《2022年银行保险续期KPI指标.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年银行保险续期KPI指标.pptx（74页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、银行保险续期指标2010年11月10日前言前言什么是?关键业绩指标本课程将对银保续期的考核指标进行讲解。主要内容主要内容一、银保续期相关指标定义一、银保续期相关指标定义1.1银保续期指标体系银保续期指标体系1.2续期业绩指标续期业绩指标1.3续期指标续期指标1.4统计时点确定统计时点确定二、续期计划任务分解二、续期计划任务分解2.1续期计划任务分解的关键点续期计划任务分解的关键点1 1、银银保保续续期期指指标标泛泛指指银银行行保保险险期期缴缴产产品品续续期期年年度度的的相相关关指标指标,主要包括：主要包括：保费任务达成率保费任务达成率 继续率继续率 各次宽末达成率各次宽末达成率 失效率失效率
2、有效应收未收率有效应收未收率 退保率退保率 新契约新契约2 2、件件数数、保保费费的的统统计计以以整整件件保保单单为为最最小小单单位位，即即同同一一保保单有多个险种时，按单有多个险种时，按1 1件进行统计。件进行统计。1.1 银保续期指标体系续期保费计划任务续期保费计划任务续期保费任务达成率续期保费任务达成率续续期期保保费费任任务务达达成成率率=实实收收保保费费/保保费计划费计划1.2 续期业绩指标1.3 续期指标一、月度指标一、月度指标1、13个月保费继续率个月保费继续率2、二、二/三三/四次达成率四次达成率二、年度累计指标二、年度累计指标1、年度累计、年度累计13月保费继续率月保费继续率2
3、、年度累计二、年度累计二/三三/四次达成率四次达成率三、季度二三、季度二/三三/四次达成率四次达成率各次保费：各次保费：银保续期指标受理宽限期应缴对应日犹豫期复效承保第一年：第一年：第二年：第二年：失效宽限期应缴对应日第三年：第三年：失效首期首期二次二次？第四年：第四年：。二二次次保保费费：有有效效保保单单在在第第二二保保单单年年度度内内应应缴缴的的保保险险费费称称为二次保费。为二次保费。三三次次保保费费：有有效效保保单单在在第第三三保保单单年年度度内内应应缴缴的的保保险险费费称称为三次保费。为三次保费。四四次次保保费费：有有效效保保单单在在第第四四保保单单年年度度及及以以后后的的各各保保单单
4、年年度内应缴的保险费称为四次保费。度内应缴的保险费称为四次保费。缴费次数定义各月保费：各月保费：银保续期指标应缴对应日应缴对应日所在月份所在月份应缴对应日应缴对应日下月下月应缴对应日应缴对应日下下月下下月生效日期生效日期当月当月次月次月宽末月宽末月应收清单中的数据：应收清单中的数据：银保续期指标当月上月二次三次四次当月二次当月三次当月四次上月二次上月三次上月四次宽末二次宽末三次宽末四次宽末应收清单九宫图当月二当月二/三三/四次保费四次保费件数达成率件数达成率 当月的二当月的二/三三/四次应收保费件四次应收保费件数经本月实收的保费件数数经本月实收的保费件数当月的二当月的二/三三/四次应收保费件数
5、四次应收保费件数=当月各次达成率：当月各次达成率：银保续期指标应收保费件数：应收保费件数：为为应应缴缴月月月月初初有有效效保保单单，以以及及之之后后增增加加的的有有效效保保单单例例：迁迁入入、失效一年以上保单复效等。失效一年以上保单复效等。银保续期指标保单状态：保单状态：应收保费有效退保失效迁移当月各次综合达成率：当月各次综合达成率：1 银保续期指标当月二当月二/三三/四次综合达成率四次综合达成率=当月二当月二/三三/四次保费达成率四次保费达成率+当月二当月二/三三 /四次件数达成率四次件数达成率/2/2 宽末二宽末二/三三/四次保四次保费件数达成率费件数达成率上上月的二上上月的二/三三/四次
6、应收保费件数经四次应收保费件数经上上月、上月、本月实收的保费件数上上月、上月、本月实收的保费件数上上月的二上上月的二/三三/四次应收保费件数四次应收保费件数=宽宽末末二二/三三/四四次次综综合合达达成成率率=宽宽末末二二/三三/四四次次保保费费达达成成率率+宽宽末末二二/三三/四次件数达成率四次件数达成率/2/2 对未达成部分进一步分解为以下两类指标：对未达成部分进一步分解为以下两类指标：二二/三三/四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费件数四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费件数二二/三三/四次失效率四次失效率：分母不变，分子为该范围保单退件保费件数：分母不变，分子为该范围
