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1、湖南省高等教育自学考试销售团队管理课程代码：10511考点复习资料3.销售团队的目标不明确。团队目标形成过程中，销售经理特别要注意的是:1、了解成员期望，明确告诉销售成员自己对团队的期望，并且 和成员达成广泛共识；2、明确告诉销售团队人员自己的处事原那么和销售的管理方式， 征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会提供；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速开展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义 向分裂的个人主义的过渡阶段。（三）经受考验时期的，销售团队的主要表现：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现；团队面 对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期，销售团队
2、的主要表现:团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效销售团队开展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。观望时期，销售经理采取的管理措施：一是针对成员间能服从规那么、权威并易接受变化的特点，建立始 终如一的规那么和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、 聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速开展期，销售经理的工作要点：1、由权威中心成为关注的焦点，将受到部下的审视和考察；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜 样。5.耐心倾听不同观点和议论，但在规那么上绝不能让步，并
3、对销售人 员实施安抚政策。高效时期，销售经理的主要任务是：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方 法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。销售团队对销售成员的影响主要表达在四个方面:销售团队的社会助长作用：有销售团队的其它成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.销售团队的社会标准化倾向：团队成员通过相互作用和影响，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对事物有大体一致的看法，对销 售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.销售团队压力的含义:销售团队成员人个体的一种心理感受.销售团队对团队成员施压有4个阶段
4、:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。4.从众行为的含义及影响（简单应用）：从众行为是销售团队的成员迫 于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大局部销售成员保持一 致的现象。从众的积极作用：可以保证团队销售成员有统一的认识和统一的行为, 提高销售团队的活动效率；能够使销售个体的内心有一种安全感，增 强自信，提高办事效率。从众的消极影响：跟着其他人一起犯错；抹杀对销售目标有帮助的想 法。销售团队的组建招聘的四个原那么【2016. 4简答】： 1、具有相关的经历；2、与企业开展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（二）招聘准备招聘前的准备阶段，销售经理做好以下准备工
5、作：收集资料，书写提 案；文案准备；判断。（三）可供选择的招聘途径主要有以下几种：大专院校及职业技术 学校；人才交流会；职业介绍所；内部员工推荐；合作伙伴或行业协 会介绍；各种媒体广告;猎头公司；网络招聘（四）销售经理招聘销售人员的招聘程序是：通过简历进行第一轮 筛选，通过面试做进一步的筛选，洽谈工作合同和待遇问题，发出聘书或者是致谢信。2、综合应用：招聘销售人员的完整程序：L通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应 注意的问题。2通过面试做进一步筛选：面试工作的四个基本步骤；销售经理对初步筛选出的应聘者进行 面试；在面试开始前，向应聘者扼要地介绍企业简况及应聘者所申请 职位的工
6、作要求；在以后的面试中，着重考察应聘者的能力及经验； 在面试的最后阶段，给予应聘者提问的时间及机会。3洽谈 工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。以保证资料的正常应用及延续价值；测验工作必须由经过测验资 料管理与分析训练的专才来执行与指导；测试管理必须标准化；测验 的内容及其结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴 定。成功的销售人员在品质方面的共性表现在三个方面：(1)移情: 具有从他人角度来理解、判断市场的能力。(2)自我调节能力：走出失败的能力。(3)个人积极性：个人积极性是一种决心。.专业技能：沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能等。个性的两个特质：同感心：同
