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1、客户维护讨论与分享客户维护讨论与分享 2009.4.251.成交客户关系维护要做好成交客户关系维护要做好“基础建设基础建设”l销售与客户关系建立l决策链关系了解清楚决策链关系了解清楚l客户内部关联关系了解l了解我们的竞争对手 了解 熟悉 信任 维持 拓展关系链销售与客户关系建立销售与客户关系建立决策链关系了解清楚 客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断准确很关健.我们要从多个窗口了解.逐步清晰框架图,为更高层关系建立找准方向.客户内部关联关系了解客户内部关联关系了解:采购部采购部技术部技术部生产部生产部物控部物控部销售部销售部品管部品管部了解竞争对手了解竞争对手l对手实力，优势l
2、价格,交期,渠道l产品及关注新产品l竞争对手与客户群体关系链.2.维护阶段维护阶段l认真履行对客户的承诺l合作中存在问题的解决l减少竞争对手机会l新项目信息多做了解l注重与客户多沟通,稳固客户 l服务让客户满意最大化认真履行对客户的承诺认真履行对客户的承诺 信守承诺l让客户能够从合作角度看到我们信守承诺,更要让客户相信你是一个信守承诺的人,轻易不许诺,许诺就一定要做到.合作过程中存在问题l对于合作中出现的问题,决不能推诿逃避责任，而应当站在对方的角度分析思考问题，双方协商共同解决问题,这样问题解决速度会更快.比如品质问题,交期问题.l公司内部存在问题,如果客户直接关联的一定要与客户提前沟通.比
3、如交期延后,或要停产产品提前承认替代品.减少竞争对手机会减少竞争对手机会:l密切关注竞争对手的动向,以便及时有效的应对.l客户对竞争对手的态度.多从侧面了解.l积极地向客户介绍公司新的发展动向和产品信息，使客户对我们的信心不减,也是给竞争对手减少机会的一种方式.l积极主动地听取其对公司提出的一些建议和意见，让其感到公司对他的重视.增加忠诚度法码.l高层间的交流,高层关系的稳固.新项目信息了解与跟进新项目信息了解与跟进l项目名称,方案,后续用量l下游客户l需求物料信息l竞争对手的承认动作l技术人员对产品的选择意见l样品配合l团队支持l客户提出的疑问认真对待,真诚帮助客户解决出现的问题注重与客户多沟通,稳固客户客户也是人，要象对待朋友一样用心对待客户,但要做到公司原则与客户交情平衡.经常和客户沟通交流，包括高层间的交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛.供应商即是顾问，又是朋友.服务让客户满意最大化服务让客户满意最大化想客户之所想、急客户之所急，及时并持续的满足了客户不断变化的需求.竞争对手到处都是,服务速度,服务质量.决定长期合作.客户的需求要有效的跟上步伐.用实际行动让客户对我们的服务满意.3.记录客户信息记录客户信息l与客户沟通，做好项目不同时期的记录,以备查阅l报价信息及时补充更新,保证数据的有效性l客户人员变更信息及时记录.并时常保持联系.l客户档案有变更及时更新 谢谢!