里大多数人都太愿意陈述了，而缺少问话和聆听，所以我们一定要而缺少问话和聆听，所以我们一定要以理解和反问的方式来处理拒绝，这以理解和反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉！样才能一剑封喉！谢谢 谢！谢！