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1、经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用课程目的课程目的o帮助线路主管了解线路管理原理o帮助线路主管提高线路管理业务水平经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用课程内容课程内容o介绍JDB线路管理目的和基本原理o介绍JDB线路管理的一些工具经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用课程针对对象课程针对对象o各办各联络站负责人oJD
2、B各办及各联络站的主管和组长经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用课程设计时间表课程设计时间表内容时间耗时线路管理的基本知识第一天上午1 小时线路管理之线路规划第一天上午2 小时线路管理之线路拜访第一天下午1.5小时线路管理之线路调整第一天下午0.5小时客户服务政策第一天下午0.5小时RMS系统介绍第一天下午1.5小时业代手册第二天上午1.5小时主管管理工具第二天上午1小时问题及解答第二天下午1小时讨论第二天下午1小时线路管理应用培训经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到
3、的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用“凡事预则立凡事预则立,不预则废不预则废”-引自礼记*中庸经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用什么是线路o线路是一个计划线路是一个计划o是一个由业代和主管共同设定的计划是一个由业代和主管共同设定的计划o是一个业代和主管都需要遵守的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划o计划的本身是可以做修改和调整的，计划的计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的变更是应在可知可控范围内的经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者
4、的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用提纲提纲o线路管理的基本目的作用o线路管理的步骤n线路规划n线路拜访n线路调整oJDB线路管理的工具n客户服务政策n业代手册n线路管理系统（RMS）n主管管理工具o问题和解答经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理的定义和目的线路管理的定义和目的o什么叫线路管理什么叫线路管理 主管和业务代表共同共同对日常拜访的线路客户进行监控，监控，服务，辅导服务，辅导并进行并进行合理调整合理调整的过程o线路管理的目的线路管理的目的
5、主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理的作用线路管理的作用o 计划性拜访计划性拜访每天都有固定线路,避免盲目和随意拜访o避免拜访客户重复避免拜访客户重复一个客户只有一个业务代表进行定期定期维护o 节省时间节省时间定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性o 建立良好客情关系建立良好客情关系定期拜访客户
6、,日久见真情o 应对线路或人员调整应对线路或人员调整公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理需要考虑的因素线路管理需要考虑的因素o区域市场区域市场:不同市场线路管理有区别不同市场线路管理有区别,如如:发展市场以开发为主，发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主成熟市场以服务为主o线路线路:不同线路服务要求及管理有区别不同线路服务要求及管理有区别,如如:城区重点线路与郊县一城区重点线路与郊县一般线路般线路o拜访频率拜访频
7、率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性户的重要性o渠道渠道:不同渠道线路管理有区别不同渠道线路管理有区别,如如:现代与小店现代与小店o单点销售产出量单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别不同的销售点线路管理有区别,如如:A类客户销类客户销量大量大,服务要求高服务要求高,拜访频率也高拜访频率也高.o人员素质人员素质:不同业务代表线路管理有区别不同业务代表线路管理有区别,如如:开拓型人员重点开开拓型人员重点开发新客户发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户维护型人员重点按线路维护老客户.经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应
8、当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理的步骤线路管理的步骤o线路规划线路规划o线路拜访线路拜访o线路调整线路调整经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路规划线路规划o线路规划目的线路规划目的n合理设计地理区域合理设计地理区域n合理安排每日的拜访行程合理安排每日的拜访行程n使标准化的每日拜访次数最大化使标准化的每日拜访次数最大化n提供满足客户需求的服务频率提供满足客户需求的服务频率 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加
