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1、FAB总结附录二产品分类FAB适合人群A系列时尚的ID设计1. 精致小巧的机身（10升），2. 珍珠白配以银灰色3. 简洁流畅的线条4. 镜面斜坡处理。1. 时尚，美观，科技含量高2. 色泽明快、时尚，且具典雅气质；3. 理智与激情相结合的设计思维，外观造型完美统一；4. 不仅是一台电脑，还是一件艺术品。1. 节省空间，方便搬运。2. 还可以当装饰品，色泽明快、时尚，便于搭配家中色调3. 愉悦视觉，美化居室。 追求时尚、品味，讲究生活品质的年轻白领或是高知识水平的中高收入家庭可靠的分体设计1. 独立的AV影音中心2. 独立模块脱离主机调频立体声收音机，3. 便捷的数字录像功能，4. 高品味独立
2、多媒体音响系统便捷的操作1. 功能各司其职，外观造型完美统一2. 避免主机内部的电磁干扰保证纯净的信号输出3. 功能不依赖于电脑，不开主机操作，独立运行全自动搜索，可预置20个FM电台；不开机收听；4. 完全家电化操作；电脑操作和电视录像可同时进行；长时间，高画质；可捕捉TV或外接AV信号。5. 六阶带通式扬声器系统，专业级独立多媒体音响功防系统；无缝连接的2.1低音炮1. 音质纯正，画面清晰，更加完美的视听感受2. 更省电，更方便材料，内部结构及部件1. 箱体全部采用高强度冷轧电镀钢板，加上特制EMI弹片，构成可靠的EMI防护网2. 采用涡轮式河道吸湿散热系统3. 全塑机箱4. 革命性的电源
3、设计1. 有质感，更加坚固，防静电内部配件兼容性更强，性能更稳定，超低辐射2. 有效降低噪音3. 消除静电4. 配合TCL独有的技术，超强的电网适应能力，能正常工作在165-264V电压环境下；符合国家3C规范的PFC电路，不会对电网和其它电器造成影响1. 悦目细腻，环保健康，经久耐用更加安全放心，稳定，2. 环保健康不会对电网和其它电器造成影响键盘人体工学海贝键盘1. 量身定做的人体工学设计；2. 键程设计更加科学；3. 外观唯美时尚；1. 使用更灵巧舒适2. 操控自由自在，得心应手；3. 更显品味液晶电视 1. 最佳分辨率可达1024*7682. 动态补偿消除边缘锯齿3. 液晶电视消除闪烁
4、4. 无辐射1. 技术源自TCL家族，全球最大的电视机制造商2. 更细腻更稳定3. 绿色环保高清晰，更自然，无闪烁，更健康功能齐全1. 内置电视卡2. 7和1读卡器3. 前置多个USB2.0接口4. 前置1394火线接口1.可以在上网的同时看电视2.能够读写目前市场上大部分外部存储设备，前置设计使使用更加方便1.更方便2.与各种数码产品能更好的配合使用，丰富生活乐趣系列FeatureAdvantageBenefit适合人群K前面板珍珠白涂层更加美观高贵和家居环境能够协调搭配，更加美观CPU风扇倒抽风设计散热性更好，系统更加稳定使用更安心舒适前面板预留接口，主板预留AGP插槽扩展性更好在电脑技术
5、飞速发展的环境下，未来只需较小的投入就能获得性能的提升，更经济前面板接口盖板上下推拉式设计不容易损坏能够始终保持美观前置的usb接口和mic 音箱口方便用户的使用。开关按钮、硬盘指示灯减弱蓝光设计不会觉得刺眼不影响美观，同时更加舒适3D光电鼠标定位更加精确更加时尚，方便，且免去机械式鼠标清洗的麻烦。超薄防水笔记本工艺键盘1. 轻薄、防水、手感好2. 多媒体功能键的设计人性且合理1. 美观，不易损坏，打字不易疲劳2. 轻松调用多媒体功能（一键上网，控制光驱等）16x的dvdrom 可以通读市面上的所有碟片2.0木质的音箱，设计独特，有蓝色背光映衬。保证其音效，且更加美观静音设计无噪音，安静更显高
6、贵、典雅，获得更好的生活质量多种功能面板的设置， 预留光驱，软驱及多个数码扩张接口使得功能扩展可能且方便，并可以在扩展的同时保持机箱面板的一致性。价格低，配置不低性价比好以中低端的价格就能获得中高端的享受FAB适合人群T系列（海盗）外观炫酷，源自海洋黒鲨的灵感，蕴藏武士盔甲的流线，一体的黑色设计，在pc设计中独具个性赏心悦目，激发你作为征服者的澎湃激情，时刻碰发出击败对手的原始动力微软人体工学键盘防水，静音，自定义快捷键操作得心应手，更加投入，微软IE4.0鼠标拥有独特的四向滚轮，高达6000fbs的扫描频率配国内第一款专利技术的环绕声+震动耳机带来震撼，逼真的音效更加身临其境独特的海盗加速引
