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1、人寿分公司人寿分公司2010年年9月份经营月份经营分析报告分析报告万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究V目录目录第一部分第一部分 分公司分公司9月经营状况分析月经营状况分析第二部分银保市场状况分析第二部分银保市场状况分析第三部分分公司下月工作安排第三部分分公司下月工作安排第四部分所需总部支持第四部分所需总部支持第一部分分公司经营状况
2、分析第一部分分公司经营状况分析I.业绩分析总量、达成情况业绩分析总量、达成情况II.渠道合作情况渠道合作情况III.网点、人力及产能网点、人力及产能IV.业务品质契撤率等业务品质契撤率等V.上月工作总结及重点需改善之处上月工作总结及重点需改善之处万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究九月份银保业务分析九月份银保业务分析9 9 9 9月份银保本部的渠道经营月份银保本部的渠道经营月份银保本部的渠道经营月份银保本部的渠道经营,共销售新单共销售新单共销售新单共销售新单589589589589件件件件,均为短期超常规产品，实现有均为短期超常规
3、产品，实现有均为短期超常规产品，实现有均为短期超常规产品，实现有效保费效保费效保费效保费2293.72293.72293.72293.7万元，本月超常规业务销售为零。万元，本月超常规业务销售为零。万元，本月超常规业务销售为零。万元，本月超常规业务销售为零。其中，与我公司合作两条销售渠道中，农行承保其中，与我公司合作两条销售渠道中，农行承保其中，与我公司合作两条销售渠道中，农行承保其中，与我公司合作两条销售渠道中，农行承保130130130130件，保费收入件，保费收入件，保费收入件，保费收入775.2775.2775.2775.2万元；万元；万元；万元；工行银保通出单工行银保通出单工行银保通出
4、单工行银保通出单459459459459件，保费收入件，保费收入件，保费收入件，保费收入1518.51518.51518.51518.5万元。万元。万元。万元。9 9 9 9月份银保业务共销售新单月份银保业务共销售新单月份银保业务共销售新单月份银保业务共销售新单505505505505件，实现有效保费件，实现有效保费件，实现有效保费件，实现有效保费 1279.5 1279.5 1279.5 1279.5 万元，万元，万元，万元，30303030天完成公司银天完成公司银天完成公司银天完成公司银保产品目标计划的保产品目标计划的保产品目标计划的保产品目标计划的64%64%64%64%。其中，工行银保
5、通保费收入其中，工行银保通保费收入其中，工行银保通保费收入其中，工行银保通保费收入1270 1270 1270 1270 万元，邮局传统出万元，邮局传统出万元，邮局传统出万元，邮局传统出3 3 3 3单，保费收入单，保费收入单，保费收入单，保费收入3.53.53.53.5万万万万,自营业自营业自营业自营业务务务务6 6 6 6万，农行暂未启动。万，农行暂未启动。万，农行暂未启动。万，农行暂未启动。银保共销售新单银保共销售新单银保共销售新单银保共销售新单87878787件件件件,均为短期超常规产品，实现有效保费均为短期超常规产品，实现有效保费均为短期超常规产品，实现有效保费均为短期超常规产品，实
6、现有效保费344.4344.4344.4344.4万元。万元。万元。万元。20102010年年9 9月整体达成情况月整体达成情况 单位单位:万元万元20102010年年9 9月月挑战任务挑战任务任务达成任务达成率率考核任务考核任务任务达成任务达成率率上月数字上月数字环比增长环比增长总有效保费总有效保费3917.63917.630003000130.59%130.59%8330.48330.4-52.97%-52.97%-52.97%-52.97%短期产短期产品品 有效保费有效保费3917.63917.630003000130.59%130.59%8330.48330.4-52.97%-52.9
7、7%有效件数有效件数1266126623122312-45.24%-45.24%件均保费件均保费3.093.093.603.60-14.17%-14.17%保费犹退率保费犹退率9.70%9.70%件数犹退率件数犹退率6.95%6.95%常规产常规产品品有效保费有效保费1111有效件数有效件数2 2件均保费件均保费5.55.5保费犹退率保费犹退率4.5%4.5%件数犹退率件数犹退率33.3%33.3%总网点数总网点数/有效有效网点数网点数网点活动率网点活动率有效网均产能有效网均产能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整