9、赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路规划流程线路规划流程o建立区域划分o目标售点确立o线路客户及拜访频率确立o每日行走路线确立经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用建立区域划分的原则建立区域划分的原则o业代负责的区域应相对集中业代负责的区域应相对集中o区域的划分可打破原有行政区域的划分区域的划分可打破原有行政区域的划分o区域的大小需要参考：区域的大小需要参考：n人口密度人口密度n客户数客户数 可售卖点总数可售卖点总数n客户类型客户类型-等级等级n购买力购买力-饮品总
10、量或同品类总量饮品总量或同品类总量n交通交通n供货商等因素供货商等因素o单一渠道的业代划分区域也可参考此原则单一渠道的业代划分区域也可参考此原则经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用建立区域建立区域区域的定义区域的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点是指集中在一小块地区内的一组零售点区域划分依据区域划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）应利用已存在的界限来划分（如铁路、
11、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围（如批发市场周围的零售点）的零售点）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用合计设计地理区域合计设计地理区域原则原则:一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用目标售点的确立目标售点的确立o对区域内部进行扫街，市场调研o确定客户等级o列出区域内所有目标客户名
12、单，并进行分类n有价值有价值需要日常定期拜访点n有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点n无本品售卖无本品售卖的空白点o在区域图中用不同表示标明三类客户经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路客户及拜访频率确立线路客户及拜访频率确立o根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户o列出空白点作为需开发对象o根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率o计算可利用的时间o计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间o计算所需的线路数量o划分线路和业代原则原则:一名业务代表负责一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域
13、条线路，集中于一个区域经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用拜访频率的确定拜访频率的确定o根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率o相同等级的客户拜访频率应尽量相同o拜访频率也需考虑客户的进货周期o在一条路线中可以出现多个拜访频率经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用拜访时间与非拜访时间拜访时间与非拜访时间o拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括间，包
14、括售点内时间售点内时间、售点间时间售点间时间。o非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间间、午餐时间 o按照每周六天工作日、每天八小时计算总工按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间作时间 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用计算拜访时间计算拜访时间 示例示例路线拜访时间路线拜访时间时间时间 分钟分钟办公室时间办公室时间-上午上午 40办公室时间办公室时间-下午下午 20干线时间干线时间 -上午上午 30干线时间干线时间 -下午下午 20午饭时间午饭
15、时间 60 90路线不能利用的时间总计路线不能利用的时间总计 170 200 工作日时间工作日时间 540减去非拜访时间减去非拜访时间 -170 -200路线拜访时间路线拜访时间 370 340经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用计算线路中的所需时间计算线路中的所需时间其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用计算所需线路数量计算所
16、需线路数量最后计算需设计线路的数量最后计算需设计线路的数量:o分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品店），食品店），o共有客户共有客户4450家，总服务时间需家，总服务时间需o每个业务代表可利用时间每个业务代表可利用时间 o共需设计线路：共需设计线路：42750/370=115条线路条线路o需业务代表数量：需业务代表数量：115/6=19人人o人均覆盖售点：人均覆盖售点：4450/19=234家家42750分钟分钟370分钟分钟经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购
