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1、2023年房地产销售现场培训资料 第一篇：房地产销售现场培训资料 现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其留意事项作一具体介绍。 一、接听电话 1、基本动作 1接听电话必需看法亲善，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请 问有什么需要帮助的吗？而后起先交谈。 2通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问 题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇异的溶入。 3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话
2、等个人背景状况的资讯。 其次要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式确实定最为重要。 4最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。 5立即将全部资讯记录在客户预约表上。 2、留意事项 1销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2广揭发布前，应事先了解广告内容，细致探讨和认真应对客户可能涉及的问 题。 3广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以23分钟为限，不易过长。 4电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5邀请客户明确具体时间和地点，并且告知他，你将专程等候。 6应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充
3、分沟通沟通。 二、迎接客户 1、基本动作 1客户进门，每一个望见的销售人员都应当主动招呼“欢迎光临，提示其他 销售人员留意。 2销售人员马上上前，热忱接待。 3关心客户整理雨具、放置衣帽等。 4通过随口招呼，区分客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、留意事项 1销售人员应仪表端正，看法亲切。 2接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。 3若不是真正客户，也应照样供应一份资料，作简洁而热忱款待。 4未有客户时，也应当留意现场整齐和个人仪表，以随时给客户良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 1交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯状况。 2依据销售现场已经规划好的销售动线，协作灯箱、模型、
4、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明。 2、留意事项 1此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2将自己的热忱与恳切推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。 3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。 4当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们互相的关系。 四、购置洽谈 1、基本动作 1寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2在客户未主动表示时，应当主动地选择一户型做摸干脆介绍。 3根据客户所宠爱的单元，在确定的基础上，作更具体的说明。 4针对客户的怀疑点，进行相关的说明，关心其逐一克服购置障碍。 5适时制造现
5、场气氛，强化其购置欲望。 6在客户对产品有70%的认可度基础上，设法劝服他下定金购置。 2、留意事项 1入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内。 2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4留意与现场同仁的沟通与协作，让现场经理知道客户在看哪一户。 5留意推断客户的诚意、购置实力和成交概率。 6现场气氛营造应当自然亲切，驾驭火候。 7对产品的说明不应当夸大、虚构的成分。 8不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 五、带看现场 1、基本动作 1结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2依据户型图，让客户切实感觉自己
6、所选的户别。 3尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、留意事项 1带看工地的路途应事先规划好，留意沿线的整齐和平安。 2嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。 六、暂未成交 1、基本动作 1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其细致考虑或代为传播。 2再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房询问。 3对有意的客户再次商定看房时间。 4送客至大门外或电梯间。 2、留意事项 1暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应看法亲切，始终如一。 2刚好分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。 3针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视具体状况，实行相对原补 救措施。 七、填写客户资料表
7、 1、基本动作 1无论成交与否，每接待完一组客户，马上填写客户资料表。 2填写的重点： A 很有盼望、B.有盼望、C.一般、D.盼望渺茫，这四个等级，以便日后有重 点地追踪访询。 2、留意事项 1客户资料表应当认真填写，越具体尽快。 2客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥当保管。 3客户等级应视具体状况，进行阶段性调整。 4每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售 状况，并实行相应的应对措施。 八、客户追踪 1、基本动作 1繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲热联系，调动一 切可能，努力说明。
8、3将每一次追踪状况具体记录在案，便于日后分析推断。 4无论最终是否成交，都要宛转要求客户帮助介绍客户。 2、留意事项 1追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2追踪客户要留意时间的间隔，一般以二三天为宜。 3留意追踪方式的转变：打电话，寄资料，上门探望，邀请参加促销活动等等。 4二人或二人以上与同一客户有联系时，应当互相通气，统一立场，协调行动。 九、成交收定 1、基本动作 1客户确定购置并下定金时，利用销控对答来告知现场经理。 2恭喜客户。 3视具体状况，收取客户小定金或大定金，并告知客户对买卖双方的行为约束。 4详尽说明订单填写的各项条款和内容。 A.总价款