7、擎优化软件提升多项关键性能指标，更加快速体验横扫千军的超爽快感2004年法国电子竞赛世界杯中国冠军队唯一指定比赛用机动感的前盖设计避免灰尘落入各种接口使用方便，放心后向的风口不会影响显示器散热7 in 1读卡器方便数据采集，利于多媒体图形图像的制作型号FeatureAdvantageBenefitX200T220仅重2.0公斤超轻超薄 间接小巧携带方便 轻巧采用200流明低温多晶硅TFT LCD和双特制涂层色彩还原亮丽 提高亮度高达25%在强光环境比普通屏幕更清晰明亮 可室外自如使用 随时随地的办公娱乐 成为全天候办公平台采用高品质珍珠漆涂覆的纯黑色表面手感平滑细腻 散发金属光泽外观尽先尊贵档
8、次镁铝合金底壳轻盈坚固 散热性能极佳增强了整机的抗冲击力 保护重要部件不受外力损伤 不会产生局部过热现象 保障了系统稳健快速的运行 同时提升了使用舒适度高效能电池 8CELL电池组 采用笔记本专用的迅驰技术超强的电池续航能力 可以使用3.5小时以上满足了用户长时间外出工作的需要采用最新Intel迅驰二代移动计算技术，使用高频率Dothan核心Pentium m处理器,二级缓存达到2M 结合Intel pro/wireless2100无线网卡以及855GME芯片组功能强，速度快，轻薄，支持无线局域网方便的使用 移动的使用外壳的钢琴漆涂层外观高雅 尊贵不会留下指纹 不易划伤 清洁方便丰富的接口功能
9、齐全多项功能的结合点 多功能的应用平台初始显存8M,动态分配最大可达64M节省内存，需要时显存自动增加获得更好的显示效果对一些图形要求高的应用也能胜任2个DDR内存插槽最大可支持1G的内存方便未来的升级采用外频为333MHz的DDR内存内存速度更快性能更加卓越镁铝合金底壳和良好的风道设计散热效果极佳系统更加稳定高音质内置喇叭和音量调节开关音效更好，音量调节更加方便获得更好的多媒体享受C610价格低，6999元，配置相对较高性价比高花很少的钱就能获得高质量的产品14.1的液晶屏体积适合中国人的体形既方便携带又能获得很好的视觉效果160o视角的液晶屏能在很大一个范围内看清屏幕的现实内容使用更加方便
10、，同时可以满足几个人一起看的需要只有2.2kg作为一个14.1的笔记本重量很轻方便携带5400rpm的笔记本硬盘速度快存储和读取文件更加快捷Mobile Celeron 2.0G处理器专门为笔记本设计的Celeron CPU,二级缓存达到256K速度快而且省电镁铝合金底壳轻盈坚固 散热性能极佳增强了整机的抗冲击力 保护重要部件不受外力损伤 不会产生局部过热现象 保障了系统稳健快速的运行 同时提升了使用舒适度网络快捷键的设置一键上网，一键收发邮件使用更加方便，更加顺畅的享受网络带来的乐趣4D的鼠标方向键能够直接控制滚动条的上下左右，避免了使用触摸板控制的不便性编辑文档、浏览网页更加方便2个DDR
11、内存插槽最大可支持1G的内存方便未来的升级齐全的接口，拥有1394、红外线、并口、USB2.0等等接口方便与各种外设的连接，尤其是并口的设置，方便与老式设备的连接，红外线、1394、USB2.0方便与高端的设备连接功能齐全镁铝合金底壳和良好的风道设计散热效果极佳系统更加稳定初始显存32M,动态分配最大可达64M获得更好的显示效果对一些图形要求高的应用也能胜任附录三 ATK销售案例A的销售案例S（salesman），C （customer）（一个年轻白领，进入店面，停留在A的前面）S：您好，欢迎光临TCL电脑专卖店。（主动和顾客打招呼，显得专业且充满热情）S：喜欢这一款是吧？您真有眼光，这是获了