7、保单退件保费件数月度宽末各次达成率：月度宽末各次达成率：银保续期指标年度累计二年度累计二/三三/四次四次保费件数达成率保费件数达成率应缴在上一年度应缴在上一年度1111月至本年度上上月、截止本月底月至本年度上上月、截止本月底的实收二的实收二/三三/四次保费件数【含相应复效保费四次保费件数【含相应复效保费件数】件数】应缴日在上一年度应缴日在上一年度1111月份至本年度上上月的应月份至本年度上上月的应收二收二/三三/四次保费件数四次保费件数=对未达成部分进一步分解为以下两类指标：对未达成部分进一步分解为以下两类指标：年年度度累累计计二二/三三/四四次次退退保保率率：分分母母不不变变，分分子子为为该
8、该范范围围保保单单退退件件保保费费件件数数年年度度累累计计二二/三三/四四次次失失效效率率：分分母母不不变变，分分子子为为该该范范围围保保单单退退件件保保费费件数件数年度宽末各次达成率：年度宽末各次达成率：银保续期指标应缴日在去年应缴日在去年1111月至今年月至今年3 3月，截止今月，截止今年年5 5月底实收的二月底实收的二/三三/四次保费件数四次保费件数今年今年5 5月的年度累计二月的年度累计二/三三/四次保费件数四次保费件数达成率达成率应缴日在去年应缴日在去年1111月至今年月至今年3 3月的应收月的应收二二/三三/四次保费件数四次保费件数=与年度累计与年度累计1313个月保费继续率比较有
9、以下两个特点：个月保费继续率比较有以下两个特点：1 1、固定起点：即去年、固定起点：即去年1111月；月；2 2、不含承保后到应缴月前发生的退保、不含承保后到应缴月前发生的退保银保续期指标举例：举例：13个月保费继续率考察期间内生效的银保期缴新契约，于考察期间终点考察期间内生效的银保期缴新契约，于考察期间终点的宽限期结束前实收的第二年保费含附约的宽限期结束前实收的第二年保费含附约考察期间内生效的银保期缴新契约保费含附约考察期间内生效的银保期缴新契约保费含附约=年度年度13个月继续率个月继续率考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束前实收的第二
10、年保费含附约前实收的第二年保费含附约考察月生效的银保期缴新契约保费含附约考察月生效的银保期缴新契约保费含附约=月度月度13个月继续率个月继续率年度年度1313个月继续率的考核期间为个月继续率的考核期间为1212个月。个月。月度月度1313个月继续率：个月继续率：银保续期指标1 1月至三月期间实收的保费月至三月期间实收的保费分母分母分子分子1 1月承保保费月承保保费2009-01-01 2009-01-312010-01-01 2010-02-01 2010-02-28 2010-03-31 考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束前实收的第二
11、年保费含附约前实收的第二年保费含附约考察月生效的银保期缴新契约保费含附约考察月生效的银保期缴新契约保费含附约=月度月度13个月继续率个月继续率月度月度1313个月继续率：个月继续率：银保续期指标所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。6月考核的第十月考核的第十三个月保费继续三个月保费继续率率月度13个月继续率举例 去去年年4月月承承保保保保单单在在宽宽限限期期结结束束前前实实收收的的第二年保费第二年保费(含附约含附约)去年去年4月承保期缴保单保费之和月承保期缴保单保费之和(含附约含附约)备注：十三个月保费继
12、续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。迁出、理赔终止。200701 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12200701 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02分母分母分子分子200701-200712200701-200712期间承保的保费期间承保的保费200801-200902200801-200902期间实收的保费期间实收的保费年度年度1313个月继续率：个月继续率：银保续期