17、买商品的价款或接受服务的费用线路编排中的几点说明线路编排中的几点说明o需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统o需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用每日行走路线确立每日行走路线确立o根据客户位置确定每天行走路线o行走路线应将“需开发对象”点包含在内o画出线路图，标明拜访次序经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费
18、者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路行走的基本原理：线路行走的基本原理：o远端开始，朝向办公室；o计划进出点；o不可跳过线路售点；o使用最短线路；避免交叉重复；o避免两次经过同一街道；o避免重复走环线；o坚持靠右边行走；o安排六条线路，周一与周四相临，周二与周五相临，周三与周六相临经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用建立线路建立线路(2)o路线起点到终点的方向应朝向办公室路线起点到终点的方向应朝向办公室经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者
19、的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用目前的线路图样本目前的线路图样本需改进线路图需改进线路图较好线路图较好线路图Good!经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路图练习（远近：线路图练习（远近：136;直线：直线：101）办事处11经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路图练习线路图练习经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增
20、加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路规划线路规划 练习练习练习题练习题经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理的步骤线路管理的步骤o线路规划线路规划o线路拜访线路拜访o线路调整线路调整经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用人均效率人均效率人员产出人员产出=人员数人员数*人均维护网点数人均维护网点数*单点销量单点销量提升产出的几个方法：提升产出的几个方法：o增加业代人数增加业代人数o增加单人
21、服务网点数增加单人服务网点数o提高单点销量提高单点销量人均效率人均效率=人员数人员数*单人服务网点数单人服务网点数*单点销量单点销量成本上成本上升升经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用时间管理时间管理o时间管理是提高效率的开始o合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用计划性事件计划性事件重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要非计划性事件非计划性
22、事件经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用事务分类表事务分类表o第一象限：危机、急迫的问题第一象限：危机、急迫的问题o第二象限：防患未然，有间接价值会取得第二象限：防患未然，有间接价值会取得远期收获的远期收获的o第三象限：必要但却价值低的工作，第三象限：必要但却价值低的工作，o第四象限：徒劳而没有价值的工作，第四象限：徒劳而没有价值的工作，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用时间管理的策略时间管理的策略o第一象
23、限的事情应该首先做o应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题了上，这样就可以从容地处理各种问题了o第三象限的事尽量少做o第四象限的事最好别做经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路拜访的意义线路拜访的意义o线路拜访是计划性的事件线路拜访是计划性的事件o线路拜访是重要不紧急的事件线路拜访是重要不紧急的事件o线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件要不紧急的事件经营者提供商品或者服务有
24、欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用业代手册业代手册-业代工作职责业代工作职责o完成销售目标o计划性拜访客户o执行生动化陈列o执行市场促销活动o开发新客户以提高铺货率o协助客户管理库存o维护价格体系和防止冲区o准确及时地提供和维护客户资料o及时反馈市场信息经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用业代每天工作行程表业代每天工作行程表时间时间 内容内容8:30 早上报到 8:30-9:00 准备工作(晨会等)9:30-12:00 按日计划拜
25、访客户12:00-13:30 中午休息13:30-17:30 按日计划拜访客户17:30 结束(晚会等)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用业务代表的日常工作流程业务代表的日常工作流程晨会晨会当天拜当天拜访准备访准备按线路拜按线路拜访客户访客户拜访拜访N步骤步骤填写日填写日报表报表下一下一客户客户回公司交回公司交日报及其日报及其他报表他报表交定单给交定单给供货商供货商晚会总结，晚会总结，反馈问题反馈问题。下班下班准时上班准时上班经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损
