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1、BMW销售流程车型展示车型展示BMW Selling Process TrainingBMW销售流程 第四步第四步 车辆展示车辆展示时间 2012年3月1日地点 培训室授课 杨帆 前言前言 车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的销售技巧销售技巧.更是提高客户满意度更是提高客户满意度.体现销售顾问专业体现销售顾问专业水平水平.促成交易成功的关键步骤促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格其重要性仅次价格谈判谈判.完美的车辆讲解会增加客户对完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销品牌和销售顾问认可售顾问认可.更会增加签单成功的筹码更会增加签单成功的筹码.而
2、瑕疵的而瑕疵的.没没有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌白费口舌.其中的影响不仅仅是损失一个客户其中的影响不仅仅是损失一个客户 纪律纪律 手机静音手机静音 安静听讲安静听讲 经验共享经验共享 共同进步共同进步 谢谢谢谢 客户分类 理性客户关注点理性客户关注点 历史历史.传承传承 安全安全.实用实用 技术技术.科技科技 节能节能.后续成本等后续成本等.专业专业 肯定肯定.分析分析.分享分享.感性客户关注点感性客户关注点 动力动力.操控操控 外观设计外观设计.美感美感.舒适性舒适性.空间空间 人性设计人性设计.配置配置 由衷赞美由衷赞美.贴心服务贴心服务
3、讲解过程中的讲解过程中的雷区雷区对待理性客户的对待理性客户的误区误区忽视客户内心需求忽视客户内心需求.不能读懂客户的眼神滔滔不绝不能读懂客户的眼神滔滔不绝讲解车辆的设计讲解车辆的设计.以及和实用性无关的方位以及和实用性无关的方位.讲解过程中没有深切的互动讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解千篇一律的讲解.讲解安全配置时用客户举例讲解安全配置时用客户举例.不好的习惯性动作不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过斜靠车门或关闭车门时用力过大大)抨击竞品车型抨击竞品车型.对客户的提问回答不准确（杜绝对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或米多或4米米8几）几）对待感性客户的误区专业性太强专业性太
4、强.客户很迷茫客户很迷茫.忽略产品给客户带来的精神享受忽略产品给客户带来的精神享受.缺少应有的赞美和认同缺少应有的赞美和认同.没有和客户进行互动没有和客户进行互动.被客户的思路带走被客户的思路带走.车型讲解要点车型讲解要点需求分析后主动的引导需求分析后主动的引导迎合客户需求的讲解迎合客户需求的讲解运用运用F（名称）（名称）F（功能）（功能）B（带来的好处）进行讲（带来的好处）进行讲解解以客户能看到和能感受到以客户能看到和能感受到的进行互动讲解的进行互动讲解引用竞品对比时切忌引用竞品对比时切忌抨击抨击其他品牌其他品牌为后面的试乘试驾做好铺为后面的试乘试驾做好铺垫垫每个方位讲解完毕后必须每个方位讲
5、解完毕后必须询问客户的感受询问客户的感受 什么是六方位？这个环节能为成交带来什么？什么是六方位？这个环节能为成交带来什么？六方位绕车是指汽车销售顾问在销售中六方位绕车是指汽车销售顾问在销售中根据客户需求根据客户需求介绍车辆特介绍车辆特点点.销售人员应紧扣客户需求销售人员应紧扣客户需求.顺序讲解车辆的正面顺序讲解车辆的正面.侧面侧面.尾部尾部.后后排排.驾驶室以及发动机舱六个方面驾驶室以及发动机舱六个方面.完美的车型讲解是客户的购买理由完美的车型讲解是客户的购买理由.完美的车型讲解会增加客户的满意度完美的车型讲解会增加客户的满意度.提升服务质量和经销店的整体形象提升服务质量和经销店的整体形象.完
