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1、2023年房地产销售决胜现场 第一篇：房地产销售决胜现场 目前，在房地产销售过程中存在一种倾向，即重概念、轻执行；重广告、轻现场。当然，推概念和做广告是房地产营销过程中特殊重要的环节，也可能说是不行缺少的环节。但仅有这两个重要的环节是远远不够的。中国房地产市场经过多年的进展积累，已趋于成熟。一方面，房地产的销售已进入到买方市场阶段，消费者已相当理性；另一方面，整个房地产市场进展过快，就郑州的房地产市场也是如此，不断增高的空置率，使每一个进展商都相识到了整体行销的重要性。在目前的市场状况下，进展商应当打破传统的“推动方式的束缚，从“拉动的角度来拓展新的销售方式，推拉互动，才能形成更强的销售力度，
2、那么拉动的力气从何而来呢？在这里笔者认为：楼盘外部、售楼部的外部包装、人员素养、销售程序、后续的跟进等，总之它包括：楼盘售楼现场和流淌展示两大部分。现场要有吸引力 房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气；人头涌动成交热情的销售现场很简洁影响准买家产场下单。那么这些人气都从何而来呢？一个秀丽、充溢特性的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。把一个奇妙家居生活的幻想推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是刚刚提到的现场包装，追求每一个微小环节的完备，使每一位来看楼的人都能体会奇异绝伦、美梦成真的感觉。这些倘似小节的东西，不仅会干脆影响消费者临场的心情以及对整个楼盘的素养的推断，而且还会影响消费者对
3、进展商实力的推断。试想，假如消费者被广告所吸引、兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋、环境缺乏整治，在这样的环境里洽谈购房条件，谁会信任进展商所许下的种种承诺？处处为业主着想呢？ 微小环节不容忽视 以为什么都准备好了，客人来了才觉察椅不够用；售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看房车出现，好不简洁坐上车，看楼车选择的路途却不太好，绕一个圈不说,路上还经常看到一些糟杂的东西，对看楼者的心情影响很大以上所列举的微小环节性失误，看似微乎其微，假如处理不当，就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的，大多数消费者一旦确定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大
4、半辈子的积蓄，细致考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一个小小的微小环节失误对消费者的心理影响是以至大到让整个交易泡汤，所以不管是开发商还是销售人员都应留意视察、分析、支配，每个消费活动执行以前，都要有探讨、分析，共同参与的过程，以增加公司对尽可能多的微小环节的掌控实力。 其次篇：房地产销售现场培训资料 现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其留意事项作一具体介绍。 一、接听电话 1、基本动作 1接听电话必需看法亲善，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花
5、园，请 问有什么需要帮助的吗？而后起先交谈。 2通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问 题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇异的溶入。 3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。 其次要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式确实定最为重要。 4最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。 5立即将全部资讯记录在客户预约表上。 2、留意事项 1销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2广揭发布前，应事先了解广告内容，细致探讨和认真应对客户可能涉及的问
6、题。 3广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以23分钟为限，不易过长。 4电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5邀请客户明确具体时间和地点，并且告知他，你将专程等候。 6应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通沟通。 二、迎接客户 1、基本动作 1客户进门，每一个望见的销售人员都应当主动招呼“欢迎光临，提示其他 销售人员留意。 2销售人员马上上前，热忱接待。 3关心客户整理雨具、放置衣帽等。 4通过随口招呼，区分客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、留意事项 1销售人员应仪表端正，看法亲切。 2接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。 3