8、理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究本年累计达成情况本年累计达成情况20102010年年1-91-9月月挑战任务挑战任务任务达成率任务达成率考核任务考核任务任务达成率任务达成率总有效保费总有效保费22686.1短期产短期产短期产短期产品品品品有效保费有效保费有效保费有效保费22686.122686.1有效件数有效件数有效件数有效件数61166116件均保费件均保费件均保费件均保费3.713.71保费犹退率保费犹退率保费犹退率保费犹退率4.59%4.59%件数犹退率件数犹退率件数犹退率件数犹退率4.38%4.38%常规产常规产常规产常规产品品品品有
9、效保费有效保费有效保费有效保费1111有效件数有效件数有效件数有效件数2 2件均保费件均保费件均保费件均保费5.55.5保费犹退率保费犹退率保费犹退率保费犹退率4.5%4.5%件数犹退率件数犹退率件数犹退率件数犹退率33.3%33.3%总网点数总网点数总网点数总网点数/有效网有效网有效网有效网点数点数点数点数网点活动率网点活动率网点活动率网点活动率有效网均产能有效网均产能有效网均产能有效网均产能20102010年年9 9月达成情况月达成情况 单位单位:万元万元20102010年年9 9月月挑战任务挑战任务任务达任务达成率成率考核任考核任务务任务达任务达成率成率上月数上月数字字环比增环比增长长总
10、有效保费总有效保费2293.72293.77900.37900.3-70.97%-70.97%-70.97%-70.97%短期短期产品产品 有效保费有效保费2293.72293.77900.37900.3-70.97%-70.97%有效件数有效件数58958921422142-72.50%-72.50%件均保费件均保费3.893.893.693.695.42%5.42%保费犹退率保费犹退率10.23%10.23%件数犹退率件数犹退率8.49%8.49%常规常规产品产品有效保费有效保费有效件数有效件数件均保费件均保费保费犹退率保费犹退率件数犹退率件数犹退率总网点数总网点数/有有效网点数效网点数网
11、点活动率网点活动率有效网均产有效网均产能能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究20102010年年9 9月达成情况月达成情况 单位单位:万元万元20102010年年9 9月月挑战任务挑战任务任务达任务达成率成率考核任考核任务务任务达任务达成率成率上月数上月数字字环比增环比增长长总有效保费总有效保费1279.51279.52000200064%64%2000200064%64%421.6421.6303.5%303.5%303.5%303.5%短期短期产品产品 有效保费有效保费1268.51268.5有效件数有效件数505505件均
12、保费件均保费2.52.5保费犹退率保费犹退率10.5%10.5%件数犹退率件数犹退率6.7%6.7%常规常规产品产品有效保费有效保费1111有效件数有效件数2 2件均保费件均保费5.55.5保费犹退率保费犹退率4.5%4.5%件数犹退率件数犹退率33.3%33.3%总网点数总网点数/有有效网点数效网点数网点活动率网点活动率有效网均产有效网均产能能20102010年年9 9月理财队伍业绩达成情况月理财队伍业绩达成情况险种名称当月预收（元）当月承保（元）当年预收（元）当年承保（元）62976297629762975276852768527685276811271127580580356935693
13、022302218018018018072010720107201072010100010001000100021.3221.3221.3221.32160916091609160911011011011013.0613.0613.0613.066363636363636363969680809696808032032090903203209090134134747413413474741780178052052017801780520520355355355355355355355355合计10352103528239823962546.3862546.3860433.3860433.38万