7、感心是能体会他人并与他人具有相 同感受的能力。自驱力：自驱力是源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成 销售的心理因素，并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。(七)团队成员配置销售人员数目确实定方法:工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原那么来决定人员数目。下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定 人数。边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的本钱。队成员配置考前须知:适当地授权给销售成员；多与销售成员沟通；成员配置应该与个 人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备;三销售团队培训一、销售培训的程序(-)考虑培训需求:组织分析；工
8、作分析；人员分析(二)制定培训计划:培训计划的目的；培训内容；培训计划必须符 合不同开展阶段的需求。（三）实施培训计划:常用的训练方法【2016. 4单项选择】：讲授会议 法小组讨论实例研究、销售演习销售游戏等6种方法。（四）培训评估的6个原那么：建立正确的评估观念；要有良好的评估 工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期 的过程；促进销售人员对工作进行检讨。二、销售培训的内容（-）（二）等。（三）（-）（二）等。（三）!1!(五)认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。市场及行业知识：供求
9、信息、目标客户、需求特点、销售技巧企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如 何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚 定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售 知识、如何制定销售计划。（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。（七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的：摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。（八）销售行政工作的5个主要内容：如何写销售报告和处理文书档 案；如何控制销售费用；如何答复客
10、户查询；如何实施客户管理；经 济三、培训方式【2016.4多项选择】：集中培训；分开培训；现场培训。四、培训方法讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培 训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10 种。五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力； 建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训 人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态; 处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法那么；平均数法那么的作用。 考核知识点与考核要求（-）培训作用（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性；（2）提高销售人 员的创造力；
11、（3）改善销售人员的销售技巧；（4）延长销售人员的 使用期；（5）改善与客户的关系（6）发现员工的潜在问题（7）使 员工多了解产品及企业情况；（8）使员工尽快地融入企业文化；（9） 使新销售人员尽快进入状态；（10）摆正老销售人员的心态2、领会：（1）改善销售人员的销售技巧；（2）改善客户关系 （3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化 （二）培训程序（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分 析；（4）培训计划评估的原那么；（5）实施培训计划的方法。培训计划的目的：发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时 间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任
12、；精练方法；改 善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作基础；减低本钱。培训计划的步骤：信息的注意与获取；信息的理解；同意与接受；在 工作中不断接受培训；水到渠成；培训计划的主要内容：有关产品介绍；产品销售基础；有效的销售指 导。培训内容：企业优势；市场及行业知识；企业概况；销售技巧；理论 知识。领会：（1）了解产品知识（2）培训销售态度（3）销售行政工作。!1!培训方式：集中培训。（2）分开培训。（3）现场培训（五）培训方法：讲授法；会议法；案例研讨法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；小组讨论法；自我进修法；专业讲习 班培训法。（1）讲授法的特点此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很
