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1、 小故事：小故事：赚钱的智慧赚钱的智慧1同样产品不同的卖法同样产品不同的卖法有有个个年年轻轻人人决决定定凭凭自自己己的的智智慧慧赚赚钱钱，就就跟跟着着人家一起来到山上，开山卖石头。人家一起来到山上，开山卖石头。当当别别人人把把石石块块砸砸成成石石子子，运运到到路路边边，卖卖给给附附近近建建筑筑房房屋屋的的人人的的时时候候，这这个个年年轻轻人人竟竟直直接接把把石石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。因因为为他他觉觉得得这这儿儿的的石石头头奇奇形形怪怪状状，卖卖重重量量不不如卖造型。如卖造型。就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。2
2、针对同样的客户卖不同的需求针对同样的客户卖不同的需求 三三年年后后，卖卖怪怪石石的的年年轻轻人人，成成了了村村子子里里第第一一座座漂漂亮亮瓦瓦房的主人。房的主人。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。当当地地的的鸭鸭梨梨汁汁浓浓肉肉脆脆，香香甜甜无无比比。每每到到秋秋天天，漫漫山山遍遍野野的的鸭鸭梨梨引引来来了了四四面面八八方方的的客客商商。乡乡亲亲们们把把堆堆积积如如山山的的鸭鸭梨梨整整车车整整车车地地运运往往北北京京、上上海海，然然后后再再发发往往韩韩国和日本。国和日本。鸭梨带来了的小康日子，村民们欢呼雀跃。鸭梨带来了的小康日子，村民们欢呼
3、雀跃。这这时时候候，哪哪个个卖卖怪怪石石的的年年轻轻人人却却卖卖掉掉果果树树，开开始始种种柳柳。因因为为他他发发现现，来来这这儿儿的的客客商商不不愁愁挑挑不不上上好好梨梨，只只愁买不到盛梨的筐。愁买不到盛梨的筐。五年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。五年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。3产业延续与另辟蹊径产业延续与另辟蹊径 再再后后来来，一一条条铁铁路路从从这这儿儿贯贯穿穿南南北北。这这儿儿的的人人上上车车后，可以北到北京，南抵九龙。后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了。小小的山庄更加开放搞活了。乡乡亲亲们们由由单单一一的的种种梨梨卖卖梨梨起起步步，开开始始发
4、发展展果果品品加加工工和市场开发。和市场开发。就就在在乡乡亲亲们们开开始始集集资资办办厂厂的的时时候候，那那个个年年轻轻人人却却又又在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。这这道道墙墙面面朝朝铁铁路路，背背依依翠翠柳柳，两两旁旁是是一一望望无无际际的的万万亩亩梨梨园园。坐坐火火车车经经过过这这里里的的人人，在在欣欣赏赏盛盛开开的的梨梨花花时时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。会醒目地看到四个大字：可口可乐。据据说说这这是是五五百百里里山山川川中中惟惟一一的的一一个个广广告告。那那道道墙墙的的主人仅凭这座墙，每年又有主人仅凭这座墙，每年又有1010万元的额外收
5、入。万元的额外收入。4另类竞争另类竞争 9090年年代代末末，日日本本某某著著名名公公司司的的老老板板来来华华考考察察。当当他他坐坐火火车车经经过过那那个个小小山山庄庄的的时时候候，听听到到上上边边的的故故事事，马马上上被被那那个个年年轻轻人人惊惊人人的的商商业业智智慧慧所所震震惊惊，当当即即决决定定下下车寻找此人。车寻找此人。当当日日本本人人寻寻找找到到这这个个年年轻轻人人的的时时候候，他他却却正正在在自自己己的店门口与对门的店主吵架。的店门口与对门的店主吵架。原原来来，他他店店里里的的西西装装标标价价800800元元一一套套，对对门门就就把把同同样样的的西西装装标标价价750750元元；他
6、他标标750750元元，对对门门就就标标700700元元。一一个个月月下下来来，他他仅仅批批发发出出套套，而而对对门门的的客客户户却却越越来来越越多多，一下子发出了一下子发出了800800套。套。5 日日本本人人一一看看这这情情形形，顿顿时时失失望望不已。不已。但但当当他他弄弄清清真真相相后后，又又惊惊喜喜万万分分，当当即即决决定定以以百百万万年年薪薪聘聘请请他他。原来，对面那家店也是他的。原来，对面那家店也是他的。6营销人员如何全方面提升自己营销人员如何全方面提升自己7人生的概念：人生的概念：人生即是将自己粹炼成精品的过程人生即是将自己粹炼成精品的过程业绩业绩目目标与技巧与技巧心态与信念心态
