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1、新人新人KPI指标分析指标分析浙江分公司浙江分公司 新人首月开单率新人首月开单率2-3月持续开单率月持续开单率6个月内新人业绩盘点个月内新人业绩盘点目录目录123代理人姓名入司时间首月规模保费李永秀2015-11-0448016.28陈国丹2015-11-0520000杨亮2015-11-090周梅兰2015-11-1010000沈炎飞2015-11-1310000徐俊飞2015-11-130金渊2015-11-163315罗润波2015-11-1620000徐芳芳2015-11-163234王思2015-11-176426.81赵碎清2015-11-204467.94郑加准2015-11-2
2、3104890吕爱华2015-11-254126.5李宝珍2015-11-252230.08温雪金2015-11-275000郦鑫华2015-11-3020000新人首月开单率新人首月开单率11月份浙江分公司新增人力16人，首月开单14人，新人首月开单率87.5%。2-32-3月持续开单率月持续开单率代理人姓名入司时间9月规模保费10月规模保费11月规模保费蒋成风2015-08-04000王香罗2015-08-04000石建丽2015-08-04000贾文娟2015-08-05000范宪明2015-08-05000许松欢2015-08-07000郑华杰2015-08-1039009.34190
3、09.340俞志荣2015-08-10000傅红英2015-08-11000蒋有林2015-08-11000杨大汉2015-08-17000杜笑平2015-08-207698.2805298.28蔡丹凤2015-08-24000朱爱兰2015-08-26000寿仕江2015-08-27360018000张晓燕2015-08-27000董晓群2015-08-2854252.4233273.368831.56开单率23.53%17.65%11.76%2-32-3月持续开单率月持续开单率6 6个月内新人业绩盘点个月内新人业绩盘点天加在发展中面临的矛盾天加在发展中面临的矛盾v利润、成长和控制v短期绩效
4、、长期绩效和成长机会v不同群体的绩效预期v成长机会与注意力利润、成长与控制利润、成长与控制企业战略企业战略成长成长利润利润风险风险应该做加法还是做减法应该做加法还是做减法大大=强强+实力实力 物理概念物理概念 生物概念生物概念做大、做强、做久做大、做强、做久财务管理财务管理n财务管理不是财务人员的管理n财务管理不是财务部门的财务管理n财务管理是全员、全过程、全方位的财务管理n企业管理指标由财务指标向非财务指标转变n企业管理指标由结果指标向过程性指标转变企业经营的企业经营的3个转盘个转盘现金轮盘现金应收帐款销售存货利润轮盘销售营运费用销售资产ROE轮盘利润资产利用股利股东权益人力资源流人力资源流
5、物流物流资金流资金流信息流信息流财务分析框架财务分析框架盈利能力与成长性产品战略财务战略融资策略股利政策投资管理经营管理收入与费用管理营运资本与固定资产管理负债与权益结构管理股利支付与利润分配杜邦财务指标体系杜邦财务指标体系净资产回报率=净利润/股东权益=净利润/销售收入销售收入/股东权益=净利润/销售收入销售收入/总资产总资产/股东权益=净利润率总资产周转率财务杠杆率作为管理者通过三种方式来影响资本回报作为管理者通过三种方式来影响资本回报：v净利润率净利润率v资产周转率资产周转率v财务杠杆率财务杠杆率为杜邦财务体系分解杜邦财务体系分解结果财务指标结果财务指标真的真的赚钱了吗？赚钱了吗？非财务
6、指标决定非财务指标决定了财务结果了财务结果战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型 NONO财务指标财务指标公式公式盈利能力1销售利润率净利润销售收入净利润占销售收入的比重，表示每元销售收入所带来的净利润。指标越高，销售收入的盈利能力越强。2营业利润率EBIT销售收入息税前利润占销售收入的比重，表示每元销售收入所带来的利息、所得税和净利润。指标越高，销售收入的盈利能力越强。3EBITDA 利润率EBITDA销售收入息税前利润和折旧摊销占销售收入的比重，表示每元销售收入所带来的利息、所得税、净利润和收回的非付现成本。指标越高，表明销售收入的盈利能力越强，且经营性净现金的创