13、少，因此不易对讲师反响信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差 异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。讲授法的注意要点如下：讲师上课前应有充分准备；讲授时利用各种视角器材;利用如何、何时、何地、何故等问题以做说明，设法与受训者交换意 见，鼓励他们设想与发问；讲授时间不宜太长。（2）会议法的特点此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交 换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的 了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨 论。会议法的注意要点如下：解释会议的背景、用途及利益；宣布讨 论的目标、任务及方法；引起特殊实例的应用及讨论；各种说明图表 的计
14、划及准备；说明讨论的计划、准备及程序；选择问题的种类、说 明及处理；利用各种器材的模型及电影；主持人对最后结论进行归纳 及评判。员获得合理津贴）。五销售团队的目标考核（3）小组讨论法中领导人的条件：需要具备足够的知识和经验，使人信赖尊敬，足够的忍耐与机警，足够的自 制与虚心，有听取他人意见的习惯，发表自己的意见的能力，具有幽 默感。（4）案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明 各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理, 来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要 如何获得适当的解决方案。（六）培训要点：（1）借助关系的含义和作用。（2）销售
15、感应力所包含的内容。2、受训人员的可塑性及学习态度的4个要点：受训人员能否提出足够的问题；是否能增强产品知识、展销方式及心态的积极性；是否 重犯错误；是否坚持学习以求全面绩效进步。3、平均数法那么的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧二订单数。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售 人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积 极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总 是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销 售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。 为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的
16、调整和准备。四销售团队的薪酬考核（一）薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做贡献，包括他 们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付 给的相应地回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、 福利。（二）薪酬模式【2016. 4单项选择】纯粹薪水制度（计时或固定工资制）、纯粹佣金制度（与一定期 的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣 金）、纯粹奖金制度【2016. 4名词解释】（主要是向有突出业绩的 销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）、薪水加佣金制度（底薪+提成）、薪水加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度、 股票期权、特别奖励制度。
17、二）薪酬选择的7个原那么：公平原那么；激励原那么；稳定原那么；灵活 原那么；控制原那么；边际原那么；合理原那么。选择薪酬制度的参考因素销售模式：效率型销售模式的薪酬构成及特点。（低底薪+高提成少 量+综合奖励）效能型销售薪酬模式的特点。（高底薪+低提成+较好的综合奖 励）市场策略的种类【2016. 4单项选择】：闪电战、阵地战、攻坚战和游 击战。（三）薪酬实施（1）薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成 立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人（-）销售目标制定的
18、原那么销售目标是团队愿景的行动纲领：销售团队目标与愿景的关系【2016. 4简答】：愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.制定销售目标的黄金准那么（SMART）:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3.必须开展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标的分解5.必须有效的把销售目标传达给所有的团 队成员和相关的人员。(二)销售目标制定程序 设计销售目标；了解销售的关键流程;外部 市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体 系设计。(