7、与信念8我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧；价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧；所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键者是异化优势的体现者最关键者是“人人”9人的决定因素：人的决定因素：素质决定意识素质决定意识 心态决定行为心态决定行为 态
8、度决定一切态度决定一切 胸襟决定高度胸襟决定高度 思路决定出路思路决定出路 脑袋决定口袋脑袋决定口袋10同样的现实，不同的心态同样的现实，不同的心态，不同的结果，不同的结果有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。这
9、三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀秀才如此这般说了一番，才如此这般说了一番，店中老店
10、中老板乐了：板乐了：”哟，你这一次一定要哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是留下来。你想想，墙上种菜不是“高中高中”吗？戴斗笠打伞不是吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。11禅的故事：禅的故事：有位大师为了考验三个徒弟的聪明才智，苦心设计了有位大师为了考验三个徒弟的聪明才智，苦心设计了一道题目：交给三个信徒每人一道题目：交给三个信徒每人10
11、0100块钱，去买他们所块钱，去买他们所能想到的任何东西，设法装满一个占地能想到的任何东西，设法装满一个占地100100平米的巨平米的巨大仓库。大仓库。其中一个徒弟想了很久，决定将这其中一个徒弟想了很久，决定将这100100块钱全部去买块钱全部去买最便宜的稻草。结果，稻草运回来以后，连仓库的一最便宜的稻草。结果，稻草运回来以后，连仓库的一半都装不满。半都装不满。另一个徒弟稍微聪明一点，他将那另一个徒弟稍微聪明一点，他将那100100块钱买了卫生块钱买了卫生纸，再把卫生纸的包装拆开来，将一张张的卫生纸揉纸，再把卫生纸的包装拆开来，将一张张的卫生纸揉得松松散散的，希望能装满仓库。但即使他再怎么努得
12、松松散散的，希望能装满仓库。但即使他再怎么努力揉散那些卫生纸，仍装不满整座巨大仓库的三分之力揉散那些卫生纸，仍装不满整座巨大仓库的三分之二。二。12 最有一位徒弟看着前两位的举动，等他们尝试失败最有一位徒弟看着前两位的举动，等他们尝试失败后，轻松的走进仓库，将所有的仓库关上，请大师后，轻松的走进仓库，将所有的仓库关上，请大师走进仓库中。他把仓库的大门关好，整个仓库霎时走进仓库中。他把仓库的大门关好，整个仓库霎时变得伸手不见五指，黑暗无比。这时，他从口袋中变得伸手不见五指，黑暗无比。这时，他从口袋中拿出他花了一块钱买来的火柴，点燃也是用一块钱拿出他花了一块钱买来的火柴，点燃也是用一块钱买的小蜡烛
13、。买的小蜡烛。顿时，漆黑的仓库中充满了蜡烛所发出的光芒，顿时，漆黑的仓库中充满了蜡烛所发出的光芒，虽然微弱，但却是温暖无比！虽然微弱，但却是温暖无比！13禅说：紧闭的心灵，即使用尽心机、竭力禅说：紧闭的心灵，即使用尽心机、竭力奔波，找来再多的东西，也无法将它装满。奔波，找来再多的东西，也无法将它装满。禅还说：能填满自己心灵的，其实只有自禅还说：能填满自己心灵的，其实只有自己。己。黄总说：同样的条件，不同的思路，结果黄总说：同样的条件，不同的思路，结果肯定是不一样的！肯定是不一样的！14所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气我们记住：人生没
14、有希望，只有今天的创造15营销人员培养自身的两种必须具备的力量：营销人员培养自身的两种必须具备的力量：1 1、概念的力量：、概念的力量：1 1）、了解需求，满足需求）、了解需求，满足需求2 2）、吸引力与学习的心态）、吸引力与学习的心态3 3）、责任心：社会责任与家庭责任的辨证关系）、责任心：社会责任与家庭责任的辨证关系4 4）、反应市场的能力就是创新）、反应市场的能力就是创新创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理5 5）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需求，尤其是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求，尤其
15、是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案的能力的能力166 6）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法有些业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的有些业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，最关键的原因是缺乏赢的进取心和想法最关键的原因是缺乏赢的进取心和想法古人云：古人云：“狭路相逢勇者胜狭路相逢勇者胜”公司的概念：公司的概念：公司是需要赢利的事业单位，是需要赢公司是需要赢利的事业单位，是需要赢
