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1、任务一商务谈判方案教学目标教学目标【能力目标】【能力目标】能根据商务谈判的目标、内容及对手的具体情况能根据商务谈判的目标、内容及对手的具体情况,拟定出一个可行的谈判方案拟定出一个可行的谈判方案【知识目标】【知识目标】了解商务谈判方案的基本要素和写作要领了解商务谈判方案的基本要素和写作要领【素质目标】【素质目标】善于控制自我和善于观察别人，提高谈判能力善于控制自我和善于观察别人，提高谈判能力案例导入案例导入 买鼠标的经历 2009年夏季某日，我与朋友到广州的某电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只的鼠标，于是跟老板展开谈判。“老板，鼠标多少钱？”“哦，这只嘛40元给你好了！”“不是吧？这么
2、贵？”“不贵了！其他的店铺卖50元呢！”“这么贵，我还是先去别的店铺先看看。”“慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生价好了！35元！”“不是吧？学生价还要35元那么贵？”“不贵了！你看看这鼠标是全新的！不贵了！你看看这鼠标是全新的！”“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！”“那么好了，你说多少钱？那么好了，你说多少钱？”“10元，我看你的鼠标最多值这个价！元，我看你的鼠标最多值这个价！”“不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！价的！这
3、个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。做不成了。“好好的鼠标本来不错的，好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。“好了好了！真拿你们俩没办法！好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？元！怎么样？”老板又从柜台里走了老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！出来，看来交易又有希望了！“欸，还是太贵了，欸，还是太贵了，15元！元！”“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？不是吧
4、，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？”“呵，我们也只是消费者，呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！元已经是我们最大的让步了！”“唉也罢！唉也罢！20元！要就拿走！元！要就拿走！”“欸，这样吧，你也要赚钱，欸，这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！元！最后的让步了！”“不是吧？那两元钱也要跟我算不是吧？那两元钱也要跟我算”“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来光顾的，元！以后我们还会来光顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”“好了好了！真说不过你们！好了好
5、了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来元吧！多带些朋友来。”选自广东某职院学生课业你身边的谈判个案 情景预设 某超市的采购部最近发现某饼干在超市的销售某超市的采购部最近发现某饼干在超市的销售比较好，该超市想要采购一批新货，如果你作为超比较好，该超市想要采购一批新货，如果你作为超市代表和供货商进行一次购销谈判，那么你将要做市代表和供货商进行一次购销谈判，那么你将要做什么样的准备什么样的准备;如果你作为供货商代表你参与这次如果你作为供货商代表你参与这次购销谈判，那么你又将要做什么样的准备呢？购销谈判，那么你又将要做什么样的准备呢？汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈判方案汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈
6、判方案汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈判方案汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈判方案一、前言一、前言一、前言一、前言 三月前我公司曾经购买某公司的汽轮机转子毛坯，但该公司却未按合同规定按三月前我公司曾经购买某公司的汽轮机转子毛坯，但该公司却未按合同规定按三月前我公司曾经购买某公司的汽轮机转子毛坯，但该公司却未按合同规定按三月前我公司曾经购买某公司的汽轮机转子毛坯，但该公司却未按合同规定按时交货，打算通过谈判解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，并要求对方尽早交时交货，打算通过谈判解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，并要求对方尽早交时交货，打算通过谈判解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，并要求对方尽早交
7、时交货，打算通过谈判解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，并要求对方尽早交货，维护双方长期合作关系。货，维护双方长期合作关系。货，维护双方长期合作关系。货，维护双方长期合作关系。二、谈判主题二、谈判主题二、谈判主题二、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系三、谈判目标三、谈判目标三、谈判目标三、谈判目标 1 1.战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期战略目标：体面、务实地解
8、决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系合作关系合作关系合作关系.原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系作关系作关系作关系 2 2.索赔目标：索赔目标：索赔目标：索赔目标：报价：报价：报价：报价：
9、赔款：赔款：赔款：赔款：400 400万美元万美元万美元万美元 案例赏析 交货期：两月后，即交货期：两月后，即交货期：两月后，即交货期：两月后，即1111月月月月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货优惠待遇：在同等条件下优先供货优惠待遇：在同等条件下优先供货优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降价格目标：为