19、三)销售目标值确实立方法(1)销售成长率确定法：销售增长率二计划期的销售额/基年 销售额*100%计划年度的销售收入目标值二上年度的销售实绩*销售 增长率(2)市场占有率确定法：企业销售收入的市场占有率二本 企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额*100%计划年度的销售目标值二计划年度本行业同类产品总销售收入目标值*企业销售收入的市场占有率(3)市场覆盖率确定法：市场覆盖率二本企业该种产品投 放点/全国销售点数*100%(4)损益平衡点确定法【2016. 4单项选择】：销售收入二变动本钱+固定本钱+利润销售收入二变动本钱+固定本钱(损益为0时)销售收入-变动本钱二固定本钱变动本钱率=变动本钱
20、/销售收入销售收入-变动本钱率*销售收入=固定本钱销售平衡表上的销售收入=固定本钱/(I-变动本钱率).(5)基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收 入目标值的方法。根据每人平均销售收入的求法：销售收入目标值二每人平均销 售收入*销售人员人数第一章销售团队（一）销售团队.销售团队领导特点1 .销售团队存在的缺乏之处六个方面.销售团队开展周期的6个时期2 .飞速开展期的含义及特点.经受考验时期的，销售团队的主要表现3 .高效时期，销售团队的主要表现.销售团队对销售成员的影响第二章销售团队的组建（一）招聘的四个原那么.招聘准备1 .可供选择的招聘途径.销售经理招聘销售人员的招聘程序2 .招聘
21、销售人员的完整程序.成功的销售人员在品质方面的共性3 .专业技能.自驱力4 .销售人员数目确实定方法.团队成员配置考前须知第三章销售团队培训（一）销售培训的程序（二）销售培训的内容（三）培训方法.培训的8个要点P1P1P1P2P2P2P3P4P4P4P4P4P5P5P5P5P6P7P7P71 .培训作用根据每人的毛利：销售收入目标值二每人平均毛利*销售人员 人数/毛利率（6）销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售 收入预估值。（7）经费倒推确定法：销售收入目录表二投入销售费用+ 预期纯利润/ （1-销售毛利率-变动本钱率）销售毛利率二销售毛利/销售额*100%变动本钱率=变动本钱/销售收
22、入*100%（四）销售目标内容（1）团队的销售目标构成。（四）销售目标内容（1）团队的销售目标构成。（2）个人的销售目标类型。（3）客观评价销售人员的个人目标（4）制定个人目标 的考前须知。1队的销售目标：（1）利润目标。（2）销售额指标及含义。（3）销售费用估计。（4）销售活动目标。个人销售目标的类型：（1）常规性目标。（2）解决问题的目标。（3）创新性目标。制定个人目标的考前须知：1.需要销售经理和销售人员在每一年 度或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要 为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必 须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4.应该把
23、通过谈判和讨论 得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度的工 作参考。（五）销售目标管理：（1）销售团队目标管理的意义。（2）销 售目标执行的含义。（3）销售目标修正的含义。（4）销售目标追踪 的含义。六销售团队的销售计划一、计划制定程序（一）销售计划对销售团队的意义：1.一个完善的计划会使销售目标 实现的可能性大大提高；2、销售计划也是销售目标控制的依据；3、 销售计划是提升销售团队精神的一个途径；4、销售计划的具体化是 把行动方案、时间表、负责人、所需资源和标准的要求确定下来。（二）制定销售计划的程序：1、调查分析2、确定销售目标3、制定销售方案4、选择销售方案5、编制销售
24、计划6、附加说明二、销售预测程序（一）销售预测的概念：销售预测是指根据某种经济及其他外在力量 的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或 销售额的估计。（二）销售预测的程序：1、资料2、分析资料3、选择预测方法, 作出推断4、依据内外部因素调整预测5、将销售预测与企业销售目 标进行比拟6、检查和评价资料的种类：历史性资料：即记录事物过去开展变化的资料，是说明 事物的过去。现实性资料，即反映事物现状的资料。现实性资料有三种：预测期内 有关人口构成及其变动情况，反映消费者购买力变化、居民人均收入 及社会购买力情况等资料；消费者的意见反响；实际调查资料。整理资料的方法：比例推算、抽
25、样推算、适用面推算。分析的资料的内容主要有：分析市场供求关系的变化情况；分析产销 关系的变化情况；分析消费者的心里、偏好、兴趣及其变化趋势。（三）影响销售预测的因素【2016.4论述】：1,外界因素：需求变 化，竞争对手情况，经济变动，政府、消费者群体的动向。2.内部因素：销售策略，销售政策，团队成员，生产情况。三、销售预测方法【2016.4多项选择】：高级经理意见法、销售人员预 测法、购买者意向调查法、德尔菲法、情景法高级经理意见法的实施方法和特点：1高级经理意见法是根据销售经 理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意 见得出销售预测值的方法；此方法简单迅速，不需经过精确