16、外部利润的运动体外部利润的运动体177 7）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表：）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表：时间时间拜访客户拜访客户问题点问题点 解决办法解决办法备注备注从表中我们可以发现业务是四大管理：从表中我们可以发现业务是四大管理：1 1）、区域管理）、区域管理2 2）、路线管理）、路线管理3 3）、客户管理）、客户管理4 4）、时间管理）、时间管理（时间与客户拜访要求出门前填好，回来后将后面的填好）（时间与客户拜访要求出门前填好，回来后将后面的填好）营销人员从事的是一份良心事业营销人员从事的是一份良心事业182 2、原动力的力量、原动力的力量:1 1）、培养自己的
17、习惯，增强自己的实力，为今后的进步）、培养自己的习惯，增强自己的实力，为今后的进步打下基础打下基础2 2）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自身的能力身的能力3 3）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该是我们工作与成功最大的原动力是我们工作与成功最大的原动力4 4）、活力）、活力概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量为什么在很多企业
18、的发展中存在很多问题？为什么在很多企业的发展中存在很多问题？最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工作的一种动力作的一种动力优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉，是企业的优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉，是企业的财富财富195 5）、热力）、热力概念：是主动积极的精神概念：是主动积极的精神别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人不愿作的事情我来作不愿作的事情我来作如
19、何增加我们的营业额：开发新客户如何增加我们的营业额：开发新客户 引进新产品引进新产品 开发新市场开发新市场 增加原有网络的亩产增加原有网络的亩产中医学中医学:通则不痛，痛则不通通则不痛，痛则不通市场市场:排淤清阻，精耕细作排淤清阻，精耕细作我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会6 6）、韧性）、韧性概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何一个客户接触的机会一个客户接触的机会20如何拜访客户如
20、何拜访客户:拜访客户的要求：拜访客户的要求：A A：态度要端正：态度要端正B B：要有合作的充：要有合作的充分的理由分的理由C C：要学会约会：要学会约会D D：要咬死时间：要咬死时间E E：一定要守时：一定要守时拜访客户的原则：拜访客户的原则：A A：客户资料的收集：客户资料的收集B B：分析客户（关键：分析客户（关键了解关键人物是谁）了解关键人物是谁）C C：拜访前的事前准：拜访前的事前准备备21合作意向书的文本：合作意向书的文本：A A：公司简介：公司简介 B B：产品介绍：产品介绍 C C：为什么要与贵公司合作：为什么要与贵公司合作 D D：为什么要与我公司合作：为什么要与我公司合作
21、E E：依据、数据、论证（榜：依据、数据、论证（榜样、示范店的作用）样、示范店的作用）我我们们必必须须作作到到：了了解解客客户户的的需需求求（想想得得到到什什么么）了了解解客客户户想想听听什什么么（需需求求的的语语言言描描述述）了了解解客客户户想想知知道道什什么么（增增加加合合作作可可能能的的语语言言描描述述）22谈判的技巧谈判的技巧:概念：概念：拿他想要的来换你想要的过程拿他想要的来换你想要的过程谈判的注意事项：谈判的注意事项：A A：要分析筹码（什么可以让，什么不可以：要分析筹码（什么可以让，什么不可以让）体现灵活与原则让）体现灵活与原则B B：学会运用攻与防：学会运用攻与防C C：掌握动