9、栏内填写房屋销售的表价。 B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的具体资料。 C.于空白处注明哪一户换至哪一户。 D.其他内容同原定单。 2、留意事项 1填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、2将原定单收回。 十、签定合约 1、基本动作 1恭喜客户选择我们的房屋。 2验证身份证原件，审核其购房资格。 3出示商品房预售示范合同文本，逐条说明合同的主要条款： A 转让当事人的姓名或名称、居处。 B 房地产的坐落、面积、四周范围。、C 土地全部权性质。 D 土地运用权获得方式和运用期限。 E 房地产规划运用性质。 F 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标
10、准以及附属设施、配套设施等情 况。 G 房地产转让的价格、支付方式和期限。 H 房地产支付日期； I 违约这人； J 争议的解决方式。 4与客户商讨并确定全部内容，在职权范围内作适当让步。 5签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。 6将定单收回，交现场经理备案。 7关心客户办理登记备案和银行贷款事宜。 8登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 9恭喜客户，送客至大门口或电梯间。 2、留意事项 1示范合同文本应事先准备好。 2事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，探讨解决方法。 3签约时，如客户有问题无法劝服，汇报现场经理或者更高一级主管。 4签合同最好
11、由购房户主自己填写具体条款，并确定要其本人签名盖章。 5由他人代理签约，户主赐予代理人的托付书最好经过公证。 6说明合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 7签约后的合同，应快速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记 本案。 8牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 9签约后的客户，应始终与其保持接触，关心解决各种问题并让其介绍客户。 10若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时 间换取双方的折让。 11刚好检讨签约状况，若有问题，应实行相应的应对措施。 十一、退户 1、基本动作 1分析退户缘由，明确是否可以退户 2报现场经理或更高一级主管确认，
12、确定退户。 3结清相关款项。 4将作废合同收回，交公司留存备案。 5生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。 2、留意事项 1有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。 2若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。 其次篇：房地产销售文秘培训资料 房地产销售文秘培训资料 一，形象气质 1、形象包装整齐着装专业工作制服，扮装及饰物配戴要符合着装、工作性质。 2、座“正坐或斜坐坐座位三分之二，双腿膝盖处、脚掌处合拢，大腿与小腿形成90 度角互相垂直。 立抬头挺胸、双腿合拢、侧面形成直线，两手合拢放在小腹处。 一，客户来访登记步骤 第一步在售楼中心门内接待，并为客户支配座位。如：“先生/小姐
13、你好/你们好：看房这边请。 其次步与客户互相相识，并给其做好来访登记。如：“先生/小姐你你们请座，我姓王，是这里的销售秘书，做客户来访统计的，请问先生/小姐你贵姓？。电话号码是13几或15几呢？ 第三步询问客户今日来看房，是否第一次如：张先生/小姐，今日到我们这里看房是不是第一次？。之前有没有亲戚或挚友来看过或是购置过，若有，了解清楚其来看过或是购置过的亲戚、挚友名字、电话，其来此看房是否是他们介绍如：张先生/小姐，你说来我们这里看过房的这位挚友他叫什么名字？或电话是多少呢？是不是他介绍你们来看房的，有没有让你们找哪们销售人员呢？，若是，就属“客带客，支配给接待其介绍人的销售人员接见。反之，就
14、按“排轮次序支配，若其对介绍人表述不完善或是其次次以上来看房，但记不清之前给你介绍的销售人员的，可通知全部销售人员在13分钟内查找，查出就对号支配若查不出符合的，按“排轮次序支配。拨打过咨电无介绍人的按“排轮次序支配如：张先生/小姐，你们在来售房部之前，有没有来电话询问过？是如何知道售房信息的呢？。 第四步来访登记完成后，正确介绍专业置业顾问与客户互相相识。如：张先生/小姐，这位是我们这里专业的置业顾问向阳，由他来为你介绍我们的房产，你们慢慢具体了解。 第五步端水给客户。工作结束离开。 第三篇：房地产代理公司销售培训资料 上海代理公司地产销售培训资料 书目 1、房地产行销理念 1.1行销概论
15、1.2业务操作纲要 1.3销售员的素养要求 1.4销售员礼仪及行为 2、房地产市场 2.1房地产的市场调查 2.2房地产的基本学问 2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律 2.6房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款 2.9客户分析及应对技巧 2.10物业管理 3、房地产销售 3.1案场标准作业流程 3.2销售战略及技巧应用 3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门探望 3.2.2了解客户要素 3.2.3销售引导及道具运用 3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧 3.2.7销控及柜台 3.2.8现场造势 3.2.9客户异议劝服 3.2
16、.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同 3.3常用语 3.4案场留意事项 3.5销售探讨题 3.6案例探讨 4、表单 4.1市场调查表单说明 4.2销售表单说明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录 6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题 1、房地产行销理念 1.1行销概论 行销：通过探讨、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实驾驭消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了： 事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、意料，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。 事中：人力推销，探讨推销
17、技巧接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等。 事后：服务、信誉、评估与限制等。 行销是以顾客为中心，以获得最大的利润为目的。行销包涵了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务起先，在理论上生根，最终演化成科学，进入艺术的境界。 运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和才智，让顾客了解而购置，得到好处与便利，提高生活水准，最终反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃进展。 行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“