14、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究20102010年年9 9月达成情况月达成情况 单位单位:万元万元20102010年年9 9月月挑战任务挑战任务任务达成任务达成率率考核任务考核任务任务达成任务达成率率上月数字上月数字环比增长环比增长总有效保费总有效保费344.4344.4短期产短期产品品 有效保费有效保费344.4344.4有效件数有效件数8787件均保费件均保费3.683.68保费犹退率保费犹退率3.56%3.56%件数犹退率件数犹退率4.60%4.60%常规产常规产品品有效保费有效保费0 0有效件数有效件数0 0件均保费件均
15、保费0 0保费犹退率保费犹退率0 0件数犹退率件数犹退率0 0总网点数总网点数/有效有效网点数网点数网点活动率网点活动率有效网均产能有效网均产能银保年度趸缴保费走势分析银保年度趸缴保费走势分析本月由于业务结构调整，趸缴保费较上月出现较大回落；本月由于业务结构调整，趸缴保费较上月出现较大回落；截止月底，我省万能险销售与期缴业务暂未破零，从外勤市场反截止月底，我省万能险销售与期缴业务暂未破零，从外勤市场反馈信息看，渠道反应我公司万能险种与其他公司产品相比既无明显销馈信息看，渠道反应我公司万能险种与其他公司产品相比既无明显销售亮点，也无明显费用优势售亮点，也无明显费用优势万一网制作收集整理，未经授权
16、请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究银保年度犹退状况分析银保年度犹退状况分析从月度犹退统计数字看从月度犹退统计数字看,本月契彻率相较前期有大付提高本月契彻率相较前期有大付提高,主要原因是月主要原因是月中后期普照中后期普照B B款产品停止销售款产品停止销售,但通过但通过 回访、银行渠道中同业竞争，部分前回访、银行渠道中同业竞争，部分前期购买客户决定犹豫期契撤期购买客户决定犹豫期契撤;本月犹退率增长的原因主要包括本月犹退率增长的原因主要包括:资金急用、对新公司不信任、家庭意见资金急用、对新公司不信任、家庭意见不一致，以及不一致，以及 回访后对合同条款产生质疑等原
17、因；回访后对合同条款产生质疑等原因；网点经营状况网点经营状况万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究网点经营状况网点经营状况银保部银保部9 9月份超常规产品的销售，仅工行银保通出单，工行月份超常规产品的销售，仅工行银保通出单，工行3131个网点，有效网点个网点，有效网点2929个，活动率达到个，活动率达到94%94%，有效，有效保费达保费达12701270万，其中常规保费万，其中常规保费1111万元。万元。1010月将相续启动邮局、农行、建行其他月将相续启动邮局、农行、建行其他3 3个渠道共计个渠道共计125125个网点。个网点。网点
18、经营状况网点经营状况银保部银保部9 9月份超常规产品的销售，仅工行银保通出单，工行月份超常规产品的销售，仅工行银保通出单，工行3838个网点，有效网点个网点，有效网点3838个，活动个，活动率达到率达到37%37%，有效保费达，有效保费达319.9319.9万，万，1010月将启动农行渠道。农行希望采用银保通出单模式，请月将启动农行渠道。农行希望采用银保通出单模式，请总部支持。总部支持。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究本部人力状况本部人力状况 本月本部仍坚持以客户经理驻点农本月本部仍坚持以客户经理驻点农行、服务工行的原那么，按
19、照农行业行、服务工行的原那么，按照农行业绩计算，营业部人均产能保持稳定。绩计算，营业部人均产能保持稳定。银保人力状况银保人力状况中支8月26日开始首卖，银保部持证12人均投入网点。如果10月常规产品上市，银保部仅12个人，10月人力远远跟不上公司发展的速度。还需总公司给予人力支持。理财人力状况理财人力状况目前理财队伍主要进行银保市场目前理财队伍主要进行银保市场客户的二次开发工作，处在一个客户的二次开发工作，处在一个摸索、学习的阶段。摸索、学习的阶段。销售产品主要为个险期交产品及销售产品主要为个险期交产品及附加险。附加险。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿
20、转载转发，违者必究违者必究人力状况人力状况中支9月8日开始首卖，银保部持证6人均投入网点。如果10月常规产品上市，银保部仅6个人，另外县市网点现在还没有人力进行网点维护，10月将启动农行渠道，销售常规产品人力远远跟不上公司发展的速度。还需总公司给予人力支持。银保渠道保费占比分析银保渠道保费占比分析渠道名称渠道名称9 9月份月份占比占比本年累计本年累计占比占比工商银行工商银行312010.4312010.4312010.4312010.479.3%79.3%79.3%79.3%18559.818559.818559.818559.881.8%81.8%81.8%81.8%农业银行农业银行775.