7、若不是真正客户，也应照样供应一份资料，作简洁而热忱款待。 4未有客户时，也应当留意现场整齐和个人仪表，以随时给客户良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 1交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯状况。 2依据销售现场已经规划好的销售动线，协作灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明。 2、留意事项 1此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2将自己的热忱与恳切推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。 3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。 4当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们互相的关系。
8、 四、购置洽谈 1、基本动作 1寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2在客户未主动表示时，应当主动地选择一户型做摸干脆介绍。 3根据客户所宠爱的单元，在确定的基础上，作更具体的说明。 4针对客户的怀疑点，进行相关的说明，关心其逐一克服购置障碍。 5适时制造现场气氛，强化其购置欲望。 6在客户对产品有70%的认可度基础上，设法劝服他下定金购置。 2、留意事项 1入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内。 2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4留意与现场同仁的沟通与协作，让现场经理知道客户在看哪一户。 5留意推断客
9、户的诚意、购置实力和成交概率。 6现场气氛营造应当自然亲切，驾驭火候。 7对产品的说明不应当夸大、虚构的成分。 8不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 五、带看现场 1、基本动作 1结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2依据户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、留意事项 1带看工地的路途应事先规划好，留意沿线的整齐和平安。 2嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。 六、暂未成交 1、基本动作 1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其细致考虑或代为传播。 2再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房询问。 3对有意的客户再次商定看房时间。 4送
10、客至大门外或电梯间。 2、留意事项 1暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应看法亲切，始终如一。 2刚好分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。 3针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视具体状况，实行相对原补 救措施。 七、填写客户资料表 1、基本动作 1无论成交与否，每接待完一组客户，马上填写客户资料表。 2填写的重点： A 很有盼望、B.有盼望、C.一般、D.盼望渺茫，这四个等级，以便日后有重 点地追踪访询。 2、留意事项 1客户资料表应当认真填写，越具体尽快。 2客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥当保管。 3客户等级应视具体状况，进行阶段性调整。 4每天或每周，应由现场销
11、售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售 状况，并实行相应的应对措施。 八、客户追踪 1、基本动作 1繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲热联系，调动一 切可能，努力说明。 3将每一次追踪状况具体记录在案，便于日后分析推断。 4无论最终是否成交，都要宛转要求客户帮助介绍客户。 2、留意事项 1追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2追踪客户要留意时间的间隔，一般以二三天为宜。 3留意追踪方式的转变：打电话，寄资料，上门探望，邀请参加促销活动等等。 4二人或二人以上与同一客户有联系时，