6、美的车型讲解一定是进口客户需求的完美的车型讲解一定是进口客户需求的.一顶是对成交有力的一顶是对成交有力的.一一定是增加收入的行为定是增加收入的行为.示例车型示例车型BMW X5X5是是BMW品牌的第一款四轮驱动品牌的第一款四轮驱动汽车，该车于汽车，该车于1999年底在美国上市，年底在美国上市，并在并在SUV市场取得巨大成功，成为市场取得巨大成功，成为 豪华豪华SUV的领头羊。凭借品牌优势的领头羊。凭借品牌优势和研发之处就目标十分明确贯彻的和研发之处就目标十分明确贯彻的“操控制上操控制上”思想，没有向当时兼思想，没有向当时兼顾顾on-road和和off-road性能的主流设性能的主流设计思想妥协
7、，并打出其特有的概念，计思想妥协，并打出其特有的概念，从而取得了巨大的商业成功。宝马从而取得了巨大的商业成功。宝马X5拥有运动车的性能，四门车的舒拥有运动车的性能，四门车的舒适，适合各种不同路面，不仅被证适，适合各种不同路面，不仅被证明是最安全的明是最安全的SUV型车，也是迄今型车，也是迄今为止为止“美国高速公路安全保险协会美国高速公路安全保险协会”所测评过的表现最佳的汽车所测评过的表现最佳的汽车。采用最新设计风格，极为引人注目的采用最新设计风格，极为引人注目的豪华豪华SUV，带有一种，带有一种BMWX5区别于区别于其他高端其他高端SUV的特殊格调。的特殊格调。模仿鹰眼的模仿鹰眼的“双眼双眼”
8、造型漂亮而犀利。造型漂亮而犀利。大灯罩采用碳纤维增强塑料制成，即大灯罩采用碳纤维增强塑料制成，即使在使在200公里公里/小时车速下受到石击也小时车速下受到石击也不会破碎。与以前相比，重量更轻，不会破碎。与以前相比，重量更轻，强度和安全性更高。强度和安全性更高。X5采用更为安全的随动控制大灯，采用更为安全的随动控制大灯，可以照亮路面的所有黑暗角落。可以照亮路面的所有黑暗角落。自动行车灯（感知光线不足的情况并自动行车灯（感知光线不足的情况并自动亮起）自动亮起）前保险杠系统采用了可复原的溃缩元前保险杠系统采用了可复原的溃缩元件，可吸收件，可吸收4公里公里/小时以下的碰撞而小时以下的碰撞而不发生损坏。
9、前后可更换撞击吸能区不发生损坏。前后可更换撞击吸能区可以吸收可以吸收15公里公里/小时以下的撞击力，小时以下的撞击力，而不会给车身造成任何损坏而不会给车身造成任何损坏正面正面BMW经典的经典的LOGO双肾型智能降阻进气格栅双肾型智能降阻进气格栅鲨鱼吻式的前脸鲨鱼吻式的前脸别具一格的天使眼别具一格的天使眼极具运动的设计风格极具运动的设计风格BMW经典的经典的LOGO（历史传承（历史传承.品牌）品牌）双肾型智能降阻进气格栅双肾型智能降阻进气格栅（节能（节能.降阻降阻.科技）科技）鲨鱼吻式的前脸鲨鱼吻式的前脸（动感设计）（动感设计）别具一格的天使眼别具一格的天使眼（安全（安全.品牌）品牌）极具运动的
10、设计风格极具运动的设计风格（设计理念）（设计理念）针对不同的客户讲解不同的侧重点针对不同的客户讲解不同的侧重点 BMW的的LOGO起源起源B.M.W.是巴伐利亚汽车制是巴伐利亚汽车制造厂的意思造厂的意思.标志的色彩和标志的色彩和组合来自宝马所在地巴伐利组合来自宝马所在地巴伐利亚州的州徽亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的因此标志上的蓝色为天空蓝色为天空,白色为螺旋桨白色为螺旋桨.蓝白标蓝白标记对称图形记对称图形,同时也是公司所在地巴伐同时也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。利亚州的州徽。双肾型进气格栅双肾型进气格栅 双肾型格栅是
11、双肾型格栅是BMW家族家族 的标志性设计的标志性设计.自自1933年年303车型车型 延续至今有延续至今有80多年历史多年历史.经典的造经典的造 型型.动感的外表是任何动感的外表是任何BMW车型不可车型不可 或缺的经典元素或缺的经典元素.现今采用现今采用 的智能降阻进气格栅不但能的智能降阻进气格栅不但能 缩短热车时间缩短热车时间.更能在高速行更能在高速行 驶中根据车辆需要开启或关驶中根据车辆需要开启或关闭闭.在提高燃油经济性的同时在提高燃油经济性的同时 更给您愉悦的驾驶体验更给您愉悦的驾驶体验.风格鲜明的天使眼风格鲜明的天使眼 模仿鹰眼的模仿鹰眼的“双眼双眼”造型漂亮造型漂亮 而犀利而犀利.大