18、好了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与宽阔民众接触中获得各方面的阅历。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。 宏大的理想，开阔的胸襟，落落大方的风度，一泻千里的辩才，认真负责的看法和热忱、关心，给民众以建议性的询问顾问。提高整个新生活品质。 行销是珍贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此平安而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有进展潜力。只要你投入，就会有相当的酬劳。 抓住机会作最大的利用！ 行销业观： 19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。 1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于 求，产品进入以推销、促
19、销为主要手段达成销售量的销售导向时期。 1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单 一产品生产转向为以满意顾客需要来获得利润进入行销导向时期。 近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈猛烈，出现了“人类观念。实现真正人类需要力气。 市场Market：顾客与竞争者聚集之处。 销售Sales：供需双方接触处。 推销Selling： 将产品出处告知消费者，让他们买后得到好处与便利，提高生活品质，增加生产效率。 行销包括上面全部名词，以上任一名词不能全然包括“行销。 行销理念 1.推销魂
20、不是找寻客户，而是创建客户 打入客户的心，而非打破客户的头 客户恒久是对的 交易的完成是一个新交易的起先 2.八二法则 3.独一无二的自己 自信、自爱 成就的大小确定不会超越有信念的大小。 哀莫大于心死，耻莫过于丢失自信。自信念是比金钱、才智、家世、挚友更有助于进展自己事业的利器。它是人生最牢靠、最宝贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是胜利的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购置的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不盼望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶
21、。自爱不仅是要疼惜自己的精力、身体，更要疼惜自己的品德、修养，这些都必需以精神来完成。内外生命的历程，都必需由内心的塑造表现出来。一个奢侈自己生命力的人，比那些奢侈自己家财做败家子，更令人不行饶恕。唯有拥有充分生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够宽恕自己！人，最大的缺点在于能够宽恕自己！ 志气、坚忍 志气绝不行取在未经熬练成熟前散发出预期的力气。 胜利不带丝毫的牵强。黎明前的黑暗，有极大的耐力与志气，才足以突破。志气是以光明正大的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏困难，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有志气、敢担当，即使一无全部，也能够无中生有，
22、化腐朽为奇异，使自己的生命变得更充溢，使自己的人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不断留意教化，保持其锐利、簇新的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。世间评为卑劣的作为，无不是以野心为动身点，投机取巧为手段。只重外表的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。 坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；谁能够取得它，谁就可以登峰造极。坚忍必需百分之百出自内心，必需以自己的意志与毅力来浇灌、培育，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财宝，任何人抱不走，夺不去。一切挫折都是要到达奇妙过程中必定的遭受。失意泰然，得意冷然，有事崭然
23、，无事澄然。每阅历一次挫折，便产生更大的决心和志气；即使到达胜利之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。它，可以使人一步登天，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力气可以替代，不是外在的力气可以借助，它需要“志气和“毅力。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！ 乐观、诚信 心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的胜利与失败。 成长的过程本来就包含着无限的苦痛。只有不向环境低头的人，才有折服环境的一天。乐观，才会对一切逆境产生百折不挠的突破志气，对一切事物产生深厚的爱好。社会是一
24、本很好的书；社会是一个最好的高校。能够为别人着想，才有相当的视察空间，相当的生活阅历。凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。常能为他人着想，就越明白：社会是一个不简洁领悟的东西。偶然遇到一些不满的事，觉察一些不满的现象，就不会悲观或产生消极。恳切的面貌是最正确的介绍信；良好的心胸是无上的信誉。任何一个人，由于主观上一些大家知道的缘由，本身成多或少，都会有一些“虚的成份存在。事后应作适度的检讨。否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的损害。确定不要怕诚信吃亏！短暂的失去也是为了更多的得到。“吃一堑，长一智，你恒久站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非
25、一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不擅长吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品德淘汰，将是致命打击。对自己恳切，对别人也恳切，才会赢得人心。生命充溢活力，事业一帆风顺。 健康、活力 尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创建出其次个自己。 努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最宏大的本钱身体。任何财宝都发源于自己的身体，爱惜财宝就须先爱惜身体，爱惜身体就必需留意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财宝，而且有足够时间去享受财宝。留 得青山在，不怕没柴烧，恒久保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会卷土重来。若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，
26、身先瘁，这份含恨不曾明目的哀痛，有谁能给以慰籍？没有消遣、没有消遣、没有挚友、没有孤独、孤独、缺乏人情味，生命异样脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无全部！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？ 潜能、定位 一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能盼望他成就什么呢？ 自己不是一介平凡小人物，不会没有长进，无所作为。重视自己。驾驭自己的命运成为自己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解实力展示水平发挥的运用，增进自我相识就会适应。一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙劳碌碌的生活，是不是有意无意间失