21、2775.2775.2775.219.8%19.8%19.8%19.8%4016.04016.04016.04016.017.7%17.7%17.7%17.7%邮政邮政3.53.53.53.50.09%0.09%0.09%0.09%12.012.012.012.00.05%0.05%0.05%0.05%发展银行发展银行30.530.530.530.50.81%0.81%0.81%0.81%98.398.398.398.30.45%0.45%0.45%0.45%总计总计3917.63917.63917.63917.6100%100%100%100%22686.122686.122686.1226
22、86.1100%100%100%100%本月地区销售渠道仍以工、农两条渠道为主；本月地区销售渠道仍以工、农两条渠道为主；与其他渠道相比，工行销售成绩明显优于其他，其主要优势在于：总对与其他渠道相比，工行销售成绩明显优于其他，其主要优势在于：总对总扎实的合作基础、银保通出单的便利、以及工行自身较好的客户资源。总扎实的合作基础、银保通出单的便利、以及工行自身较好的客户资源。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究银保渠道合作情况：银保渠道合作情况：目前银保销售以工行、邮局、两条渠道为主。9月份，工行共有31个网点，出单 29 个；网点活动
23、率为 94%，邮局共有网点 50个，出单网点2个。仅有路有对公业务 除工行、邮局外，中支公司已分别与建行、农行签订业务合作协议,获得准入资格，下一阶段，我们将全面启动以上2个渠道，为10月万能险及期交产品推出打下基础。九月份渠道经营状况：九月份渠道经营状况：9 9月份银保业务完全来自工行的渠道经营月份银保业务完全来自工行的渠道经营,共销售新单共销售新单8787件件,均为短期超常规产品，实均为短期超常规产品，实现有效保费现有效保费344.4344.4万元。销售网点涵共计万元。销售网点涵共计3838个网点。个网点。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
24、违者必究违者必究九月部门工作总结九月部门工作总结渠道维护：本月营业部客户经理采取渠道维护：本月营业部客户经理采取“1+1维护策略，以区域划分，客维护策略，以区域划分，客户经理在农行销售网点附近负责工行销售支持工作，在重点维护农行渠道户经理在农行销售网点附近负责工行销售支持工作，在重点维护农行渠道的基础上，加强了对工行网点的后援服务，保证了工、农行两大渠道的销的基础上，加强了对工行网点的后援服务，保证了工、农行两大渠道的销售平台；售平台；培训：根据总公司业务调整策略及省公司总经理室相关意见，本月我部门培训：根据总公司业务调整策略及省公司总经理室相关意见，本月我部门借助营销部和培训部的专业技能，重
25、点加强对客户经理万能险种及期缴产借助营销部和培训部的专业技能，重点加强对客户经理万能险种及期缴产品的培训，有效提高了我部门外勤人员的销售技能；品的培训，有效提高了我部门外勤人员的销售技能；竞赛：我部门与市农行营业部联合制订的竞赛：我部门与市农行营业部联合制订的“八、九联动大单激励方案告八、九联动大单激励方案告于段落，从销售业绩看，大单激励有效调动了银行柜员积极性，对农行月于段落，从销售业绩看，大单激励有效调动了银行柜员积极性，对农行月度业绩产生了积极作用；度业绩产生了积极作用；后援：部门内部严格契撤、回访、回执等流程，对犹豫期契撤客户做了大后援：部门内部严格契撤、回访、回执等流程，对犹豫期契撤
26、客户做了大量回访、服务工作，使品牌在合作银行、客户群中获得良好口碑。量回访、服务工作，使品牌在合作银行、客户群中获得良好口碑。本月工作存在的问题本月工作存在的问题业务：由于公司业务结构调整，营业部外勤人员销售热情锐减，虽然业务：由于公司业务结构调整，营业部外勤人员销售热情锐减，虽然万能险培训时间较长，但本月没有万能险销售业绩；万能险培训时间较长，但本月没有万能险销售业绩；后援：由于运营流程繁琐、承保时间较长，以及后援：由于运营流程繁琐、承保时间较长，以及 回访的影响，造成我回访的影响，造成我部出现部分保费流失现象，犹撤率提高；部出现部分保费流失现象，犹撤率提高；竞赛：虽然农行大单奖励一定程度上