26、的设计即 可进行预测；高级经理意见是以个人的经验为基础；能够在很短的时 间内做出销售预测，但有一定的局限性。销售人员预测法的实施方法：销售人员预测是从销售人员预测中汇总出有关未来销量的预测；销售人员最接近消费者和用户，对商品销售 情况，客户的情况，市场的状况和动态比拟了解，所作出的预测结果 比拟可靠；在制定下一年度的销售计划前，销售经理应该向销售人员、 销售代理商、经销商发出产品销售预测表；销售人员在对下一阶段的 销售数量做预测时，需要一些过去的实际销售数据作为参考；销售经 理及销售人员应对其所负责的区域做出初步的判断；通过销售人员参 与制定销售预测，销售经理可以获得销售人员完成计划及指标的承
27、诺。 销售人员预测法的优点：适用范围广；对商品销售量、销售额和各种 产品的市场需求都有一个具体明确的认识，能比拟切合实际地反映当 地需求；销售人员直接参与企业预测，销售人员积极性比拟高，对企 业下达的销售配额有较大信心去完成。销售人员预测法的局限性：销售人员可能对宏观经济形势及企业的总 体规划缺乏了解；销售人员受知识、能力或者兴趣影响，判断会有某 种偏差，易受情绪影响;销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机 会，可能会故意压低预测数字。购买者意向调查法的限制因素：购买者意愿，消费者能力，调查本钱与收益问题，调查的科学性问题。德尔菲法的注意要点：德尔菲法是根据专家意见做出销
28、售预测的方法; 德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议；德尔菲法的最大优点是 预测能够做的较快且花费较少。!1!I、销售配额制定原那么（一）销售配额的含义【2016.4名词解释】：销售配额是销售经理 分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。它是销售经理对 销售工作进行管理最有力的措施之一，有助于销售经理规划每一个计 划期的销售量及利润，安排销售人员的工作。（二）销售配额对销售人员的作用：指引作用，激发销售人员的积极 性，控制销售人员的活动，评估销售人员的能力，使销售人员明确销 售目标。（三）销售配额的分类：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额, 专业进步配额，综合配额估计销售潜力应该考
29、虑以下几个方面：销售区域内总的市场状况，与 竞争者的比拟，现有市场的特点和市场占有率，市场覆盖的程度，该 地区过去的销售情况。利润配额主要包括两个方面：毛利配额和净利润配额。销售活动主要包括：宣传企业及产品的活动，产品演示活动，展示产 品和其他促销工作，吸引新客户，鼓励其成交，为消费者提供服务、 帮助和建议，拜访潜在客户的活动，培养新的销售人员。专业进步配额的含义：专业进步配额是涉及到销售人员销售技巧和能 力的配额，不易量化，只能作为定性指标。综合配额的含义：综合配额是对销售量配额、利润配额、活动配额进 行综合而得出的配额。（四）制定销售配额的原那么：可信性，公平性。为了到达公平，销售经理采取
30、的措施：销售配额的多少与职位、薪酬 紧密联系；根据市场增长率来确定销售增长指标；注意每位销售人员 的公平性。（五）销售配额的分派步骤：将销售预测和销售量结合起来，算出总的销售指标，并获得上级批准；召集所有的销售人员，分解销售指标, 形成每个人的销售配额；达成共识后，不要马上确定和下发销售配额。（六）分配目标销售额的具体方法：根据时间分配；根据团队单位分 配；根据地区分配；根据产品分配；根据客户分配；根据销售人员分 配。（七）制定销售配额的考前须知：1.给销售人员制定的任务指标要设 在恰当的水平；2.销售指标要易于计算，不能定得太复杂。五、具体销售计划方案：划定销售区域和客户；明确销售的新增长点
31、; 确定主要任务和工作事项；制定短期目标；预算销售费用；控制销售 计划的执行。七销售团队会议1、领会：销售会议的含义：销售团队的会议是通过互动把某些 观点提升、提炼、进行有效加工的过程，因此，团队会议比简单地发 布一个文件更为有效。2、简单应用：（1）销售会议的作用：1.有效的销售会议具有辅 导作用；2.成功的销售会议可以提升销售人员的归属感；3.成功的销 售会议能够增强参与者的士气；4.成功的销售会议有助于建立团队精 神；5.为销售人员提供舒缓工作压力的机会；6.加强销售人员之间的 友谊。（2）高绩效销售会议的特征：1.目标能实现；2.目标在最短的 时间内被实现；3.让绝大多数销售人员感到满
32、意。（3）结构完善的会议所具备的结构特征：所有讨论议题尽量达 成共识；插话或者打断他人发言的次数越少越好；所有与会成员群策 群力；每隔一段时间就把会议结论做个总结；仔细聆听发言内容；准 时散会；会后立刻公布书面的会议结果或者未来的行动计划。（4）销售会议不成功的原因：会议前导致会议失效的原因：1.目标欠缺，目标不明确；2.议程欠缺，与会人选不当，太多或太少；3、 会议时间不当，开会时间通知不到，会议通知内容欠周详；4、会议 地点不当，会议场地设备欠佳；5、与会者没有做好准备，不能准时 开始，未明确会议终止时间或时间分配不当；6.会议太多，与会者一 听开会无不感觉厌烦；7.很少开会，致使会议议案
33、堆积过多。会议执行过程中导致失效的原因：1.受外界的干扰；2、会议掺 杂了闲杂人员，与会者离题、讨论争论，少数人垄断会议，主持人未 能总结会议成果；3.资料准备不充分却贸然决策；4、视听器材发生 故障；5、与会者欠缺热情，对于会议内容漠不关心；7、会议超出预 定时间。会议后导致失效的原因：1、没有记录会议要点，不能对讨论事 项进行最终决定；2、没有达成一致意见，没有形成确定的方式和方 法；3、不能对会议成败得失进行总结，不积极执行会议的决定等。（2不正当的销售会议的特点：为聊天而开会；因为惯例而开会；看 到别的部门开会而开会；为应付上级而开会；为推卸责任而开会；为 逃避难看局面而开会。（3消除