7、造能力越强。4总资产利润率净利润平均总资产净利润与总资产的比例关系，表示每元总资产所带来的净利润。指标越高，总资产的盈利能力越强。5税前总资产盈利力（ROA)EBIT平均总资产息税前利润与总资产的比例关系，表示每元总资产所带来的利息、所得税和净利润。指标越高，总资产的盈利能力越强。6税后总资产盈利力（ROA）EBIT(1-T)平均资产息前税后利润与总资产的比例关系，表示每元总资产所带来的利息和净利润。指标越高，总资产的盈利能力越强。7权益资本利润率（ROE)净利润平均权益资本净利润与权益资本的比例关系，表示股东投入每元权益资本所带来的净利润。指标越高，股东权益资本的盈利能力越强。8税前投入资本
8、利润率（ROIC)EBIT平均投入资本税息前利润与投入资本的比例关系，表示每元投入资本（包括股东的权益资本和付息债务资本）所带来的利息、所得税和净利润。指标越高，投入资本的盈利能力越强。9税后投入资本利润率（ROIC)EBIT(1-T)平均投入资本税前税后利润与投入资本的比例关系，表示每元投入资本（包括股东的权益资本和付息债务资本）所带来的利息和净利润。指标越高，投入资本的盈利能力越强。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型 NONO财务指标财务指标公式公式流动性10流动比率平均流动资产/平均流动负债流动资产与流动负债的比例关系，表示每元流动负债有多少元流动资产做“抵
9、押”。一方面反映企业流动负债的清偿能力，另一方面反映企业流动资产的流动性或变现能力。11速动比率(平均流动资产-平均存货)平均流动负债除了存货之外的流动资产与流动负债的比例关系。表示每元流动负债有多少元更具变现性的流动资产做“抵押”。一方面反映企业流动负债的清偿能力，另一方面反映企业除存货外流动资产的变现能力。12现金比率货币资金流动负债或短期有息负债反映货币资金（现金和银行存款）用于支付短期债务的能力。该指标越高，说明公司支付短期债务的能力越强，反之越弱。13营运资本需求量比率(平均流动资产-平均流动负债)平均总资产营运资本需求量占总资产的比重，具有双重含义：一方面反映企业流动资产的变现能力
10、，指标越大，变现能力越强；另一方面反映企业多出的流动资产占用资金的情况，指标越大，资金占用越多，特别是当流动资产中的变现能力差的存货、应收款、预付款增加。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型NONO财务指标财务指标公式公式负债和偿债能力14总资产负债率平均总负债平均总资产所有负债占总资产的比重。指标越大，说明负债程度越高；反之越低。有息负债率有息负债总资产或投入资本有息负债占总资产或投入资本的比重。指标越大，说明公司需要支付利息的债务占比越大，财务负担越大；反之越低。15权益资产比平均权益资本平均总资产股东权益资本占总资产的比重。指标越大，说明权益资本所占比重越高，
11、负债比例越低。16权益乘数平均总资产平均权益资本权益资本与总资产的比例关系。表示每元权益资本所支撑的总资产。指标越大，说明负债比例越高，反之越低。17权益负债比平均权益资本平均长期负债权益资本与长期负债的比例关系。表示每元长期负债所对应的权益资本。指标越大，说明长期负债的程度越低，反之越高。18基于EBIT的利息保障倍数EBIT年应付利息使用当年可用于支付利息的“收入项目”（利息、所得税、净利润）与当年应付利息的比例关系。指标越大，说明付息能力越强，反之越弱。19基于现金的利息保障倍数税前经营性净现金-（折旧+摊销）年应付利息使用当年可用于支付利息的“现金项目”（税前经营净现金-折旧和摊销）与
12、当年应付利息的比例关系。指标越大，说明付息能力越强，反之越弱。20基于EBITDA的本息保障倍数EBITDA(年应付利息+年应还本金)使用当年可用于支付利息的“收入项目”（利息、所得税、净利润、折旧、摊销等）与当年应付利息和本金的比例关系。指标越大，说明还本付息能力越强，反之越弱。21基于现金的本息保障倍数税前经营性净现金(年应付利息+年应还本金)使用当年可用于支付利息的“现金项目”（税前经营净资金）与当年应付利息和本金的比例关系。指标越大，说明还本付息能力越强，反之越弱。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型 NONO财务指标财务指标公式公式资产营运能力22总资产周