22、势，掌握主动，转化被动：掌握动势，掌握主动，转化被动23事事都有被改善的空间和可能事事都有被改善的空间和可能人人都有改善的能力和愿望人人都有改善的能力和愿望销售的真理：销售的真理：24SWOTSWOT分析分析 ：威胁：威胁：劣势：劣势：优势：优势：机会：机会内内外外 部部部部SWOTSWOT分析的目的：分析的目的：1 1、知而改，扬长避短、知而改，扬长避短 2 2、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）3 3、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么
23、，所有的劣势也就出现了有的劣势也就出现了25沟通的四大原则：沟通的四大原则：站在当事人的立场想事情（换位）站在当事人的立场想事情（换位）听比说还要重要（学会聆听）听比说还要重要（学会聆听）先构思，再行动（充分准备）先构思，再行动（充分准备）说重点比全部什么都说要重要（有的放矢）说重点比全部什么都说要重要（有的放矢）26成功的一些细节：成功的一些细节：1 1、和任何人讨论事情，学会记录、和任何人讨论事情，学会记录2 2、一个工作要超过两年，才比较能够打开视野和、一个工作要超过两年，才比较能够打开视野和格局格局3 3、机会很重要，但更要懂得抓住机会、机会很重要，但更要懂得抓住机会4 4、要学会给别
24、人打气，而不是指责、要学会给别人打气，而不是指责5 5、别人不作的事情我来作、别人不作的事情我来作6 6、在团队中要主动提出解决方案、在团队中要主动提出解决方案7 7、先决定自己要作什么，想干什么、先决定自己要作什么，想干什么8 8、准备充分，机会自然会来、准备充分，机会自然会来27业务人员最基本素质：1 1、语言使用能力（说出有魅力的声音）：、语言使用能力（说出有魅力的声音）：段落分明；段落分明；速度适中、咬字清楚、声音大小适当；速度适中、咬字清楚、声音大小适当；表情、手势配合，要有得体的肢体语言；表情、手势配合，要有得体的肢体语言；抑扬顿挫，充满激情和感染力；抑扬顿挫，充满激情和感染力；2
25、 2、敬业精神：、敬业精神：业务人员记住：对产品，对客户，我们的自信，我们的内涵，业务人员记住：对产品，对客户，我们的自信，我们的内涵，我们的笑容是发自内心的我们的笑容是发自内心的、我们更应该必须记住：、我们更应该必须记住：无论工资的满意度是否达到，工作表现必须全力以赴，因为无论工资的满意度是否达到，工作表现必须全力以赴，因为我们的工作都必须是主动的、积极的和热情高涨的我们的工作都必须是主动的、积极的和热情高涨的 28PanetoPaneto帕列拖法则：帕列拖法则：帕列拖是一位意大利教授。帕列拖是一位意大利教授。帕列拖法则是告诉人们努力不是错误，但是方向、方帕列拖法则是告诉人们努力不是错误，但
26、是方向、方式、方法要正确式、方法要正确1 1、PanetoPaneto帕列拖法则：销售帕列拖法则：销售ABCABC分类管理法分类管理法客户名称客户名称上月库存上月库存金额金额本月进货本月进货进货额进货额本月销售本月销售29客户的排列可以按销售量的大小进行排列：客户的排列可以按销售量的大小进行排列：A1+A2+A3A1+A2+A3销售量占总销量销售量占总销量80%80%以上，这部分客户即为以上，这部分客户即为A A类客类客户户A4+A5+A6A4+A5+A6销售量占总销量销售量占总销量80%95%80%95%之间，这部分客户即为之间，这部分客户即为B B类客户；那其他剩余客户即为类客户；那其他剩
27、余客户即为C C类客户类客户通过帕列拖法则，我们可以对每一个客户进行科通过帕列拖法则，我们可以对每一个客户进行科学分析，将指导我们对价格的管理、应收帐款的学分析，将指导我们对价格的管理、应收帐款的管理、赠品的配比等方面更科学，资源分配更合管理、赠品的配比等方面更科学，资源分配更合理；也可以知道我们明确客户培养的重点方向，理；也可以知道我们明确客户培养的重点方向，发现潜在的大客户和重点客户发现潜在的大客户和重点客户302 2、PanetoPaneto帕列拖法则：客户帕列拖法则：客户ABCABC分析法：用于体现分析法：用于体现客户的品牌忠诚度（一个客户一张表）客户的品牌忠诚度（一个客户一张表）客户
28、名称客户名称品牌名称品牌名称销售量销售量占该客户总量比例占该客户总量比例备注备注我公司我公司其他其他其他其他其他其他如：该客户公司总规模销售为如：该客户公司总规模销售为200200台冰箱，其中我公司台冰箱，其中我公司3030台，另一台，另一同类品牌为同类品牌为7070台，那么作为我们业务人员就要提防、沟通，因为台，那么作为我们业务人员就要提防、沟通，因为已明显我们已不是其主推品牌，需要找出原因及解决方案已明显我们已不是其主推品牌，需要找出原因及解决方案如：该客户公司总规模为如：该客户公司总规模为200200台冰箱，其中我公司为台冰箱，其中我公司为180180台，说明台，说明我们是他最主推的品牌
