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1、 Swire Beverages 1 关键业务指标关键业务指标(1202)Swire Beverages 2 目标目标本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚:为什么要用为什么要用工作中使用怎么使用工作中使用怎么使用 Swire Beverages 3 内容内容 影响着什么 的特点 的运用-衡量系统-标准-跟踪分组讨论 Swire Beverages 4 确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？为什么要衡量我们的业务表现？Swire Beverages 5 没有衡量标准，你无法进行管理没有衡量标准，你无法进行管理衡量
2、标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)Swire Beverages 6 什么因素影响等式中的收益这一边什么因素影响等式中的收益这一边?净价净价销量销量利润利润=收收 益益 -成成本本 Swire Beverages 7 什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装成份和包装薪金薪金设备和车辆设备和车辆建筑物建筑物税收税收 利润利润=收益收益-成成 本本 Swire Beverages 8 什么是什么是 K P I K P I是为达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标,这些这些指标是能对业务产生影响指标是能对业务
3、产生影响,并用于督导并用于督导整个执行过程整个执行过程 Swire Beverages 9 任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在 中中例如例如:销量销量固定资产固定资产运费运费铺货率铺货率效率效率 Swire Beverages 10 利润产生利润产生简单公式简单公式:毛利毛利=净销售收入净销售收入-材料成本材料成本直接边际利润直接边际利润=毛利毛利-变动成本变动成本利润利润=直接边际利润直接边际利润-固定成本固定成本 Swire Beverages 11 固定固定成本成本/变动变动成本成本&销售费用销售费用 (.)每箱分析每箱分析(变动费用变动费用/标准箱销售除代加工
4、外标准箱销售除代加工外)以以计计 固定费用固定费用 仓储租金通讯费 办公费 风险成本折旧折旧摊销 产品饮用 公关费用 项目 顾问费其他小计小计 变动费用变动费用&工资工资 临时工工资临时工工资 职工福利费职工福利费 养老保险养老保险 住房公积金住房公积金 劳动保护费 差旅费交际应酬费运输费运输费 汽车费用汽车费用&装卸费&维修费 物料销耗 运输破损&員工教育及培训小计小计合计合计 市场费用市场费用-广告费-碳酸饮料-广告费-非碳酸饮料-广告费-平价促销 赠券促销 Swire Beverages 12 盯住产生利润的每个细节盯住产生利润的每个细节营业所的责任营业所的责任有效性有效性:-客户数客户
5、数(水平增长水平增长)-铺货率铺货率/生动化生动化-赊销比例赊销比例/账期账期效率效率:-送货效率送货效率-单点销量单点销量(垂直增长垂直增长)-路途时间路途时间-拜访成功率拜访成功率资产维护资产维护 Swire Beverages 13 可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法 K P I 的特点的特点 Swire Beverages 14 建立评估系统建立评估系统运用数据库管理运用数据库管理运用关键业务指标运用关键业务指标 Swire Beverages 15 建立评估系统建立评估系统有效的评估系统有效的评估系统 必须有必须有 三个三个 组成部分组成部分跟踪系统跟踪系
6、统标准标准关键指标关键指标 Swire Beverages 16 什么是标准什么是标准?Swire Beverages 17 标准就是预期要达到的目标标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100%理想理想90%标准标准 Swire Beverages 18 标准传达了期望标准传达了期望标准允许管理层标准允许管理层:传达期望传达期望确立清晰的业绩指导方针确立清晰的业绩指导方针 Swire Beverages 19 标准必须被写下来，得到传达和强化标准必须被写下来，得到传达和强化标标 准准标 准 Swire Beverages 20 跟跟 踪踪 系系 统统
7、 Swire Beverages 21 跟踪系统的主要来源跟踪系统的主要来源 及及 101 /101手工报表手工报表 Swire Beverages 22 什么是营业所的关键指标什么是营业所的关键指标 Swire Beverages 23 营业所经理营业所经理/主任的关键业务指标主任的关键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆 Swire Beverages 24 营业所经理营业所经理/主任的关键业务指标主任的关键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率101质量以后的指标 Swire Beverages 25 单箱平均销售收
8、入单箱平均销售收入总销量总销量 ：所有品种销量总和（：所有品种销量总和（V V）销售额销售额 ：单一品种出厂价：单一品种出厂价X X该品种销量（该品种销量（A A）总销售额总销售额 ：所有品种销售额总和（：所有品种销售额总和（B B）单箱销售额单箱销售额 ：B/VB/V用途用途 ：核算装瓶厂的销售效益：核算装瓶厂的销售效益 Swire Beverages 26 销量销量销量销量 ：所有订单上显示的订货数量总和：所有订单上显示的订货数量总和(,(,中显示中显示)用途用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果：跟踪装瓶厂的销售效果 Swire Beverages 27 实际拜访数实际拜访数,订单数订单数/计划拜
9、访数计划拜访数实际拜访数/计划拜访数:每天每条线路的实际拜访客户数(A)与计划拜访客户数()的比例();订单数/计划拜访数:每天每条线路的下订单客户数(B)与计划拜访客户数(C)的比例()用途:用于跟踪拜访效率 Swire Beverages 28 活跃客户数活跃客户数活跃客户定义：任何一个在以往 三个月内有订货客户活跃客户数：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果 Swire Beverages 29 活跃客户数活跃客户数我们须更关心我们须更关心:-多少新客户多少新客户-多少在过去多少在过去1212月内活跃但最近月内活跃但最近3 3个月个月不活跃不活跃,为什么为什么?-新客户