13、指标年度继续率的分母为年度继续率的分母为1212个月的滚动值；个月的滚动值；20072007年年0101月承保保单的二次保费收取宽末月为月承保保单的二次保费收取宽末月为20082008年年3 3月；月；20092009年年0202月统计的年度继续率为月统计的年度继续率为20072007年全年承保保费的继续率；年全年承保保费的继续率；所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。年度累计13个月保费继续率举例2006年年6月考核月考核的第十三个月保的第十三个月保费继续率费继续率2004年年5月月1日日-2005年年
14、4月月30日日生生效效的的新新契契约约，在在2005年年5月月1日日2006年年6月月30日日区区间间实实收收的的第二年保费第二年保费(含附约含附约)20042004年年5 5月月1 1日日-2005-2005年年4 4月月3030日生效的新契约日生效的新契约 (含附约含附约)备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。撤单件、迁出、理赔终止。季度二三四次宽末达成率季度二三四次季度二三四次宽末达成率宽末达成率统计时点年度累计二三四次实收在上季度统计时点年度累计二三四次实收在上季度末基础上增加
15、量末基础上增加量含补收与复效含补收与复效统计时点年度累计二三四次应收在上季度末基础上增加量统计时点年度累计二三四次应收在上季度末基础上增加量=季度二三四次宽末达成率专项用于各项续期激励方案，能够提升年度指标的复效与补收全部计入季度指标的计算。1.4 保单统计时点的处理 应收应收实收实收实收实收实收当时实收当时复效复效复效当时复效当时未收未收退保退保退保当时退保当时失失效效（未未复复效）效）失效当时失效当时有有效效应应收收未未收收统计当时统计当时其它（迁出、理赔免缴、终止等）其它（迁出、理赔免缴、终止等）应应收收和和实实收收中均不计中均不计主要内容主要内容一、银保续期相关指标定义一、银保续期相关
16、指标定义1.1银保续期指标体系银保续期指标体系1.2续期业绩指标续期业绩指标1.3续期指标续期指标1.4统计时点确定统计时点确定二、续期计划任务分解二、续期计划任务分解2.1续期计划任务分解的关键点续期计划任务分解的关键点2.1续期计划任务分解关键点1、保单类型：银保续期期缴产品含附加险、保单类型：银保续期期缴产品含附加险2、应收数据统计：、应收数据统计：上一年度补收：上一年度上一年度补收：上一年度11、12月总应收及已收取比例各次保费与月总应收及已收取比例各次保费与标准值之间的差标准值之间的差本年度本年度112月应收：当年月应收：当年1月月1日统计的日统计的112月的应收月的应收本年度本年度
17、1112月追收：上一年度补收的月追收：上一年度补收的1112月保费在本年度转化为三、月保费在本年度转化为三、四次应收的增加注意：扣除缴费期满保单四次应收的增加注意：扣除缴费期满保单3、计划任务计算：、计划任务计算：当月、次月、第三月收取比例的分解当月、次月、第三月收取比例的分解不同保单类型在上上月、上月、当月各次达成率的标准值设定九宫格不同保单类型在上上月、上月、当月各次达成率的标准值设定九宫格个别月份的调整长假因素、季度冲刺个别月份的调整长假因素、季度冲刺1 银保续期指标课程回顾课程回顾:各次保费各次保费各月保费各月保费当月上月二次三次四次当月二次当月三次当月四次上月二次上月三次上月四次宽末
18、二次宽末三次宽末四次宽末应收清单当月达成率当月达成率宽末达成率宽末达成率退保退保 失效率失效率继续率继续率银保续期指标永续经营的基础继续率银保事业部保费部2010年1月25日顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对周围亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。只有高品质的服务才能给我们带来更大、更稳定、更长久的利益。续期是寿险公司最大的利润源续期保费是寿险公司的主要利润来源之一续期收费是公司展现泰康品牌，表达客户服务的有效手段之一续期是我们业绩维持和增长的有效的稳定器和倍增器续期服务是我们扎根网点，进行市场深挖掘的基础利润来源利润传统收益三差利差、死差、费差投资收