29、，那么我们就必须进行重点培养和维护，我们是他最主推的品牌，那么我们就必须进行重点培养和维护，以提升更快，巩固第一品牌的地位以提升更快，巩固第一品牌的地位 313 3、PanetoPaneto帕列拖法则：产品帕列拖法则：产品ABCABC分析法：分析法：型号型号价格价格占所有销售的比例占所有销售的比例备注备注 产品产品ABCABC分析主要是检验各个产品型号在整体销售分析主要是检验各个产品型号在整体销售量中的贡献率及比例，可以检验我们的各个型号的表量中的贡献率及比例，可以检验我们的各个型号的表现尤其是主推产品，指导我们的生产和库存管理；也现尤其是主推产品，指导我们的生产和库存管理；也可以分解到我们各
30、个区域市场，指导业务人员的经营可以分解到我们各个区域市场，指导业务人员的经营及产品主推方向；也可以指导我们对某些老型号的淘及产品主推方向；也可以指导我们对某些老型号的淘汰和产品的结构调整汰和产品的结构调整32精耕细作的口诀：主动积极的态度和行动精耕细作的口诀：主动积极的态度和行动1 1张图：张图：销售网点分布图（可以发现潜在客户）销售网点分布图（可以发现潜在客户）1 1条线：条线：工作计划（目标在哪里，计划、执行、工作计划（目标在哪里，计划、执行、因素）因素）3 3张表：张表：A A、客户档案表（可以收集到的所有的客户资料）、客户档案表（可以收集到的所有的客户资料）B B、客户服务表（编号、等
31、级、进销存、店内陈列、客户服务表（编号、等级、进销存、店内陈列、存在问题等即公司希望了解到的所有信息）存在问题等即公司希望了解到的所有信息）C C、客户定货表（即客户的库存管理）、客户定货表（即客户的库存管理）33最让人讨厌的业务人员最让人讨厌的业务人员：要我进货了，催我货款了，他就出现了要我进货了，催我货款了，他就出现了最让人喜欢的业务人员：最让人喜欢的业务人员：不打击客户经营的其他品牌；能讲出其不打击客户经营的其他品牌；能讲出其他企业业务说不出的道理；对市场有诊断他企业业务说不出的道理；对市场有诊断力；是客户的充电器和智囊团成员力；是客户的充电器和智囊团成员34我们记住：潜力：是逼出来的潜
32、力：是逼出来的技能：是练出来的技能：是练出来的办法：是想出来的办法：是想出来的成绩：是干出来的成绩：是干出来的 所以，如果我们老是从外部寻找原因，所以，如果我们老是从外部寻找原因，找借口，那么，我们永远都不能进步，也找借口，那么，我们永远都不能进步，也永远不会胜利，更永远不可能会是第一！永远不会胜利，更永远不可能会是第一！35人，要筑梦，更要逐梦人，要筑梦，更要逐梦自信自信自卑自卑自大自大超越超越不不好好学学动力是支撑我们向上不断的能力动力是支撑我们向上不断的能力不断积累不断积累产产生生动动力力36营销人员的境界营销人员的境界37第一个境界是“坐人”“坐人坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。
33、的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来，作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来这个问题说起来容易，做起来很很难。难。我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑 着，着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如 果只能站在客户面前说话的销售，果只能站在客户面前说话的销售，说明客户对他缺乏基本的说明客户对他缺乏基本的 信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在信任，缺乏基本的人际交往，
34、这种状况下的销售更多的是在 被客户驱使，并没有被客户驱使，并没有赢赢得客户的尊重，当然也更不会让客户得客户的尊重，当然也更不会让客户 感受到我们的价值。感受到我们的价值。38“坐下来坐下来”是是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下
35、来是关键的一步。够坐下来，坐下来是关键的一步。这时这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。观点。自己自己“坐下来坐下来”与让客户与让客户“坐下来坐下来”是营销人员的基本功是营销人员的基本功 39第二个境界是“作人”这里的这里的“作人作人”是指作关系。是指作关系。销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系，很多销售人销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系
36、，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种他们通过各种手段维系客户关系。在具有同等的竞争条件下，这种销售人手段维系客户关系。在具有同等的竞争条件下，这种销售人员是具有极大的客户优势。员是具有极大的客户优势。它比上面的它比上面的“坐人坐人”有了巨大进步，但是过分的依靠关系进有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益。这种这种“作人作人”的方式