27、落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。正视自己的“弱点，更重视自己的“特长，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存在而傲慢。你我如此平凡，又如此幸运。在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充溢、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的味道。 人是社会性的，必需确立自己的地位，在完好的生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的实力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探究、阅历、沟通。树立对自己的信念。发挥自
28、己特长是每个人面临的最大挑战。 摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常实力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。 表达爱与温情：心中充溢爱，才会被关心，才会顺当成才。 平稳内心：清静心，才可能最大限度发挥自己才智，消退内心冲突。 权力感与影响力：影响周遭的人群满意自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信任。 开放心胸：互相依靠，人在互相依靠中，共同追求完备；心要的自主行为只是手段而非目的。终归人的本质是与人共处成长，彼此依存。信任自己和别人，才能表现真正的自己。 把握现实，共享别人快乐。把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆
29、满。 生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，共享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。恒久不觉得自己渺小。 4.本事虽小，借“鸡机下“蛋 专精立业，博览取胜 审时度势，因机立胜识别与把握 机智 机智早不代表渊博的学问与丰富的学问。一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师，这依靠阅历推断，更需要自我教化。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能见机行事，见机行事。时时怀着怜悯别人不幸遭受的心情，随时关心别人所宠爱的事
30、物。能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了廉价，还让他三分。人人都有发表欲，人人都有自己主见，不要抢在别人前面发表自己看法，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；多为别人想想，假如我是会怎样。以爱心与关心保持自己良好的品德，让自己生活充溢温馨与美满。 5.本钱全无，人和坐财 凡社会上出人头地的人，都擅长运用群众的力气。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世的热心，待人的热忱。在今日这样一个飞速进展的社会，人际关系相对错综困难。事业胜利80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步困难，动辄得咎。 打开人性的灰箱，你我是挚友 以良
31、好的风度、秀丽的仪态，亮出你的青春护照；以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。发自内心地真诚关切他人。人都宠爱接受别人的关切与留意。诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最缄默的人，都有浓郁的发表欲。人都具备一个与生俱来的话匣子。绝大多数人，话里头没有多少簇新东西。只要你有耐性擅长倾听，学会关注，你会觉察人们大都在毫无选择渲泄感情，并无精确指明。有的不过是在证明一下自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防范的时候。 也是最需要别人，最简洁接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。当对方不设防的时候，他已把你从生疏看成
32、自己的知音。当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚意完好接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。 微笑挡不住的最爱 微笑，无法拒绝，更无法躲避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关心！微笑，使你我他瞬间成为永久。它是极为常见的，愈为人所忽视，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光芒。人与人曾经熟识的变得生疏而遥远，而生疏的又将成为恒久的缺憾。 人的相见的第一眼，善意、温顺的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。自然也就宠爱上了你。人何曾吝啬起来了呢？或许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能宝贵。你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无
33、任何的牵强与做作，而全然是一种心性的自然流露。当你每天最快乐、微笑地向人们道一声“早安无疑是超越生命的问候！尽享生命的喜悦回荡。 言语人性的诱惑 人，最大的特性是最擅长爱惜自己。现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。人们的谈吐变得异样沉重，谨慎。谁都不宠爱轻易让人支配。特性在挑战之间树起一道心墙。挚友之间，变得特殊留神，稍有不慎，就会引起警觉，加以防范，来避开自身损害。走进对方，最不行思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。珍贵感的要求，使心灵的沟通成为必需。基于恳切的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。人是心情化的产物，感情用事超过理智的选择。人的感情
34、又恒久只能发泄而不能负载。正因如此人与人的沟通人情成败往往过于言语本身。人最简洁涌陷入习惯性的网中不知自拔，因此它舒适又平安。 敬业、乐群 任何职业都有其不行磨灭的神圣性；任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作，那就去酷爱他，酷爱是最好的老师。酷爱中全身心投入，你会散发稀奇迹般活力。用自己的实力驾驭自己的待遇，是最公允的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以恳切的看法待人，设身处地替别人预备；懂得宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。 欺瞒走向自我毁灭 欺瞒了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺瞒其次次。这种违心的欺瞒随着时间推移暴露无遗。有意不良欺瞒是出卖了