10、弥补我方损失，向对方提出单价降价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%5%的要求的要求的要求的要求期望目标：期望目标：期望目标：期望目标：赔款：赔款：赔款：赔款：200200万美元万美元万美元万美元 交货期：三月后，即交货期：三月后，即交货期：三月后，即交货期：三月后，即1212月月月月 价格目标：如对方交货期能在两月内，可按原单价购买；在三月价格目标：如对方交货期能在两月内，可按原单价购买；在三月价格目标：如对方交货期能在两月内，可按原单价购买；在三月价格目标：如对方交货期能在两月内，可按原单价购买；在三月内，向对方提出单价降内，向对方提出单价降内，向对方提出单价降内，向对方提出单价降
11、3%3%的要求；的要求；的要求；的要求；底线：底线：底线：底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错获得对方象征性赔款，使对方承认错获得对方象征性赔款，使对方承认错获得对方象征性赔款，使对方承认错 误，挽回我公误，挽回我公误，挽回我公误，挽回我公司的名誉损失司的名誉损失司的名誉损失司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失尽快交货远以减小我方损失尽快交货远以减小我方损失尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作对方与我方长期合作对方与我方长期合作对方与我方长期合作 案例赏析案例赏析 四、谈判程序四、谈判程序四、谈判程序四、谈判程序第一阶段：开局第一阶段：开局第一阶段：开局第一阶段：开局第二：阶段就赔
12、款、交货期、价格等展开洽谈第二：阶段就赔款、交货期、价格等展开洽谈第二：阶段就赔款、交货期、价格等展开洽谈第二：阶段就赔款、交货期、价格等展开洽谈第三阶段：商定合同条文第三阶段：商定合同条文第三阶段：商定合同条文第三阶段：商定合同条文 五、日程安排五、日程安排五、日程安排五、日程安排(进度进度进度进度)9 9月月月月5 5日上午日上午日上午日上午9 9：009009：3030为第一阶段为第一阶段为第一阶段为第一阶段;上午上午上午上午9 9：30123012：0000下午下午下午下午3 3：006006：0000为第二为第二为第二为第二阶段阶段阶段阶段;晚晚晚晚7 7：009009：0000为第
13、三阶段为第三阶段为第三阶段为第三阶段 六、谈判地点六、谈判地点六、谈判地点六、谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在饭店二楼饭店二楼饭店二楼饭店二楼咖啡厅咖啡厅咖啡厅咖啡厅。七、谈判具体策略七、谈判具体策略七、谈判具体策略七、谈判具体策略（一）开局：（一）开局：（一）开局：（一）开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方案一：感情交流式开局策
14、略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方引入较融洽的谈判气氛中方引入较融洽的谈判气氛中方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出给我方带来巨
15、大损失，开出给我方带来巨大损失，开出给我方带来巨大损失，开出450450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位位位位 案例赏析 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻借题
16、发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破击、突破击、突破击、突破；2 2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。剖析，对其进行反驳。剖析，对其进行反驳。剖析，对其进行反驳。（四）最后谈判阶段：（四）最后谈判阶段：（四）最后谈判阶段：（四）最后谈判阶段：1 1.把握底线，把握底线，把握底线，把握底线，:适时运用折中调和
17、策略，把握严格把握最后让步的幅适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3 3.达成协议：明
18、确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方请对方请对方请对方确认确认确认确认,并确定正式签订合同时间并确定正式签订合同时间并确定正式签订合同时间并确定正式签订合同时间。索赔谈判小组索赔谈判小组索赔谈判小组索赔谈判小组 2008 2008年年年年4 4月月月月 拟拟定定谈谈判判方方案案，是是一一项项复复杂杂的的工工作作，既既要要做做好好充充分分的的准准备备，知知己己知知彼彼，又又要要预预见见到到各各种种可可能能出出现现的的情情况况,如如上上面面
19、这个案例，为赢得谈判的胜利打下了良好的基础。这个案例，为赢得谈判的胜利打下了良好的基础。案例赏析 背景知识 商务谈判方案的概念和作用商务谈判方案的概念和作用 商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。文书。商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作
20、，才分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。能使谈判活动取得预期的效果。商务谈判方案的结构内容商务谈判方案的结构内容 标题标题：一般由事由及文种构成。一般由事由及文种构成。一般由事由及文种构成。一般由事由及文种构成。前言：前言：简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。内容或谈判对象的情况。内容或谈判对象的情况。内容或谈判对象的情况。正文：正文：商务谈判的主题商务谈判的主题商务谈判的主题商务谈判的主题商务谈判的目标商务
21、谈判的目标商务谈判的目标商务谈判的目标 商务谈判的程序商务谈判的程序商务谈判的程序商务谈判的程序 商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判的策略 落款：落款：写明谈判小组和日期写明谈判小组和日期写明谈判小组和日期写明谈判小组和日期 背景知识 商务谈判一般包括四要素1.谈判主题:商务谈判的主要目标或目的，目的就是要追求最佳利益目标。2.谈判目标:是在谈判的目的确定以后，确定谈判的各个具体目标。如技术要求、交易条件、价格等。3.谈判策略:指选择能够达到或者实现谈判目的的基本途径及方法。它直接影响谈判目标的实现程度，要高度重视。4.谈判程序:也称谈判议程，包括谈判的时间、地点、谈判方法及日程安排等。谈判程序确定得好，协商洽谈的效率就高，反之，则会影响洽谈的结果。见教材问题诊断问题诊断温馨提示温馨提示 写作的注意事项：写作的注意事项：1.简明扼要简明扼要 2.明确具体明确具体 3.富有弹性富有弹性 技能训练技能训练 请同学们回顾开始上课时我们讨论的问题,现在大家可以动手来写一写这篇购销谈判的方案吧.