13、转次数销售收入平均总资产销售收入与资产的比例关系。表明总资产的使用效率，即每元资产所能带来的销售收入。指标越大，资产使用效率越高；反之越低。23固定资产周转次数销售收入平均固定资产销售收入与固定资产的比例关系。表明固定资产的使用效率，即每元固定资产所能带来的销售收入。指标越大，固定资产使用效率越高；反之越低。24存货周转天数365（销售收入或销售成本平均存货）销售收入与存货的关系。表明存货的周转效率，即每元存货转化为销售收入所需要的天数。指标越大，存货周转效率越低；反之越高。25应收账款周转天数365（销售收入平均应收账款）销售收入与应收账款的关系。表明应收账款的周转效率，即收回应收账款所需要
14、的天数。指标越大，应收账款的周转效率越低；反之越高。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型NONO财务指标财务指标公式公式现金创造能力26获现率实际经营净现金应得经营净现金 其中：应得经营净现金=净利润+折旧+摊销+利息+资产减值实际获得的经营净现金与理论应得的经营净现金之比。表明在经营过程中，实际获得的经营净资金的能力。指标越大，说明创现能力越强，反之越低。此外，考虑到应收票据和应付票据具有银行或商业承兑的特征，且国内主要使用银行承兑居多，其增减影响实际经营净现金，因此计算调整应收与应付票据后的获现率。调整获现率实际经营净资金+（应收票据-应付票据）应得经营净现金2
15、7现金销售比税前或税后经营性净现金销售收入 或 销售所获得的现金销售收入经营性净现金或销售获得的现金收入与销售收入的比例关系。表明每元销售收入所含的经营性净现金或现金收入。指标越大，销售收入的经营性净现金含量或现金收入含量越高，反之越低。28净利润的现金含量税后经营性净现金净利润经营性净现金与净利润的比例关系。表明每元净利润所含的经营性净现金。指标越大，净利润的经营性净现金含量越高，反之越低。29总资产获现率税前经营性净现金平均总资产经营性净现金与总资产的比例关系。表明每元总资产获取的经营性净现金。指标越大，总资产的“获现能力”越高，反之越低。30投入资本获现率税前经营性净资金平均投入资本经营
16、性净资金与投入资本的比例关系。表明每元投入资本（权益资本和付息债务资本）获取的经营性净现金。指标越大，投入资本的“获现能力”越高，反之越低。31权益资本获现率税后经营性净资金平均权益资本经营性净资金与权益资本的比例关系。表明每元权益资本获取的经营性净现金。指标越大，权益资本的“获现能力”越高，反之越低。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型 NONO财务指标财务指标公式公式增长能力32销售收入增长率（本期收入-前期收入）前期收入反映公司收入的增长速度。该指标越高，说明公司前期收入增长能力高；反之低。同时，一定程度上反映公司的业务收入处于相对快的成长期。33营业利润增长
17、率（本期营业利润-前期营业利润）前期营业利润反映公司营业利润的增长速度。该指标越高，说明公司前期营业利润增长能力高；反之低。同时，一定程度上反映公司的销售盈利能力（营业利润率）处于相对快的成长期。34净利润增长率（本期净利润-前期净利润）前期净利润反映公司净利润的增长速度。该指标越高，说明公司前期净利润增长能力高；反之低。同时，一定程度上反映公司的销售盈利能力（销售净利润率）处于相对快的成长期。35总资产增长率（本期总资产-前期总资产）前期总资产反映公司总资产的增长速度。该指标越高，说明公司的资产的增长速度快；反之慢。同时，一定程度上反映公司的总资产处于较快的成长期。但注意，总资产增长受负债和
18、权益增长的影响。36净资产增长率（本期净资产-前期净资产）前期净资产反映公司净资产的增长速度。该指标越高，说明公司净资产增长速度快；反之慢。同时，一定程度上反映公司的净资产处于较快的成长期。但注意，净资产（权益）增长受增资扩股和分红比例的影响。37经营净现金增长率（本期经营NCF-前期经营NCF)前期经营NCF反映公司经营净现金的增长速度。该指标越高，说明公司前期的经营净现金增长能力高；反之低。同时，一定程度上反映公司的经营净现金处于较快的增长状态。39自我可持续增长率ROEx留存收益比例反映公司当期留下的净利润（或财务资源），在负债比例、分红比例、资产周转速度、销售利润等财务经营条件保持不变
