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1、日期：2008年杭州华三通信技术有限公司 版权所有，未经授权不得使用与传播H3C服务销售技巧及服务销售案例H3C服务销售技巧及服务销售案例1目录目录?H3C服务销售概况H3C服务销售分析H3C行业服务销售以及重要机会点?如何进行服务销售?H3C服务销售案例2H3C 2007年服务销售分析年服务销售分析技术支持类VS专业类技术支持类VS专业类46%54%支持类服务专业类服务H3C 2007年?无论业界还是H3C，技术支持类服务仍然是服务的重要组成部分，基本上占到服务总销售额的50。?不同级别、时限的备件更换服务?厂商、服务商的现场支持服务?专业服务保持了较快的增长速度?高级咨询服务?网络优化服务
2、?驻场工程师服务?网络健康检查服务?机房搬迁服务?网络方案验证服务?培训服务3H3C 服务销售重要机会点服务销售重要机会点27%25%21%10%9%8%0%5%10%15%20%25%30%金融政府企业电力医疗教育服务需求量最大的3个行业：金融、政府、大企业服务需求量最大的3个行业：金融、政府、大企业各行业重点用户关注各行业重点用户关注?金融行业人行、国有四大商业银行（中、农、工、建）、股份制商业银行（招行、民生、交通等）、城市商业银行（南京银行、北京银行等）、保险、证券等。?政府行业?电子政务网、财政厅、国税局、地税局、交通厅、统计局、国土资源厅。?安全厅、公安厅、法院、检察院、社会与劳动
3、保障厅2007年H3C服务销售行业分布图4H3C 服务销售重要机会点服务销售重要机会点?大企业?交通：高速、机场、铁路、轨道?能源：煤矿、石油、石化?制造：钢铁、汽车?其他：烟草、IT企业、园区骨干网?教育、医疗?高校、省教育骨干网?三甲医院?电力行业?电力调度网?电力OA、营销网?电厂生产网H3C已经突破的行业客户参见服务产品客户名单5目录目录?H3C服务销售概况?如何进行服务销售如何让客户认识到服务的重要性随项目服务销售单独服务销售服务销售要点?H3C服务销售案例6如何让客户认识到服务的重要性如何让客户认识到服务的重要性?学习并掌握客户的业务应用，尽可能满足客户对服务的需求?让客户理解稳定
4、、定期的服务支持给客户带来的好处?网络稳定?缩短网络中断时间?降低网络中断风险?转移客户工作风险?购买服务可以稳定、持续的得到良好服务?保护投资?充分把握对客户进行技术服务支持的机会?同行业案例宣传7如何进行服务销售随项目服务销售如何进行服务销售随项目服务销售?服务是整体解决方案不可缺少的一部分：?网络规划?网络维护?网络健康检查服务?了解客户的业务需求，在预算阶段帮助客户确定服务成本。?把服务做为整体报价的一部分。8如何进行服务销售单独服务销售如何进行服务销售单独服务销售单独服务销售单独服务销售单独服务销售单独服务销售单独服务销售单独服务销售升级服务专业服务升级服务专业服务延长服务合同再次续
5、保延长服务合同再次续保支持类服务专业服务定制服务支持类服务专业服务定制服务保修期内保修期外保修期内保修期外9保修期内如何成功单独销售服务保修期内如何成功单独销售服务?核心设备提升服务级别核心设备提升服务级别提升服务级别：提升服务级别：快速备件先行更换/快速现场支持：5*8*NBD-7*8*ND、5*8*4、7*24*4?关键时刻专业服务保障关键时刻专业服务保障?重大会议保障、奥运保障、网络扩容保障、机房搬迁、网络应急演习等增加专业服务:网络健康检查服务巡检服务驻场工程师服务机房搬迁服务等10保修期外如何成功单独销售服务保修期外如何成功单独销售服务1、创建客户维保信息数据库，并定期维护1、创建客
6、户维保信息数据库，并定期维护2、了解客户预算时间，提前协助客户申报预算2、了解客户预算时间，提前协助客户申报预算3、了解是否需要投标，进行投标准备3、了解是否需要投标，进行投标准备4、尽可能签订长期的服务合同4、尽可能签订长期的服务合同服务销售的服务销售的4个关键点个关键点11保修期外如何成功单独销售服务保修期外如何成功单独销售服务1、充分利用H3C资源1、充分利用H3C资源2、把握项目运作周期2、把握项目运作周期3、准备服务解决方案3、准备服务解决方案4、抓住客户处理网络问题的机会4、抓住客户处理网络问题的机会5、抓住续签其他服务合同的机会5、抓住续签其他服务合同的机会服务销售的服务销售的5
7、项注意项注意12目录目录?H3C服务销售概况?如何进行服务销售?H3C服务销售案例13专业服务挑战业务永续专业服务挑战业务永续HH3 3Care助力首都机场喜迎奥运客人Care助力首都机场喜迎奥运客人2008年北京奥运会举世瞩目，首都机场做为迎接全球来宾的“第一国门”，其T3航站楼扩建工程已被国家列为重点工作项目之一。届时全球将会有来自全世界的游客参观奥运会，首都机场的客运量将达到历史的高峰。不容许网络停顿，哪怕是一分钟！不容许网络停顿，哪怕是一分钟！网络系统的故障恢复时间决定着整个应用系统宕机时间，容不得一丝一毫的马虎。?724小时驻场工程师服务?VIP客户服务经理与专门的支持团队?现场备件
8、支持服务?定期培训?网络健康检查服务，为网络定期进行健康体检，防患于未然14金牌服务特色介绍：金牌服务特色介绍：?客户经理与支持团队?服务支持计划服务?服务总结与回顾支持服务?版本使用选择建议服务?定期巡检服务?重要时刻专人值守服务（驻场工程师服务）企业信息化建设 服务并肩同行企业信息化建设 服务并肩同行HH3 3Care打造苏宁电器金牌服务解决方案Care打造苏宁电器金牌服务解决方案15方案特色：方案特色：?724 VIP优先远程受理，第一时间响应，随时随地解决技术难题?快速现场与备件支持，速度保障服务质量?软件轻松下载，贴心服务消除后顾之忧技术保障随时随地 网络运维高枕无忧技术保障随时随地 网络运维高枕无忧HH3 3Care银牌维保服务于云南建行Care银牌维保服务于云南建行序号序号服务模块服务模块内容描述内容描述1800远程技术支持服务724小时，VIP座席优先受理2快速备件先行更换服务3快速现场技术支持服务4软件支持服务维护性软件（Minor Releases）及主版本升级软件（Major Releases）提供5邮件列表服务定期发送产品、技术、维护等资料6在线支持服务提供网站与论坛VIP帐号7244小时到达16携手渠道携手渠道启航蓝海启航蓝海service