37、搞不好会成为滋生内奸的温床。的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以因此企业中多数仅仅以“作作”人的关系为主的销售人员，多人的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。40“作人作人”的的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天
38、天艰苦的为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合作销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成作销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢？果呢？41“天道酬勤天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。有得到应验。他们到底缺乏什么呢？他们到底缺乏什么呢？事实上他们缺乏的就是事实上他们缺乏的就是“作人作人”的功夫，骨子的功夫，骨子里面就是缺乏人际交往的勇气，或者是不善于里面就是缺乏人际交往的勇气
39、，或者是不善于处理人际关系的体现。处理人际关系的体现。因此因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的人员养或改造那些缺乏人际勇气的人员，是企业的是企业的重要课题。重要课题。营销人员要具有融合性，朋友才能遍天下营销人员要具有融合性，朋友才能遍天下 42第三个境界是“做人”无论任何事归根结底都会无论任何事归根结底都会落实到落实到“做人做人”的的层层面，它是最基础的也是最高端的，世界上所有面，它是最基础的也是最高端的，世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，越是大的事情越是简单，越是高端的事情
40、越是越是大的事情越是简单，越是高端的事情越是简单。简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵，这就是的内涵，这就是“觉悟觉悟”。43销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：要不断的思考：客户到底是客户到底是什么？什么？客户到底要什么？客户到底要什么？我们为什么要与客户做生意？我们为什么要与客户做生意？我们能给他们带来什么？我们能给他们带来什么？我们除了钱之外，我们还要追求什么？我们除了钱之外，我们还要追求什么？这些问题的
41、思考将促进销售人员向更高的这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。层面迈进。44营销人员“做人”的两个层面45就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则是必须就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则是必须非常明确，他要清楚的知道：非常明确，他要清楚的知道：什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的；什么事是可以做的，什么事是不能做的。什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题，做人就会有原则，就会形彻底的明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。
42、产力，形成正确的人格取向。第一个层面是道德层面第一个层面是道德层面46第二个层面是价值层面无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断的为客户创造价值，而且是创造与别还需要不断的为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值人不同的价值，或者是超出别人的价值。一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的体现，还是
43、销售价值的体现。产品价值的体现，还是销售价值的体现。47如果销售额增长了如果销售额增长了20%20%，这里面有多少是产品，这里面有多少是产品自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努力带来的价值。力带来的价值。所有所有这些都是属于价值层面的问题。这些都是属于价值层面的问题。我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价值不高的，他们更多的充当了搬运工或者是联值不高的，他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用，这样的价值谈何被客户认可？络员的作用，这样的价值谈何被客户认可？48销售最高销售最高境界是境界是“做人做人”“做人做