12、应当互相通气，统一立场，协调行动。 九、成交收定 1、基本动作 1客户确定购置并下定金时，利用销控对答来告知现场经理。 2恭喜客户。 3视具体状况，收取客户小定金或大定金，并告知客户对买卖双方的行为约束。 4详尽说明订单填写的各项条款和内容。 A.总价款栏内填写房屋销售的表价。 B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的具体资料。 C.于空白处注明哪一户换至哪一户。 D.其他内容同原定单。 2、留意事项 1填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、2将原定单收回。 十、签定合约 1、基本动作 1恭喜客户选择我们的房屋。 2验证身份证原件，审核其购房资格。 3
13、出示商品房预售示范合同文本，逐条说明合同的主要条款： A 转让当事人的姓名或名称、居处。 B 房地产的坐落、面积、四周范围。、C 土地全部权性质。 D 土地运用权获得方式和运用期限。 E 房地产规划运用性质。 F 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标准以及附属设施、配套设施等情 况。 G 房地产转让的价格、支付方式和期限。 H 房地产支付日期； I 违约这人； J 争议的解决方式。 4与客户商讨并确定全部内容，在职权范围内作适当让步。 5签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。 6将定单收回，交现场经理备案。 7关心客户办理登记备案和银行贷款事宜。 8登记备案且办好银
14、行贷款后，合同的一份应交给客户。 9恭喜客户，送客至大门口或电梯间。 2、留意事项 1示范合同文本应事先准备好。 2事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，探讨解决方法。 3签约时，如客户有问题无法劝服，汇报现场经理或者更高一级主管。 4签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并确定要其本人签名盖章。 5由他人代理签约，户主赐予代理人的托付书最好经过公证。 6说明合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 7签约后的合同，应快速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记 本案。 8牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 9签约后的客户，应始终与其保持接触，关心解决各种问题并让
15、其介绍客户。 10若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时 间换取双方的折让。 11刚好检讨签约状况，若有问题，应实行相应的应对措施。 十一、退户 1、基本动作 1分析退户缘由，明确是否可以退户 2报现场经理或更高一级主管确认，确定退户。 3结清相关款项。 4将作废合同收回，交公司留存备案。 5生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。 2、留意事项 1有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。 2若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。 第三篇：房地产销售现场管理制度 万商汇销售现场管理制度 第一部分 接待规范说明 一、上班前的准备(适用岗位：销售经理/销售
16、主管/置业顾问)具体内容 工作时间 1、着装要求 标准要求 冬季作息时间：8:30-17:30，夏季作息时间：8:00-18:00.l l l l 工服须整齐、平整。鞋袜：以深色为宜，留意色调搭配。工号牌：是工服的一部分，着制服必需佩带工号牌，于胸前左上方。岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。 提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。 面部：保持面部洁净。男员工应刚好剃须，运用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，头发：男员工保持发型庄重；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油。 上班前不吃有异味食物，
17、保持口腔清洁、无异味。 必需在9：30以前清洁完毕。 营销中心内部如接待台面、桌椅、沙盘都要保持洁净，资料夹保持整齐、美观，觉察破损应及营销中心门前应随时保持清洁，地面灰尘刚好清扫。 营销中心外墙玻璃要保持光亮、洁净。 备齐各自运用的办公用具。 用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣扬品应放在指定位置，不得随便摆放。现场桌椅摆放整齐。调整好心态，限制心情，以良好的精神面貌进入工作状态。 2、个人卫生 l l 运用的化妆品、香水以淡雅为宜。l 员工染彩色头发。l l 3、环境卫生 l l 时修理或更换。l l 4、设施设备 l l l 5、心里准备 l 二、接待礼仪(适用岗位：销售主管职业顾问) 具体