19、的前提下，所能实现的下期的收入或利润的增长速度。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型 NONO财务指标财务指标公式公式财富增值能力40经济增加值（EVA）EBIT(1-T)-WACC平均投入资本 或（税后ROIC-WACC)平均投入资本在支付利息和股东合适报酬之后的“超额收益”或“剩余收益”。当指标为正，表示股东财富增值；反之损值；指标越大，表示企业的股东财富增值越多，反之越少。41市场增加值（MVA)实际公式：企业的市场价值-企业的投入成本，或企业负债资本的市场价值+企业股权资本的市场价值-企业的投入资本企业（资产）的市场价值与投入资本之间的差。当企业（资产）的市
20、场价值超过投入资本，表明企业创造价值；反之损害价值。指标越大，表示从资本市场角度看，企业的股东财富增加越多，反之越少。理论公式：EVA1(WACC-g)=(ROIC-WACC)投入资本WACC-g42市值面值比股票价格股票面值企业股票价格与股票账面价值之比，反映企业股票市价与股票面值之间的比例关系。当股票交易价格超过账面价值，说明投资者愿意支付比股票账面价值更高的价格来买卖股票，股票增值；反之，股票贬值。可见，该质变从资本市场的角度反映了企业是否为股东创造或增加价值。43投入资本效率（创值率）EVA平均投入资本经济增加值与投入资本的比例关系。表示每元投入资本所产生的经济增加值。指标越大，投入资
21、本创造价值的能力越强，反之越弱。44权益资本创值率EVA平均权益资本经济增加值与权益资本的比例关系。表示每元权益资本所产生的经济增加值。指标越大，权益资本创造价值的能力越强，反之越弱。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型 NONO财务指标财务指标公式公式资本市场表现45每股利润（EPS)净利润发行在外的股份数净利润与股份数之比。表示一般所拥有的净利润。指标越高，说明每股的盈利能力越强，反之越低。46每股净资产期末净资产期末股份数净资产与股份数之比。表示一般所拥有的净资产。指标越高，说明每股的净资产账面价值越高，反之越低。47每股现金流税后经营性净现金发行在外的股份数
22、经营性净现金与股份数之比。表示一般所拥有的经营性净现金。指标越高，说明每股的“获现能力”越强，反之越弱。此外，该指标超过EPS越多创现能力越强。48每股分红（(DPS）净利润（1-留存收益比例）发行在外的股份数现金分红与股份数之比。表示一般所分配到的净利润。指标越高，说明每股的盈利能力越强，反之越低。此外，DPS/EPS反映企业利润的分配比例利润分红和利润留存的比例关系。49市盈率每股价格EPS股价与每股净利润（EPS）之间的倍数关系，表明每一元净利润支撑多少元的股票价格，或投资者愿意以多少元的股票价格来购买企业每一元的净利润。指标高低均具有正负面含义，比较复杂，需谨慎解读。一般而言，指标高的
23、可能说明企业前景好，低可能说明前景不好。但指标高也可能说明股价被估高，低可能说明股价被低估。50股价资产比每股价格每股净资产股价与每股净资产之间的倍数关系，表明每一元净资产支撑多少元的股票价格，或投资者愿意以多少元的股票价格来购买企业每一元的净资产。一般而言，指标高的可能说明股价高估，低可能说明股价低估。但指标高也可能说明企业前景好，低可能说明前景不好。51股价与现金比每股价格每股经营性净现金股价与每股经营性净现金之间的倍数关系，表明每一元经营性净现金支撑多少元的股价，或投资者愿意以多少元的股票价格来购买企业每一元的经营性净现金。一般而言，指标高的可能说明股价被高估，低可能说明股价被低估。但指
24、标高也可能说明企业前景好，低可能说明前景不好。52股票收益率股东持有股票的收益（资本利得和现金股利）与其购买价格之间的比。指标越高，说明其收益越高，反之越低。战略性财务分析常用公式一览表战略性财务分析常用公式一览表类型类型NONO财务指标财务指标公式公式财富增值能力40经济增加值（EVA）EBIT(1-T)-WACC平均投入资本 或（税后ROIC-WACC)平均投入资本在支付利息和股东合适报酬之后的“超额收益”或“剩余收益”。当指标为正，表示股东财富增值；反之损值；指标越大，表示企业的股东财富增值越多，反之越少。41市场增加值（MVA)实际公式：企业的市场价值-企业的投入成本，或企业负债资本的
25、市场价值+企业股权资本的市场价值-企业的投入资本企业（资产）的市场价值与投入资本之间的差。当企业（资产）的市场价值超过投入资本，表明企业创造价值；反之损害价值。指标越大，表示从资本市场角度看，企业的股东财富增加越多，反之越少。理论公式：EVA1(WACC-g)=(ROIC-WACC)投入资本WACC-g42市值面值比股票价格股票面值企业股票价格与股票账面价值之比，反映企业股票市价与股票面值之间的比例关系。当股票交易价格超过账面价值，说明投资者愿意支付比股票账面价值更高的价格来买卖股票，股票增值；反之，股票贬值。可见，该质变从资本市场的角度反映了企业是否为股东创造或增加价值。43 投入资本效率（