12、灯罩采用碳纤维增大灯罩采用碳纤维增 强塑料制成强塑料制成.即使在即使在200公里公里/小时车小时车速内受到石击也不会破碎速内受到石击也不会破碎.与以前相与以前相比比.重量更轻重量更轻.强度和安全性更高强度和安全性更高.彰显彰显BMW的设计理念的设计理念.鲨鱼吻式的前脸造型鲨鱼吻式的前脸造型 前卫霸气的元素一直是前卫霸气的元素一直是BMW的设计风格的设计风格.前保险杠采用了可前保险杠采用了可复原的溃缩元件复原的溃缩元件.可吸收可吸收4公里公里/小时以下的碰撞而不发生损坏小时以下的碰撞而不发生损坏.前后可更换撞击吸能区可以吸前后可更换撞击吸能区可以吸收收15公里公里/小时以下的撞击力小时以下的撞击
13、力.而不会给车身造成任何损坏而不会给车身造成任何损坏.侧面侧面50:50黄金配重加上完美黄金配重加上完美的的xDrive长轴距短前悬的设计长轴距短前悬的设计高肩线的美感高肩线的美感.操控和安操控和安全全RSC防爆轮胎防爆轮胎霍夫迈斯特曲线霍夫迈斯特曲线一一.每辆每辆BMW都拥有引以为傲的都拥有引以为傲的20:50黄金配重黄金配重.除了历史的延续更是追求完美操除了历史的延续更是追求完美操控的体现控的体现.x5配备的配备的xDrive智能四驱能在轮胎打滑后智能四驱能在轮胎打滑后0.1秒之内将前后轴动力进行秒之内将前后轴动力进行0100无极调节无极调节.在弯道中的出色表现也使在弯道中的出色表现也使X
14、5成为弯道之王成为弯道之王.之所以称为之所以称为x系就是系就是BMW能带您到任何未知和未探索的地方能带您到任何未知和未探索的地方.二二.同级中最大的轴距决定更大的空间和更舒适的乘坐同级中最大的轴距决定更大的空间和更舒适的乘坐.追求操控的同时也不忘乘追求操控的同时也不忘乘坐者的感受坐者的感受.四轮四角的设计保证操控时的得心应手四轮四角的设计保证操控时的得心应手.（手推车原理）（手推车原理）三三.覆盖于门把手的腰线赋予车辆一种充满力量的外观。在获得设计美感的同时也覆盖于门把手的腰线赋予车辆一种充满力量的外观。在获得设计美感的同时也增加了侧面碰撞时的安全系数增加了侧面碰撞时的安全系数.A柱后倾使车辆
15、外观更具运动风格，并且能够改善柱后倾使车辆外观更具运动风格，并且能够改善空气动力学性能空气动力学性能四四.1500车系的首创至今传承车系的首创至今传承.霍氏曲线存在的理由除了历史的延续还有后排乘客霍氏曲线存在的理由除了历史的延续还有后排乘客观景时的轻松便利观景时的轻松便利.五五.全系采用经全系采用经BMW和世界顶级轮胎供应商共同研发的泄气保用轮胎和世界顶级轮胎供应商共同研发的泄气保用轮胎.能在胎压为能在胎压为零的情况下以时速零的情况下以时速80续航续航80公里公里.若只是小小的针眼若只是小小的针眼.放心吧放心吧.1000公里不是问题公里不是问题.重要的不是续航里程重要的不是续航里程.而是而是加
16、宽加厚的轮胎内壁在瞬间爆胎时给车辆足够的支撑加宽加厚的轮胎内壁在瞬间爆胎时给车辆足够的支撑.防止侧倾和失控防止侧倾和失控.当然我们也不愿意看见尊贵的当然我们也不愿意看见尊贵的BMW车主亲自换轮胎车主亲自换轮胎.万一有女性万一有女性车主在夜间保胎呢？车主在夜间保胎呢？尾部尾部 L型尾灯型尾灯宽大的后备箱宽大的后备箱引领时尚的鲨鱼鳍引领时尚的鲨鱼鳍 BMW鲨鱼鳍的设计被无数追随者模仿鲨鱼鳍的设计被无数追随者模仿.不仅能接受电波不仅能接受电波信号也是设计美感的体现信号也是设计美感的体现.L型尾灯采用光导纤维材质型尾灯采用光导纤维材质.点亮速度快点亮速度快.明亮且不刺眼明亮且不刺眼.实验测试实验测试-