10、的订单量新客户的订单量 Swire Beverages 30 活跃客户数活跃客户数 Swire Beverages 31 不活跃客户数 Swire Beverages 32 新客户的成交情况新客户的成交情况 Swire Beverages 33 *:*:新客户的成交情况新客户的成交情况 Swire Beverages 34 销售执行铺货率销售执行铺货率定义定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列：售点内可以看到的可口可乐系列 数量（数量（A A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列数量（列数量（B B）的百分比）的百分比公式公式 ：X 100%X 100%可分每个计算可分每
11、个计算用途用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果果 Swire Beverages 35 销售执行生动化销售执行生动化定义定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括包括 ：陈列陈列设备设备广告用品广告用品用途用途 ：检查销售执行和产品展示的效果：检查销售执行和产品展示的效果 Swire Beverages 36 单点销量单点销量/一次订单量一次订单量单点销量定义:每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义:一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量
12、制定服务政策用途:评估服务政策,考核其执行 Swire Beverages 37 应收帐应收帐定义定义 ：因销售活动产生的债权金额：因销售活动产生的债权金额两个主要指标两个主要指标:-应收账占销售额的比例应收账占销售额的比例 -超期应收账占销售额的比例超期应收账占销售额的比例用途用途 ：显示销售活动中对资金流及资：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理金风险的管理 Swire Beverages 38 设备管理设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素:-达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/
13、(1-税率)X单位-分渠道的销量资源投入至最有回报的售点用途:考核设备投资回报的能力 Swire Beverages 39 送货效率送货效率管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)-应分开不同车型计算用途:考核营业所的送货效率及变动运输 成本 Swire Beverages 40 平均每天每车送货量平均每天每车送货量 1.25T*:,s .Swire Beverages 41 线路退货率线路退货率每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由-销售的(不正确订单,价格问题)-装货的(漏装,装错)-仓库的(缺货)-结算的(客户没钱
14、)-运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途:考核运作(销售,供应链)效率 Swire Beverages 42 101101的质量的质量信息透明度=(101中合作伙伴卖出的)/(中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.用途:考核101质量 Swire Beverages 43 101101的质量的质量分销可控度=(101中零售渠道的销量)/(101中合作伙伴总销量)x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.用途:考核101质量 Swire Beverages 44 101101的质量的质量依赖度依赖度=(101=(101中每个合作伙伴前
15、十名销中每个合作伙伴前十名销量之和量之和)/(101)/(101中合作伙伴总销量中合作伙伴总销量)x 100%.)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.用途用途:考核考核101质量质量 Swire Beverages 45 101101的质量的质量稳定性=(101中每日销量的绝对平均偏差)/(101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.-平均绝对偏差的计算方法为(每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质量 Swire Beverages 46 101101的质量的质量 Swire
16、Beverages 47 Swire Beverages 48 使用什么工具进行衡量使用什么工具进行衡量关键指标关键指标衡量工具衡量工具销售收入 销量 实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)计分卡/检查表应收帐 冷饮设备单机销量 平均每日每车的送货量手工报表101质量手工报表 Swire Beverages 49 以后的指标以后的指标数据库的准确性数据库的准确性不成交客户的比例不成交客户的比例准确客户资料的比例准确客户资料的比例 Swire Beverages 50 以后的指标以后的指标无错误订单率无错误订单率客户收到是按计划拜访的客户收到是按计划拜访的,未经更改的
17、未经更改的,准时准时,准量准量,无破损的订货无破损的订货准时是按客户需求的实际出发准时是按客户需求的实际出发(不是不是2424小时之小时之内内)准时也是根据我们的成本要求准时也是根据我们的成本要求(分渠道分渠道,分一分一次订单量的保本分析及服务策略次订单量的保本分析及服务策略)Swire Beverages 51 以后的指标以后的指标对销售的服务对销售的服务销售断货销售断货 每天有多少箱未能装车每天有多少箱未能装车,所占比例所占比例仓库断货仓库断货客户断货客户断货 Swire Beverages 52 分组讨论分组讨论(20-25(20-25分钟分钟)当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?分5组,每一组有一个未达标10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:Swire Beverages 53 分组讨论分组讨论(20-25(20-25分钟分钟)分组问题分组问题退货率退货率101101的可控分销的可控分销活跃客户数活跃客户数送货效率送货效率销售收入销售收入 Swire Beverages 54 总结总结什么影响了利润的增长设定KPI控制这些因素各KPI定义,计算方法及用途新增及以后的指标 关键在于运用到我们的日常运作关键在于运用到我们的日常运作