26、创值率）EVA平均投入资本经济增加值与投入资本的比例关系。表示每元投入资本所产生的经济增加值。指标越大，投入资本创造价值的能力越强，反之越弱。44权益资本创值率EVA平均权益资本经济增加值与权益资本的比例关系。表示每元权益资本所产生的经济增加值。指标越大，权益资本创造价值的能力越强，反之越弱。保本点保本点售价80元/个年销量变动成本固定成本总成本单位成本额收入利润总额单位贡献额保本点单位 总额总额单位单位总额155150001500015005150058080-14925751055015000150015050150580800-142507510055001500015015500155
27、808000-750075100055000150001520000208080000600007520010000550000150001.5650006.580800000 73500075保本点保本点n目标利润=销售量（单价-单位变动成本）-固定成本n确保目标利润的销售量=（固定成本+目标利润）/（单价-单位变动成本）=（固定成本+目标利润）/单位贡献毛利n案例：n单位贡献毛利=80-5=75n保本点=15000/75=200保本图保本图销售量成本/收入销售总收入线总成本线变动成本固定成本固定成本线保本点盈利区域亏损区域贡献毛利式图贡献毛利式图销售总收入线贡献毛利固定成本总成本线变动成本
28、变动成本线盈利区域亏损区域保本点成本/收入价格变动对保本点的影响价格变动对保本点的影响成本/收入销售总收入线 1总成本线变动成本固定成本固定成本线保本点盈利区域亏损区域Q1销售总收入线 2保本点2Q2n保本点=15000/75=20015000/95=158n售价80元/个-100元/个价格变动对保本点的影响价格变动对保本点的影响成本/收入销售总收入线1总成本线变动成本固定成本固定成本线保本点盈利区域亏损区域销售总收入线2Q1保本点2Q2n保本点=15000/75=20015000/65=231n售价80元/个-70元/个变动成本对保本点的影响变动成本对保本点的影响成本/收入销售总收入线总成本
29、线1变动成本固定成本固定成本线保本点盈利区域亏损区域总成本线2保本点2Q2Q1n变动成本5元/个-7元/个n保本点=15000/75=20015000/73=206变动成本对保本点的影响变动成本对保本点的影响成本/收入销售总收入线总成本线1变动成本固定成本固定成本线保本点盈利区域亏损区域总成本线2保本点2Q1Q2n变动成本5元/个-4元/个n保本点=15000/75=20015000/76=198固定成本对保本点的影响固定成本对保本点的影响成本/收入销售总收入线总成本线1变动成本固定成本固定成本线1保本点盈利区域亏损区域固定成本线2变动成本总成本线2保本点2Q2Q1n固定成本15000-160
30、00n保本点=15000/75=20016000/75=214固定成本对保本点的影响固定成本对保本点的影响成本/收入销售总收入线总成本线1变动成本固定成本1固定成本线保本点盈利区域亏损区域固定成本线2总成本线2保本点2Q1Q2n固定成本15000-14000n保本点=15000/75=20014000/75=187思考思考n亏损产品应否停产n零件是自制还是外购n是否接受低价订货天加保本点天加保本点项目5月数据固定成本上升/收入不变固定成本上升/保持盈利固定成本上升/盈利上升10%金额比例金额比例增幅销售收入7679 100%7679 100%0.0%7966 100%3.74%8080 100
31、%5.23%变动成本599678.09%599678.09%0.0%6221 78.09%3.74%6310 78.09%5.23%固定成本143618.70%149919.52%4.4%149918.82%4.39%1499 18.55%4.39%其中:人工5507.16%6057.88%10.0%6057.59%10.00%605 7.49%10.00%折旧270.35%350.46%29.6%350.44%29.63%35 0.43%29.63%利润247 3.21%184 2.39%-25.5%247 3.10%0.00%272 3.36%10.14%贡献毛利1683 21.91%16