17、后方车辆时速后方车辆时速85公里时光导纤维较普通材质公里时光导纤维较普通材质尾灯能减少后方车辆制动距离五米尾灯能减少后方车辆制动距离五米.确保您的驾乘安全确保您的驾乘安全.行李箱按方便装卸的原则设计行李箱按方便装卸的原则设计.开口位置较低开口位置较低.其容积在其容积在本级别车型中最大本级别车型中最大.为为520升升.完全满足日常和外出使用完全满足日常和外出使用.蓄电池安全接线柱（事故模块蓄电池安全接线柱（事故模块-关闭发电机关闭发电机.开启危险开启危险闪光器闪光器.解锁所有车门解锁所有车门.关闭天窗关闭天窗.开启车内照明开启车内照明.断开燃油断开燃油泵及完全关闭主电气设备（电话和泵及完全关闭主
18、电气设备（电话和SOS系统保持接通。）系统保持接通。）急救包和早期警示装置均存放在方便的存储位置。急救包和早期警示装置均存放在方便的存储位置。后排后排电动车窗的电动车窗的“防夹防夹”功能功能-可防止关闭车窗时将人夹伤可防止关闭车窗时将人夹伤 C柱的柱的Hofmeister曲线设计使曲线设计使得上车更加方便，并且在车门得上车更加方便，并且在车门开启后更加宽敞。这也是自六开启后更加宽敞。这也是自六十年代末以来十年代末以来BMW汽车的传汽车的传统之一。统之一。完美做工完美做工.纯天然墨西哥非圈纯天然墨西哥非圈养小野牛皮和宽大舒适的腿部养小野牛皮和宽大舒适的腿部空间空间3年漆面保修与年漆面保修与12年
19、锈蚀保修年锈蚀保修驾驶舱8速手自一体电子排挡杆速手自一体电子排挡杆操作台对于驾驶员的操作台对于驾驶员的7度倾斜度倾斜先进的先进的i-DRIVE 和导航和导航注重安全的抬头显示系统注重安全的抬头显示系统科技十足的电子钥匙科技十足的电子钥匙新新8速手自一体自动变速箱两档间传动距离的微幅增加速手自一体自动变速箱两档间传动距离的微幅增加.不仅提不仅提升了行驶和换档舒适性升了行驶和换档舒适性.而且能更好地利用最佳转速范围而且能更好地利用最佳转速范围.换档换档更加迅速更加迅速.提高驾驶乐趣和燃油经济性提高驾驶乐趣和燃油经济性.操作台对于驾驶员的倾斜设计体现了操作台对于驾驶员的倾斜设计体现了BMW对于操控的
20、重视对于操控的重视.达达到盲操作的效果到盲操作的效果.94年率先引用的年率先引用的i-DRIVE和导航系统让你目不离路调节车辆各和导航系统让你目不离路调节车辆各项功能项功能.车辆所有信息均保存于钥匙上车辆所有信息均保存于钥匙上.科技和安全的体现科技和安全的体现采用航天技术的抬头显示增加车辆的驾驶安全性和科技感采用航天技术的抬头显示增加车辆的驾驶安全性和科技感发动机舱发动机舱直列六缸发动机直列六缸发动机Valvetronic电子气门电子气门发动机后移发动机后移涡轮增压降温的解决涡轮增压降温的解决墙进洞里的同时兼顾稳定和安墙进洞里的同时兼顾稳定和安全全世界上最轻的直列六缸发动机世界上最轻的直列六缸
21、发动机.镁制合金制成镁制合金制成.仅重仅重161千克千克.瞬间瞬间爆发爆发225千瓦千瓦.306匹马力和匹马力和400牛的超强动力牛的超强动力.采用采用Valvetronic电子气门发动机控制电子气门发动机控制.与以前相比耗油量更低与以前相比耗油量更低.动动力更强劲力更强劲.油耗更低更节能油耗更低更节能.发动机尽量后移发动机尽量后移 为配合黄金配重为配合黄金配重.全球首款采用电动水泵的量产发动机，降低了动力损耗和耗油量全球首款采用电动水泵的量产发动机，降低了动力损耗和耗油量.解决了关闭发动机后涡轮的降温问题解决了关闭发动机后涡轮的降温问题.BMW全系配备的八字平衡感带给您动力的同时也带来车身稳
22、定全系配备的八字平衡感带给您动力的同时也带来车身稳定.思考题思考题DSC五项功能对于车辆的那方面提供帮助？五项功能对于车辆的那方面提供帮助？BMW采用那些技术实现更多驾驶乐趣采用那些技术实现更多驾驶乐趣.更少尾气排放？更少尾气排放？xDrive的特点是什么？的特点是什么？针对理性客户应该注意什么？针对理性客户应该注意什么？分组讨论分组讨论 一一.针对理性客户所关注的内涵针对理性客户所关注的内涵.实用实用.节能节能.安全等因素销售顾问如何应对安全等因素销售顾问如何应对？二二.对于感性客户关注的外观对于感性客户关注的外观.品牌等需品牌等需求销售顾问应该在正面讲中怎么应对求销售顾问应该在正面讲中怎么应对？各组派出代表模拟车型讲解各组派出代表模拟车型讲解 谢谢大家谢谢大家