12、国际设计大奖的，目前国内最小的机箱，无论是摆在家里或是办公室都非常高雅时尚！（自然诚恳的赞美顾客） 您是打算在家里用还是办公用呢？C：家里用。S：家里边用（若有所思，看似在帮顾客参考），有没有特殊的功能要求？比如非常专业的作图或是图像图形处理什么的？C：不用，就是一般的家庭使用。S：是这样的话，那就是这一款，您看怎么样？功能齐全，外观非常时尚，漂亮！C：是很漂亮，就是有点贵。S：是的，它的价格是要比一般的传统电脑贵一点。但是您看啊，机箱是国内最小的，只有10升！您知道吗？机箱不是想做多小就能做多小的，机箱越小，对散热技术的要求就越高！我们是邀请美国波音公司的空气动力学专家，精心为我们设计的，完
13、美地解决了散热问题!。我们用的都是顶级的材料和全新的内部结构， 一般的厂商是不可能达到这么精湛的工艺的！您可以摸一下机箱，感受一下（引导顾客参与展示）。C：（伸出手，放在机箱上感受）S：是不是能感受到机箱四周有风，且没有什么热度？C：是的。S：这是采用涡轮式和倒吸式散热系统，大幅提高散热能力的同时，有效降低噪音。机箱壁是不是很光滑，很有质感，手感特别好？C：是很舒服！（点头）S：您知道吗？箱体全部采用高强度冷轧电镀钢板，加上特制EMI弹片防辐射，保护您和您家人，朋友的健康；ABS高密材料图层，防静电，使用更安全；您知道吗？TCL电脑是国内少有的通过国家3C认证的产品！这对于消费者来说，使用的时
14、候就更放心，更健康啦！ 使用高贵的珍珠漆，光滑有质感，色泽明快、时尚，便于搭配家中色调，放在家里显得特别有品味。（FAB）像这样一款小巧精致的电脑既节省空间，又方便搬运。它不仅是一台电脑，还是一件艺术品，。连英特尔的老总都说,他走遍了全球，这是他见过的最漂亮的一款电脑！（介绍暂停一下，留出一点时间，等待客户思考，提问）C：它用的是什么处理器啊？S：我们这款A系列，有很多型号，各种配置都有，您想要一个什么样的配置的？P4的还是赛扬的？C：如果是P4的，多少钱？S：这儿有X种型号都是P4，并且带17寸液晶显示器的，您可以看一下。（拿出宣传彩页，让客户自己选择，观察其反应）C：(L略皱眉头)，换成P
15、4的怎么就贵那么多啊！太贵了！ （可以看出，客户的预算有限）S：您是打算在家里边用是吧？希望能快速上网，进行一般程序应用的时候，方便快捷对吧？C：是的。S：那就用这个型号（A3112）的就可以了呀！赛扬2.6的和P4 2.6的在家庭使用方面没什么区别，根本就感觉不出来，但是P4的比赛扬贵很多，您没有必要多花不必要的钱啊。你可以打开一个网页试一下。（让客户自己感受）S：很快的对吧？而且你看啊，这款电脑功能很多的，它里边安装了电视卡，在上网的同时还能看电视，有什么好看的电视节目可以直接录制在硬盘上，然后还可以刻录成光盘，永久保存。前边还有7和1读卡器（方法同前面外观介绍一样，引用功能方面FAB）帮
16、助客户作购买决定S：您是一个非常有品味的人！这一款，外观高雅，档次又高，功能又那么多，是追求健康快乐、高品质生活的你，明智的选择。C：您们这个价格可不可以再少点？S：这个价格已经是很优惠了，物超所值。档次又高，功能又多！而且我们用的是人体工学海贝键盘！键程设计更加科学，长时间使用指关节和手腕不会感觉疲劳，能很好的保护您的双手！而且还防水抗菌，即使不小心洒点水上去，也不会像一般的键盘一样会烧掉；键盘长期使用容易集结细菌，而我们的键盘是高效抗菌的，您可以放心使用，它能很好的保护您的健康。您看，从这么多细节上，就能看出TCL的产品是全心全意为消费者考虑的，这也是我们做电脑和其他厂商的区别！ 健康对您
17、很重要，是吧？快乐对您也很重要！我们过生活最重要的就是健康、快乐，这是国高品质生活的前提，对吧？（要想客户接受产品，首先得让他接受你的理念）这台电脑高品位，高品质而且功能齐全，又健康环保安全。每天在使用的过程中你所获得的愉悦感受是无价的啊！而且，在服务方面我们也做得很细致。TCL国际大品牌，我们的电脑全国联保，三年硬件免费上门服务，主要部件三年免费保修。通过23级质量监控，全线产品国家免检。服务这么好，产品品质又好，现在越来越的顾客已经把TCL电脑作为了他们的首选。这样吧，你需要安装哪些软件，我们都为你免费安装好。你要什么操作系统?给您装XP操作系统，怎么样？C：嗯，好的。S：还需要哪些软件？
