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1、般若黑洞 C&C PowerPoint Template内容简介 WhatWWSPIN销售法的定义 WhyWWSPIN销售法的意义 WayWWSPIN销售法的应用What：SPIN销售法定义背景问题：针对现状的提问（寻找客户的伤口）S-Situation1难点问题：针对难题、困难的提问（揭示伤口）P-Problem2暗示问题：针对影响的提问（往伤口撒盐）I-Imply3示益问题：针对需求被满足的提问（往伤口涂药）N-Needs4SPINWhy：SPIN销售法的意义123客户购买流程 图Way：SPIN销售法的应用看电影学SPIN销售法非诚勿扰片段Q：你父母亲都还健在吗？A：父亲年前去世，老母亲
2、还在。我怕她有事身边没人，就回来了。Q：你妈妈多大年纪了？A：七十多了。Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？A：八宝山，骨灰堂存着呢。Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？A：应该是吧。非诚勿扰片段Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗
3、？A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。非诚勿扰案例分析其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也
4、就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。N N示益问题示益问题可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？I I暗示问题暗示问题我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？P P难点问题难点问题你父母亲都还健在吗？你爸爸呢，安葬在什么地方？S S背景
5、问题背景问题工作实例S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？”C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。”S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？”C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊，您说呢？”C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈）S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？”C：“好啊，你给我说说。”营业员看看电脑屏幕上的客户资料，与客户交谈如下：背景问题难点问题暗示问题示益问题实战练习电影分电影分析练习析练习爱情公寓结合自己实际工作练习SPIN销售法完整过程SPIN销销售法演售法演练练般若黑洞 C&C PowerPoint Template感谢聆听！有不当之处请批评指正