32、83 21.91%0.0%1746 21.91%3.74%1771 21.91%5.23%保本点6553 85.34%6841 89.09%4.4%6842 85.88%4.40%6842 84.67%4.40%人数866866866866人均销售8.9 8.9 0.0%9.2 3.74%9.3 5.23%企业管理根本：增加收入、减少浪费、提高效率绩效评价与运作管理控制绩效评价与运作管理控制战略目标战略目标关键指标关键指标部门常规部门常规必要指标必要指标KPI绩效管理体系绩效管理体系目标牵引目标牵引压力传递压力传递基础强化基础强化部门上年回顾部门、主管KPI部门收入、费用、资源需求预算天加系统
33、公司经营及财务目标南京工厂/天津工厂/销售中心经营及财务计划绩效评价与运作管理控制绩效评价与运作管理控制绩效评价与运作管理控制绩效评价与运作管理控制使命和愿景使命和愿景目标和战略目标和战略部门目标及绩效部门目标及绩效团队目标及绩效团队目标及绩效员工个人目标及绩效员工个人目标及绩效目标管理目标管理 层层分解层层分解绩效管理 级级承诺绩效管理系统模型绩效管理系统模型-以战略目标为基础的绩效指标分解以战略目标为基础的绩效指标分解步骤步骤经营理念、方针经营理念、方针设定中长期目标设定中长期目标公司经营能力分析公司经营能力分析预测外部环境的变化预测外部环境的变化实现中长期目标的课题实现中长期目标的课题累
34、积本期的课题累积本期的课题制定明年经营重点、方针制定明年经营重点、方针制定利润计划的基本方案制定利润计划的基本方案市场结构、产品构成的设定市场结构、产品构成的设定检讨设定开发投资计划检讨设定开发投资计划部门计划的积累部门计划的积累公司计划和部门计划的调整公司计划和部门计划的调整部门计划的整理部门计划的整理全公司预算的编制全公司预算的编制经营计划书的完成及发表经营计划书的完成及发表步骤分解步骤分解1公司经营能力分析公司经营能力分析1、经营分析、经营分析创造性成长性持续性收益性安全性2、经营活动分析、经营活动分析组织结构管理体系营销能力生产能力业务分类经营者成员3、事业（部）分析、事业（部）分析收
35、益性分析成长性分析中长期改善重点中长期改善重点4、明年计划改善重点、明年计划改善重点步骤分解步骤分解2预测外部环境的变化预测外部环境的变化1、环境变化因素、环境变化因素国际环境国内环境产业中央空调行业市场环境劳动环境金融环境其他计划环境生产环境2、对本公司影响、对本公司影响3、公司策略、公司策略中长期对应策略中长期对应策略明年度对应策略明年度对应策略步骤分解步骤分解3设定中长期目标设定中长期目标1、设定、设定3（5）年目标）年目标2、现状、现状市场/客户产品组织结构企业规模业绩3、消除差距的战略、消除差距的战略事业战略生产战略物流战略人事战略信息战略财务战略新产品战略4、实现战略的关键因素、实
36、现战略的关键因素明年度重点方针的基本战略明年度重点方针的基本战略步骤分解步骤分解4制定明年经营重点、方针制定明年经营重点、方针中长期目标中长期目标外部环境预测外部环境预测现状分析现状分析明年计划的采用明年对应策略明年计划的经营改善重点本期积累课题检讨本期积累课题检讨1、明年经营重点方针、明年经营重点方针2、具体的计划、具体的计划3、明年组织构成方针、明年组织构成方针步骤分解步骤分解5市场结构、产品构成的设定市场结构、产品构成的设定中长期目标中长期目标1、市场分析、市场分析本公司优劣势本公司优劣势成长市场成长市场/客户客户2、明年市场、明年市场3、产品分析、产品分析本公司优劣势本公司优劣势成长的
37、产品成长的产品4、明年产品构成、明年产品构成步骤分解步骤分解6检讨设定开发投资计划检讨设定开发投资计划中长期目标中长期目标R&D预算预算明年重点方针明年重点方针中长期投资计划中长期投资计划明年投资计划明年投资计划1、设备投资计划、设备投资计划2、人才投资计划、人才投资计划3、R&D投资机会投资机会生产设备物流设备福利设施办事处信息化投资教育投资采用投资经营开发投资产品开发投资市场开拓投资步骤分解步骤分解7制定利润计划的基本方案制定利润计划的基本方案上期资产负债表、利润表上期资产负债表、利润表固定费用预测固定费用预测使用资本额使用资本额2、明年固定费用额、明年固定费用额1、目标利润的假设、目标利