18、常用的，像Foxmail,各种播放器全都给你免费安装，好吗？C：好的，好的。S：好的。这样吧，麻烦您过来帮我们填一下单。S：请问您住在哪儿？C：在XXX.S： 我们可以免费为您送货时间：周六下午 地点：某市电脑城TCL电脑专卖店 顾客：年轻夫妇观察：顾客年龄大概是30岁出头，穿着新展，气质较好。男士夹一个公文小包，女士对手中的宣传单不停的比较。估计经济能力较好，当日购买可能性极大。K的销售案例语言 场景描述 分析一：门迎S:Sales C:customerS:先生您好！欢迎光临TCL电脑专卖！现在正是周末优惠活动时间，请您近来看一看吧！（表现主动热情，突出以下几点1、现在是优惠时期2、是TCL
19、专卖，加强品牌机的感觉3、让顾客觉得自己被重视，而且销售人员专业、热情4、因介绍内容较多，要适当阻挡其通路，并加上手部“请”的动作）C：（顾客接过单页察看，进入店面）你们上面写的这个降800，卖6000的是哪个阿？（顾客关心价格，但又能接收促销后价格，说明对于优惠条件比较接受，不要再在价格上作动作）S：您看到的这款就是我们的促销机型了（手部有有指向的动作）C：就是这一套吗？（女士开始观察显示器和键盘，男士开始研究配置表）（感觉不好直接推介，从需求切入。）S：先生，您购买电脑是用作家用的吧？（因为经过初步的判断，大致可以肯定是家用，因此采用这样的半封闭问题提问，便于和顾客达成沟通）C：恩，就是我
20、们俩用。（男士回答，女士表情表示同意）（男士可能在家中占主导地位，购买意见会以男士为主，导购员要分清决策者）S：那您对图形有要求吗？需不需要作一些专业的设计呢？（近一步确定需求，从而可以找准推介的重点）C：有时是是要作一点图。这样说吧，我想买的电脑即能做工作，闲的时候也要能做家用，你明白了吧？（用户对需求不是很明确，但是因为涉及到专业的作图，那么对配置肯定有特殊的要求，因此大概定位在3650或3652上）S：恩！我知道了。那您可以看一下这款K3652喽！C：这两台电脑有什么不一样的吗？怎么一个比一个要贵1000多？S：您生，您可以看一下，他们的配置是不同的。这款（指向）是赛扬的，而这款（指向）
21、是P4的。单就这两款CPU来说，无论实在价格还是在性能上都是有很大差距的。而且这款（指向）K5462使用的是GF MX4000，128M的独立显卡，而那款（指向）使用的只是一款集成显卡。您刚才不是说要作一些专业的图形吗？那这款（指向）P4的肯定是最合适的阿。C：恩。（开始比较配置表，注意力开始转移）（了解并接受了导购员的解释，并受到导购员介绍的影响，开始认同3652，产生购买动机和兴趣）S：那先生，我现在为您具体的介绍一下这款机型吧！（适时的找准切入点，开始进行推介）C：恩！（男士、女士都表现出很大的注意力）S：您可以先看一下这款超宽的显示器阿！我们的这款显示器是15.4超宽屏幕，全金属的外壳
22、（用手敲击）。不但外观美观，而且也相当的坚固。这款显示器不但外观时尚，而且就您的需要来说也是非常实用呢。如果您要办公，那因为这款超宽的显示器可以比一般的显示器要多处近30% 的可视面积所以您可以轻松同时、并排的打开几个文档或者报表，阅读和比较起来将是非常的方便。另一方面，如果你要看一些款荧幕的DVD呢那用这款15.4的超宽屏幕是再合适不过了。因为他的长宽比是16：10，也就是接近黄金分割的比例。用他看碟就像是在电影院里看电影一样，效果是非常突出的。（显示器是这款机型的一大卖点，且一般来说，显示器也是顾客最先观察和注意的部分，因此，优先介绍）C：这款显示器是比较漂亮哈（女士表现出比男士更大的兴趣
23、，加以引导和介绍）（不要让她感觉自己没有发言权，没有被重视，虽然实施的确实如此的）S：小姐我可以给您放一段片子看一下啦（播放准备好的宽荧幕演示片断）（因为款荧幕电影本身就是一般观众所非常喜欢的，所以爱屋及乌，由彼“宽”爱到此“宽”，注意，一定要准备好这样的演示片断）C：你看（女对男说），效果是比较好。你这个分辨率是多少啊？S：我们这款液晶的厂家推荐分辨率是960*600的。C：怎么不是1280*768的？是不是不够用阿？S：您可能不了解吧？！液晶显示器和纯平的显示器他们的现实原理是不同的，所以也就不能用同一套标准来衡量啦每款液晶显示器，哪怕是最好的厂家出产的，他都不敢说能支持所有分辨率，而是强