34、不正当的销售会议的对策：1.偶尔取消一两次销售会议，看 是否产生严重后果，检验这类会议的需要程度；2、将预定的会议延 期举行或并入下次会议的议程；3.取消例会，并针对重要且紧迫的议 案，随时召开会议；4、在机构内制定有效的政策；5、制定一定的会 议程序。（二）筹划销售会议1、领会：（1）销售会议的目的：销售计划的发表；产品计划的 公布；促销活动的安排；进行销售培训，提高销售技能；销售人员动 向的把握；客户信誉调查；销售业绩总结；向销售人员宣布及说明企 业的经营方向及策略；为销售团队与销售人员提供分析工作情况、分 享工作经验的机会；表扬表现出色销售人员；增进销售人员之间的友 谊。2、简单应用：（
35、1）会议召开的主要方式：讲演法；展示及演练; 讨论；网络会议、 会议。如何确定会议方式：1.预先合理分配各个阶段的时间；2.保证时 间的分配与议题的重要性一致；3.确定每个阶段采取的方式；4.准备 备用的方式和策略。（2）控制会议时间采用的方法：1、由善于发问、善于结论的人 士担任会议主持；2、事先把会议议题通知与会人员；3、确保会议正 点进行，不能因个别人士推迟会议；4、控制发言人员的发言内容及 时间；5、合理安排会议的时间安排会议时间的注意点：L防止在周末前一天的下午安排会议2要照 顾关键人物参加会议的时间3防止没有会议结束总结的时间 开会地点应满足的条件：1.保证没有干扰、噪音和其他使人
36、分心的因 素2保证场地足够大3确保与会者能够找到开会地点4要尽量使每个 与会者能够看见其他与会者、黑板或图像等。（4）确定会议主题的要点：1会议主题应与目的相一致；2主体应 贯穿整个会议；3会议活动都要围绕主题来进行4把会议主题与娱乐 活动联系起来5把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字6会议主 题要深入人心。3、综合应用：（1）确定会议参加者：1、确定参加者2、确定与会人数3挑选参会人的参考指标邀请参加会议的人员包括:邀请参加会议的人员包括:1.那些可能对会议有贡献的人2受会议结果影响的人3控制着销售经理需要的组织资源（时间，预算，其他人, 权利，影响）的人4）确定会议议程会议程序有：1总结
37、前期工作2提供新理念和方法3引导员工参与4分配下阶段任务5激励员工士气安排会议议程的原那么：1按照议题的轻重缓急排序2预估每个单项议程的时间并明确地标出3会议前要提前下发日程安排（三）召开销售会议1、领会：好的会议开始的条件：1准时开始2把注意力集中在会议的目标上3宣读会议的基本规那么4进行角色分配，确定个人的职 责。会议扩展的含义：会议的扩展是指销售团队成员通过积极参与方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。分类列举法的含义：分类列举法是以发现问题的观点为方法。集思广益法的含义：在短时间内，想要获得许多想法，最适宜的方式是利用集思广益法。KJ法的含义：KJ法是通过体系化
38、而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。2、简单应用：（1）会议扩展的技巧：1.同时运用图像和文字2 脑力激荡3区域分析4图解分析5SW0T分析（2）分类列举法依其类别的特性和功能可分为：物质列举法、性质 列举法、功能列举法。（3）集思广益法应遵守的原那么：1.将想到的事立即提出2不要批评他 人的创意3欢迎异想天开（4）希望列举法的含义及实施：希望列举法是首先提出假设干希望实 现的目标、方向，而后再探究其实现的做法。（5） KJ法的实施：KJ法是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此 线索连接而产生新的创意。此方法首先要由团体创造思考方式中，收 集许多创意，再将每种创意写于名片大小的卡
39、片上，而后将此一张一 个意见的卡片，经过一系列的步骤使之形成各成体系的体系圆。（6）纸牌法的含义及实施：纸牌法是事先分配好数张卡片，请与会 者每一张写一个创意而开始。然后决定一名主持人，主持人将各成员 的卡片全数收集，再以洗纸牌的方法，将卡片均匀混合，再将卡片分 给每一位成员，每人获得的卡片数量大致相同。大家仔细阅读卡片， 假设有不明白之处，可向原作者提问；假如手中的卡片有相同之处，说 明大家有共识。）达成共识的要点【2016. 4案例分析题】2、简单应用:2、简单应用:（1）产生少数人垄断会议的原因：多数人不愿积极参与；少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现出极大的兴趣； 少数人表现自己的意
40、愿强大。（2）少数人垄断会议的预防措施：开会前鼓励所有与会者积极 参与；如某人可能会垄断会议，事先与他沟通并请他节制；采取 轮流发言的方式；点名发言或者点名发问（3）少数人垄断会议的补救：巧妙地阻止；指派工作给喜欢垄 断会议的人，以分散他的精力；故意将视线避开垄断会议者。（4） 会议中争论的处理。（5）会议中争论的预防。（6）会议中争论的补救措施：制止离题的争论，并重申会议的 目标与讨论的主题；倘假设争论在主题之内，应强调什么是正确的而非 谁是正确的；征求沉默的与会者的意见；主持人说明自己的观点或者 个人立场。3、综合应用：（1）共识的步骤：呈现一个主意和观点；询问大 家是否理解；询问大家是否
41、同意2）出现分歧时的处理原那么：不要回避对立；不要因为工作上的分歧 演化成人际关系或者情绪方面的对立；用会议中间的休息调节分歧的 气氛；参考第三方的意见；把焦点问题写在黑板上，客观比拟谁是谁 非。（五）会议陈述技巧1、识记：2）聆听的含义：聆听是一种不可或缺的修养，是一种极富警觉性与极费心思的历程。2、领会：（1）会议陈述要到达的效果：取得与会者的注意, 并为与会者创造听取信息的欲望；使与会者确切地了解所传达 的信息；说服与会者，并促使与会者立即采取某些行动。3、简单应用：问句的型态：封闭式问句、开放式问句、澄清 式问句、探索式问句、含第三者意见问句、强迫选择式问句、 多种式问句、对答案具有暗