38、润的假设边际利润率改善目标边际利润率改善目标3、目标销售额的计算、目标销售额的计算4、利润计划的基本方案、利润计划的基本方案可能销售额可能销售额步骤分解步骤分解8部门计划的积累部门计划的积累明年经营重点方针明年经营重点方针利润计划的主要计划利润计划的主要计划本年度业绩测算本年度业绩测算1、明年部门预算框架的制作、明年部门预算框架的制作2、明年部门方针的假定、明年部门方针的假定其他部门的要求其他部门的要求3、部门计划的积累、部门计划的积累本年计划遗留本年计划遗留本年计划的调整本年计划的调整4、部门计划的确定、部门计划的确定步骤分解步骤分解9公司计划和部门计划的调整公司计划和部门计划的调整年度重点
39、方针年度重点方针利润计划利润计划部门预算部门预算部门方针部门方针1、差距差距2、为了消除差距的对策、为了消除差距的对策2、为了消除差距的对策、为了消除差距的对策3、预算调整、预算调整修正年度重点方针修正年度重点方针修正公司年度计划修正公司年度计划修正部门预算修正部门预算修正部门方针修正部门方针v绩效评价的基础：一套完善和准确的信息平台 一套持续运作反馈的管理平台 一套基于过程控制的指标体系财务指标与非财务指标必须融入企业所有级别员工的信息系统：一般员工和管理者必须了解自己的决策和行动的财务后果中高层经理必须了解长期财务成功的各种因素绩效评价与运作管理控制绩效评价与运作管理控制 一套完善和准确的
40、信息平台一套完善和准确的信息平台选择关键选择关键v一套持续运作反馈的管理平台：v 每周营运会议-各经理轮流主持 总经理协调、检查（新产品、质量投诉、工艺设备、生产状况和物料状况、持续改进、（新产品、质量投诉、工艺设备、生产状况和物料状况、持续改进、创新）创新）v每月安全会议-安全主管（潜在安全隐患）（潜在安全隐患）v双周质量会议-质量经理（纠正和预防措施有效性）（纠正和预防措施有效性）v月度财务会议-财务经理（损益、资产、指标）（损益、资产、指标）v月度生产计划策划会议-市场经理（上月完成情况、生产效（上月完成情况、生产效率、准时交货、各部内部影响生产、下月计划预测）率、准时交货、各部内部影响
41、生产、下月计划预测）v每季供应商管理会议资材经理（供应商质量、发展、成（供应商质量、发展、成本）本）一套持续运作反馈的管理平台一套持续运作反馈的管理平台一套持续运作反馈的管理平台一套持续运作反馈的管理平台n每月新产品项目会议-开发经理（新产品开发、标准化）n每月持续改进会议-工艺经理（改进项目、建议落实）n每月总经理会议总经理（目标、问题沟通）n每月员工满意和职业发展会议-人事经理（满意调查、审核员工进级）n每年主管和经理述职会议-考评组n季度经营预算会议总经理n年底预算会议绩效指标体系绩效指标体系公司年度公司年度目标是什么目标是什么本部门需要本部门需要做哪些事去做哪些事去推动公司目推动公司目
42、标的实现标的实现本部门哪本部门哪几件事是几件事是最重要的最重要的怎么做怎么做谁来做谁来做需要什需要什么资源么资源如何奖励如何奖励和处罚和处罚如何奖励如何奖励和处罚和处罚自报基数（指标）自报基数（指标）公司调整公司调整少报受罚少报受罚超额有奖超额有奖欠收有罚欠收有罚1、自报基数（指标）：是上年水平，年底奖励是上年的80%2、公司调整：完成公司调整目标是本年100%3、少报受罚:年底实际完成数比自报数的差额，按一定比例倒扣4、超额有奖：实际完成超过公司调整数，按一定比例加奖5、欠收有罚：实际完成数小于公司调整数，按一定比例倒扣绩效指标体系绩效指标体系-财务维度指标财务维度指标长期股东价值 提供生产
43、率战略收入增长战略改进成本结构提高资产利用率扩大收入机会增进客户价值l降低现金支出l消除缺陷l改进收益l单位成本l员工人均收入l制造/管理/销售费用总额及占总成本的比例单位l提高现有资产生产能力l增加新投资占销售的%l研究支出占销售的%l各类资金的周转速度l净资产回报率l系统资源共享l销售增长率l新产品收入%l目标产品市场提高份额l新经销商/大经销商增长l地区规模收入增长l新合作伙伴数l非盈利客户、订单控制%/l大经销商服务和类似苏果直接用户的服务股东如何看待我们绩效指标体系绩效指标体系-财务维度指标财务维度指标n达到财务方面的战略目标的思考途径：n-收入增长战略n-降低成本、提高生产率n-资
44、产利用、投资战略 净利润率净利润率总资产周转率总资产周转率财务杠杆率财务杠杆率生产率战略生产率战略 收入增长战略收入增长战略 压缩成本战压缩成本战略略 资产利用战略资产利用战略 做加法比做减法更有助于改善财务业绩做加法比做减法更有助于改善财务业绩 绩效指标体系绩效指标体系-财务维度指标财务维度指标l见 幻灯片 13-21张 财务指标绩效指标体系绩效指标体系-客户维度指标客户维度指标长期股东价值 提供生产率战略收入增长战略改进成本结构提高资产利用率扩大收入机会增进客户价值客户价值主张客户价值主张价格质量选择功能独特服务可靠品牌产品/服务属性客户关系形象客户盈利能力市场份额客户获得客户留住客户如何