18、内容 1、站位 2、站姿 标准要求 l l l l l l 轮值首席销售人员须带好办公用具站立在门口，作好接待准备。要求经理每周至少 躯干：自然挺胸、略收紧腹部。头部：端正，保持微笑。双臂：体前交叉或放于身体两测。双腿：直立，男员工双脚与肩距同宽，女员工双脚呈“V字型；若站立时间较长，右脚可后自然、不做作。每位员工在工作中保持良好的心情和最正确的精神状态。每一位员工确定要有微不能对来访的客户的来意妄加推断，即使觉察对方是同行也不得看法生硬，应实行礼貌看法，在接待过程中，销售人员尽量运用一般话和敬语。 走在客户前方右侧，拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走，遇门槛或阶梯要提示客户留意退半步。 3、
19、服务仪态 l 笑，对待客户不行以以貌取人。l 既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应实行客观、大度的看法。 4、语言 5、引领客户 l l 平安。 6、拉门 7、让行 8、坐姿 9、视线、神情 l l l l l l l l 手握门把，让客户先入。近距离遇见客户，应和客户打招呼，同时说“您好。正面遇见客户要主动让行，不得抢道。入座前调整椅子，入座2/3的位置。男生入座后，双腿应间隔10-15cm；女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。客户视线与你相视时，要主动示意招呼，以消退客户迟疑不决的心里，使客户产生好感。避开斜视等不礼貌神情。交谈时不能东张西望，保持与客户平视，以示敬
20、重。若你正与一位客户谈话，另一位客户走近或视线相视，在不中断谈话的同时目光向另一位致意。高个子销售接待矮个子客户时，留意保持确定的距离，避开产生居高临下的印象。 员工应尽力记住客户的姓氏，当客户再次到来时，能称其姓氏，会让客户有亲切感。 留意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对难以确认身份的女性，年轻的称小 职业顾问之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼置业顾问的姓名，不得直呼小名或 为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁用手指为客户指指引点。 递接任何物品都需要运用双手。 资料夹不行放腋下。 客户到来之前，应保持基本站姿，并亲热注视客户动向，觉察抵达的客户，要
21、快速出迎，热忱 客户到达后，快速放下手上的工作，快速了解客户的愿望，供应满足的服务。 与客户站立交谈时，要保持确定的距离，在引领客户参观沙盘时，员工的双手不应撑在上面。 客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临。 销售人员应随时运用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口头语。留意语言的节奏感，语速适 员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。应当驾驭主、客界限。 应答客户，不行作简洁的回答，客户往往想知道的是“如何、“怎么办，而不是“不行、“不 谈话时如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起或即刻转身，用手遮住。 10、称呼礼节 l l 姐，年长的称女士。l 外号。 11、慎用手势 l l l 12、迎送客
22、户 l 问候。l l l 13、谈话礼节 l 中，以客户能听清楚且不打扰旁人为宜。l l 知道。l 三、现场行为规范(适用岗位：销售主管职业顾问) 具体内容 1、状态 2、递接名片 标准要求 l l l l 其他销售人员按规定应坐在接待台之内，处理事务或保持接待的状态。时机：在客户进入营销中心，运用敬语后，马上递上名片。递名片的同时作自我介绍，然后询问对方的姓氏。递接名片必需运用双手，递名片以正方递给对方。 语气：在任何状况下，我们盼望语气能够是愉悦、轻松的，语速适中，尾音可以适当上扬。 电话铃想起，三声之内接起，拿起电话须运用敬语，“您好，万商汇营销中心。 假如是新客户，接电话的人员负责介绍
23、，并完成电话记录，认真听清对方讲话，不清楚时，需 假如对方指明需要某为置业顾问接听，应马上转接电话，当对方要找的销售员不在时，要主动 电话机旁应随时备有笔记本和笔。 通话完毕，务必等对方先挂断后再放下电话，以示敬重客户。 留意驾驭通话的时机。 3、接听电话 l l l 要记录，或“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？ l 询问是否需要留言。l l l l 将要谈话的内容事先准备好。 任何员工除努力完成好本职工作以外，要有剧烈的整体服务意识，当一名员工的服务出现疏漏 带着客户进入洽谈区，客户入座后，即可端茶送水，并运用“请喝水、“请慢用等敬语。 随时保持地面的整齐，觉察杂物随时处理。 烟缸内最多