42、示性问句。发问时的考前须知：主持在发问之前最好先拟订发问的腹稿; 多用开放式问句、澄清式问句、探索式问句，慎用封闭式问句、 含第三者意见的问句，防止使用引导式问句、强迫选择式问句 和多种式问句；注意发问的时机；按照平常对话的速度发问；主持人尽量使用不指名答复的问题；应给予答复者足够的时间 答复；会议主持人提出敏感问题时，应附带说明发问的理由； 所有的问题必须围绕一个中心主题；尽量由广泛的问题移向特定的问题；尽量根据与会者对前一个问题的答复构造问句。聆听的注意点:要做到耳、眼、脑并用；不要贸然打断对方;注意理解对方语句中的重点内容；对关键言语进行思考；不要 与邻座私下交谈；不要好为人师。3 .培
43、训程序.培训方式4 .培训方法（四）销售团队的目标考核第四章销售团队的薪酬考核（一）薪酬概念及构成（二）薪酬模式.纯粹薪水制度1 .纯粹佣金制度（三）薪酬选择的7个原那么.销售模式1 .市场策略的种类（四）薪酬实施.销售目标制定的原那么1 .销售目标制定程序.销售目标值确实立方法2 .销售目标内容第六章销售团队的销售计划（一）计划制定程序.销售计划对销售团队的意义1 .制定销售计划的程序（二）销售预测程序.销售预测的概念P7P8P8P9P9P10P10P10P10P10P10P11P11P12P13P13P13P131 .销售预测程序4、综合应用：（1）陈述前的准备工作：对与会者有一定的了 解
44、；熟悉陈述的主题；对要实现的具体目标有一个清晰的概念；将有 助于实现上述具体目标的各种信息罗列出来；根据陈述时间，选择最 重要的与最切题的信息；考虑使用适当的视听器材；准备一些陈述的 纲要；准备好各种视听器材，包括挂图、投影、幻灯片、影片、讲议 等。（2）主要陈述技巧：要与与会者保持视线接触；灵活运用停顿技巧; 尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事；适当地改 变音量、音调、或语气，做到抑扬顿挫；言语尽量幽默；要克制令与 会者分心的举动；根据与会者的层次和知识水平，注意措辞，并选择 符合与会者的程度与层次要求的语言；以投影、幻灯片、挂图或者讲 义充当讲稿；使用发问的方式；用简洁而肯
45、定的语句表达意见；重复 原先的观点；重视活用数据。（3）陈述时，物品的展示技巧主要有：公开将物品带进会场，不要 遮遮掩掩；尽量不要玩弄物品；展示物品时，应使与会者都看清楚； 会议主持人应当小心翼翼地对待物品；不要将展示物品交给与会者观 察或触摸；会展示物品时需要对它进行操作，会议主持人应事先将操 作方法演练纯熟。（六）结束会议的技巧1、领会：（1）会议总结涵盖的内容【2016. 4简答】：复述这 次会议的目标；总结这次会议所取得的成就；感谢与会者的参与；必 要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。2、简单应用：（1）会议记录的功能：收集信息；作为会议中决 议事项中的书面证据；进行组织内部沟
46、通信息。（2）会议记录妥善整理并及时送出的好处有：可以及时改正 会议内容；会议中如有后续的工作有待与会者办理，那么会议记录可以提醒、催促与会者及时办理；会议主持人可以借此让那些只需知道会 议结果的人免于参加会议。3、综合应用：结合案例，完成会后的评估工作。八销售表格的管理（一）管理表格类型1、领会：1销售表格的作用：是销售队伍日常管理必不可缺的,是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理表格基本上能浓缩地表达 一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程.管理表格的类型：市场信息类表格：竞争对手信息表、客户档案 表、客户漏斗表。工作过程类表格：周期性工作计划表、月工作计划表、周工作计 划表、工作日志
47、。2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个方面的情况，为业务员 提供对手的基础信息，从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采 取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位.3客户档案表：用来记 录重要客户中的相关人员，合作过程和特别事件等重要信息；4客户 漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售 人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构，它是销售人员指定策略的重要依据。2、应用：1）期工作计划表，主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解2）月工作计划表,2）月工作计划表,用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩M划和销售支持计划等。主要包括回顾，事件，财务目标 和特别纪要等局部。3)工作计划表,用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作计划和财务考核情况。4）工作日志，主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。3、综合应用：表格运用要点【2016. 4简答】：1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2）月工作计划表 中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3）周工作计划表 中的大事应当与工作日