2023年房地产销售（★）.docx

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1、2023年房地产销售（） 第一篇：房地产销售 房地产销售流程介绍 一(1) 第一节找寻客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要找寻到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：询问电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门探望、挚友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，假如感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过挚友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，假如感爱好，才会来现场参观；而通过挚友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向

2、性较强。 二、接听热线电话 1基本动作 (1)接听电话必需看法亲善，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好，而后再起先交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇异地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。 其次要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式确实定最为重要。 (4)最好的做法是，干脆约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自

3、己的手机号、呼机号，以便客户随时询问)，并再次表达盼望客户来售楼处看房的愿望。 (6)立即将所得资讯记录在客户来电表上。 2留意事项 (1)接听电话时，要留意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广揭发布前，应事先了解广告内容，细致探讨应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广揭发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告知他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息刚好整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通沟通。 (7)切记：接

4、听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 其次节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期全部的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1基本动作 (1)客户进门，每一个望见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临，提示其他销售人员留意。 (2)销售人员马上上前，热忱接待。 (3)关心客户整理雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区分客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，假如是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；假如不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热忱为客

5、户做介绍。 2留意事项 (1)销售人员应仪表端正，看法亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。，(3)若不是真正客户，也应照样供应一份资料，作简洁而又热忱的款待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可协作沙盘模型等做简洁的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1基本动作 (1)交换名片，互相介绍，了解客户的个人资汛状况。 (2)依据销售现场已经规划好的销售动线，协作灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2留意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优

6、点。 (2)将自己的热忱与恳切推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们互相间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的爱好做一些帮助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带着客户参观项目现场。 1基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)依据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，

7、让客户始终为你所吸引。 2留意事项.(1)带看工地的路途应事先规划好，留意沿线的整齐与平安。 (2)嘱咐客户带好平安帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应当马上主动地选择一种户型作摸干脆介绍。 (3)根据客户所宠爱的单元，在确定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满足的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的怀疑点，进行相关说明，关心其逐一克

8、服购置障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。 (7)在客户对产品有70的认可度的基础上，设法劝服他下定金购置。 2留意事项 (1)入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售状况，向客户供应户型和楼层选择时，应避开供应太多的选择。根据客户意向，一般供应两、三个楼层即可。 (5)留意与现场同仁的沟通与协作，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)留意推断客户的诚意、购置实力和成交概率。 (7)现场气氛营造应当自然亲切，驾驭火候。

9、(8)对产品的说明不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法(最好询问客户何时联络便利)，并表达盼望其能尽快做出确定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最终，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可实行收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保存(保存时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购置确实定，实行这种方式的时机由销售人员根据现场状况自行把握。 二，暂未成交 1基本动作： (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其细致考虑或代为传播。 (2)再次告知

10、客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房询问。 (3)对有意的客户再次商定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2留意事项 (1)暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应看法亲切，始终如一。 (2)刚好分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视具体状况，实行相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲热联系，尽一切可能，努力劝服。 (3)将每一次追踪状况具体记录在案，便于日后分析推断。 (4)

11、无论最终是否成交，都要宛转要求客户帮助介绍客户。 2留意事项 (1)追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要留意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)留意追踪方式的转变：如可以打电话，寄资料，上门探望，邀请参加促销活动等。 其次篇：房地产销售文本 和美家地产优质房源 关于本人： 和美家地产邢天娇，优秀的经纪人，入行已经一年多，主要负责会展周边市场拥有此片区足够的房源，对房产有自己独到的见解，只要您准备在此片区内选择房产，我们承诺为您供应专业的服务以及为您找寻志向舒适的家。 免费卖房，免费售房，免费看房，免费评估，产权代办，公产及三联单更名等业务 红

12、旗小区运用面积 24米南向中装一室6楼无税 25.9万 首付8万 和平小区运用面积 31米南向简装一室半7楼 无税 26.5万首付8万 红旗小区运用面积 40米南向中装两室3楼 无税41万 首付 15万 和平小区运用面积 41米东西中装两室4楼 无税 39.8万 首付14万 红旗小区运用面积 29米南北简装 一室半 7楼 无税 25.5万首付8万 红旗新区运用面积 38米南向简装 两室 3楼 无税 43.3万 首付 19万 红旗新区运用面积 38米南北简装两室 6楼 个税 42.5万首付 18万 红旗小区运用面积 40米南北 中装两室 6楼 无税 40.5万 首付 16万 宇轩花园二期运用面积

13、35米南向中装两室8楼顶无税26.8万首付10万 给您供应专业的市场分析和购房关心，省钱省心购置到最称心的房子！ 联系方式：* 第三篇：房地产销售 三、项目销售阶段的法律服务 1律师在本阶段可以供应的法律服务包括但不限于： 1、项目销售策略和销售运作模式的法律框架结构分析； 2、选择代理销售机构的资质审查和代理协议的起草和审定； 3、房屋广告和宣扬文件内容的法律审查和认定； 4、房屋买卖认购书内容的起草和审定； 5、售楼文件内容的审查和认定； 6、对外销售承诺的审定； 7、对售楼人员进行有关法律学问和商品房买卖合同文本的培训； 8、商品房买卖合同的谈判、签订以及补充协议的审定； 9、预售登记、

14、按揭办理、产权证办理以及买卖合同履行的跟进等。 2本阶段经常出现的法律问题： 1、房屋宣扬过程中，出现违背法律规定的宣扬内容，受到国家广告管理部门的行政惩处； 2、预售过程中，由于对于广告内容缺乏法律把握与审查，房屋宣扬广告的内容中出现了不实的、确定性的承诺，在房屋出售后成了客户索赔的重要根据； 3、内部认购过程中，由于缺乏对于内部认购条件的必要相识，同时由于对于内部认购协议缺乏必要的审查，导致协议被认定无效或无法到达通过认购锁定客户的目的； 4、房屋销售过程中，售楼人员缺乏法律学问，盲目承诺，与客户签订一些法律文书，成为客户索赔的重要根据； 5、售楼人员对于商品房买卖合同文本和相关法律学问不