24、调要工作在“推荐分辨率”下。这样的显示效果才最好，显示器的使用寿命也是最长的。（一般顾客对分辨率的要求很是皮毛，只是知道越高越好，在这样的标准下我们的显示器是没有优势可言的。所以要求导购员以显示原理为基础，建立新的比较标准，让顾客认同和接受“推荐分辨率”的概念）C：哦。我就是怕不能用有些软件而已，其实效果还可以的。（效果达到了）S：这点请您放心吧。我再为您介绍一下机箱啦。我们这款机型使用的是P4 2.6 的CPU，他的浮点运算能力是很强的，非常适合您的作图。256M的DDR内存，80G，7200转的高速硬盘。这也是目前市面上转速最快的硬盘。显卡呢是一款GF MX 4000，128M显存的独立显
25、卡，这使得这款电脑可以制作许多专业的图形和设计，效果突出，完全能够满足您对工作的专业需要。16X的DVD的驱动器，他可以通读现在市面上的所有碟片，CD VCD DVD都可以，使用很方便的。在机箱方面，在这里设有两个前置的USB2.0的巨接口，后面还有两个，总共是4个，方便您和其他设备的连接。前置的MIC和耳机，不用您辛苦的到后面去插拔。（演示在后面插拔的麻烦）在下面呢，还有一个1394和一个7 in 1读卡器的预留口，在您以后的升级过程中方便的安装，保持前面板的一致性。机箱采用的是标准的1毫米厚钢板，完全的防辐射的。（先让顾客放心，完结对上一个问题的总结。在下面推介配置的时候，注意与顾客的实际
26、应用相联系，让顾客感觉到，导购员的确帮自己选择了一款非常适合自己使用的电脑）C：这个机箱是不是大了点阿？还有其他的颜色吗？S：其实这款机箱并不是很大啊他是标准的大小的。您之所以觉得他太大了，那是因为您拿它和旁边的这款A系列机型作比较阿。C：那这个A还是比较漂亮啊S：呵呵是啊但是价位也是很高的阿就是赛扬的CPU的机型都要将近8000块呢。（注意，尽管我们的产品都很好，但是在推介的时候不要见一个夸一个，尽量让你引导顾客的思路而不是反过来。如果在这时候又开始推介A，那么会让顾客产生选择的困难，从而影响购买决定。在实际销售中，导购员一定要注意这点。当然，作产品比较的时候不要直接贬低其他产品，这样是很愚
27、蠢的）C：哦好贵哦（达到目的，下面要返回主体）S：所以，就性价比来说还是这款好。大机箱也有很多好处的啊。比如，您的升级方便，因为机箱空间比较大嘛所以插些什么卡上去是很方便的。还有就是散热性能好。您可以来摸一下这里（指向散热风口）。C：恩一点都不热。S：是啊您感觉非常凉吧我们这台电脑可是都开了一天了哦。这么好的散热带给您的就是非常稳定的使用阿，不会因为机器太热而经常死机了。就颜色来说，前面板的珍珠白的使用，整个机箱的银色设计，都使整款电脑显得非常现代和高贵，摆放在家里也好和您家里的家具环境搭配颜色啊，一定非常好看的。C：你这个音箱也是一起的吧？S：先生，不好意思音箱是不在其中的。您看我们这里已经
28、写出来了，音箱是选配的。（手指）C：音箱能有多少钱嘛我要是买你就送我一对阿S：呵呵先生，我们这款电脑真的是利润很薄了阿。您知道的，现在的电脑行业早就过了初期的暴利时代，所以配件价格都很透明了，赚钱不容易啊，再来这么一个大降价，一下降了800多，我们真的很难做啊。而且，我建议您，如果您对音乐的品质有很高的要求的话，您可以去专业的音响市场去挑选一款比较好的低音炮，这样也许会比较好些。如果就是这样的一对2.0的音箱，您买回去还是要换的。（一方面告诉顾客不加钱不卖音箱，另一方面也给出了不买这套音箱的其他选择，方便顾客作决定，从而将顾客的注意力从“能不能让店家免费送我音箱”转移到“我是不是应该用这样的音