26、失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用各个过程中的内容和要求各个过程中的内容和要求o晨会激励士气、心理建设/训练业绩进度检讨工作重点安排制定有效行动方案问题沟通与协调公司政策宣达o当天拜访准备n本次拜访任务和目标的确认n回顾上次拜访情况（上次拜访的日报和主管批阅）n个人仪表整理n携带好作业工具（业代手册，广宣品，剪刀等操作工具。）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用各个过程中的内容和要求各个过程中的内容和要求o拜访N步骤n打招呼n开始拜访与店面检查n销售访问n库存n生动化陈列n下单n
27、日报填写n道别此拜访步骤仅指在店内的步骤此拜访步骤仅指在店内的步骤将原步骤中的将原步骤中的准备和总结准备和总结分拆到了过程中分拆到了过程中经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用各个过程中的内容和要求各个过程中的内容和要求o交定单给供货商n将当日线路中所获得的定单交给相应的供货商n要求供货商及时配送n收集供货商的其他定单和信息o交日报及其他报表n根据日报内容填写销售跟踪表n根据日报内容填写其他办事处表格n其他行政报表o晚会总结n每日工作总结n经验交流n问题沟通与协调经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当
28、按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理中的几点问题线路管理中的几点问题o如何处理计划外事件o旺季或促销时线路安排o新开发客户的处理o非销售事件的处理客客 户户 1000业务代表业务代表10主管主管1主管是主管是JDB公司的中坚力量，是公司政策实施的公司的中坚力量，是公司政策实施的执行者和管理者执行者和管理者经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用销售主管的任务销售主管的任务o领导业务代表完成销量指标。o领导业务代表完成铺货率等过程指标。o审批和监
29、控费用的投放和使用o培训业务代表，提高业务代表业务技能。o考核业务代表业绩。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用对销售主管的期望对销售主管的期望管管 理理o管:监管.通过日报管理,异常管理,线路检查,线路评比来监管业务代表的工作.o理:理顺与提升.通过会议指导,协同拜访,线路规划来提升业务代表的能力.如果你每天都照此工作如果你每天都照此工作你你就能管理好业务代表就能管理好业务代表!经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服
30、务的费用主管的职责主管的职责o完成公司制定的各类销售目标完成公司制定的各类销售目标o对进行目标分解切割分配对进行目标分解切割分配o每月对业务代表制定每月对业务代表制定KPIKPI并进行考核。并进行考核。o按照标准流程主持和参加各类会议。按照标准流程主持和参加各类会议。o管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服务。务。o与市场部门沟通，制定促销计划，并监控业务代表执行，与市场部门沟通，制定促销计划，并监控业务代表执行，评估促销效果评估促销效果o通过课堂和协同拜访等方式培训业务代表有关业务操作通过课堂和协同拜访等方式培训业务代表有关业务操作之
31、指引之指引/程序。并作好榜样，协助业务代表了解及体会任程序。并作好榜样，协助业务代表了解及体会任务及职责。务及职责。o组织业务代表进行区域客户调查，按照客户选择标准，组织业务代表进行区域客户调查，按照客户选择标准，挑选目标覆盖客户，并指导业务代表制定线路卡挑选目标覆盖客户，并指导业务代表制定线路卡经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主管的职责主管的职责o监控和协助提高铺货率监控和协助提高铺货率o定期检查所有下属业务代表线路拜访情况定期检查所有下属业务代表线路拜访情况.并把检查结果作为并把检查结果作为业
32、务代表的业绩考核数据之一。业务代表的业绩考核数据之一。o核对业务代表客户卡上之信息记录是否真实，检查线路服务客核对业务代表客户卡上之信息记录是否真实，检查线路服务客户清单，客户卡及线路图是否完户清单，客户卡及线路图是否完 整，资料无误。整，资料无误。o检查业务代表的订单是否真实以及业绩板填写是否及时和准确，检查业务代表的订单是否真实以及业绩板填写是否及时和准确，并进行跟进。并进行跟进。o指导业务代表对线路进行优化：指导业务代表对线路进行优化：n调整客户拜访频率，藉此提高业务代表服务客户数及线路销量；调整客户拜访频率，藉此提高业务代表服务客户数及线路销量；n分析线路的销量潜能，从现有线路删减低销
33、量客户，加入高销量客分析线路的销量潜能，从现有线路删减低销量客户，加入高销量客户，提高线路销量。户，提高线路销量。o走访业务代表线路上非进货走访业务代表线路上非进货(活跃活跃)客户，协助业务代表将他们客户，协助业务代表将他们变为进货变为进货(活跃活跃)客户。客户。o遵守公司其他规定。遵守公司其他规定。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用销售主管的工作内容销售主管的工作内容o线路规划线路规划o日常管理日常管理n月目标切割月目标切割n周工作计划周工作计划n会议管理（晨会，晚会，周会，月会）会议管理（晨会，
34、晚会，周会，月会）n费用审核费用审核n日报管理日报管理n线路检查和协同拜访线路检查和协同拜访 意义意义:业务辅导业务辅导 纠正业务代表不当行为纠正业务代表不当行为 检核业务代表线路合理性检核业务代表线路合理性n突发事件处理突发事件处理经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用对于主管的要求对于主管的要求o主管应有明确的目标o主管的工作需要更强的计划性o主管需要对未来的工作有展望和计划o主管应能面对市场的变化而产生应对方案，且变化的方案目标尽量靠向原计划o主管应有很好的管理能力来管理下面的团队o主管有责任帮助