15、熟识，从而无法向客户说明或解答相关法律问题，简洁导致合同难以签订或对客户作出盲目承诺，留下后患； 6、房屋销售代理协议的签订对于项目开发商有不合理限制，或给予代理商过大的权利，或对于代理商缺乏必要的资质和资信审查，从而从整体上影响到房屋销售的整个进程； 7、商品房买卖合同的签订过程中，购房人员带来了律师，由于开发商没有律师的参与，导致谈判过程中处于被动状态； 8、其他不行预见的法律问题。 三、房地产项目的预售、销售 1、审查商品房销售广告、楼书等宣扬资料，供应法律看法； 2、开盘前对现场销售人员、客户服务人员进行法律培训； 3、起草、审查、修改商品房预售合同、销售合同或租赁合同； 4、起草修改

16、相关法律文本，如业主临时公约、前期物业管理服务合同、住宅运用说明书、住宅质量保证书、房屋交接单等； 5、参与公司与客户的签约谈判； 6、关心公司处理销售过程中的日常法律性事务； 7、根据需要，派出律师现场办公，随时供应法律看法或建议； 8、关心办理商品房按揭及抵押贷款、解除开发商的担保责任等； 9、代理项目开发纠纷的诉讼、仲裁或调解； 10、为房屋的交付供应法律关心，对交付过程中产生的争议提出处理看法。 第四篇：房地产销售心得 做销售靠的是什么 做销售靠的是什么?不同的人可能会有不同的答案，以下是一位有丰富阅历的销售员，对这一问题的理解和感悟，与大家共同共享，盼望对大家能有所启发。对于一个销售

17、人员来说，做销售靠的是以下几点： 一、信念、毅力的磨练。 一个好的销售员首先要对自己有信念，确定要觉得自己能够做好，其次要对自己所做的产品有信念，信任自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购置和运用你的产品作为精神最大的享受与傲慢。当你一次次被拒绝的时候，这是就是要考验你的毅力的时候，大家可否想想，不管是一个个宏大的独创创建，还是任何人无论在何种岗位上得到成长，都是要付出确定的心血，每个人在生活中的每一点点的胜利都是需要付出与坚持，因此，我们做销售的一次次的被拒绝，就是需要我们不段的去找寻胜利的方法和坚韧不拔的毅力。 二、信任诚信的力气。 做销售就是阅人多数，路遥知马力，只有在一

18、次次的接触过程中，让别人信任你，(这种信任要需要真诚)别人才会去尝试购置你的产品，(当然这个过程需要扎实的销售基本学问) 三、恒久怀着一颗服务于你的客户的心态。 客户购置你的产品，产品的有形价值是可以看的到，但是你的服务价值是客户短暂无法看的到，只有在客户运用的过程过，你的产品的无形价格通过你才能得以表达，产品所隐藏的公司深厚的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。 四、你的思想。 你的思维跳动都是会给客户形成条件反射，他通过你的思想传达的信息，在很大程度上确定了是否要做你所做的产品，是否要买你所卖的产品，因此要想把销售作好，首先，需要从你自身的

19、基本素养做起，你的言谈举止，你的销售实力的凹凸，才是客户确定是否做你的产品的关键所在。我们做营销的，在很大程度上就是用你的思想和行动感染别人，因此你的思想修炼的深厚与否也确定了你的营销生涯能走多远。 五、性格左右命运。确实此话不假，但是我们是否去尝试变更过自己的性格，假如一个优秀的sales连自己的性格都变更不了,那么你怎么去做好销售,成天让自己的心情限制着自己的思绪，有实力的销售人员往往是通过自己去变更别人的性格。 六、要有一种空悲的心态。 在我们做销售的时候会遇到形形色色的人，丑与美、恶与善都会遇到。在工作中，更多的去吸取美与善的养分，不但会让自己更加优秀，而且你的心态也会变的平和、博大。

20、 第五篇：房地产销售支配书 房地产销售支配书范文三篇 房地产销售支配书一： 第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，驾驭基本状况和信息，制订具体的市场调查支配，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策供应根据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项 目所在区域的市政规划入行了解熟识； 二、开展房地产市场调查 市场环境调查分析 对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察 房地产市场调查分析 对项目所在地的房地产市场供应、需求状况、价

21、格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 三、项目初步定位 根据相应的市场探讨分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发供应切实可行的根据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 其次阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容： 一、开展房地产市场动态调查 深化了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和将来进展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析 竞争楼盘扫描 替在竞争对手入入可能

22、扫描； 供应量分析 竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； 竞争对手的市场定位及趋向 竞争对手的价格基准分析 竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群 消费者的二手资料分析 竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择) 四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路 根据深渗透的市场探讨分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路 产品分析 本项目的SWOT分析(优劣势分析) 基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略 五、战略分析与规划 项目卖点回纳 营销总策略 销售价格总策略 总推案分阶段策略 公关与宣扬总策略 营销推广项目的策划 *各阶段推广主题策划 *各阶段营销分析与总汇 *各阶段市场动态分析与对策 *各阶段客户总体分析与推盘策略 渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析 六、最终确定销售渠道选择 自售 代理： 通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司 对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告 组织公司相关人员对营销策划报告入行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。 签订项目顾问服务合同或销售代理合同，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。