24、不超过三个烟头，保持烟缸的清洁。 客户离开后，已运用过的杯子要刚好清理，椅子要刚好归位。 接待台内的电脑，销售员未经允许不得擅自运用，运用时禁止阅读与工作无关的网页，禁止使 严禁销售人员用“不知道、“不清楚、“或许、“说不清、“好像等言辞回答客户问题。 严禁销售人员之间争抢客户、怠慢客户。 正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍等，我立即就来，征得客户 4、补位意识 5、端茶送水 6、日常卫生 l 或未意识到客户的需求时，另一名员工应立即补位，弥补缺乏，形成一个良好的整体服务。l l l l 7、留意事项 l 用即时闲聊工具等。l l l 同意后再离去，返回时“对不起，让您
25、久等了，假如离开的时间较长，应向客户说明并将客户的需求告知其他的职业顾问，让其代为介绍，严禁对客户不管不问。 l l 工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应马上停止。职业顾问不得向客户做出超出自己职权范围内的承诺，不得串通客户炒作，不得做出任何有损 接待台是工作要地，台面上禁止摆放任何私人物品，如包、水杯等和工作无关的物品。 接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣扬品应放在指定的地方，不得随便堆放。 接待台内销售人员应保持端庄姿态，不得翘二郎腿，销售人员互相交谈要留意声调不行过高，未穿工作服不得进入接待台，接待台内禁止吃东西、睡觉、吸烟。 严禁销售人员在营销中心前台聚
26、集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍，回答客户询问。 营销中心禁止大声喧哗，物品要留意轻拿轻放。 参加会议、培训，必需带上笔记本和笔，作好相关记录。 对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真完成。对重大任务，要形成报告上 疼惜营销中心的设施设备是每一位员工的责任，觉察脏污应马上清理洁净，任何人员不得擅自 如遇到找公司领导的客户应妥当接待，支配休息，送上水，在了解客户姓名、来意之后与领导本公司名誉及形象的言谈举止。l l l 严禁游戏打闹。l l l l l 交。l 贴标、涂改、搬移营销中心物品。l 联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告知客户，遇到上级部门来访要马上请示，同时妥当接
27、待，不要轻易回答或提问。 l 公司敬重和爱惜客户的隐私权，严禁将客户购置的状况私自告知他人，更不允许怀着个人的目 职业顾问要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。的将客户档案告知他人。l 其次部分 售楼部岗位职责 一、现场经理职责 1、全面负责营销中心的销售业务，保证销售部的工作能顺当正常地自行运作，保证项目销售全过程，无客户激烈投诉； 2、指导客户积累工作，关心分析阻因并找出应对方法，指导销售； 3、负责销售限制，人员考勤及现场纪律； 4、关心销售谈判，负责签约的最终把关； 5、按时提交各项工作报告，各种数据分析报告； 6、保证销售部无重大责任事故发生，负责妥当处理好销售部的
28、突发事务； 7、负责合同审核工作； 8、各种销售物料支配； 9、负责物业管理、工程、信贷、财务方面的相关对接； 10、负责销售部工作支配的制定与执行； 11、主持例会； 12、专业销售人才培育与培训； 13、参与制定推盘支配、销售支配，完全负责支配的执行； 14、销售中心下达的其它工作任务。 二、销售主管职责 1、首先是一个优秀的置业顾问，能起典范作用； 2、关心销售经理负责现场纪律、人员排班及考勤； 3、按时做好现场来电来访数据的统计； 4、负责合同的审核工作； 5、根据销售所需物料支配去准备与落实； 6、关心主持例会； 7、完成现场经理下达的各项其它工作任务； 三、置业顾问职责 1、日常客
29、户现场接待与沙盘讲解； 2、现场电话接听与接待； 3、参加了解市场、了解竞争对手楼盘的活动； 4、参加对外的市场促销活动； 5、信息和市场信息的收集与反馈； 6、客户的跟踪服务和售后服务工作； 7、接待、销售与服务状况的记录、汇总； 8、客户具体资料建档； 9、现场经理、销售主管指派的其它工作。 第三部分 销售现场工作流程 一、现场接待流程 1、客户接待 按公司业务规范热忱接待来访客户，看铺后有意向的应刚好追踪并洽谈，争取签定万商汇小商品城选铺确认单。 2、签订选铺确认单 签定选铺确认单之前，并确保在当天交纳足额的定金，在交定金之前，需要将确认单交由销售经理审核，防止一铺二卖，同时由销售经理做
30、好相关的登记。 3、正式签订商品房买卖合同 在交定金后的七日内签定商品房买卖合同。客户签订合同之前应先向现场经理进行金额确认，待确认无误后方可签订合同。在签定合同时应严格依据范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示现场经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。 4、合同备案 在正式签订商品房买卖合同之后，合同需要到房地产管理局备案方为有效合同，合同备案之前需交给销售经理审核。 5、收缴首期房款 在签定商品房买卖合同的当日，必需收齐首期房款。 6、收缴贷款按揭资料 在签定商品房买卖合同当日收齐按揭所需资料，并交按