27、刺激了渠道销售，但由于公司费竞赛：虽然农行大单奖励一定程度上刺激了渠道销售，但由于公司费用调整，业务整体收缩，激励未能达到预期效果，我公司产品市场竞用调整，业务整体收缩，激励未能达到预期效果，我公司产品市场竞争力减弱；争力减弱；业务技能：由于普照的销售相对容易，随着普照产品的停售，万能、业务技能：由于普照的销售相对容易，随着普照产品的停售，万能、期缴产品的上市，客户经理对万能、期交产品的熟悉、理解及销售技期缴产品的上市，客户经理对万能、期交产品的熟悉、理解及销售技能急待加强；能急待加强；团队管理：由于后期业务的调整，团队客户经理有松懈的迹象，团队团队管理：由于后期业务的调整，团队客户经理有松懈
28、的迹象，团队学习和锻炼的氛围比较差。学习和锻炼的氛围比较差。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第二部分第二部分 银保市场状况分析银保市场状况分析I.同业分析报表同业分析报表II.银行分析报表银行分析报表第三部分分公司下一步工作安排第三部分分公司下一步工作安排I.下月计划达成目标分解下月计划达成目标分解II.下月具体行动措施下月具体行动措施年度计划达成目标分解年度计划达成目标分解 根据总公司业务调整的年度销售计划，10月份银保业务考核目标计划分解如下：中支理财队伍任务计划由总部直接下达，期交保费规模90万元 单位：万元单位单位趸交
29、产品趸交产品期缴产品期缴产品合计合计本部本部1200401240中支中支10401001140中支中支76060820合合 计计30002003200万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究十月银保部具体工作措施工作重心：针对目前业务发展需要，制订新的销售策略及内外部激励方案，尽快实现非常规产品及期缴业务启动；尽快策划组织召开工行前期业务总结大会，兑现销售人员激励方案，为下阶段新产品销售奠定基础；以赠送全球支援救援卡为契机，针对重点支行召开高端客户产品说明会，对客户进行二次开发，推动期缴产品销售；与营销部、培训部合作，加强外勤人员个险
30、产品销售技能；加强后援服务，创新售后服务的内涵和形式，突破保险服务仅限于承保和退保的局限，倡导增值服务和跟踪服务强化对客户的延伸服务，以降低退保率。加强与三级机构的业务联络工作，有效实现中支公司的业务转型。促使农行银保通系统上线，为后期业务拓展打基础。第四部分所需总部支持第四部分所需总部支持I.技术技术II.人力人力III.其它其它万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究需要总公司提供的相应支援政策：希望总公司尽早出台业务转型的相关政策，以保证地政策：希望总公司尽早出台业务转型的相关政策，以保证地区银保业务的平稳过渡；区银保业务的平稳
31、过渡；产品：万能产品也在监管重点范围之内，同业万能产品同质产品：万能产品也在监管重点范围之内，同业万能产品同质性强，建议总公司开发交费期短，保险期间不是很长且保障性强，建议总公司开发交费期短，保险期间不是很长且保障相对全面的期交型产品，以增强我公司的市场竞争力，提高相对全面的期交型产品，以增强我公司的市场竞争力，提高市场份额；市场份额；后援：提高客户服务中心的后援：提高客户服务中心的 回访品质，加快保单承保时效，回访品质，加快保单承保时效，为下一阶段万能险、期交产品的正常出单流程打好基础为下一阶段万能险、期交产品的正常出单流程打好基础谢 谢！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究V