19、益续期保费是实现上述收益的基础续期对寿险公司的影续期对寿险公司的影响响p 是对公司经营规模的评估。是对公司经营规模的评估。续期保费将在公司的业务规续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例。模中占取越来越大的比例。p 是对公司经营效益的评估。是对公司经营效益的评估。保单的持续有效性是客户对保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器。意度的有效显示器。100%100%100%100%80%80%80%80%60%60%60%60%40%40%40%40%20%20%20%20%客户忠诚度客户忠诚度客户忠诚度客户忠诚度/留存率留存率留存率留存率极度
20、极度极度极度不满不满不满不满有些有些有些有些不满不满不满不满轻微轻微轻微轻微不满不满不满不满满意满意满意满意客户客户客户客户非常非常非常非常满意满意满意满意客户满意度指标客户满意度指标客户满意度指标客户满意度指标客户忠诚度客户忠诚度客户忠诚度客户忠诚度=继续率继续率继续率继续率【首期保险费】【首期保险费】客户购买保险首次缴纳的保险费。客户购买保险首次缴纳的保险费。【续期保险费】【续期保险费】除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在交纳了首期保费后直至其缴清状态前，所交纳的各期保险费称交纳了首期保费后直至其缴清状态前，所交纳的各
21、期保险费称为续期保险费。为续期保险费。(期缴保单期缴保单,首期以后的各期保险费就叫续期。首期以后的各期保险费就叫续期。)续期保费的定义第一年第一年第二年第二年第十年第十年客户保单十年的缴费期间客户保单十年的缴费期间首期保险费首期保险费续期保险费续期保险费客户购买一份客户购买一份1010年交的保单，缴别为期缴年交的保单，缴别为期缴续期收费的一些常用术语续期收费的一些常用术语缴费年缴费年期、责任年期期、责任年期【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或某【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或某一险种组合的缴费时间总长一险种组合的缴费时间总长【责任年期】客户投保某一险种所选择的保障【责任年期】客户投保某
22、一险种所选择的保障年期年期缴费年期与责任年期不一定相等。缴费年期与责任年期不一定相等。续期收费的一些常用术语续期收费的一些常用术语期缴保费、期缴保费、保单年度保单年度【期缴保费】【期缴保费】保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有有效险种的应交保费合计。保单期缴保费是综合责任年期、有效险种的应交保费合计。保单期缴保费是综合责任年期、缴费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定缴费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定【保单年度】是指承保保单且期缴险种正常缴纳保险费【保单年度】是指承保保单且期缴险种正常缴纳保险费以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度。对于
23、某些以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度。对于某些险种，保费会随着保单年度而变化险种，保费会随着保单年度而变化【保单缴次】是指保费缴纳次数。对于年缴保单而言，保单【保单缴次】是指保费缴纳次数。对于年缴保单而言，保单缴次数值与保单年度是相同的。而对于小缴别月、季、半缴次数值与保单年度是相同的。而对于小缴别月、季、半年保单而言，保单缴次数值那么要大大高于保单年度数字。年保单而言，保单缴次数值那么要大大高于保单年度数字。保单进入第二年度时，不管其缴次如何，续期称为二次保单其应收称为二次保单进入第二年度时，不管其缴次如何，续期称为二次保单其应收称为二次保费，进入第三年度那么称为三次保单，而保单年度