31、揭人员办理按揭。 7、催款 催款分：按揭和一次性付款。 按揭：置业顾问收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但置业顾问有责任关心催款； 一次性付款：主要由置业顾问按合同规定催款。 8、资料填写、整理 销售各个阶段中做好相关记录，刚好整理有关资料，做好存档工作。 9、交房 预交付房屋时，必需做好交房时期客户的接待和说明工作，亲热协作进展商相关部门刚好解决交房过程中客户提出的一切问题。 二、客户接待规则 1、客户接待依次由现场签到轮位排定。 当客户到来时，置业顾问必需马上迎上前热忱问候并接待，不行任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的置业顾问，避开置业顾问之间重复
32、接待客户。 2、已由置业顾问接待过的客户再次前来时，由原置业顾问接着接待；若遇原置业顾问不在，其他置业顾问可帮助接待成交后佣金归原置业顾问。 3、接待过的客户带新客户来访，已约好的由原置业顾问接待，未约好如置业顾问在现场可接着接待，如不在案场可以算做新客户，由轮岗置业顾问接待。 4、在其他置业顾问接待客户时，除非得到邀请，一般不行自行上前介绍或发表看法。 5、接待时要根据客户性别区分对待，要不卑不亢，恰到好处。 6、介绍状况时可以灵敏驾驭介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。 7、在充分了解客户需求后，重点举荐1-2套房源，举荐房源不宜太多，而且档次要略微拉开。 8、任何置业顾问不得在客
33、户面前争抢客户，对于接待客户而发生的看法分歧或投诉，由现场经理在具体调查后，召开会议，公布调查结果，确定处理方案。 9、客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开；回来后桌椅必需归位，并整理洁净茶杯、杂物等。 10、每日做好客户来访登记表交给现场经理归档，资料必需具体姓名、电话填写清楚，并且该资料作为一旦发生置业顾问之间接待客户冲突的凭证，一般状况下确认给先接待记录的置业顾问；另外，假如由于置业顾问登记后未刚好跟进，致使客户遗忘其姓名，则经现场经理核实后，根据置业顾问各自工作量推断客户归属。 11、抓紧客户催款工作，如有特殊状况必需刚好上报现场经理。接待客户时不做夸大不实宣扬，不对客
34、户做不当承诺，不越权降价，严格听从现场经理的领导。 12、客户有特殊要求，尽量学会自行解决；如有困难，必需上报现场经理协同解决；置业顾问无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必需明确回答客户没有额外实惠，不得示意、启发客户另外找关系打折。假如觉察置业顾问有上述行为，将肃穆处理。 13、客户看商铺必需由置业顾问陪伴前往，进入施工现场必需携带平安帽。 第四篇：房地产销售现场管理制度 房地产销售现场管理制度 一、签到 1、售楼处现场员工上下班实行签到制，由现场经理负责核实，作为当天的考勤记录。因事因病不到者，事先必需向现场经理提交书面请假申请，获准后刚好知会其他主管，特殊状况不能书面报告者，员工必
35、需在当天上班前根据请假程序，打电话相关领导口头请假，事后必需销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则记过论处。 2、员工因业务需要不能签到者，应提前向现场经理报告，得到批准后按批准时间到岗签到，特殊状况不能提前报告者，应在事后主动向现场经理报告，经核实后考勤负责入在签到簿上照实登记。否则按事假处理。 3、迟到： 按作息时间始起3分钟至15分钟以内未签到者作为迟处处理。迟到每次当场支付现金25元，如违背者将在当月工资中双倍扣除。惩处金将拨入公司集体活动基金。如因公外出或请假、特殊缘由皆需由主管出书面证明。 早退： 按作息时间结束前15分钟内下班者为早退，惩处方式同上。如因公外出或请假、特殊缘由
36、皆因需由主管出书面证明。 旷工： 无故迟到超过15分钟或提前15分钟以上、下班者以旷工半日论处；未经请假或假满而善自不到以旷工论处。无故连续旷工3天，销售经理向该员工发出书面警告。一年累计书面警告3次，该员工自动解聘。全月累计旷工6天或半年旷工达12天者，销售经理有权解聘该员工。不发任何资谴费，除当月工资、奖金之外。 备注：因偶发或突发事故迟到超过15分钟以上经考勤负责入查实可准予补办请假。 二、员工上下班 销售现场人员实行实名签到制，由经理经指派专人负责核实，在当日9：15分之前上报公司行政部当日签到和前一日下班状况。公司以行政部记录为销售现场人员当天考勤。案场考勤记录由现场经理于每周一上交
37、行政部复核，复核如出现谬误，以公司行政部记录为准，并按情节轻重对签到负责人处以惩办。如出现托付他人签到或伪造出勤记录者，经查实，双方均以旷工论处；严峻者现场主任有权提出解聘。员工旷工时期，该员工无任何薪金及津贴 售楼现场按实际状况，上班时间为六个工作日，每人每周轮休一天；可根据售楼中心的实际状况来调配。如需要会按排早班、晚班，由主管负责调配；展会期间提前30分钟到位，展会期间担忧排轮休，休息日可换至其他时间。迟到、早退或擅自离开工作岗位则按公司制度处理 销售现场上班时间：早上8：30晚上 5：30 中午吃饭11：30 12：30 三、假期申请1、2、3、4、5、6、1.2.3.4.5.6.7.