35、自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？只求目的，不择手段是确定的错误！ 6.本行领先，联手开拓 地利 协作 谁能够创新，谁就能领先 谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地 创意因素： 新颖心接受问题实力 流畅性思路灵敏 灵敏性思索弹性，角度 跳动独创性 重组性 恒心与毅力 1.2业务操作纲要 基本要求：行销的玩耍规则 业务的概念 最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。如今，有基本的观感。 1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的实力 2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击绽开了解。 3.建立情意，
36、人们通常会请挚友帮助，基本上都想和挚友做生意，客户通常对生疏人产生不信任感。要让他信任你，因此，得与他交挚友。“交挚友“特殊重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持挚友的关系。 4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户特殊重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，留意低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。 5.建立共同的话题 发掘、摸索客户，找寻共同点，了解其爱好与爱好，共同话题 男性：爱好：运动、得意的事和成就感 女性：爱好：买衣服、逛街等 请教不懂的问题，拉近两者之间的距离 6.取信于人，信守、准时，实力范围
37、所能到达的事情关心客户，增加自己讲话的可信度。 7.做个幽默幽默的人 8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在，让他感到买你的东西能得到好处。 三要素行销胜利：看法、幽默、行动 个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌 行动：决不放弃，要求客户买下房子。 平常练习思索，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。 收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应当视具体状况与人来确定。 客户的期盼 基本期望得到的或许有以下几项： 1.盼望你只要告知我事情的重点，比方针对价格等等，或许不需要把产品讲得太透亮，太烦琐。避开讲一些让客户感到惊慌的字眼，做一个道德的业务员，给一个理
38、由告知客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R的房子，应告知客户理由，比方一家三口2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快确定买下你的房子。 2.要醇厚。 3.给理由 4.说明理由 5.证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。 6.客户的心态：让我知道我并不孤寂，告知我一个与境况类似的案例。找一个与客户相像的例子，举给客户听。 7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东 西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。 8.告知我最好的购置方式 因为客户盼望购置的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，
39、告知他最好的方式，就算客户有实力一次性付款，也要试着说一说分期付款。 9.强化我确实定 客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，关心他做确定。举事实的例子给客户听，告知他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。 10.不要和我争辨 客户不宠爱业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先确定客户，然后再去否认，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是，可是，但是等字眼宛转的否认他，示意客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。 11.不要用瞧不起我的语气和我说话 有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。 12.别说我购置的东西或我做的事是错的不能用无礼的语气
40、中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感爱好，对于小订退户客户应当是非抢不行的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以实行演戏的方式，逼客户“倒戈，实行一些技巧。 13.我在说话时请你留意听，闭嘴倾听 重点：除了了解、视察留意其讲话，最重要要让客户看到你是在聚精会神，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感爱好，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，间或提些问题，时机成熟时，便点到为止。 14.说话要真诚 五步推销法 1.激情主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。 例如：给自己订一个目标，如
41、一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去到达这个目标。 2.感情要与客户“谈恋爱，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。 3.展示你的商品在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型特殊重要，有确定流程。 4.价格你最终守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应当沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。 5.数量未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。 情感是推销的润滑剂 成交前情感的沟通 成交前情感的注入 成交前情感的联络 这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其确定。 行销胜利二十六招 1.建立并维持主动的看法。要有激情，变不主动为主动，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的看法。 2.信任自我，假如连自己都不信任怎么能做到最好。告知自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员，但不能自我膨胀，激励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。 3.订一个支配，设定并完成目标。做到在案前订支配与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽方法去达成目标。 4.学习并实行基本行销原则。