24、四年以上的保单续收方保费，进入第三年度那么称为三次保单，而保单年度四年以上的保单续收方面称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是面称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续收指标体系关注的重点。续收指标体系关注的重点。续期收费的一些关键指标定义续期收费的一些关键指标定义-达成率达成率【保费件数达成率】某一时间段内某一特定机构下的【保费件数达成率】某一时间段内某一特定机构下的应缴保费件数在一定时间段后其对应的实收保费金额应缴保费件数在一定时间段后其对应的实收保费金额件数与该应缴保费件数的比值件数与该应缴保费件数的比值*100%*100%【综合达
25、成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数【综合达成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数 【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率宽限期宽限期6060天天一年一年承保保费承保保费应收保费应收保费实收保费实收保费达成率的计算达成率的计算达成率计算达成率计算【当月】指保单的应缴月；【当月】指保单的应缴月；【3030天】指保单应缴月的下一个月；天】指保单应缴月的下一个月；【宽末】指保单即将失效的那个月。【宽末】指保单即将失效的那个月。当月二次保费当月二次保费件数达成率件数达成率【当月二次保费件数达成率】【当月二次保费件数达成率】=应缴日在本月的
26、二次应收保费件数，经应缴日在本月的二次应收保费件数，经过本月实收的保费件数过本月实收的保费件数应缴日在本月的二次应收保费件数应缴日在本月的二次应收保费件数宽末二次保费宽末二次保费件数达成率件数达成率【宽末二次保费件数达成率】【宽末二次保费件数达成率】=应缴日在上上月的二次应收保费件数，应缴日在上上月的二次应收保费件数，经上上月、上月、本月实收的保费件数经上上月、上月、本月实收的保费件数应缴日在上上月的二次应收保费件数应缴日在上上月的二次应收保费件数达成率计算公式达成率计算公式【3030天二次保费件数达成率】天二次保费件数达成率】3030天二次保费天二次保费件数达成率件数达成率=应缴日在上上月的
27、二次应收保费件数，应缴日在上上月的二次应收保费件数，经上上月、上月实收的保费件数经上上月、上月实收的保费件数应缴日在上上月的二次应收保费件数应缴日在上上月的二次应收保费件数*100%*100%*100%*100%*100%*100%3030天天第一年第一年承保保费承保保费3030天天实收保费实收保费达成率的计算达成率的计算3030天达成率天达成率应缴当月应缴当月应收保费应收保费当月当月实收保费实收保费当月达成率当月达成率宽限期宽限期宽末宽末实收保费实收保费宽末达成率宽末达成率达成率计算图解达成率计算图解例如：例如：20072007年年1 1月月2323日承保的一张保单，第二年续期保费应缴日为日
28、承保的一张保单，第二年续期保费应缴日为20082008年年1 1月月2323日：日：2008 2008年年1 1月期间缴费月期间缴费1 1月应收在当月实收月应收在当月实收 2008 2008年年2 2月期间缴费月期间缴费1 1月应收在月应收在3030天实收天实收 2008 2008年年3 3月月2323日前缴费日前缴费1 1月应收在宽末月实收月应收在宽末月实收3030天天第一年第一年承保保费承保保费应缴当月应缴当月宽限期宽限期100100万万5252万万120120万万2323万万1010万万 某专管员某专管员20072007年年3 3月承保保费月承保保费120120万。至万。至2008200
29、8年年3 3月应收保费月应收保费100100万元，万元，3 3月份实收了月份实收了5252万元，万元，4 4月份实收了月份实收了2323万元，万元，5 5月份实收了月份实收了1010万元。请问，万元。请问，3 3月份当月达成率是多少？月份当月达成率是多少？4 4月份月份3030天达成率是多少？天达成率是多少？5 5月份的宽末保费达成月份的宽末保费达成率是多少？率是多少？举例：举例：达成率及计算方法达成率及计算方法3 3月当月保费达成率月当月保费达成率=4 4月月3030天保费达成率天保费达成率=5 5月宽末保费达成率月宽末保费达成率=5252万万+23+23万万+10+10万万/100/100