45、看待我们绩效指标体系绩效指标体系-客户维度指标客户维度指标n满足客户价值主张的选择：n-低成本运营战略 提供富有竞争性的产品价格、质量和丰富的产品选择；具备迅速的订单完成能力和准时的交货能力n-亲近客户 注重客户关系的质量，包括出色的服务和完备的解决方案n产品领先 关注产品功能、特点及总体表现绩效指标体系绩效指标体系-客户维度指标客户维度指标l 客户满意度l 市场份额l 客户投诉数l 第一时间解决投诉能力l 竞争对手价格l 经销商数量l 经销商年签单量l经销商年销售额l 客户访问公司次数l 公司拜访重要客户次数l 推广活动次数l 广告/促销数l 参展数l 销售量l 渠道销售额l 每个销售员的客
46、户数l 经销商服务支出l 产品缺陷改进数l 经销/服务商培训人数l 内部客户满意度绩效指标体系绩效指标体系-内部业务流程维度指标内部业务流程维度指标绩效指标体系-财务维度指标价格质量选择功能独特服务可靠品牌产品/服务属性客户关系形象客户盈利能力市场份额客户获得客户留住长期股东价值 提供生产率战略收入增长战略改进成本结构提高资产利用率扩大收入机会增进客户价值我们擅长（缺陷）什么运营管理流程运营管理流程l供应l生产l配送l风险客户管理流程客户管理流程l选择客户目标l留住客户目标l获得目标客户l发展客户业务创新管理流程创新管理流程l识别新产品机会l管理研发组合l设计/开发新产品l将新产品推向市场 法
47、规与社会流程法规与社会流程v环境v安全与健康v就业v社区绩效指标体系绩效指标体系-内部业务流程维度指标内部业务流程维度指标运营管理流程v更低的采购成本v适时送货v高质量供应v供应商合作v外包非战略服务生产产品和服务v更低的生产成本v持续改进v加工或其他工作周期v固定资产利用率v营运资本效率向客户销售/服务v更低的服务成本v反应迅速的订单相应v准时的交货开发供应商关系40004管理风险v财务风险v经营风险v技术风险对内部流程的指标一般分为：质量指标、周期对内部流程的指标一般分为：质量指标、周期指标、速度指标、成本指标指标、速度指标、成本指标绩效指标体系绩效指标体系-内部业务流程维度指标内部业务流
48、程维度指标客户管理流程客户选择v了解细分市场v排除非盈利客户v瞄准高价值客户v品牌管理客户获得v开发经销商网络v获得客户线索v专业渠道宣传客户保留v额外的客户服务v伙伴关系建设客户增长v解决方案的销售v多产品销售v培养经销商绩效指标体系绩效指标体系-内部业务流程维度指标内部业务流程维度指标创新管理流程识别新产品机会v客户需求预测v发掘标杆产品管理研发组合v研发组织、人员和研发项目组合管理v外部资源的合作设计和开发v开发阶段的产品管理v减少开发周期v减少开发成本v设计节约推向市场v生产成本、工艺、质量、周期管理v减少开发周期v实现初始销售目标绩效指标体系绩效指标体系-内部业务流程维度指标内部业务
49、流程维度指标法律与社会环境v能源与资源消耗v污水与废水排放v固体废物处理v产品环境影响安全和健康v安全v健康招聘v多样性v薪资与福利竞争性社区v参与社区活动v政府机构有效合作内部业务流程指标内部业务流程指标l 预算执行率 l 及时发运率l 设计/制造BOM的前置时间l 存货周转率l 能源消耗比l 研究开发费l 新产品占全部收入的%l专利产品占全部收入的%l 待定专利数l 缺货l 劳动生产率l 问题（承诺）时限内完成率l 报废（整改、返工）数/生产计划数比例l 周期时间改进l 持续改进数l 关键资材利用率l 变更数量（计划、BOM、采购）l 供应商有效改进数l 安全事件数量l 停工时间l 授权变
50、更规范数量（WISOP)l BOM定版数l 非标转化标准化产品（部件模块）数l 资材标准化通用率l 设备利用率 l 管理流程报告书（次）l 供应商合格率l 服务投诉升级（报告总经理）数l 固废处理数l 正面媒体报道数l 开发进度完成率l 新产品开发目标成本达成率绩效指标体系绩效指标体系-学习、成长维度指标学习、成长维度指标我们是否能继续提高并创造价值效率留住员工员工生产率员工满意度培养战略性技能信息技术系统建设企业文化建设v技能v培训v关键岗位/高潜人员v系统开发v数据库v网络v文化 领导力v协调一致 团队协作绩效指标体系绩效指标体系-学习、成长维度指标学习、成长维度指标l 战略性岗位l 战略