35、下属提升业务水平经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主管在线路规划中的作用主管在线路规划中的作用o主管是线路规划中的组织者o主管是线路规划中的决策者o主管也是线路规划的执行者和监督者经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主管的日常工作流程主管的日常工作流程-参考参考主持主持晨会晨会日常行政日常行政工作处理工作处理协同拜访协同拜访市场检市场检查查客户谈客户谈判判促销促销活动活动检查检查批阅日报批阅日报回办公室，工
36、回办公室，工作处理作处理晚会总结，晚会总结，反馈问题反馈问题。下班下班准时上班准时上班改改经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主管在线路拜访中的工作主管在线路拜访中的工作o监管n对销售目标的切割分配到每个业务n会议中工作安排n日报检查n线路检查n业代提报数据的检核o指导n会议中的问题解决n协同拜访中作业指导n特殊问题和突发事件的解决经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主管在线路拜访中的工作比较主管在线路拜访中
37、的工作比较目的目的针对对象针对对象形式形式方法方法会议管理会议管理宣传和引导，共性问题解决所有下属晨晚会/周月会传达和评语日报检查日报检查查核及发现和指出问题所有下属单个列出每日检查批阅和注明问题线路检查线路检查查核单个下属随机检查打分和批注协同拜访协同拜访辅导单个下属计划性协同打分，言传身教，评语经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路检查和协同拜访线路检查和协同拜访线路检查制度o目的:保证业务代表的正常拜访达到公司规定的要求.保证业务代表填写的日报表具有客观准确性.经营者提供商品或者服务有欺诈行为
38、的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用协同拜访目的协同拜访目的o协同拜访的最主要的目的是在于辅导，在辅导的同时不断提升主管和业务的能力o协同拜访的针对性较强，应以渠道为单位区分o协同拜访是最好地一种提升单个业务代表业务水平的方式 o协同拜访应有一定目的性和针对性o协同拜访也是一个连续的过程o协同拜访记录可考虑用记分和意见相结合的方式o协同拜访后需要对此次的意见进行有效跟踪经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用协同拜访的基本步骤协同拜访的基本步骤
39、主管做周协同拜访主管做周协同拜访计划，确定协同拜计划，确定协同拜访人员和目的访人员和目的拜访前，主管拜访前，主管应询问客户情应询问客户情况及上次拜访况及上次拜访时的发生问题时的发生问题业代是否知晓业代是否知晓检查业代拜访检查业代拜访准备准备检查业代拜访检查业代拜访步骤步骤为业务行为打为业务行为打分，并提出意分，并提出意见见前往下一拜访前往下一拜访点，重复点，重复回办公室填写回办公室填写总结意见总结意见与业代交流意与业代交流意见，双方确认见，双方确认签字签字对提出意见跟对提出意见跟踪，确保业代踪，确保业代执行执行经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔
40、偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路管理的步骤线路管理的步骤o线路规划线路规划o线路拜访线路拜访o线路调整线路调整经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路调整的意义线路调整的意义o线路规划是一个过程o线路调整是对线路规划的补充和修正经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路调整的步骤线路调整的步骤o主管跟线考评主管跟线考评o线路客户线路客户KPI评估评估o线路优化线路优化经营者提供商品或者服务有欺
41、诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 线路建立后进入销售实施阶段，在实施过程中要对线路进行检验，线路建立后进入销售实施阶段，在实施过程中要对线路进行检验，通过对以下通过对以下KPIKPI进行分析，评估线路的质量：进行分析，评估线路的质量：线路客户评估线路客户评估参考标准参考标准经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用线路优化线路优化o根据对线路根据对线路KPI的评估，对线路进行调整优化。的评估，对线路进行调整优化。o按照客户选择标准，开发
42、新客户并将它加入线路卡。按照客户选择标准，开发新客户并将它加入线路卡。o 对线路进行优化：按客户销量记录调整对线路进行优化：按客户销量记录调整(加或减加或减)个别客户拜访频率藉此提高业务代表服务客户数及个别客户拜访频率藉此提高业务代表服务客户数及线路销量；以及按客户销量记录及线路销量；以及按客户销量记录及 客户调查数据，客户调查数据，分析线路的销量潜能，从现有线路删减低销量客户，分析线路的销量潜能，从现有线路删减低销量客户，加入高销量客户，提高线路销量。加入高销量客户，提高线路销量。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价
43、款或接受服务的费用线路管理的工具线路管理的工具o客户服务政策客户服务政策o线路管理系统（线路管理系统（RMS）o业代手册业代手册o主管管理工具主管管理工具经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用什么是客户服务政策什么是客户服务政策JDB公司为不同市场，不同渠道的客公司为不同市场，不同渠道的客户得到合理的服务而设定的业代拜访原则。户得到合理的服务而设定的业代拜访原则。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用客户服务政策