29、箱来满足我的耳朵呢”）C：（女士看看音箱的外观）要么就算了吧，这两个音箱也不怎么样，咱们就像他说的那样，一会去专门卖的地方买。（男士表示同意）那行吧我还有个要求哈你的电脑能看电视吗？（注意顾客的用语“我还有个要求哈”。如果不会购买，那怎么可能对你有要求呢？因此此时可以看出顾客对购买已经在作考虑了，后面的动作要更加注意）S：这款里面是没有的，不过这个也很简单啊，您只要再买个电视卡就可以了阿。一个才不过100多块，而且效果还很好的，还带遥控器的。C：那你能帮我装上吗？S：当然可以了，不过这个电视卡的钱您要再加上160块哦。C：恩。你们TCL的售后服务怎么样啊？我们买你的品牌电脑，主要就是看中个服务
30、才来的。（基本上已经决定了，开始考虑售后服务了，表示在为自己以后的使用作打算了）S：这个请您放心。您可以看一下，我们这里写的很清楚。三年 免费 上门 服务（分开读，起到强调的作用）。我们的质保是全国三年联保的。这期间只要您电脑的硬件发生故障，拨打我们的服务电话，广深地区我们会48小时内上门服务的，而且硬件维修，我们不会像您收取一分钱的费用的。这点也是我们TCL在业内作的最好的一家，其他的有些公司也提出三年质保，但是他们的第二、第三年您是要送修的，这对您来说是很不方便的。C：恩，这还不错。那你们能够送货吗？S：可以阿当然可以阿那您过来填写一下您的家庭住址吧C：好的。T的销售案例10.2国庆促销期
31、间 地点：某市电脑城TCL电脑专卖店 顾客：父亲带孩子观察：孩子年龄不大，还在初中或高中阶段。家长表情轻松，一直注意观察所经过的各类电脑专卖店，并不停询问孩子的意见。从中可以了解到，对于购买没有目标，但是当日购买可能性很大。语言 场景描述 分析S:Sales C:customer一、 门营S:先生您好！欢迎光临TCL电脑专卖！现在正是国庆优惠活动时间，请您近来看一看吧！（表现主动热情，突出以下几点1、现在是优惠时期2、是TCL专卖，加强品牌机的感觉3、让顾客觉得自己被重视，而且销售人员专业、热情4、因介绍内容较多，要适当阻挡其通路，并加上手部“请”的动作）C：（受到导购员引导，发现了摆放的海盗
32、）这部黑色的还不错嘛！爸!咱们近去看看C：嗯！看看先（父亲比较赞同儿子的意见，第一可能是父亲也比较喜欢海盗的造型；第二可能是因为孩子在购买中起主要作用，导购员应该留意，并作进一步确认）S：先生，您是给孩子买电脑吧？（确认问题，分清谁是购买主导，进而确定需求）C：恩！就是给他买一台电脑。想要个配置好点的，打游戏啊、画图啊都方便。我不懂电脑，你跟他说吧！（了解到孩子是选择产品的决策者，父亲是购买的承担者。这样就可以分清跟不同顾客交流时的侧重点。从中还能了解到购买的基本需求：是一款高配置的，主要应用于游戏和图形的产品，再加上顾客对外观的考虑，可以确定，主推海盗）S：（孩子已经开始在机器上游戏）玩游戏
33、很长时间了吧？看你的操作好熟练哦C：恩。打了很长时间了。可是现在的游戏出的太高，很多游戏玩不起，所以才想一次性买一款好点的。（对于性能和配置是主要购买需求，导购员应该在这方面让顾客认同T系列的配置就是他所需要的）S:那您可以看一下我们的这款海盗啦！因为我们的这款海盗在图形和娱乐方面是非常专业和出色的，完全可以满足您的要求呀！（不要太突出游戏的特点，因为作为购买的承担者，家长不会非常愿意购买一款高价位的游戏机给孩子，导购员应该注意这样的心理）C:恩。我就是看上这台电脑的外观了，挺有感觉的。配置怎么样？S:那我给您介绍一下吧！我们的这款海盗不但外观出众，非常的有个性，而且就配置和性能来说他也是非常
34、出色的。CPU使用的是Intel的P4的2.8，您也知道Intel的CPU在浮点运算方面是非常出众的，所以您要做些图形啊或者打游戏，那他的效果都会非常华丽的。内存是256的DDR内存，可以让您的程序运行的更加流畅，在玩游戏的时候也不会一卡一卡的。C:（孩子说）是啊！打游戏的时候就怕卡，玩起来都不爽。（顾客表示同意，并愿意同导购员交流，这表示介绍内容符合用户的需求内容，并可以进一步确认该用户适合推销T系列产品）S:恩。其实这和CPU和内存都有关系的，海盗就不会有这样的问题。海盗使用的硬盘也很大，是120G，7200转的高速硬盘，方便您安装更多的游戏。最重要的，对于一款好的游戏来说，画面的效果是很