30、万万*100%=85%*100%=85%5252万万/100/100万万*100%=52%*100%=52%5252万万+23+23万万/100/100万万*100%=75%*100%=75%3030天天实收保费实收保费次月达成率次月达成率应收保费应收保费当月当月实收保费实收保费当月达成率当月达成率宽末宽末实收保费实收保费宽末达成率宽末达成率续期收费的一些关键指标定义续期收费的一些关键指标定义-继续率继续率【1313个月保费继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一个月保费继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历1 1年零年零606
31、0天后仍然缴费天后仍然缴费正常的保单金额与整体金额剔除理赔终止的保单和险种的金正常的保单金额与整体金额剔除理赔终止的保单和险种的金额的比值额的比值【2525个月保费继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一个月保费继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历2 2年零年零6060天后仍然缴费天后仍然缴费正常的保单金额与经历正常的保单金额与经历1 1年年6060天后仍然有效的整体金额剔除天后仍然有效的整体金额剔除理赔终止的保单和险种的金额的比值理赔终止的保单和险种的金额的比值 2525个月保费个月保费继续率继续率对应生效时段的保单的期交保
32、费总额对应生效时段的保单的期交保费总额 =1313个月保费个月保费继续率继续率对应某一生效时段的保单的期交保费总额在对应某一生效时段的保单的期交保费总额在1 1年零年零6060天后实际天后实际收到的保费金额收到的保费金额 对应生效时段的保单的期交保费总额对应生效时段的保单的期交保费总额 =对应某一生效时段的保单的期交保费总额在对应某一生效时段的保单的期交保费总额在2 2年零年零6060天后实际天后实际收到的保费金额收到的保费金额 “继续率，又称为续保率、持续率，即一定数量的保继续率，又称为续保率、持续率，即一定数量的保单经过一定年度后，仍然继续有效的数量与当初承保数量的单经过一定年度后，仍然继
33、续有效的数量与当初承保数量的比率。比率。第二年第二年宽限期宽限期1313月继续率月继续率继续率计算图解继续率计算图解宽限期宽限期第一年第一年承保保费承保保费二次二次应收保费应收保费二次二次实收保费实收保费1313个月、个月、2525个月继续率个月继续率2525月继续率月继续率分母分母三次三次实收保费实收保费三次三次应收保费应收保费2525月继续率月继续率举例：举例：某机构某机构20062006年年4 4月承保新契约保费月承保新契约保费100100万，截止万，截止20072007年年6 6月仍然有效的月仍然有效的保单保费为保单保费为8585万，截止万，截止20082008年年6 6月仍然有效的保
34、单保费为月仍然有效的保单保费为8080万。请问万。请问1313个月保费继续率、个月保费继续率、2525个月保费继续率各是多少？个月保费继续率各是多少？继续率计算方法继续率计算方法1313个月保费继续率个月保费继续率=2525个月保费继续率个月保费继续率=8585万万/100/100万万*100%=85%*100%=85%8080万万/85/85万万*100%=94%*100%=94%p持续不断的收入来源；p给专管人员带来源源不断的新客户；p帮助专管人员顺利晋升；p客户可持续地分享公司的经营成绩；p以高品质的服务来提升客户满意度和忠诚度。保单继续率的重要性继续率对业务伙伴的益处高继续率优质保单+
35、优质服务优秀的口碑品牌不断衍生的新的客户群寿险行业立足生存发展之本新业绩量的多寡；保单继续率的高低；晋升速度的快慢；成功的银行专管人员成功的银行专管人员确保首期保单业务品质正确详细的客户资料客户关系的维护及时通知客户缴纳续期保费使用银行转帐提高续收绩效，提高续收绩效，提高续收绩效，提高续收绩效，使公司及个人使公司及个人使公司及个人使公司及个人价值得以最大价值得以最大价值得以最大价值得以最大化实现。化实现。化实现。化实现。我想提高继续我想提高继续率！率！可是可是我应该怎么做呢？我应该怎么做呢？每一张保单都应当从当月收费抓起，重视宽末应每一张保单都应当从当月收费抓起，重视宽末应收未收。如果保单失效
36、，应及时复效。收未收。如果保单失效，应及时复效。如果复效保单在滚动考核期内，可以改善继续率。如果复效保单在滚动考核期内，可以改善继续率。只有当客户每年按时交纳续期保费之后,才能真正拥有其所能享有的利益！记住一个观点记住一个观点:所以首期是让客户有保障利益所以首期是让客户有保障利益而续期是让客户持续的拥有保障利益而续期是让客户持续的拥有保障利益课程大纲课程大纲银保续期指标银保续期服务专员指标0909版基本法特色版基本法特色晋升空间充足凸显部经理管理功能。底薪随单量而调节续收绩效丰厚继续率奖金组织架构组织架构薪资薪资新单提奖考核考核考评综合能力。新单可为加分项2 续期专员2 续期专员2009年9月