44、的目的客户服务政策的目的o制定原则，确保客户得到合理的服务和维护o合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率o规范业务代表管理，售店内时间最大化o指引办事处规划业代预算编制经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用客户服务政策制定原则客户服务政策制定原则市场例：密集/分散，成熟客户/新客户渠道例：店内执行要求渠道单点销量贡献度例：对销量的影响影响因素：影响因素：客户服务政策包括：客户服务政策包括：客户拜访频率每天拜访客户数经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的
45、金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用服务政策中的服务政策中的名词解释名词解释o拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数o拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数o业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用类型类型范围范围核心核心市场市场广东、浙江、福建广东、浙江、福建高潜力高潜力市场市场江西、广西、海南、湖南、湖北、江西、广西、海南、湖南、湖北、发展市场发展市场江苏、安徽、山东、天津、河南、河北、云南、重庆江苏、安徽、山东、天津、河南、河北、云南
46、、重庆开拓开拓市场市场山西、贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省山西、贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省策略性市场策略性市场北京、上海、四川、陕西北京、上海、四川、陕西市场分类市场分类经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用渠道的定义渠道的定义渠道渠道类型类型名词定义：名词定义：批发批发会员将所有业务维护的批发客户定义为：会员。（详见批发商管理制度）现代现代量贩量贩量贩系统：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过1,000平方米)、货品种类在10,0
47、00种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台。如好又多、家乐福、麦德龙等。国际性客户均属K/A客户。连锁超市连锁超市连锁系统：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致.店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属K/A客户。连锁便利连锁便利便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜,有自动收银机,店门,橱窗及
48、比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属K/A客户。百货百货百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品,体育用品及电器和食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。B类类商超商超B类 店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,000-10,000种，通常设有最少3个收银台。C类类商超商超C类 店面面积少于300平方米。货品品种少于3,000种。通常设有少于3个收银台。餐饮餐饮A类类餐餐饮饮川菜、湘菜、粤菜、火锅、其他A类：50桌以上B类类餐餐饮饮B类：20-50桌C类类餐餐饮饮
49、C类：20桌以下特通特通包括：车站、码头、景点、学校、机场、油站、体育馆、军事及其它封闭通路。小店小店A类类小店小店A类：城市中心旺点、如步行街，购物区，高档居民区。饮品销量好B类类小店小店B类：城市中心区、如一般街道和居民小区。饮品销量一般C类类小店小店C类：非城市中心地区、饮品销售较差经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用渠道单点销量贡献度渠道单点销量贡献度*来源于各办事处的渠道网点统计，现无去年历史数据，无法做同期对比经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增
50、加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用客户服务政策客户服务政策*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均实际拜访频率,每天拜访数不应低于此标准*经/分销商不需要业代人员拜访（交订单除外）*A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率*对于特通渠道，各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用对于客户服务政策的几点说明对于客户服务政策的几点说明o客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准o客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况