35、重要的，而海盗使用的独立显卡是FX 5700，128M的缓存。就市场上来说，这也绝对是一款非常高端的显卡，是很多专业的图形设计公司才会使用的。用他来跑游戏啊、作图之类的，一定会使得游戏的画面和表现能力更加突出，一定会让您非常满意的。（配置一般是这类用户比较关心的，但尽量避免枯燥的介绍硬件，而应该将每一部分都与游戏结合起来，为顾客解释使用的必要性，描述使用后的感受和效果，这样才能更好的打动顾客）C:那也要玩过了才知道啊！S:我们这里就安装了很多游戏啊！您可以试玩一下啦C:恩。（孩子开始运行游戏CS，父亲在一边注意观看）S:（在游戏过程中）很不错嘛！操作好熟练哦！你打的很久了吧？很专业哦！动作都那
36、么快的！我就是怎么打都打不死敌人！（夸奖用户是必要的，但一定不要夸的很虚假，比如你好厉害啊你好强啊最好对游戏本身有一定了解，包括内容和操作，这样在夸奖的时候就不会很虚，用户也会比较有好感，容易跟你多交流）C:其实也没什么的。我有同学打的还好些，你要是玩久了就熟练了。S:还是很靠技术的，我想我可能是不行了。您感觉键盘和鼠标怎么样啊？（适时的推出产品的一大卖点，寻找机会推介并让顾客接受）C:手感很不错，挺舒服的。S:我们这款海盗使用的是专业的Microsoft的游戏鼠标和键盘（对父亲说）光这一套键盘和鼠标在市场上单卖就要7、8百块呢！（对孩子）您经常打游戏肯定知道，专业的选手对鼠标和键盘的要求是很
37、高的，不少专业选手用的就是这款Microsoft的游戏套装。（在分清顾客角色的情况下，你的话语就更加准确有效了，可以根绝他们不同的关注点做不同重点的介绍，最终达到一个同样的目的让他们接受你的标准）C:恩。那你这一整套电脑要卖多少钱啊？S:我们这款电脑现在正在做促销活动，购机送您一套高保真的2。1音箱，价钱是7998。（不要先说价格）C:要8000块哦（父亲说）S:先生，其实这个价位很合理的啊！就是您去DIY市场上买一款同样配置的电脑都要接近6000块呢。而且，买兼容机您能买到这么Cool的机箱吗？您能买到象TCL这么好的牌子吗？您能买到放心的售后服务吗？您多花一点钱，买到的是放心啊！C:那你们
38、都有些什么服务啊？（受到导购员影响，开始在意自己购买后的使用问题，这可以看做是一个有购买准备的标志）S:我们TCL的电脑有三年保修的。三年内如果硬件发生故障和问题，我们实行免费上门服务的。现在很多家公司都在推行质保三年，但是只有我们TCL做的是最好的。因为其他的一些公司，他们的第2、3年您是要送修的（做动作，表示送修很麻烦），这对您来说是非常不方便的。而我们就可以实行三年的 免费 上门服务，这样您使用起来才够放心啊C:那你们能不能在便宜一点啊？（还是关心价格，这是正常的，因为决策权不在自己手里。作为家长总怕孩子的决定欠考虑，容易吃亏，那么他们当然会在价格的环节上多做把握了。这时候就要注意稳住购
39、买决策者，让他去影响承担者）S:其实这款电脑功能很强大的。您可以看一下这里（指7 IN 1读卡器），这是一个综合的读卡器，您的一些数码相机啊MP3啊都可以放到这里来读取非常的方便和实用啊他的这对耳机也很高级，因为他不但是环绕声的，而且还有震动的效果，让您在打游戏的时候更加有真实的感觉，这可是我们TCL所独有的哦！您在别的地方是买不到的阿！在我们的这台电脑里，还有一套专业的游戏设置软件，他可以在您现有电脑硬件的基础上，最大限度的提高游戏的稳定性和图形的效果，让您的电脑可以适应更多的游戏要求。再说海盗的外观设计也这么有特色，这样才能让您在游戏的时候更有状态和感觉啊。您想想，要是您用那台（指向银白色
40、的家用电脑）电脑打CS，是不是比用海盗感觉要差很多呢？C:那台看起来就象是一般家用的，这个海盗就Cool多了。爸，就拿这个吧！我挺喜欢的，而且功能和配置也很好的C:反正机器是你用，你自己挑好就可以了。到时候有问题不要找我。S:呵呵！哪里有那么多问题啊！就算出了问题也不用找您啊！给我们的客服打个电话就可以了啊！我们会上门帮您解决的。（缓和一下，可以帮住家长放松心情，也可以起到鼓励孩子所下决心的作用）C:是就最好。你们这里送货吗？S:送啊！而且有专门的工程师上门为您调试和安装的。C:恩。可以刷卡吧？S:可以的，先生您可以先过来填一下您的地址啦！用户特征购买意向消费行为消费可能父母带孩子孩子12岁以