44、人”就是就是要有原则与价值，透彻的要有原则与价值，透彻的觉悟这一点，将促进企业蓬勃发展及真觉悟这一点，将促进企业蓬勃发展及真理的扩张。理的扩张。49向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下的营销人，那么，时下的企业要求与竞争环境下的企业要求与竞争环境下，什么样的营销人才才算得上优秀呢什么样的营销人才才算得上优秀呢?凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。大优点，即：智慧、正直、专业、自律。营销人只有过了这四重天，才可以营销人只有过了这四重天，才可以“立
45、地成佛立地成佛”50一重天：大智慧 大智慧则不是小聪明大智慧则不是小聪明.智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。员，首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧，在营销工作中就要学会既然是大智慧，在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”，而不能饮鸩（而不能饮鸩（zhenzhen）止渴，计较一城一池的得失。）止渴，计较一城一池的得失。试想，像试想，像“卖拐、卖轮椅卖拐、卖轮椅”的的“大忽悠大忽悠”本领，本领，“把梳子卖把梳子卖给和尚给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打的短期行为能
46、算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。事无补。51也许在营销技巧上能够也许在营销技巧上能够“花样翻新花样翻新”，充其量，充其量只能算只能算“术术”，营销需要的是，营销需要的是“谋谋”，需要规，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。失，防患于未然，则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界：而营销人的智慧一般经过三
47、层境界：52初级营销层次：“只管州官放火，不许百姓点灯”更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。虑客户的实际困难。这种这种情况情况在营销在营销中尤为明显：每天的工作重点就中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为这种营销我们称之为“推磨式营销推磨式营销”。53中级营销层次：“雾里看花、水中望月”与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但
48、多是蜻蜓点水、形式主义，走走过访市场：但多是蜻蜓点水、形式主义，走走过场场.这种营销人员的主要表现在这种营销人员的主要表现在:对客户承诺的多、对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；受损失；对市场对市场“给政策给政策”多于策划，缺乏对市场的有多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划效指导与规划.这种营销我们称之为这种营销我们称之为“江湖式营销江湖式营销”。54上等营销层次：“无招胜有招”通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，户的利益出发，但在不违背公司利益与立场的基础但在
49、不违背公司利益与立场的基础上上.为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难难关关.这种营销我们称之为这种营销我们称之为“高高手高高手营销营销”55二重天：专业专业是营销人员的基础。专业是营销人员的基础。很多人都营销人的工作总结为很多人都营销人的工作总结为“三板斧三板斧”：喝酒、桑拿、拉关
50、系。喝酒、桑拿、拉关系。营销人员的角色：促销员营销人员的角色：促销员培训员培训员传播员传播员 56其实，经济的快速发展是营销环境发生其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候这时候“专业专业”就成了销售人员的关键，就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行