38、8.9.10.员工因有事请假应提前申请，一天需经主管同意，由现场经理签字两天以内含两天需提交请假报告，由现场经理审批同意后执行。超过两天需提交请假报告，由现场经理审批同意后由销售总监批准。若事前没有请假事后又未补办申请单者，做旷工处理； 主管请假需征得现场经理同意，销售经理请假需请示总经理，超过一天的同上 凡公司刊登广告日，展会期间，任何售楼人员不得请假，特殊状况者，需现场经理批准； 员工因病请假者持有医院开具的病假证明书； 如因特殊状况需调整上班时间或调休，须事先向主管申请。现场经理将根据实际状况来作调配。凡上班时间因业务缘由需要外出者，应在外出之前向现场经理和考勤员说明，如未经准许离开岗位
39、，事后又没有合理说明，做矿工处理； 在销售现场，销售人员应互相团结、互助互帮互学、携手同进，加强售楼中心业务员的团队精神，不得拉帮结派。严禁互相之间争吵、打斗，大声喧哗、遇到问题不能解决应刚好向销售经理汇报处理。售楼中心销售人员接待客户依据轮接依次接待，由现场经理负责支配。在每天下班前须考勤表上在做记录，登记最终一个接待客户的售楼员，其次天从该位置顺延，如遇到轮接而正好休息或上晚班的人员，则先轮空一次，让其上班时第一个接待客户，以弥补上一次的轮空。轮接次序由主管负责提示、监督。销售人员也应自觉遵守轮接依次，不得出现抢接客户，如违背轮接依次者而签约胜利的，抢接者则不发奖金，奖金发给该轮到接待者。
40、违背轮接依次者现金惩处100元，如不听从，将在当月工资中双倍扣除。在广告投放期间，尽量少打私人电话，平常打私人电话不允许超过3分钟 在售楼现场，必需留意仪表、仪态，保持专业售楼员的职业形象。要求形象、整齐、大方，配带工作牌。如觉察不配带工作牌当场惩处现金20元，不听从者在当月工资中双倍扣除。在上班之前换好统一工作服。如觉察不换工作服者将不允许接待客户，当场惩处现金50元，不听从者在当月工资中双倍扣除。销售现场严禁抽烟、打牌、下棋、化妆、大声喧哗、闲聊、睡觉、吃零食，不得阅读与房地产无关杂志、报刊等；觉察以上行为者处觉察金30元，不听从者从当月工资中双倍扣除。不得收取客户的小费、红包等，觉察此现
41、象马上上报公司眼里处理。销售人员桌椅须依据规定位置和间隔摆放，不得擅自更换位置。每一次接待客户要马上把桌凳复位，清洁台面卫生 进入售楼部确定要穿工作服，不能穿便装进入前台，胸前应佩带工作牌和开发商保持良好的合作关系，不得和开发商发生冲撞和摩擦 作为公司销售一线人员必需对公司内部项目机密以及销售信息等保密； 四现场编制 11.12.13.14.15.严禁对外泄露客户资料；严禁传播对公司项目不利的言语；严禁向客户举荐其它楼盘。如出现以上状况者，公司将严峻处分，扣除当月工资。严峻者公司将其解聘。客户在谈判过程中发生争议时，不能强辩、争吵而影响公司及售楼中新形象。对客户也会产生不良印象，给项目带来负面影响。如销售人员对客户进行误导现象或超范围承诺所引起客户纠纷、投诉，经销售经理查实，有权对该员工停职、调离、严峻者上报公司处理。案场与开发商之间的协调，应由现场经理进行； 无条件听从现场经理或上级领导的工作支配 员工应主动提出有建设性的建议和看法，共同搞好案场销售工作 五保持现场整齐 为了保持良好的工作环境，每一位销售人员有义务去协作。 1 销售人员各人桌面保持洁净，文件夹、资料、报纸、笔、计算机等排 放整齐、有序。 2 接待完客户，应刚好清扫和整理一次性水杯、清理杂物，桌椅归位。 六现场平安安保意识