37、，泰康人寿银保续期管理办法简称基本法正式出台，本版基本法结合现阶段全系统银保的发展情况，基本确定了：银保收费管理模式银保续期组织架构续期队伍的利益续期队伍的考核制度银保续期收费模式为“全收制。即所有银保期交保单的续期收费、保单维护和后续服务均由续期收费人员负责。2 续期专员管理模式收收费费职责职责服服务务新单新单续期服务专员三档八级小规模服务专员续期服务部经理两档六级2 续期专员组织架构2 续期专员薪酬银保续期服务专员薪资构成银保续期服务专员薪资构成:续期服务专员的薪资续期服务专员的薪资=底薪底薪(岗位津贴岗位津贴+服务补贴服务补贴)+绩效绩效利益利益(收费津贴收费津贴+复效奖复效奖+新单提奖
38、新单提奖+续年度服务续年度服务津贴津贴+继续率奖金继续率奖金)+年终奖年终奖续期服务部经理的薪酬包括部经理职务津贴、续收管理绩效、续期服务部经理的薪酬包括部经理职务津贴、续收管理绩效、新单管理绩效、年终奖金共四项。新单管理绩效、年终奖金共四项。2 续期专员薪酬-底薪岗位津贴=岗位津贴基数机构系数工作量系数一类机构：北京、上海、深圳；二类机构：广东、浙江、宁波、江苏；三类机构：其他。工作量系数=期缴保单续期应收件数/150件其中试用服务专员工作量系数最高为1.0，初级以上服务专员工作量系数最高为1.6。岗位津贴基数：岗位津贴基数：计发条件：计发条件：2 续期专员薪酬-底薪服务补贴服务补贴服务补贴
39、服务补贴=交通补贴交通补贴+补贴补贴 交通补贴交通补贴=实收件数实收件数1.51.5元最高元最高200200元元 补贴补贴=实收件数实收件数11元最高元最高100100元元2 续期专员薪酬-底薪 三类地区中二级服务专员最高底薪三类地区中二级服务专员最高底薪:=1000*1.6+200+100 =1000*1.6+200+100 =1900(=1900(元元)三类地区高二级服务专员最高底薪三类地区高二级服务专员最高底薪:=1600*1.6+200+100 =1600*1.6+200+100 =2860(=2860(元元)2 续期专员薪酬-底薪2 续期专员薪酬-收费津贴收费津贴收费津贴收费津贴收费
40、津贴=各次收费津贴各次收费津贴各次收费津贴各次收费津贴=各次收费津贴基数各次收费津贴基数当月各次综合达当月各次综合达成率对应系数成率对应系数当月各次应收件数对应系数当月各次应收件数对应系数2 续期专员薪酬-收费津贴各次收费津贴基数各次收费津贴基数 (备注：以上指标区间含下限，不含上限备注：以上指标区间含下限，不含上限)2 续期专员薪酬-收费津贴当月各次达成率对应系数当月各次达成率对应系数 (备注：以上指标区间含下限，不备注：以上指标区间含下限，不含上限含上限)2 续期专员薪酬-收费津贴当月各次应收件数对应系数当月各次应收件数对应系数 (备注：以上指标区间含下限，备注：以上指标区间含下限，不含上
41、限不含上限)1.2 续期专员薪酬-其他复效奖=复效保费总额1%新单提奖=本人开拓的首年度保费提奖比例续年度服务津贴=续期实收保费续期各年度提奖比例继续率奖金=期缴保单第二年度续年度服务津贴继续率对应系数 年终利益=全年收费津贴总额+全年续年度服务津贴总额20%2 续期专员薪酬2 续期专员薪酬目标目标?分解分解计划计划达成达成行动行动2 续期专员考核 银保续收人员考核体系以量化的继续率和达银保续收人员考核体系以量化的继续率和达成率指标为核心，以新契约业务开拓指标为辅助，成率指标为核心，以新契约业务开拓指标为辅助，充分表达充分表达“服务、收费、新单开拓的绩效导向。服务、收费、新单开拓的绩效导向。2 续期专员考核维持标准维持标准(1)2 续期专员考核维持标准维持标准(2)新契约期缴保单新契约期缴保单13个月保费继续率个月保费继续率85%维持加分项维持加分项季度新单期缴实收保费季度新单期缴实收保费3万元万元或季度趸缴保费或季度趸缴保费50万元万元 2 续期专员考核晋升标准晋升标准(1)2 续期专员考核晋升标准晋升标准(2)新契约期缴保单新契约期缴保单13个月保费继续率个月保费继续率90%维持加分项维持加分项季度新单期缴实收保费季度新单期缴实收保费5万元万元或季度趸缴保费或季度趸缴保费100万元万元