41、下孩子选择能力差一些，主要由父母作主，购买海盗的可能性较小父母主要考虑学习，家庭等用途偏重于性价比，品质，售后服务偏向当天购买孩子12岁以上孩子有自主选择能力，与父母协商决定购买，可以根据家庭情况进行推荐，可能会考虑高端机 偏重于孩子个人喜好偏向当天购买情侣炫耀型注重外观，液晶，品牌以及一些时尚设定女士为了证明男友对自己的重视，往往选择比男友接受能力略高的价格，偏向于高价位可能近期购买可能当天购买实用型家庭娱乐以及家庭办公的基本用途偏重于性价比，品质，售后服务可能近期购买可能当天购买个人带朋友参谋个人对电脑不懂，需要朋友参谋，基本以朋友观点为主，配合少量个人看法以朋友的价值观为主，可能会偏重品
42、牌，配置，价格偏向当天购买子女带父母以子女意向为主，不过应先接待老人（入座，倒水），充分考虑老人对电脑的需求，多媒体，网络品质服务，系统稳定，便捷操作，价位根据个人能力可能会偏高偏向当天购买单身男性蓝领强调性价比，实用性，并且希望便宜的价格（配置）加上高贵典雅外观的，例如：笔记本类似IBM的外形性价比，降价促销因素可能近期购买可能当天购买可能只是看看白领强调品味，个人爱好笔记本一般不大可能买tcl偏重于个人爱好，比较大卖点的机型可能近期购买可能当天购买单身女性蓝领蓝领一般单人买电脑的很少，多数邀朋友一起来买，可以规为朋友购买白领强调外观，个性化，小巧T系列，A系列，小巧的美观的笔记本可能近期购
43、买可能当天购买附录四 客户分类性格区分应对方法消费行为沉着冷静自己很有主见，对销售人员的专业知识要求较高，一般说一句就是一句，销售人员最好是该说多少就说多少；耐心细致的讲解。考虑比较全面，注重性价比，销售人员的服务及售后服务。好友社交这是一种叫感性的人，要注意接触时尽量与其处事风格泡持一致。取得信任。以销售人员推荐及自身消费能力为主，口直心快这类顾客，性格急躁。与其应答时，保持高度自信，对他的提问应作出迅速而准确的回答，话语需精简，句句都要说到点子上。取得信任后，很容易作出购买决定孤立排外给这类客户留一定空间，尽量用开放式的问题，激励作答。 喜欢自己做决定，讨价还价尽量避开价格，转向价值的讨论
44、，多数只是想通过砍价满足一种成就感。希望获得一些额外的物品或服务。不同目的顾客类型典型表现接待方式随便看看东摸摸，西瞧瞧，只是满足一下好奇心。很放松的样子，对销售的问话哼哼哈哈，心不在焉。 礼貌相待，由客户自由行动，若能留下较好印象，下次可能会光顾。 专注某一品牌提问比较直接，问题总是围绕品牌间的比较方面。 利用提问技巧了解客户的需求，重点强调该商品的利益优势。 选择某一类商品直接详细询问商品的配置、性价比，售后服务等问题。 简明扼要回答问题，对商品要非常熟悉，快速进入签单阶段。 不同性格顾客性格典型表现接待方法亲切随和讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。 可以规范的按照销售步骤进行推销
45、 。喜欢分析比较总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。 在慎重之中，有自信的向他推荐；不要强制客户；主动提出比较点，和客户一同分析，协助客户理清头绪；提供大量的资料，不要过多的提建议，留出时间让客户自己决定 。自我挑剔经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大做。 要以稳重的心态来应对客户；不要打断客户的话题，要有耐心；把握机会回应客户的问题 。凭感觉购买对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感 。尽可能的满足客户的感性需求，注意销售行为的细节方面 。没有准主意犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。配合客户的反应步调，使其具有信心；运用“我想这个比较好”帮客户作决定。